证券行业营销市场分析及案例

....证券行业营销市场分析及案例证券公司的收入构成中国证券行业整体的净利润在07年达到了行业的历史高点，随后的几年呈现了明显的下滑趋势，在11年达到了行业过去5年的最低点以经纪业务和承销业务为主体的通道业务超过了整体业务收入比例的60%，收入构成过于集中，且以通道业务为主2证券行业所处的宏观经济环境外围环境：美国：尽管2012年美国的房地产一直在复苏之中，失业率也不断下滑，但财政赤字仍是悬在美国经济头上的利剑，将拖累美国经济复苏的脚步。欧洲：希腊能否留在欧元区悬而未决，西班牙能否触发OMT也未定，而要实现欧元区的财政联盟更是有很长的路要走，这些因素都决定了欧洲经济在短期内难以有明显起色。新兴市场：包括中国在内的新兴市场，经济复苏的步伐较稳健，基于欧美的经济情况，新兴市场将成为热钱最具吸引力的地方，其中又以印度和东盟最为乐观。3证券行业所处的宏观经济环境4证券行业业务创新56证券公司的发展方向服务对象的拓展：零售、散户-机构、批发上市公司-非上市公司业务领域的拓展：可流通-非流通境内市场-境内外跨境市场现货产品-非现货产品7招商证券STP、4P营销分析82011年度投行承销家数排行榜9近三年经纪业务收入变化趋势10客观主观客观11使用STP细分定位目标市场

——差异化营销创新12134P组合营销战略价格目录价格折扣折让付款方式促销招商系服务牌体验式服务人员推销公共关系电视讲座目标客户14产品（product）15价格（price）16分销（place）——服务体系17分销（place）——服务渠道18分销（place）——交易手段19分销（place）——银证合作20分销（place）21促销（promotion）22差异化营销结果股基市场占用率3.995%排名：第八23招商证券营销策略结论24中信证券

市场营销分析25公司背景介绍26历史沿革公司主要产品类别28公司主要竞争对手中信证券公司的主要竞争对手是国内各大证券公司,如招商证券,国信证券,银河证券,广发证券,光大证券,海通证券等等.29优势（S）劣势（W）1.资本实力领先于国内同业2.业务品种多样,经营风险分散3.各项业务市场份额均领先于国内同业4.较强的研究实力5.在已开办的创新业务中成为第一批试点公司6.多样化业务布局快于同业7.多项待推出创新业务准备充分8.清晰合理的战略部署1.经营效率逊于同业2.业务能力较国外同业较差3.海外资产竞争能力不强4.投行业务中低端市场占有率不足30外部威胁（T）外部机会（O）1.市场行情趋缓降低自营业务收益.2.国内金融市场开放引入强大的国际竞争对手3.国际业务拓展中面临强大的国际竞争对手4.金融混业趋势挑战公司实力1.资本市场扩容带来承销业务机遇2.经济结构优化重组促进财务顾问业务需求增长3.居民资产结构重置扩大证券和基金业务.4.居民和企业财富管理意识证券加大资产管理业务需求5.多层次金融市场构建催生多样化证券业务6.国际业务拓展机遇31

外部环境

内部环境机会（O）资本市场发展空间广阔,企业融资需求旺盛大型企业海外扩张,带来新的国际业务需求具有先发优势,将确立业务的市场份额领先优势.雄厚的资本实力有利于拓展新业务威胁（T）多元化后公司管理难度加大,经营风险上升面临更大的业务转型风险和压力新业务高风险且资金需求大证券业市场化和国际化后,公司资源背景优势将减弱优势（S）战略清晰,经营稳健,具有国际化视野资本实力雄厚创新业务突出,多元化扩张

营销战略

1、秉承稳健经营的作风,强化竞争优势,提高管理效能,

2、加大资源投入，确保传统业务的市场领先地位

3、加快业务多元化和加强业务结构优化.

4、提高低端市场占有率,扩大市场份额

5、放松管制,促进创新,建立人才激励机制.

6、积累客户资源，鼓励以客户为导向发展业务劣势（W）经营稳健有余而灵活不足资源优势掩盖了部分承销竞争弱势各业务存在提升空间政策管制多,创新机制匮乏低端市场占有率不足32中信证券2010年业务结构33可以得知中信证券公司面临的现状:

34中信证券的目标定位3536渠道：通过营业部发展普通客户；通过中信集团等关联单位介绍和承销业务发展高端个人和企业客户；通过和银行等相关合作单位共同开发新客户。促销：通过与央视合作制作大型纪录片等方式建立高端专业形象，各营业部加强对客户新产品的推荐，使客户理财方式转变，实现公司各项业务的销售增长。37实际效果3839不足之处4041“市场营销分析”

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公司情况介绍公司营销战略

目录43海通是…44公司营业网点分布示意图3911411432661030141121424833222121

公司情况介绍45←投资者→海通证券招商证券

中信证券

光大证券等46合规管理风控宗旨经营理念海通证券合规管理理念：人人主动合规、合规创造价值。海通证券合规管理目标：提高全体员工的合规意识，促进公司自身合规与外部监管的有效互动；建立健全公司内部约束长效机制，有效识别和管理合规风险，确保公司依法合规经营，保障公司持续、稳健发展；实现股东利益最大化和企业社会价值最大化。在多年的发展中，海通证券始终遵循“务实、开拓、稳健、卓越”的经营理念，孜孜追求“管理一流、人才一流、服务一流、效益一流”的经营管理目标，取得了良好的经济和社会效益，集聚了一大批极具活力的高水准专业人才。

海通三大基本优势47报价回购海通优势—领先的创新产品约定购回式证券交易核心能力—业务创新实施中国第一个B股超额认购（华源B股）在中国第一次采用国际通行的增发定价方式（上菱电器增发）首次将市价折扣法运用于A股发行，并受中国证监会之邀介绍经验,现此种方式仍被增发新股的上市公司广为采用担任金融企业上市解禁后第一家商业银行IPO的主承销商（浦发银行）48核心能力—业务创新担任商业银行上市信息披露准则公布后第一家商业银行IPO项目、也是首家民营上市银行的主承销商（民生银行）担任我国第一家商业银行发行的可转换公司债券的主承销商（民生转债）担任我国第一家私募发行商业银行次级债券的主承销商（民生银行）担任我国第一家商业银行非公开发行的主承销商（民生银行）担任我国第一个进行国有股减持的IPO项目的主承销商（北生药业）第一个设计出适合ST公司股改的资产注入、债务豁免等结合的股改方案（中西药业）担任第一个大股东变更、资产置换、股改同时操作的股改保荐机构（华联超市）4950海通优势——彩虹俱乐部51支持绝大部分手机型号，实时交易工作炒股两不误。网页交易网上交易电话委托手机炒股.渠道与促销强大、丰富、快捷提供增值15分钟延时港股行情和高速、稳定的交易通道。全国统一委托电话接入号95553，全国漫游，一路走一路交易。无需下载和安装软件，只要能浏览网页，轻点鼠标即可进行交易，上班族的炒股秘籍。52务实的经营理念稳健的风控宗旨严格的合规管理创新业务走在行业前列让客户走在市场的前列海通的客户能做别家客户不能做的业务彩虹俱乐部让客户及时得到市场最新信息