零售连锁市场营销项目十一12课件

零售连锁市场营销项目十一延时符1（仅供教学使用，版权来源于：中国健康传媒集团、中国医药科技出版社、《医药市场营销实务》编写团队）11-2-1能完成门店铺货指标11-2-2能筛选目标门店和分解销售指标延时符零售终端门店铺货211-21.铺货的概念2.铺货的方式3.新品铺货率4.产品陈列四大原则5.铺货常见的问题6.铺货的推进方法3能完成门店铺货指标铺货：指在限定的时间内根据公司要求，将产品铺入所有目标药店，并摆上柜台。一、铺货的概念1协议铺货与连锁药店签订协议，根据双方协商结果，由连锁总部直接铺货到指定门店。优点：铺货快、执行好缺点：费用高二、铺货的方式与经销商合作，邀请目标终端客户集中开会，直接宣讲产品使其认识产品，现场订货。优点：铺货快、品牌效应好缺点：费用高商业推广会2▲小米2021年新品发布会▲北京大学第三医院男科及人类精子库主任姜辉教授致辞二、铺货的方式依据市场对药品的正常需求，使药品通过自然流通的形式进入药店。优点：不需要人员及资金的投入缺点：铺货率很低3自然流通形式二、铺货的方式OTC代表对药店进行直接拜访，或跟随公司上级领导去拜访，向店长说明销售政策，将上市产品铺进药店。优点：提高铺货率缺点：人员成本高、时间长、覆盖半径短4人员拜访形式二、铺货的方式索要铺货明细任务1

连锁总部到货后，需要跟进门店铺货进度，销售人员需要向连锁总部品类经理索要铺货明细表（表1），核对分销的门店是否达到合同中协定的铺货标准。操作内容

开场白的使用；

核对分销门店合同中铺货标准或铺货率是否达标。操作要求9药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques鲁南代表李经理，您好！我这次来是想要一份舒尔佳产品在咱们各个门店的铺货明细。大参林李经理

好的，已经发到你的邮箱。10药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques鲁南代表先挑出100家门店铺货，其中A类门店品规全覆盖，每个品规铺货数至少5盒，总铺货率不低于80%。

那你还记得协议里是怎么约定的吗？地区经理11药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques新品铺货率是指新品有货的门店数在所有门店中所占的比例。新品铺货率是为了分析企业产品作为新品进入连锁后的门店覆盖情况。铺货率越高，产品在该市场的知名度就会越高，市场占有率也会越大，同时也说明该零售终端对产品的期望值高。计算公式为：新品铺货率=该新品有货门店数÷连锁门店总数×100%三、新品铺货率查看上架情况任务2

观察给定门店的铺货实景图：逐个拜访铺货门店，确定铺货数量，确认是否已上架、陈列位置是否理想、价格是否符合要求等；

填写铺货记录：将各门店的实际铺货情况填入上架核对表中。操作内容

详细列出每家门店铺货的品种、连锁铺货数量、实际铺货数量、上架位置、价格以及存在的问题等；操作要求13药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques

①零售药店的陈列要求与咱们公司对产品的陈列要求是否一致？地区经理

②如果不一致，那销售代表在查看店铺陈列时需要注意哪些问题？思考：14药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques处方药区非处方药区（1）总是将产品放置在容易被看到或拿到的位置。（2）尽量扩大或增加产品陈列位置。（3）尽量增加产品陈列面。（4）将系列产品集中放置。四、产品陈列四大原则1.陈列位置问题产品大类放置错误陈列位置不理想与低价竞品并列摆放2.价签问题只有价签，没有实物未放置价签价签表不清晰价签与实物不对应促销活动时未及时摆放价签五、铺货常见的问题5011489五、铺货常见的问题评估汇报铺货效果任务3

根据实地查看情况，计算新品铺货率、铺货效率，与合同进行对照，评估是否达到预期，为下一步工作提供依据；操作内容

向地区经理清晰地表述新品铺货率和上架情况；判断哪些问题在查看上架情况时就可以解决，哪些还需要进一步跟总部协商解决。操作要求18药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques

你们公司在铺货方面有什么问题或者要求？鲁南代表好的，经理。我的汇报从以下几个方面：一、新品铺货率，是否达到协议约定；二、铺货中发现的问题，用...方法解决的;三、还有未解决的问题，需要...;四、下一步的工作计划。

小张啊，汇报一下大参林的铺货情况吧。地区经理19药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques铺货的推进方法为调动零售终端对“铺货”的积极性，企业往往需要制定“铺货奖励”政策。在制定“铺货奖励”政策时应注意以下几点：1.制定完善的铺货政策，包括铺货时间、门店平均铺货数量。2.选择合适的赠品。3.增加对终端连锁的掌控。六、铺货的推进方法索要铺货明细到店查看上架情况评估铺货效果小结完成门店铺货指标21药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques小张啊，经过3个周的努力，现在你已经成功开发了大参林连锁，业务已经进入正轨。现在正好年底了，接下来，我要给你分配明年的销售任务，根据你前期汇报的调研情况，计划本年度给你的销售任务定为50万元，时间从明年1月份开始。按照公司要求，对销售人员进行考核的目标门店为35家。首先，你需要从所负责的45家门店中筛选出35家作为目标门店，然后将年度销售任务分解成季度销售计划和月度销售计划，这个周末交给我。地区经理22药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques任务实施地区经理销售考核产品为舒尔佳60mg