平安新人主顾开拓手册

新

人

主

顾.

开.

拓

手.

册.

前言

「新人主顾开拓手册」是供应应新入司的业务同仁主顾开拓演练时运用

的参考工具书。内容包括了原因开拓、生疏探望、转介绍、产说会、信用

卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读

和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为

今后的长期经营打下扎实的基础。

宁波分公司培训部

二零一一年四月

目录

一、原因篇.................................................................3

（一）找出您的原因市场..................................................

3

（二）原因推销法剧本....................................................

4

1、“同事”原因推销法剧本..........................................4

2、“同学”原因推销法剧本..........................................5

3、“同乡”原因推销法剧本..........................................7

4、“同宗”原因推销法剧本............................................8

5、“同好”原因推销法剧本.........................................

10

（三）原因开拓工具...............................................12

1、新人家属联谊会..................................................

12

2、客户服务报......................................................

14

二、生疏调查问卷篇..................................................15

（一）、“社会保险需求调查问卷”的运用方法及话术......................

16

（二）、“理财问卷”的运用方法及话术.................................

16

（三）、“华蜜一生问卷”的运用方法及话

术...............................17

（四）、“少儿调查问卷”的运用方法及话

术...............................18

三、转介绍篇......................................................21

（一）紧急联络卡......................................................21

（二）新春系列......................................................26

1、送福............................................................26

2、送台历............................................................

28

（三）其他转介绍方

法....................................................29

1、专业服务评估问

卷..................................................29

2、其他一般转介绍方法..............................................30

四、综合金融篇（特色篇）..........................................31

（一）“信用卡”........................................................

32

（二）产险............................................................

35

1、车险..............................................................

35

2、平安居家如意家财险自助卡.........................................35

（三）养老险.........................................................

37

1、驾驶员安心卡..................................................

37

2、乐享平安卡A..............................................................................................................

39

（四）平安“一账通”................................................

40

五、其他篇......................................................43

（一）产说会篇........................................................43

（二）保单整理篇......................................................46

汽车推销员员小区（大厦）的保安

汽车修理厂技术员房地产经纪人当地派出所的警察

小挚友的家长常常雇用的木匠送水、米、牛奶或饮

太太（先生）的挚友常常接受诊疗的医生料的人

各种团体的会员药店老板到家里修理电器的

常常去消费的店主子牙科医生人

菜店老板公寓（大厦）管理员到家里疏通下水道

卖给您结婚戒指的人卖给您电器的人的人

帮您修表的人卖给您钢琴的人送信的邮递员

卖给您衣服的人您住院的护士搬运公司

旁边的文具店您的律师、会计师新邻居

媒人旁边旅馆的经营者当地公家机关的职

卖给您帽子的人旁边的照相馆员

卖给您鞋子的人送报的邮递员学生时代的老师

超级市场的店员子女学习班的老师常常光顾的美容院

鱼店老板卖给您煤气的人（理发店）的师父

卖给您家具的人上班时常常碰面的人旁边的五金店

的士司机卖给您渔具的人旁边的印刷厂

邻居及其挚友修路工

流淌摊贩清洁工

水暖工录像带出租店的老板

帮您修电脑的人

操作要点：假如您还是无法想出名单，请您把手机或电话簿拿出来（要求挚友转介

绍时，也可要求挚友把手机拿出来），里面的电话号码就是名单。

（二”原因推销法剧本

1、“同事”原因推销法剧本

场景说明：您原来在国家机关工作，后因为种种缘由转行到了保险公司，但是和原

来的同事还是有一些联系。陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一，已

婚，小孩今年3岁。您确定先给他打个电话……

业：喂，富贵吗？您好，我是李平安。

客：平安啊！好久不见了，最近还好吗？

业：还行，就是挺忙的。（步骤一：寒暄问候）

业：我们很久没见面了，啥时候见个面，叙叙旧、聊闲聊。您今日有空还是明天有

空呢？（步骤二：提出见面要求）

客：那明天吧！

业：这样吧，您看明天下午18：00如何，到时一块喝喝茶、聊闲聊吧！（步骤三：

约定时间、地点）

客：好吧。

业：那就明天下午18：00在XX茶社，不见不散。（步骤四：友好道别）

客：好的。

场景说明：虽然是旧同事，但您还是对陈富贵的状况不太了解，您确定先收集资料、

需求分析，然后再确定下一步支配，销售面谈重点放在家庭保障支配方面。

业：富贵，您好！

客：平安啊，好久不见了！

业：怎么样？最近还好吗？

客：还不是老样子，每天忙劳碌碌的。

业：能者多劳嘛！

客：您呢？新工作还好吗？（步骤一：寒暄问候）

业：还不错，您也知道我刚进平安公司没多久，要学的东西比较多。虽然加入保险

公司的时间不长，但是越接触就越觉得每个人都须要保险。假如说您及家人和

身边的挚友想要了解保险的话，请记得确定找我哦。请您放心，我的服务确定

会让您觉得物超所值的，我不会让您悲观的。（步骤二：道明来意）

业：最近升职了吗？（步骤三：收集资料）

客：哪有那么快？

业：我还没走的时候就听说您要升职了，怎么现在还没有升？

客：谁知道。

业：您爱人呢？还在原来那家公司吗？

客：是啊，老样子

业：您儿子上学了吗？

客：小学一年级。

业：您真华蜜，有老婆爱，儿子也乖。莫非您就没考虑过给他们买些保险吗？

客：短暂还没有考虑。

业：您平常还是坐公共汽车上班吗？（步骤四：需求分析、创建需求）

客：是啊。

业：是不是常常看到车祸？

客：是啊。

业：您有没有想过，这车祸会发生在别人身上，会不会哪天也发生在自在的身上？

客：是啊。

业：假如有一天，事情真的发生了，您觉得谁会来照看您的爱人和小孩呢？

客：这我没有想过哦！

业：是的，很多人想法跟您一样。现在不确定会去想这个问题，是因为我们现在平

平安安、健健康康的。但当风险来临时，我们如何提前做好风险管控很重要。

专家建议：家庭收入的1520%用于购买商业保险是特别必要的。这样吧！我为您

量体裁衣做个支配，您觉得•个月存500元还是700元，对您的家庭生活品质

没有影响呢?

客：500元。

业：好的，我或许须要两天的时间进行设计，后天下午15：00我去您的办公室找您,

向您具体介绍一下。（步骤五：约定下次见面时间）

客：好的。

2、“同学”原因推销法剧本

场景说明：通过网上的同学录，您得知您的一个高校同学陈富贵最近从珠海跳槽到

了宁波一家公司。毕业三年了，您们始终没有联系过。您从网上查到了他的联系电

话。

业：喂，富贵吗？

客：是啊！哪位？

业：看来您小子真是贵人多忘事，连我的声音都听不出来了，我是李平安啊！（步骤

一：寒暄问候）

客：平安啊！呵呵，真没听出来。

业：我最近上网在咱们班上的同学录上看到您的留言，才知道您最近刚刚跳槽到了

宁波。

客：是啊！一言难尽啊。

业：我想凭您的能耐，确定不错的。您看，咱们毕业后应当有三年多没见面了吧，

不知道您有没有空出来聚一聚。您是周三有空还是周六有空啊？（步骤二：提

出见面要求）

客：好啊！周六吧！

业：那就这周六晚上19：00在XX酒吧，如何？（步骤三；约定时间、地点）

客：就这么定了，不见不散。

业：再见。（步骤四：友好道别）

场景说明：周末您带着预先设计好的大病综合医疗保障建议书，如约来到了约定地

点...

业：真没想到毕业三年后咱们竟然还能坐在一起喝酒。（步骤一：寒暄）

客：是啊！人生真是挺奇异的，对不对！

业：不知道您下一步有什么准备呢？

客：先干一段时间再说吧！终归我才刚换工作。不过就目前的状况来看，我希望能

稳定一段时间。您呢？现在在哪高就啊？

业：我现在在世界500强的中国平安综合金融集团公司上班，有机会的话我也希望

通过我在理财方面的专业学问能给您供应一些帮助。（步骤二：道明来意）我们

公司是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年

金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部位于

深圳=2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称“中

国平安二中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以

统一的品牌向超过6000万客户供应保险、银行、投资等全方位、特性化的金融

产品和服务。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，

各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月3：日，集

团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010

年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。这是

我们公司的简介，一会儿我会留下来给您细致看的。（公司介绍）

客：好的。

业：富贵，您们工作忙吗？周末应当不用加班吧？（步骤三：收集资料）

客：最近还好，但是一旦工作忙时，也就不确定了。

业：富贵，记得当时毕业找工作时，您是我们班最先找到工作的同学之一，这次来

宁波发展您是怎么准备的呢？

客：现在的待遇还不错，而且宁波机会也更多，边做边看吧！

业：听说您现在工作的是一家外企，福利也应当不错吧？

客：马马虎虎。

业：有买过保险吗？

客：没有。

业：您还没有结婚吧？

客：还没呢，没有经济基础啊！

业：记得在学校时，您对股票证券挺有探讨的，现在有在炒股吗？

客：有啊。

业：那您可要当心了，现在股市低迷。

客：是啊，全套在里面了，我现在都不管了。

业：同病相怜啊！富贵，假如您今日向老板请假一个月，您的老板会给您薪水吗？

（步骤四：需求分析、创建需求）

客：会啊，假如理由正值的话。

业：富贵，假如是请假三个月呢？还会有薪水吗？

客：那或许就要停薪留职了。

业：富贵，您想想在什么状况下可能被迫请三个月的假？

客：生病吧！

业：富贵，您有没有想过，假如有一天我们被迫必需请假住院，请问家里有谁可以

供应停薪留职期间的薪水？

客：没有。

业：富贵，您看，您参与工作的时间也不长，积蓄可能也不会很多。信任您也同意,

人吃五谷，哪能不生病，您有没有考虑过万一哪天生病须要长时间住院，您的

医疗费、每月给家里的生活费怎么办呢？

客：不清晰。

业：假如有一天这种状况不幸发生时，我们必需花很大一笔钱去支付支药费，您是

希望自己买单还是别人买单？

客：当然是别人买单了。

业：请问您有没有做好让别人为您买单的准备呢？

客：那倒还没有。

业：假如有这样一个人，在我们住院时能够担当大部分的医疗费用和一些住院津贴。

这样的人，您要不要？（步骤五：提出解决方案）

客：当然要了。

业：我这儿有一份建议书，只要您同意，将来就可以为您供应我刚才提到的综合医

疗保障。

客：您说的也有道理，但不用焦急吧。

业；兄弟啊！假如是别人，我可能会说，那您再考虑考虑吧。但是对您，我由我老同

学的立场必需说：•个人无论多有本领，意外和疾病是我们无法预料和限制的。

早一天购买早一天放心。您每月预存X义元钱应当没问题吧？（步骤五：进入

建议书说明）

3、“同乡”原因推销法剧本

场景说明：您加入了同乡会，结识了不少在宁波的同乡，您和其中一个名叫陈富贵

的老乡很谈得来。据了解，他来宁波已经7年了，目前在国税局工作，已婚。您拿

起了电话...

业：喂，富贵，我是李平安。在忙啥呢？

客：哦，小李啊！还行吧，您呢？

业：我啊，这段时间特殊忙，公司有个产品月底要停了，现在忙了给客户办理开户

手续呢!（步骤一：寒暄问候）

业：您看,我们相识了这么长时间，我却从来没和您谈过保险的事，这是我的不对。

最近我们公司有款产品要隆重退市了，我觉得特殊适合您，想给您讲讲。但您

不要有任何压力，假如您觉得对您有帮助的话，可以考虑一下。要不咱们约个

时间，到时候一边喝茶一边聊？（步骤二：提出见面要求）您看这周日上午10：

00还是下午15：00合适？（步骤三：约定时间、地点）

客：那就下午15：00吧。

业：那到时XX茶社见了。（步骤四：友好道别）

客：到时见。

场景说明：您依据自己原先收集的资料预先设计了相关的保险建议书，如约而至。

业：富贵，好久不见了！……（步骤一：寒暄赞美）前几天电话和您说过，最近我

们公司有款产品要隆重退市了，我觉得特殊适合您，今日把您约来，想给您讲

讲。（步骤二：道明来意）

客：好的。

业：…虽然我们很熟了，但是在向您介绍保险之前，我还是希望让您多了解一下我

服务的公司一一平安人寿。中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、

信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团,

公司成立于1988年，总部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港

及上海上市，股份名称“中国平安中国平安通过旗下各专业子公司及事业

部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户供应保险、银行、

投资等全方位、特性化的金融产品和服务。中国平安拥有约45.3万名寿险销售

人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截

至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币

1,168.83亿元。2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币

179.38亿元。这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您细致看的。（公司介

绍）

客：好的。

业：最近我们公司那款月底就要退市的产品，我觉得特殊适合您，假如您觉得对您

有帮助的话，可以考虑一下。现在让我为您说明一下，好吗？……（步骤三；

建议书说明）

4、“同宗”原因推销法剧本

场景说明：您爱人的表叔。目前在一家私企工作，收入比较稳定。已婚，有一个儿

子。您确定先给他打个电话，然后登门探望……

业：喂，陈叔吗？（步骤一：寒暄问候）

客：您好，我是陈富贵。您是哪位？

业：陈叔，您好。我是小李啊！王丹的爱人。

客：哦，是小李啊！

业：陈叔，您最近还好吗？半年前见过一面，但听丹丹说您工作很忙，怕就搁您的

时间，所以我们始终也没去拜会您。

客：是啊！总是没有得闲的时候。

业：工作再忙，也还是要保重身体啊。丹丹也是挺忙的，最近常常加班。我因为刚

刚换了工作，所以也闲不下来。

客：是吗？

业：对啊，我刚刚加入了平安保险公司，做一名业务员。不知道您有没有听说过？

客：平安啊！不错吗，挺大的一家保险公司嘛！

业：看来陈叔对保险还是挺了解的呀，呵呵，以后还请陈叔多多指教、多多支持啊！

客：好，好……

业：因为有一段时间没见您了，丹丹说假如您周末有空，我们俩去您家看看您和婶

子。（步骤二：提出见面要求）

客：好啊！

业：我们已经很久没有尝到婶子的手艺了，那就定在这周六中午吧，我和丹丹确定

过去。

客：好！（步骤三：约定见面时间、地点）

业：那到时见了。

客：到时见。（步骤四：友好道别）

场景说明：您依据自己对陈叔的了解，预先为他设计一份建议书。周六中午，您如

约而至，跟陈叔谈有关房贷费用的需求问题。

业：陈叔，您家的装修真不错，很有品尝。当时确定费了很多心思吧！（步骤一：寒

暄赞美）

客：是啊！不过我倒是没怎么操劳，主要是您婶子一个人弄的。

业：真希望王丹也能有那么能干就好了。

客：您和王丹也挺不错呀！终归您们都还年轻，再奋斗几年就赶上我们了……

业：陈叔，其实今H来除了探望您之外，我还希望用一点点的时间，向您供应一个

■关保险需求的分析，经过分析之后，假如您认为有须要的话，我会供应一些

资料及建议给您做进一步的参考。假如您有任何问题,可以随时向我提问。（步

骤二：道明来意）

客：好的。

业：陈叔，在电话里我曾经向您提到我目前在平安人寿做业务，因为购买保险是一

个较长远的支配，所以了解投保公司的实力背景特别重要:，不如先让我向您介绍

一下我们公司的背景。中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、

银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于

1988年，总部设在深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，

股份名称“中国平安。中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道

分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户供应保险、银行、投资等全方位、特

性化的金融产品和服务。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式

雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月31日，集

团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010年,

集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利海人民币179.38亿元。这是我们公

司的筒介，一会儿我会留下来给您细致看的。（公司介绍）

业：陈叔，您原来有买过保险吗？（步骤三：收集资料）

客：没有。

业：那您们公司为您们供应哪些福利保障呢？

客：似乎有什么社保啊、医疗保险之类的吧，我也不太清晰。

业：婶子买过保险吗？

客：没有。

业：听丹丹说，您的房子才买了没多久吧？

客：是啊。才刚刚搬进来半年多。

业：您的房子位置相当不错，总价应当不低吧？

客：是啊，总价或许150多万。

业：房子有按揭吗？

客：二十年按揭，每月要二千多。

业：那也就相当于您向银行贷款了40万。假如银行明天要您立刻偿还40万的贷款,

您可以做到吗？（步骤四：需求分析、创建需求）

客：唯恐不行。

业：假如用一年的时间让您来筹措呢？

客：唯恐也挺困难的。

客：陈叔，当一切顺当的时候，您不会想到房屋还款的问题。但是，不知道您有没

有想过，假如有一天因为别人的不当心或是自己的疏忽，以至于我们无法按期

付款，而银行要向我们催缴的话，有谁能替我们做到呢？

客：不知道。

业：您能希望婶子担当吗？

客：她一个人唯恐不行。

业：您有没有可以帮忙的挚友呢？

客：挚友啊？这种事也不好让挚友帮忙。

业：假如有这种人情愿供应房贷担当的话，您想不想相识？

客：呵呵，您该不是想说您们保险公司吧！

业：陈叔，寿险公司的主要功能就是为客户供应危难时刻所需的应急金，只要某人

发生了约定的保险贡任，保险公司会马上履行赔付的。其实买保险不是在花钱,

而是在省饯，在帮助我们解决我们所关注的事情母陈叔,您觉得对您及家人来

讲重不重要呢？而我们所要付出的只是每天预存XX元钱，陈叔，这份家庭保

险支配能让您及婶子、表弟一家人过得平平安安。您觉得这样可行吗？（步骤

五：提出解决方案）

客：听起来还不错。

业：陈叔，我们用小钱，把责任和风险转给保险公司是最好的方法。这里请签上您

的大名。（步骤六：促成）

5、“同好”原因推销法剧本

场景说明：陈富贵（女）是某中学的老师，近期即将结婚。您和她是在参与健身俱

乐部的活动中相识的。您确定先给她打个电话，然后登门探望……

业：喂，陈小姐吗？（步骤一：寒暄问候）

客：我是，您哪位？

业：陈小姐，您好，我是平安人寿的李平安。

客：哦，李平安，您好！今日怎么有空给我打电话了呀？

业：我们上次健身的时候曾听您提到您快要结婚了，恭喜您哦！我为您也准备了一

份小小礼物。您看明天上午10：00还是下午15：00,我去您的办公室交给您？

（步骤二：提出见面要求）

客：您太客气了。

业：人及人是有缘分的，这也是我的一点心愿。您看明天上午10：00还是下午15：

00哪个时间便利？

客：下午15：00吧！感谢了！

业：就这么定了，那明天下午15：00我准时到您的办公室。（步骤三：约定时间、

地点）

客：好的。

业：到时见。

场景说明：因为接触不多，所以您确定先了解陈小姐的现况，然后再确定下一步行

动，初次接触销售面谈话题放在家庭保障支配方面。

业：陈小姐，您好！

客：李平安，您好！请随意坐。

业：陈小姐，恭喜您，就要做新娘了。这是我的一点心愿。（步骤一：寒暄赞美，递

上礼物）

客：感谢！您太客气了。

业：我觉得在您即将跨入人生新旅程的时候，好好规划一下自己的将来是很有必要

的。因此我想用我的专业学问，跟您共享一下这个理财支配。美妙的生蜜生活

都是靠我们自己提前规划的。我想您确定不会反对的。（步骤二：道明来意）

客：可以，但是我原来已经买了一些保险了。

业：恭喜您，您的保险意识还挺强的。不知道您当时买的什么保险？（步骤三：收

集资料）

客：名字我记不得了，似乎意外险方面的。

业；其实人们每个生命阶段的保险需求都是不同的。当您还是单身贵族的时候，考

虑的可能是照看父母，但是结婚之后考虑的就是自己和先生的生活了。

客：您说得还挺有道理的。

业：对了，还没有问，您的老公是谁呢？

客：其实您们应当也有见过面，当时他也在那儿健身的。

业：哦。我记得了，是他啊，您真有眼光。到时确定要记得请我去喝喜酒呵。

客：确定，确定。

业：您老公在哪儿工作啊？

客：在一家房地产公司。

业：您们结婚后，父母会过来和您们一块住吗？

客：短暂不会，我们的房子还没有买好。

业：哦，您们准备在哪儿买房子呢？

客：现在还没有确定，但是至少应当三房的，而且要交通便利。

业：那房价应当不低，您们应当也是按揭吧，您估计您们能承受的月供是多少？

客：我们准备二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以。

业：月供三千，应当是您们二人工资的30%左右了，这也是一个很好的投资啊。

客：是啊，我们也想了很久，太便宜，房子的位置就不好了。

业：陈小姐，您刚刚结婚，您自己觉得对您而言，现在最关切的是什么？（步骤四:

分析、创建需求）

客：稳定的收入吧，因为我们最近开销实在太大了。

业：一个新家庭的建立，收入的确是最重要的，但人吃五谷，总会经验各种各样的

风险，您确定不情愿这些破坏自己家庭的稳定吧。

客：当然不希望了。

业：陈小姐，我会依据您供应的资料，给您和您先生设计一个最适合您们的保障支

配，但是我还须要两个资料。一个是您的生日，还有您先生的生日。

客：我的是1975年9月12日，他的是1970年10月21日。

业：好的，感谢。我须要两天的时间给您做这份支配，后天同样的时间，我再到您

的办公室来，到时再具体介绍给您听，如何？（步骤五：约定下次见面时间）

客：好的。

要点：

1、及原因准主顾进行电话约访，胜利几率都比较高。所以我们是否能主动主动地提

出约访邀请反而成为能否胜利约访的关键。

2、对于相对较生疏的准主顾在约访时应尽量说明探望的目的，避开见面谈论保险时

引起对方的反感。

3、在销售面谈中，假如能够一次促成的话，不要施延成二次的推销探望。

4、说明时依据探望对象最关切的人或事情入手。

（三）、原因开拓工具：

1.新人家属联谊会

介绍：

1、活动目的：增加家属和影响力中心对新人从事寿险业的理解，认可行业及公司,

给新人供应转介绍和签单的支持，帮助新人胜利；

2、活动对象：半年以内的新人及其家属，总人数30人左右。

实施步骤：

事前：

1、每位新人自行约访3-4位客人，发放《新人家属联谊会邀请函》或《致平安家属

的一封信》，并提前登无到“新人家属来访名单表”；

2、新人的举荐人或主管提前了解新人家属状况，以便进行有效沟通；

3、制作家属和其他到场者桌牌；

4、职场布置需细心布置，体现出营业区工作，有家的感觉！确定主题标语：“中国

平安人寿***家属联谊会”。可以包含平安发展史简介及相应图片、各个团队成长

历程及照片、营业区荣誉墙（钻石荣誉榜等）、公司规章制度晋升文化、业务追

踪榜、团队文化标语（励志语句，心愿墙等）等，还可以针对主题不一样，可以

设置更加温馨的职场布置；

5、准备矿泉水、水果、干果等小食品；

6、准备鲜花，赠送给共享家属；

7、暖场音乐准备好、并在会议前循环播放（可播放高峰短片、超越幻想或其他轻松

音乐）。

事中；

1、全体功能组人员必需到现场完成职场布置；

2、播放暖场片；

3、来宾入场登记，发放资料（签到人员，要主动热忱，正常坐着办理签到手续，面

带微笑）；

4、开场舞蹈（千万不要用《感恩的心》），开场舞蹈完后，背景音乐《向前冲》响一

会儿，主持人上场；

5、平安司歌、司训；

6、主持人致开场词（自我介绍、欢迎辞、活动意义目的）；

7、主持人包装主讲人并推出（主讲人上场的背景音乐为《飞得更高》等）；

8、主讲人讲投影片；

1）每个人的成长历程，每一步都须要父母、家人的支持和关爱，有您、有我、有

大家才有精彩的将来，为今日的主题做煽情的铺垫；

2）平安介绍，了解公司的组织架构、领导人物、增加行业的信念，充溢对公司的

骄傲感，深化浅出阐明对保险从业者相识，激发其支持的愿望；

3）从四个方面，激醒亲友们对寿险的意义和功用的认知，让亲友们充分相识保险

行业，认同保险代理人的神圣使命；

4）优秀代表共享，共享个人在平安的成长，平安没有后来者，只有青出于蓝者，

只要您情愿，每个人都情愿帮您！只要您情愿，每个人都可以获得胜利！（上场背景

音乐：《飞得更高》）；

5）感恩亲情，感谢有您，感谢在场的全部亲人伙伴，演绎手语舞《感恩的心》有

灯光和旁白的协作。旁白起先前，主持人须拿到当场的签到表。音乐停止时，每人

送给自己的家属一朵鲜花。烘托现场气氛，把活动推向高潮；

6）跟家人互动。首先请参会的新人代表对他的参会亲友说“我真的很想对您说…”

同时送上鲜花一束（2个代表就可以了）。然后，可以请参会的亲友对业务员说一句

话“我真的很想对您说…”表达对亲友的感谢（此环节背景音乐：《感谢您》）；

7）找一个新人家属出来进行共享，谈到对新人的信任和期许，把话题引入到对新

人的行动及目标的强调；

8）我的行动，您的承诺，再次及家人互动，主推爱家卡的签定，其中包括家人对

新人的支持，和新人对家人的目标承诺，参会人员可以主动邀请亲友及部经理、主

管一起合影留念。

事后：

1、新人家属会结束后，请新人带领家属参观职场，可统一亦可分开进行；

2、对未邀请家属参会的新人做面谈，了解缘由督促其邀约家属参与下场会议；

3、对邀请家属参会的新人做面谈，了解会议效果，提出开单及转正的要求，明确时

间的限制。

操作要点：

1、每个新人必需邀请一人（或一人以上）的亲友参会，并要求新人的主管全程参及；

2、建议以营业区为单位进行举办；

3、亲友指的是新人的亲朋好友或家长，如姐姐、父母、同学等；

4、重点是让家人体验和融入公司的企业文化及氛围，明确新人的行动目标，帮助新

人获得家人挚友的支持，从而坚决新人的从业信念和归属感。获得开第一单、转

介绍的机会等。

2、客户服务报

介绍：客服报是一种供应持续、无压力、固定频率、成本低的主顾开拓工具，客户

对业务员认同度大幅提升，助于树立个人品牌；借服务培育感情，发展客户成为我

们业务和增员的转介绍来源中心。

适于客户回访、挚友/同学聚会时运用；或社区、店铺、公园等人流较大的地方

进行生疏市场开拓。

操作技巧：

1、业务员提前熟识报纸内容，并用荧光笔把重点内容做好标注，便利探望时引导客

户读报；

2、业务人员可以刻一个印章（含保险服务人员的姓名、联系电话等）盖在客服报上,

这样可以扩大影响面，传阅度。

配套工具：客服报+“开卷有益读报有奖”抽奖卡

送报流程：电话约访登门送报解读报纸邀约产说会（酒会）转介绍（寒暄赞美贯彻

始终）

参考话术：

步骤一：事前电话约访

业：富贵，您好！您在家还是在单位呢？

客：在家。

业：今日我正好去您家旁边给客户送客服报（或公司今年的半年报表出来了，我给

您传达一下公司的最新信息）您便利的话，我过来看看您。

客：好的。

业：那我或许二特别钟后到，待会见。

步骤二：登门送报+解读报纸

业：富贵，今日我过来是给您送公司的客户服务报，公司特殊重视您这样的优质客

户，正是您的支持我们公司才有了快速发展。截至2010年年底，集团实现总收

入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。公司还胜利收购了深发

展银行，从这个月起，我将每个月给您送一期客服报。您看我们的客服报内容

特殊丰富、好用（引导客户读报）……

步骤三：邀约产说会（酒会）

业：公司为了更好的回馈客户，这周六将举办客户答谢会，我也给您申请了两张票,

您可以带您的家人或最好的挚友参与。这次活动公司还投入了大量的资源（包

装酒会或奖品）。您看……

步骤四：转介绍（后续）

业：富贵，您觉的我们公司的客服报怎么样啊？公司为了进一步扩大品牌效应/服务

更多客户/普及保险学问/让更多市民了解到一些基本的生活常识和保险学问，

我也可以把客服报送给您的亲戚或挚友。好东西要和好挚友共享，您看您想和

谁共享呢？（递上笔和纸）

异议处理：

1.过去确定又是让我们买保险

业：您有去听过吗？这是客户答谢会，您去听了，确定有收获的。

2.我没有时间去参与

业：1）适当包装客户的身份，让其感受到重视以及参会的必要性

2）活动内容丰富、礼品丰富

3）问几个问题，如利率、利润、分红等，给客户制造一窍不通的压力，顺势邀

请。

5）我晋升了，公司表彰，而您作为我的老客户，感谢您对我的支持，所以请您

来给我捧场（运用于酒会）

如何保证客户读报：

1、每月一期，公司会有专人回访，随机问当期报纸的一两个您卬象最深的问题，以

此来检验我是否将报纸送到您的手上。而且服务报上面有很多生活小常识和金融

常识，譬如…,您可以每个月拿出一点时间简洁了解一下。

2、每个月一期，这里有一张读报回执（抽奖单），您只须要将前一期的报花剪下来

贴在上面，简洁填写一下读报心得就可以参与抽奖，中奖率特别高（建议前几期

保证客户中奖，可激发读报热忱；协作运用“开卷有益、读报有奖”抽奖卡）。

一、生疏探望篇

介绍：生疏探望是指通过接触生疏人群开拓新的准主顾的一种主顾开拓方式，有助

于我们积累主顾数量，熬炼销售技能，提高应变实力和心理承受实力。

配套工具：“社会保险需求调查问卷”、“理财调查问卷”、“华蜜一生调查问卷”“致

邻居的一封信”等。

（一）、“社会保险需求调查问卷”的运用方法及话术

1、工具用途：开拓新客户的媒介

2、运用场合：挚友、同学聚会时运用；社区、店铺、公园的问卷调查

3^参考话术：

场景一：未投保市民接受调查

业：您好！我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问，我们公司在这个社区

作市场调研，您的看法对我们来讲特别重要，可不行以请您协作一下,作一个有

奖的市场调查问卷？

客：可以。

业：冒昧地问一下，您买保险了吗？

客：没有。

业：那请您回答几个问题，假如您希望生活有一个更高的保障，欢迎及我族系（同

时递上名片，顺便问一下，您到现在没有买保险的缘由是什么？）

场景二；己投保市民接受调查

业：您好！我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问，我们公司在这个社区

作市场的调研，您的看法对我们来讲特别重要，可不行以协作一下,作一个有

奖的市场调查问卷？

客：可以。

业：冒昧地问一下，您买了保险吗？

客：买了。

业：那特别恭喜您。请您回答几个问题，假如您想更清晰自己的保险责任或想了解

更多的理财资讯，欢迎及我联系。（送上名片）

（二）、“理财问卷”的运用方法及话术

1、工具用途：开拓新客户的媒介

2、运用场合：挚友、同学聚会时运用或针对社区、店铺、公园、超市等地的生疏人

群

3、参考话术

步骤一：开门话术、直奔主题

业：先生/阿姐您好，平安最近收购了深发展银行，为了迎接平安银行进驻宁波市场,

回馈广阔市民我们特地调查这块人群的理财习惯，您便利花1分钟时间来帮我

们做这份问卷调查吗？

客：好。

步骤二：填写信息

业：您在这里填的信息有可能成为平安银行的首批信用卡客户，平安信用卡除了拥

有其他信用卡的功能外还有还有高额身价保障。要不要没关系，先留一下您的

信息，以后有什么消息我会第一时间通知您。

步骤三：邀约产说会

业：感谢您，另外公司最近也在准备相应的庆祝活动，特意面对广阔市民举办客户

联谊会，到时候会有很多的纪念品、奖品，时间是……，地点是……您是参与

下午场还是晚上场？

步骤四：递送邀请函

业：这是我们的邀请函，您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物，全部参与的人

都会有。祝您平安，再见！

异议处理

客：名字也要写么？

业：1）先生/小姐，是这样的，我们调查的人员的名字将进入公司数据库今后在申请

银行卡/信用卡的过程中将享受实惠.所以您的信息还是要填写的。

2）先生/小姐，我们也理解您的想法，假如我没有时间给您打电话，但有什么消

息我会短信通知您的。

3）您知道以后若申请信用卡都要求填写身份证的。

4）我们的抽奖是以电话号码进行抽奖的。

5）我们的抽奖状况以短信形式通知您。

（三）、“华蜜一生问卷的”运用方法及话术

1、用途：开拓新客户的媒介

2、运用场合：挚友、同学聚会时运用；社区、店铺、公园、超市等人多的场所适用

3、参考话术：

步骤一：直奔主题、道明来意

业：先生您好，受XXX（例：活动联办方）的托付（出示胸牌），在我们奉化/象

山做关于健康、养老等民生状况的调查。您便利花一分钟时间帮我们做这份调

查吗？（干脆展示问卷，并指导准主顾进行填写）

步骤二：填写信息（若客户迟疑）

业：我们还会对此次调查进行抽奖活动，奖品、礼品、纪念品特别丰富。有液晶彩

电、电压力锅等。您只须要花一分钟时间就有机会获得精致礼品。

步骤三：邀请产说会

业：我们公司为了回馈广阔市民，让市民更好的了解健康养生（或养老、子女教化,

依据准主顾年龄层确定话题），特举办专题联谊活动，同时参会奖品、礼品、纪

念品特别丰富（讲这个内容时自己眼睛要放光）。时间是……，地点……。您是

参与下午场还是晚上场？

步骤四：递送邀请函

业：这是我们的邀请函，您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物的，全部参与的

人都会有。祝您平安，再见！

异议处理：

1、客：不感爱好

业：只需耽搁您1分钟填写一下问卷，即有可能获得我们的抽奖奖品，（向客户展示

问卷），一等奖是XX呢！

2、客：奖品干脆给我吧。

业：不好意思，此次有奖调查是统一支配的，填表奖品很珍贵，公司只给我们一人

一个样品，您须要到公司凭邀请函来领取的。

3、客：问卷可以填，拒绝留名单

业：本次活动设置了抽奖环节，奖品是由服务人员统一电话通知领取时间和地点，

没有您的联系方式就通知不到。您的资料我们会确定保密，请放心。

4、客：对保险反感的被调查者

业：先生，我们是受网站托付对市民关注的日常问题进行调查，并非对您进行保险

的推销，所以您大可放心。

5、客：还须要填电话号码？

业：1）先生/小姐，我们也理解您的想法，但我们的礼品和奖品要以特地的服务专

员通知您才有效；

2）我们的抽奖要核对电话号码领取的；

3）我们的抽奖状况以短信形式通知您。

（四）、“少儿调查问卷”的运用方法及话术

世界闻名询问机构盖洛浦（GALLUP）对中国寿险市场需求调查显示：中国居

民所购买的保险中，少儿验占20%左右，并且将来的发展空间特别大。

1、配套工具：少儿三折页、亲子及理财调查问卷等

2、基本流程：寒暄，道明来意填写信息（收集名单）邀约产说会（少儿教化学问讲

座）递送邀请函

3、运用场合及参考话术

在社区、培训机构、儿童公园等地方设摊询问，收集名单：

业：这位妈妈您好，（假如孩子在，对孩子刚好赞美一-“您的宝宝真可爱哦”），

打搅您一分钟时间，我们想了解一下宁波市父母对教化金储备方面的做法，

您的看法对我们很重要，能否麻烦您协作我们做下调查，问题很简洁，您看

下……

业：您好！您上次协作我们公司填了少儿教化的调查表，您确定记得吧！……今

日打搅您两分钟时间，回访一下。看得出来，您特别关注小孩的教化。目前

我们公司正在组织一个儿童教化讲座，邀请到一位特别有阅历的专家，我觉

得对您确定会有很大帮助，时间是……地点……，因名额有限，要凭邀请函

入场，您看我是明天下午还是晚上给您送过来……

业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的。祝您平安，再见!

从妇联组织或医院获得新生婴儿的名单，准备物美价廉的婴儿礼物，按片区探

望：

.业：您好！我是平安公司在这个小区的服务专员，恭喜您宝宝的健康诞生！这是

送给宝宝的小摇铃，刚诞生的婴儿对声音很敏感的，小摇铃可以训练宝宝的

听觉。（从抚养孩子的费用入手）孩子刚诞生，费用一下子增加了不少吧。

客：是的

业：孩子的教化是我们作为父母最为关注的，不知道您是如何规划孩子的教化问

题的呢？……看得出来，您特别关注孩子的教化问题。目前我们公司正在组

织一个儿童教化讲座，邀请到一位特别有阅历的专家，我觉得对您确定会有

很大帮助的。我觉得和您很有缘分，今日特意过来把这个好消息告知您，时

间是……地点……，因名额有限，要凭邀请函入场。

业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的。祝您平安，再见!

“保险教化进学校”活动:

介绍：为了加强校内平安管理和风险防范工作，增加中小学风险意识，提高广高校

生应对风险和突发事务的实力，培育正确的保险理念，推动素养教化工作的深

化开展，依据国务院《关于保险业改革发展的若干看法》（国发[2006]23号）、

教化部和中国保监会《关于加强学校保险教化有关工作的指导看法》（教基

[2006]24号）精神，经市教化局、保监局探讨确定，海曙、江东、江北三区共

6所中学成为“保险教化进学校”的试点学校，宁波6家保险机构将及它们结对：

在师资和人力上供应支持，共同开展本次活动。据统计，将有30余个班级的1500

多名中学生接收风险学问和风险防范的相关课程，除开展课堂教学以外，还通

过组织开避险训练、假期社会实践、学问竞赛等活动，培育学生爱好，提高教

化效果。

业：这位妈妈您好，（假如孩子在，对孩子刚好赞美一-“您的宝宝真可爱哦”），

打搅您一分钟时间，为提高少儿的平安意识，增加自我爱护意识，我们公司

和市教化局、保监局的共同组织下正在进行“保险教化进学校”活动。为了

更好的服务客户，带来针对性的服务，我们也想了解一下宁波市父母宣教化

金储备方面的看法，您的看法对我们很重要，能否麻烦您协作我们做下调查，

问题很简洁，您看下……

业：您好！您上次协作我们公司填了少儿教化的调查表，您确定记得吧！……今

日打搅您两分钟时间，回访一下。看得出来，您特别关注小孩的教化。目前

我们公司正在组织一个儿童教化讲座，邀请到一位特别有阅历的专家，我觉

得对您确定会有很大帮助，时间是……地点……，因名额有限，要凭邀请函

入场，您看我是明天下午还是晚上给您送过来……

业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的。祝您平安，再见!

“少儿生命保障保额从原先的5万限额调整到现在的10万限额”（保监会2010

年第95号文件，2010年签发，2011年4月1日生效）一一国家已经在引导少

儿保额的提升，说明少儿成长中的风险增加，同理，少儿成长中所须要准备的各

个方面都应当有所增长（教化金、婚嫁金等）。建议：可以从这个点引入少儿保

险话题的。

买过少儿保险的客户：

业：您好！富贵。。。。（寒暄）当时您给孩子买保险的时候也知道，孩子的保障额

度不能超过5万的。但最近保监会刚发了个文“少儿生命保障保额从原先的

5万限额调整到现在的10万限额”，这个消息不知道您听说了没有？

客：知道/不知道。

业：您知道为什么国家要做这个调整吗？

客：不知道哦！

业：我们都希望孩子能健康成长，但您也知道现在社会的各种压力都在加大，少

儿成长中所须要准备的各项费用都在增长（教化金、婚嫁金等），您说是

吧！……这也是给孩子买过保险，但还有需求的家庭•个机会，您看我们再

为宝宝的将来重新做个规划吧！！这是……（分析缺口，导入说明）

未买过少儿保险的客户：

业：您好！您给孩子买过保险吗？

客：没有。

业：您知道吗，给孩子买保险原来有个规定，孩子的保障额度不能超过5万？

客：知道（赞美：您的信息面真广啊！）/不知道。

业：那您知道吗，最近国家把孩子的保障保额从原先的5万限额调整到现在的

10万限额”？您知道为什么国家要做这个调整吗？

客：不知道哦！

业：我们都希望孩子能健康成长，但您也知道现在社会的各种压力都在加大，少

儿成长中所须要准备的各项费用都在增长（教化金、婚嫁金等），您说是

吧！……看得出来，您特别关注小孩的教化。目前我们公司正在组织一个儿

童教化讲座，邀请到一位特别有阅历的专家，我觉得对您确定会有.很大帮助

的，时间是…地点…，因名额有限，要凭邀请函入场。因我的表现不错，公

司嘉奖我3个名额。我觉得我们挺投缘的，我邀请您参与，帮您提前预约好

座位，到时候您支配好时间参与哦！这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以

到现场领一份礼物呢！祝您平安,再见！

三、转介绍篇

介绍：每个人干脆相识的人总是有限的，但是在每个客户后面都隐藏着250个客户,

通过转介绍进一步把客户发展为长期的影响力中心，发掘寿险市场的无限潜力。

留意事项：

1.转介绍发生在销售的每个环节；

2.尽量营造轻松开心的谈话氛围，充分建立信任感；

3.拿出特地记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）；1

4.凝视着客户，给客户思索时间，并适当赐予提示，等待记录。要把握主动，时

间紧凑，一挥而就。

转介绍的最佳时机:递送保单时/成交约会结束时/保全理赔服务时/重大事务发

生时/单位展业/产说会现场…

业：（胜利签单时，您其实只要再加上一句，说不定就有大收获）富贵，感谢您

对我的信任。好的东西要及挚友共享，您的挚友、亲戚当中有没有象您这样：

工作细致、照看家庭的人。经过这次交往，您应当了解我的为人，我会为您

的挚友作一次免费的保险询问，买不买保险，无所谓……（拿出笔和纸）

他们的名字是……

业:（递送保单时或售后服务时除了再次说明保险带给客户的好处之外，您更要开

口说一句）富贵，特别感谢您对我的信任。我做保险真是很幸运，一是因为

有很多象您这样好的客户不断给我信任和激励,二是能把保障送到我相识的

每一户家庭，我工作起来觉得真的有意义。

可是,我们四周还有很多人没有保险,其实是他们没有真正了解保险，您身边确定

也有这样的挚友•您应当介绍我相识他们.富贵,经过这次交往，您应当了解

了我.我会为您的挚友作免费的保险询问，买天买保险，无所谓。您放心，我

不会给您丢脸.您的挚友他们是……（拿出笔和纸）

引导客户供应名单方式：“比如和您一起去吃饭的同事；或者及您一起打球、逛街、

看电影，甚至打麻将的挚友？……”假如一时无法想出举荐名单，请挚友把手机拿

出来，里面的电话号码就是名单。

（一）、紧急联络卡

介绍：以赠送紧急联络卡的方式，通过给客户供应一种“紧急联络”的附加服务，

为客户供应紧急联络服务为方法，获得客户的三个紧急联络人名单，从而扩充我们

的转介绍准客户数量。后续利用递送保单的时机，取得及紧急联络人的相识见面的

机会，从而尝试通过原客户影响、后续服务等方式，让紧急联络人由准客户变成我

们的真正客户的一个快速简洁有效的转介绍核心工具。

内容由“持卡人信息、代理人信息、紧急联络人信息组成”。卡大小，可放于钱

包中，便利好用。协作紧急联络人确认函，是拉近客户距离、提升客户满足度、老

客户维护及转介绍的必备工具。

配套工具：紧急联络卡及确认函

部凿“紧急联络人”确认国

客fTH:你号;

本人同意作为J_述各尸的承急事件联络人。

扁认人签名：取系电话：…

时问：

友也联络人flttTWFL左牛索检手依、下能白口而

白日的fl吊帔能可［为仙情■联用助的水人或肥灰♦

阳*人网Hgfx，关ITN心.如好人+平iri

运用步骤及话术：

步骤一：取出卡片，介绍卡片的好处

时机：客户在投保单上签字，相关资料收集到位。

.业：恭喜您及平安结缘，拥有平安的保障。作为平安的客户，除了获得刚才我们谈

到的保险保障以外，您还可以获得一张联络卡（说话的同时，取出联络卡）。这

张卡片很多客户都很喜爱，抢着要。

要点：抓住一般人“买东西，还希望赠送一点小礼品”的心理，让客户感觉这是一

份额外的礼物，并且透过说明激发客户想要了解、想要拥有的渴望心理。

业：我全部的客户都拥有这张卡，并将它贴身放在钱夹里面，便利别人在须要联系

您的时候能马上联系到您或者您的家人挚友。（案例1）这张联络卡在紧急的时

候能起大作用。我有一个客户，叫阿祥，也有这张卡。她骑着摩托车去接小孩

放学，急匆忙的，拐弯的时候被大巴给撞了，当场昏迷，被送到医院。接诊的

医生、护士马上翻她的随身物品，以便确认伤者的身份，尽快通知到家人。医

生从卡片中找到了我的联络方式，打电话给我，我马上告知医生：“赶快进行救

助，她在平安买了保险，有1万6千元的意外医疗，钱不是问题，我立刻通知

她的家人去到现场办手续，麻烦您们赶快救助。”现在很多医院急救，只会帮忙

维护生命，而不是紧急救治。假如能马上联系到保险代理人或者她的家人，对

于紧急时刻挽救生命、削减后期苦痛是特别重要的。我这个客户因为救助刚好,

脱离了生命危急，目前己经康复出院了。

（案例2）作为平安公司的客户，公司在后续服务中可能会因为这样或那样的事情

联系您，比如分红状况、客户回馈活动等等，但您也知道现在客户电话号码也

会常常有改变，假如没有刚好更新的话，公司就很难联系I本人，相关信息也

就无法刚好传递了。比如08年是公司司庆20周年,公司进行客户大回访，赠

送意外保险；每年新年有新春送福活动；每年7、8月份有大型客户服务活动；

我们有很多客户联系不上，就是通过联络人才联系到他本人的。

（案例3）您看现在小偷小摸的事情也蛮多的，小偷一般拿走钱夹里的现金，钱夹

和里面的卡片是不会要的，会顺手就丢在路边或垃圾桶里。有一天大清早，我

就接到一个环卫工人的电话：“*小姐，我捡到一个钱夹，是***的，里面有身份

证、有很多卡，不过没有钱，我在一张卡片上看到了您的电话，假如您相识他

的话，您就来拿吧。"我立刻通知我的客户，并且赶过去拿到了钱夹。客户正在

为要去公安局、还有那么多的银行一一去挂失、补办烦着呢，一听到这个太快

乐了，丢饯事小，这么多的卡片办起来可是个大麻烦。这个环卫工人见到我也

挺快乐的，因为终归她也帮到了别人，她说：“哎呀，我们遇到这样的事儿可多

了，不过大多数人的钱包里面都只有身份证，不会有电话、联络方式之类的，

我们捡到了也没方法找到失主。这个联络卡还挺好的，这个怎么办啊，我也想

办一个。”

（步骤一操作要点：案例的描述要生动，有情境感，把客户带到那种场景中，没有

刚好联络到家人或挚友，会有损失或者后果不行想象。激发其拥有这张卡的剧烈愿

望。）

步