零售行业一文看懂汇通达招股书：深耕下沉市场电商零售打通城乡经济循环

深耕下沉市场电商零售，打通城乡经济循环姓名：刘越男（分析师）邮箱：liuyuenan@电话名：陈笑（分析师）邮箱：chenxiao015813@电话公司为中国零售行业企业客户提供交易及服务平台，并致力于为中国的下沉市场提供优质商品及服务。公司是一家快速成长的致力于服务中国零售行业企业客户的交易及服务平台，并致力于为中国的下沉市场提供优质商品及服务。公司以交易业务为主线，服务零售数据来源：招股说明书 公司于2015年为零售企业客户推出了以会员制们会员零售门店客户群体的核心。公司向会员零售门店提供稳定的一站式供应链，其中包括于公司的平台上提供丰富的商品以及灵活主要业务构成情况：•交易业务：公司自供应商采购产品（包括家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料）并通过自营的汇通达商城网站主要分销往渠道合作客户及会员零售门店。交易业务产生的收入主要包括自营业务模式下的销售收入及在线撮合业务模式下收取的佣金收入及服务费。•服务业务：公司凭借数字化能力，主要向产业价值链上的零售门店及渠道合作客户提供门店SaaS+（通过超级老板的网页及移动应用程序）及商家解决方案。服务业务产生的收入主要包括于SaaS+业务下收取的订阅费及于商家解决方案业务下收取的服务费。客户情况：l公司已累计连接超过160,000家会员零售门店、10l截至2021年9月30日止九个月，公司拥有57,074家活跃会员零售门店、13,653家活跃渠道合作客户及4,268家供应商，形成覆盖全国21个省份及逾20,000个乡镇且具备逾175,000个SKU的零售生态。自2021年1月1日至最后实际可行日活跃会员零售门店、15,769家活跃渠道合作客户及4,878家供应商。受益于可支配收入及消费性支出不断提高、对消费品质和服务要求的提升以及积极的政府政策，中国下沉零售市场预计将持续稳健增长，并具备巨大的发展潜力。人均可支配收入及消费性支出不断提高：据弗若斯特沙利文报告，中国下沉市场人均可支配年收入预计将以7.2%的复合年增长率由2020年的约人民币29,000元增长至2025年的约人民币40,000元，增长率沉市场的消费能力。对消费品质和服务的需求升级：伴随著人均可支配收入的不断增长，中国下沉市场消费者正逐渐从单纯的购买商品转向注重品质消费和服务。此外，随著行业对消费升级关注度的提升以及新零售模式的出现，下沉市场的消费者越来越重视商品质量和购物体验。对商品及服务品质升级的需求预计将进一步推动中国下沉零售市场的增长。为一项国家发展战略，且通过一系列举措在“十四五”规划(2021年-2025年)中得到进一步强调，进一步推动中国下沉零售市场的数字化及现代化。数据来源：招股说明书、弗若斯特沙利文报告请参阅附注免责声明4据弗若斯特沙利文，截至2020年底中国下沉市场常沉市场庞大的人口基数和广袤的区域覆盖奠定了中国下沉零售市场的基础，在发展路径上有别于一、•地理属性：中国下沉市场中不同地区生活习惯及语言特点差异大，业务运营需要因地制宜并根据当地消费者多样需求进行有效应对。•商品品类：有别于一、二线市场，中国下沉零售市场中耐用品和农业生产资料在市场零售总额中占比更高，尤其是在乡镇市场。通常对于价值较高且需要更多线下服务及互动的•社会属性：社会关系对中国下沉市场的地方经济有重大影响。下沉市场的消费者一般根据他们与当地零售门店建立的信任及关系作•消费习惯：下沉市场消费者价格敏感度较高，在商品定价、付款等环节需要更高的灵活性。同时消费者更强调商品购买的及时性和便利性，偏好“即买即提”。对于家用电器、家居建材、农业生产资料等类别的商品，消费者的购买决定在很大程度上取决于店内体验及可获得的客户服务。年12月31日，中国下沉市场线下零售门店数量超过470万家，通过线下渠道完成的交易金规模占中国2020年下沉零售市场总交易规模数据来源：招股说明书、弗若斯特沙利文报告请参阅附注免责声明5 •由于行业产业链复杂而冗长且消费需求分散，中国下沉零售市场的线上渗透率仍然较低。2020年，中国乡镇市场上的耐用品及农业生产资料类别的线上渗透率分别仅为30.9%及0.9%。然而，随着互联网渗透率不断的提高及技术的发展，中国下沉零售市场产业链助他们紧跟消费者不断变化的需求并提高运营效率。供应商渠道商零售门店消费者现状及痛点标准化商品，可能无法满足多元化及本地消费者需求缺乏多元的采购渠道，并高度依附于数量有限的供应商以当地零售门店为主，主要依赖本地客源对价格敏感且更依赖于当地零售门店的人际关系及口碑推荐低效率的多层级分销渠道网络欠缺为客户提供多元化服务的能力商品数量较少，产品质量保障性较低，且价格不具优势现有的商品和服务无法有效满足消费者多样化及长尾需求迫切需求满足消费者多元、符合本地特色且不断变化的产品需求丰富且稳定的进货渠道，以具吸引力的价格采购更优质商品有效的线上线下营销策略及数字化解决方案能够选择更多优质、物有所值的产品于下沉市场建立更有效的销售网络向客户提供增值服务的能力具有价格优势的稳定供应渠道通过更多元化的渠道获得优越的消费体验数据来源：招股说明书请参阅附注免责声中国下沉市场零售市场规模庞大、增长迅速且极具特色，但仍行业•分销网络复杂低效：中国下沉市场零售行业的分销网络相当复杂，导致市场信息不对称。零售门店未能获得稳定的商品供应，难以有效满足下沉市场消费者日益多元化的需求。同时，消费者的真实需求及偏好难以高效传达到产业链上游。•零售门店缺乏数字化解决方案：中国下沉市场零售门店通常在客户、库存和营运资金管理方面缺乏有效的数字化解决方案。此外，他们缺乏通过数字化进行在线营销活动的能力，因此也阻碍了其进一步实现规模扩张。•购物体验尚待提升：中国下沉市场产品种类繁杂、质量参差不齐、且相关信息有限，加之交易流程冗长、多方参与且物流基础设施欠发达，消费者通常需要支付更高的价格才能购买到和一、二线市场同等质量的商品，消费体验仍有较大的提升空间。数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明 中国下沉零售市场规模在整体规模中占比较高：•中国整体零售市场规模从人民币12.6万亿元增至2020年的19.0万亿元，复合年增长率为8.6%，其中下沉零售市场的增长尤为突出，•中国下沉市场覆盖的常住人口在2020年底达到12.3亿人，占中国总人口87%以上。受益于庞大的人口基数、收入水平提升及政策利好的共同推动，下沉零售市场对中国整体零售市场的贡献增加，并展现出巨大的发展潜力。中国下沉市场对应GDP亦从2015年的约人民币53.0万亿元增长至2020年的78.8万亿元，占全国2020年总表:中国下沉零售市场规模庞大表:快消品与耐用品在中国下沉零售市场中占比高备注：快消品包括食品、酒水饮料、美妆个护、家庭用品、烟草婴用品；耐用品包括家用电器、消费电子产品及家居建材；农业生产 •中国下沉零售市场交易及服务行业包括：交易平台主要从事交易业务，专注于提供供应链解决方案、交易撮合、物流配送以及售后支持等。SaaS及其他增值服务供应商提供各种运营管理、存货管理及其他系统支持及升级服务。•中国下沉零售市场交易及服务行业将受益于中国下沉零售市场的整体增长、消费者对消费品质的需求不断提升以及行业重心向运营表:中国下沉零售市场交易及服务成长空间高表:中国下沉市场分类 2.1股权结构：董事长为实际控制人，持公司32.56%股份实际控制人及最大股东为汪建国，直接持股30.27%，通过五星控股（汪建国持股68.43%）旗下的南京源柏持股2.29%，合计持有基金、华夏人寿、国调基金、深圳华晟持股比例均超过2%。截至2021年9月30日，汇通达拥有565家直接及间接拥有的附属公司，暂无附属公司对集团综合资产、利润或收益总额贡献10%以上。以下为汇通达持股100%并对集团整体运营管理具有战略意义的附属公司：附属公司名称注册成立地点注册成立日期股本汇通达所持股权主要业务亿凡通网络科技有限责任公司江苏省南京市2019年10月22日人民币50,000,000元100%消费电子销售江苏云昌网络科技有限公司江苏省南京市2019年10月23日人民币30,000,000元100%销售家居建材及交通出行商品江苏聚势心创网络科技有限公司江苏省南京市2019年12月9日人民币30,000,000元100%家用电器销售阡耘信息科技有限责任公司江苏省南京市2019年9月30日人民币50,000,000元100%农业生产资料销售汇通数科智能科技有限公司江苏省南京市2019年9月20日人民币52,120,000元100%服务业务数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明10•集团董事长：会议、主持集团对外事务及战略发展决策。同时担任五星控股董事长、孩子王儿童用品股份有限公司董事长、本间高尔夫有限公司和先声药业集团有限公司独立非执行董事。•集团执行董事：本集团的业务发展。曾担任江苏省商业厅物价处科长、江苏省五金交电化工总公司总经理、江苏星普科技贸易有限公司总经理、江苏五星电器有限公司执行副总裁。赵亮生，自2021年5月起担任汇通达执行董事，并自2013年1月起担任首书及副总裁。主要负责监督本集团的财务事务及公司治理。•集团非执行董事：战略及重大决策。•独立非执行董事：表：汇通达主要高管情况姓名加入汇通达的日期获任为高级管理层的日期职位徐秀贤2010年12月6日2010年12月6日首席执兼执行赵亮生2013年1月1日2013年1月1日执行董事、首席财务官、董事会秘书及副总裁邢健虹2015年1月4日2015年1月4日副总裁孙超2015年7月15日2015年7月15日副总裁数据来源：招股说明书 截至成立之日，江苏汇通达供应链管理有限公司分别由汪建国持有52%、徐秀贤持有20%、王健持有10%、卞慧敏持有5%、钱争鸣持有5%、徐卫红、蔡景钟、李永华、王跃、王其林及李炜各持有1.33%股份。2013年11月20日，汪建国、徐秀贤、王健、卞慧敏、钱争鸣、徐卫红、李永华、王其林及李炜分别向公司投资1734万元、1014万元、330万元、75万元、75万元、18万元、18万元、18万元及18万元，即合共3300万元，其中2200万元注入公司注册资本。创投、华泰紫金、苏州顺为、北京宇辉及南京道宁分别向公司投资2亿元、1.2亿元、7000万元、4950.5万元、3000万元、3000万元及数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明12同年开创了零售行业会员制业务模式，以中国乡镇的当地夫妻零售门店作为会员零售门店网络扩张至10,000多个乡镇，收入超100亿元。2017年开始推出门店SaaS+业务。SaaS产品涵盖了数字零售管理、线上门店管理及销售数据分析等多功能模块；还提供线下定制化服务，例如主题营销及品牌推广活动。2021年，建立覆盖全国21个省份、超过2万个乡年份重大事件2010年江苏汇通达供应链管理有限公司成立，于江苏省启动家用电器销售业务，并将业务扩展至江苏省以外。2012年开始建立供应链能力，以将优质商品的服务范围扩展至农村地区。2015年本公司由有限责任公司改制为汇通达网络股份有限公司，属于一家股份制有限公司。集团开创了零售行业会员制业务模式，自此开始以中国乡镇的当地夫妻零售门店作为会员零售门店，将商品供应范围由家用电器拓展至农业生产资料、家居建材等其他品类。2016年将会员零售门店网络扩张至10,000多个乡镇，集团收入超过人民币100亿元。2017年推出门店SaaS+业务。2021年累计连接超过160,000家会员零售门店、10,000家供应商及20,000家渠道合作客户，形成覆盖中国21个省份及逾20,000个乡镇的零售生态系统。数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明13汇通达主要面向中国下沉市场提供交易和服务业务。于交易业务农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料）并通过自营的汇通达商城网站分销往渠道合作客户及会员零售门店。交易业务产生的收入主要包括自营业务模式下的销售收入及在线撮合业务产业价值链上的零售门店及渠道合作客户提供门店SaaS+（通过超级老板网页及移动应用程序）及商家解决方案。服务业务产生的收入主要包括公司于SaaS+业务下收取的订阅费及于商户解决包括随同商品销售一道提供的维护及安装服务、销售策划服务等。公司的交易业务与服务业务已发展为相互促进、彼此增进的体系。从交易业务积累的会员零售门店可为发展门店SaaS+的服务业务增强了客户粘性。数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明14区域服务平台通过以下方式向客户指定地址交付商品：(i)第三方物流公司；(ii)由供应商安排直接配送；或(iii)客户自提。公司已建立由横跨24个省份(10)于服务业务项下，公司透过超级老板移动应用及网页提供(12)消费者使用汇享购在该会员零售门店经营的网上门店下单购买后前往数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明15交易业务：汇通达大部分收入均来源于交易业务。交易业务专注于服务零售行业企业客户，包括会员零售门店和要包括在公司自营平台上向会员零售门店及渠道合作客户提供商品。少数情况下，公司亦会仅通汇通达提供的商品涵盖家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料六大品类。由于公司通常能从供应商渠道商品描述家用电器冰箱、空调、洗衣机、彩电、音响、厨卫电器、小型家电消费电子产品数码影音、通讯、电脑、智能设备、办公设备农业生产资料化肥、农药、饲料、饲料原料、农机设备交通出行电动车、轮胎、电池家居建材卫浴洁具、玻璃、地板、电线、电缆酒水饮料酒类、饮料数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明16数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明17式下，公司可以控制和安排随后存货、配送、定价及售后客户服务。客户可以通过汇通达商城网页浏览商品、下单及管理订单数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明18在线撮合业务：在线撮合业务是汇通达交易业务的一种。2020年，在线撮合业务正式开启。截至2021年9月30日，汇通达发展了1,152家在线撮合业务的第三方供应商。第三方供应商通过在线撮合业务能够在汇通达商城上从在遵守平台规则的情况下自由设定价格。汇通达作为商城的拥有者对第三方汇通达通过标准化商品录入系统、订单管理工具和自主研发的网页版在线零售管理系统“超级供应商”为第三方供应商提供网店创设管理、运营管理、营销管理及供应链管理等多种运营和技术支持。同时亦对第三方供应商在汇通达商城上运营每年收取固定平台服务费1,000元。汇通达采取严格的选择履约、服务及提供商品的质量。数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明19平台平台性质功能用户目标客户收费模式与其他平台的连接交易业务汇通达商城网页用于自营业务：公司以自营业务模式向目标客户提供商品，主要功能包括商品展示、商品搜索、商品推荐、订单管理、在线支付及营销服用于在线撮合业务：公司运营在线撮合业务，第三方供应商可通过该业务运营其于汇通达商城所开设的自有在线门店，并向目标客户提供商品;公司亦向第三方供应商提供一系列运营及技术支持，如在线门店开设、运营管理、营销管理及供应链管理。会员零售门店及渠道合作客户会员零售门店及渠道合作客户会员零售门店及渠道合作客户第三方供应商商品销售连接至超级老板，以供会员零售门店采购商品佣金及服务费于第三方电子网页及/或移动商务平台上运应用程序及/或营的在线门店微信小程序我们运营于第三方电子商务平台上开设的自营在线门店，并以自营业务模式向目标客户提供商品。消费者消费者商品销售不适用服务业务超级老板汇享购网页及移动应用程序移动应用程序及微信小程序我们通过多个模块（包括数字零售管理、在线门店及数据分析）为零售门店提供数字解决方案。我们为会员零售门店提供工具，以建立及运营其自有的在线门店，作为其消费者从该等在线门店购买产品的界面。会员零售门店会员零售门店及其消费者会员零售门店会员零售门店订阅费订阅费连接至汇通达商城，以供会员零售门店采购商品作为嵌入超级老板的需额外订阅的可选模块2.4主营业务：大部分会员零售门店位于下沉市场会员零售门店：汇通达的会员零售门店主要零售门店、服务于种植及养殖大户的农资零售门店以及批发与零售一体的零售门店。于2020年，公司84.1%的活跃会员零售门店注册地址位于下沉市场，公司零售店一般围绕注册地址经营业务，因此注册地址一般能够代表目标市场。汇通达会员零售门店数量最多的省份依次为江苏、广东、浙江、山东和安徽。我们要求会员零售门店在汇通达商城注册成为会员，并在向我们采购前与我们签订平台服务协议及销售协议。我们通常要求会员零售门店为依法在中国设立的商家主体且其营业执照经营范围满足其实际经营需求。此外，我们通常要求会员零售门店拥有固定的经营场所和现有图：按地点划分的活跃会员零售门店数目及占活跃会员零售门店总数的百分比数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明21图：向我们采购的金额划分的我们会员零售门店有关所产生收入及百分比的明细图：向我们采购金额划分的我们活跃会员零售门店数目及百分比数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明222019年及2020年活跃会员零售门店数目减少，主要由于以下原因：•2018年、2019年及2020年，家电为公司向客户提供的主要商品类别之一，公司在这三年间分别拥有2事家电产品分销的活跃会员零售门店，分别占总活跃会员零售门店的62.0%、53.5%及51.5%。同期，空调、电视、洗衣机及冰箱等传统家电市场有所下降，尤其于2020年有关市场受到COVID-19爆发的不利影响时，因此活跃会员零售门店数目有所减少；•2020年爆发新冠疫情，会员零售门店业务受到地方政府严格出行限制的不利影响。2020年及截至2021年9月30日止九个月活跃渠道合作客户数目有所减少，主要由于以下原因：•在此期间，家用电器为公司提供给客户的主要商品品类之一，因此，同期空调、电视、洗衣机及冰箱等传统家电市场有所下降；•公司一直在积极评估及优化客户组合策略，并有选择地减少小规模合作客户的数量；•于同期，批发行业面临激烈竞争，行业集中度不断提高，导致渠道合作客户中间出现行业整合，2020年批发行业的市场参与者的数目整体上减少了约20%。表：活跃会员零售门店数目及活跃渠道合作客户数目活跃会员零售门店数目34,96834,22532,71557,074活跃渠道合作客户数目12,95519,42518,80713,653数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明23活跃会员零售门店流失率情况：于2018年、2019年、2020年以及2020年及2021年截至9月30日，活跃会员零售门店的流失率分别为49.1%、44.7%、50.3%、54.8%及50.6%（行业内流失率约50%）。2019年及2020年的活跃会员零售门店数目亦有减少。18,307家及16,863家主要从事销售家用电器产品的活跃会员零售门店，分别占活跃会员零售门店总数的62.0%、53.5%及51.5%。同期，空调、电视、洗衣机及冰箱等传统家电市场规模有所下降，尤其于2020年有关市场受到疫情爆发的不利影响时传统家电市场规模下降程度当期转为不活跃渠道合作客户数目除以年/期初活跃渠道合作客户数目）分别为78.0%、71.2%、67.3%、70.5%及70.3%。据弗若斯特沙主要原因：(i)于2018年、2019年及2020年，家用电器为我们提供予客户的主要商品品类之一。于2018年、2019年及2020年分别有7,920名、7,945名及6,198名主要向我们采购家用电器产品的渠道合作客户，分别占活跃渠道合作客户总数的61.1%、期空调、电视、洗衣机及冰箱等传统家电市场规模有所下降，尤其于2020年有关市场受到疫情爆发度更高；(ii)我们一直在积极评估及优化客户组合策略公司来源于渠道合作客户的收入占比逐年增加。•2018年-2020年，公司来源于渠道合作客户的收入由147.6亿元增加至350.1亿元。2018-2020年以及截至2020年及2021年9月30日止九个月，公司来源于会员零售门店的收入分别为144比由49.5%逐年下降至24.7%。表：2018年-2021年截至9月30日按客户类型划分的收入贡献明细2021年截至9月30日金额百分比金额百分比金额百分比金额百分比会员零售门店14,492,31648.6%17,130,06939.3%13,470,37427.1%11,500,51324.7%渠道合作客户14,756,23049.5%25,366,87058.1%35,010,15270.6%33,534,41672.1%消费者553,1151.9%1,136,2912.6%1,148,6092.3%1,460,9473.1%总计29,801,661100.0%43,633,230100.0%49,629,135100.0%46,495,876100.0%数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明2630日止九个月的344亿元增加至截至2021年9月30日止九个月的465亿元，其中交易业务占比超99%（消费电子、农资、家用电器合计占比2020年9月30日止九个月的人民币1.39亿元增加149.2%至截至2021年9月30日止九个月的人民币3.46亿元。48,000,00043,000,000数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明27历史收入利润增速及2021年前三季度：•2018-2020年收入复合增速为29%，毛利复合增速为15.6%，调整后净利润符合增速为61%。•2021年前三季度经营情况：收入约465亿元增速约3.46亿元增速149.2%。数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明282018年至2021年截至9月30日毛利率有所下降：2018年、2019年、2020年以及2020年及2021年截至9月30日毛利率分别为3.4%、2.9%、2.7%、2.4%及2.6%。2018年至2020年的毛利率下降主要是由于交易业务的毛利率有所下降。交易业务的毛利率由2018年的3.2%降至2020年的2.4%主要由于来自家用动售价上升及公司白酒供应链能力的提升。家居建材、农业生产资料及交通出行产品的毛利率保持相对稳定。210.10700%10900%1..图：2018-2020年度毛利率(单位：%) 合计在线撮合业务服务业务其他自营业务数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明292018年至2021年截至9月30日净利率有所上升：2018年、2019年及2020年以及2020年及2021年截至9月30日，经调整净利润经过就可赎回注资产生利息开支作出调整，分别为人民币124.3百万元、人民币249.5百万元、人民币322.1百万元、人民币138.9百万元及人民币346.2百万元。2018年、2019年及2020年的149.2%至2021年截至9月30日的346.2百万元，2020年及2021年截至9月30日的经调整净利率分别为0.4%及0.7%。2018年至2021年截至9月30日累计亏损增加：2018年、2019年、2020年以及2021年截至9月30日，公司分别录得累计亏损311.7百万元、727.0百万元、1,132.3百万元及1,412.1百万元，主要是因为可赎回注资所产生的大量利息开支导致产生亏损净额。101图：2018-2020年度净利率(单位：%)数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明302018年至2021年截至9月30日经营净现金流逐年上升：2018年、2019年、2020年以及2020年及2021年截至9月30日经营现金流量分别是382.2百万元、468.3百万元、499.2百万元、308.4百万元及455.0百万元。2018年经营活动所用现金净额主要来源于销售增加导致的贸易及其他应收款项增加和业务扩张导致的存货增加。2021年截至9月30日经营活动所用现金净额主要来源于贸易及其他应收款项有4000图：2018-2021年经营净现金流及增速(单位：百万元，%)22.53%660%.0.00%数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明312018年至2021年截至9月30日资产负债率和流动比率基本持平，资产负债率偏高，流动比率偏低：2018年、2019年、2020年以及9月30日流动比率分别为0.92、0.92、0.86、0.89。主要由于可赎回注资及可赎回注资产生的利息开支所致。此后公司可能从流动负债净额状况及负债净额状态转回为流动资产净值状况及资产净值状态。公司预计未来12个月的营运资金充足并计划通过增加会员门店的数目及扩大下沉市场业务渗透率而产生更多收入。公司亦将采取措10图：2018-2021年资产负债率与流动比率(单位：%) 图：资产负债表摘要（单位：千元）截至9月30日非流动资产总额202,726353,2391,419,9612,248,236流动资产总额15,316,75818,789,57820,275,37028,126,642非流动负债总额71,687118,97296,62778,858流动负债总额16,725,38320,475,21023,643,19531,691,339数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明32 线下零售门店网络的规模和质量：线下零售门店帮助品牌制造商连接本地消费者，因此对中国下沉零售市场至关重要。平台需要有策略地对线下零售门店进行布局，如结合人口密度与地段优势覆盖重点线下门店。此外，广泛及深入提供服务的深度和广度：下沉市场中的零售门店对平台所提供服务内容丰富度的要求不断提高。交易和服务平台需要提供有效的服务及优质的供应链资源：优质的供应链资源及符合市场需求的商品品类组合对于帮助零售门店增加商品品类、提高商品质量、扩大客户群、降低成本及进一步提升消费者对门店的粘性和口碑方面至关重要。此外，零售门店及覆盖的消费者数量的增加也进一步提升了平台对于供应商和其他行业参与者的价值。强大的技术能力和高效的服务团队：为产业链提供有效数字化解决方案的交易和服务平台能够帮助供应商、渠道商、零售门店和其他行业参与者进一步扩展业务规模。这又有助于平台积累数据和深刻的市场洞察，以解决中国下沉市场零售产业链面临的根本性挑战。此外，平台需要建立一支高效、高度本地化并理解当地风俗习惯且具备强大培育文化亲和力能力的团队。数据来源：招股说明书、弗若斯特沙利文报告请参阅附注免责声明33零售行业总体高度分散：据弗若斯特沙利文，目前下沉市场及中国整体市场的零售行业仍然高度分散且数字化渗透率较低。在中国服务零各市场所占市场份额均低于1%。零售行业主要交易平台通常以混合模式运营：中国服务零售行业企业客户的主要交易平台通常以自营模式及撮合模式混合运营，各模式的比例因参与者自身业务策略的不同而存在差异。部分公司会同时运营多个在同一行业的平台，这些平台自身通常具有很强的营运及组织独立性以及业务区分，同时其商业模式及策略、目标客户、产品及服务供应等亦有所不同。以不同模式运营的交易平台均为零售门店提供服务，且客户通常不会对平台采用的具体模式有特别偏争格局内。权于平台进行交易。就线下服务能力而言，汇通达已建立由客户经理组成的本地化服务网络，客户经理提供培训、规划及实施营销活并管理会员零售门店的商品采购等。其他平台亦建立其自身的线下服数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明34排名平台面向下沉市场的交易业务规模（十亿元）下沉市场交易平台行业中的市场份额商品品类（*主要品类）SaaS订阅模式业务描述主要业务模式*耐用品农业生产资料致力于通过独特的业务模式和数字化能力，1汇通达0.7%交通出行快消品其他付费+免费为中国市场（尤其是乡镇市场）零售企业客户提供交易和增值服务一家美国及香港上市公司旗下的专注于社2阿里零售通~270.6%*快消品免费区新零售的平台，主要为社区零售店提供订货、物流、营销等增值服务撮合耐用品一家美国及香港上市公司旗下的平台，专3京喜通~230.5%农业生产资料*快消品*耐用品免费营销等增值服务一家中国上市公司旗下的平台，主要服务撮合4苏宁零售云~230.5%快消品其他免费客户管理及营销服务帮助它们实现数字化5天猫优品0.3%*耐用品快消品免费一家美国及香港上市公司旗下的平台，致力于对县域零售店供应采购渠道进行数字化改造，为其提供增值服务数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明35中国整体市场交易中国整体市场交易平台行业中的市场份额面向中国整体市场的交易业务规模（十亿元）商品品类（*主要品类）SaaS订阅模式主要业务模式业务描述排名平台12345天音爱施德汇通达阿里零售通京喜通~61~231.0%0.9%0.9%0.6%0.4%*耐用品*耐用品*耐用品农业生产资料交通出行快消品其他*快消品耐用品农业生产资料*快消品不适用不适用付费+免费免费免费一家中国上市公司运营的平台，主要专注于主流中高端智能手机品牌以及移动虚拟一家中国上市公司运营的平台，专注于消费电子产品的分销服务及移动虚拟网络运致力于通过独特的业务模式和数字化能力，为中国市场（尤其是乡镇市场）零售企业客户提供交易和增值服务一家美国及香港上市公司旗下的专注于社区新零售的平台，主要为社区零售店提供订货、物流、营销等增值服务一家美国及香港上市公司旗下的平台，专营销等增值服务撮合撮合3.3汇通达竞争优势分析：产品及业务模式优势致力于服务中国零售行业企业客户：按照2020年面向下沉市场的交易业务规模计，公司在中国服务零售行业企业客户的交易平台中排名第一。自2010年成立以来，公司逐步构建了广泛的供应链以及广泛布局的会员零售门店及渠道合作客户网络，已累计连接超过160,000家会员零售门店、10,000家供应商及20,000家渠道合作客户，覆盖中国21个省份及逾20,000个乡镇的零售生态系统。凭借持续扩张的下沉市场客户网络和多维度洞察数据，公司不断发展和巩固与供应商的合作关系，从而能够提供更多具有价格竞争力的商品组合并吸引贴合市场需求的多元定制门店SaaS+业务：公司基于服务下沉市场零售门店的经验积累形成了深刻的行业认知及洞见，并于2017年推出门店SaaS+业务，提供数字零售管理、在线门店及数据分析等多个功能模块门店。公司还向零售门店提供定制化线下服务，旨在帮助零敏锐的中国下沉市场洞察及丰富的商品组合：基于多年在下沉市场的经验，公司能够敏锐地洞察下沉市场的需求与偏好，并利用数据分析能力持续丰富商品组合，进而将商品品类结构从最初的家用电器扩展至超过175,000个SKU，包括消费电子、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料等其他品类商品。数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明373.3汇通达竞争优势分析：运营管理体系优势高度契合下沉零售市场的客户经理团队：汇通达构建了一只拥户经理会基于会员零售门店所在地的习俗为其提供定制营销服务，向会员零售门店演示门店SaaS+，并积极参与为会员零售门店提供的现场培训及营销服务。客户经理大多为本地人员，且对下沉市场有深入了解。客户经理团队包括业务开发经理和运营经理。业务开发经理负责会员零售门店的开发及管理、门店SaaS+业务及交易业务的推广以及客户关系管理。运营经理则负责就门店SaaS产品为会员零售门店提供培训、规划及开展营销活动以及管理会员零售门店的商品采购。客户经理实行三级管理制度：(i)总部负责设定客户经理的工作策略、业务目标、考核机制以及培训指南；(ii)区域管理部门负责该区域客富有远见且往绩卓越的管理团队：集团创始人及董事长汪建国为中国零售行业的资深企业家，拥有连续成功创业经历。在中国创办了家电连锁领先品牌之一“五星电器”、领先的母婴及儿童用品零售服务商和儿童成长与发展服务供应商“孩子王”及智能家居市场的领先企业“好享家”等多家其他行业领先的零售企业。集团联合创始人及首席执行官徐秀贤先生对中国乡镇零售市场拥有深刻的了解。高级管理层团队平均拥有15年的零售及互联网经验以及强大的执行与管理能力。数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明384.1历次融资及本次IPO情况表：汇通达历史融资情况一览2021年汇通达完成E轮融资，由国投创益领投。据网经社“电数宝”电商大数据库显示，汇通达自2010-联席保荐人。2022年1月9日通过港交所聆讯。据招股书显示，本次发行汇通达将用于加强与现有客户的关系并进一步扩大客户群；优化供应链的能力和效率；增加对平台的IT基础设施的投资以及增强门店SaaS+业务变现能力；选择性地寻求战略合作、投资数据来源：网经社请参阅附注免责声明4.24.2持续扩大会员零售门店数量，下沉市场发展空间广阔：公司计划在深耕华东及华中地区零售市场的同时，进一步加大在发展潜力强劲的华北及华南地区的业务布局，例如河北省、河南省、广东省及福建省。在决定是否增加某区域的会员零售门店数量时，会综合考虑宏观经济、各商品品类的市场容量和增长潜力、会员零售门店的密度、渗透率和各会员零售门店的采购量。公司计划专注于增加会员零售门店的数目及扩大河北省及广东省会员零售门店的覆盖率，并计划加强河南省及福建省现有会员零售门店的运营，同时逐步增加会员零售门店的数目。在产品方面，公司计划专注于于河南省及河北省并专注于于福建省及广东省提供家用电器、消费电子产品及酒水饮料。表：2021年截至9月30日以下省份与江苏省的市场详情对比省份人均GDP（2020年）会员零售门店数量会员零售门店密度（会员零售门店数量/该省份乡镇数量）河北48,528元5,6162.41广东87,897元5,9363.69河南55,348元10,5744.31福建105,691元15,47713.99江苏121,205元28,73022.79数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明404.24.2会员零售门店的采购规模尚有很大的提升空间：随着会员门店网络的扩张，公司快速增长的交易业务有助于提高对供应商的议价能力。此外，SaaS+业务能够进一步加强会员零售门店的黏性。未来公司将继续优化向会员零售门店提供的产品及服务，同时还将提供培训及其他增值服务，帮助会员零售门店优化管理营运、促进业务发展。此外，公司计划以改善零售效率及店内购物体验。营销和SaaS+业务推广方面：公司将加强门店SaaS+业务的营销推广，包括培训客户经理、探索更多外部合作渠道、发挥渠道合作客户的作用，并计划基于这些营销机制带来的门店SaaS+订阅收入提供佣金，从而达到互相受益的合作机制。根据向门店SaaS+业务渗透的计划，公司拟根据其资质及服务能力严格筛选并评估有关渠道合作客户及服务供应商，并密切监督这些合作客户和供应商的表现。合作提供涵盖采购、存货管理、补货、销售预测等智能服务。同时将持续升级门店SaaS产品的性能，旨在通过提供实时叠代机制来应对会员零售门店的痛点，从而增强用户黏性。公司亦拟推出每月推出全国范围内和区域性的营销活动，以协助会员零售门店吸引在线流量并促进其销售。此外，公司拟通过SaaS产品开发更多的促销功能（如抽奖及团购以便会员零售门店能够充分利用展业务。数据来源：招股说明书请参阅附注免责声明414.2未来策略：增加交易平台的IT基础设施投入•智慧供应链：公司将加大C2M模式的布局，并增加品牌制造商定制化SKU以满足下沉市场消费者需求。例如与制造商合作推出迎合下沉市场并具有定制尺寸及包装等功能的SKU。与品牌制造商合作能够使公司获得有利条款及价格并维持适当利润率。此外，公司拟加强在货品智能比选定价以及智能库存规划方面的数据