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文档简介

我也想当一名合格的销售人员团队的客户在那里？我应该怎么做？刚到中山的时候，市场对于我是陌生的，周围关系几乎为零，除了交叉销售团队，团队其他自主客户开拓不理想，我个人销售过程的管理业不到位。组织发展，网络招聘效果不佳。所以，中山团队有半年时间迷失了方向。两本书的启示：《虎口夺单》《崔龙六式》没有不好的市场，只有不好的销售人员；没有不好的销售人员，只有不会带队的团队长。反复看，找到精神支柱！反思，我们适合做销售行业吗？热爱他吗？为什么？好心态决定好状态！人最怕的就是不敢行动团队的客户在那里？抓龙头企业，抓知名企业。锁定目标客户，制定长期跟踪计划。也经常被拒绝，经常碰壁，成功是无数次的失败组成；失败要有价值，为什么失败？教训是什么？寻找解决问题的方式，避免错误再次发生。中山各镇区的GDP排名，过百亿的镇区2个，火炬开发区和小榄；国家级产业基地24个，5个开发园区；各园区的龙头企业和知名企业有哪一些？上市公司有7个，今年年底达12个。在发现目标客户和锁定目标客户的过程=》梳理客户怎么做？锁定目标客户，团队分工，排查。进门，认识=》认同=》信赖=》同盟那些事准客户？紧盯8/2原则的2客户。陪同拜访。见的人无论是谁，尽全力和这个人建立关系。收集尽可能多的信息，如主管领导有哪些？经办人是谁？有没有孩子？男女？爱好？竞争对手的信息的及时获取。客户的分类：有无投保经验？国企民企事业单位？外资/合资。思考，人家为什么帮你？案例：中山当地某上市公司，，生活用品的生产企业，下属有13家子公司，总部当地有员工1600人。既往有雇主责任险的投保经历，现在想为员工制定员工福利计划。经办人：陈小姐主管：牛经理在前期的排查中，我们锁定的上市公司同时进攻两家，其中一家选择了雇主责任险，失败了，但是建立了非常良好的沟通渠道，我们的团队将明年再来。难点：该单位公开向各保险公司收集保险方案，方案达17个之多；初始只是为当地员工购买。不明确内部情况？谁是主管？谁是决策？曙光内线愿意提供情报；怎么样发展内线？诚恳的态度，良好的沟通能力（说话的技巧）经过努力，我们在内部发展了一位内线，为打赢这场仗义奠定非常良好的基础，几乎所有的保险方案我们都可以再第一信息收集到。阴霾方案被高层主管打回来；原因，只有一个方案，无法比较；搁置时间较长；与内线沟通，将财产险公司屏蔽。只选择三家寿险公司。投保单位确定，转账一直无果。困难估计不充分，上市公司的程序多。转账，公章，都有不同的部门领导审核。6.30冲刺阶段中午：12：30高层主管建议协议有一些表达再做完善。不肯签字。16：00：协议送达，签字同意。17：00：公章管理领导不在，不能盖公章。当天要求广州的朋友开车将重新坐好的协议下午送到广州。6.30冲刺阶段客户经办部门所有服务部的人员全部在董事长助理沟通，帮助我们说服。19：30：盖章公章的资料的资料送达机构；23：50分，承保成功。感悟善解人意的心！自我激励的能力！多赞美你的客户！保险卖

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