衢州国寿本级第一营销服务部汇报

衢州国寿本级第一营销服务部汇报组织发展大飞跃精耕细作铸辉煌汇报人：江振华2016-10目录contents1234衢州基本情况介绍主管培养取得成效主管培养主要举措公司下一步展望目录Contents衢州基本情况介绍

衢州，为浙江省地级市;位于浙江省西部，是一座具有1800多年历史的江南文化名城，一直是浙、闽、赣、皖四省边际交通枢纽和物资集散地，素有“四省通衢、五路总头”之称。，

衢州市辖柯城区、衢江区、江山市、龙游县、常山县和开化县。全市户籍人口256万，常住人口212万。

2015年,实现生产总值1146.2亿元，全省排名第九位；财政总收入143.99亿元，同比增长8.3%；居民人均可支配收入24460元，其中：城镇居民人均可支配收入33212元；农村居民人均可支配收入16884元。

浙江省衢州市概况

衢州位于浙江省西部，南接福建南平，西连江西上饶、景德镇，北邻安徽黄山，东与省内金华、丽水、杭州三市相交。衢州市域属亚热带季风气候区，全年四季分明，冬夏长、春秋短，光热充足、降水丰沛、气温适中、无霜期长，具有“春早秋短、夏冬长，温适、光足，旱涝明显”的特征。衢州市是国家历史文化名城、国家生态示范区、国家园林城市、国家卫生城市、全国水土保持生态环境示范市、全国科技工作先进市、全国双拥模范城市、中国优秀旅游城市、中国特色魅力城市、中国投资环境百佳城市。四省通衢、浙西门户

衢州旅游资源丰富，有“神奇山水，名城衢州”之称。境内江郎山、烂柯山、龙游石窟等150多处景点。1994年被国务院命名为国家级历史文化名城。2012年、2013年连续两年入选中国十大宜居城市。2013年国家首批国家循环经济示范城市，成为浙江省惟一上榜的地级市。中国十大宜居城市衢州著名小吃：三头一掌分别是兔头、鸭头、鱼头和鸭掌都是衢州地方特色风味食品。热情似火的衢州风味舌尖上的中国---开化青蛳现有保险机构35家，其中寿险公司22家。2016.1-8月寿险市场总保费20.5亿元，其中个险新单保费4.63亿元。2016月8月寿险市场代理人数11432人。衢州保险市场概况个险主要竞争主体市场份额（2016.1-8月）截止2016年8月底，在衢州市主要22家寿险公司中，我司个险持证人力总数为4579人，市场份额40.06%，较主要竞争对手领先22.06个百分点；个险首年期交保费收入2.05亿元，市场份额41.6%，较主要竞争对手领先24.6个百分点。现有保险机构35家，其中寿险公司22家。2016.1-8月寿险市场总保费12.29亿元，其中个险新单保费2.5亿元。2016月8月寿险市场代理人数5494人。衢州保险市场概况(本级）个险主要竞争主体市场份额(第一营销部）（2016.1-8月）截止2016年8月底，在衢州本级主要22家寿险公司中，我司个险持证人力总数为2203人，市场份额40.10%，较主要竞争对手领先24.1个百分点；个险首年期交保费收入0.97亿元，市场份额38.75%，较主要竞争对手领先24.75个百分点。衢州第一营业部员工数量10人，包括经理室两人。下辖5个区部，除蓝鹰区部配备一名区部经理和销售支持岗以外，其余四个区部都只配备一名区部经理。除此之外配有人力发展岗一名、综合岗一名。衢州第一营销部概况经理室

蓝鹰区部（区部经理+销售支持2人）

在册人力1056人，五个职场早会，最高职级：高级区域总监亮剑区部（区部经理1人）

在册人力387人

最高职级：资深处经理收展区部（区部经理1人）

在册人力321人

最高职级：收展部经理威龙区部（区部经理1人）

在册人力163人

最高职级：高级处经理巨化区部（区部经理1人）

在册人力276人

最高职级：高级处经理主管培养取得成效前言近年以来，本级第一营销服务部所取得的成绩得意于总公司战略投入、省机制化增员、人力发展生产线、市公司三年“奔跑计划”（基础管理年、队伍提升年、跨越发展年）的引领，实现各项目标顺利达成，实现销售队伍扩量提质的发展策略，促进营销队伍稳健持续发展，进一步巩固人力市场份额的绝对领先地位，促进了团队快速扩张和主管快速晋升，为销售队伍注入活力，业务发展也随之蓬勃发展。同时，为激发广大主管做大做强团队的意愿，进一步提升主管团队自主经营能力，打造一批能把握发展机遇稳健成长的品质团队，培养一批理念领先懂经营善管理的国寿企业家。主管队伍无限扩张

截止2016年9月，持证人力突破2200人

成为全省80家县支公司公司持证人力前十强持证人力2014-至今队伍结构变化—性别在册人力2014-至今队伍结构变化—年龄2014-至今队伍结构变化—学历2016年关键指标进度表（截至9月27日）

指标实绩完成率同比长期险标保32374412.87136.33%58.37%期交68369687.68141.70%107.60%十年以下期交27573953.41143.40%151.90%十年及以上期交40795618.27137.74%84.73%短险549501.1591.25%30.47%2013年—2016年开门红主管基本法收入占比基本法收入占比23.9%基本法收入占比26%基本法收入占比31.8%基本法收入占比38.04%2016年上半年主管基本法收入占比TOP10排名姓名职级税前收入管理收入占比1周水仙高级处经理211363.47182657.2486%2胡红英高级处经理244606.59204374.4484%3徐李珍处经理241174.38168085.7370%4盛航资深处经理420677.46290772.469%5陈红芳处经理12956988817.8869%6胡文华高级处经理343811.05216924.0363%7解芳芳处经理251623.66133965.9953%8兰良英高级区域总监1494749.5763302.3951%9洪英姿处经理544014.35269998.3950%10谢小英高级处经理125200.4157565.3446%第一营销服务部2016年人力预算完成进度（截至9月27日）持证人力(T3)月均目标当月在编规模人力当月T3持证人力月均T3持证人力预算完成率1428220318591712119.89%增员率月均目标当月签约人力当月新增人数月均增员率预算完成率10.50%16716412.63%120.38%有效人力季均有效人力目标当季有效人力当季有效人力完成率季均有效人力实绩季均有效人力目标完成率612911148.85%899146.90%2016年1-3季度省公司五好单位评选预达标个险首年期交平均增幅符合性预入围公司全市行业103.83%91.5%OKOK衢州本级第一营销服务部行业标保行业标保符合性

近三年平均贡献率保费同比增长贡献率贡献率增幅5.49%807389.9%6.24%0.75%OK个险长险客户新增率符合性个险季均有效人力符合性有效人力同比增长6.30%OK979110.9%OK主管培养主要举措面临的形势2012年末队伍中伙伴平均年龄在46岁以上，毫无激情，而且很多老人负面影响大。队伍严重老化新华人寿丰厚的增员计划导致很多主管跳槽，人员流失近百人。竞争态势严峻主管学历低、辅导能力差，自主经营能力不足。主管专业欠缺月业务平台不稳定，会议营销陷入迷局。业务岌岌可危以新基本法利益作为切入点，树立标杆，大肆宣导管理津贴的利益占比。以省、市公司晋升奖励为切入点，凸显晋升荣誉高。以培养80、90后新生代主管为主，凸显晋升光荣观念。我们的策略：造梦造梦织梦圆梦业务能力逐步成长我们的策略：织梦(公司层面）做大人力规模做大市场做大保费规模目标AB做大做强区部、团队、直辖。进一步通过拓展团队架构、开拓新职场建设、招募并培养主持主讲队伍、鼓励团队设立功能小组、小说小创会日常化经营等。举措我们的策略：织梦（主管队伍层面）01树立国寿品牌杂志、报纸、电台广告宣传，稳固国寿衢州寿险老大地位02网络大放异彩借助微信、QQ、58同城、衢州市人才网等网络平台招募大批80、90后新人03基本法利益高每周一次区部基本法专题讲解，做到人人会算利益，考核自己算04留才育才用才招募80、90后主持主讲人选，进行为期三天的专业培训并通过考核筛选出十大金牌主持、主讲团，制定相应的管理办法，并做宣传栏。事后，主持主讲团成员将为各团队召开小说小创会做服务，并纳入考核我们的策略：织梦及措施我们的策略：织梦及措施做强关键KPI指标基础管理主管会表彰上一季度晋升、晋级、晋档的主管，并设有鲜花、奖励等季度晋升表彰季度初各团队主管将已有增员的业务系列人员进行筛选，并组织培训基本法利益圈定晋升人员各团队制定文化墙，季度初目标上墙，团队设专人实时追踪晋升差值并提醒到位实时晋升追踪晋升系统建立：织梦及措施1.晋升文化氛围炒作投入管理培训：鼓励主管走出去学习（CMF、郑荣禄教授课程、圆桌大会等）投入时间精力：辅导新人、首单陪访、职涯规划投入网络渠道：开设58同城、衢州人力招募网站费用（一年近4000元）投入聘任助理：每位主管都必须配备一名助理，工作就是增员电话约访晋升系统建立：织梦及措施2.树立舍得投入的观念助理电话增员追踪表每日追踪电话数，并设有月末淘汰制，招募面谈人数最后一名的助理将于月末进行淘汰或转为外勤。子系统解决问题终极目标系统增员系统训练系统销售支持系统绩效管理系统新人入门培训新人衔接训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作产品训练新人梦工厂增员计划的制定与执行增员选择职前、签约新人展业问题产品与组合能力销售技巧客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品说明会运营主顾开拓人力业绩周经营例会周目标管理主管周计划日常管理系统早早会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组我们的策略：系统建立抓住有影响的人物及骨干进行单独激励并调动，牵一而动百抓好各类会议（主管早早会、早会、二早、三早、夕会、主管分析会、大大小小说会、大大小小创说会）落实并追踪到位加大各类新增活动方案的宣传，及时分享成果并大肆激励、表扬，树立标杆，充分调动每位伙伴开展活动欲望提供营销伙伴快速获胜的各种渠道与方法及学习平台、工具（名单、微信、进各种社会群体、统一采购礼品……）

功能组：早会运营组、增员功能组、训练功能组、综合开拓功能组、销售企划功能组、绩效追踪功能组、日常管理功能组（另外5大系统，2条生产线）NO.2NO.1NO.3NO.4NO.5织梦：团队功能组运作及日常管理模式织梦：功能组运作及日常管理模式各团队功能组建立，每位伙伴参与其中，早会氛围更温馨织梦：团队功能组运作及日常管理模式小说、小创会各团队自己开，金牌主持主讲团发挥作用，让各种会议遍地开花……高素养高忠诚高产能团队发展目标：圆梦会销售会增员会管理会辅导圆梦：“一有四会”主要内容有素养●高忠诚●守诚信●有追求●尽责任●讲执行●有韧性●常感恩●能包容会销售●会开拓●专产品●擅服务●懂需求●好习惯●做绩优会辅导●懂关怀●做规划●擅诊断●会指导●常追踪●高绩效会增员●懂制度●重选才●搭架构●建队伍●拓渠道●大直辖会管理●抓思想●懂人心●能组织●会激励●树典范●建文化圆梦：团队发展月行事历月初1-8日组织1+1户外团康新增活动企业开放日9-10日开展大型招募会（上午8：00入场，8：30准时开始，签约率92%）11-14日召开为期4天的新人岗前培训班根据基本法的规定15日之前入司新人方可享受当月新人津贴办理入司的伙伴报名参加为期一周的新人梦工场加强展业技能专门为参加过新人梦工场的新人召开新人成长见证会，要求新人的新朋挚友来参会，主推产品：防癌险和安心保月底之前师傅们将会为参加过新人见证会的新人伙伴陪访签单，争取当月转正，当月获取新人津贴客户经营及新人新增团康活动新人岗前培训班入司手续办理新人梦工场新人见证会主管发展策略团队发展的重中之重公司每个月月初举办客户户外团康旅游，伙伴携客户或准增员参加，促进彼此间感情，快速达成“三交”。主管发展策略一定期召开主管季度绩效辅导会，会上对上一季度晋升的主管进行表彰，对上一季度的主管表现进行总结式点评，同时还邀请兄弟公司优秀主管讲师进行分享并设定当季度目标。主管发展策略二提升各团队自主经营，支持各团队搭建各类活动平台，特别是鼓励新人邀请亲朋挚友参加活动，从而提升新人留存率。主管发展策略三各团队设定主题、文化，吸引新人加盟主管发展策略四积极举办各类培训班，打造精英团队：

针对小说会、小创会的主持主讲班，提高班等主管发展策略五每周固定团队主管自发召开主管夕会，会上进行主管每周总结汇报，基本法利益、品质管理学习，团队事务答疑时间。主管发展策略六新人见证会召开：会前会

所有主管积极参与，会上确定会议主题、流程、险种、内容及可参会人数等主管发展策略七确定主题产品主体（参与对象）中国人寿衢州分公司聚胜团队亲友见证会国寿福+安心保B款1