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文档简介

工作领域6交易促成与管理任务2新房交易促成戴小清2.4必备业务知识房地产商务谈判要素

（1）商务谈判。是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判是现代社会经济生活必不可少的组成部分，没有商务谈判，经济活动便无法进行。

（2）房地产商务谈判要素。房地产交易也离不开商务谈判，通过谈判反复磋商以求达成一致的协议。房地产商务谈判是一种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞争性的活动，即双方或多方为促成“交易”，取得各自经济利益的一种方法和手段，其要素有7个，见图6-3。2.5必备业务要领经纪人促成交易的商务谈判素养

（1）坚守商务谈判原则。1）双赢原则；2）平等原则；3）合法原则；4）时效性原则；5）最低目标原则。

（2）不断自我优化。1）了解对方的文化；2）友善的入乡随俗；3）培养分析的能力；4）科学的抽丝剥茧；5）理性的追根究底；6）遏止问题的扩大；7）自我认知的能力；8）培养超人的耐心；9）诚信信任与尊重。（3）完善谈判要领。1）合适的地点时间；2）虚张声势的阵法；3）充分的披露信息；4）善于当个好听众；5）积极地肯定对手；6）巧妙地否定对手；7）内外兼美的包装；8）行云流水的沟通；9）灵活的迂回战术。2.6任务拓展经纪人与委托人相互配合促成交易谈判

（1）经纪人和委托人相互配合，可以尽量争取交易谈判成功。谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如，假设卖方声称房子底价是100万元，买方觉得价格很不错，想试图再讨价还价，但又怕一不小心失去了这桩买卖，怎么办？如果买方委托了一位房地产经纪人，这位代理经纪人就可以参与谈判，经纪人可以用一种专业的、甚至令人反感的方式给对方施加压力，最终由委托人出面打圆场，以令人愉快的方式达成协议。这种策略既可以有效地向对方施压，又不会导致激烈冲突谈判破裂。

（2）很多房地产投资人都善于利用这个策略，他一般先让房地产经纪人出面和对方慢慢磨，磨得对方快要疯了，他才出面，然后让谈判及合作变得愉快、顺利。（3）房地产经纪人可以利用房地产专业知识和技能，与委托人配合实施各种各样的策略，帮助委托人清楚地表达各种利益，协调当事方的不同需求，提供和取舍备选方案，最大限度地实现委托人的利益促成交易。（4）房地产经纪人的身份和专业知识技

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