青岛李沧和谐广场消费者定性研究项目报告

青岛李沧和谐广场消费者定性研究项目报告2012年12月谨呈：银隆商业管理咨询（上海）有限公司准备：益普索（中国）此报告为定性研究报告。定性研究旨在了解被访者的观点，态度和意见。鉴于本报告陈述的是定性研究结果，我们在此声明，此研究结果不具有任何定量研究上的解释及意义。因为它的目的只是对相关的少量消费者进行研究，了解他们的态度和意见。如果没有特别指出的话，本报告中的研究结果适用于所有与会被访者。声明报告内容研究设计回顾总结与建议主要研究发现附录4研究设计回顾

研究背景与目的

研究设计与执行研究背景5鲁商集团计划在青岛李沧区投建银座广场，设计功能定位为集购物（和谐广场）、高端住宅（银座华府）为一体的大型城市综合体。新案建成后，和谐广场将面临严峻的商业竞争态势：短距离范围内的近似业态竞争：步行街商圈内拥有三大成熟的传统百货商场，分别是利客来百货、维客崂山百货和北方国贸短距离范围内的同业态竞争：距本案约1公里左右的万达广场和在建中的乐客城广场长距离范围内的同业态竞争：青岛市南、市北的各大购物中心信息及图片来源：百度研究目的6为确保建成后的和谐广场成功运作，并树立自己独特的竞争优势。作为投建运作方的银隆商业咨询期望通过市场调查了解青岛李沧消费者目前的购物、娱乐、休闲习惯；对该筹建购物中心的感兴趣程度以及对具体的餐饮、购物及娱乐设施组合的建议。了解筹建中的和谐广场周边居民目前的的购物、娱乐、休闲的需求、偏好及习惯了解他们对其目前前往的购物、娱乐、休闲场所的评价了解他们对目前与该筹建商城类似的购物休闲娱乐场所的评价了解他们对于该筹建商城的评价及感兴趣程度根据筹建中的和谐广场周边居民的偏好，为和谐广场的业态组合提供建议。图片来源：百度研究设计及执行7根据银隆商业咨询在筹建过程中的观察，发现筹建中的和谐广场附近主要活跃着20-50岁的当地居民，以及一些由外乡迁徙至青岛工作、生活，进而，在李沧区安居乐业的人群。鉴于两群消费者的消费观念和喜好可能存在差异，因此，本次定性研究采用消费者浸沉（入户观察、访问、陪同购物）+小组座谈会的方式，对他们日常百货类消费的需求、偏好及习惯进行360度地了解及探索。消费者浸沉样本设计样本量执行时间当地居民2名受访者2012年12月20-21日新李沧居民（外乡迁徙人群）2名受访者2012年12月21-22日第一阶段：消费者浸沉–通过融入消费者的生活（跟消费者共同生活半天），了解他们日常穿着、打扮上的需要及偏好衣橱分析—了解他们日常的着装风格社交圈分析—了解那些可能会影响他们着装风格的因素及潜在需求购物分析—了解他们对目前百货类购物场所的评价研究设计及执行–续8消费者浸沉的受访者条件：男女平均混合=2名男性+2名女性已婚有孩年龄35-50岁高中以上学历当地居民：家庭月收入4,000元及以上；新李沧人（中层管理人员）：家庭月收入7,000元及以上居住在中档小区个人百货类、餐饮消费购买决策者。最经常进行百货类消费的场所是百货商店/购物中心，并且不排斥百货商店/购物中心出售的任何类型的商品每月至少逛一次百货商店/购物中心，每季度至少在百货商店/购物中心买一件百货类商品（不包括超市日用品），平均单价至少150元积极主动，愿意分享自己的全部衣物，愿意与研究人员一起走亲访友，吃饭等，并且要有优秀的表达能力研究设计及执行–续9小组座谈会研究样本设计样本量执行时间当地居民1组2012年12月23日新李沧居民（外乡迁徙人群）1组第二阶段：小组座谈会研究–通过小组讨论的形式，验证第一阶段的研究发现，获得一个快速的业态组合规划指导意见。座谈会男女比例：2：4；未婚、已婚比例=2：4（2名有孩；2名无孩的受访者）年龄20-50岁（20-45岁4名受访者；45-50岁2名受访者）高中以上学历当地居民：家庭月收入4,000元及以上；新李沧居民：家庭月收入7,000元及以上个人百货类、餐饮消费购买决策者。最经常进行百货类消费的场所是百货商店/购物中心，并且不排斥百货商店/购物中心出售的任何类型的商品每月至少逛一次百货商店/购物中心，每季度至少在百货商店/购物中心买一件百货类商品（不包括超市日用品），平均单价至少150元。10总结与建议总结–111李沧区现有的购物、休闲、娱乐环境已经成熟，拥有可吸引消费者“回巢”消费的能力。在他们“回巢”消费时，六大需求被揭示。绝大多数消费者尚处于追求功能性需求的满足，然而，少数年轻消费者，她们已经率先进入期望情感性诉求被满足的状态。功能性需求：基本生活需求；消遣/打发时间；更好的状态（健康和美容）情感性需求：舒缓压力（生活压力>工作压力）；社交-维系朋友/家人间的和睦关系；追求有品味的生活六大需求在李沧当地可被通过多样化的方式所满足，可见，当地强烈的消费意愿。主要包括：逛街/购物、外出餐饮、电影娱乐、健身运动、游乐游艺、KTV、SPA、美容/美发、咖啡、甜品、冰激凌消费者等。总结–２12他们日常的消费习惯向我们揭示了李沧人均月度消费可达约1,500元（按最大发生可能性估算）消费类型人群差异月度频率最大可能性的人均月度花费（元）逛街/购物男性女性1-2次6-8次夏季：300冬季：800外出就餐（简餐/外餐）男/女6-8次15-20外出就餐（正餐）男性女性3-4次1-2次240–32080–160电影男/女1次25-120（团购为主）健身/运动男/女2-3次200游乐游艺孩子3-4次300–400KTV男/女1-2次100-200SPA女鲜少/美容/美发男/女2-3次150咖啡、甜品、冰激凌男/女鲜少/总结–313偏好“集中”、“便利”消费的特点，令综合性购物中心被认为是更理想的购物场所，进而，受到绝大多数消费者的青睐。因为它可以省去消费者穿梭于不同消费地点时的精力和时间的消耗。不同休闲、娱乐方式的发生消费者的可能性，向我们揭示了：逛街/购物更有可能会成为外出消费的母体，然而，外出餐饮、游乐游艺、咖啡、甜品和冰激凌等休闲方式则更有可能从属于它其他休闲、娱乐方式，包括：SPA、美容/美发、健身/运动、看电影、KTV可为独立母体消费的可能也较大总结–414目前，差异化定位趋势已在李沧出现。各商家的定位呈现两极化发展态势，它揭露出，定位于“以满足功能性需求为根本，扩大对情感类需求的满足，并且提供中、高档次的购物体现”的购物场所已然成为了市场的空白。几乎所有受访者都在呼吁“市场空白”能被尽快关注和填补，因为，消费者满足情感性需求的渴望已被李沧万达广场点燃，但是万达的差异化步伐迈得过于激进，因此，和谐广场的制胜关键点可着眼于提供“适合老百姓的精品衣橱”传统现代高档次低档次崂山百货利客来百货北方国贸总结–515功能性情感性对于李沧现有的购物场所，消费者的整体满意度不高。认为：传统三大百货仅可以满足功能性满足。李沧万达类似的购物中心则偏向满足情感性，而忽略了功能性诉求。因此，功能性的基础诉求必须成为未来和谐广场业态规则和营销的首要满足条件建议–116实惠的价格/促销舒适的购物环境和服务完美的购物体验中、高档次的商品以百货类商品（男、女服装、鞋帽、化妆品、母婴/幼儿商品、家居用品）作为购物中心的主体，配合大卖场、餐饮、休闲站（咖啡、甜品、冰激凌，或一些休闲小食，如：泡芙）KTV、电影院、美容/SPA馆。餐饮：确保中、西式餐简餐/快餐在购物中心的比例。正餐的餐饮则可以更多考虑火锅、烧烤、鲁菜、川菜和各国料理。尽可能降低一些口味偏甜或清淡的菜系的比例，如：杭浙菜系、粤菜等。休闲站：建议通过激励消费者的方式引导更多消费者关注此类消费需求。如：考虑一些性价比高的甜品站，而不是令人望而生畏的精品店。电影院：鉴于周边已经有多家电影院，且依靠技术IMAX已经被万达所抢先，因此，建议和谐广场着眼于软消费–提供周到、贴心的服务，或是用概念性主题布置影厅，如：欧美客厅风格。美容/SPA馆：建议引进一些连锁，口碑好的品牌，如：芳子美容满足一站式购物的需要+++=建议–217实惠的价格/促销舒适的购物环境和服务完美的购物体验中、高档次的商品扩大不同档次的百货类商品覆盖，确保性价比高的百货类三线品牌的可选性的同时，以中档次商品–百货类二线品牌为主导，一线品牌为辅。经营过程中，持久关注消费者对品牌的认知度，逐步调整不同档次品牌的比例。男性：（正装）老爷车、七匹狼、雅戈尔、新郎;(运动)：阿迪达斯、耐克、李宁、安踏；（休闲）：班尼璐、佐丹奴、真维斯；（鞋类）：红蜻蜓、哈森、奥康、匡威年轻女性：H&M，ZARA,艾格，ONLY，VEROMODA,G2000,Esprit,歌地，大嘴猴，流行前线，欧时力；（鞋类）：哈森、天美意、TATA、阿迪达斯、百利年长女性：一些以英文的音译名命名的品牌，并声称源于发达国家或先进地区；中央台广告繁多的品牌满足一站式购物的需要+++=建议–318实惠的价格/促销舒适的购物环境和服务完美的购物体验中、高档次的商品价格：鉴于消费者精打细算的消费特点，确保价格在商圈内的竞争力，定期安排促销，以及类似款式商品的选择可选性此外，经过日常营销宣传，突出价格属于百姓消费水平的特点。购物布局、环境：安置大卖场和一些休闲小食在未来购物中心的底楼，以提高便利性环境布置时注意走道的宽敞、休息区域、光线的明亮以及考虑放大空间感的一些设计，如：中央大堂挑高采用店中店的商场内布局模式进行规划：一楼以中档次的百货类二线商品为主，辅以休闲餐饮馆（咖啡、甜品、冰激凌）；二楼安置以大众消费的百货类三线商品为主，辅以休闲站（甜品站）和游艺；三楼以安置相对高档次的百货类一线商品为主，辅以美容/SPA店；四楼集中布置餐饮店五楼设置影院和KTV消费满足一站式购物的需要+++=建议–419实惠的价格/促销舒适的购物环境和服务完美的购物体验中、高档次的商品服务：服务人员的仪容仪表–要求统一、规范的着装，便于识别服务人员的仪容仪表–要求服务人员带“淡妆”，且妆容整洁上岗，不仅体现对顾客的尊重，同时，可令其推荐更具说服力服务人员的态度–要求主动，热情，耐心，以及结束服务后保持平常心境服务人员的专业性–要求服务员具有一定着装、打扮、搭配的知识，可以提供专业的购买建议满足一站式购物的需要+++=20主要研究发现21和谐广场未来面对的顾客如何看待李沧的百货类商业环境：“近年来，李沧的发展让人刮目想看。大家平常的休闲、娱乐、放松不用再像以前一样，非得跑去市南、市北。现在，这里也已经可以满足我们基本的生活所需。”--当地居民李沧区的商业环境已然成形，人们愿意“回巢”消费：“李沧这地方，（日常休闲消费时）感觉什么都有，但是，到真的要买东西的时候吧，就觉得选择不多。有些商场的东西，感觉都是一样的。有特色的吧，就太贵，买不起。”--当地居民&新李沧人购物商场的商品同质化严重，容易引起消费疲劳，进而抑制消费欲望有些购物商场的定位不贴近百姓消费力水平22和谐广场未来面对的顾客如何看待李沧的百货类商业环境-续：“现在，这里的休闲、娱乐吧，硬件有了，但是，在里面消费，我总是觉得，那种感觉不对。我想，可能是服务和氛围的关系吧。”--当地居民&新李沧人“软消费”时代即将来临：“与市里人相比，李沧这里，消费不低，但是，大家的穿着打扮就显得有点“土”，“档次也不高”，可能是因为他们眼界不广，不会分辨的缘故吧。毕竟这里以前是农村。“--外乡迁徙来的新李沧人消费分辨力未被完全开化23商业环境已然成形，李沧消费者愿意“回巢”消费“一个中心，多个社区点辅助”的格局规划是消费者对现今李沧的整体商业环境的理解，同时，这也是吸引李沧消费者愿意“回巢”消费的最主要原因。一个中心–汇聚多类型的休闲、娱乐、购物的场所，特别是提供了多个购物商场，形成了“一站式”的集中购物环境多个社区点–大型居民区附近的购物广场为消费者日常/基本消费提供了便利。如：万达广场，宝龙城市广场，沧口利客来广场等24和谐广场未来顾客的消费目的/需求满足多层次的日常休闲、娱乐消费需求是激活和谐广场未来顾客消费的原动力。目前，绝大多数李沧消费者尚处于满足“基本生理需要”，“消遣/打发时间”和“确保更好的生活状态（健康/美容）”等功能性需求阶段。仅有少数消费者，特别是那些工作在市南、市北区的年轻消费者（35岁以下）已经率先进入追求情感需求满足的阶段。启示：满足未来顾客的功能性需求是和谐广场商业规划/布局过程中的必要考虑；此外，迎合并引导他们进一步满足各自的情感性需求可确保和谐广场在未来的可持续发展，以及拥有差异化竞争力。追求品味生活社交--维系朋友/家人间的和睦关系舒缓压力（生活>工作）更好的状态（健康/美容）消遣/打发时间基本生理需要绝大部分消费者小部分消费者倾向于年轻消费者功能性情感性25和谐广场未来顾客的消费方式/方法逛街/购物外出餐饮咖啡甜品

冰激凌看电影游乐游艺KTV健身/运动SPA美容/美发目前，未来顾客通过多样化的消费方式满足多层次的休闲、娱乐需求。启示：这不仅意味着当地商业环境日趋成熟，也揭示了人们强烈的消费意愿，和多样化消费的诉求26和谐广场未来顾客的逛街/购物消费习惯逛街/购物（不含超市/大卖场消费）特点场所频次花费同伴基本生理需要已婚女性，和男性，特别是已婚男性往往会以此为出发点进行逛街/购物消费

更倾向于目的性消费，关注使利性偏好利客来；崂山百货；北方国贸等三大传统百货商场多发生在周末男和年长女性（35岁以上）-1-2次/月；年轻女性-2-3次/月夏季频率>冬季夏天-300元左右；冬天-800元左右男性：家人女性：家人

/女性朋友消遣/打发时间单身和已婚无孩的女性受此驱动的人居多

更偏向于随机性消费，在意购物体验偏好宝龙或万达等一站式购物的场所任意时间4-5次/月随机女性：女性友人/男友舒缓压力与消遣/打发时间的特点相似。目前，在李沧消费者身上鲜少反映。宝龙或万达任意时间女-1-2次(包含在消遣/打发时间的频次内）随机女性：女性朋友社交需求女性居多。与消遣/打发时间的特点相似。宝龙或万达周末女-1-2次(包含在消遣/打发时间的频次内）随机女性：女性朋友追求品味生活年轻，单身女性居多

以“猎新、尝鲜”为主宝龙或万达女-随机随机女性：女性朋友27和谐广场未来顾客的外出餐饮消费习惯外出餐饮特点种类频次花费基本生理需要以逛街时的餐点居多“简单”、“快”、“实惠”和“卫生”是主要要求年长消费者更偏向中式餐饮，然后，年轻人则更有可能选择西式饮点馄饨

–小倩倩、秦岛海天馄饨拉面–西北面馆；清真拉面西式快餐–肯德基、麦当劳、赛百味（较少）中式快餐6-8次/月中式快餐：8-15元西式快餐：20元以内社交需求小家庭就餐

–安静、实惠朋友间聚会/商务聚餐–适合不同规则的聚餐人群，且可提供独立的包间服务夏天：烧烤和海鲜冬天：火锅和自助餐常年：鲁菜、东北菜、川菜、湘菜为主，其他菜餐为辅男：3-4次/月女：1-2次/月人均消费50-80元之间追求品味生活情侣/夫妻就餐各国料理和概念菜馆鲜少人均消费80-100元之间28和谐广场未来顾客的看电影、健康/运动和游乐游艺消费习惯看电影特点场所频次花费消遣/打发时间团购优惠电影票–不错过任何新片年轻女性消费者居多万达国际影城IMAX宝龙电影城永乐电影城1次/月团购价25元左右/次舒缓压力社交需求团购优惠电影票亲子教育–卡通片情侣/夫妻约会–大片友人聚会–大片健身/运动特点场所频次花费更好的生活状态减肥、塑身是主要的目的–跳操、舞蹈、游泳年轻女性消费者居多家附近的健身场所学校2-3次/月年费：2,400元游乐游艺特点场所频次花费社交需求已婚有孩消费者和年轻情侣居多以10岁以下的孩子为主：增长孩子见识、培养孩子勇气以及增进父母与孩子间的亲密关系情侣约会：增进互动万达-大玩家宝龙-草上飞乐园亲子：3-4次/月情侣约会：随机50-100元/月29和谐广场未来顾客的KTV、SPA、和美容/美发消费习惯KTV特点场所频次花费消遣/打发时间以年轻消费者居多常以友人聚会的形式前往消费星光大道好乐迪宝龙–龙麦时尚万达–大歌星KTV女：1-2次/月人均消费50-100元舒缓压力女/男：鲜少社交需求女/男：1-2次SPA特点场所频次花费更好的生活状态更有可能是已婚无孩的女性，30-35之间

相对拥有更稳定的经济能力家附近的美容美体会所鲜少年费：2500元美容/美发特点场所频次花费更好的生活状态女性消费群体，大约25岁开始关注自己的美容美发需求偏好价廉物美的基本护肤家附近的美容/美发机构美容：2-3次/月美发：1次/季美容：年费1000元以上美发（女性）：50元/月30和谐广场未来顾客的咖啡、甜品、冰激凌消费习惯咖啡、甜品、冰激凌特点场所频次花费社交需求单身、已婚无孩女性消费者居多更多时候被考虑作为小规模(以闲聊为目的)聚会的方式，或是目的性的追求体验更高档次生活的方式。--

代表精致、高档的、有品味的生活方式，在当地属于新兴、时尚的休闲方式

更有可能是目的性消费星巴客咖世家COSTADQ肯德基麦当劳满记鲜少25元左右/次追求品味生活体验31和谐广场未来顾客的消费地点偏好偏好“集中”、“便利”消费–大型商圈和综合性购物中心两种类型的购物地点都可以满足他们“一站式”购物的要求大型商圈VS综合性购物中心相比较而言，综合性购物中心被认为是更理想的购物场所，进而，受到绝大多数消费者的青睐。这主要是因为：它被认为是将不同的消费类型集合于一幢商场内，省去了消费者穿梭于不同消费地点时的精力和时间上的消耗，将概念上的便利变为了现实根据不同休闲、娱乐方式在现实生活中发生的可能性，他们可被分为独立发生事件和非独立发生事件：独立发生事件–他们往往独立发生，不依附或从属于其他休闲、娱乐活动非独立发生事件–独立发生的可能性较小，通常会穿插发生在其他休闲、娱乐活动的过程中相比较而言，外出餐饮、游乐游艺、咖啡、甜品和冰激凌等休闲方式更有可能从属于逛街/购物启示：在综合性购物中心规划时，可将那些与逛街/购物有从属关系的消费类别安置在更接近百货商品的附近，而那些独立可发生的消费类别则可以考虑安置在相对较远，且独立的区域不同休闲、娱乐方式间的从属关系独立发生事件非独立发生事件逛街/购物美容/美发咖啡SPA外出餐饮看电影甜品冰激凌游乐游艺KTV健身/运动3233和谐广场未来顾客选择逛街/购物场所时的考虑因素交通便利，且方便/免费的停车环境商品齐全--种类齐全；款式丰富、多样商品质量好价格适合大众消费促销/优惠力度大店内布局、陈列便于选购购物环境宽敞、明亮商品更新速度快提供休闲、娱乐多种类别的服务可供一站式消费选择购物氛围轻松，令人愉悦服务热情、周到多样化的消费选择商场，以及内设的品牌区域布置可突显购物者的品味和档次商场形象必须引起时尚影响购物场所选择的因素基础要求34对现有购物场所的评价N.B.

代表非常满意代表非常不满意崂山百货利客来百货北方国贸

三大百货在未来顾客心目中的定位相似，而宝龙和万达则更为接近35对现有购物场所的评价–续受访者普遍认为，绝大多数的购物场所偏向传统

–即更多满足顾客逛街/购物时的功能性需求，然而，只有少数（李沧万达广场）偏向现代

–即倾向于满足他们的情感性需求。同时，注重迎合顾客情感性需求的购物场所往往更有机会被认为是提供高档次购物体验的代表。启示：目前，差异化定位趋势已浮现。未来顾客们感知到的竞争对手们的定位呈现两极化发展态势。它揭露出，定位于“以满足功能性需求为根本，扩大对情感类需求的满足，并且提供中、高档次的购物体现”的购物场所已然成为了市场的空白。传统现代高档次低档次崂山百货利客来百货北方国贸36对现有购物场所的评价–续几乎所有受访者都在呼吁“市场空白”能被尽快关注和填补，这主要是因为：满足情感性需求的渴望已被李沧万达广场点燃，但是，过份高档次（主要体现在价格定位上）的商品组合则被认为是远远超越了李沧百姓的消费承受水平“万达就跟别的地方就是不一样，环境棒，逛着舒服。但是，整体感觉太超前了，环境和布局我们还是可能接受的（这个又不花钱），但是，（我）不太会在那地儿消费。东西太贵了，印象中，一件衣服都要千把块呢。”启示：李沧万达广场被普遍认为差异化步伐迈得过于激进，和谐广场的制胜关键点可着眼于提供“适合老百姓的精品衣橱”吸引顾客光顾、消费的驱动因素传统三大百货宝龙广场万达广场“消费”理由“光顾”理由地理位置好，到达方便服饰类商品款式选择多样、丰富促销活动繁多，价格优势明显只有儿童商品及游乐设施齐全购物环境宽敞、明亮，适合带孩子前往免费停车服务配套设施齐全，可满足真正单方上的一站式服务商品的品牌和款式选择更丰富、多样商品组合更年轻，时尚价格便宜，促销繁多服饰类商品款式选择多样、丰富更偏向于儿童类消费享受高档次购物体验（年轻人）品牌偏好时的消费37竞争对手经营现状分析－商品（服装）三大百货以三线国内品牌为主，二线品牌辅。适合日常的大众消费这些品牌常以英文的音译名命名，并声称源于欧洲中央台广告繁多的品牌往往占有更大的柜面商品以休闲装和休闲正装为主，符合李沧消费者的日常穿着需求万达广场服装类汇聚不同档次的服装品牌（1线-Guess、2线-ONLY、3线-国内品牌）给人以一线品牌居多的印象（拥有更多的曝光机会）商品种类繁多，以服饰为主，家居用品、个人护理用品和时尚/个性化商品为辅宝龙广场商品组合：以儿童服装和三线国内品牌为主三大百货品牌、款式和类型同质性严重商品更新速度比市南、市北商场慢服装尺码偏小–XXL及以上的尺码选择较少适合35-45岁年龄段的服饰少鲜少价格便宜的服饰（200-300元左右）缺少适合35-45岁年龄段的服饰少成人服饰占比少，选择有限款式甚至落后于三大百货缺少适合35-45岁年龄段的服饰少38未来顾客对商品的态度款式导向是未来顾客的服装类消费时的习惯，因为，他们对品牌的认知力有限，特别是女性年长消费者。她们往往记不住自己所购买的品牌名称，特别是女性消费者。款式是他们挑选服装的重要指标然后，男性和年轻女性消费者对于品牌有些许的认知力，认知的品牌主要以百货类二线品牌，和那些经常在中央电视做广告的品牌为主。男装认知品牌：正装：老爷车、七匹狼、雅戈尔、新郎运动：阿迪达斯、耐克、李宁、安踏休闲：班尼璐、佐丹奴、真维斯男鞋红蜻蜓、哈森、奥康、匡威年长女性认知品牌：真维丝、佐丹奴、班尼璐女鞋百利、哈森、红蜻蜓年经女性认知品牌：H&M，ZARA,艾格，ONLY，VEROMODA,G2000,Esprit,歌地，大嘴猴，流行前线，欧时力等女鞋哈森、天美意、TATA、阿迪达斯、百利39未来顾客对服装款式的偏好–男士服饰40男性款式的偏好：传统/中规中矩、简单、大方、经久耐穿（质地好)偏好简洁、大方的款式设计经久耐穿皮革质地

耐穿毛领

在北方城市不易过时“我们男人吧，并不需要像女人一样，经常需要翻着花样穿衣服，所以，我们不需要买很多。不过，我们比较看重它的质地，一定是要穿着舒服，别人看着也觉得上档次的才行。”未来顾客对服装款式的偏好–女士服饰41女性款式的偏好：简单、大方（修身剪裁，纯色系为主，少量饰品的局部点缀）纯色系为主：根据当年的流行色而定修身剪裁注重腰部的修身剪裁“我的衣服都基本是一个色的，这样的衣服简单、大方。什么都好搭。”“我比较看中衣服的版子，版子好的衣服吧，穿出来显瘦，样子就好看。”少量饰品的局部点缀，如皮毛竞争对手经营现状分析－商品组合三大百货：除服饰以外，还涉及鞋类、化妆品、金饰、数码电器、床上用品、母婴/幼儿商品、餐饮（快餐）、手表/饰品万达：除服饰以外，还涉及鞋类、化妆品、手表/饰品、个人护理用品、母婴/幼儿商品、餐饮（快餐+正餐）、儿童游乐游艺、电影院、KTV，大卖场、咖啡、冰激凌、甜品、床上用品，以及家居饰品宝龙：除服饰以外，还涉及鞋类、化妆品、个人护理用品、母婴/幼儿商品、餐饮（快餐+正餐）、儿童游乐游艺、电影院，以及大卖场总体而言，未来顾客更满意李沧万达广场现有的商品类型组合模式。在此基础上，他们期望增加有一定规模，值得信赖的美容/SPA馆，如：芳子美容竞争对手经营现状分析－价格和促销三大百货价格区间设计较宽，可以满足不同消费力水平的消费者

以适合大众消费的区间为主价格实惠，同样的商品是区域内价格最低的促销活动频繁，几乎每周都有，刺激购买欲望商场内许多促销车/篮万达广场可以增长自己的消费见识宝龙广场定期有促销活动公信力差–促销信息不透明（顾客与服务员可以自由议价）价格区间设计相对较窄，鲜少价格便宜的服饰商品出售

以满足高消费力的顾客为主（单件针织杉500元以上）促销活动少，且优惠力度小价格区间设计窄，主要以低位商品为主定期促销的成人服饰类商品不够吸引人（成人服装占比少可能是引起促销无吸引力的主要原因。未来顾客对价格的态度精打细算是未来顾客购物的习惯，特别是年长女性消费者，她们相对更愿意货比三家。通过比较，选择最优价格“那几家店离得都蛮近的，我有时候，没事瞎逛的时候就留意着自己心仪衣服的价格，多看几家，便宜的时候就出手。”静心等待促销价“有些不急着穿的时候，我不会一看中就出手。现在，这衣服吧，搞促销很快的。我会考虑等她促销，那时候买就便宜了。”购买同款式/类似款式的低价商品“有时候，看中的款式吧，有些太贵的，我就会去找相似的款式。”启示：价格是影响未来顾客消费与否的重要因素之一，因此，必须确保价格区间的可选性，价格的公信力以及竞争力。执行专柜服务执行专柜服务服务员热性、耐心和专业（顾客少）执行专柜服务竞争对手经营现状分析－服务三大百货万达广场宝龙广场服务人员仪容仪表无法激起顾客的消费欲望，和对其推荐的信服感促销活动时，服务混乱服务员的问题回答和产品介绍不专业、细致常与顾客发生价格引起的争执百货服务态度冷漠，常常忽略顾客服务员商务礼仪培训，如：不能回答‘你太胖了，我们这里没有适合你的衣服。’无服务人员仪容仪表无法激起顾客的消费欲望，和对其推荐的信服感服务员的问题回答和产品介绍不专业、细致未来顾客对服务的态度近年来，越来越多的消费者开始注意，并对购物商场所中的服务人员的各个方面的表现进行评价虽然，目前这些尚未对光顾和消费起到决定性影响，但是，持续的关注意味着重视/考虑“软性消费”的时代可能即将来临关注服务人员的仪容仪表–要求统一、规范的着装，便于识别“现在的商场基本都规范了，我以前碰到过很尴尬的场面，当时，我找服务员人群，结果找错了，别人很不高兴，自己也觉得很不好意思”关注服务人员的仪容仪表–要求服务人员带“淡妆”，且妆容整洁上岗，不仅体现对顾客的尊重，同时，可令其推荐更具说服力“我记得之前去韩国的时候，人家的服务人员都是化着淡淡的妆的，看着就觉得很舒服。虽然，我听不太懂她在说什么，但是，我就会觉得她给我的推荐一定是正确的，因为，她们自己都很美。”关注服务人员的态度–要求主动，热情，耐心，以及结束服务后保持平常心境“李沧这个地方，服务员的素质一般都不高，不是大姐，就是大妈。主动，热情这些还算是可以，但是，只要一见到你不买吧，立马就拉下了脸。搞得自己很不好意思的。”关注服务人员的专业性–要求服务员具有一定着装、打扮、搭配的知识，可