6.2 销售渠道与销售物流

第6章销售物流管理CONTENT目录6.16.26.34.4销售物流概述销售渠道与销售物流销售物流管理销售物流服务6.4

学习目标能力目标：能够建立合理的销售渠道；能够实施销售物流运作知识目标：了解销售渠道的概念和结构6.2

销售物流渠道030101销售渠道的概念销售渠道的类型02销售渠道的结构01销售渠道的概念销售渠道的概念销售渠道是指产品从生产者向消费者转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道也称为分销渠道、分销路线、分销途径等。分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的各个中间商联结起来的整个通道。02销售渠道的结构

案例分析“7-11”的物流配送体系

零售业中的“7-11”连锁店，是世界知名的连锁零售商店，在全球20多个国家或地区拥有2.1万家左右的连锁店。一间普通的“7-11”连锁店一般只有100～200m2大小，却要提供2000-3000种食品，这就对连锁店的物流配送提出了很高的要求。如何来运作和管理便利店的这种物流配送系统，就成为便利店是否成功的关键。“7-11”连锁店的物流管理模式先后经历了三个发展阶段。

第一阶段，“7-11”连锁店并没有设立专业配送中心，它的货物配送依靠批发商来完成，批发商直接将商店所订货物送入连锁店，如下图所示。图6-1早期的“7-11”连锁店集货配送体系

案例分析

第二阶段，随着“7-11”连锁店业务的迅速拓展，这种分散化的由各个批发商分别送货的方式无法满足规模日渐扩大的“7-11”连锁店的需要，“7-11”连锁店开始和批发商及合作生产商构建统一的集约化的配送和进货系统。如下图所示。图6-2后期的“7-11”连锁店集货配送体系

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第三阶段，集中批发商或者集约批发商的发展为“7-11”连锁店建立配送中心提供了经验和业务基础，“7-11”连锁店由此创立了配送中心，代替了特定批发商，分别在不同的区域统一集货、统一配送。“7-11”连锁店成功关键在于它背后有一个完善的配送系统来支撑其正常运转。“7-11”连锁店的发展并不是一帆风顺的，它也是随着经济大环境和商业业态的变迁波动而起落的，但它是成功者，是一个逐步发展为全球性的跨国连锁商店。“7-11”连锁店的一些独具匠心的经营策略和技巧是非常值得零售商业经营者学习的。销售渠道的结构消费品市场销售渠道，如图6-3所示。图6-3消费品市场销售渠道销售渠道的结构工业品市场销售渠道，如图6-4所示。图6-4工业品市场销售渠道03销售渠道的类型分销渠道的类型

销售渠道按其是否有中间环节和中间环节的多少来划分，分为两种基本形式：直接渠道和间接渠道。1、直接渠道优点：(1)对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。生产厂家可以根据消费者的特殊需要组织加工，以更好地满足消费者需求。(2)生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。(3)由于直接渠道不经过中间环节，可以减少产品损耗、变质的损失，降低流通费用，掌握价格的主动权。不足：生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。分销渠道的类型2、间接渠道优点：(1)中间商的介入，使生产者的交易次数减少，节约生产者流通领域的人力、物力、财力和流通时间，降低了生产者销售费用和产品价格。(2)中间商的介入，不仅使生产者可以集中精力搞好生产，而且可以扩大流通范围和产品销售，有利于整个社会生产者和消费者。不足：由于中间商的介入，生产者和消费者不能直接沟通，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。销售渠道的类型3、销售渠道其他类型不同长度的分销渠道分销渠道的长度取决于商品在流通过程中经过的不同类型的机构（层次）的多少。在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，分销渠道越长；反之，则分销渠道越短。不同宽度的分销渠道分销渠道的宽度取决于渠道的每个层次中使用同种类型的中间商数目的多少。使用的中间商数目越多，分销渠道越宽；反之，则分销渠道越窄。垂直渠道系统指系统中的各个成员都采取不同程度的一体化经营或联合经营形式，以便在激烈的竞争中求得生存和发展。

案例分析医药企业销售物流

医药行业关乎民生与健康，对销售物流的要求较高，销售物流运作的质量、时效性、成本直接关系到医药生产企业、医药流通企业和客户的利益。医药品销售物流特别注重运输环境，防潮、避光是正常性的要求，有些药品要求常温运输或冷链运输，温度必须控制在一定的合理范围内。医药品销售物流要求极低的破损率，企业应配备符合药品质量要求的运输设施及设备，发运人员在搬运、装卸药品时应轻拿轻放，严格按照外包装图示标志要求堆放并采取相应的防护措施。在药品运输过程中，应针对运送药品的包装条件及道路状况，采取相应措施，防止药品的破损。医药品销售物流对运输时效性要求较高，药店缺货不仅损失了销售机会，更会影响客户的疾病治疗。医药品销售物流成本控制更为严格，医药企业对药品价格的调控能力很弱，只能从生产和物