年金险销售流程

年金险核心理念■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。■收入一定会有结余，结余一定要做规划。■根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。每个人能都需要年金险。***一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分一定要做规划。***那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到35%,那我呢?看样子我也要做理财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户*************锁定目标客户：■标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10万以上。签单后动作签单后动作三步促成收入与理财三步促成收入与理财收入分配图通过客户的筛选，首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。再接着，三步来促成。最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。收入分配图■边画边讲收入分配图，包括5项内容：1、生活指出2、税费交际3、储蓄4、投资5、家庭保障■目的:让客户参与其中并收集资料***第一，我会先画一个图，这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？那客户会说，我真没有统计过，可能50，可能60，也有可能10，那么我会跟客户说，一般而言，生活开支会占到一个家庭收入的30-40%，收入越高那么他这个开支也会更低。***第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的5%-10%，虽然是税费和交际，其实是为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多少呢？客户会说，哎呀我这个占比真没算，可能很多钱。据我了解我们分为企业主和工薪阶层，那工薪阶层的开支会大一些，那企业主也是一样。那我会问他，您除了这个应酬之外，您还参加哪些活动呢？客户会说，我参加什么。。。。。。。在这里我会备注，通过客户的一个喜好了解习惯，以备以后活动邀约。***第三，就是储蓄，储蓄占到收入分配图里的15-20%，其目的就是为了了解客户的背景，家庭结构，财务情况。这个时候我会问，您的孩子现在多少岁，您觉得他自立的年限会是多少年，那这个时候客户可能会说我的孩子4岁，我觉得自理的年限是22岁，那么意味着我要承担18年的责任对吗？那客户也是很认可的，那如果说你一年这个小孩开支多少，客户可能会说，1万，可能2万，几千都有可能，那如果我们要承担18年，那意味着我们要存多少钱，是让客户提前做好储蓄的规划，也是为了我们以后的保单的敞口来做规划的。那么第二部分我会问他，您的房子是租的还是买的，如果是租的，那现在每个月多少，每年多少租金，如果是买的是不是供的，还是一次性买清，如果是供的，那每年按揭多少，还剩些产品的收益还相对不错呢？这个时候客户会说还是银行，那么会讲解，银行的流动行强的前提下，很难实现长期收益的储蓄。因为我们要用钱。可能他的收益就不太高。当沟通之后客户很认可，那我会讲，如果有一个理财工具它具备遵循有以上三个要素，您想了解吗？通过引导的方式得出结论目前目前市场上，可以保障本金相对安全，遇到风险可以快速甚至加速变现，同时又有相对稳定和客观收益性的理财产品，保险应是您的首选。三步促成，就是保险的三大功能，豁免功能：若发生意外，免交保费，利益不变长期缴费:抵御通过通过膨胀保单贷款：缓解