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文档简介

欢迎下载内容仅供参考新客户开发方案与流程(一)、确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;3、减少无效投入或低效投入，节约开支;4、能够对每一阶段工作进展客观评判。(二)、开发流程的五个阶段客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策就是这一战役的指挥者或称“导演//(三)、开发对象确实定1、参与人员：商开专员2、阶段工作容C)判断成交时机的有无。3、工作重点/、根据初步沟通，判断成交时机的有无。有则进入下一阶段，无则终止。4、关键词潜在需求(四)、信息收集与样品提供12、阶段工作容、提供方案：提供符合双方约定好的处理方案。、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生//深化关系长短;供给商当时的成交过程。(7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。3、工作重点/与线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与强对线重要性的认识。公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。式/线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。4、关键词线信息充分(五)、价值评估/开发程序1、参与人员：采购员、部门负责人2、阶段工作容计基于该客户的开发程序。A)B)C)D)E)F)我方销售能力;技术难度评估。分类，把主要资源时间投入于AABC级：关注变化，做好关系维护;D级：暂缓;观察。量，不必进入下一阶段。展价值评估。3、阶段工作重点成交价值做出全面分析。4、关键词成交价值设计开发程序。(六)、与关键决策人建立良好关系1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层2、阶段工作容、和关键决策人进展深层次沟通，把握成交时机，并对与关想的同时建立沟通平台，为关系的严密打下良好根底。客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。为重要对象对待。3、阶段工作重点、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定/E-mail重复着别的企业采购人员同样的工作。同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。支持/做出评估，通过客户部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对奏，防止冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。当然何时去开发新客户和开发什么样的客户都是一个片面的问是一件自豪的事。一个推崇做人脉关系的业务员，在这个过程中得到很多好处，所以给大家说一个技巧，就是在你拜访中，尤其是第一次拜访客户时，要想多点成功，就要说是某某人介绍过来的，这样一来可以让对方对你多点默认程度，因为我们人类都有点不看僧面看佛面的性格，认识的人介绍了的供给商都会给点时机。这样一来你的成功时机就大了很多，最后做成功于否就要看你个人的本领了，如果你连用有这层关系上都失败则你就要回来好好用功学习了。则再你和客户交谈后，你也不

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