宜昌紫晶城销售培训（大势营销）

淡市，营销深圳世联地产顾问股份有限公司紫晶城项目组销售员培训系列——大势之下销售说辞分享内容1前期销售总结2市场大势32008宜昌房价会跌吗4后期策略1前期总结销售总结前期销售总结5月25日开盘，销售率23%2#A座2#B座2#栋A座：08.11.07开盘，均价5380元/㎡在售房源2#栋B座住宅总建面积20930.4㎡开盘时间08.05.25在售均价5380元/㎡总套数200已售均价5227元/㎡优惠政策无项目盘点2#栋B座二房、三房销售持平，低区销售率较高2房（87-89㎡

）3房（96-103㎡，110-129㎡）复式5房（213-226㎡）合计总量98984200销售量2323046销售率23.5%23.5%023%余量757541542房3房4房5月25日推出的2#B座，低区走量较快；景观梯位走量相对较快；项目盘点开盘后上门量持续萎缩，来电量少08年1-8月总体来访量高于来电量，这与本项目售楼处位于繁华市中心地段，且潜在客户集中于项目周边有关；除开盘当月，其余各时间段来电量少；除开盘当月，其余各时间段来访量偏低，进入6月末以来节节下滑。项目盘点大市:宏观调控仍将是主流，市场行情不被看好；竞争:市场压力下，竞争加剧，市场成交量明显走低；高端产品对客户争夺明显集中。客户:大势不明朗，观望氛围浓厚；投资客决策周期加长，现阶段成交客户以自住为主。项目:项目商业部分知名度过高，弱化了项目的住宅部分，导致市场认知度有限；年末解放路开街，一定程度上有利于加强客户对住宅产品投资及居住价值的信心；项目盘点市场访谈观点2大势预判

宏观大势、微观市场表现、对本项目的影响竞争分析2008大势预判05年年初住房上调按揭利率“旧八条”开征土地增值税《关于对房地产开发经营企业实行明码标价、禁止价格欺诈的通知》“关于抑制房价过快上涨势头”的四点要求“新八条”个人购房不足2年即转手交易，交全额营业税开始实施七部委《关于稳定住房价格工作的意见》规定普通住房标准05年年中05年年底六大举措调控市场，严惩哄抬房价拟定4月1日起征收3%契税政府金融6部门合力，8招调控深圳房价国六条出台深圳国土房产局公布享受优惠政策的普通住房价格标准

《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》06年年初06年年中06年年底售楼须有信息公示系统，起房卖多少现场可查启用新版售房合同<深圳住房建设规划2006-2010>5-8月观望气氛浓厚1_一手房销售面积持续下降,全市日成交量下降2/3,到100套/月;2_工薪大盘与强势资源毫宅受影响较小,开盘当天销售率均较高(刚性需求);3_新推中高档毫宅(A货,如鸿景翠峰\浅水湾等)受影响较大,开盘当天销售率不足20%;8月以后市场回暖1_新政后,一级市场土地拍卖,片区土地价格新高,树立市场信心;2_新出项目销售业绩回升,星河丹堤的成功开盘，当天成交7个亿，,作为发动机启动市场;3_热点片区开始新推出项目,成功开盘销售,及原新政受挫项目,重新走热,整个市场开始回暖;07年之前：政策频出，年内基本消化，市场反馈，房价不降反升07年年初国税总局通知从2月份起对房地产开发企业土地增值税进行清算宏观政策回顾行政管理土地政策金融政策税收政策经适廉租影响供给短期

停批别墅用地营业税征收；个人所得税

长期

上调贷款利率；上调存款准备金率

短期打击捂盘

长期90/70政策清理囤积土地

土地增值税增加廉租房影响需求短期

提高首付成数至三成营业税征收；个人所得税

长期

上调贷款利率；

短期

转按、加按

长期

02-06年全国商品房价格变化图深圳03-07年住宅和别墅价格增长图05-06年调控效果不明显，政策影响被迅速消化，价格快速进入新一轮快速上涨中，直接引发近期本轮宏观调控2007.4.5中国人民银行决定从2007年4月16日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。2007.7月国家八部委联手查中国房价暴涨因素深圳是重点城市;深圳市13个部门联合开展的全市房地产市场秩序专项整治行动；7月2日，深圳市房地产业协会网站发布通知要求，8月1日起，深圳二手房交易将全面启用《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》。2007.6.5中国人民银行发布公告，决定从2007年6月5日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点从2007年5月19日起，上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，一年期贷款基准利率上调0.18个百分点，其他各档次存贷款基准利率也相应调整。个人住房公积金贷款利率相应上调0.09个百分点。2007.5.1907年1-12月：国家、地方政策同步进行，坚决打击房价暴涨，市场成交受挫严重2007.8月8月1日，新版《二手房买卖合同》正式实施，以往二手房买卖中的阴阳合同现象将得到很大程度的抑制。央行于7-9月3次上调节存款利率，2007年，先后上调存款利率5次，上调存款准备金利率8次2007.9月2007.9.27第二套住房首付不得低于4成，贷款利率不得低于同期贷款利率的1.1倍10月以后市场变化1、一手放、二手房成交量严重下降；2、项目开盘销售率一降再降，客户观望情绪要重；3、一手房出现有价无市局面，价格无明显下降趋势，成交量急速下滑；2007.12.12第二套界定以家庭为单位，只要是贷过款，无论是否还清，一律按照第二套房处理宏观大势预判——政策频出税收类政策2007年1月，土地增值税清算；2007年8月，开始强征二手房个税；金融类政策2007年1-10月，中国人民银行连续8次上调存款储备金率；2007年1-10月，中国人民银行5次上调存贷款基准利率；2007.9.27，提高第二套住房首付特征1:政策更加细化，调控面加大政策解读政策区域时间相关政策关键词2007.1.16房地产企业土地增值税清算控制囤地，降低土地成本时间价值对利润的贡献2007.1-12月央行8次上调存款准备金率，6次加息增加置业压力2007.8部分银行取消加按揭、贷款审批手续严格、控制多套购房贷款成数，购买三套以上客户银行可能不予办理按揭金融机构紧缩银根，收紧房贷，贷款门槛提高2007.9第二套住房个人房贷首付不得低于40%，贷款利率不得低于1.1倍完善税收政策，提高首付门槛遏制炒房投机未来可能出台对相关房地产金融类政策个人所得税征收，以评估价为参考价格向卖方征收售房差价的20%所得税物业税征收土地增值税汇算清缴办法二手房价格评估办法二手房土地增值税征收办法金融税收政策开始介入,通过紧缩银根、提高置业门槛的手段，调控效果明显宏观大势预判——金融手段第一轮宏观调控第二轮宏观调控短期现象短期内客户持币观望，上门量和成交量均呈下降趋势短期内客户持币观望，上门量和成交量均呈下降趋势基本政策土地政策、行政政策、住房供应结构；加息行政管理政策的继续落实；加息、银行紧缩银根调控实质调控市场心理调控购买能力后市影响观望期持续3－4个月后快速结束；引发价格新一轮走高市场会进入较长时间的横盘调整本轮宏观调控：可能导致市场进入较长时间的横盘调整期十七大政策-将住房问题列为民生最重要问题之一，政府明确表示要加大调控力度，使居者有其屋金融调控——第二套房政策，利率再提央行第五次加息严厉打击投资性住房需求物业税的开征-平抑房价十七大指导思想——社会稳定发展民生问题最首要的就是住房问题，因此住房将成为今后政府重点解决的问题；

买不起大的，买小的，买不起新的，买旧的，买不起贵的，买便宜的，买不起，租得起，租不起，政府白给你住。

温家宝总理在新加坡的讲话中又明确提出：居民住房是我最关心的问题物业税对房地产市场的影响降低开发成本抑制投机性房地产需求金融调控影响提高住房首付款比例、调高第二套以上住房的房贷利率、央行行再次加息等政策，影响最大的就是投资性购房需求。国家宏观调控在加大中低价位、中小套型住房供应的同时，更多着眼于控制投资性需求、抑制投机性需求政策对于在售及预售项目的影响

当政府持有大量土地的时候，新政与行政调控会比较奏效；当政府持有少的时候，金融调控就成为主要手段。目前国内采用的就是金融手段。政策预判——分析2007年下半年国家政策的情况，未来几年内可能出台的政策将着重针对大户型的购买与持有成本，因此投资性需求将逐步淡出市场。未来政策预判——调控手段新政调控金融手段行政手段经济廉租税收手段供应结构政府对房价的调控无非采用以下手段单位：千万人图新中国成立后出现的三次人口出生高峰第三次人口出生高峰：1985—1991年由于前两次出生人口高峰年龄推移形成第二次人口出生高峰：1962—1976年由于灾害后的补偿性生育和年龄推移形成第一次人口出生高峰：1951—1958年形成了中国人口规模“由缓到快”的增长基础数据来源：国家统计局宏观大势预判——人口红利对GDP的贡献时间1980-1985年1985-1990年1990-1995年1995-2000年2000-2005年人口红利对GDP的贡献率12.08%26.62%21.00%30.38%49.28%数据来源：国家统计局2000-2004年中国GDP增长的近一半是由人口红利因素贡献的，人口红利因素对中国GDP增长的贡献率逐年增大。

人口出生潮：房地产未来20年黄金时期的根本依据1981年至2005年，仅仅25年的时间，我国城市化率由19%迅速跃升至43%；而与发达国家80%以上的城市化率相比，仍有大幅度的提升空间。未来10多年中，预计中国的城市化水平仍将保持年均1%左右的增长速度。不言而喻，这将带来大量新增的住房需要。城市化率——至2020年中国城市化率将达到60%的目标，不可逆转的城市化进程也将刺激新增住房需求大势所向——中国房地产行业将在政治经济、人口红利等一系列利好因素的作用下继续维持上升发展态势社会稳定经济增长人口红利城市化率土地、建筑成本增加未来中国房地产行业总体将继续维持上升发展态势1.经济增长期持续支撑——年均10%以上的GDP增长率，经济硬着陆可能性低3.城市化进程加快的刚性支撑——人口快速城市化，新增居住持续放大2.人口红利刚性需求支撑——人口自然增长的首次置业，换房等刚性居住需求居高不下宏观大势：沈阳房价泡沫少投资途径少，房产有投资优势观点1:“中产阶级买不起房，房市有问题”

房价这样的上涨，已经上涨到中产阶层，就是年收入在6万人民币到20万人民币这样一个阶层，他们已经感觉到买房子非常吃力的时候，这个房市快要出问题了。观点2:“这次调整不同以往”

一个方面是消费者已经承受不住了，第二个是国家的调整不仅仅是对房地产，整个现在通货膨胀的压力，整个投资热钱多，一定要货币回笼，当然房地产首当其冲，再一个应该看到正因为这个市场有这个需求，就是价格调整是非常必要的，而且不要仅仅看到你现在土地价格成本多少，这一年多土地价格累累出现标王，甚至是面粉会贵过面包，这时候让降价非常痛苦，如果还是以原来土地成本价来计算，市场对你是毫不留情的，应该进行调整。观点3:“三四年后再买房吧”

从性能价格比上来讲，这几年中国住宅质量一直在改善，如果和10年前、20年前相比，有很大的提高，但是和工业发达国家相比，质量上还有很大的缺口，三四年之后会有比较大的改善，在那个时候去买，不需要更多地考虑价格，如果考虑价格，三四年之后你是一个中产阶层，存这么多年钱还买不起房子的话，市场就是有问题的，市场一定会被惩罚的，不是惩罚消费者，是惩罚房地产发展商，惩罚社会，当然惩罚当中，高价买了房子的也跟着会贬值。观点4:“2008年之后万科绝不拿地王”

房价过高，也有很多的开发商会谈到因为土地稀缺，地价在涨，土地要贵过房子。土地供应量少，价格上涨是房价上涨的一个原因，但是构不成充分理由，个别现象只能是个案。2007年，在10个城市地王的地上有两块是万科拿的，一块是在东莞，一块在福州，所以社会对上市公司的印象是，寡头垄断、圈钱、高价拿地，反过来再维持高价。王石声明：2008年之后，万科绝不拿地王。未来大势预判——大师观点

王石观点谈到房地产，特别有意思的事情是在过去的三年半里，很多经济学家说房市要跌，我说会不断的涨，最后的结果证实房市在涨、在发展。在三四年前听经济学家的话就错了，听了我的话可能房子的升值量会比较大。可是发展到今天的这一步，房地产行业从前景来看是不确定性的因素增加了。土地要变成房子，环节是非常多、非常困难的，如果是简单的房产开发，不给社会做出应该做的贡献，而是不断地圈地，在股票市场上套钱的财富也没有增加，圈地的土地成本已经比房子的售价还要高，这个市场一定是一个不正常的市场。应该说要非常小心。

未来大势预判——大师观点潘石屹观点在任何时候个别楼盘或者个别地区的房价都有可能波动，但是，从全国来讲，决定房价有三大原因：供求关系、货币流动性过剩和资产重新定价。在供求关系上，房地产市场上的需求除了正常需求之外还有投机需求。近年来，住房正常需求十分旺盛。城市人均住宅建筑面积在2003年为23.7平方米，2004年为25平方米，2006年为26.1平方米。几乎每年都增加一个平方米。从供求关系来看，推动房价上升的因素很强，而导致房价下跌的因素并不强，因此，在较长时期内房价还处于上升通道。房地产政策要管的是过度投机需求.。整治过度投机靠的是财税、金融和土地政策，简单地喊口号，或者采用行政手段来打压房价并不能达到预期目的。说到底，房价是一个金融问题。在短期内房价上涨的原因是资金流动性过剩，在较长时期是由于资产重新定价。2007年11月，消费价格指数（CPI）为6.9%，基准利率为3.87%。出现了3个百分点的负利率。受到多种因素的牵制，利率在短期内升不了多少，而通货膨胀率也降不下来。负利率将严重地困扰我们的金融体系。按照经济学理论和过去多年来的实践，只要有负利率，银行中的居民存款就会流动。关键在于这些钱会往哪里流？长久来看，从资产定价的角度来观察，不论你喜欢还是不喜欢，大量资金还将继续涌入房地产市场。房价很可能还要涨上一段时期。徐滇庆观点1、全国表现：

宏观调整的滚筒效应使全国市场逐步无一幸免，各市场（区域、城市等级顺序）按照变化周期和规律演变市场杭州成都南京武汉沈阳云南合肥表现单个项目价降20%，万科降价30%量降50%价降20%量稳定价降20%限价量降30%价25%量降60%价不变量降40%价不变量降30%价不变量降30%时间6月开始5月开始6月开始进入僵持期5月开始6月开始6月开始价格具不完全统计，截至目前已拿到预售证住宅面积近200万平方米，综合考虑下半年新增预售面积、08年开工结转09年的供应面积，09年新开工面积，整体淡市下，09年有近500-600万住宅供应量，09年整体市场供应量市人均消费面积达4－5平方米统计指标08年1-6月07年06年施工面积(万㎡)413.34461.6342.56其中：新开工面积(万㎡)32.58261.45127.53住宅施工面积(万㎡)350.65383.13278.13其中：新开工住宅面积(万㎡)24.4222.95111.22竣工面积(万㎡)2.6131.45110.4其中：住宅竣工面积(万㎡)2.3102.4188.21商品房销售面积(万㎡)57.68185.35152.55其中：住宅销售面积(万㎡)56.15170.27140.84价格2、宜昌市2008年整体房地产表现（住宅）3、宜昌市场价格的表现

折扣－线下优惠幅度大，部分达90折1本项目面价均价5380适时的优惠政策2CBD（D栋）折后均价4600一次性97折，按揭98折，公积金99折；近期开始暗折2个点左右3亚洲广场折后均价4300暗折至少2个点4金缔华城折后均价4550一次性98折，按揭99折，另外有暗折，总计90折5金安奥园折后均价4300一次性96折，按揭98折，另外有暗折6长江瑞景4800一次性97折，按揭98折7英伦皇都洋房均价4300一次性99折；一期洋房均价4450，二期洋房4200550040004500500012432354656原价现价价格政策调控仍将持续，市场进入整固期1.05-06年政策调控回顾——调控失效，价格飞涨，直接激发本轮调控3.未来政策调控预测——政府决心坚决，实际效果/通货膨胀压力下金融政策可能成为调控主力2.07年政策调控分析——行政/金融/税收多管齐下，其中金融政策效果明显，市场转淡市场大势：世联对宏观市场预判——长期看涨，短期转淡2008，调控效应持续，整体市场进入整固期类似城市选择：城市地位/市场背景/影响原因/短期现象类似对未来市场演变趋势的研究，我们可以参照类似城市可比历史阶段加以研究可比性要求城市地位与深圳地位类似，房地产发展的一线城市市场背景经历持续价格上涨/投资比例高/对房价问题社会舆论压力持续增大影响因素金融政策影响为主/行政等其他影响因素短期效果成交量/价格影响明显，僵持/下降阶段，一手房/二手房市场均受影响借鉴案例：上海、香港市场层面关键政策城市特征调控起因短期现象均为一级城市，城市经济总量大，经济活跃。上海总人口1600万，深圳总人口1200万，两个城市均外来人口众多中央关注，重点调控。经历1－2年的房价暴涨期，调控当年年前与年后房价短期暴涨二次及以上置业者占绝大多数，投资客数量占市场总量的70－80%，逼近警戒线银监会发文，各城市大银行配合，银根紧缩，限制多套置业，二手房营业税征收落实政策二手房市场成交量首先暴跌，一手房市场随后成交量萎缩，开发商定价谨慎并展开促销类比上海及周边市场，深圳市场当前淡季的起因、关键性政策因素及现象都十分相似，对后市影响的可类比性很高案例研究1：上海市场层面3月末4月1日2000万平米双规房的规划出台限贷多套房，停办一年房转按揭规定转按揭需先还清贷款4月6日4月8日16条措施专项整治5月10日两年内转手征收全额营业税加强别墅征税的执行力度6月1日2005年上海：宏观调控政策出台时间轴3月17日房贷首付提至30%贷款利率调高对非首次个人购房房贷首付比例提高3月28日整固期：2005年3月-2006年9月恢复期案例研究1：上海受双规房/银根紧缩政策影响，上海自2005年3月起，进入市场整固期，持续1年半市场层面市场表现——成交面积与价格双降，低位维持客户表现——投资客即刻退出，自住客初期观望，成为销售长期支撑力量整顿抢购暴跌相持缓解与波动市场整固期整固期前：价格持续走高，投资客蜂拥入市，楼市持续火爆，排队购房随处可见整固期伊始：4月起成交量大幅下滑，优惠增多，价格开始松动客户反应：新的投资者瞬间退出市场；自住者期望价跌，持币观望整固期恶化：成交量继续下跌，6、7月份降至最低谷，优惠/降价措施增大力度客户反应：自住客户不明市场走向，继续持币观望整固期缓解：成交量低位小幅震荡，公开降价已成为各开发商最直接的促销手段客户反应：自住客逐步受价格影响回归市场，支撑销售案例研究1：上海—整固期市场层面面对迅速回暖的沪上楼市，沪上部分银行或单独推出优惠政策“击穿利率底限”，或通过中介与他行联合“突破额度上限”，希望以此来抢食房贷市场的份额。成交量攀升案例研究1：上海—恢复期银行贷款政策的逐渐松动，导致2007年2月开始上海房地产市场成交量稳步上升，到6月份再次创造历史最高。整固期：2005年3月-2006年9月恢复期：2006年9月起市场层面案例研究2：香港年度上升时间（年）楼价最高升幅（倍）调整时间(年)楼价最大跌幅（%）1967-1976年66335%1976-1983年5.552.540%1984-2003年1314665%香港房地产市场呈现明显的周期性变化，在1984-2003年之间，出现一个明显的横盘调整阶段，该阶段从1997年开始，2003年结束。在此横盘调整期，成交量和价格均大幅下降香港房地产市场从1997年亚洲金融危机后开始出现大幅下降，直到2003年市场开始回暖，经历了6年的横盘调整期1997-2006年香港房地产市场变化情况1997年10月，金融风暴爆发，香港楼市进入低潮期市场层面1997年前香港市场持续快速增长，91-97年房价增长近3倍97年前市场投资氛围浓厚，人人炒房，投资比率高达70%-80%1997年起进入整固期，成交量和价格均大幅下降，价格跌幅65%停止卖地9个月停售居屋10个月，未来每年居屋供应少于9千个重售居屋约5千个，问责制实施政府声称停建居屋银行首度加息居屋自由转让由5年将为2年房委停售居屋半年1997年10月，金融风暴爆发，香港楼市进入低潮期整固期：1997年-2002恢复期：2002年-至今案例研究2：香港—整固期起因——金融风暴与8000公屋计划

特殊性——高投资比例延长整固期时间

市场表现——价格快速下跌，长期低迷市场层面市场大势对本项目的影响需求变化——置业目的以自住为主，投资需求转冷（老人社区开始产生；老百姓买房意欲降低，租房成趋势；度假物业成为大众选择）客户群变化——金融手段对投机、投资需求的抑制作用凸显，导致大量投资客户淡出市场；刚性需求客户成为购房主力竞争变化——新政强力打压之下，观望氛围浓烈；淡市环境下小范围剧烈竞争，争夺客户资源整固期3宜昌形势预判

宜昌房价会跌吗？不会20XX宜昌宜昌房价不可能降一线城市价格离谱，短期内回归理性不现实中心城区旧改，政府支持价格持续增长城中最核心位置政府项目，唯一商业步行街商户资源，投资价值巨大本项目机会点大势利好商业中心区典型楼盘——配套齐全，生活便利典型楼盘CBD金缔华城亚洲广场社区形象开盘时间2008年7月19日2008年5月20日（2期）2007年11月18日规模及开发节奏项目占地面积12万，总建54万；规划2600户分3期开发,目前为一期项目占地5.47万，建筑面积12万平；规划1026户，分二期开发项目总占地1.1万,总建面8.2万;规划500户产品形式综合体，高层为主高层，小高层1栋高层均价区间4600-5100，实收均价4700均价4600元/平，区间3900-4900元/平

均价4300元/平户型面积一房57ｍ²;二房104ｍ²;三房131-145ｍ²;四房161ｍ²110-140ｍ²三房办公楼60-80ｍ²

；三房住宅116-126ｍ²销售状况A/B#销售率60%，D#40%6-8月每月销售10套左右月销售10—15套楼盘特色规模大；地处商业中心区，生活配套齐全，交通便利；风格现代配套齐全,生活便利,典型的居住性楼盘宜昌首家复合地产，商业中心,集住宅\办公\商业于一体,写字楼70年产权客户特征35—45岁占70%；周边生意人，企事业单位高管；投资为主；喜商业中心群居生活30—40岁，中等收入阶层，如企业管理者、私营业主等投资客户为主;附近生意人、外来商务人员等江景典型楼盘——一线江景，居住舒适典型楼盘金色海岸廊桥水岸长江·瑞景社区形象开盘时间2008年1月18日2007年12月22日(1期)2008年1月26日(2期)2007年12月16日规模项目占地2.67万，总建面12万；规划565户项目占地36.6亩，总建面7.6万；规划356户项目总占地

4万，总建面

19万;产品形式28--30高层6栋小高层19-25层高层均价区间6500-8000，均价7000元/平均价5200元/平，区间4700-5500元/平

均价4500元/平;靠江边5300元/平户型面积一房57-60平;二房83-97平，三房130-190平，四房200平以上二房95平;三房124-140平;四房160平;五房180平二房83-88平，三房126-160平，四房180-240平销售状况销售率23%，销售40%产品特色处处透露”豪”气;观光塔,双泳池双会所;电梯主仆分开;送大量面积;铝材外墙等因地制宜，空中院馆;廊桥;风情酒吧街;挖掘”码头文化”欧式建筑风格;皇家园林客户特征40岁以上;宜宾县矿老板,外来生意人;外来高收入人群;有车族中高收入阶层，如企业管理者、私营业主，外来高收入人群高薪白领，二次置业者典型项目优劣势对比分析典型楼盘优势劣势CBD1、新城市中心，商业聚集地，昭示性强；配套齐全，生活便利；2、定位现代有力，吸引购房主力人群；3、住宅退后70米，与商业隔离，空中花园；1、居住氛围不足，四周车流嘈杂；2、二房以上面积偏大，消化有困难；金缔华城1、紧邻城市主干道，昭示性强，交通便利，周边配套齐全；2、东南亚与中式风情相结合的园林，水系与凉亭相映成趣；细节处理比较到位；3、三房户型110—140平，均为易销产品；4、五星大堂，实景展示1、作为纯居住性楼盘，社区封闭性不够，安全性差；2、部分楼栋之间距离过密，舒适度不够；3、树种种植稍显杂乱，对园林价值有贬损金色海岸1、一线江景，前有古塔，无障碍景观；2、先进的智能化设施；自有配套齐全；3、齐全的产品系，可供选择；4、展示比较到位，售楼处的5大体验馆在一定程度上暗示了富豪阶层的心理追求1、体验展示稍显杂乱，无重点；2、作为一线江景豪宅，户型不够纯粹，包含有60—92的小户型；3、楼间距较小，隐私性不够；4、暂时交通不便廊桥水岸1、一线江景，自身配套商业；生活较为便利；2、将“码头文化”发掘比较到位，水手酒吧展示、简欧式装修等，均为项目增色不少；3、户型设计比较舒适，赠送面积较多；1、规模较小，无社区感；2、项目前面是集装箱码头，影响居住情绪；3、均为大户型，销售受阻典型项目优劣势对比分析典型楼盘优势劣势英伦皇都1、整体规划以英伦风情为主，增加英伦风格元素，吸引客户眼球；展示较为到位；2、引入“花园洋房”“电梯多层洋房”概念3、占据宜昌市最高地势，视野开阔；4、纯居住小区，处于城市二级干道，交通便利；5、物管为世邦魏仕理，较专业；6、部分房源年底交房，是热销的一大原因1、部分单位会受到云集隧道来往车辆嘈杂；2、物业费昂贵中恒·沁园春1、地理位置佳，处于多个工厂附近，周边需求量大；2、施工现场细节处理较好，销售氛围浓烈；3、坡地建筑，园林绿化不错；4、户型面积均为市场主流产品1、规模较小，居住氛围营造较难2、项目周边氛围较差，无城市感；3、品质感一般长江·瑞景1、前为商业后为一线江景；2、欧式建筑外型，客户比较认可；3、展示方面相对较好；4、前期已入住，客户资源较为丰富1、拆迁时间久，后续工程迟迟不能完成，影响前期住户；2、楼间距小，行至期间，感觉压抑；3、90—120户型欠缺，有销售阻力营销现状分析——区域营销水平两极分化，

部分楼盘仅靠价格取胜营销风格豪气冲天，