营销市场管理第二章市场分析

第二章市场分析学习目标：掌握市场的基本概念了解影响市场营销活动的主要因素了解市场营销的基本方法与步骤如何通过市场分析分享大企业的市场蛋糕立邦漆产品遍布世界各地，产品与广告做的非常好，直到今天还没有一家企业能与立邦漆平起平坐。印度的一家企业也生产涂料，他们希望可以和立邦漆平分天下。他们经过市场调查和市场分析，找他立邦漆的优势和弱势，确定了自己的战略目标，取得了成就。市场概念理论市场营销市场现实市场理论市场市场的产生.市场是生产力发展,社会劳动分工出现,社会交换产生,交换要求市场为他服务的情况下产生的.狭义市场.是指一定时间,一定地点,进行商品交换的场所.广义市场.是指一定经济范畴下社会交换供需关系中交换关系的总和.营销市场所谓营销市场,就是从营销角度看待市场.市场是由人口,购买力和购买动机组成的总和.市场=人口+购买力+购买欲望人口.人口是构成市场的最基本条件.购买力.有支付能力的需求才是有意义的市场.购买动机.是决定市场容量的最有威胁的因素.总之,三个要素有机结合,才能是观念上的市场变为现实市场.现实市场形成的基本条件存在可以交换的产品---客体存在欲出售产品的卖主和具有购买能力的买主---主体有买卖双方都能够接受的交易价格及其条件市场可以是有形的,也可以是无形的市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客组成.劳特泡泡糖与江崎糖业现实市场(ActualMarket)未来市场(LatentMarket)潜在市场(PotentialMarket)市场形态市场时间现实市场:是指企业经营的某种商品有需要,有支付能力,又有购买欲望的现时顾客.潜在市场:是指有可能转化为现实市场的市场.未来市场:暂时尚未形成只是处于萌芽状态.经济因素社会和文化因素心理因素市场因素经济因素产品的功能与价格是否统一边际效用递减消费者在一定时间内增加一单位商品的消费所得到的效用量的增量数学表达形式应该是MU=TU(Q)-TU(Q-1)产品价格能否为目标市场的消费者所接受社会和文化因素文化与亚文化民族亚文化群宗教亚文化群种族亚文化群地理亚文化群社会阶层富豪和超富豪型富余型小康型温饱型贫困型相关群体首要群体:直接接触、关系密切次要群体:直接接触，但是关系相对较为疏远有共同志趣的团体:个人不属于这一群体，但是态度、行为受其影响现代神灯故事影响购买行为因素--心理因素生理需要（饥饿、干渴）安全需要（安全、保障）社会需要爱与归属感）尊重需要（自尊、肯定、地位）自我实现需要（自我发展与实现）

知觉对购买行为的影响味觉嗅觉听觉视觉刺激物后天经验驱策力刺激诱因反应加强态度与信念态度是人对事物所持有的持久的、一致的评价、反应，包括三个互相联系的成分：信念，情感与倾向。态度的形成是逐渐的，产生于与产品、企业的接触，其他消费者的影响，个人的生活经历、家庭环境的熏陶。态度一旦形成，不会轻易改变。信念是被一个人所认定的可以确信的看法。信念可以建立在不同的基础上。如：“吸烟有容健康”，以“知识”为基础的信念；“汽车越小越省油”，可能是建立在“见解”之上；某种偏好，很可能由于“信任”而来。消费者更易于依据“见解”和“信任”行事没有调查就没有发言权市场营销调研与预测是指调查者借助于科学的方法来搜集有关的市场信息,并且运用各种统计分析方法进行相应的市场分析调研的要素调查主体---调研活动的具体组织者,操作者调查客体---相应的调查对象调查宿体---调查结果的使用者市场营销调研的作用了解市场的重要手段企业制定营销策略的重要依据市场营销调研的内容市场需求情况调研掌握市场消费者数量消费者水平和结构需求发展趋势企业营销策略调研产品调查价格调查促销调查分销调查市场环境调研政治法律环境调查经济环境调查技术环境调查预备阶段调研阶段结果处理阶段初步情况分析非正式调查确定调研目的内容确定调研对象方法调研的组织工作实地调查整理分析资料提出调查报告市场营销调查方法分类抽样调查典型调查重点调查市场普查调查对象随机调查等距调查非随机调查固定样本连续调查抽样调查收集资料分类实验法观察法询问法面谈法邮寄调查法电话查询法百事可乐与可口可乐实验法：“可口可乐打倒可口可乐”1976年在美国的达拉斯市，百事可乐做如下试验：把可口可乐到入Q字母杯子，百事可乐到入M字母备课，任凭消费者品尝，结果大家都选M杯子。可口可乐不甘示弱，深称根据芝加哥市场调查顾问的调查理论，Q字母不受人们喜欢，因为很多贬义词是Q字母开头的。与此同时，可口可乐也把自己的可怜分别至于M与Q杯中，结果大多数人喜欢M杯中物。因此，可口可乐称百事可乐是不公平的观察法的技巧时间序列分析横断面研究时间序列和横断面综合分析观察法分类结构式观察和无结构式观察法直接观察和间接观察询问法美国长途电话业务，长期以来被AT&T所垄断。美国政府宣布打破垄断，很多小公司开始与之竞争，MCI便是其中一家。1985年11月，MCI动用12万美元，在全美165家百货公司及购物中心安装电话，消费者每位可打3分钟的免费长途，条件是留下姓名，住址及电话号码。大约又40万顾客样本。MCI派人上门或者进行电话访谈说服，结果3.7万用户从AT&T转向MCI。市场预测市场预测是企业经营决策的前提市场预测是企业制定营销计划的依据市场预测是企业加强经营管理的手段市场预测的方法定性预测方法定量预测方法个人经验判断法集体经验判断法专家调查法简单平均法加权平均法平滑预测法一元回归预测思考假如你是一名推销员，你要想推销成功，最首要的工作是什么？

9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2412月-24Wednesday,December18,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:40:3400:40:3400:4012/18/202412:40:34AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2400:40:3400:40Dec-2418-Dec-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:40:3400:40:3400:40Wednesday,December18,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2412月-2400:40:3400:40:34December18,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18十二月202412:40:34上午00:40:3412月-2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月2412:40上午12月-2400:40December18,202416、业余生活要有意义