银行保险专业化推销-保险公司银保部客户经理新人岗前培训教材模板课件

银行保险专业化推销—保险公司银保部客户经理新人岗前培训本课程旨在为保险公司银保部客户经理新人提供专业化的推销技能培训，帮助他们快速掌握保险产品知识、客户关系管理技巧以及银行保险业务流程，为成为一名优秀的银保客户经理打下坚实的基础。课程大纲及学习目标学习目标了解银保业务的整体框架和发展趋势，掌握银行保险专业化销售的知识和技能。课程内容涵盖银保业务发展历史、特点、流程、策略、产品介绍、销售技巧、客户关系管理等方面。课程目标帮助学员成为专业的银行保险客户经理，提升销售能力，为客户提供优质的保险服务。银行保险业务发展历程及现状1萌芽阶段早期保险业务起步，与银行业务结合紧密，主要依靠银行渠道销售保险产品。2快速发展阶段银行保险业务开始快速发展，保险公司纷纷与银行合作，开拓银行渠道销售保险产品。3专业化阶段银行保险业务逐渐专业化，保险公司设立银保部门，专门负责银行渠道的保险产品销售和服务。4创新发展阶段银行保险业务不断创新，开发出更多符合客户需求的保险产品，并加强与银行的合作，提升服务效率。近年来，银行保险业务呈现快速增长态势，已成为保险公司重要的销售渠道。银行保险业务的蓬勃发展，为保险行业带来了新的机遇和挑战。银行保险业务的特点11.协同合作银行保险业务整合了银行和保险的优势，实现资源共享和优势互补。22.渠道优势银行的庞大客户群为保险产品销售提供了广泛的渠道，扩大产品覆盖面。33.风险管理银行的风险控制能力和专业知识帮助保险产品降低风险，提高产品竞争力。44.客户体验提供一站式金融服务，提升客户满意度，增强客户粘性。银行保销售流程客户识别与分析了解客户的基本情况，进行风险评估，评估客户的保险需求。产品推荐与介绍根据客户的需求，推荐合适的保险产品，并详细介绍产品功能、保障范围、保费等信息。合同签署与保费收取确认客户意愿后，签订保险合同，收取保费，并办理相关手续。售后服务与客户维护提供专业的售后服务，定期回访客户，了解客户的体验，建立良好的客户关系。银行保销售的策略建立良好关系建立客户信任，了解需求，提供个性化解决方案。专业产品介绍深入浅出地介绍产品，突出优势，满足客户需求。有效沟通技巧积极聆听，真诚沟通，解决客户疑虑。优质售后服务定期跟进，提供咨询，维护客户关系。开场白的重要性及技巧吸引客户好的开场白能吸引客户的注意力，激发他们的兴趣，为后续的沟通奠定良好的基础。建立信任真诚的开场白可以消除客户的戒备，建立信任，为建立良好的客户关系打下基础。有效沟通通过开场白，可以引导客户进入沟通的主题，为接下来的交流和销售创造有利的氛围。需求分析的技巧倾听客户仔细聆听客户需求，理解客户的具体情况，例如：年龄、职业、家庭情况、财务状况等。提问引导通过专业的问题，引导客户说出他们的需求和目标，例如：对保险的理解、对保障的期待、对保费的预算等。分析评估根据客户的实际情况，分析评估他们的需求，了解他们的风险承受能力、保障需求、预算范围等。目标设定与客户共同设定明确的目标，例如：保障目标、投资目标、理财目标等，并制定相应的解决方案。保险产品及方案的介绍11.了解客户需求首先，根据客户的个人情况，包括年龄、职业、家庭状况、风险偏好等，评估他们的实际需求。22.产品介绍与匹配根据客户的需求，推荐合适的保险产品，并详细介绍产品的保障内容、理赔流程等，使客户能够清晰地了解产品。33.制定个性化方案针对客户的具体情况，制定个性化的保险方案，可以组合不同的产品，以满足客户的多方面需求。44.协助客户投保帮助客户完成投保流程，并解答客户在投保过程中遇到的问题，确保客户顺利完成投保。产品优势的体现专业优势银保渠道拥有专业保险知识和服务，为客户提供个性化保险方案。渠道优势银行网点覆盖广泛，方便客户购买保险产品，提高客户体验。资源优势银行拥有庞大的客户资源，为保险产品销售提供强大的支持。客户疑虑的应对技巧认真倾听耐心倾听客户的问题，理解他们的担忧。清晰解释用清晰易懂的语言解释产品和服务，消除客户的误解。提供解决方案根据客户的需求，提供合适的解决方案，解决他们的疑虑。建立信任真诚地与客户沟通，建立信任关系，消除他们的顾虑。谈判与沟通技巧建立信任关系很重要，可以促进更积极的沟通和合作。展现专业、真诚和友善的态度，让客户感到安心和信任。认真倾听客户的需求和问题，才能更好地理解他们的想法和诉求。清晰、简洁地表达你的观点，并使用客户易于理解的语言。使用图表和数据来支持你的论点，增强说服力。双方都能接受的方案，才能有效地解决问题。客户对接的礼仪与技巧专业形象穿着得体，言行举止规范，体现专业素养。保持积极主动，认真倾听，关注客户需求。尊重客户理解客户的焦虑和不安，耐心解答疑问。避免使用专业术语，用通俗易懂的语言沟通。客户跟进的重要性11.维护客户关系持续跟进客户，保持良好关系，促进未来合作。22.了解客户需求定期沟通，及时了解客户需求变化，提供个性化服务。33.提升转化率跟进客户购买意愿，解答疑问，促成交易。44.积累客户资源建立客户档案，积累人脉资源，拓展潜在客户。持续关系维护的方法客户关系管理软件使用CRM系统，记录客户信息、沟通内容、服务记录等，方便后续跟进。定期回访定期电话、短信或邮件联系客户，了解客户需求，建立联系。举办客户活动举办客户生日会、年会等活动，增进感情，提升客户粘性。建立客户档案建立客户档案，了解客户的喜好，提供个性化服务。提高销售业绩的关键点客户服务提供优质客户服务，建立良好关系。产品专业知识熟悉产品，专业知识丰富，有效解决客户需求。沟通技巧有效沟通，了解客户需求，建立信任关系。目标设定制定切实可行的销售目标，并制定计划。客户投诉及处理快速响应及时处理客户投诉，避免事态扩大，影响公司声誉。专业态度保持冷静、耐心，理解客户诉求，并以专业的态度进行处理。妥善解决根据投诉内容，制定解决方案，力求解决客户问题，维护客户利益。记录存档对投诉事件进行记录，以便跟踪处理进度，并作为今后改进工作的参考。保险公司的监管要求合规经营保险公司必须严格遵守中国银保监会的监管规定，确保经营活动合法合规。监管部门会定期对保险公司进行检查，评估其风险管理水平和财务状况。信息披露保险公司需要及时向监管部门和公众披露相关信息，包括财务报表、产品信息和风险管理措施。透明的信息披露有助于增强投资者和客户的信心，维护保险市场的稳定。银保合作的风险管控1合规性风险确保银保合作流程符合相关监管要求，避免违规行为。2操作风险加强对销售人员的培训和管理，防止操作失误导致客户权益受损。3声誉风险维护合作双方品牌形象，避免负面事件影响客户信任。4法律风险签订完善的合作协议，明确责任划分，防范法律纠纷。银保事业的职业发展专业技能提升持续学习保险产品知识，掌握销售技巧，提升专业能力。人脉资源积累建立良好的人际关系，与银行客户经理建立信任，拓展客户群体。业绩表现卓越达成销售目标，获得公司认可，获得晋升机会。行业趋势关注关注银保行业动态，了解市场变化，适应行业发展趋势。自我管理与职业规划时间管理合理规划时间，提高工作效率。持续学习不断学习新知识和技能，提升专业能力。设定目标制定明确的职业目标，并制定行动计划。团队合作积极参与团队合作，提高沟通协调能力。项目实操演练本次培训包含角色扮演环节，模拟真实场景，帮助新人客户经理快速上手。1模拟销售一对一场景演练2客户关系模拟客户互动3方案设计根据客户需求，设计方案4产品介绍熟悉公司产品优势项目演练由资深客户经理担任教练，进行现场指导和点评，帮助学员掌握实战技巧。学习总结及建议回顾知识要点回顾课程内容，重点掌握银行保险专业化推销技巧。团队合作与交流加强团队成员之间的沟通，互相学习，共同进步。制定职业发展目标根据自身情况，设定职业发展目标，持续学习和提升。积极学习和实践将所学知识运用到实际工作中，不断积累经验，提升能力。考核评估评估方式课程测试案例分析角色扮演问卷调查评估内容理论知识掌握实际运用能力沟通技巧培训效果评估目标检验学习效果评估技能提升提升沟通技巧收集改进建议颁发结业证书培训结束后，将为所有顺利完成课程的学员颁发结业证书。结业证书将作为学员完成培训的证明，可以作为其职业发展的参考。后续培训计划专业技能提升持续学习最新的保险产品知识和销售技巧，提升专业技能和业务水平。行业趋势洞察定期邀请行业专家和资深人士分享经验，帮助学员了解行业动态和发展趋势。团队协作促进组织团队活动，加强团队合作，促进成员之间相互学习和成长。资源共享平台建立资源共享平台，提供专业书籍、案例分析和学习资料，方便学员进行持续学习。培训师简介资深保险专家拥有丰富的银行保险业务经验，熟悉市场动态和行业政策。优秀讲师具备扎实的专业知识和丰富的授课经验，授课风格生动幽默，互动性强。实战派导师注重理论与实践相结合，分享实战案例和成功经验，帮助学员快速提升技能。学员互动环节学员互动环节是培训课程的重要组成部分。通过互动，学员可以更好地理解课程内容，提出问题，并与其他学员交流学习心得。互动环节可以采用多种形式，例如小组讨论、案例分析、角色扮演等。培训现场照片培训现场照片是记录培训过程的重要素材，可以展现培训的氛围和效果，也能够成为培训成果的宣传资料。照片可以记录培训师讲课、学员互动、小组讨论、颁发证书等精彩瞬间，还可以展示培训环境、培训设施等，为日后回顾培训提供珍贵素材。问卷调研及反馈培训结束后，请您认真填写问卷，以便我们更好地了解您的学习感受和需