出海企业 CRM 应用实践蓝皮书 2024 -数智化赋能营销服精准布局业务、把握增长新机

CRM应用实践蓝皮书第一章：中国企业出海业绩亮眼，数字化助力海外业务深耕········第一章：中国企业出海业绩亮眼，数字化助力海外业务深耕··················03第二章：企业在不同出海阶段面临的营销服挑战及数字化解决方案第二章：企业在不同出海阶段面临的营销服挑战及数字化解决方案 《出海企业CRM应用实践蓝皮书》名企名企看出海以前的信息化更关注内部的流程和运营，而现在要转变思维，首先要建立客户互动平台，在增加与客户互动的同时，将客户反馈及时传递到上游环节。在客户互动平台的选择上，一是要符合行业特性，企业若想出海到欧美市场，需从可持续发展的角度出发，关注三方面：一是ESG相关，像以前的信息化更关注内部的流程和运营，而现在要转变思维，首先要建立客户互动平台，在增加与客户互动的同时，将客户反馈及时传递到上游环节。在客户互动平台的选择上，一是要符合行业特性，覆盖核心业务流程；二是要满足海外运营的环境和覆盖核心业务流程；二是要满足海外运营的环境和意欧美当地碳关税政策的变化情况，做到合规及践行在我看来，在我看来，国内是企业的品牌基础，海外是企业需要进一步洞察产业的未来方向，如果国内没做好，要进一步洞察产业的未来方向，如果国内没做好，将会直接影响海外的拓展。比如我们做欧洲市场，因为欧洲制造业要比国内先进，所以我们在走出国门之前，会将各种问题一并消灭掉，然后再将产品送到国外去，这就能积累一个很好的口碑。力，到在印尼、新加坡、法兰克福部署数据中心，符合GDPR的合规要求，以及在全球50多个国家部署近1500个境内外节点，从企业自身安全建设到产品安全能力设计不断优化更新，帮助出海企业遵循不同国家及地区的隐私合规要求、保障应用的访问速度和性能门之前，会将各种问题一并消灭掉，然后再将产品送到国外去，这就能积累一个很好的口碑。《出海企业CRM应用实践蓝皮书》02Neocrm销'售易在经济全球化进程不断加快、国内市场竞争愈发激烈的背景下，中国企业纷纷踏上“出海”征程，力求开辟业务的第二增长曲线。如今，“出海”已不再是可有可无的选择，而是关乎企业存亡的必由之路，“不出海，就出局”已然成《出海企业CRM应用实践蓝皮书》04 ......《出海企业CRM应用实践蓝皮书》05Neocrm销'售易2.1第一阶段：产品出海不再依赖传统产能优势开展出口贸易，而是凭借技术及产业链优势将产品销往海外。产品出海既能发挥现有供应链优势、获取稳定业务收入，又能在服务品牌过程中深入了解海外市场、积累技术经验、树立良好市场形象，为后续打造产品出海企业大多聚焦于垂直行业的大客户。因此围绕大客户全生命周期建立高效的销售流程，及时响应客户需求成为关键。产品出海企业在服务客户的过程中可能会面临如下问题：○企业如何深度经营大客户，提升满意度，获○企业如何与客户实时互动，对内实现产销协同，实现项目品出海已不再依赖传统产能优势开展出口贸易，而是凭借技术及产业链优势将产品销往海外。产品出海既能发挥现有供应链优势、获取稳定业务收入，又能在服务品牌过程中深入了解海外市场、积累技术经验、树立良好市场形象，为后续打造自主品牌，实现品牌出海奠定基础。《出海企业CRM应用实践蓝皮书》07 图，将分散在各个业务环节的客户数据进行统一管理与整合。依托完善的客户信息基础，企业可以实现客户的分层分级，明确划分出大客户群体。针对大客户，企业可以制定与之相匹配的销售策略，并提供差异化的资源支持，确保能够优先且高效地跟进大客户的需求。现金）、ITR（问题到解决）等几大核心业务流程。在这一过程中，销售、服务人员在与客户频繁接触的过程中，能够系统地收集包括海外市场数据、客户数据、竞品数据、行业数据等多维信息，持续不断地完善客户档案资料。如此一来，便能帮助业务人员真正实现对客户的主动管理，挖掘新的商机，获取更多订单。《出海企业CRM应用实践蓝皮书》08Neocrm销'售易始终是核心任务。在整个业务推进过程中，销售团队需要与客户保持有效沟通，深入了解并摸清客户的真实需求，随后将这些需求准确高效地地传导至企业内部的设计生产部门。但从实际情况来看，销售团队往往需要花费大量的时间用于和设计、产研等部门进行反复的沟通协调，这不仅拉长了整体的业务周期，还容易导致信息传递出现偏差，进而影响到业务的顺利开展。所以，如何切实有效地提升前后端协同效率，已然成为企业亟待解决的关键问题，它关系到企业能否顺利实现产品交付，满足销售易CRM助力企业搭建起以项目为核心的标准化管理流程，将项目细分为报价、需求调样品制作、合同签订、生产跟进等多个阶段。针对每一个阶段，都明确规定了一线业务人员需要提供的关键信息以及销售团队应当执行的关键动作，这使得销售人员在跟进商机时能够做到有条不紊，极大地提升了商机跟进的效率。对于大客户的关键项目，销售管理者能够借助销售易CRM进行项目可视化管理，实时且全面地掌握项目进展情况，进而及时为销售人员赋予所需的能力与资源支持，灵活调整销售策略。《出海企业CRM应用实践蓝皮书》与此同时，精细化的项目管理流程能够有效打通销售与研发、生产等部门之间的壁垒，实现客户数据在各部门之间的实时共享。基于清晰明确的项目跟进流程，项目组成员之间可以展开高效协作，显著降低沟通成本。并且，借助销售易CRM与企业内部ERP系统的深度打通，实现了订单数据的双向同步，销售团队能够及时获取订单的发货及履约状态，并随时将相关信息同步给客户，确保客户对项目进度了如指掌，全方位保《出海企业CRM应用实践蓝皮书》10Neocrm销'售易2.2第二阶段：品牌出海目前中资出海企业中大多数都处于品牌出海阶段。企业在品牌出海的初期，重点是将品牌推向海外市场，扩大市场覆盖。随着当地客户对品牌认知加深，产品销量增加，企业会在当地建立海外子公司，组建本土营销服团队，更好地服在全球化背景下，海外市场机制与国内存在在潜客拓展方面，由于企业备案信息管理方面与国内大相径庭，比如同一国家或地区存在同名企业，甚至同 家企业存在不同名称等，这就为B2B出海企业在营销及销售过程中埋下了欺诈合规风险。在找到精准客户后，由于海外在营销渠道方面主要通过邮件、WhatsApp等海外社交媒体，出海企业在品牌推广过程中需要关注海外营销渠道，用有效的营销渠道去触达《上市企业增长蓝皮书》《出海企业CRM应用实践蓝皮书》NC易NC在海外业务拓展的过程中，企业会通过建立海外渠道的方式来扩大市场覆盖，增加产品销量。在品牌出海初期，企业更关注经销商体系搭建，包含经销商的选择与评估、市场支持与培训、销售目标与激励机制设定等，而在品牌成熟时期企业更在意经销商网络的优化与协同发展，包含伙伴合规稳定经营、运营能力提升、销售易CRM帮助出海企业搭建数字化渠道运营平台，满足出海企业不同渠道管理需求，并通过服务海能达、华大基因、柳工国际、泰瑞机器等积累了不同行业在出海渠道管理方面的数字化经验。实现渠道全生命周期闭环管理，保障渠道稳定运营出海企业面对复杂的国际市场环境，更需要严格筛选渠道伙伴，为稳定合规经营打好基础。销售易CRM可帮助出海企业实现海外渠道选、用、育、销售易为出海企业提供标准化协议及授权管理，规范渠道经营如建设渠道商准入标准，提升线上化准入效率，通过渠道商价格协议授权等规范渠道经营。同时全面洞察渠道信息，结合工商数据丰富伙伴360全景数据力，动态调整渠道等级与分销规则，依交易数据、回款结算率等指标，确保渠道体系健《出海企业CRM应用实践蓝皮书》13打造统一入口，为海外渠道提供一站式服务海外渠道可在统一门户查询渠道政策、渠道活动等，渠道门户还涵盖授类C端操作体验简化业务办理流程，统一入口处理出海业务全流程事务，提升《出海企业CRM应用实践蓝皮书》14Neocrm销'售易实现渠道营销服自主化，提升渠道运营效率《出海企业CRM应用实践蓝皮书》15 渠道伙伴可登录知识库获取由品牌商提供的产品牌商在获取线索后，通过销售易CRM实品牌、渠道基于项目协同打单，提升赢率道紧密协作打单，达成互利共赢，稳固市场地位，实现业品牌商通过丰富的促销方案拉动渠道业务增长在促销激励方面，销售易CRM支撑丰富促销方案,并且能够轻松配置复杂促《出海企业CRM应用实践蓝皮书》16Neocrm销'售易《出海企业CRM应用实践蓝皮书》17销售易为内部管理者及渠道伙伴提供数据看板，以便随时了解业务完成情《出海企业CRM应用实践蓝皮书》Neocrm销'售易为更好服务当地客户，出海企业会设立海外办事处或分公司并吸纳当地人才，构建海外营销服体系。在此过程中，销售与服务人员每日均投入大量精力与客户紧密互动，因此提升业务与客户沟通效率成为了增强销售及服务效能的核心任务。鉴于海外市场文化多元、商业环境复杂，选择契合海外员工办公习惯、助力高效跟进与服务客户的数字化工具尤为关键。不仅能无缝融入当地办公生态，更能在复杂多变的海外业务场景中为《出海企业CRM应用实践蓝皮书》 销售通过邮件查询管理客户数据，客户跟进更丝滑追溯过往沟通记录，还是洞悉客户最新需求动态，一键操作、一屏尽显，缩短客户响应《出海企业CRM应用实践蓝皮书》20Neocrm销'售易《出海企业CRM应用实践蓝皮书》212.3第三阶段：全球整合随着企业出海业务深入扎根到全球多地，不断成长壮大，进而发展成为全球化企业。为实现全球资源优化配置，会在海外多地区建立多个工厂或大型园区，以此为依托构建研发中心、布局供应链，进而吸纳更多人才，发挥产业集群效应，实现人才、技术、供应链在全球范围内的有效配置。在此基础之上，围绕客户实现全球范围内高效的业务协同、全球化、一体化运营对于企业迈向国际市场意义非凡，把全球市场看成整体实现一体化运营可整合资源与市场，优化成本、提升效率。然而全球业务包含多个地区，各地市场法规、文化风俗迥异，业务流程与需求复杂多样，为全球业务一体化运营带来挑战。《出海企业CRM应用实践蓝皮书》22Neocrm销'售易《出海企业CRM应用实践蓝皮书》全球化企业在拓展业务版图的进程中，为了能够深度融入当地市场，以更加贴合当地实际情况的方式开展业务，精准洞察并满足当地客户的个性化需求，通常会选择在当地设立本土化的营销服团队，在全球范围内集中设置研发中心及供应链。而想要服务好客户，仅仅依靠当地的业务团队还远远不够，尤其在大客户的经营上，全球化企业需要跨地区整合研发、供应链等资源，从全方位提升客户满意度，强化全球市场竞争力。销售易CRM在帮助全球化企业实现一体化管理的基础上，整合客户全旅程数据并实现数据共享，帮助业务实以制造企业为例，仅靠海外当地业务人员无法完成方案及产品设计，需要协同产研部门实现跨地域协作。区域业务人员需要进行客户需求收集及现场勘察，将这些重要信息收集到销售易CRM中，共享给总部产研团队，共同制定产品方而对于售后过程中客户所遇到的问题，而对于售后过程中客户所遇到的问题，队可通过销售易队可通过销售易CRM快速寻求总部专家支《出海企业CRM应用实践蓝皮书》Neocrm销'售易3.1内外部因素叠加，国产软件替代成趋势在数据安全合规方面：近年来外部环境复杂，国内对数据安全合规监管加强，加上国产软件崛起，产品实力能够与国际品牌同台竞技。中国企业为实现自主可控将目光瞄准国产软件。在本土业务需求方面：相比国际品牌在中国市场的“水土不服”，国产软件厂商更懂本土企业的业务管理需求及经营思路，并持续在移动端、社交集成等方面发力，让国产软件好用易用，更适合国内市场，企业纷纷选择通过国产软件而在众多数字化系统中，由于CRM承载了核心营销服业务，管理着大量客户及业务数据，因此企业在通过国产CRM替《出海企业CRM应用实践蓝皮书》《出海企业CRM应用实践蓝皮书》27Neocrm销'售易而对于从国际品牌转向国产软件的大型企业，如华大基因、海能达等，其组织架构、业务流程都更加复杂，在国产替代的过程中，如何将产品功能及数据准确完整的迁移到国产CRM当中，并确保业务持续运转，同时又能够降低系统迁依靠强大的平台能力，解决企业在CRM系统替换过程中，系统迁移时效低、能力迁移不完整、人工迁移易出错等难题，实现更丝滑、更经济的CRM国产化应用，在系统稳定、高效、合规的基础上，推动本土业务实现可持续增长，为已交付实施的客户群体平均提升迁移效率30%以上：《出海企业CRM应用实践蓝皮书》28《出海企业CRM应用实践蓝皮书》29Neocrm销'售易而当国内企业走向海外市场，为了实现国内外业务及数据的统一管理，增强国内外业务的协同性，出海企业会选择能够满足国内外数据安全合规要求、支撑海外业务开展的国产CRM软件。而在这些基础能力之外，出海企业在选择CRM软件时，会重点考察其服务出海企业的经验及海外服务能力。销售易服务华大基因、海能达、柳工国际、振华重工、固德威、大族粤铭等出海企业，积累了丰富的出海企业服务经验，对于企业在产品出海、品牌出海、全球整合等不同阶段遇到的业务难题更为熟悉，根据企业出销售易在服务出海企业的同时，也实现了自身业务出海，在海外建立分公司，销售易成立了售前-国际化服务团队，构建覆盖全流程的服务体系，保障项目稳定、快速、高质量落地，持续陪伴客户业务不断《出海企业CRM应用实践蓝皮书》Neocrm销'售易4.1柳工国际：出海二十年，从0到50亿，柳工如何铸就海外广西柳工机械股份有限公司（以下简称：柳工），作为国内工程机械行业第一家上市公司，被誉为“中国工程机械行业的排头兵”，在2022年全球工程机械企业Top50榜单中位于第15位。2002年，柳工开启国际化战略，目前在全球拥有20多个一线人员可以通过销售易移动端APP完成内部协同办公，出差、报价、合同等业在服务支持上，维修工程师也可以通过销售易APP，快速查看设备零件图册，进行目前，销售易CRM已经在柳工的海外区域团队及部分经销商团队等与客户接触的部门广泛应用，借助销售易数字化的力量，柳工拉通三大核心业务流程，使业务全流程都能基于与客户的互动，准确地聚焦客户需求并及时响应，打造柳工未来的核心竞争优势。从现阶段使用来看，我们的客户需求响应速度和团队协作效率确实提升了，随着我们各系统之间的打通，业务流程的不断拉通、闭环，我相信成效会越来越高。《出海企业CRM应用实践蓝皮书》32 有90余家分支机构，并与全球数千家合作伙伴一起，为120多个国家和地区的政府和行业用户提供恰如所需的专用产品和解决方案。销售易CRM高效替代国际CRM品牌，实现对于国际CRM品牌销售易CRM帮助海能达构建渠道统一管理平台，实现全球经销商自主营销、自主交易、自主服务。为伙伴提供便捷、高效的服灵活易用的移动端帮助业务提升客户跟进效率，销售易CRM与企微深度集成，为员工提供一站式业务跟进平台；实现国内外业务数据、客户数据安全合规，业务自主可控；实现国内外业务数据、客户数据安全合规，业务自主可控；渠道门户将ToB业务ToC化，降低品牌与海外渠道协同成本，提高海外渠道运营效率；降低国内外业务用户系统操作成本，从客户跟进到日常办公更高效；在引入销售易CRM平台后，我们也逐步迁移公司其他周边系统到销售易上，解决了关键的业务问题。其卓越的客户服务也给我们留下了深刻印象。与过去使用Salesforce时遭遇的忽视不同，销售易对我们的需求和问题给予了迅速有效的响应。《出海企业CRM应用实践蓝皮书》33Neocrm销'售易4.3海康威视⃞国产CRM支持企业全球化拓展海康威视是全球领先的以视频为核心的智能物联网解决方案和大数据服务提供商，在在港澳台地区及海外国家/地区有59个分支机海量海外客户信息需要进行统一管理，避免因人员变动导致客户信管理层需及时掌握商机进展，完整了解销售过程，并服务海外客户过程中，查找客户信息、定位问题及海外客户信息多维度、统一管理，形成360度的客户视图，利于深入洞察客户潜在需求;实现从销售线索、销售机会、销售项目，到报价单全过程管理，帮助管理层实现销售过程透明化管理，随时赋能，提升海外销售赢单率;客服云自动识别海外客户信息，结合知识库模块，帮助客服代表快速定位并解决客户的问题，同时沉淀客户的相关沟通和工单信息，提升服务质量;借助灵活可扩展的PaaS平台能力，将销售易CRM与海康威视ERP系统无缝集成，打破了销售、生产、服务间的数据壁垒，优化在跟销售易合作之前，我们技术团队对销售易的PaaS能力、BI能力和国际化能力做了整体评估，并要求海外的19个大区50多个国家做用