第8章 社群商业变现

社群营销与运营（微课版）第8章社群商业变现知识目标熟悉社群变现率低的原因熟悉其他社群变现方式技能目标掌握社群销售商品变现的方法掌握社群知识付费变现的方法掌握社群人脉变现的方法掌握社群分销变现的方法素养目标能够在社群内引导社群成员购买产品或服务，并获取好口碑具备资源整合能力，能够借助外部力量实现商业变现社群变现是近些年互联网创业的玩法之一，很多人都希望通过建立社群来赚取收益，但是往往很多人在社群建立起来之后却不懂得如何变现，或者变现率很低。8.1社群变现率低的原因5社群商业变现常见的方式就是销售商品。销售商品变现工作可以分为商品选择、商品展示、商品宣传、在平台销售商品等模块，下面进行详细介绍。8.2社群销售商品变现68.2社群销售商品变现

78.2.1商品选择8商品选择指的是利用相关方法选择适合在社群销售的商品。商品选择至关重要，甚至可以说是社群销售商品变现的关键环节。在选择商品的时候一般通过以下几个角度判断商品是否适合在社群销售。1．实物商品还是虚拟商品2．用户喜好还是自身优势3．低客单价还是高客单价4．流行应季的商品8.2.2商品展示9社群中的商品展示形式一般分为链接、文字、图片、视频、组合五种，如图8-2所示。商品展示形式链接文字图片视频组合8.2.2商品展示101．链接展示链接展示指的是通过链接的形式展示商品，即用户点击链接后就可以进入商品展示网页。链接的网址很多，包括淘宝页面、京东页面、拼多多页面、小程序商城页面等。2．文字展示文字展示是指通过纯文字介绍的形式展示商品。社群运营者在商品的文字描述中应该告知用户该商品的基本情况，在文字中突出商品卖点，8.2.2商品展示113．图片展示图片展示是指通过图片的形式来展示商品。图片展示是用户对商品的第一感官接触，一张具有视觉冲击力的商品图片，能为商品带来更多的流量和更高的点击量。图片展示一般会搭配“折扣”“惊爆价”等形式的活动，力图使用户产生消费行为。图8-5所示为图片展示。8.2.2商品展示124．视频展示视频展示是指通过视频的形式来展示商品。随着电子商务的发展，人们已经不再仅仅满足于通过文字和图片了解商品。视频能够更直观地展示商品，受到很多人的喜爱。在社群中通过视频展示商品也是常用的商品展示方法，通常用于展示商品的外观、功能、特性等，如图8-6所示。8.2.2商品展示135．组合展示组合展示即多种展示形式同时使用，通过组合的形式提升商品的展示效果，常见的有“文字+图片”“文字+视频”等形式。图8-7所示为组合展示。8.2.3商品宣传14商品宣传是指通过宣传推广来促进商品销售转化的过程。要做好宣传，社群运营者需要重视以下几个要素，如图8-8所示。商品宣传商品属性及信息商品优势商品价格商品图片8.2.4在平台销售商品15如今随着电商平台的发展，很多品牌在平台开店销售商品。在平台销售商品作为商业变现中的重要一环，也成为很多大品牌的既定商业动作。8.3社群知识付费变现16知识付费主要指知识的接收者为所阅览知识付出资金的现象。知识付费让知识的获得者间接向知识的传播者与筛选者给予报酬。知识付费的商业本质在于把知识变成产品或服务，以获取商业价值。下面介绍知识付费常见的变现方法。8.3社群知识付费变现

178.3.1图书出版18图书出版变现主要是指社群在某一领域或行业经过一段时间的运营，拥有了一定的影响力或者经验之后，将自己的经验加以总结，然后进行图书出版，以此获得变现。图书出版是一个能够使社群品牌具有较强影响力的方式。因为出版社有成熟的出版推广渠道，只要能保证书的品质，出版社就有动力持续推广，社群运营者并不需要花费太多的精力，只需要配合宣传即可。8.3.2付费课程19付费课程是指通过售卖课程变现的知识付费形式，也是知识变现领域主流的形式。近年来，随着知识付费的兴起，不论是出于个人发展的需要，还是受工作和社会氛围的影响，人们在知识付费方面的投入开始增大，也越来越能够接受付费课程了。下面介绍付费课程分类和怎么做好付费课程。1．付费课程分类付费课程往往多种多样，包括图文付费课程、音频付费课程、视频付费课程等，8.3.2付费课程20（1）图文付费课程。图文付费课程是指通过文字和图片传授课程的内容形式。8.3.2付费课程21（2）音频付费课程。音频付费课程是指通过声音的形式传授课程的内容形式，常见于社群内课程和音频平台课程。音频课程中最重要的是语速、口音、情感等，这些因素会直接影响音频课程的质量，而且影响较大，所以一般不建议没有任何播音主持基础的人制作音频课程。8.3.2付费课程222．怎么做好付费课程随着付费内容的不断发展，知识付费的观念也愈加深入人心。打开各大社群平台，付费课程的广告应接不暇。8.3.3增值服务23增值服务是指社群为社群成员提供的基本服务之外的服务。增值服务是对基本服务的补充，用来满足社群成员额外的却非常重要的需求。通过社群日常运营，用户建立信任感和归属感后，才能实现增值服务。8.3.4会员付费24会员通过付费，获得社群提供的多类型、高收益的专属权益。这种会员模式门槛较高，主要针对一部分黏性高、要求高、复购率高，且有一定消费力的用户。会员付费的本质是让会员付费购买特定的内容。1．按时间段付费按照付费的时间段不同，社群常用的收费方式主要有三类：针对某个主题的阶段性收费、以年为单位收费的年费制、一次性收费提供终身服务的终身制收费。8.3.4会员付费252．付费制运行的形式会员付费制运行的形式，主要是免费推广、收费、线下体验优惠三种组合。其中，免费推广可以是线上，也可以是线下的；收费可以是线上的会员群，也可以是线下的课程或活动；线下体验优惠，主要是针对已收费的会员提供的增值服务。8.4社群人脉变现26人脉变现是指把人脉变为财富。人脉变现的本质是价值互换，而且这个价值是相互的。社群人脉变现的常见方法有众包能量、创意孵化、能量互换，8.4.1众包能量27众包能量即通过发挥社群成员的群体能量，创造出巨大的商业影响力。众包模式最大的优势就在于能够充分利用分散的智力和社群资源，让人们能够在空闲的时间去做自己喜欢且擅长的事情，既能够产生应有价值，且帮助另外一部分人解决了眼前严峻的问题。8.4.2创意孵化28创意孵化即社群运营者将创意展示在社群里，引导社群成员讨论及反馈，然后将其完善成可执行的方案或者可落地的产品。这种商业变现模式适用于需要创意的社群。8.4.3能量互换29如果一个学习型社群运营得不错，已经积累了口碑，树立了品牌，社群运营者就可以考虑与其他有能量的平台合作，能力互补，做一些能创造更大价值的事情，即“能量互换”8.5社群分销变现30分销模式是非常流行的一个模式，社群分销的本质和做传统的代理生意没有区别。社群分销就是社群打造自己的产品供应链，让社群成员在认可这些产品的基础上，成为社群系列产品的分销员。8.5社群分销变现318.5.1社群分销变现的意义32利用社群做分销的意思是利用社群维护代理商，以合伙人名义拓展产品渠道，其本质是一种B2B的模式。产品不直接卖给消费者，而是卖给渠道商和代理商。每个渠道商通过分享朋友圈的方式把产品卖出去。社群运营者如果想要实现更大范围内的互惠共赢，就可以考虑采取社群分销模式。社群分销变现的意义如下。1．渠道规模化，运营成本低廉2．宣传范围广，引流效果优质3．打造重复消费的供应链平台8.5.2社群分销变现的设计33社群分销变现的流程包括选择商品、设置分销等级、设置分销佣金、招募代理商、培训代理商，如图8-19所示。1．选择商品首先必须选择爆款商品，对商品的要求一是毛利高，二是使用频率要足够高。分销变现流程选择商品设置分销等级设置分销佣金招募代理培训代理商8.5.2社群分销变现的设计342．设置分销等级依据社群而设计的分销等级可以设置为一级分销或者二级分销。3．设置分销佣金分销佣金即分销者将社群内的产品推荐给自己的朋友，朋友购买后，分销者能够获得的分销奖励。分销佣金一般有固定佣金和百分比佣金两种形式。8.5.2社群分销变现的设计354．招募代理一种是在各种新媒体平台进行大量的推广招商，另一种是利用社群课程的方式招代理，要不断地找代理商做全国的推销活动，比如说妇女节即将来临，凡是抢到代理的前50名用户都有奖励等。5．培训代理商把代理商聚在一起，不断地对他们进行培训，代理商通过培训掌握营销技巧。8.6其他社群变现方式36除了前面讲述的社群变现方式外，还有其他的一些变现方式，如社群广告变现、社群直播变现、社群众筹式变现、社群咨询变现。8.6.1社群广告变现

37社群广告变现就是通过在社群内发布广告的方式实现社群变现。一般来说有两种社群广告变现模式：一种是替合作方打广告，把社群当作广告发布渠道，收取广告费；另一种是代理产品，通过在社群内发布产品广告，收取佣金。图8-20所示为通过社群广告变现。8.6.2社群直播变现38在社群平台上，许多社群运营者开通了直播功能，通过直播实现变现。随着“短视频+直播”的变现模式不断完善并逐渐成熟，如今直播变现的模式更加灵活多样，主要包括以下几种，如图8-21所示。直播变现形式直播卖货粉丝打赏直播内容付费8.6.2社群直播变现391．直播卖货各大商家已经开始充分利用直播平台，聚拢粉丝，通过直播实现变现。主播通过直播展示并介绍商品，最大限度地展现商品的特点与优势，使用户更直观地看到商品，提升用户的体验感，激发用户的购买欲望，促使用户产生购买行为，从而实现变现。8.6.2社群直播变现402．粉丝打赏大部分直播平台的主播，都是通过粉丝购买礼物进行打赏实现变现的。只要内容足以吸引并打动粉丝，粉丝就会用直播平台上设定的虚拟礼物打赏主播，如图8-23所示。8.6.2社群直播变现413．直播内容付费短视频创作者对于优质的直播内容常采用内容付费的方式实现变现。例如，一对一直播、在线教育直播等，用户需付费才有权限进入直播间观看。8.6.3社群众筹式变现42社群众筹是基于社群的信任，社群之间不断发生互动，高频次的互动能够带来信任。既然是信任，进行项目或某个产品的股权众筹。社群众筹变现是指社群运营者把众筹的思想和模式带入社群，调动社群的人脉力量，以实现社群价值的最大化。8.6.4社群咨询变现43社群咨询变现是指社群运营者运用专业知识、技能、经验等，通过社群为个人或组织提供方案或帮其解决问题。通常情况下，一次咨询费用可以达到数百元甚至更高。可以说，咨询变现是一种比较高效的变现方式。思考与练习44一、填空题1．___________是指社群需要不同的话题，虽然主要权重仍是社群用户最关心的话题或干货分享等。2．销售商品变现工作可以分为_____________、_____________、_____________、_____________等模块。3．__________是指每一个购买者平均购买商品的金额。4．社群中的商品展示形式一般分为_________、_________、__________、__________、__________。5．__________主要指知识的接收者为所阅览知识付出资金的现象。思考与练习45二、思考题1．社群变现率低的原因有哪些？2．怎样选择适合在社群销售的商品？3．付费课程类型有哪些？4．会员付费制运行的形式有哪些？5．社群分销变现的意义有哪些？思考与练习46三、技能训练——开通抖音直播抖音直播有两种形式，即抖音内容直播和抖音直播“带货”。抖音内容直播的开通很简单，只要完成实名认证即可，主播在直播间可以唱歌、跳舞、进行户外运动和品尝美食等。主播要想在抖音直播“带货”，不仅需要开通直播功能，还要开通直播“带货”权限。主播在开通直播功能和直播“带货”权限以后就可以直播“带货”，在直播间挂上商品链接，卖货变现。开通抖音直播的具体步骤如下。思考与练习47三、技能训练——开通抖音直播（1）打开抖音App，点击下方的“+”按钮，如图8-25所示。（2）进入拍摄界面，在下方菜单最右侧点击“开直播”，然后点击“开始视频直播”按钮，如图8-26所示。思考与练习48三、技能训练——开通抖音直播（3）打开“实名认证”界面，输入真实姓