第8章：商务谈判策略与技巧

2第八章商务谈判策略与技巧§8.1

开局阶段谈判策略§8.3

成交阶段谈判策略§8.2

报价阶段谈判策略§8.3

磋商阶段谈判策略3谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。犹太民族有句谚语：技巧是弱者的法宝。尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显得格外重要。即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于没有掌握。4§8.1

开局阶段谈判策略一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略等。5在法庭上，面对同样的法律，好的律师使用恰当的策略可以使自己的当事人胜诉；蹩脚的律师却大败而归。每个谈判者都使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。有人自称从不使用什么谈判策略，怎么想就怎么说，接不接受是对手的事。实质上这也是一种策略。6二、商务谈判策略的特征1、预谋性2、针对性3、时效性4、灵活性5、保密性6、艺术性7、组合性7三、开局阶段常用策略1、协商式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。2、坦诚式开局适用：双方过去有业务往来，互相了解；以及实力不如对方。做法：真诚、热情地畅谈双方过去友好合作关系，坦率陈述己方的观点及期望；坦率地表明己方存在的弱点83、慎重式开局适用：谈判双方过去有过商务往来但对对方不太满意。做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。4、进攻式开局适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。9巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。问题：1.上述谈判中,美方运用了哪些策略?

2.巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面?

3.如果你作为巴西方代表会怎么谈?10日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。问题：1、美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？2、日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？3、如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？11§8.2

报价阶段谈判策略一、吊筑高台策略（欧式报价）指卖方提出一个高于己方时机要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议。实践表明：如果买主出价较低，则往往成交价也较低；如果卖主喊价较高，则往往成交价也较高。特点：喊价要狠，让步要慢应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。12二、抛放低球策略（日式报价）指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。13三、化整为零策略怕报高价会吓跑客户，可以把价格分解成若干层次渐进提出，或者把整体项目分成若干块，分块报价。若干次的报价或分开的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。14保险公司为动员液化气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字，但说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。15§8.3

磋商阶段谈判策略16（一）不开先例策略指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。不开先例的核心是运用先例来约束对方，是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。

如何应对？

1718（二）价格陷阱策略指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价。这一策略是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。如何应对？1920（三）先苦后甜策略指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。

该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？人们总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。若先入信号为甜，再加一点苦，则感到更苦；若先入信号为苦，稍加一点甜，则感到很甜。2122（四）最后通牒策略指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。基本条件：对方认为该笔交易对他们来说更为重要，绝不会轻易放弃这笔交易。何时用？怎么用？23最后通牒策略使用的情况自己处于强有力的地位，其他竞争者不如我的条件谈判者尝试过其他的方法，都未取得什么效果当己方将条件降到最低限度而不能再降当对方经过旷日持久的谈判，无法再担负由于失去该交易所造成的损失而非达成协议不可。24使用最后通牒策略的注意事项送给对方最后通牒的方式和时间要恰当送给对方最后通牒的言辞要委婉拿出一些令人信服的证据，让事实说话送给对方的最后通牒内容应有弹性送给对方的最后通牒要给对方留有考虑或请示的时间25（五）声东击西策略指在商务谈判中为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己谈判目标。特点：灵活机动，富于变化，既不强攻，也不轻易放弃，迂回前进。如何应对？26（一）吹毛求疵策略在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用关键点：提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸；将毛病挑到点子上，使对方泄气。忌：面面俱到，抓不住重点，击不中要害。请举例27常用方式：对比法吹毛求疵策略的破解：必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求会逐渐露出马脚来。遇到实际问题，要能开门见山地和买主私人商谈。对方在浪费时间，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。向买方建议一个具体彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。28（二）以柔克刚策略以柔克刚策略是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的。是用于破解因对手强硬而使谈判陷于僵局时的重要方法之一。应用要点：采用迂回战术、坚持以理服人。29（三）难得糊涂策略是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制

如何应对？30（四）疲劳轰炸策略也叫疲惫策略，指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面。到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受己方条件的一种策略。31（五）权力有限策略指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？32（六）反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。

该策略的应用是基于人们怎样的心理？33（一）红白脸策略是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演两种角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。又称战争与和平技术，或坏人与好人技术。34有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。35休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。”上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯演“白脸”，他的代理人演“红脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最后达到目的。36白脸是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让红脸是温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武器来压对方程序：唱白脸的人先登场，唱红脸的人跟着出场

唱白脸的人傲慢无礼，让对手产生极大的反感。然后，唱红脸的人以合情合理的态度对待谈判对手，并巧妙地暗示，若谈判陷入僵局，那“坏人”会再度登场。37思考由谁充当“红脸”？谁充当“白脸”？“红脸”和“白脸”的长相特征？两人如何配合？38从分工来看，“红脸”由主谈人充当，“白脸”由助手充当。从特征来看，扮“红脸”的人在外表上一副绅士气派，言语平缓、处事圆滑；而扮“白脸”的人要一副凶相，反映迅速。这两种角色要相互配合好。如果一个人同时扮演“红脸”和“白脸”，要机动灵活，发动强攻时给自己留有余地。39红白脸策略的使用情境对手缺乏经验对手很需要与你达成协议破解红白脸策略不理会“好人”还是“坏人”登场，坚持自己的要求以牙还牙退席向其上司抗议笑着给他讲霍华·休斯的故事40（二）投石问路策略在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易。有哪些“石头”可用？如何“接”？41常见的问题：⑴如果我们订货的数量加倍或者减半呢？⑵如果我们建立长期合作关系呢？⑶如果我们同时买几种产品呢？⑷如果我们增加或减少保证金呢？⑸如果我们分期付款呢？⑹如果我们自己运输呢？⑺如果我们淡季订货呢？⑻如果我们要求改变规格样式呢？42投石问路策略注意的问题提问题要恰当提问题要有针对性尽量避免暴露提问的真实意图43（三）欲擒故纵策略在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先纵后擒的目的。策略重点在“纵”，立足点在“擒”，“纵”是手段，“擒”是目的。

44欲擒故纵策略注意事项在冷漠之中要给对方以希望注意言谈分寸，要给对方以礼节要给对方以诱饵45（四）大智若愚策略指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。有时候愚笨就是聪明，聪明反而就是愚笨。46在回答问题之前要使自己获得充分的思考时间可以让对方重复所提问题或推托要请示领导或让助手做一些无关紧要的答复大胆说“我不知道”47（五）走马换将策略是指在谈判一方遇到关键性问题，或与产生无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。48目的：侦查对手虚实，耗费对手精力，削弱对手的议价能力；为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判主动权；能够补救己方的失误。49（六）浑水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。研究表明，当一个人面临一大堆难题，精神紧张的时候，就会信心不足，甚至自暴自弃。

如何防御？50浑水摸鱼策略防御要诀⑴坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。⑵坚持己见，以防被别人牵着鼻子走。⑶拒绝节外生枝，对不清楚的问题要敢于说不。⑷当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战，对资料和数据仔细研究和分析。⑸对手可能也和你一样困惑不解，此时应攻其不备