某医药企业年度培训计划及组织结构建议书

某医药企业医药销售公司一培训现状与需求诊断

二年度培训方案建议书

一培训现状与需求诊断〔一〕每个阶层对培训的看法及建议〔二〕企业的开展战略对培训的要求〔三〕对培训的综合评价与建议〔一〕每个阶层对培训的看法及建议代表：普遍认为培训不够系统，针对性弱，培训内容不分层次，内容更新不够及时；培训实施没有统一、细致的安排，随机性比较强；参训人员层次不齐，影响培训效果；认为公司培训不够，比方对新员工的入司培训、销售技巧、礼仪方面的培训做得不够；地区主管：大区经理：培训针对性不够，应根据员工的不同层次设置不同内容、类型的培训；培训内容较为空泛，参训人员过多〔常常是100人以上〕，互动性不够，导致培训效果打折扣;培训次数明显不够，应该多多加强员工的培训；对新员工的入司培训建议由公司相关部门统一组织、安排；以往的培训内容宏观方面讲得比较多，对一线销售指导性较弱，希望多听一些微观(医院)方面的培训；大区经理：多安排有关招聘技巧、辅导技巧、区域开发与管理、危机防范与处理方面的培训；公司内部应该培养适合企业开展的培训师，或者设置专门的培训部门，对公司全年的培训统一筹划，使培训有方案、有步骤的开展，这样会使培训的目的更加明确，效果会更好；培训可以针对重点区域和非重点区域的划分来设计，对于重点区域培训的力度应该加大，非重点区域的培训可以适当减少；高层管理者：以往的培训效果不错，对于工作能起到一些指导作用；培训随机性很强，针对性缺乏；以往的培训方案性不强，缺乏系统性；企业需要建立一支可持续性开展的处方药队伍，通过不断的培训是一种有效的途径；公司培训重点应该放在提升大区经理、地区经理的管理能力方面；对于高层人员可安排财务方面、策略的执行、有效的沟通与管理方面的培训；〔二〕、企业的开展战略对培训的要求：作为国内一家著名的制药企业——某医药企业医药销售公司正处在一个快速开展的关键时期，对员工的素质和能力也提出了一个更高的要求。这就迫切需要企业通过培训来不断提高员工的素质、能力，以适应企业不断开展的需求。〔三〕、对培训的综合评价与建议：建议：

公司内部应该培养适合企业开展的培训师，或者设置专门的培训部门，对公司全年的培训统一筹划，使培训有方案、有步骤的开展，这样会使培训的目的更加明确，效果会更好；在企业还没有真正建立起自己的培训部门/培训师的过渡阶段，可以借由外部专业的培训公司帮助企业设计、实施培训方案；企业自身需要建立一支可持续性开展的处方药队伍；通过不断的培训是一种有效的途径；对于新员工的入司培训应该由公司全面负责，公司应该加强对企业文化/企业理念的培训，使员工了解企业的价值观与使命，使员工有一个共同的奋斗信念/远景。二、年度培训方案建议书

培训企业组织创造一种学习环境，力图在此环境中，使员工的价值观、态度和行为等得以改变，到达组织的要求，并为组织创造更多的利益。〔一〕、培训目的：全面提高营销人员素质和技能，拉近岗位要求与实际之间的差距，为企业开展提供持续性动力。形成良好的企业文化和企业凝聚力，增加员工对企业的忠诚度和归属感。〔二〕、目标参训人员：1、初级人员：医药代表、商务代表2、中层管理人员：地区主任、区域商务经理、大区经理、产品经理3、高层管理人员：销售总监、部门经理、副总经理、总经理〔三〕、培训策略：〔三〕、培训策略：4、市场部及企业中高层人员的培训以外训为主，内训为辅；外训形式以参加专业的医药咨询公司举办的公开课程为主；5、专业培训公司与企业自身培训相结合，借助专业培训公司建立以核心能力为导向的培训体系，以更好的效劳于市场和销售；6、培训课程时间安排与公司销售总结会议的时间安排相一致〔四〕、培训课程设计原那么：根据某医药企业的现状，设计以层次化、阶梯式、系统化原那么；层次化：根据职位、能力等的要求差异划分不同的层次；阶梯式：根据工作职位的要求及职业开展的需要提供不同深度与广度的培训；系统性：单一课程集中完成，不再重复；强调每一阶段的不同培训重点。优先安排业务人员最急需和必修的培训内容；某医药企业阶梯培训课程方案

1、销售部培训课程方案：

2、商务部培训课程方案：

3、产品经理及市场部培训课程方案：

4、高层培训课程方案：

非财务人员的财务知识成功者的七个习惯情景领导能力

〔五〕、培训课程的类型：室内授课式和室外体验式培训；室外体验式：利用野外的场地，通过各种精心设计的活动，在解决问题，应对挑战的过程中，到达“挑战自我，体验团队精神〞的培训目的。室内授课式培训分为两种：外部培训〔外训〕和内部培训〔内训〕；〔六〕、培训方案的实施及流程管理：就课程主题、课程内容、培训目标、培训需求、培训方式、培训教材、与公司文化、现状结合的程度、培训师等方面进行认真选择与确认；培训前充分沟通，培训时间及场地确认，食宿及日程安排，培训设备确认；培训部将统一进行协调组织和实施，外部的专业培训公司将协助公司内部培训部门/培训经理完成相关的培训内容。

培训的流程评估培训需求设计培训课程实施培训课程评估培训课程确认培训需求

当某人或组织发现被要求完成任务，自己实际能力存在差距，即产生培训需求。培训需求实际能力

未来要求应该是一个系统性、持续性的执行过程。

企业的培训应如何进行呢?4、培训流程如以下图所示：培训部/培训经理与销售部完成培训需求调查/分析。

确认培训题目，选择外部培训公司或者由公司内部培训师实施双方鉴定委托培训协议书。培训部/培训经理协助培训公司实施培训课程。

与培训公司联系和交流；培训公司提供培训备选纲要/推荐适宜培训师。

培训部/培训经理与销售部确定培训内容和培训师。

培训公司提供调查分析报告培训部根据公司全年培训方案做出月培训方案及预算培训部/培训经理与销售部进行培训后效果跟踪及调查。

内部培训师实施将培训内容及培训效果纪录归入培训档案〔七〕、培训档案的建立：为了主管及公司高层管理者及时了解员工的培训情况，由培训部将员工每次参加过的培训记录归档，建立一套完整的公司员工培训档案。培训档案的建立可设置为：培训人员档案：根据人员建立档案，包括该员工在公司不同阶段接受的培训内容、时间等。培训课程档案：根据公司实施的全年培训方案，将培训课程建立档案。〔八〕、培训效果评估及追踪：1、学员反响：在培训结束时，向学员发放满意度调查表，征求学员对培训的反响和感受。主要包括：对讲师培训技巧的反响；对课程内容设计的反响；对教材挑选及内容、质量的反响；对课程组织的反响。2、培训效果的监控：〔主要由参训人员的主管来负责〕

主管考核学员参训后的效果包括：参训学员要及时将培训内容反响给自己的主管；使主管了解学员参训的内容，并根据内容及时掌握学员培训后的效果；考查学员参加完培训后在行为上发生的改变来评价培训的实际应用；考查学员参加完培训后在业绩上发生的变化来评价培训的实际效果；3、整体的变化：〔主要由公司高层领导来负责〕

从部门和组织的大范围内，了解因培训而带来的组织上根本的影响和变化，主要包括因培训建立起来的员工对企业的归属感、忠诚度、员工个人根本素质的提高、业绩的增长、企业凝聚力的加强等。〔九〕、培训课程总揽：

〔☆为必修课程，☉选修课程〕〔十〕、培训时间表：培训对象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初级医院代表SM01/SM08/BM01

BM03

SM01/SM08/BM01

SM01/SM08/BM01

资深医院代表SM10

SM07

SM02

MM05

BM04商务代表SM08

SM10

SM14

SM15

区域商务经理

BM02

BM06

SM12

地区主任SM09

BM02

SM03

BM06

BM09

SM05

MM03大区经理SM04

SM06

SM11

SM13

BM05

MM04

BM07/BM08产品经理

高层管理者

培训师

BM10

培训时间说明:1、企业内部培训师的培训由专业的培训公司实施，内部培训师再培训业务代表；2、初级医药代表的培训根据员工不断到岗时间安排；产品经理、高层管理者的培训安排主要以外训为主，时间依据外部专业培训公司的课程安排；3、培训师的培训优先安排在5月，由专职培训公司负责；其余必修培训可安排旁听企业内部培训或参加外训；4、管理人员培训可利用某医药企业定期举办销售管理会的时机，安排2天的培训。〔十一〕、费用预算：共计46.5万元(31天)培训对象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初级医院代表

资深医院代表

商务代表

区域商务经理

地区主任3

3

3

3

3

3

3大区经理3

3

3

3

3

3

3产品经理

高层管理者

培训师

4.5

费用预算说明：1、培训预算未包括企业内部培训师举办的培训及企业外派人员参加培训的费用；2、专业培训费用为15000元/天〔7.5小时〕，包括培训设计费、授课费、资料费；谢谢问题与讨论某医药企业医药销售公司

关于销售组织结构和人员配置

建议书

一、现有组织结构描述：1、某医药企业现有的销售组织结构和人员配置2、某医药企业医药销售公司各岗位职责1、某医药企业现有的销售组织结构和人员配置

〔某医药企业提供〕1〕、总部组织结构架构：2〕、大区组织结构：2、某医药企业医药销售公司各岗位职责

〔某医药企业提供〕

处方药商务代表：医药代表：推广经理：招商主管：办事处主任：大区经理：处方药商务代表：洽谈商务合作,销售、回款、流向协助办事处协调处方药正常供给和医院开发

收集竞品信息，寻找开展时机

协助大区经理开展特许代理商医药代表：目标医院客户的日常拜访和关系维护传达正确的产品信息和产品促销完成各阶段的销量指标和开发指标竟争品种的了解推广经理：招商主管：1、协助大区经理开展招募特许经营人2、代理医院的销售访察和客户服3、特许经营医院访查和客户效劳

办事处主任：对任务负责：销量和开发等代表日常管理、工作指导组织微观市场推广活动重点客户随访

大区经理：客户分布格局催促、检查办事处的业务管理、团队管理、业绩评估协调地政关系招投标的第一责任人开展特许经营、特许代理区域费用结算中心二、目前某医药企业各地区的销售组织结构和人员配置的情况：

1、销售组织结构情况：2、人员配置情况：3、其他：1、销售组织结构情况：现有的企业组织结构是一种典型的区域负责制的组织结构，以自然行政区域来划分销售市场；各大区之间的组织结构存在很明显的差异性；各阶层对目前的组织结构较认同、结构也很清晰、明确；组织结构中人员的职能、称谓不明确，一些大区经理的职责相当于地区经理；2、人员配置情况〔一〕：各大区之间人员配置不均衡。在销售好的区域人员设置较多，工作能够细化展开；在一些销售尚处在开展阶段的区域，人员设置不够；目前的大区经理、地区经理中绝大多数有医药背景，有相当局部的人曾在著名医药企业中担任过相应职务，局部大区经理在企业中任职已经长达8年以上；2、人员配置情况〔二〕：目前销售代表一个人要负责企业所有产品的推广工作，对代表的要求就很高；浙江大区的工作做的比较深，比较透彻，区域销售业绩也在前列，其相应的人员设置较齐全；其他区域销售组织结构和人员配置方面较为简单，其区域建设还处在开展阶段；3、其他〔一〕：3、其他〔二〕：三、对组织结构及人员配置的评估和建议：

三、对组织结构及人员配置的评估和建议〔一〕：1〕、设置培训开展部直接向公司领导汇报

如以下图所示：公司领导市场部经理处方药销售经理综合部经理培训与发展部经理培训助理培训助理2〕、在综合管理部下设置培训部，如以下图所示：三、对组织结构及人员配置的评估和建议〔二〕：4、在一些业绩突出的大区如浙江大区，可以考虑进行按照药品适应症相关的标准来划分产品给医药代表；而对于条件未成熟区域还维持目前现状，待试点成功后再推广。同时对代表的考核方案要跟上，以免代表对产品的推广有所偏颇。造成产品开展不平衡：三、对组织结构及人员配置的评估和建议〔三〕：1、培训与开展经理工作说明

及任职条件职务名称：培训与开展经理工作目标：通过培训需求分析，在预算许可范围内，方案、开发、组织、协调、实施对员工的培训课程，同时建立公司培训评估体系，从而支持营销业务的开展及达成公司营运目标。

工作职责：1.

在培训需求分析的根底上，开发长期/短期培训课程以满足公司销售市场及业务的需要2.

负责全体员工企业文化、销售、管理等培训3.

建立培训体系，并追踪评估培训对业务的附加价值4.

收集分析培训反响，更新、修改及提高培训工程5.

设计、编辑培训课程资料6．拟定并控制培训预算任职条件:大本或以上学历