房地产政策与市场分析、营销创新策略及经典案例分析

主讲人：朱曙东朱曙东——著名房地产全程营销专家

著名区域综合开发运营专家

1967年出生于上海松江，经济学硕士，MBA。曾任大学教师，先后服务于天津尧舜集团、江苏新意达集团、现代（中国）集团公司、广东美的集团、（深万科）国际企业服务公司等国内著名企业，出任企划、营销总监及分公司总经理、助理总裁、执行董事等重要职务。房地产全程营销首创者

长期从事城市战略策划、城市土地开发、基础设施项目开发、房地产经营、企业管理、资本运营、连锁商业、品牌战略及咨询服务工作。主持或参与策划、开发、经营、管理过国内外数百个住宅、商业及旅游项目，熟悉城市发展规划、房地产法规及项目运作流程，积聚了丰富的开发经营经验，理论与实践相结合，于1996年初，率先提出房地产全程营销观念，并在相关项目中成功实施。培训经验

中国房地产业协会培训中心、住建部干部学院客座教授。被北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、重庆大学、湖南大学、中山大学、江西师范大学、山东师范大学、珠江物业管理学院等多所国内院校聘为经济学、房地产专业课座教授。自2000年来，为国家及省市房协、各地房管建设部门、高等院校、各类培训机构、高峰论坛、大型企业等进行专业演讲、授课、培训数百次，听众超过十万人。授课内容丰富，专业功底深厚，理论联系实际，语言表达清晰，幽默诙谐，寓教于乐。被认为是国内房地产业界最受欢迎的讲师之一。方向方法方案人生规划及事业发展逻辑图菜鸟工匠专家大师房地产从业四个境界一、中国房地产业发展历程

（一）启动期（1990年~1993年）（二）调整期（1993年~1996年）（三）实力市场阶段（1996年~2000年）（四）全面发展时期（2000年~2010年）

（五）全面转型时期（2011年以后）

二、中国房地产发展历程特征分析三、国家宏观经济与新型城镇化发展战略解析（一）国家宏观经济分析中央工作经济会议提出2013年经济工作主要任务：1、加强和改善宏观调控，促进经济持续健康发展。2、夯实农业基础，保障农产品供给。3、加快调整产业结构，提高产业整体素质。4、积极稳妥推进城镇化，着力提高城镇化质量。5、加强民生保障，提高人民生活水平。6、全面深化经济体制改革，坚定不移扩大开放。世界瞩目：十八届三中全会10月29日，习近平在中共中央政治局第十次集体学习时强调：加快推进住房保障和供应体系建设，不断实现全体人民住有所居的目标。清华大学土木水利学院刘洪玉教授未来中国经济发展之路第一条路：城镇化是经济第一引擎（旧城改造、新城建设）。第二条路：产业结构调整与新兴产业支撑未来经济（产业地产）。第三条路：内需消费在经济中的比重逐步加大（旅游、健康、养老）。房地产业发展前景1、房地产业转型与双轨制启动2、商业地产与城镇化并轨3、新型经济产业区承载产业结构转型（二）国家新型城镇化发展战略灯光代表城市繁荣的“亮度”胡焕庸线：1935年提出，中国人口地理分布密度特征的经典模型。北起黑龙江黑河，南达云南省腾冲划分中国人口分布为两个密度特征区。鬼城现象？中国十二大鬼城：

内蒙古鄂尔多斯康巴什

内蒙古呼和浩特清水河

内蒙古巴彦淖尔

内蒙古二连浩特

河南郑州郑东新区

河南鹤壁

河南信阳

辽宁营口

江苏常州

江苏镇江丹徒

湖北十堰

云南呈贡第二部分房地产市场现状及走势分析二、目前楼市的现状

1、商品房供应结构不合理。

2、保障房现房不足，管理措施亟待加强。

3、市场货币流动性过剩。

4、老百姓收入差距过大，消费能力千差万别。（三）当前行业发展面临三大问题1、城市分化（1）部分三四线城市市场发展过于超前，未来风险凸显。（2）土地规模明显超过市场承载力，热点三四线城市或陆续进入调整周期。2、非住宅地产（1）国内需求尚不足以支撑旅游地产快上大涨的发展势头。（2）未来几年商业地产将面临供应过剩，中西部风险尤其显著。（3）当前的养老项目大多名不符实，国内尚不具备养老地产发展基础。（4）产业地产有别于住宅、商业等传统地产领域，对企业要求更复杂。3、保障房（1）大跃进背景下保障房供求失衡，多城市面临需求不足的局面。（2）建设与管理均须提高水平，真正发挥保障房的作用。第三部分

房地产企业发展策略选择一、房地产企业发展机遇1、都市地产的创新。

2、泛商业地产的开发。

3、产业地产的机遇。二、开发策略

1、产品差异化策略，满足市场需求。

2、较低成本战略，营造竞争优势。3、树立品牌意识，创精品工程。

第四部分房地产全程营销理论与实战策略一、企业与项目核心竞争力打造（一）如何培育企业的核心竞争力

1、做有灵魂、有思想的公司

2、房地产企业精英团队打造

3、房地产企业四个核心竞争力（万科地产）

a研发生产优质产品的能力

b包装项目和包装公司的能力

c提供优质服务的能力

d吸纳和培养优秀员工的能力

（二）如何培育项目的核心竞争力

1、产品竞争力：性价比

2、服务竞争力：附加值

3、品牌竞争力：垄断价值

二、房地产全程营销理论体系及实践应用

（一）房地产全程营销发展历程

1、1996年理论体系首次提出。

在原广州《南风窗》杂志总编辑、现《第一财经日报》总编辑秦朔的启发鼓励下，粤港信息报经济版主编陈晓萱女士的支持下，朱曙东提出房地产全程营销理论体系，连续撰写几十篇专业文章。

（一）房地产全程营销发展历程

2、2000年全程营销专著出版。

1999年朱曙东离开万科，历时半年将房地产全程营销文章整理，结合美的海岸花园成功案例，出版58万字《房地产全程营销》专著。十余年再版6次，全国销量近10万册，被业界人士誉为“中国房地产营销的宝典”。

（一）房地产全程营销发展历程

3、《房地产全程营销》专著出版后的10多年间，国内外100多个城市，600多个项目，远远超过3亿平方米各类房地产产品的运作。

（一）房地产全程营销发展历程

4、十余年间，朱曙东带领团队一边按照全程营销体系操盘项目，一边在国内外传播房地产全程营销，出版了大量的书籍文献，高校授课、培训演讲听众逾10万人次。业务行程逾百万公里，被业界人士爱成为“中国地产界的徐霞客”。

（一）房地产全程营销发展历程

1、1996年理论体系首次提出。

2、2000年全程营销专著出版。

3、此后10余年间，国内外100多个城市，600多个项目，远远超过3亿平方米各类房地产产品的运作。（四)房地产项目整体开发流程

品牌房地产开发需要整合的资源劳动力土地专业人员经验城市基础、公用配套设施建筑材料资金房地产项目的整体开发涵义——通过整合多种资源为人们提供居住空间并改变人们生存物质环境的一种活动。房地产项目的整体开发流程——一个房地产项目的整体开发经营行为土地获取定位决策产品设计项目报建施工建设推广销售入伙交付资源获取资源加工资源流通及再流通房地产的本质问题就是土地资源的再分配及流通：政府流向开发商、开发商流向消费者、消费者之间的转移！前期(决策期)——由拿地到方案定案——重在决策(大局已定)；

中期(实施期)——由施工图设计到入伙——重在执行；

后期(运营期)——入伙后到房屋拆除——重在服务,重在总结反馈。房地产项目的整体开发流程——企业视角与客户视角看楼决策签约等待收楼收拾乔迁比较居住发展商物业管理项目论证企业视角的房地产流程客户视角的房地产流程产品策划营销策划规划设计施工管理产品交付物业服务销售实现案例：佳兆业项目整体开发流程项目启动会国有土地使用证建设用地规划许可证总平图规划设计完成方案设计完成(方案评审会）方案图报建桩基施工图完成主体施工图完成建设工程规划许可证精装交楼标准施工图及材料定板项目开工施工许可证主体开工预售证开盘主体封顶竣工验收入伙18个关键节点—里程碑计划（一级计划）；签订土地合同至获取施工许可证5个月时间；拿地7个月后开盘（恒大地产拿地后6个月开盘）。三、房地产全程营销各流程工作内容（二）建筑设计营销

1、总体规划、景观设计

2、建筑风格（含建筑立面及色彩计划）

3、主力户型选择及组合

4、项目配套设施及功能案例分析：北京国奥村

南京康桥圣菲房地产项目建筑风格分类古典主义新古典主义新现代主义现代主义南欧风格西欧风格新中式现代简约（三）开发周期与成本控制

1、项目开发周期

2、成本策略（含材料及设备采购策略）

3、工期安排案例分析：广州云星集团南宁项目

（四）项目形象营销

1、项目ＬＯＧＯ的设计（中英文名称）

2、工地形象包装设计

3、营销展示中心设计

4、物业管理体系包装设计

5、样板房装修风格概念设计

6、平面媒体、印刷品设计案例分析：万科17英里（五）营销策划推广1、入市前市场实态分析2、价格定位及策略

3、入市时机销售进度规划及控制

4、广告与媒体策略5、推广费用预算

6、营销活动策划

案例分析：星河湾

（六）销售管理

1、销售队伍的组建

2、销售前物料准备

3、销售策略

4、销售培训及管理方案

5、销售现场管理

案例分析：河南金瀚上河城（七）服务营销

1、物业管理及服务体系

2、物业管理理念培训

3、服务营销策略

案例分析：万科四季花城（八）项目品牌营销

1、企业发展战略

2、项目品牌战略及管理

3、项目开发中的人力资源管理

4、项目开发组织设计

案例分析：深圳万科城北京万达广场四、新竞争环境下房地产营销创新策略（一）房地产营销必须面对以下市场趋势1、速度制胜2、企业品牌的强化3、品牌的感性化4、重视品牌定位5、双向沟通传播以消费者为主导6、市场营销的开放性7、“标王”现象8、局部市场出现价格战9、产业链纵向及横向资源的品牌联合10、顾客满意度至上

（二）宏观调控下的房地产营销1、供求关系的变化2、用家市场占绝对主流地位3、项目定位头等重要4、市场细分仍有可为

5、生态卖点成主流6、大盘运作的机遇与挑战7、销控失效8、品牌策略的重要性（三）营销理念的创新

1、房地产营销的核心要素演变

4P产品营销

4C客户营销

4R效用营销

4P策略：productpriceplacepromotion4C策略：consumerwantsandneedscostconveniencecomunications4R策略：relationshipretrenchmentrelevancyreward（2）客户组织的培育

①销售VIP客户群的培育②团购渠道的挖掘③置业会、俱乐部等客户组织的发展房地产客户组织：万客会、侨城会、中海会。3、营销方式的丰富与革新渠道营销：会展营销、俱乐部营销、论坛营销、跨界营销。事件营销：明星营销、专家营销、节庆营销、危机营销。数字营销：规模营销、性价比营销、“排行榜”营销。品质营销：质量营销、透明营销、过程营销、对比营销。服务营销：物业管理、客户营销、全员营销、全程营销。文娱营销：体育营销、文化营销、娱乐营销、亲子营销。品牌营销：口碑营销、奖项营销、权威营销、圈层营销。4、营销传播渠道的变化

审美疲劳（视觉疲劳、听觉疲劳）现象，要求营销传播渠道创新：

媒体的局部失效：电视、报纸、传统杂志。

网络媒体的重要性加强：互联网、3G（12114信息名址）短信、公共场所视屏（分众传媒电视、框架可变广告）、时尚杂志。俱乐部媒体的重要性加强：客户俱乐部、自办媒体、商会协会组织。营销传媒娱乐化：超女、郭德刚、周立波、芙蓉姐姐。营销传媒知识化：易中天、于丹、李敖、杨澜。（四）房地产整合传播1、“恒久”、“快速”：务实有效的地产推广理论体系快速：压缩传播周期、快速促进销售。

恒久：强化传播效果、恒久品牌影响。2、三力合一：实现产品价值最大化的策略三力：产品力、形象力、销售力。旨在推动开发、销售、推广三个环节的无缝链接和紧密合作，通过产品、广告、销售的三力合一，确保开发商实现产品价值的最大化。产品力

是产品价值的基础力量，最能对消费者产出本能的吸引。形象力

是产品价值外化的力量，最能对消费者产生直接的吸引。销售力

是促使客户购买的力量，关键是把产品价值转变成客户的真正需求。3、直效传播

（1）消费者的购买决策程序通常为：需求→知道→了解→比较→评估→好感→抉择→购买

（2）常规的推广传播过程为：项目形象期、案名推广期、产品形象期、产品卖点期、卖点分述期、产品促销期（3）直效传播的效果：一见钟情+一剑封喉

缩短推广路径，使客户从知道项目的一刻起就能产生强烈的购买欲望，压缩客户的决策过程，争取一步到位、实现快速制胜的传播效果。（4）直效传播的关键：形象营销+活动营销形象营销：形象必须差异化，便于记忆和传播。（恒久）活动营销：刺激购买欲望，促进购买行为。（快速）（五）专业营销组织的发展方向整体发展趋势：规模化+专业化+创造力地产系统分类组织结构及职能作业标准化知识结构经营区域方向企业文化及经营理念（六）房地产销售卖场的革命性变革预测：近五年内，国内主流城市近50%的房地产项目将取传统形式的售楼部，网络交易及服务占半壁江山。1、网络营销的巨大冲击2、顾客需求主导下的供需变化3、体验营销发挥重要作用4、存量市场增加，增量市场下降5、服务营销提升产品的附加值6、品牌价值在竞争要素中价值凸显（一）2014房地产市场不容乐观1、杭州楼市降价2、兴业银行暂停房贷3、秦皇岛项目降价甩货4、宁波企业倒闭5、鄂尔多斯一蹶不振6、北京楼市现6年开局最差

（二）传统营销困境谋变1、换产品：改变推售节奏，或者更换产品概念2、换市场：将推广售卖区域从周边换到全市或其他城市3、换客户：调整目标客群，或针对细分客群4、换价格：灵活调整价格策略5、换团队：谁能打的赢谁上6、换老板：资本运营，摆脱困境案例：“千亿黑马”碧桂园剖析

2013年实现合同销售金额约1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米。该公司2013年原定销售目标为620亿元。（一）碧桂园三大变革突破瓶颈1、营销变革2、经营变革3、管控变革经营变革：多元化经营道路，海外及商业的拓展

1、加速进军海外市场，准备成立海外事业部。2、成立商管公司，正式踏入商业领域。管控变革：分公司土地权利下放，提升拿地效率。1、拿地权限继续下放，集团成立土地小组进行指导。2、地方公司拿地与集团管理中心的协调。（二）碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩“大开大合”模式:高投入、高激励（2013年碧桂园营销费用率5.67%，位居50强首位）1示范区：别人两千平米，碧桂园两万平米。2拓客：别人常规50人拓客，碧桂园500人。3价格：中低价格，质高价中。（三）整合行销时代来临1、房地产进入行销时代（1）对行销认识的传统误区（2）传统“6扫”即将失效扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号2、资源整合时代来临（1）案例：超女现象带给我们的启示（2）整合的本质（3）整合的步骤（4）整合的秘诀（5）整合的思维模式整合资源的6大步骤第一步：明确目标

第二步：必须具备的资源。

第三步：分析已有资源

第四步：还缺哪些资源

第五步：缺少的资源在谁手里

第六步：如何将缺少的资源整合回来3、整合行销是房地产大势所趋（1）成功的营销是与时俱进的营销（2）整合行销是用整合的思维去行销（四）整合行销“6+1”模式1、关系行销（1）他们想要什么（2）营销部门内部如何行销整合（3）集团横向内部如何行销整合（4）集团纵向对外如何行销整合（5）老业主如何行销整合案例：碧桂园如何整合老业主案例：碧桂园如何整合老业主3、圈层行销（1）他们想要什么（2）划圈子（3）找领袖（4）搞活动（5）推产品案例：SOHO中国4、渠道行销（1）他们想要什么（2）行业内如何整合（3）行业外如何整合（4）你的地盘你做主（5）你的地盘我做主案例：好屋中国碧桂园项目贵阳花果园5、跨界行销（1）他们想要什么（2）跨界营销盛行的原因（3）跨界的类型（4）跨界的原则（5）实施步骤案例：星河湾（五）移动互联网和微信行销1、移动互联网行销（1）马佳佳“90后不买房”（2）小米进军房地产，房价降一半（3）周忻七年后再返美国，微信助推乐居上市（4）移动互联网下一个颠覆谁（5）房地产企业如何面对移动互联网的潮流（6）移动互联网下的房地产营销革命（7）移动互联网营销的方法

微信、微网站、微电影、二维码、APP（2）内容丰富，吸引客户营销的本质是：人性

人性的六大方面

吸引客户的六大原则

吸引客户的六大内容吸引客户的六大形势吸引客户的六大标题案例：合肥万科西安万科（3）互动活动，客户参与

微信自带的六大活动

量身定做的六类活动案例：“你点赞，我种树”

包大人“马上有房”

（4）贴心服务，完成转化（5）360°推广，增加粉丝策划拉粉的10大方法

销售拉粉的6大方法

让你的二维码无处不在案例：辣妹二维码推广（6）公众号十大运营准则粉丝要精确内容要丰富功能要全面互动要频繁活动要心意推广要动脑运营要计划客服要引导维护要重点核心是依赖（六）行销拓客标准化操作1、吸收整合行销思维2、制定详细拓客计划3、创新行销考核制度4、行动确保计划执行房地产行销标准动作1、项目推介会2、异地巡展活动3、派单拓客4、电话拓客5、圈层活动6、客服看房游房地产拓客十二招拓客是最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，拓客方式主要分为十二种。房地产拓客十二招1、商圈派单7、企业团购2、动线堵截8、动迁嫁接3、社区覆盖9、商户直销4、展会爆破10、客户陌拜5、油站夹报11、竞品拦截6、商圈巡展12、商家联动（七）打造房地产狼性行销团队1、合理的团队架构2、高效的团队组建3、系统的培训体系4、人性化的激励制度5、严格的竞争机制6、高效的团队管理案例：碧桂园

（八）客户现场逼定模式1、

成功售楼三部曲2、产品价值塑造、价格谈判和成交技巧第五部分二三线城市界定与市场特征分析改革开放30多年，中国经济和社会发展水平持续上升，城市化进程也迎来了快速发展。在这30多年中，我国城市面积较改革开放前扩大了近4倍，房地产行业是此轮进展中最大受益者。但是随着楼市的升温，大城市可开发土地资源日益减少和受国家宏观调控的影响，大城市房地产市场空间也越来越小。所以众多房地产开发企业纷纷转战二三线城市。我国城市划分的标准房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市将地级市和一些相对落后的省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市县级市、县城及县镇等即是所谓的四线城市二三线城市的特点

二三线城市的界定：

通常在房地产行业中所讲的二三城市，实际上等同于三四线城市，是指中小地级市、县城及较大的乡镇或工矿区域。

二三线城市的特点价格敏感度高在二三线城市中，房价永远是消费者最关心的因素，尤其对商品房总价的敏感度极高。均价和户型的设计往往会成为影响消费者选择的核心要素。消费偏好明显城市规模越小，当地的传统风俗、人际交往和消费习惯等特点越为明显。一方水土养育一方人，不同的民族、人文、气候、经济、传统等自然和社会属性都会在当地的居住模式上打下深刻而独特的烙印。房地产的开发和推广一定要经过充分的前期调研，尊重当地习惯。第六部分二三线城市房地产营销策略项目前期阶段的营销策划市场调研：深入了解项目所在城市是房地产企业一切活动的出发点，“没有调查就没有发言权”，缺少深入实际的调查，后面的很多工作都将流于表面。照抄照搬在发达城市的操作经验，对于处在不同发展阶段的二三线城市，很有可能会出现水土不服的现象，事实上，二三线城市的市场更为集中和简单。项目前期阶段的营销策划项目前期阶段的营销策划目标客户：人群特征：一般情况下，二三线城市都有固定且集中的高收入群体。这类人群一般集中在垄断行业、医疗卫生机构等，及有灰色收入的政府公务员、生意人群体，这些是二三线城市传统的主力购房群体。另外，一些城市的支柱产业可能会成为该城市的经济支柱。这些支柱产业的从业人员往往是该城市房地产消费的目标客户。项目前期阶段的营销策划目标客户：但是无论目标客户用行业划分，或是以地域划分，二三线城市目标客户的攀比炫耀心理明显，圈层聚集，容易扎堆，通过各种关系形成一个复杂无形的关系网络，排斥较低圈层群体，彼此间信息通畅迅速。项目前期阶段的营销策划项目定位定位思想：NO.1没有更好只有最好!定位策略：有骆驼绝不说马!城市名片、金字塔、高端、身份、荣耀、象征等要素一定要体现得淋漓尽致!目的是吸引眼球，迎合客户心理，抢占有限的高端客户资源!

项目前期阶段的营销策划建筑规划设计指导理念：适度超前的概念引导，不可盲目炒作，要结合城市实际。二三线城市向往追求大城市的房地产规划设计和生活理念，同时又具有明显的本土化特征，需要有适度超前的概念引导，超越现有城市的规划居住水平，带给消费者耳目一新的感觉和触动，但又要结合当地居民的消费习惯。项目前期阶段的营销策划项目前期阶段的营销策划产品设计物业形态：部分小城市的客户对高层比较受抵触，甚至部分楼盘出现价格倒挂的情况，所以在容积率允许的情况下尽可能避免高层。

小户型、单身公寓等是昙花一现的过渡或者补充型产品，始终不能成为市场主流。项目前期阶段的营销策划产品设计户型：喜欢大面积，一步到位、炫耀攀比的消费观念比较明显。喜欢房间多，用作书房或者客人房，哪怕一个房间最后沦为仓库存放杂物也不会放弃，100平方米的三房一厅总是比95平方米的两房两厅更有市场。消费者普遍喜欢户型方正，大客厅南向，落地窗，至少有一个卧室朝南，主卧室必须朝南。项目前期阶段的营销策划产品设计面积：对大面积情有独钟，宁愿勒紧腰带、四处借钱也要买个相对面积较大的房子，130平方米以上的三房两厅受欢迎的比例远大于大城市。商业：在二三线城市，商业最容易出利润，也是积聚项目最大利润率的部分。在允许的条件下，尽可能多增加商业体量。部分项目甚至可以考虑把商业作为主要利润点，增加商业体量，住宅部分减少利润，微利甚至平价去化。项目营销阶段的策划推广事实上，大部分二三线城市开发企业总是在建筑规划设计方案确定后才找专业的营销策划公司来做市场推广。前期市场调研已经完成，定位已经明确，客户已经基本圈定，规划设计已经做好，产品设计业已完成，这使得相关营销理念无法融入产品，只能被动地接受。

项目营销阶段的策划推广假如项目前期定位不符合市场需求特征，营销推广的工作将会非常之难，费尽苦力也难修成善果。以产定销是大多数开发企业进行市场推广的模式，专业营销工作的价值不仅仅在于中后期的推广营销，还体现在前期项目定位和产品规划设计阶段。下面的探讨基于正常的市场条件下，即以项目前期定位基本符合市场需求特征为前提。

项目营销阶段的策划推广销售案场案场管理水平：与大城市相比，二三线城市的销售案场管理水平明显偏弱。主要体现在人员的招聘培训不规范、案场纪律松散、竞争机制不明显、制度执行不彻底、客户服务理念欠缺等。这些问题的出现制约了产品的销售进程。

专业营销团队，应不断提升销售案场管理水平。项目营销阶段的策划推广销售案场业务员素质：业务员的素质体现在两个方面，精神面貌和业务能力。从实际的情况来看，二三线城市多数业务员精神面貌较差，服装不能统一或者质量太差，形象气质难与产品匹配。业务员出身背景复杂，与各级领导存在关系，旱涝保收，难以管理。业务能力还停留在介绍阶段，切客能力弱，缺乏对客户的启发和引导，客户成交比例低，变相造成对到访客户的资源浪费。项目营销阶段的策划推广项目策划包装项目案名：在满足案名具备的常规要求外，中小城市的项目案名能派则派以显高档豪华，能洋则洋，但要让当地消费者理解其含义，案名不可过于专业或生僻。

项目营销阶段的策划推广项目策划包装项目LOGO：二三线城市的项目LOGO宜简单具体，便于理解记忆，切忌繁冗、复杂、抽象。项目SLOGAN：项目SLOGAN宜直白有力，贴近生活，感情色彩浓烈。项目营销阶段的策划推广项目策划包装售楼部：位置尽可能选在市中心，热闹繁华、人流量大，容易引起关注。售楼部一定要气派，门面排场，装修豪华高档次，软装饰增加品位，对于吸引注意力和提升项目形象事半功倍。但要根据实际情况出发，忌店大骇客。项目营销阶段的策划推广策划包装销售道具：

楼书能厚则厚，精美高档；沙盘要大，模型要精致、漂亮；不要吝啬手提袋，适当做大，要能装得下其它楼盘的手提袋，结实实用，能成为客户的日常生活工具最佳；销售现场洗手间要适当奢华，洁净卫生，空气清新，这是经常被忽略的地方；激光笔、价格计算纸张等小道具使得客户对产品的认识窥豹一斑；专职客户服务内容的增加会为顾客带来意外的惊喜，一杯咖啡，一杯清茶，效果绝非销售代表提供的纯净水所能比拟的。项目营销阶段的策划推广策划包装样板房及样板区：

样板房与样板区的重要性已经越来越受开发企业的重视。二三线城市消费者更愿意相信自己的眼睛，当一个超过他们预期之外的美好场景猛然出现在自己眼前的时候，他们脑海里已经跳过买不买的考虑，直接进入到了怎么设计自己家的阶段。想要达到这样的效果，则要求样板展示一定要超过当地消费者的普遍预期，可以适当地夸张放大，但主基调要生活化，避免抽象化和印象派。项目营销阶段的策划推广媒体通路户外设计视觉冲击力较强的户外广告，比如大牌、灯箱、道旗、围墙甚至条幅等，直接向目标客户进行传达，这是目前中小城市最为有效的信息传播方式之一。占领都市视觉制高点和主要交通要道是营销推广之初首先要考虑的工作。项目营销阶段的策划推广媒体通路互联网络网络传媒时效性强，刷新快，不受地域限制。表现手段多样，灵活，声音，图像可一应俱全，客户不仅在家中就可以了解楼盘，还可以与客户进行实时讨论和互动。是近年来许多开发商比较重视的传播平台。但部分二三线城市中，许多大型专业房地产网络媒体还未渗入当地，当地客户也未形成上网查看楼盘的习惯。所以二三线城市互联网推广较少，但应实时关注此平台在二三线城市的