工作领域3 新居住项目促销推广策53课件讲解

工作领域3新居住项目促销推广策划任务3新居住项目促销推广策划戴小清3.5必备业务要领

1.房地产人员推销的技巧

（1）与客户接触要有：1）整洁的仪表；2）守时；3）得体的问候、适当的寒暄；4）礼品的馈赠；5）双赢精神、不卑不亢。

（2）制定好行动计划。以节省时间、减轻紧张程度、增加工作弹性、提高专业化程度、提高销售业绩。

（3）做好出访前的准备。出访时间是否合适，是否了解对方，拜访目的，辅助工具等。辅助工具：产品说明书、名片、计算器、笔记本、笔、价格单、宣传品（POP）、样图、纪念品（礼品）。使用辅助工具好处：容易引起对方的注意和兴趣，使销售说明更直观、简洁和专业，预防介绍时的遗漏、缩短拜访时间、提高成交率、随时更换准客户收存的本公司资料。（4）消除误会，取得信任。顾客对推销员一般有戒备心理，或对商品房有一些看法，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与顾客热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些顾客认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。（5）积极提问。通过提问从顾客回答中获取需要的信息，巧妙地问一些顾客感兴趣的问题，还能取得顾客的好感。有时提问也是一种手段，将顾客从偏离的话题中拉回正题。（6）善于提示、说服。提示不是要操纵顾客，而是引导他们认识到所推销的商品房正是他们所需要的。可运用以下方法：l）与竞争对手相对比。推销员将自己的楼盘与竞争对手相对比，突出自身优势和特色，打动顾客。2）出示证明。在与顾客交谈时可提供参考资料、相关证书、资质证明、专业鉴定等，或举例购买该商品房的有名望的人，或讲述另一消费者如何开始心存疑虑到后来决定购买的例子等。3）推销员自身表现。要表现出自信、权威，具有丰富专业知识，对楼盘熟悉了解；对顾客表现出礼貌、尊重、对他们的福利关心；对所作的声明、承诺始终如一。

7）正确面对反对意见。反对意见的提出有许多原因，如顾客暂时无力购买，或有更隐蔽原因未说出而以不真实的反对来搪塞等等。面对反对意见，销售人员切忌不耐烦或者发一大通辩解。而要礼貌请求顾客对反对意见做出解释，避开表面托辞，探求真实原因，解决顾客问题，尽量满足其需要。2.房地产项目“可能买主”判断与分级

（1）巧判房地产项目“可能买主”主要依据以下10要素：l随身携带本楼盘的广告；l反复观看比较各种户型；l对结构及装璜设计建议非常关注；l对付款方式及折扣进行反复探讨；l提出的问题相当广泛琐碎，但没有提出明显“专业性问题”；l对楼盘和某套型的某种特别性能不断重复；l特别问及邻居是干什么的；l对售楼员的接待非常满意；l不断提到朋友的房子如何如何；l爽快地填写《客户登记表》，主动索要卡片并告知方便接听电话的时间。

（2）如果每个要素算10分，给“可能买主”打分，分数最高者即为“最有价值客户”，就要优先对其进行分析制订下一步跟踪方案；如果分数低于20分，则基本可以判定是“不可能买主”。

（3）将准客户分为三级：A级：最近交易的可能性大；B级：有交易可能性，但还要些时间和努力；C级：依现状尚难判断。3.6

任务拓展

1.房地产借势推广

（1）房地产借势推广。是将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的推广手段。

（2）借势推广方法。①搭乘关联产品的便车。比如旅游景点与旅游地产。②借旺销产品推广。紧靠旺销产品陈列的楼盘，受到消费者关注的程度要远远高于其它楼盘。③优势明显，紧贴竞品陈列。如果相对于竞品，在价格、性能、品种等方面有优势，则可以紧贴竞品宣传，把优势简单明了地告诉消费者。④借房地产项目自身特征之势。依据房地产项目不同的特征，如建筑特征、区位特征、人文特征、环境特征、自然特征等，采取不同的营销手段以借势宣传。⑤借消费者自身之势。注意观察、分析消费者的购买行为、购买习惯和心理，从中发现并运用规律借势营销，将会收到出其不意的好效果。

（3）借势营销评价。很多企业在运用借势营销时，总是浪费资源、耗费精力而毫无所获。比如，很多企业认为“造势”就是广告和各类促销活动疯狂滥炸。不是大量电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、户外广告进行地毯式轰炸，就是宣传画、宣传册以及各种夹页、传单满天飞。不是造成金钱的浪费，就是制造“彩色垃圾”，让马路清洁工苦不堪言。认为“借势”就是在各种类型的商品交易会、展销会、推广会甚至民间庙会上，锣鼓喧天，美女成行。有的甚至不惜重金，聘请名人加入促销队伍的行列，现场作秀。几乎把各种“造势”和“借势”的活动推到了“登峰造极”的地步。这种“造势”、“借势”演绎的不是营销策略的竞争，不是智慧的竞争，而是成了企业财力的大比拼。一些没有实力或者是财力不足的企业，似乎是被“逼上梁山”，举债“造势”。最后由“造势”变成了“豪赌”。结果使得胜利者遍体鳞伤，失败者片甲不归。其实，借势营销是一个不断投入的工作。作为一种新型营销手段，借势营销集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，已经当之无愧地成为了企业新产品推介、品牌展示、建立品牌识别和品牌定位等营销活动的首选策略。因此，借势营销要对企业有所裨益，就不能做“一锤子买卖”，要有战略眼光，从未来着想，从现在着手，围绕一定的主题不断调整营销活动。2.从奖励角度设计房地产营业推广活动营业推广的实质就是对消费者、中间商和推销员予以奖励，所以可以从奖励角度设计房地产营业推广方案。

（1）奖励规模。在确定奖励规模时，要进行成本效益分析。假定奖励规模为10万元，如果因销售额扩大而带来的利润大大超10万元，那么奖励规模还可扩大；如果利润增加额少于10万元，则这种奖励是得不偿失的。

（2）奖励对象。企业应决定奖励哪些顾客才能最有效地扩大销售。一般来讲，应奖励那些现实的或可能的潜在顾客。

（3）奖励预算。一是先确定营业推广的方式，然后再预计其总费用；二是在一定时期的促销总预算中拨出一定比例用于营业推广。后者较为常用。

（4）奖励期限。过长或过短都不合适。

（5）发奖途径。决定通过哪些途径来发奖，既要考虑各种途径的传播范围，又要考虑成本。3.7综合实训

1.实训名称门店所代理的新居住项目促销推广策划

2.实训内容演练1新居住项目市场推广卖点挖掘与主题提炼演练2新居住项目促销组合策划与推广计划演练3新居住项目促销推广策划

3.实训作业文件门店所代理的新居住项目促销推广策划报告

小

结

新居住项目促销推广策划工作领域主要有三个工作任务。任务1“新居住项目市场推广卖点挖掘与主题提炼”的任务是新居住项目市场推广卖点挖掘、市场推广主题提炼；根据任务内容设计了任务流程；根据任务流程逐步开展任务实施；介绍了必备的业务知识和必备的业务要领，并围绕任务拓展了相关知识、技巧和经验。任务2“新居住项目促销组合策划与推广计划”的任务是新居住项目促销组合策划、市场推广计划；根据任务内容设计了任务流程，开展任务实施，介绍了必备的业务知识和必备的业务要领，并拓展了相关知识、技巧和经验。任务3“新居住项目促销推广策划”的任务是新居住项目广告宣传促销推广策划、人员促销推广策划、营业推广策划、公共关系推广策划、活动推广策划、网络与自媒体营销推广策划，根据任务设计了任务流程，开展了任务实施，介绍了必备的业务知识和必备的业务要领，并拓展了相关知识、技巧和经验。最后，安排了门店所代理的新居住项目促销推广策划综合实训，形成最