成全机构地产营销创新的15种武器

2021年的房子如何卖得更多更快？地产营销创新的15种武器成全机构董事长全忠2021-06-28写在前面经历了3-6月的大阳春，怎样面对未来的6个月？市场彻底回暖了吗？如何调整我们的战略？看几那么近两个月的新闻、数据、观点上市房企存货大增46家公司沉淀3000亿元目前已披露年报的46家房地产开发类房企的存货总量到达3041亿元，较上年同期上升将近27%之多。在去年房企竭力提高去化水平、尽可能加大销售收入的情况下，营业收入的增长速度、利润的提升速度远不及存货的增加速度。上述46家房企去年实现营业收入约1318亿元，货币资金到达约695亿元，分别较上年的1166亿元和584亿元同比上升13%和19%，但存货到达了3041亿元，较之上年的2397亿元上升了26.88%，增速是营业收入增速的一倍。

46家房企中，存货增幅百分比在两位数以上的占到了28家，其中“万保招金〞四龙头企业已经有3家发布了年报，其存货增幅均在30%以上：2021年末，万科、保利地产、招商地产的存货分别到达859亿元、402亿元和239亿元，较上年增幅分别为29%、43%和39%。2021年04月01日上海证券报“血拼〞众房企富力溢价2.42倍北京夺地5月21日下午3时30分，备受北京房地产市场关注的广渠门外10号地迎来了最后的竞拍，出现了难得一见的“爆棚〞景象。当日现场竞拍的开发商有18家，包括富力、中国电子、茂华、亿城、方恒、城开、中信、奥园、金地、华美、华远、天恒、世纪鸿等。根据土地管理储藏中心最终统计，截至招拍挂开始前，该地块共收到27份有效竞买申请，最终报价已经到达7亿元，到达起始价2.9925亿元的近2.34倍。该地块建筑控制规模72500平方米，但按照规定需配建5000平方米的廉租房。因此，“该地块实际上可收益的面积最多67500平方米。〞北京市土地管理储藏中心市场部雷蕾说。按上述面积粗算，富力地产所拿该地块楼面价格到达15140元/平方米。目前，该区域周遍的新旧工程售价在14800至18000元/平方米之间。2021年05月22日上海证券报溢价50%万科13亿佛山拿地被称为“今年佛山最优质、最高底价〞的一幅商住用地，在昨日经历一番争抢之后，被万科以13.86亿元的总价纳入囊中。根据测算下来的楼面地价为2400元/平方米，这一价格与起始楼面地价相比，已溢价50%。根据广东省佛山市国土资源局南海分局公布的信息，该幅被称为“佛南〔挂〕2021-015〞的商住用地，出让面积为224969.6平方米，竞买保证金高达1.87亿元。地块用途为“城镇住宅〔普通商品房〕兼容批发零售及其他商服用地〞。根据起始价9.36亿元、最高容积率2.6的数值来计算，这一地块的楼面地价为1600元/平方米。该幅用地在公开之后，引起多家房产大腕关注。在昨日对该幅地块的竞拍过程中，引发万科、保利、中海等多家巨头的剧烈争夺，最后由万科以13.86亿元总价获得。根据这一价格测算下来，该幅用地的楼面地价到达2400元/平方米，高出起始楼面地价50%。2021年05月22日上海证券报深圳楼市重现“疯狂〞万科第五园售价上涨62.5%关于房价的最新涨幅，深圳较为流行的说法是：较最低点上涨了30%。由于深圳房价从今年4月份开始才显示出止跌反弹的迹象，如果30%的涨幅真实存在，这就意味着，深圳在短短3个月不到的时间内，完成了快速上涨的过程，平均每个月的涨幅到达10%。根据世联地产的跟踪统计，今年5月，深圳一手房成交均价为12901元/平方米，环比上升了4.21%，同比更是上升15.79%。6月前三个星期，深圳一手住房成交量逐周下降，但成交价格却稳稳站在15000元/平方米之上，特别是6月第一个星期，均价更是到达16541元/平方米，环比5月最后一周的涨幅达28%。2007年之前，“第五园〞价格一路走高，最高曾突破20000元/平方米；但2021年之后一路下跌，局部特价房最低曾至8000元/平方米。到今年5~6月，该盘的均价已经再度升至13000元/平方米，与最低时的价差到达5000元/平方米，涨幅达62.5%。2021年06月26日第一财经日报全国35个大中城市2021年1-4月一手商品住宅成交单价

数据来源：CRIC中国房地产决策咨询系统

对35个大中城市房价变化的解读：1、东部城市房价整体高于中西部，排名前十全是东部大城市。2、前四名的房价明显高于整体水平一大截，皆在万元以上，上海商品住宅价格全国最高，第二名是杭州，第三名是深圳，第四名是北京。3、除了一线城市之外的方案单列市房价普遍较高，比方宁波、苏州、青岛、厦门等。4、大局部中西部省会城市房价皆在4000元上下，差距并不大。众所周知，今年春季楼市出现强劲反弹，局部城市商品住宅价格亦开始止跌反弹，但相比2021年均价，今年1-4月的成交均价是下跌的。仅以三个典型城市为例分析：今年1-4月，上海的商品住宅成交均价为13105元左右，比去年全年均价13683元下跌4.2%；北京11722元，比去年全年均价12869元下跌8.9%；深圳11870元，比去年全年均价13129元下跌9.6%。

如果本轮楼市反弹能持续到第三季度，并且有越来越多的开发商提价，那么很多城市的商品住宅价格将回归到2021年水平甚至以上，否那么很难超过2021年全年水平。目录贰。难度依旧：普遍的选择难题壹。经验有毒：失效的地产经验叁。营销创新：有效的15种武器壹经验有毒营销“关键词〞销售：蓄水开盘推广：面面俱到

价格：低开高走123经验有毒客户〞关键词〞1职业特征：私企老板、高级白领、公务员年龄特征：30-50岁居住特征：刚性需求、改善性需求23经验有毒资料来源：筹划部贰难度依旧对于一个房地产企业和老板，2021年的核心问题是什么？企业战略现金流利润率价格&利润广告&活动费用&渠道开发策略营销策略销售策略企业战略的选择至关重要举例：万科&亿城核心营销策略的思考框架销售目标推广销售市场产品客户核心策略核心困难核心优势困难1：来人量如何增加？困难3：新价格如何制定？困难2：成交率如何提高？困难4：营销费如何使用？所有开发商的心声出货才是硬道理利润更是心中喜营销创新叁克敌制胜的15种创新武器学习、借鉴、模仿，也是一种创新。如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？品质感>品质价值感>价值武器1：产品的“双感〞原那么客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？现场不能有遗憾细节不可无震撼武器2：现场的“双han〞原那么NO.1道路指示系统NO.6样板房NO.2现场围挡NO.3现场售楼处NO.4看房通道NO.5标识牌NO.7小区实景现场无遗憾的重要细节：NO.1道路指示系统“沿途有我〞NO.2现场围挡VS“星星点灯〞NO.3现场售楼处VS“花好月圆〞NO.3现场售楼处VS“于无声处〞NO.4看房通道和标识牌VS“感动常在〞NO.5样板房〔目前开放的户型都在整改和进行中，在软装的布置上，建议邀请公司品位女士进行布置，设置客服专职人员〕“心有千结〞NO.6小区景观“春暖花开〞选择〞明星户型“设置样板房洋房顶层TownHouse的露台重庆龙湖郦江摆满美酒食物的餐桌贴了菜谱图片的美食板，菜板上摆放食物绿色植物，枝叶茂盛体验式样板房，样板房情景化男主人的身边的爱物小主人出门前还未收拾的玩具女主人随时出门赴约体验式样板房，样板房情景化微小细节展现无限品质生活情景化的工地挡板岗亭边的伞架垃圾箱也有盆栽装饰上海万科金色里程重庆龙湖郦江重庆龙湖郦江我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。已成交客户的资料复习未成交客户的原因复盘武器3：客户的“双复〞原那么传统的渠道是否还有效？新的精准渠道在哪里？传统渠道的创造性使用精准渠道的创新性发现武器4：渠道的“双创〞原那么渠道创新的十种可能性内部员工渠道。内部员工指标，折扣优惠。比方总监以上。合作单位渠道。合作乙方，房源抵扣付款。比方施工单位。成交业主渠道。老带新，新思路，系统化。比方客户会。中介代理渠道。利用客户资源，特殊房源。比方小户型产品。跨界合作渠道。相关行业领域，双赢操作。比方银行学校。意见领袖渠道。资源型个人与团体，分销。比方媒体老总。企业团购渠道。政府，企业，团体，团购。比方搜房购房团。媒体团购渠道。报社，网站，电视，团购。比方异地看房团。特定小区渠道。广告，展示，活动，推介。比方原有老社区。各类展会渠道。客群相符，周期相配，傍。比方教育展。楼市十大渠道创新方法有效锁定客户的利刃客户无限投诉的兵刃武器5：网络营销的“双刃〞现象网络营销的常见手法完善工程网站或工程博客，形成互动平台，专人负责牵手搜房网，战略合作伙伴关注焦点和新浪〔或当地主要专业网站〕业主论坛的“潜伏方案〞百度竞价排名VS关键词搜索传统的蓄水积客方式已经式微，韭菜要勤割开盘方式的小步快跑推量方式的小批多推武器6：开盘的“双小〞原那么促销活动要系列化促销方式要多样化武器7：活动的“双化〞原那么客户需要“面对面〞，销售需要“人带人〞。竞争对手的选择标准、信息跟踪手段竞争手段的不断跟进竞争楼盘的全面跟踪武器8：竞品的“双跟〞原那么重点竞争个案分析方法同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。主要考量指标不少于：工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。主要表现方式建议采用：根底数据，比照本案的图表，实景照片，广告图片，个案与汇总都要合作资源的广泛整合外部资源的聚焦整合武器9：资源的“双整〞原那么坐标系一旦改变，价值自然闪现重建项目在业界的坐标重设项目在区域的坐标武器10：坐标的“双重〞原那么上海金地未未来工程借鉴：“区域价值〞的重塑一块不毛之地，有污染，没配套，故事是怎么诞生的？说未来，论前景，还有现场气氛整体打造；再借6号线07年年底通车之际，大势宣传“轨道交通〞事件!……〞未未来“地图是如何炼成的？高行板块外高桥保税区五角场浦东国际机场金桥加工区陆家嘴外高桥保税区五角场浦东国际机场金桥加工区陆家嘴重新建立坐标系坐标原点：未未来人民广场未未来五洲大道站外高桥保税区站洲海路站世纪大道站陆家嘴站张江高科站6号线2号线做工程，要学会画地图！五洲大道站外高桥保税区站洲海路站世纪公园站陆家嘴站张江高科站6号线2号线高行板块外高桥保税区五角场浦东国际机场金桥加工区陆家嘴品牌的建立往往从物管开始，品牌的传播往往从故事开始服务要讲细节传播会讲故事武器11：物管的“双讲〞原那么日报制度、联席会议制度、鼓励制度的全面更新推行行之有效的奖惩制度推动信息共享的团队合作武器12：团队的“双推〞原那么结果导向，时间为线，专职专岗，奖罚明晰！一：日报制〔从置业参谋到销售经理〕二：信息共享平台〔从公众邮箱到0A系统〕三：会议纪要专员与跟踪四：例会〔销售与筹划〕五：定期专题神仙会六：客户体验专员与制度七：主力竞品专员