2016政府财务行业推广策略及案例分享

携手共创未来2016政府财务行业推广策略及案例分享孟祥林2016/02/27政府财务事业部的是干什么的？制定政府财务市场发展目标、业务策略制定财务产品发展规划，协同研发中心开发、完善政府财务产品线开发、管理行业财务管理软件解决方案及配套营销工具协同一线客户经营机构（含渠道伙伴）进行区域财务市场规划和推动（市场活动及售前支持）部委及重点行业市场开拓与客户经营我们在颠覆、引领、策划、经营着一个“高端”的计划财务市场2015年经营业绩情况1近期市场热点有哪些？2我们应该聚焦哪些行业？3老客户如何深度经营？4我们能提供哪些支持？5一、2015年经营业绩情况1-1.2015年经营业绩总结-财务指标样板客户用户级别分布A++

6200万其他159万U82000万产品线构成省级计划财务市场权责收入超过8200万元，完成率93%项目金额构成1-2.

2015年业绩总结-财务指标（业务线）2015年行业收入构成1-3.2015年业绩总结—权责收入行业构成2015权责收入行业构成行业权责收入

(万元)公安1531机关事务1120其他1102国土1066气象315农业289交通215水利247质监230文化208组织154建设131司法99企业65福彩54工商49林业38环保28专利12粮食1.5监狱0科技0二、近期市场热点有哪些？2-1.市场机会洞察——政策热点新《预算法》颁布实施（中央部委实施三年滚动预算）1部法律《政府财务报告编制办法》发布《财政总预算会计制度》发布《权责发生制政府综合财务报告制度改革方案》发布《财政部关于全面推进管理会计体系建设的指导意见》发布八项规定等反腐倡廉措施进一步落实科研经费管理制度等一批专项资金管理办法实施关于全面推进行政事业单位内部控制建设的指导意见政府会计准则——基本准则1个准则1个规范1批制度2-2.基于政策热点催生的项目北京市文化局北京市统计局山东省统计局国家文物局……科研经费管理制度公安部直属单位科研经费管理中国林业科学研究院财务管理升级……八项规定公安大学外宣办北京市文化局……其他…………行政事业单位内控管理规范三、我们应该聚焦哪些行业？3-1.行业聚焦的原则聚焦事业部直销能覆盖到的行业公司已签约的中央部委所在行业地方省级有典型案例的行业文化统计福彩气象机关事务科技……3-2.行业市场机会——机关事务行业背景行业经营情况2016年市场机会机关事务行业1、中华人民共和国国务院令第621号公布《机关事务管理条例》对机关单位经费管理、资产使用和后勤服务提出明确管理要求；2、各省份《机关事务管理办法》陆续颁布；

1、中央部门经营情况：

★

国家机关事务管理局项目

★中共中央直属机关事务管理局

2、省厅经营情况：

★浙江、江苏、河南、新疆、甘肃等1、各个省于2014年、2015年相继印发了《XX省机关事务管理办法》，涉及：经费管理、资产管理、办公用房建设管理、后勤服务管理2、机关事务管理局资产综合管理：资产、车辆、房屋、维修、物资等（相关产品力度的加大，甘肃机关房屋管理的案例）3-3.行业市场机会—科技行业背景行业经营情况2016年市场机会科技行业1、《科研项目管理办法》、《科研经费管理办法》；2、《国务院关于改进加强中央财政科研项目和资金管理的若干意见》(国发[2014]11号)；

1、中央部门经营情况：

★

科技部

2、省厅经营情况：

★陕西、湖南、山东1、科技经费巨多，每年稳步增长：《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006－2020年）》要求，到2020年，全社会科研经费年投入总量占GDP的2.5％以上2、科研项目管理：科研项目库管理、科研经费管理（相关产品力度的加大，山东医学科学院的案例）3-4.行业市场机会—文化行业背景行业经营情况2016年市场机会文化行业1、《中共中央关于深化文化体制改革推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》；2、《行政事业单位内部控制规范（试行）》的施行

1、中央部门经营情况：

★

文化部

2、省厅经营情况：

★北京、浙江1、推进预算绩效管理带来的变化2、文化部一期、二期带来的辐射效应3、内控平台：北京市文化局内控平台案例带来的效应3-5.行业市场机会——统计行业背景行业经营情况2016年市场机会统计行业1、国家统计局发文推广用友财务系统（帐务、报表）2、调查总队垂直管理模式；3、国家统计局对专项资金核算的要求1、中央部门经营情况：

国家统计局老客户，2014年升级（114万）2、省厅经营情况：调查总队：海南、江苏、江西、山东、陕西、天津（30万）

统计局：广东、江苏、山东（60万）、北京、宁夏、新疆全国共有63家省级统计单位，我们只做了20家，有很大市场机会仍有很多客户停留在单机财务核算阶段，预算管理有待提升。。。3-6.行业市场机会——福彩行业背景行业经营情况2016年市场机会福彩行业1、将福彩纳入到政府性基金收入管理当中。2、中福彩的支持，与我们有合作协议3、2015年9月举行全国福利彩票预算管理培训班，为福彩行业带来机会1、中央部门经营情况：

★中国福利彩票发行管理中心（报表系统，80万）2、省厅经营情况：新疆、陕西、江西、江苏、宁夏、山东、浙江、贵州、甘肃、1、将福彩资金纳入到政府性基金管理中2、审计检查带来机会3、财政改革带来机会3-7.行业市场机会分析——食药监、工商行业背景行业经营情况2016年市场机会食药监、质监、工商工商、质监行业取消垂管以后，划归各地财政。各地改革情况不一，部分地区实现了工商、质监、食药监合并，成立市场管理委员会。1、中央部门经营情况：国家工商总局和国家质检总局的财务核算都是我们的老客户。2、省厅经营情况：重庆食药监、山东省质监全省统配、浙江省质监升级、内蒙质监省级直属单位大集中、江苏质监、江苏省工商、江西省工商老客户比较多，促进老客户升级新成立机构，可以持续跟进3-8.行业市场机会分析——气象行业背景行业经营情况2016年市场机会气象行业中国气象局统签，各省可以在目前统配产品基础上扩展。1、中央部门经营情况：2015年中国气象局资产管理事务中心二期项目，280万。2、省厅经营情况：江西省气象局、广西气象局各省都是我们的客户，各省可以深度经营四、老客户如何深度经营？4-1.老客户经营的宗旨共谋大项目共赢大发展4-2.老客户的市场机会—销售切入点（1）政策热点1、内控（六大项：预算、收支、资产、采购、基建、合同）2、新会计制度改革、新预算法、权责发生制、重点经费管理、科研项目管理……3、各个行业的管理条例/管理办法（例如2012年颁布的机关事务管理条例）集中监管1、将落后的单机版软件替换成网络版（U8—>A++版本技术升级）2、财务监管的需要，统计汇总的需要，领导决策分析的需要升级+扩充1、升级现有的财务软件2、扩充建设新的模块（网上报销、滚动项目库、财务监督等）4-3.老客户市场机会—销售切入点（2）统配+推荐1、统配软件或排他性推荐的优势2、走中央辐射到地方的路线（利用部委项目的优势，例如公安部、最高检）机构改革1、机构合并带来的变化（例如食药监的合并、新闻出版广电总局的合并）2、垂直管理带来的变化（工商、地税）3、职能调整带来的变化（例如财政与机关事务管理局之间的资产、公车、采购等职能）4、各地核算中心的成立或撤销新技术热点1、大数据(数据中心）、云计算（政务云）、移动技术（3G、手机APP）、物联网（RFID、GIS、二维码识读设备、红外感应器、激光扫描器）……4-4.老客户深度经营案例—科研院所案例分享--中国林业科学研究院财务管理信息系统升级项目建设内容（

104万）平台一期（2013年4月）：门户、账务、报表，U8,

24万平台二期（2014年6月）：门户升级、核算，扩充建设预算指标、财务报销、综合查询分析、财务服务，U8，80万“升级+扩充”4-5.老客户深度经营案例—机关事务管理局案例分享--浙江省省级机关事务管理局财务管理综合信息平台平台一期（07年6月—08年11月）：门户、领导查询、账务、电子报表、财务分析监管、资产管理、预算执行与分析，150.8万平台二期（08年12月-09年12月）：出纳、工资、新增30个单位数，59万平台三期（10年3月-10年12月）：物流管理系统、网络优化整合软件、新增40个站点数，113万平台四期（13年12月-14年12月）：资产动态监管系统，36.5万建设内容（359.3万）“集中管理+升级”4-6.老客户深度经营案例—文化局案例分享--北京市文化局内控管理平台原来使用U8软件。平台一期（2015年10月）：内控平台、内控门户、基础数据、预算编报系统、项目库、预算指标、费用申请、财务报销、合同、采购、资产、账务、报表、决算、决策支持系统、绩效评价等系统，以及单点登录，499万应用范围：14家局属单位建设内容（499万）“内控+云平台”4-7.老客户深度经营案例—文物局案例分享--国家文物局财务管理系统升级改造项目建设内容（230万）平台一期（2009年6月）：账务、报表、跨单位查询，120万平台二期（2015年12月-）：账务、报销、合同、资产、预算分配、预算执行控制、采购、预算执行分析，110万“升级+内控”五、我们能提供哪些支持？5-1.政府财务行业市场的“供给侧改革”政府财务行业市场的“供给侧”产品供给内控专版新预算法版政府会计准则版软件实施管家……标准解决方案行业营销手册行业典型案例集演示数据包市场简讯……营销工具区域市场活动定期网络培训典型案例交流……能力提升5-2.2016行业推广工作计划（暂定）5-3.

业务线组织与管理事业部行业经理负责制加强省级伙伴沟通管理机制行业授权经营制度明确行业授权，落实20个行业经营授权行业漏斗排查（双月例会）、区域市场活动（每个省一次以上）省级伙伴工作沟通机制：月例会；事业部（技术方面）、渠道中心对省级伙伴的双重管理；加强行业市场推广经理制，逐步加大行业销售收入考核力度；整合方案、售前、培训、市场活动等到行业市场经理总负责赢合作伙伴事业部渠道中心/大区行业销售推进支持项目报备、销售漏斗营销工具支持重大项目售前支持行业项目价格管理……行业销售授权行业销售管理/销售推进项目报备、销售漏斗项目价格管理区域市场活动……客户持续经营项目实施、服务项目报备、销售漏斗组织客户参加