分销部执行手册

分销部执行手册

目.录

分销部经理岗位职责.............................................................2

分销经理的工作内容.............................................................3

分销部的日、周、月、年工作流程..................................................4

分销部日常管理制度...............................................................6

区域分销协议审批程序............................................................6

怎样处理质量投诉.................................................................7

分销部所需工具表格...............................................................9

分销部经理岗位职责

一、岗位名称：分销经理

汇报对象：营销副总

岗位描述：分销主管负责客户分销部门的组建、日常管理和对市场的管理，同时也负责对

各级分销商的管理，分销主管还肩负着收集市场信息和竞争对手信息的职责。

二、主要职责：

1、依据公司的各项规章制度、销售政策和市场策略，在上级经理的指导下，组织、协调、指

导下属业务员的详细工作，确保完成公司下达的各项销售目标；

2、全面驾驭湖北省内的销售网络，把握好市场发展的机遇和动态，刚好调整、拓展营业网点，

深层次挖掘现有的销售网络的内部潜力，进一步拓展有实力、有信誉的经销商，建立长期

的紧密的合作伙伴：

3、会同业务员与经销商签订供销协议，严格履行供销协议、合同，限制好湖北省内的市场价

格，爱惜商家利益，对拖欠货款严峻的商家有权实行有效的措施；

4、严格依据公司和区域的相关制度规定，对店面装修过程进行管理、调控（包括进购材料审

核，装修过程中的施工质量限制、协调、后期验收等）；

5、全面负责的调控所属业务员对商家供应的样品、资料发放，公允处理好所属业务员之间的

冲突，指导监督下属做好日常工作，包括产品出样、店面巡察、营业员沟通等，督促下属

细致填写各类工作报表；

6、负责拟定干脆下属的职务说明书和绩效考评标准，负责审核本部门全部岗位的指责说明书

和绩效考评标准；

7、参加本部门岗位的人员聘请面试，负责培训支配的制定的执行、绩效考评的执行、奖惩的

确定；

8、主持拟订本部门年度、季度、月度的工作支配，负责执行；

9、主持部门内部例会；

10、帮助上级领导做好其他临时性工作；

分销经理的工作内容

一、概述：

分销经理的工作包括三个方面：分销队伍管理、分销商管理和市场管理。

二、分销队伍管理：

按时召开例会（晨会、周会、月会），同分销代表一起制定每日、每周、每月的工作支配和工

作总结。

1、负责分销代表的日常管理，依据公司制度和规范进行管理。

2、考核分销代表的日常探望，了解客户对分销代表的看法。

3、监督分销代表对公司促销活动的执行状况。

4、支配分销代表进入指定区域，绘制区域路途图，制定探望支配，实现工作的规范化和流程

化。

5、不定期的组织分销代表培训和竞赛，强化分销队伍的销售实力。

三、分销商管理：

1、合同管理：依据公司既有的合同范本同各级经销商签订合同，并保证合同的履行。

2、库存管理和物流管理：刚好驾驭总经销的库存状况和销售状况，刚好补货。

3、费用管理：对于市场运作过程中发生的费用刚好上报，实现对经销商的服务到位。

4、分销商管理：区域分销商管理工作应当成为经销商管理核心，包括促使其增加市场投入，

帮助其完善现有网络，限制其货物流向，保证其合理库存。

四、市场管理：

1、终端管理：对于区域分销商下的终端协同探望。管理的核心工作在于帮助分销代表对终端

的管理和维护、客情的管理沟通，终端价格的管理等等。

2、重点终端的路途探望：分销主管的工作也必需同分辕代表一样，设定数条固定的重点终端

探望路途，每周进行探望，同时对分销代表的线路进行监督。

3、市场价格的管理：刚好探望终端，驾驭终端售价和终端进货价，保证经销商依据合同规定

的价格发货，稳定产品的终端销售价格。

4、货物流向限制：限制其他区域向本区域的串货，限制其他部门向分销流通市场串货，限制

不同区域分销商之间的串货。

5、市场竞争信息收集和分析：刚好驾驭市场动向，密切关注竞争对手的市场动作，定期对市场信息分析总

结，同时上报。

4、每周保证四次同总经销商的沟通管理，协调市场适宜，支配发货。

三、分销经理月工作流程

1、每月1日上午收回上月已执行的月度工作支配表及下月工作支配支配表；对日物流统计表

汇总并发觉问题，对有投入的酒店进行汇总，看是否达到协议要求，未达到的查找缘由，

找出解决方法。

2、每月2日收集分销员上报妁每家分销商库存状况，核实促销员的销量是否精确，并制定下

月促销员任务；收回年度终端资料卡、上报本部门本月工作执行状况、销售记录表及下月工

作支配（销售、回款、网点开发、市场动态、活动开展状况）等。

3、每月2日晚召开部门月总结会，内容包括：

＞总结上月各分销商销售、回款、网点开发、活动开展、有无外欠、物流等状况°

＞分析近期市场动态。

＞制定分销员本月工作支配（销售、回款、网点开发、活动开展等）。

＞对分销员进行评比，宣布结果，并进行嘉奖和惩处。

＞依据探望频率汇总表，计算各终端本月探望频率在会议上进行公布。

＞查阅电脑业务帐，统计分销商本月回款、发货并在会上进行通报。

4、每月30日上报分销商库存及次月要货支配，报市场部经理审核，公司经理审批。

6、每月30日上报本部门考勤表。

分销部日常管理制度

一、概述：

为了保障分销部正常工作开展，使公司管理制度化，程序化、规范化、明晰化，现对分销工作

做如下要求：

1、分销员必需按时细致填写分销部规定的报表，未按时要求填写或上报的，一次凿款20元。

2、分销员每天必需按要求细致填写日销售清单，分销部经理及财务等人员随时抽查，若发觉

没有填写或填写不精确的，一次罚款30元。

3、分销部业务会议全部人员必需参加，迟到一次罚款20元，缺席一次罚款40元。

4、分销人员必需人人配备通迅工具，并保证7：00〜22：00开通，发觉关机或停机，一次扣除

当月电话补助。

5、分销会计每月3日前必需把分销人员任务完成状况、费用投入及礼品领用状况以一览表报

分销部经理，并随时供应各种数据，未按时上报，一次罚款20元。

6、严禁分销部人员聚众赌博，上网、酗酒，上班窜岗、逃岗，发觉一次罚款100元，情节严

峻赐予辞退。

7、分销员必需刚好上报各种日常管理报表，对迟报、忘报、漏报的每次予以10元罚款；

8、分销员务必细致登记分销客户每天发货数量及发往单位，驾驭货物流向；未刚好登记的，

每次罚款20元；

9、分销员必需严格执行上、下班报岗制度，违者每次罚款20元，或计旷工一天。

区域分销协议审批程序

概述：随着销售业务的不断拓展，加强区域分销协议签订、审核、结算归档管理将显得尤为重

要，为规范各部经销协议签订工作，现规定如下：

一、各与市场分销部签订经销协议，必需运用公司统一规定的分销商经销协议。

二、签订分销协议由各分销主管细致填写，要求如下：

＞分销商须供应营业执照副本复印件、法定代表人或负责人身份证复印件作为附件；附

件按A4纸张复印。

＞分销商交纳保证金不少于2万元。

＞分销商须在本协议末尾处加盖公章、合同专用章、财务专用章、法定代表人或负责人

个人印章；原则上要由法定代表人或负责人签字，尽量避开由托付人签字。

三、填写分销协议时留意事项:

＞协议内容由各部负责人亲自填写，要求同一份协议用同一种墨水填写，不得涂改，字

体大小适中，不得写到空特殊。

＞填写分销商名称要写会称，名称要和印章上名称、证照上名称、在公司财务上开户名

称、申请发货单上名称相一样；分销商如是个体户或个人独资企业，如须要用字号名

义签约的，就要加盖字号印章，如没有印章，则只能以本人名义签约。

＞填写保证金时，用汉字大写。

＞填写补充条款时，条文表述要严谨精确，不得有可能产生歧义的表述，不得有涉嫌不

正值竞争和商业贿赂性质的内容；不能跨合同期间填写各种政策；促销生费用担当、

回收瓶盒和设奖方案等不要写入补充条款。

＞末尾签订时间为签订当天。

怎样处理质量投诉

一、概述：

由于许多主观及客观的缘由，被销售到千家万户的产品，难免会出现极少数的针对产品

质量的投诉事务发生，如何处理此类投诉，不但关系到公司的声誉影响，而且关系到公司与消

费者之间的密切关系，假如处理不当，甚至可能出现冲突激化，消费者找媒体曝光，到法院起

诉等极端行为的发生，那样不仅会使我公司的形象爱到损害，同时又要承受不必要的经济损失。

二、处理投诉人员应具备的素养：

1.爱岗敬业，视企业的利益高于一切的奉献精神。

2.熟悉本企业产品的生产、包装及销售的全面详细状况。

3.熟知相关的法律法规，并能灵敏运用到实际工作中。

4.不急不燥，具有沉稳的气质，为企业忍辱负重的胸襟。

三、对投诉人的分类，及应对方法：

1.正常的消费中，间或发觉，报着无所谓的看法而不予计较。应对方法：不需解决。

2.比较大意的消费者，在发觉酒有质量问题，出向经销商或办事处投诉，投诉的要求较

为简洁。应对方法：恳切面对，刚好调换

3.懂得确定的法律学问，有维权意识，平常宠爱看报纸新闻，他们投诉的目的就是认为

发财的机会到了，对于公司处理人员，便以向相关部门投诉，找媒体曝光等相胁，以

便得到巨额赔偿。应对方法：好言相谈，运用相关法律学问据理力争

4.懂得相关法律法规，精通与厂家的谈判技巧，为牟取暴利，人为地制造出质量有问题

的产品，借此敲诈厂家。应对方法：刚好了解并推断出对方的真实意图，先奇异周旋,

同时快速汇报相关领导，协作公司来人做好处理工作。

四、处理质量事务的一般步骤：

1.在接到质量投诉后，应尽量在第一时间赶到现场，见到投诉人，与之商谈，语气应恳

切委婉，看法不卑不亢，说话在有理有据有节，尽量不与其争吵，以免事态激化，对

于比较合理的要求，在请示相关领导后，刚好坚决处理，并切记要将投诉人手中的产

品收回。对于难以问答的问题或不合理的要求，不要轻易回答，承诺。可以向投诉人

说明，需向公司汇报，请公司派人处理，可短暂许诺个尽量长的时间期限，详细处理

时，可利用当地经销商的社会关系，进行公关处理。当然，赶到现场后，第一件事是

要先看到产品，然后依据阅历推断出我方有无责任后再相应处理。

2.在与投诉人见