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文档简介

战略培训-姿态战略选择第一节:合作战略：

选择好的竞争者

一.来自竞争者的战略利益1.增加竞争优势1）吸收波动的需求；2）提高企业的特色优势；3）提供成本保护；4）增强企业与劳工组织或政府的谈判能力；5）增加企业的活力。2、改善产业结构1）增强市场需求；2）提供第二货源。3、协助市场开发1）分担市场开发成本；2）降低买方风险；3）促进新技术的标准化和合法化；4）有利于改善产业形象。4、阻止进入（劣质竞争者的进入）1）增加报复的可能性和强度；2）显示成功进入的困难；3）封锁进入的途径。5、了解自己的成本结构，有合理的成本行为、价格行为；6、有适当的退出障碍；7、能够接受目前（即适度）的利润率；8、有适度的战略目标。三、如何创造好的竞争者1、有选择地进行技术转让；2、有选择地报复；3、有选择地限制进入；4.联合→以引入符合条件的新进入者。第二节:进攻姿态

目的：扩大市场份额。一、进攻者的条件1、有明显的竞争优势；2、在其他领域条件相当；3、竞争优势可以持续。二、进攻对象的标准（信号）（一）、行业信号1、行业出现突发的技术变革；2、买方变化；3、渠道变化；4、投入品（成本/质量）发生变化；三、如何进攻1、重构价值链；2、重新界定竞争范围；1）目标集中用户集中；产品集中；渠道集中。2）一体化或退出一体化3）区域市场的重新界定；4）横向多元化的战略；3、纯投入:扩大生产能力和生产规模。第三节防御姿态

目的：维持企业的市场份额，防御竞争对手的进攻。一、竞争者进攻的过程1、准备期:市场研究,产品与工艺开发2、进入期:投资产业,市场开拓,3.持续期:向长期战略转变,拓宽产品系列4、后进入期:防御者二、防御战略(一)提高结构障碍，增加进入的难度1、填补产品/营销缺口拓宽产品系列,排除可能的产品空位增加与挑战者产品特性、品牌定位相近的品牌与竞争对手相近的产品系列降价鼓励填补缺口的好竞争者3、增加买方的转移成本加入买方的技术开发；提供企业产品使用、维护低成本的培训加强与买方的沟通。4、提高进入者的试探成本；有选择地降低最可能受挑战的产品的价格；向不坚定的用户提供便利条件（即给其实惠，如：赠送产品）；延长订货间隔或合同期限；有意识地透露企业的相关信息，让买方推迟购买；8.建立与供方的牢固关系:与供方签订排他性合同;部分甚至全部后向一体化;长期供货合同9.支持旨在提高进入障碍的政府政策(二)增加可预料的报复1.显示防御意图；强调业务单元或市场份额的重要性;宣布将建立超过需求的生产能力2.显示早期障碍，如技术更新；3.提高退出成本：建立超需要的生产能力；长期合同；提高纵向一体化的程度；投资于专门化设备；公开退出成本高的合同。4、积累报复资源：资金储备、技术储备。三、防御战略的措施选择1、对买方有意义（价值）

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