保险公司寿险营销督导手册模板

保险公司寿险营销督导手

册模板

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寿

险

营

销

督

导

手

册

目录

第一部分：人管分册

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第二部分：业管分册

第三部分：企划分册

第四部分：综合开拓分册

第五部分：组训管理分册

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第一部分：督导手册人管分册

机构人管室工作职责

1、考核

按时进行全省业务人员晋升、维持考核

定期进行考核预警

2、佣金

佣金的提取、发放

业务员佣金的查询

人员管理

LBS系统人力维护

3、日常管理

档案管理

差勤管理

加扣款的管理

4、资格管理

组织代理人资格考试的报名

组织投连资格考试管理

5、人力分析

人力发展分析

考核分析

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6、品质管理

业务员违反《基本法》品质管理规定的处理

接受业务员的投诉

7、其它

《基本法》的解释、宣导

对三级机构人管的培训、管理

对总公司营销部人管室相关政策的执行

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人管检查内容之一:业务员档案管理检查表

具体内容与选项说明

(1)是否制定了业务员档案管理制度？各级机构应制定业务员档案管

是(有请呈报)■否口理制度

(2)全体业务员建档的比例：为每一位业务员建立独立的二

25%以下口级档案是《基本法》的要

25%(含)-50舟□求：100%建档为优

50%(含)-75%□75%-100舟为良

75%(含)-100%□50%-75$为合格

100%■低于50舟为不合格

(3)档案何处保管？何人保管？各级机构的业务员档案必须存

中心城市放在所属机构的人管室，应由

人管或营业区组训统一管理。

三级机构/营业区：档案管理凡有不符合上述任何

一要求者为不合格。

(5)离职档案的保存期：三年以上离职业务员人事档案至少应保

存两年以上：保存三年以上为

优；两年为良；一年及以下为

(6)档案的更新频率：差。

档案更新；存月或若季为优；半

(7)业务员档案所保存的人事资料包括：年一次为良；一年一次为中；

合同书■资格证书■展业证书□身份证复印件■担保人材料不更新为差。

■入司申请表■风险抵押金收据■学历复印件■体检证明口

面试、培训合格通知书□奖惩记录□升降级记录口1、2、3为关键资料；

其它4、5为重要资料；

7r5为一般资料。

全部资料齐全为优；

缺少一般资料为良；

块少任一重要资料为中；

块少任一关健资料为差。

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档案管理总体评价:

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人管检查内容之二:业务员差勤管理检查表

具体内容与选项说明

(1)是否执行业务员考勤制度：各级机构应该比照《基本法》

是■否口制定相应的考勤管理实施办

法。

(2)机构平均出勤率：

90%(含)以上口80%(含)到90%口80$以下■此处出勤率由机构报，督导如

布条件能够到营业职场抽查实

(3)业务员考勤谁负责？际出勤率。

部经理口部内勤■组训匚机构人管口其它

(5)业务员考勤表的保存期？

三个月以下口三个月以上■未保管口考勤表是考勤扣款的重要依据，

应当保存三个月以上以备查

(6)一般业务人员请假的审批流程：询。

部经理一〉区经理一〉机构人管空

(7)七天以上的请假条保管处？

部经理□区、部组训□

机构人管室■其它长假请假条应当妥善保存在区

部组训或人管宣处。

(8)七天以上的请假条的保存期？

一个月以下口一到三个月口三个月以上■未保管

□长假请假条表应该保存一个月

以上以备查询。

(9)兼职业务员的管理办法：

原则不录入兼职业务员

督导人员应询问机构是否有兼

职业务员？兼职业务员的差勤

是如何管理的?

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差勤管理总体评价:

人管检查内容之三：《基本法》考核管理、佣金发放检查表

具体内容与选项说明

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(1)考核预警的频率考核预警应做到至少每季一次，

半月一次-每月一次口每季一次口未预警□其它预警时间在每考核季末前两周。

(2)考核预警的对象：考核预警对象应是全体业务员。

全体业务员■业务主任及以上口考核预警没达到上述1、2项要

求的机构，督导提请改正。

(3)系统自动除名的挂零人员的处理情况：(占比)写出两种处理方式所占的比例。

做离职处理80%恢复代码20%

(4)若恢复代码，原因：

请假口契约原因未能及时承保口其它：零业绩或6个月未谓着重注意未能正常晋升的原

能转正且仍有意愿作保险代理人，经部经理和营业区经理谈国，并详细列举。

话确实优秀者，并有代理人证者给一次恢复代码的机会。

(5)如果业务员达到了晋升条件而没未晋升，原因是：

违反品质管理条例口其它：各种原因契约未得到及时承正常培训时间应为晋升前。

保

(6)主任晋升培训时间：无口晋升前口晋升后■请注意各机构对业务员进行《基

本法》宣导的方式，收集列举。

(7)对业务员进行《基本法》宣导的方式包括：

新人培训・小册子口职场内海报■其它方式：人管及组

训不定期宣导仍金发放应专人进行复核。

佣金发放检查

(1)佣金发放是否有人员复核。有人管应该有岗位负责佣金查询。

(2)佣金查询有否专人负责？有■无口

(3)、佣金预提时间：10号之后请特别注意各机构是在每月10

(4)是否有因契约原因造成保单当月未承保而影响业务员底号之前还是10号之后预提佣

薪、转正、考核、税收等情，兄，是如何处理的？金。

有■无口

(5)若有请统计平均每月的数量，请写出处理办法：

综合开拓部分此类情部多一些，个险平均每月发生一至二

次，综合开拓每月都有3-4次不能导入LBS.当前采取手工发

放的方式。

总体评价：

人管检查内容之四:加扣款管理、人力分析、品质管理检查表

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检查项目具体内容与选项说明

加扣款管(1)加款事项包括哪些？其它加款事项请列举。

理退回多扣款项・因佣金发放错误而退回・其它

(2)进行加款猿行何手续、流程？(有则选择:，需要的流程请选择，特别注意

本人申请・部经理签字■区经理或组训签字口人进行加款最后需何级领导把

管签字■营销部经理签■营销副总签字口机构负责关：机构负责人

人签字■加扣款手续应存档在各级人

(3)加扣款手续何处存档？管处以备查。

营销人管岗财务—向其它重点考察考勤扣款的运用是

(4)考勤扣款是如何运用的？否明晰化、制度化。

部费用■区费用上缴公司统一使用口

人力、佣金报表应每月制

人力分析

状况(1)人力报表的频率：作。

每月■每季口不定口无口总公司营销部规定：每月需制

(2)佣金报表的频率：作人力分析报告并连同当地

每月■每季口不定口无口同业的人力发展状况上报。

(3)制式人力分析报告的频率：

每月■每季口不定口无口重点了解二级机构人管室为

(4)是否有考核分析报名？是・否口二级机构以及营业区根供的

(5)机构为营业区提供什么样的人力分析服务：人力分析服务的种类、作

人力报表・佣金报表口考核报表・人力分析口用、效果。

考核分析,无口其它

品质管理

(D是否制定了品质管理制度？各机构应根据《基本法》规

状况

否口是(请呈报)■定制定相应的品质管理实施

(2)业评委组成：规则。

机构或销售负责人口营销部经理口人管■区经理重点关注业评会组成人员是

□部经理□其它：维权中心人员及部分优秀业务否随着机构的人事变动及时

员调整。

(3)业评会每年开会次数：重点关注业评会是否定期开

。次口3次以下□3(含)次以上■会？是否发挥作用？

(4)业务员违反规定处理程序：各个机构在业务员品质管理

人管直接处理■人管提出意见负责人定夺・处理程序上可能有所不同，请

业评会开会讨论■注意实际程序，并记录在册。

(5)最近一次三、四级机构投连资格考试进行

过何种彩式检查？重点关注二级机构对投连资

无□培训检查匚考卷抽查□其它格的管控有何动作。

总体评价：

人管检查内容之五:龙腾部经理运作检查表

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具体丹容与选项说明

(1)龙腾营业部行政助理是否到位？

是□否口龙膈营业部的职场配置分

(2)龙腌营业部职场配置走否到位？为四部分：

是口否口1、营业部经理办公室；

12342、营业部内勤办公室；

电话□□口

3、营业部职场；

空调□□□口

4、营业部小教室。

沙发口

茶几口

请在狭少的项目上打钩，

工作台口

如果各机构有自定的龙腾

打印机□□

传真机口部配置方案请上报。

复印机口口

电脑□□

DDN专线口□

考勤钟口

督导评价：

业务员柜口

龙腾营业部经理的发

物品柜□□口

展状况及发挥的作用？

活动白板口□口

部月保费平台

桌口□□口

将口□□口部均人力

主管桌口营业部主任人均FYC

音箱口□正式员工人均FYC

话筒口口

试用员工人均FYC

VCD□月均增员率

电视□

月均脱落率

实物投影仪口

3个月转正率

投影寐□

业务员月考核维持率

讲台口

(3)、龙腾部经理发挥了何种作用

季度考核普升维持状况：

总体评价:

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第二部分：督导手册业管分册

机构业管室工作职责

•建立、完善营销业务数据、报表系统为业务分析及

经营

决策提供支持

•年度、阶段业务计划的拟订与达成分析

•营销业务阶段发展评估、趋势研究及策略提出

・月度业绩分析及报告的制作

•营销激励方案的拟订及实施

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业管检查内容之一：机构业务报表体系调查表检查日期：5月23

B

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具体内容评定说明督导备注

行营销部：

1、日报-送达单位：

有・无口总公司营销部口主管领导■

三级机构/营业区■营业部■

-时效性:

当日■滞后1天口滞后2天口

-数据来源：电脑系统□人工上报・

-统计单位（上报单位）

三级机构/营业区・营业部□营业组□

2、周报

有・无口-送达单位：

总公司营销部口主管领导■

三级机构/营业区■营业部■

-制作（送达）时间：星期五

-数据来源：电脑系统口人工上报・

-统计单位（上报单位）

三级机构/营业区■营业部□营业组□

3、月报-送达单位：

有・无口总公司营销部口主管领导口

三级机构/营业区■营业部口

-制作时间：

每月5日前口5日70日・1075日□

4、其它报表-数据来源：电脑系统口人工上报口

(1)KPI报告-统计单住

(2)三级机构/营业区■营业部口营业组口

(3)

5、营业部有无自-送达单位：（主要内容、使用原因……）

行制作报表总公司营销部口主管领导口

有口无・三级机构/营业区口营业部口

6、所需报表支-制作时间：

援：-数据来源：也脑系统□人工上报□

有・无口-统计单位

注：请收集报表样三级机构/营业区口营业部□管业组□

本。

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5月23日调查人：李智慧

业管检查内容之二:MIS系统与机构业务分析报告调查表

检查日期：5月23日调查人:李智慧

具体内容评定标准督导明示

1、总公司开发的-安装层级：营销部■营业区・营业部口MIS系统中关

Ills系统-使用频率：经常使用口偶然使用-不用口于保费的数据

-提取速度：好口一般■差口不准确，因为

-提取数据完终性：完整口部分口不完整■没有含健康险

2、有无自行开发的保费

数据系统：

有口无・

3、非制式业务数-某月、某三级机构/营业区新增人力三个月转正率口这些数据无法

据提取能力-某月、某三级机构/营业区新增人力六个月留存率口提取，需要电

-某月、某三级机构/营业区新增人力产能恃况追踪口脑部支持

-某三级机构/营业区分职级产能情况口

-某三级机构/营业区分年资产能情况口

-某三级机佝营业区分险种销售情况口

4、业务分析报告

-有无业务分析报-送达层级：

告：总公司营销部口主管领导・

有・无口三级机构/营业区■营业部口

-制作频率

a□周口月,不定期口

5、机构有无数据系-如有，请注明：

统需求：(D分职级活动率、销售状况

有・无口(2)分同龄的人员业绮状况

(3)预收方面的数据

注：请收集分析报

告样本

总体评价:

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业管检查内容之三:机构业务竞赛方案追踪调查表

检查日期：5月23日调查人:李智慧

具体内容评定标准督导明示

1、总公司业务-是否宣导到竞赛对象：是・否口

竞赛方案-宣导形式：

*长期业务竞赛宣导大会・海报、宣传画■

方案文件下发・其它

（MDRT、高峰-追踪形式：业绩报表,其它

会议等）-追踪频率：每日口每月口不定期■

*阶段性业务竞-是否宣导到竞赛对象：是・否口阶段性业务

赛方案-宣导形式：竞赛追踪频

（季度竞赛方案宣导大会・海报、宣传画■率是竞赛前

等）文件下发■其它口期是每周一

-追踪形式：业绩报表,其它次，到竞赛

追踪频率：每日□每月口不定期■后期是每日

2、分（支）机构一次

业务竞赛方案-是否宣导到竞赛对象：是口否口

*有无竞赛方案：-宣导膨式：

有口无口宣导大会口海报、宣传画口

*竞赛的激励点：文件下发□其它口

-追踪形式：业绩报表口其它口

--追踪频率：每日□每月口不定期口

一兑现状况：

及时兑现口拖延兑现口未兑现口

3.竞赛存在的主如有：（1）-竞赛期间过长，造成业务员松懈心理--------

要问题（2）-过多的物质激励，降低了业务员对激励的兴趣

(3)------------------------------------------

4、对总公司业如有（1）----------------------------

1——

(_

仪*1S

有口无・

注：请收集竞赛方案

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总体评价:

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第三部分:督导手册企划分册

机构企划室工作职责

市场调研

•了解公司在当地市场占有率的变化情况。

•了解并跟踪同业公司最新动态包括商品状况、业务队伍稳

定性、基本法和营销策略。

•了解公司新产品的市场适应性。

•了解公司最近的营销新举措

•了解业务员对公司商品的需求

行销支援

•制定和执行机构辅助品管理规范。

•设计新商品行销辅助品。

•设计行销手册。

•调查业务员对所设计的行销辅助品的满意程度并反馈给

总公司。

•调查业务员对行销辅助品的需求

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机构市场调研分析工作调查表

检查日期：5月22日检查人:张志红

具体内容评定标准督导评价

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•人员

人员配备-2人及以上口；1人■;无口

工作态度-积极■一般口差口

工作技能-好■一般口差

岗位流动性-过低口正常■过高口

•岗位职责一有无明确的书面表述有

一是否合理、明确明确

•工作计划-有无市场调研分析计划有■无口

-计划制定是否明确、详细

非常详细、明确■一般口较差口

•工作执行状况-调研计划执行情况

完全次行・部分执行口没有执行口

-调研执行效果

很好口一般・不满意口非常不好口

一调研对营销企划工作的作用

很大促进口作用一般・没有任何隹用口

・调研总结

均形成总结报告口部分有总结■均没总结报告口

•调研相关资料-调研资料是否存档有・无口

管理

总体评价：由于当前分公司还有成立三级机构，市内竞争主体较少，市场调研工作相对较

少,随着市场的变化调研也会咫应加强。

另外请督导人员帮助了解机构当地的整体市场状况:（由机构提供）

1、当地各家保险公司的市场份额、人力。

2、当地市场的产品销售状况？其中销量在前几名的产品是哪些？

3、当地市场在近期是否有比较大的波动？波动主要来自于哪家公司?

原因是什么？

4、当地同业最近的较大举措？

5、同业近期规模较大的企划案？

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6、同业近期新商品上市情况？

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机构行销辅助品管理体系检查表

检查日期：5月22日检查人:张志红

检查具体内评定标准督导评价

容

•人员

人员犯各-2人及以上匚］；1人・；无口

工作态度-积极■一般口差口

工作技能-好■一般口差

岗位流动性-过低口正常■过高口

•岗位职费一有无明确的书面表述有

一是否合理、明确是

•工作流程-制作的行销铺助品是否经总公司审核是・否口

-分公司内部是否有严格的审批流程？是・否口

审批流程为：内部签报一上彳艮号公oj客切可犷公oj叼

务部一上报总公司一签报转人事部一印制

-主要制作过什么样的行销辅助品？

•工作效果产品彩页・产品建议书匚］新产品海报■产胎汇编口

增员手册・健康手册・理赔手册口保全手册口

培训手册口其它

一业务员分公司制作的辅助品是否满意（可经过访谈获得印象）

非常满意・一般满意口不满意口

-是否征订并使用总公司设计制作的行销捕助品？是・否口

一业务员总公司制作的辅助品是否满意（可经过访谈获得印象）

非常满意・一般满意口不满意口

-行销辅助品样藕是否存档？是・否口

•档案管理一档案管理状况如何？

很好口校好■一掖口核差口

请督导人员帮助收集机构自行设计制作的行销辅助品

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总体评价：当前的行销辅助品能够基本满足业务员的需求，但瓯着监管力度的加强及业务员

队伍的不断犷大，当前的辅助品开发人员力量有待加强，同时行销辅助品的种类应不断增

多。

企划检查内容之三:机沟行销辅助品已开发种类及开发需求表

检查日期：5月22日检查人:张志红

开发数量开发名称是否满足急需开发的辅助品

需求

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•增员类《一步为赢、步步为赢》

•行销类

30000《生活方式与身心健康》《标准展业夹》

1000《寿险推销案例点评》

•商品类

•增员管理类

•礼品类

世界杯小礼品

XX雨伞

瓶启

•其它类别

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督导手册综合开拓分册

目录

1、二级机构营销部综合开拓室（卤）职能

2、检查点

3、其它动向咨询的收集

二级机构综合开拓室（岗）的职能定位

一、年度综合开拓预算的制订

二、综合开拓计划的分解

三、每月对本机构综合开拓计划达成率等相关KPI指标的分析并提

出改进报告

四、机构综合开拓人员销售资格的考核、管理

五、组织机构综合开拓人员参加当地机构的综合开拓制式培训

六、每月负责与产品方综合开拓人员核对业务员佣金发放及税、

费用的划拨等

七、制定本机构综合开拓竞赛、激励方案八、对各营业区、部的

综合开拓业务进行日常督导工作

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九、本地综合开拓产品的市场需求及推行综合开拓产品的市场适应

性调研

十、与产品方综合开拓部门及人员的日常协调、沟通

十一、领导交办的其它事项

检查项目一:组织架构搭建情况

具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人

1、是否已发文成立综合1、已经成立1、已完成，营

开拓室（而）专职综合销部经理

开拓岗

2^人员是否满编（室编2、综合开拓2、已完成，营

制3人，育编制1-2南一人销部经理

人）

人员编3、室主任是否到位，是3、按照总公3、按照业务量

否文件任命？司规定没没有