《中国国有商业银行营销策略：以某分行为例》10000字（论文）

中国国有商业银行营销策略—以某分行为例目录TOC\o"1-2"\h\u18669一、导论 419027（一）研究背景 413103（二）个人贷款研究意义 420963（三）国内外研究概述 518591二、我国商业银行个人贷款现状分析 64050（一）个人贷款种类 63124（二）个人贷款特点 625743（三）商业银行贷款环境分析 726793（四）商业银行个人贷款营销策略的选择 85066三、中国国有商业银行营销策略7P分析——以吉祥工行福州分行为例 93914（一）产品策略 931888（二）价格策略 921017（三）渠道策略 9866（四）促销策略 931759（五）人员策略 1017889（六）有形展示 10142（七）服务过程 1011529四、完善商业银行贷款策略营销的建议 1125409（一）营销方向建议——新市场，新合作 1123055（二）营销具体措施建议——7P针对改革 111008（三）为商业银行个人贷款建立良好保障 122909五、研究展望 135659参考文献 14

[摘要]在我国经济发展现阶段，商业银行占据金融行业的比重巨大，银行更是关系这社会绝大部分资产管理问题，过去不久的疫情大幅提高了商业银行个人贷款不良问题产生的概率。同时由于国际局势日趋严重，伴随着金融体制改革的深入,国内外商业银行之间以及与外资银行之间的火药味愈发浓重,占有市场、争取客户、大力开展个人贷款营销将成为接下来一段时间商业银行的重点关注方向。所以，不论是出于恢复社会资金流通正常的考虑，或是基于商业银行的保全自身与发展前景的深思，对于商业银行营销策略的分析都是极其重要且必要的。由于我国个人贷款营销发展时间较短，国情特殊，个人贷款营销策略还存在着不少问题有待解决。本文将以个人贷款行业内外环境及7P来对商业银行贷款及其营销策略进行分析。【关键词】商业银行；个人贷款业务；营销策略；一、导论研究背景2020年初新冠病毒全国全面爆发，全国人民都遵循不外出的基本原则，同时中国的经济处于一种缓慢状态，幸好持续时间并非过长，疫情于2020年六七月份得以控制，基础民生企业正常运转，但由于新冠对经济的冲击，使得很大一部分个人的资金流动链难以保全，随之而来的是商业银行不良贷款比例的大幅上涨，对全国商业银行都有着大大小小的影响。新冠得以控制后，原先被抑制住的贷款需求释放出来，营造一个良好的个人贷款业务前景。而由于新冠的持续影响，国内商业银行的线上贷款业务将进一步占据更重要的部分，对于实力薄弱，线上服务，互联网系统不完善的中小商业银行绝对是灭顶之灾，但这对于商业银行贷款行业而言即将迎来一个突出重围的机遇。（二）个人贷款研究意义首先贷款是以个人或企业信用作为证明的一种无须抵押质押财产无须担保的借款同时收取一定量的利息作为盈利的借款行为，银行仅需对贷款用户进行信誉评估以作依据。1.1个人贷款对于商业银行的意义贷款对于普通人来说就是一个借钱的渠道，当自身存在需求，如买房、买车、教育但资金短缺时就可以利用自身的信誉去进行贷款。我国商业银行的贷款利息相较于居民之间的借贷利息算是划算的，更别提不规范的网上借贷，所以成为极大部分群众的选择。个贷业务所带来的营收占总营收的很大一部分，商业银行从个贷业务中通常获得息金收入与一些服务费[10]。贷款发放太过集中往往致使商业银行承担难以把控的风险，而高占比的个人贷款业务可以平滑地解决此类问题。个人贷款与企业贷款在客户集中度与行业或地域集中度上大为不同，因而可以成为商业银行分散风险的资金有力手段。个人贷款对于宏观经济环境的意义贷款能够维持物价稳定。物价对于任何的影响都是巨大的，物价上涨、人民币效力下降、居民生活水平下降，这是影响到民生的严重后果，而信贷正可以起到维持物价稳定的重要作用。在经济市场中的经济主体通过信贷筹集到资金，从而使得资金分配平衡，不至于资金链某些部分薄弱以致断裂，从而，增发货币导致的通货膨胀、物价上涨等现象就能够减少。信贷也是促进居民消费的重要原因之一。个贷业务发展势必解决很大量居民消费需要,并极大地满足了广大消费者的购物愿望;对开启和蕃昌消费场景起促进作用;对扩大内需，带动我国相关产业发展，令经济风口数量增多；对维持总体经济稳定发展添砖加瓦。我国现阶段仍处于一个经济转型的重要时期，个人信贷刺激消费，内需大大拓宽，成为经济可持续发展的推进器，对于我国的经济发展具有一定的战略意义。由此可见，增加个人贷款的业务比例、开拓市场不但有利于商业银行增收与有效降低风险，而且有助于满足个人消费需要、促进金融业与市场经济的健康发展。（三）国内外研究概述我国对于商业银行个人贷款策略的研究起步较于国外偏晚。国际上将商业银行个人信贷的特点与市场研究方面相关理论有机结合，所以国内个人贷款策略研究的理论将外国个人信贷理论与本国商业银行与经济状况、市场大环境实际情况相结合。国际上，贷款出现时间非常早，甚至在资本主义建立前，但仅仅简单的由各政府作为主体的贷款与周转性信贷；18至19世纪间，英国在产业革命上遥遥领先，迅速累积起不小的资本，并处于高速增长的趋势，开启了国际信贷服务的窗口；1970至1979年，西欧和美国纷纷树立了资本主义道路，此时的国际贷款的主要内容仍是增发出口量；20世纪初，我们已经可以看到垄断资本集团的模型；于1950年起，国外银行业开始有了变化，从原先的垄断格局变成了一派百花齐放的景象，而后，商业银行贷款就打开了新的篇章。市场营销自发展至今约为三个阶段。第一阶段：萌芽时期。19世纪末至20世纪初在美国创立，它来源于工业的发展时造成资本市场供给总态势呈现为供不应求的情况。韦尔达首先提出了“市场营销”一词，这时的市场营销着重于广告与推销术语，同生产观念相适，以供给为中心，还没产生现代市场营销的理论。第二阶段：应用与形成阶段。20世纪20~80年代，市场营销的理论已经开始走向社会，为企业所重视并应用起来。纳德和贝克曼在出版了《市场营销学原理》一书，此时，传统市场营销学已经形成。1950年，市场营销组合概念由哈佛大学尼尔•鲍顿教授提出。1956年，由温德尔•史密斯创新化提出了市场细分这一新概念[7]。1960年，尤金•麦卡锡提出了4P营销理论[6]。这一理论概念一经提出便得到了人们的关注，并对市场营销学产生了重要的影响。第三阶段：形成与发展后期。市场营销理论逐渐走入其他学科的世界，与其有了联系，同时开始了形成自身理论体系和进入现代营销领域的阶段。1981年布姆斯、比特纳提出7P营销理论。1986年CS理论在美国诞生，此理论强调客户满意度的重要性。该理论提出企业在产品的生产、销售及客户的服务过程中，要以客户满意度为出发点。20世纪90年代，随着全球化脚步的加速，市场营销开始和全球紧密关联起来。在此阶段，企业加大了对客户满意度的关注程度。1990年，唐·佩特、马莎·罗杰斯提出了客户关系营销，菲利普·科特勒提出的绩效营销，这些理论都对现在市场营销起到了至关重要的作用。由于国外的营销理论大多是建立在资本主义的国情上，对于我们所需的经验与总结很是缺乏[13]。在上个世纪，对于生产力低下的当时，市场被卖方市场笼罩着，所以没有基本的营销意识与思想，直到上个世纪九十年代后，国有商业银行才开始重视个贷营销。我国的总体营销研究相较于国际是落后的，大部分的商业银行甚至没有完善的营销体系框架。中国加入世界贸易组织后，我国同世界这个大家庭的关系愈发深入，金融也越来越开放，商业银行逐步树立起“以人为本”的营销思想。要将客户作为营销的中心，就需要从客户角度出发，改进个贷产品与服务的质量、同时扩大市场、科学设立网点，加强与目标客户间的沟通。面对不得而知的未来，商业银行应以客户的需求为落脚点，重视个人贷款营销，它已经成为差别地位的有效手段。二、我国商业银行个人贷款现状分析（一）个人贷款种类根据借款用途个人贷款根据个人信贷用途的不同可以分为个人购房贷款、汽车贷款、留学贷款、助学贷款、个人消费贷款、个人经营性贷款、装修贷款、结婚贷款等。根据担保方式个人贷款根据个人信贷担保方式的不同，可以分为信用贷款和担保贷款，而后者又包括保证贷款、抵押贷款、质押贷款等，不同的贷款需要提供的资产不同，比如房屋、汽车、保单、存单等等[5]。根据还款方式个人贷款根据个人信贷还款方式的不同，可以分为分期还款贷款和一次还清贷款，而前者又包括等额本金、等额本息、分期付息一次还本、本金等额递增、本金等额递减以及组合还款等方式。根据还款期限个人贷款根据个人信贷期限的不同，可以分为短、中期贷款和长期贷款。短期贷款在1年以内，中期贷款在1到5年；而长期贷款一般在5年以上，多在20至30年[12]。（二）个人贷款特点贷款品种多、用途广随着个人贷款行业与社会经济不断发展，顾客的需求变得多元化，商业银行不断推出个人贷款业务新品种。个人信贷市场产品百花齐放，较于企业信贷品种更为繁多。贷款更加便利为提高个贷业务成交概率，简单化手续、增加营业网点、改进服务手段以及提高服务质量等措施变得势在必行，这些措施能使得个人贷款业务的办理较为便利。疫情冲击更使得互联网+贷款进一步发展，足不出户就能解决许多贷款问题。还款方式灵活商业银行个人贷款相较于企业贷款还款方式更为灵活。客户可以依据自身资金情况与贷款银行协商后任意选择分期付款和一次付清两种还款方式。申请条件严格由于个人贷款无需抵押物品基本原则给商业银行带来不小的风险，商业银行将对申请人较为严格的审查，适当提高个人贷款的门槛，降低贷款不良发生的风险。贷款额度更小个人贷款的对象为居民个人，比起企业的资金需求更小，对应的贷款额度也就普遍更小，对应的银行资金要求也就更加小。所以，个贷对于中小型商业银行的意义较为重大，对于贷款额度更小的个贷业务，中小型商业银行之间也就会竞争不断。（三）商业银行贷款环境分析内部环境分析我国银行营业点的覆盖率极高，几乎所有的城镇乡村都能找到或大或小的银行营业厅，个人贷款在这样的大环境中拥有良好的发展前景是毋庸置疑的。我国商业银行贷款业务的整体营销观念老旧，思维较为固化，仍然以坐在营业厅进行服务为主导，不懂得灵活变通，缺乏创新适配新用户的营销准备与观念，没有足够的热情和高昂的积极性去面对广大的个人贷款用户。自改革开放后，我们从以前高高在上的供销社一下就被淘汰在历史的滚滚车轮下的前车之鉴就能够明白，落后是要被淘汰的。贷款业务也是一种产品，既然是产品就没有不需要营销的，现有营销手段中，不论是基于银行上级或者同级竞争者的压力而进行简单的应付型宣传，都不是基于对客户需求与用户市场定位出发，就最终导致事倍功半。而陈旧不知改进的行业思想正扰乱着如今的信贷市场。直至今年的9月份，已有多家关于涉嫌贷款违规的商业银行被处理，银保监会仅在今年四月份就被开出上千张“2021款”罚单，其中大多是中小金融机构在基于自身没有优势吸引贷款用户而屈服于例如房地产企业做出的信贷违规操作。可以看出，中小金融机构没有实力支撑过疫情后的低劣经济环境，既不创新产品，亦摒弃不了老旧的营销思维才使得贷款市场混乱，中小金融机构仅能在恶劣的“卖方市场”中苟且偷生。都说磨刀不误砍柴工，只有当整体行业的营销观念摒弃过去的陈旧，做出真正的改变，才能使得商业银行贷款业务行业发展出一个良性竞争的态势来。外部环境分析个人贷款业务并不是商业银行单独持有的，处在如今的互联网环境中花呗，京东白条等网络小型个人贷款渠道层出不穷[9]。这些网络小型个人贷款对于疫情之下的实体银行个人贷款业务造成一定的的冲击，而更多新兴的企业正蓄势待发，对于商业银行个人贷款行业是一个不小的威胁。但，据现如今网络小额贷款的用户市场分析，此类企业的贷款业务对象与商业银行的并不完全冲突。花呗，京东白条的目标用户大多是较为年轻的普通居民，营销市场几乎是处于日常生活消费时的贷款服务，尽管部分金额较大，挤占商业银行贷款的市场，但总体贷款金额较小，贷款期限也是比较短暂，多数是12个月上下的时间限制。不过，随着时代一步步发展，我们很难保证不会有更多的竞争对手来挤压商业银行贷款行业的生活空间，也难保证商业银行个人信贷业务不会进入这个市场去分一杯羹。（四）商业银行个人贷款营销策略的选择目前有关个人用户贷款相关占比最大的就是个人房贷。2020年最后一日，中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会发布了《关于建立银行业金融机构房地产贷款集中度管理制度的通知》，要求我国商业银行业务中房地产贷款余额占比及个人住房贷款余额占比应满足央行、印记保监会确认的对应上限[8]。其中将不同规模的商业银行分成五个档次，对应不同的上限。但此政策并不是出于抑制房地产贷款的目的，其实质是为抑制房地产行业房价虚高的炒房现象的泛滥。该《通知》施行以来，商业银行整体营收逐步上升，且此项房贷政策完全不会影响的普通百姓的住房购房需求，也并非抑制商业银行关于个人房贷业务的开展，而抑制住房贷泡沫的冒出能拔高许多人的房贷需求，促使商业银行房产个人贷款的市场繁昌。所以商业银行对于个人房贷贷款业务的策略就是紧跟政策变化，抓住市场先机。现阶段个人贷款其次集中于学业方面贷款。学业贷包括国家助学贷，生源地助学贷。这两种贷款能够基础解决高校贫困家庭学生上学问题。但是这两种贷款是由国家中央主导，制定的贷款利率极其低微，所以对于商业银行盈利而言是不考虑着重拓展。但现有市场上关于校园贷的人群客户需求仍旧很高。申请国家两种助学贷款的学生仅能解决上学及最低标准的生活问题，至于其他的学习生活需求，如报名考试课程、技能培训课程、夏令营等提升自己能力的相关需要并不能满足。可以在这方面进行贷款产品革新，创新独特的产品意味着吸引更多客户、拓宽盘子也可以分到更大块的蛋糕。对于个人贷款方面的营销策略方向有二。一是重点关注房地产行业政策与流向变化，加重营销力度。二则是关注于个人贷款学业方面的产品创新与新市场开拓。三、中国国有商业银行营销策略7P分析——以吉祥工行福州分行为例（一）产品策略贷款的流程由服务加贷款金额与利率还款期限等组合而成，其中贷款产品本身的质量是十分重要的。工行福州分行将自家产品划分为三大产品体系，在兼具市场针对性的同时还范围广阔，覆盖大部分居民的贷款需求。前期市场定位，中期市场细分，后期针对市场推出产品。产品的推陈出新需要紧跟市场，吉祥分行牢牢掌握这个道理，此项针对市场策略的产品创新取得了较大成功。（二）价格策略贷款本身是一种特殊商品，它的价格实质上是它在签订合同时达成的利率与时间限制。商品的价格一般通过提供商品的质量与市场共同来决定的。能够影响其定价的因素包括：银行自身储蓄水平、盈利程度、用户贷款风险和期限，市场供求情况等等。现阶段我国贷款定价处于从统一定价至自主定价的关键时期，此时商业银行的贷款定价并非由中央一手把控，拥有高度自由性，所以如何让贷款定价合理以达到良好的效益是贷款营销的关键前提条件。贷款这类商品性质较为特殊其价格就是产品自身的一部分，而市面上常见的贷款产品差异并不大，所以想要通过价格策略来促进营销应该把目光放在附加产品上面，可以是服务加成。服务相较于贷款产品本身拥有更高的开发可能性与独特区别性。吉祥分行将服务做好，为客户创造更多产品附加价值，设置了多个洽谈茶室，随时为客户提供业务交流和洽谈的场所，为顾客带来更加优质的服务。相较于市场上同级别的其他竞争对手而言，吉祥分行的良好服务能够提高客户认可度和粘黏度，进而为企业本身带来了意义重大的隐形价值。（三）渠道策略商业银行贷款营销的渠道现如今整体较为进步，相较于过去的等人上门已经有了可取之处。行业内部的营销渠道多为线下营业厅展示，或者在线下车展房展中主动出击，在一定程度上能够增加贷款的成功性质。但在如今的时代，应该针对现行银行主要服务对象所能接触到的多个渠道进行宣发。该分行组织了一主题活动，宣讲金融新政策和新产品，不过渠道较少、影响范围毕竟有限，无法扩大宣传，令隐藏客户浮现。（四）促销策略现存的促销手段大多是业务员进行口头推销，这类推销方式是最为直观的一种，容易获得用户在营销过程中体验和疑惑的反馈，从而能够及时改正或者解答从而达到更好的营销效果。但这类营销手段存在的问题也是很大的。不同贷款营销小组的目标客户很可能是同样的，就会导致银行严重的资源内耗，也容易引起员工之间的矛盾，为其他工作造成一定困扰，所以合作不内耗是关键，吉祥支行个贷营销中心可与吉祥支行营业室实现交叉营销，产品宣传等，使得营销效果1+1>2。（五）人员策略贷款业务中人员是除了产品之外决定营销成功与否的又一重要因素，贷款行业员工制度与人员本身的素质需要进行科学的革新改变。当贷款业务人员本身掌握一定关于基础的金融财务方面知识且能够合理运用在对于贷款用户信用评估，材料收集鉴定等方面时，就能够大大降低不良贷款的产生几率。福州支行成立了多个销售队伍,以打造具有夯实专业知识基础、销售实力强大、风险意识超前为营销亮点的金融机构从业人员团队，同时为了建立更健全的内部监督机制,吉祥支行还建立了个人信贷业务处理中心的人员管理岗位职责、服务操作流程,岗位绩效考核办法等。加强对个贷客户经理培训传导工作，定期开展业务学习交流，调动团队积极性，使前后台密切配合，队伍凝聚力不断加强。但以上人员策略都针对现有市场客户，对于有一定贷款需求，但苦于文化或其他原因而怯于贷款的隐藏市场客户却没有专门人员来解决。（六）有形展示贷款业务的有形展示同产品一样分成两个部分，贷款产品部分和贷款服务部分。贷款产品部分大有形展示可以将贷款产品具体不同金额与时间的量级及手续流程介绍印刷在展板上放置于营业厅进行展示。吉祥个贷营销中心在显眼位置摆放个人贷款流程示意图，流程一目了然，简单易懂，方便客户查阅流程。不同于本身就有形的贷款产品本身，贷款服务是无形的，所以贷款服务的有形展示就是一个无形向有形的转化过程。在吉祥支行显著位置设“个贷营销中心”标志，方便客户定位，为客户提供高效便捷的服务；吉祥支行个贷营销中心按照我行个贷业务特点设计业务分区和服务柜口，实现业务推荐、贷款受理、产品宣传营销等功能，方便客户经理与客户面谈、贷款调查、签约；同时设置合理的空调温度，冬暖夏凉，整齐舒适的座椅，宽敞的等待区域及服务引导人员的温和有力的嗓音都能舒缓用户的急躁心情，大幅度提高贷款用户的产品体验感同时也能增加业务交易的成功概率。（七）服务过程处于2021这样一个互联网+时代，许多行业与事务都能通过网络来解决。不论是从线上直接解决亦或是在线下利用互联网工具解决问题及工作都能大大提高做事效率。中国正处于经济中高速发展时代，作为商业银行贷款服务的对象，他们的工作生活总是繁忙。中国民众对于相关部门处理事务拖沓是深有体会，所以贷款业务服务过程手续的简单化，人员专业化与讲解通俗易懂化是十分重要的。吉祥分行现有个贷人员12人，承办个人住房按揭贷款、住房公积金贷款业务、抵押经营消费贷等个人贷款业务，各岗位人员通过对应的资格认证，持证上岗，为客户提供个人住房贷款营销、调查、审批、贷后管理一体化服务。专岗专人，保证优质的服务过程是吉祥分行带给顾客的良好印象。四、完善商业银行贷款策略营销的建议（一）营销方向建议——新市场，新合作学习对手，营销新点子营销要想打破传统的思维禁锢，就必须将目光放在别处。不论是商业银行自身的定位还是在消费者的观念里，商业银行贷款是普通人正常情况下不会接触到的业务，其贷款金额高昂，利息更是“天价”，看小型网络贷款发展的如火如荼，所以商业银行的贷款业务不如降低“身价”，不妨也来分一杯羹。在吸收网络小额贷款公司的运营模式，同时要改进其贷款过程中信息流失，财产损失等问题，相信作为地位稳定的老大哥更能赢得市场的青睐。旧营销，新合作旧营销也有新合作。我国个人贷款合作的经典案例——与房地产企业合作。但是基于房地产企业的自身独特性，个人住房贷款于商业银行有许多不利之处，恶性房地产信贷违规事件更是频繁发生，商业银行势必寻找一个新出路。中小型的商业银行没有遍布全国的规模优势，不妨发展自身的亲民性，定位小众客户的需求，发展个人多方面信贷需求产品。近些年的城乡贫富差距逐渐缩小，但就银行个人贷款业务地区占比而言，农村个人贷款仍具有很大市场。国有银行和商业银行一直以来都以城市为中心进行业务的拓展，忽视了农村消费贷款市场的变化[4]。近些年，我国推出“三农政策”，取消了农业税，大幅度支持农业补贴政策，农民收入也在逐渐增加。银行需要转变或者创新出新的营销目标市场，需要转变传统的营销战略，在新形势新政策背景下，制定新的营销策略。另外，随着我国年轻人消费占比逐步提升，尤其是80后和90后的消费需求的提升，他们对生活质量和水平有着一定的追求，因此逐渐成为消费贷款的主要目标客户群。所以可以将市场定位在拥有广阔市场的农村，改善农村经济状况，加速农村经济环境优良发展，支持起农村绿色贷款的良好竞争环境。（二）营销具体措施建议——7P针对改革7P理论是商品市场营销的基石，它在4P基础上增加了人、有形展示和过程[11]。4P理论主要侧重于早期营销对产品的关注上，是实物服务的基础，7P理论则是侧重于现在我们所提倡的服务营销。产品改革产品是营销策略服务的主体对象，现有商业银行个人贷款业务竞争能力低下的主要原因在于产品吸引力不足。产品的客户吸引力究其根本是产品本身与客户需求的契合度，只有以客户需求出发，贴合客户的实际贷款要求，才能成为客户的唯一选择。最近，国家施行收紧房贷政策，由于个人贷款产品营销推广力度不足，新产品的门槛逐步拔高，其实际竞争力就不可避免地处于较低地位。针对此类情况，商业银行还需要将市场定位在还未开发的地方，争取潜在顾客的青睐，设计科学的系列调查方法，可以在现有银行客户中，调查个人贷款业务的需求方向，如，问卷调查、定期电访等[15]。产品组合营销在经济发达的今天，在居民客户的物质文明被满足后，其对于个贷产品需求将趋于丰富化与发展化，对于个贷的营销策略也应对应进化。应该将客户需求作为产品目标特点，与我国目前发展态势相结合，落实提高个贷营销总体效率的策略，可以实施产品组合的方案进行营销。当代移动支付是中国居民的消费常态，产品组合的方案设计可以考虑移动支付，同时必须保障支付金融产品的安全性，从而能够满足如今居民的支付需求。此外，商业银行应当摸索出与证券医疗等有关部门的良好合作之路，为银行客户提供金融贷款方面一条龙服务，从而大大拔高客户认可度与选择率。服务升级在农村等地，个人贷款意识相对较弱，商业银行可以提供专门贷款咨询服务，使得有潜在贷款需求的客户了解贷款相关知识，解决潜在顾客因贷款知识匮乏而怯于贷款的问题。设置专门的窗口或者举办贷款知识宣讲活动，增加商业个人贷款宣发渠道，多方面宣传本行贷款产品，同时增加商业银行在地方的品牌吸引力。（三）为商业银行个人贷款建立良好保障1.信贷保险商业银行的贷款业务风险逐年呈现增长趋势，贷款风险更是贷款业务成交的关键。既不能因畏惧有潜力贷款业务的风险将其拒之门外而损失巨大利益，又要为公司树立安全的防火墙，贷款保险是一个很好的选择。信贷风险极其难把控，想要降低降低这样的的不稳定风险，信贷保险是商业银行的良好选择。保险公司的作用就是将自身的风险转移，而信贷保险公司也不例外。它通过收取一定金额的保费以确保贷款收回意外发生是能够补偿投保人的损失。2.绩效制度的保障作用在贷款服务的过程中，许多银行企业的营销人员绩效制度主要重视前期的达成业务这一环节，使得营销人员同样忽视于贷款收回的环节，从而使得营销方案执行不全面甚至是错误，在一定程度上促成了贷款不良的产生。应当加大贷款收回流程在绩效中的比重，并且针对于贷款后半部分步骤的服务进行人员培训，以合理的科学手段将整个贷款服务全部流程分化成不同占比的业绩，提高银行贷款业务工作人员对于贷款后期的工作效率与质量[3]。3.特殊情况，合理宽限现如今，新型冠状病毒对我国总体经济与个人还有“后遗症”。因疫情导致的失业人群数量可怖，为保障人民生存，对于特殊人员，国家主张对其政策照顾，适当放轻逾期还款的期限。所以在对于贷款后期的还款处理上，商业银行要向国家政策靠拢，对于个人采用较为宽松的还款条件和续签合同的方式，才能跟随着国家的脚步来减轻贷款逾期与不良情况对于银行的恶劣影响。4.发挥政府监控作用制约我国商业银行个贷营销