房地产置业顾问学习手册

詈岫画面总目雪施

置业顾问学习手册

姓名__________________________________

入职时间__________________________________

区域/城市__________________________________

项目名称___________________________________

导师___________________________________

1/48

前言

学习与成长

万事万物都是一个成长的过程，要么成长，要么消亡。

人Th最重要的一个选择就是如何更快成长，感谢您选择与XX一起相伴成长、

成长中的岁月，如去摘一枝美丽的玫瑰，鲜艳夺目使人忘了那扎手之痛，又

像一杯浓浓的咖啡，微微苦涩后能享甘甜之味。

本《手册》是您在XX成长道路上的一个指引，目的在于帮您以最快的速度胜任

岗位任务，从而为自己,为公司、为社会更快更好的创造价值！

祝您在XX工作开心！

业务管理中心&集团培训

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一、学习发展路径

学习发展路径是用于规划员工学习与发展的重要工具，是在上级和岗位导师的指导下，

按照路径图的规划，开展各项学习活动，以加速员工成长。

二、在岗辅导的概述

1、在岗辅导的定义和范围

＞在岗辅导：指在工作现场上级或技能娴熟的老员工对下属、普通员工和新员工们通

过日常的工作对必要的知识、技能、工作方法等进行训练的一种培训方法，本方法

适合各类岗位的岗位导师带教。在XX,为了加速案场新进置业顾问的成长，提升案

场业绩、增强团队凝聚力，降低新员工流失率，由项目销售经理指定本项目团队

中优秀员工担当岗位导师。

＞在岗辅导的范围：岗位导J旗趣照《置业顾问学习手册》中的进度及内容要求，在

一个月内帮助新进置业顾问学习全销售任务，最终帮助新进置业顾问能够顺利通过

入职考核，并达到独立上岗水平的一系列训练任务。

2、名词解释

＞新进置业顾问：指刚刚加入公司的新手置业顾问，大多为刚毕业的大学生，一般无

房产行业从业经历，或有短期不规范的房产销售从业经历。

＞岗位导师：指已经从事一定年限房产销售工作，并拥有一定XX年资的置业戚问，

受项目销售经理委托指定，负责某个或某几个新进置业顾问的在岗辅导。岗位导师

经认证后由案场二级置业顾问以上人员担任。

＞岗位资格考核：指新置业顾问在正式上岗前，必须通过的，由公司统一安排的专项

岗位资格考核。岗位资格考核由理论考核及实战模拟考核组成，须全部通过方可颁

发岗位资格证书。

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独立上岗：指新遂置业顾问经过岗位导师一个阶段的带教辅导训练后，正式通过公

司的入职考核验收，能够独立执彳升名合格置业顾、可的岗位彳弗，少量核心任务（杀定

成交）可以在上级配合下独立完成。

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二、XX置业顾问学习发展路径图

1、XX置业顾问学习路径图

2、学习方式

代码名称定义

CT课堂培训指在教室内由讲师和学员共同参与的教学活动

在岗练习

OJT指学员在真实的工作岗位二进行实践的学习活动

模拟演练

RS阅读自学指学员利用业余时间，通过阅读指定的书目

GC被辅导指学员在岗练习期间，得到教练的指导和反馈的学习活动。

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3、学习时间分配

学习方式学习时长占比

CT28.517.5%

OJT7344.8%

RS1911.7%

GC42.526%

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二、置业顾问的在岗辅导进度及内容安排

学习方式/学习内容

GCOJTCTRS

CT-1置业顾问齿位任务流程RS-1房地产基础知识

1解析RS-3苦业顾问书位标准任务流程

RS-4置业顾问日常工作标准

GC-1房地产基础知识答疑/岗位CT-2市调/压马路练习实践RS-1房地产基础知识

2

任务流程答疑/日常工作标准辅导RS-2置业顾问学习手册

GC-2市调/压马路练习实践辅导0JT-1实践市调、压马路RS-1房地产基础知识

3

RS-2置业顾问学习手册

GC-2市调/压马路练习实践辅导0JT-1实践市调、压马路RS-1房地产基础知识

4

RS-2置业顾问学习手册

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学习方式/学习内容

GCOJTCTRS

GC-8辅导销售接待/检查之前基础知识;房地产0JT-6模拟销售接待/示范区带看CT-13客户关怀技巧RS-2直业顾问学习手册

基础知识0JT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写RS-6项目风控手册

GC-9辅导客户分类技巧/AB级卡填写/XX汇入/XX汇入会实务

会实务0JT-8模拟客户接待到销售循环的过程

27

OJT9模似稳单/合同签约

GC-10辅导销售循环/SP技巧/逼定技巧过程

OJT-10回款促进/售足签退

GC-11模拟稳单/合同签约

0JT-11模拟客户维护/销售全流程

GC-12回款促进/售足签退辅导

GC-13客户维护/销售全流程

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学习方式/学习内容

GCOJTCTRS

GC-8辅导销售接待检查之前基础知识/房地产0JT-6模拟销售接待/示范区带看CT-14售后基础知识RS-2首业顾问学习手册

基础知识0JT-7模拟客户分类技巧/AB级卡填写

GC-9辅导客户分类技巧/AB级卡填写/XX汇入/XX汇入会实务

会实务0JT-8模拟客户接待到销住循环的过程

0JT-9模拟稳单/合同签约

GC-10辅导销售循环/SP技巧/逼定技巧过程

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OJT-10回款促进/售足签退

GC-11模拟稳单/合同签约

0JT-11模拟客户维护/销售全洞g

GC-12回款促进/售足签退辅导

0JT-12模拟计算费率/销售全港I任务

GC-13客户维护/销售全流程

/模拟演练任务4-8

GC-14辅导售后服务/交房是重点/销售全流程

的

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四、置业顾问辅导内容及考核要求

辅导任务1案前资料整理

任务1案前资，悭理

1-11-21-31-41-5

明确收集目标设计收集方法收集计划整理收集信@提交收集资料

任务描述：为了让置业顾问在进入产品前体验并熟悉产品特性，力腱其对项目基础信息的诚口，

同时配合专案制作销讲，运用一系列收集方法生成一种全面的、具体的、具有时效

性的专业性素材的过程。

任务目标：按照标准收集销讲素材，配合销讲制作

辅导目标：在压马路及市调的实践活动中，能运用市调及压马路的方法，独立完成资料采

集，并独立绘制生活机能图、撰写市调报告。

任务输出：手绘生活机能图、市调报告、销售讲习的素材

相关课程：《案前资料整理实务》

参考资料：《置业顾问标准作业程序》

学习笔记

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置业顾问上岗考核点：

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分类观察/考核点观察记录改进建议

陈述案前资料整理的定义、流程及方法

教学

陈述《市调表》的构成要素

目标

陈述压马路及市调的流程、关键点及注意事项

考核

陈述手绘生活机能图的内容及要点

点

陈述市调报告的结构

向导师确认收集资料的范围、方式及提交标准

收集计划完整、可实施、时间节点把控

将压马路收集的内容在地图上清晰标注，记录

完整

辅导

手绘生活机能图按照标准绘制（商业配套、交

目标

通示意、项目地图）

观察

完整陈述项目周边生活技能

点

市调内容真实、有效、完整

上门市调收集的信息完整

完整陈述竞品情况

市调报告结构清晰、内容完整

辅导彳壬务2案前培训

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任务2案前培训

2-12-22-32-4

通读捐讲内容接受梢讲培训模拟演练通过考核目标

任务描述：在案前阶段，置业顾问为达到上岗要求，通过学习项目销讲资料、演练销售说辞，

最终能达到上岗标准的一系列学习过程。

任务目标：达到上岗标准

辅导目标：在案场独立完成销售资料的内容学习

任务输出：符合正式上岗的标准新人

相关课程：《销讲资料0强用实务》

转缀斗：《房断兽恸只》

《置业顾问标准作业程序》

《置业顾问学习路径系列课程》

《置业顾问日常工作》

《销售讲习》

备注：本任务属于贯穿所有任务流的任务，其大部分考核点会琪他任务中出现，本节仅针对

销讲资料的内容及掌握情况进行考核。

学习笔记

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置业顾问上岗考核点：

分类观察/考核点观察记录

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教学陈述销讲的定义及作用

目标陈述销讲的结构

考核陈述学习销讲资料的流程及方法

点陈述上岗考核的内容

辅导通读销讲

目标对不理解的地方做好标注并向岗位导师提问

观察用自己的理解提炼项目关键点

点阐述自己对本案的理解

辅导任务3营销拓展

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任务3苣的拓展

3-13-23-3

理解拓客计划执行拓客制遨约客户来访

任务描述：在于通过各种方式，收集客户资料，增加来电量及现场来访量。

任务输出：目标数量的客户信息登记、来电或来人量

任务目标：增加案场来人量

辅导目标：在案场情境模拟下，能独立完成至少3种的拓客动作及说辞

在案场情境模拟下,能独立完成电话邀约。

在案场情境模拟下，独立完成Call客并达到岗位导师的要求。

相关课程：《拓展客户技巧》

参考资料：《置业顾问标准作业程序》

《置业顾问学习路径系列课程》

《销售讲习》

学习笔记

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置业顾问上岗考核点：

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分类观察/考核点观察记录改进建议

陈述拓展客户的定义

教学陈述拓展客户的方式及技巧

目标陈述拓展客户的准备工作

考核陈述电话销售的定义和作用

点陈述电话销售的准备

陈述电话销售的流程

制定拓客说辞

柘客前准备工作

使用拓客说辞留下客户联系方式

辅导

拓客的标准动作

目标

使用拓客说辞邀约客户至售楼处

观察

制定邀约说辞

点

使用邀约说辞联系客户邀约进场

制定Call客说辞

使用陌Call的方式联系客户邀约进场

辅导彳弗4销售接待

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任务4销售按待

4-54-7

4-14-24-34-44-6

的《来人登记初步嘘客户意

来用转化迎来客户参观体验示范区

收集客户信息试探客户需求表》向

任务描述：阳妾听客户打进第一个电话开始，置业顾问运用一系列的业务动作和技巧，引导客

户至售楼处，帮助客户了解项目、体验项目，通过对客户需求的分析研判，为客户

推荐满足其需求的产品，锁定客户购房意向，为购房成交做婚勺一系列服务的

过程。

任务输出：详细客户分析，生成AB级卡

任务目标：分析判断出客户意向度

辅导目标：在案场模拟情境下，独立完成销售接待的过程

在案场情境模拟下，独立完成来电转换的过程

在案场情境模拟下，独立完成示范区带看，收集客户信息，对客户进行准确沸底

案场情境模拟下,独立完成对客户的需求分类

在案场模拟情境下，独立完整填写AB级卡

在案场情境模拟下，独立区分客户购房资格

在案场情境模拟下，判定客户各种家庭住房贷款情况

相关课程：《销售接待技巧》《来电转换》《示范区带看技巧》《客户分类技巧》

«AB级卡填写实务》《限购限贷政策解析》

参考资料：《置业顾问标准作业程序》《置业顾问学习路径系列课程》《督导手册》

学习笔记

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置业顾问上岗考核点：

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分类观察/考核点观察记录改进建议

陈述销售接待的概述

陈述销售接待的流程

陈述销售每一阶段要获取的信息

陈述来电转换的流程

陈述留电和邀约的重要性

陈述来电转换的注意事项

教学

陈述示范区带看的意义及实质

目标

陈述示范区带看的过程

考核

陈述项目讲解的原则

点

陈述示范区带看的常见问题及解决方法

陈述不同需求客户的特征及解决方案

陈述AB级卡的区别

陈述AB级卡的重要性

陈述AB级卡的填写要求

陈述AB级卡的运用范围

置业顾问上岗考核点:

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分类观察/考核点观察记录改进建议

来电转换流程标准（含接听开场白标准）

留取来电客户电话

邀约来电客户进场

来电转换过程中掌握主动权

辅导客户信息留取（关注点、需求、媒体、购房动

目标机、来电区域）

观察定制突出项目信息、客户关注点、置业顾问的

点联系方式给客户

现场接待的礼仪

专业素养、亲和力和自信心

裱板介绍突出项目优势、客户关注重点

"由点到面"的解说，突出项目、小区优势

置业颐问上岗考核点：

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分类观察/考核点观察记录改进建议

提问技巧

锁定主推户型

销售接待过程中掌握主动权

带看样板房路线的选择

辅导

客户信息挖掘（预算、家庭结构、限购限贷情

目标

况、职业、竞品等）

观察

客户真实抗性把握

点

客户分类

AB级卡填写

接待细节（与其他客户保持距离、倾听、赞同、

辅助动作、记录）

辅导任务5销售循环

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任务58m比环

5-15-25-35-45-55-6

制定回访计划执行回访计划现场SP布置级配合深入洽谈分级式谈判确认购房意向瓦应定单

任务描述：基于销售接待中对于客户的了解分析，采取有效客户回笼方式促使客户再拉肽销

售蹴，并然客户购买mt利客户确认购买承诺强亍为过程缔为销售循

环。

任务输出：支付定金，签订协议

任务目标：促进成交

辅导目标：在案场模拟情境下，独立完成规定的或同事需要配合的SP活动

在案场模拟情境下，独立识别逼定信号和时机，运用逼定技巧促进成交

在案场情境模拟下，独立完成定单签订。

相关课程：《销售循环》《SP技巧》《逼定技巧》

参考资料：《置业顾问标准作业程序》

《置业顾问学习路径系列课程》

《督导手册》

学习笔记

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置业顾问上岗考核点：

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分类观察/考核点观察记录改进建议

陈述销售循环的定义、重要性

教学陈述销售循环的步骤

目标陈述客户回访时间及回笼的方法

考核陈述SP技巧的定义

点陈述SP技巧的表现形式

陈述逼定方式

制定转化或弱化客户抗性的说辞

邀约客户及决策人至售楼处（客户回笼的方式使用）

SP准备、分工及配合

锁定推荐房源（不超过3套）

打击竞品的方式

辅导

现场判断客户抗性并进行转化或弱化

目标

识别逼定时机及信号

观察

逼定技巧

点

守价

配合议价及放价

签订定单的流程

解释定单条款

AB及卡填写、详细接待记录

辅导任务6合同签约

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任那合同基妁

任务描述：在正确分析客户的意图的前提下，通过一定的情境设计和沟通策略,应用正确的法

律法规条款，解答客户关注的合同条款疑问，打消客户最后的购买顾虑，保障客户

顺利完成签约不流失。

任务输出：生成购房合同

任务目标：签约成交

辅导目标：在案场模拟情境下，独立运用稳单策略促使客户来现场签约。

在案场情境模拟下，独立向客户解释合同条款，识别客户类型并实施应对方式,

并根据情况运用促进合同签约的6种策略

为情境颜下，独立完成天诺系统的各麒据录入，独立完成售陲各类表单

的填写。

相关课程：《销售稳单》《合同签约技巧》

参考资料：《置业顾问标准作业程序》

《置业顾问学习路径系列课程》

《督导手册》

学习笔记

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置业顾问上岗考核点：

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分类观察/考核点观察记录改进建议

陈述稳单的定义

陈述主/客观因素的稳单策略

陈述稳单常用的方式

教学

解释房产合同中专业术语及合同条款

目标

陈述合同签约准备的5个关键和3个原则

考核

陈述3种常见客户类型的应对方式

点

陈述合同签约常用的6种策略

陈述营销系统录入的3个原则及注意事项

陈述换房及退房的流程

置业颐问上岗考核点:

分类观察/考核点观察记录改进建议

稳单时间节奏把控

稳单过程中项目卖点级热销情况释放

稳单过程中收集客户反馈研判客户是否有犹豫

或退房风险

辅导稳单过程应对说辞的制定

目标稳单的SP配合

观察签约前的准备工作

点签约流程

签约过程中不同事件不同客户应对策略

签约中存在风险的细节把控

签约资料填写准确、完整

新营销系统操作及时、准确

辅导任务7促进回款

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促进回款

7-17-27-37-4

明晚违约风跄登录营销系统跟进回款进度全款到张

任务描述：根据合同约定的付款时间,置业顾问运用瞰说S辛及工具促成及时回款,确保资金

按时全款到账C

任务输出：购房发票，结算佣金的全套资料

任务目标：按时回款，加快结佣进度

辅导目标：案场情境模拟下，运用促进回款的方法对未能按时全款到账的客户进行成功催

款

在案场情境模拟下，独立完蟋营销系统的各类要录入，独立完成售足签各类表

单的填写

相关课程：《促进蹴》《营销级应用及售年退换实务》参

考资料：《置业顾问标准作业程序》

《置业顾问学习路径系列课程》

《督导手册》

学习笔记

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置业顾问上岗考核点：

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分类观察/考核点观察记录改进建议

陈述促进回款的定义和目的

教学

陈述促进回款中的常见问题

目标

陈述促进回款的方法

考核

陈述营销系统录入的3个原则及注意事项

点

陈述换房及退房的流程

提醒客户付款的节奏控制

辅导制定跟进回款说辞

目标延迟付款的风险告知

观察做好详细沟通记录

点各类表单填写准确、完整

新营销系统操作及时、准确

辅导任务8维护已购客户

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任务8维护已购客户

8-18-28-3

客户信息整理定期制定及汇报客

实施维沪计划

并分类户维护计划

任务描述：置业顾问利用客户回访或满M度回访等婚防式，促使已购房客户对已产生的购房交

易行为满意，同时在回访维护过程中，通过对已购客户的资源整合与关键信息的提炼,

揭®出客户的潜在购买能力及社会关系从而达3强购或筋图的目的。

任务输出：客户满意（度反馈表\转介绍新客户资料、老客户再购买意向

任务目标：客户满意达标、促成客户再成交或客户转介绍新客户

辅导目标：在案场情境模拟下，独立完成电话客户回访的过程。

相关课程：《客户关怀技巧》

参考资料：《置业顾问标准作业程序》

《置业顾问学习路径系列课程》

《督导手册》

学习笔记

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置业顾问上岗考核点：

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分类观察/考核点观察记录改进建议

陈述客户关怀的定义、意义及原则

教学

陈述客户关怀的结果

目标

陈述客户关怀的分类

考核

陈述客户关怀的细节

点

运用客户关怀的方法

客户信息整理

辅导电话回访说辞

目标回访过程的记录

观察客户再购买意向挖掘

点挖掘潜在客户

回访细节

辅导任务9配合交房

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任务9配合交房

9-19-29-3

交房前准备工作通知客户收房配合客户现场收房

任务描述：置业顾问根据专案组制定的交房岗位职责协助客户完成相应交房工作。

任务输出：生成完整、标准的《房屋交接书》

任务目标：顺利交房，结算剩余佣金

辅导目标：在案场情境模拟下，独立计算税费，独立解答交房、贷款及办理产证相关问题。

相关课程：《售后基础知识》

参考资料：《置业顾问标准作业程序》

《置业顾问学习路径系列课程》

《督导手册》

学习笔记

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置业顾问上岗考核点：

分类观察/考核点观察记录改进建议

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陈述售后服务的定义和内容

教学陈