导购员心得体会（33篇）

导购员心得体会（33篇）

导购员心得体会（精选33篇）

导购员心得体会篇1

1.了解了你所在的公司的资源情况

你一定是在和你的客户沟通和交流过程中，让他实实在在的

了解了你所在的公司的资源情况能够为他所利用而不是夸大其

词，做不到的事情非要说可以做到；你的口气一定不是祈求而是

期盼。生意是双方的需要，是谈成的，不是求成的，心态一定要

端正，不是要急于求成，是要水到渠成。

2.了解到你是很专业的

你在和你的客户沟通过程中，让他扎扎实实的了解到你是很

诚实，他认定你有能力帮他做好事情，还预测你完全可以帮助他

在今后的合作当中去解决任何出现的问题和麻烦，而不会是老问

他该怎么力、？而且你还会经常性的为他设想在操作过程中可能遇

到而他没想到的困难，提出你建设性的非常专业的应对措施，他

认为你比他更专业使他非常放心。

3.报价是一个很重要的环节

你和你的客户有了互相认识的基础，报价是一个很重要的环

节，你一定是对这个客户做了调查和研究;前面和谁合作？因为什

么没有合作了？他的量有多大？他承受价格的基准线在哪里？一定

要有价格分析，一定是价格相当合理，在他经常性的货比三家的

时候，总是感觉你的价格特别实在，哪怕也别人高出那么一点

点，从来不暴利，你一定是从长远的战略考虑，而不是一时的短

期行为，牢牢抓住一个实实在在的客户长期为你提供效益，是双

赢战略;在市场价格浮动频繁的时候，你还偶尔为他承担了上涨

不大但是你也有够承受的那个部分，他从心里感激你，认为你大

度，不完全是为了公司谋利。

4.让客户有安全感

在交往当中，你一定是以公司的名义，而不是参插很多个人

的名分去沟通，让他感觉你是在依托公司的实力在和他合作，他

有一种安全感。当然少不了一些个人的情感，比方说互相关心一

些健康问题、学习问题、生日祝福、节日问候等等。

5.让客户了解合作的稳定性和可靠性

你一定不是要他老是给你定单，而经常性的主动联系他，谈

谈前面的运作情况，报告一些他没有想到但是你已经替他解决了

的问题，他会感激你很亲切，你很人性化，你很有责任，他绝对

会把定单主动的不断的向你倾斜，如果他不是老板，他也不定会

想想找到一个像你这样的信得过的合作伙伴是他能够向他老板做

工作交代的出色的成绩单；因为客户也需要长远考虑合作的稳定

性和可靠性。心理是一样的，绝对不是一厢情愿。

6.对客户疑问的及时解答

在你的客户向你咨询一些具体问题的时候，你一定是能够很

快捷的很爽朗的很友善的为他解答，绝对不是含含糊糊、模棱两

可的样子，或者是答非所问，让他不满意。

7.让客户对你产生依赖

有人认为客户是吃吃喝喝出来的，其实不然，和客户合作，

不出问题，顺顺当当是最最重要的，这就要求我们有对困难的前

瞻性、操作环节上的细致性、在风险控制上的准确性有足够的预

测和防范、如果能够做到客户为了感激你，为了感谢你，反过来

哪怕请你喝杯茶，吃个坂。客户对你产生了依赖，互相需要，互

相尊敬，才是真正的成功！

导购员心得体会篇2

在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了一定的经验，

近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得

的必要，思考再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会，以娜

读者。

1.利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进行攻击

在终端实战中，一般说来，消费者在购买彩电的时候，会货

比三家，导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关

键。现在在我们借用swot图来分析一下，厦华彩电应如何利用

独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。（注：s-strength优

势、w-weakness劣势、o-opportunity机会、t-threat威

胁）如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高

彩电清晰度也就越高"、“我们是1250线扫描、8倍精密显

象，800600的分辨率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌

“1920线扫描、12倍精密显、1024_768的分辨率”，用其他品

牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已

学会对比，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他

品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。

各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我

们有必要寻找出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进行技术

辨义，扬长避短！比如现在国内品牌多在炒作3d数字彩电，而

各个品牌的3d技术又不尽相同，名同而实不同。如创维的3d从

宣传单上看只是侧重三维空间音响系统，其3d数字彩电的实质

是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破，其3d有偷换概念

之嫌；康佳的3d是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构

成；厦华的3d是由“空间维（垂直扫描、水平扫描）+时间维”

构成，这一微妙的技术差别只有细心人才能

注意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特别对一些消费

者进行善意的“提醒”，让消费者明明白白的去消费!

用数据说话是最有说服力的，而这些数据的获得是要靠平时

自己采集，厂家的培训只是提供了方法论，而修为的高深还是要

靠自己的努力。

从上面的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充

分利用，也能成为我们终端致胜的法宝。

2.充分利用终端的宣传物料

随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的

竟争越来越剧烈，学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为

一名弱势品牌优秀导购人员的致胜利器！现在笔者例举两例厦华

宣传物料在终端的应用：

由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字

电视的概念，但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺

（见承诺书），在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决

消费者“市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾

虑，做到让消费者“用的安心，买的放心”。第二个证书的作

用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外，还能巧妙地

向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一

种终端显示器”的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的

形象。

以上两个“人无我有”的宣传品，在终端销售中往往能帮助

笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出，终端宣

传品只要我们应用得当，就是我们增加产品说服力的利器。

3.对不同的消费群体使用不同的推广用语

消费群体由于知识层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点

的时候应充分考虑。

导购员心得体会篇3

一、销售人员必备：

销售产品应具备三个方面：熟悉产品、良好的关系、熟练的

销售技巧。

1、熟悉公司的产品：

每一个促销人员走上市场的第一要点就是要熟悉公司的产

品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特

性、质量、可靠程度等。这样才能有系统的向顾客进行清楚、准

确的销售介绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，让他们

在心目中树立“你是专家”的形象。例："诗维娅嫩肤系列”护

肤品为：产品类型一一护肤类;产品销售的表现形式一一专柜超

市；产品宣传口号——21天改变看得见；宣传卖点——羊胎素精

华、美白大家。

2、良好的人际关系：

1）、一个好的销售人员应该是与客房有着朋友般的关系的

人。要关心客房的喜好、善解他们的心意、满足他们的合理的对

于你来说是可行的要求。记住：你的目的就是要保护你和客户之

间友好的合作关系。

2）、主动与其它品牌的促销人员进行沟通，了解其产品的走

势和相关的信息。

3）积极完成本职工作之余，协助柜组长进行工作。

3、熟练的销售技巧：

熟练及技巧性的交流沟通是促销人员必备的技能"一个好的

销售人员要善于言辞，当然这不是指销售人员对着消费者夸夸其

谈，而是指销售人员应该有效的向消费者传达清楚自己要发布的

信息，从言辞行为中了解客户的意图，接纳他们合理的建议和要

求，而最重要是要让他们感到你是站在他们的立场上来考虑的问

题的，使其接纳你的主张，并把你视为真诚的可信的朋友。

三个重要方面：沟通的技巧、聆听的技巧、说服的技巧。

A、沟通的技巧：

卡耐基认为是：交际的艺术，为人性特点的基本表达方式；

史蒂芬维则认为是：生活中最重要的技巧；

而我们则认为是：沟通是我们争取客户最重要的手段。

沟通W简单的语言交流

1、沟通时你是否保持：一一尊敬的称呼;一一甜美的微

笑;一一真诚的眼神;一一适当的距离。

2、沟通中常见的错误：一一说得多听得少;一一不能及时捕

捉对方的面部表情及眼神等非语言交流信息;一一未能认识到过

程中不断循环重要性;一一自以为了解真正的问题所在，实际上

却不尽然;一一错误的认为所有人的行为方式相同，而忽视了交

流不畅所致;一一忘记了参与交流的不仅仅是语言，并有自我的

行为。

3、沟通的三大原则：

一一维护自尊、加强自信：

微笑：以礼待人，给人足够的尊重和亲切感；

赞美：赞美时要诚恳、具体、贴切；

公正：不怦击其它相关类的事物；

适时；恰到好处的恭维会增强顾客的自我感觉。

——仔细聆听、善意回应：

花一点时间倾听别人的说法，并表示理解对方的说活、意图

和感觉，做到善用面部表情及眼神，让对方知道脩聆听；抓住说

话的意图及对方的感受。

----寻求协助、一起参与：

没有合适的契机或引导，人们是不会主动将心里的想法说出

来的。所以我们要创造一个良好的气氛让消费者愿意将心里的想

法说出来。由此我们可以得到信息：消费者想的是什么，包括对

产品的价格、颜色、包装等相关信息的看法。

要点：肯定消费者的提法，给予充分的解答，保持平和的态

度（避免冲突）

4、沟通的前提：

一一满足消费者的心理需要；

——被别人认同、尊重、关注；

——对事情、环境有控制能力；

一一有机会提出建议、作出决策。

B、聆听的技巧：

——只有聆听，才能知道消费者的真正需求。

1、理想的模式：你想买去斑洗面奶？

2、联想的补充式：小姐，这洗面奶中有深层去斑的功效，

你可以试一下。

3、激发购买欲望式：哦，你真有眼光，这是我们洗面奶中

最好的。

4、激发长期购买式：我觉得美白去斑产吕最重要是在于坚

持。如果你对我们的嫩肤系列有信心，你就应该坚持使用一段时

间。

c、说服的技巧:

——以最富逻辑的方式及程序来完成目的。

1、陈述建议：建议需要简单、清晰、让人容易理解并接

受，要让顾客清楚地知道你的建议可以给他带来什么样的帮助及

好处；

2、解释建议的实施：你是否能够给予客户的信心。你的建

议是有道理、有依据的，而效果是近期内可以看到的，故，应向

消费者展示你所推荐产品的特性、优点、不同之处，并试用于客

户的手上，让他触摸产品，增强信心，证明可以带给他所希望达

到的预期效果。

3、建议下一次要销售的开始：即使是消费者当次没有购买

产品，但当他下次再来我们专柜或接触到我们相关信息的时候，

会有一个深刻的、美好的印象。

二、销售过程中的技巧：

销售过程中的六个基本步骤：

——迎接顾客：通过问候顾客、与顾客交谈建立融洽的关

系，激发他的购买兴趣；

——了解需要：通过向顾客提问和仔细聆听，了解顾客的需

要和偏好；

一一推荐产品：找出与顾客需要相适应的产品，向其解释该

产品如何有益于他的需要，并介绍该产品的使用方法，给顾客试

用此产品；

——说服购买：通过一定的销售技巧引导顾客做出购买决

定；

——连带销售：通过介绍相关的产品，满足顾客的其它需

要；

一一送别顾客：向顾客表示感谢，并欢迎他继续光临使用

导购员心得体会篇4

一、向顾客推销自己推

在西方经济发达的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的

商品，只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了掌

握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、顾客心理知识

外，更需做到——推销自己。赢得顾客的信任和好感

促销员需要做到以下几点：

1、微笑

微笑应该是推销训练中的第一堂课。假如你没有漂亮的容

貌，就应展示你迷人的笑容。推销工作不适合绷着脸的哲学博

士，而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光灿烂的

人。日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一面镜子，在上侧

所的时候对着镜子苦苦的练习微笑。他可以模仿72种微笑。（婴

儿的微笑、蒙娜丽莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿着

嘴笑）有露八颗牙齿的标准微笑；露出五颗牙齿的微笑；不露齿的

微笑。只有亲切和亲和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微

笑是唯一不需要语言的世界语言；是成本基于零的最佳服务方

式。（举例我一次承生飞机的经历）

2、赞美顾客。

真诚的赞美顾客，这是令顾客“开心”的特效药。法国作家

安德列、莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物”。赞美要发自内

心、要实事求是、贵在自然°如果购物的两个人，一定要弄清他

们之间的关系。（举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾

客的话应当象铃销一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年

的工作经验，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。

如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的

头（最好摸两圈半），一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做

大生意。如果是小女孩，则说，好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样

是个美人儿。）

3、注重礼仪。

中国是最讲礼仪的。著有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为

先。礼仪即是礼节和仪式。我们达到推销的目的，则需借助礼仪

这块“敲门砖”。这是对顾客的尊重顾客、顾客至上的一种体

现。如：15度欠身礼。“有您感兴趣的商品吗？”

4、注重形象。

促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气

氛。更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举

止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的

感觉。（浅谈化装：化装不是千篇一律，而是因人而异。原则上

突出清丽俊秀、典雅大方贴近生活。站姿"丁”字步，右手轻放

在左手上，自然的垂于胸前。“V”字步两手自然垂放在身体的

两侧C

5、倾听顾客说话。

就推销而言，善听比善说更重要。如果你想成为一个善谈的

人，要先学会做一个善于倾听的人开始。言多必失，于其自行暴

露缺点，倒不如认真择言，因为我们欣赏的是知识丰富，而不是

乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关

心什么，担心什么。听时要注意：不要左顾右盼，不要打断对方

的话，避免呆若目鸡。（两个耳朵，一张嘴）

优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。

与顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个

好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他们

关注什么。望：观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、

喜好等。闻：听顾客的叙说，必须给顾客表白的时间，耐心的

听，高质量的听，顾客没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复

强调重点，甚至有时他们会自然不自然的隐藏自己真实的需求，

这就更要细心听；问：顾客只知道他们目前需要购买东西解决问

题，却不知买什么与怎样做，就需要促销员担当策划师的角色为

他们提供全面、准确、适合的方案。要了解顾客的真实的需求，

就需要不断的提问，从而为顾客购买当好参谋，完成销售。切：

特殊的顾客还要实际考察他的状况。(因人而宜、量体裁衣)

二、向顾客推销利益

促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材

料、质量、特征等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益

处和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带

给顾客的利益一一产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来

什么好处。

促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的

促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员

如何向顾客推销利益？

1、利益分类

(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾

客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品

的独特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不

能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推

销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的

讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计（窗帘）、性能

（电炒锅）、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短

的话直截了当地表达出来。

促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下

几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便

性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE推销法

F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一

优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报

刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是促销员在找出

顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出

这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实

能给顾客带来这些利益。

三、向顾客推销产品

促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二

是如何有效化解顾客异议；三是引导顾客成交。

(一)产品介绍的方法

1、语言介绍

(1)讲故事。

通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精

彩的故事能给顾客留下深刻的印象C故事可以是产品研发的细

节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾

客的满意度。

(2)引发例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，

生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证

证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾

客来信等。

(3)用数据说话。

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。(举

例：传统的产品原来一个小时电费多少，技术改进后电费省多

少。广告语：省着用还不如用着省

(4)比喻。

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，；来说明产品

的优点。什么叫微波?就是一种无限电波。波长越短，穿透力越

强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波

炉停止工作。对人体无辐射。

(5)富兰克林说服法。

这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容

是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利

之处一条一条的列出，用列举事实的方法增强说服力°富兰克林

说服法是从理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销

之神奥诚良治，曾连续20_年成为日产汽车公司的推销冠军。

为了能卖出一辆汽车，他详细的准备了一份资料，这份资料共记

有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整100条。这

样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。

(6)形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客

在脑海中想象自己享用产品的情景。

2、演示示范

促销员只用语言的方法介绍产品。面临两个问题：一是产品

的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对促销员的介绍半信

半疑。这时，促销员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展

示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。促销员可结

合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来

进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

（举例：推销玻璃刷、做美容）

促销员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有

一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗？是不是仍停

留在想法上？是否熟练演示的方法？

3、销售工具

销售工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客

来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资

料，市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可

证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促

销员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了

销售工具的促销员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回

答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现

出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广

告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司

产品是真正的二星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣传单

页，边介绍边指明所介绍产品在宣传单页上的位置，最后很慎重

地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有

据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

（二）消除顾客的异议（拒绝处理）

异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异

议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。如：常用得拒绝

时，太贵等

1、事前认真准备c

企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一

的应对答案;促销员要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可以按标准答

案回答。

2、“对，但是”处理法。

如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾客的意见是

有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种

方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，促

销员的意见也容易为顾客接受。（赢了道理，输了钱包。）

2、同意和补偿处理法。

如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客的意见，肯

定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

3、利用处理法。

将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机促销员面

对顾客提出的“产品大小，使用效果不好”的问题。可以回答：

“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取

暖用“。

4、询问处理法。

用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾

客说：“你的东西很好，不过我现在不想买“，促销员可以追问

“既然东西很好，为什么您现在不买了？”这样找出了顾客不买

的真正原因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对

的“。促销员是要把产品卖给顾客哦，而不是与顾客进行辩论，

与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

(三)引导顾客成交

美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”，

推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员的根本目标，如果

不能达成交易，整个推销活动就是失败的。

1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以

下三个原则：

(1)主动。

促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的

要求。许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。

(2)自信。

促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信

具有感染力。

(3)坚持。

一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃

继续努力。实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作

的失败，促销员可以尝试另一种成交方法C同一时间一般不超过

三次。

2、识别顾客的购买信号。

购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意

图。顾客产生的购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉的表露

其心志。

(1)语言信号。

如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产

品的比较、竞争对手的产品比较等

(2)行为信号。

如仔细了解(观察)商品、细看说明书、身体向促销员方向前

倾、重新回来观看同一种商品。

⑶表情信号。

如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感,

盯着商品思考等。

3、运用适当的成交方法。顾客常常下不了决心，促销员就

必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

(1)直接要求成交法。

促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾

客提出成交要求。如：“小姐，不要错过这次机会，我帮您包起

来好吗？”

(2)假设成交法。

聪明的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾客询问一些

如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票

来结束销售。如：“一定会给您的太太一个惊喜”

(3)选择成交法。

促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。

就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如："要不要”，而是让顾

客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选

择，结果都是成交。两家举例：小店卖鸡蛋的故事

(4)推荐法。

促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次接触，特别注

意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

(5)消去法。

促销员从后选中排除不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客

下决心。

(6)动作诉求法。

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如

“您再看一下一一“，“请多试一试“(把产品递过去)。

(7)感性诉求法。

用感人的语言使顾客下定购买决心°如“您女儿看见这件衣

服一定会很高兴的。”

(8)最后机会成交法。

促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如：“这是最后十

件，要买趁早。”

(9)留有余地成交法。

促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些优惠

措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后

法宝。例如：在成交关头，面对犹豫不决的顾客，加强顾客购买

的决心。可以说：“还有三年免费保修服务”等等。有的促销员

不了解顾客的购买心埋，把所有的推销要点及优惠措施一泄无

余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。

（10、）连带成交法：如顾客购买了一件新的衬衣，不要问

他：“您还需要什么东西！”而应说：“最新近一批领带，有几

种花色。您看这种和您的衬衣相配吗？”这样就提醒顾客对领带

的需要了。

四、向顾客推销服务

产品卖给顾客后并不是推销活动的结束，而是下一次推销活

动的开始。推销服务固然重要是工作的重点，但切切不可忘记：

确实的售后服务才是更重要的，产品卖给顾客之后，促销员还要

做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度C（售前和售后服

务）如果因为服务不周，客户对我们有怨言。弃我们而去，使我

们要不断的寻找新客户，这样一来，就无效率可言。虽找寻新客

户也是我们不可或缺的行动，但在损益表上，却无法见到少余

额。

处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处

理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。在处理顾客的抱怨

时，你低头道歉，顾客自嘴里吐出的子弹（咆哮）也就越头面过，

不仅伤害不到你，反而会对你产生好印象。促销员处理顾客抱怨

要做到三点：

1、倾听。

2、及时。在确认事实真相后立即处理。（短、平、快的原

则）。

3、感谢顾客促销员要常说“谢谢您！”这是世界上最动听的

词。而且一边说以一边面带微笑，注视对万。

麦当劳与IBM的最高主管亲自参与顾客服务，如阅读顾客的

抱怨信，接听并处理顾客的抱怨电话。因为开发一个新顾客的成

本是留住老顾客的5倍，而流失一个老顾客的损失，只有争取

10个新顾客才能弥补！举例：100-1=0!即使有100位顾客对企业

满意，但只有一个顾客对其持否定态度，企业的美誉就等于零！

所以在开发新客户的同时，也必须注重售后服务°服务是企业的

生命，只有良好的服务才使企业更有竞争力。所以要努力于客户

售后服务。

五、留给顾客一个满意的背影

促销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，也不必过

分的沮丧，因为“罗马不是一天造成的”怎样与顾客告辞也是需

要注意的。

1、正确认识失败。

一些促销员面对失败，心理感到沮丧，并在表情上有所流

露，言行无礼。今天没谈成生意，不会等于今后谈不成生意。古

人讲“买卖不成仁义在”，“生意不成人情在”。虽然没谈成生

意，但沟通了与顾客的感情，给顾客留下了一个良好的印象，那

也是一种成功——你为赢得下次生意成功的播下了种子。因

此，促销员要注意自己辞别顾客时的言行。

2、友好的与顾客告辞。

继续保持和蔼的表情，切记不要翻脸。真诚地道歉，如“百

忙中打扰您，谢谢。”推销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也

要致以谢意。

导购员心得体会篇5

时间在不经意中从指间划过，转瞬间又是一年，回顾20_

年的工作，在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各

项工作都能够按部就班的正常开展，现就20—年的工作情况总

结如下：

一、用心锻炼自己的销售基本功。

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国

竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要

拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学

家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微

的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

二、在工作中培养自己的心理素质。

在工作中每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行

业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想

把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，

那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理

素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观

六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的

锻炼。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言

才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的

顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了

大幅的提升。四、在20_年的工作中努力由展自己知识面。

我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许

多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理

智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客

户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了

某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不

出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：

一方面公司培训不到位；另一方面自我学习成长的意识太差。我

想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人

物，成功永远与我无缘。在一年我参加了好儿次公司组织的专业

培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的

知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮

肤护理的专家了。

作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列

与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家

水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它

部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务

越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人

多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样

我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点c学

习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导

购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。五、培养

人脉，增加顾客回头率。

在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与

人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。而我，

充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成

一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功

做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是

为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。

当然，我在工作中还存在许多不足和困难，因此在这些收获

面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质，加强业务训练和学

习，不断改进工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于公

司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过

的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。

很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己

的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，

为公司贡献出我的光和热!优秀导购员工作心得体会篇3我从年

月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年6

个月时间了。转眼今年上半年的工作，我收获很大，总结如下：

第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待c

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己

的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他

们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能

够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商

场在客户中形成良好印象。

第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客

户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可

以证明你是一个专业的导购员。

第四，愉快的接待心情。

试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中,

想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到

良好效果。

第五，不断更新自己的问候方式。

很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进

入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以

适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”,“欢迎光临，

请问您有什么需要”等C

导购员心得体会篇6

一、向顾客推销自己推

在西方经济发达的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的

商品，只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了掌

握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、顾客心理知识

外，更需做到——推销自己。赢得顾客的信任和好感

促销员需要做到以下几点：

1、微笑

微笑应该是推销训练中的第一堂课。假如你没有漂亮的容

貌，就应展示你迷人的笑容。推销工作不适合绷着脸的哲学博

士，而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光灿烂的

人。日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一面镜子，在上

侧所的时候对着镜子苦苦的练习微笑。他可以模仿72种微笑。

（婴儿的微笑、蒙娜丽莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、

抿着嘴笑）有露八颗牙齿的标准微笑；露出五颗牙齿的微笑；不露

齿的微笑。只有亲切和亲和的眼神配合，才令你的微笑更具魅

力。微笑是唯一不需要语言的世界语言；是成本基于零的最佳服

务方式。（举例我一次承坐飞机的经历）

2、赞美顾客。

真诚的赞美顾客，这是令顾客开心的特效药°法国作家安德

列、莫洛亚说：美好的语言胜过礼物。赞美要发自内心、要实事

求是、贵在自然。如果购物的两个人，一定要弄清他们之间的关

系。（举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当

象铃销一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的工作经

验，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到

顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头（最好

摸两圈半），一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生

意。如果是小女孩，则说，好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个

美人儿。）

3、注重礼仪。

中国是最讲礼仪的。著有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为

先。礼仪即是礼节和仪式。我们达到推销的目的，则需借助礼仪

这块敲门砖。这是对顾客的尊重顾客、顾客至上的一种体现。

如：15度欠身礼。有您感兴趣的商品吗？

4、注重形象。

促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气

氛。更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举

止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的

感觉。（浅谈化装：化装不是千篇一律，而是因人而异。原则上

突出清丽俊秀、典雅大方贴近生活.站终

丁字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。&or；字步两

手自然垂放在身体的两侧。

5、倾听顾客说话。

就推销而言，善听比善说更重要。如果你想成为一个善谈的

人，要先学会做一个善于倾听的人开始。言多必失，于其自行暴

露缺点，倒不如认真择言，因为我们欣赏的是知识丰富，而不是

乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关

心什么，担心什么。听时要注意：不要左顾右盼，不要打断对方

的话，避免呆若目鸡。（两个耳朵，一张嘴）

优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。

与顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个

好的促销员应借华佗治病箴言：望、闻、问、切来弄清楚他们关

注什么。望：观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜

好等。闻：听顾客的叙说，必须给顾客表白的时间，耐心的听，

高质量的听，顾客没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调

重点，甚至有时他们会自然不自然的隐藏自己真实的需求，这就

更要细心听；问：顾客只知道他们目前需要购买东西解决问题，

却不知买什么与怎样做，就需要促销员担当策划师的角色为他们

提供全面、准确、适合的方案。要了解顾客的真实的需求，就需

要不断的提问，从而为顾客购买当好参谋，完成销售C切：特殊

的顾客还要实际考察他的状况。（因人而宜、量体裁衣）

二、向顾客推销利益

促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材

料、质量、特征等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益

处和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带

给顾客的利益&&产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什

么好处。

促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的

促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员

如何向顾客推销利益?

1、利益分类

(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾

客的利益。

(3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品

的独特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不

能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推

销的一个基本原则是：与其对一个产品的专部特点进行冗长的讨

论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计(窗帘)、性能

(电炒锅)、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短

的话直截了当地表达出来。

促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下

几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便

性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE推销法

F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一

优点能带给顾客的利益，E代表证据(技术强告、顾客来信、报

刊文章、照片、示范等)。FABE法简单地说，就是促销员在找出

顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出

这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实

能给顾客带来这些利益。

三、向顾客推销产品

促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二

是如何有效化解顾客异议；三是引导顾客成交。

(一)产品介绍的方法

1、语言介绍

(1)讲故事C

通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精

彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细

节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾

客的满意度。

(2)引发例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，

生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证

证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾

客来信等。

(3)用数据说话。

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。(举

例：传统的产品原来一个小时电费多少，技术改进后电费省多

少。广告语：省着用还不如用着省

(4)比喻。

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，；来说明产品

的优点。什么叫微波?就是一种无限电波。波长越短，穿透力越

强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波

炉停止工作。对人体无辐射。

(5)富兰克林说服法。

这是美国著名政治家富兰克林发明的「该方法的核心内容

是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利

之处一条一条的列出，用列举事实的方法增强说服力。富兰克林

说服法是从理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销

之神奥诚良治，曾连续20_年成为日产汽车公司的推销冠军。

为了能卖出一辆汽车，他详细的准备了一份资料，这份资料共记

有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整100条。这

样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。

(6)形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客

在脑海中想象自己享用产品的情景。

2、演示示范

促销员只用语言的方法介绍产品。面临两个问题：一是产品

的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对促销员的介绍半信

半疑。这时，促销员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展

示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。促销员可结

合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来

进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

（举例：推销玻璃刷、做美容）

促销员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有

一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗？是不是仍停

留在想法上？是否熟练演示的方法？

3、销售工具

销售工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客

来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资

料，市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可

证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促

销员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了

销售工具的促销员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回

答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现

出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广

告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司

产品是真正的二星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣传单

页，边介绍边指明所介绍产品在宣传单页上的位置，最后很慎重

地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有

据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

（二）消除顾客的异议（拒绝处理）

异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异

议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心C如：常用得拒绝

时，太贵等

1、事前认真准备。

企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一

的应对答案;促销员要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可以按标准答

案回答。

2、对，但是处理法。

如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾客的意见是

有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种

方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，促

销员的意见也容易为顾客接受。（赢了道理，输了钱包。）

2、同意和补偿处理法。

如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客的意见，肯

定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

3、利用处理法。

将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机促销员面

对顾客提出的产品大小，使用效果不好的问题。可以回答：小巧

玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用。

4、询问处理法。

用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾

客说：你的东西很好，不过我现在不想买，促销员可以追问既然

东西很好，为什么您现在不买了？这样找出了顾客不买的真正原

因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，促销员一定要记住顾客永远是对的。促

销员是要把产品卖给顾客哦，而不是与顾客进行辩论，与顾客争

论之时，就是推销失败的开始。

（三）引导顾客成交

美国军事将领麦克阿瑟说：战争的目的在于赢得胜利，推销

的目的在于赢得交易成功。成交是促销员的根本目标，如果不能

达成交易，整个推销活动就是失败的。

1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以

下三个原则:

(1)主动。

促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的

要求。许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。

(2)自信。

促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信

具有感染力。

(3)坚持。

一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃

继续努力「实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作

的失败，促销员可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过

三次。

2、识别顾客的购买信号。

购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意

图。顾客产生的购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉的表露

其心志。

(1)语言信号。

如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产

品的比较、竞争对手的产品比较等

⑵行为信号。

如仔细了解(观察)商品、细看说明书、身体向促销员方向前

倾、重新回来观看同一种商品。

(3)表情信号。

如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，

盯着商品思考等。

3、运用适当的成交方法。顾客常常下不了决心，促销员就

必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

(1)直接要求成交法。

促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾

客提出成交要求°如：小姐，不要错过这次机会，我帮您包起来

好吗？

(2)假设成交法。

聪明的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾客询问一些

如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票

来结束销售。如：一定会给您的太太一个惊喜

(3)选择成交法。

促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。

就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如：要不要，而是让顾客在

买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结

果都是成交。两家举例：小店卖鸡蛋的故事

(4)推荐法。

促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次接触，特别注

意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

(5)消去法。

促销员从后选中排除不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客

下决心。

(6)动作诉求法。

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如您

再看一下&&,请多试一试(把产品递过去)。

(7)感性诉求法°

用感人的语言使顾客下定购买决心。如您女儿看见这件衣服

一定会很高兴的。

(8)最后机会成交法。

促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如：这是最后十件，

要买趁早。

(9)留有余地成交法。

促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些优惠

措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后

法宝。例如：在成交关头，面对犹豫不决的顾客，加强顾客购买

的决心。可以说：还有三年免费保修服务等等。有的促销员不了

解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这

样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。

（10、）连带成交法：如顾客购买了一件新的衬衣，不要问

他：您还需要什么东西！而应说：最新近一批领带，有几种花

色。您看这种和您的衬衣相配吗？这样就提醒顾客对领带的需要

To

四、向顾客推销服务

产品卖给顾客后并不是推销活动的结束，而是下一次推销活

动的开始。推销服务固然重要是工作的重点，但切切不可忘记：

确实的售后服务才是更重要的，产品卖给顾客之后，促销员还要

做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。（售前和售后服

务）如果因为服务不周，客户对我们有怨言。弃我们而去，使我

们要不断的寻找新客户，这样一来，就无效率可言。虽找寻新客

户也是我们不可或缺的行动，但在损益表上，却无法见到少余

额。

处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处

理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。在处理顾客的抱怨

时，你低头道歉，顾客自嘴里吐出的子弹（咆哮）也就越头面过，

不仅伤害不到你，反而会对你产生好印象。促销员处理顾客抱怨

要做到三点：

1、倾听。

2、及时。在确认事实真相后立即处理。（短、平、快的原

则）。

3、感谢顾客促销员要常说谢谢您！这是世界上最动听的

词。而且一边说以一边面带微笑，注视对方。

麦当劳与IBM的最高主管亲自参与顾客服务，如阅读顾客的

抱怨信，接听并处理顾客的抱怨电话。因为开发一个新顾客的成

本是留住老顾客的5倍，而流失一个老顾客的损失，只有争取

10个新顾客才能弥补!举例：100-1=0!即使有100位顾客对企业

满意，但只有一个顾客对其持否定态度，企业的美誉就等于零！

所以在开发新客户的同时，也必须注重售后服务。服务是企业的

生命，只有良好的服务才使企业更有竞争力。所以要努力于客户

售后服务。

五、留给顾客一个满意的背影

促销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，也不必过

分的沮丧，因为罗马不是一天造成的怎样与顾客告辞也是需要注

意的。

1、正确认识失败。

一些促销员面对失败，心理感到沮丧，并在表情上有所流

露，言行无礼。今天没谈成生意，不会等于今后谈不成生意。古

人讲买卖不成仁义在，生意不成人情在。虽然没谈成生意，但沟

通了与顾客的感情，给顾客留下了一个良好的印象，那也是一种

成功——你为赢得下次生意成功的播下了种子。因此，促销员

要注意自己辞别顾客时的言行。

2、友好的与顾客告辞。

继续保持和蔼的表情，切记不要翻脸。真诚地道歉，如百忙

中打扰您，谢谢。推销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致

以谢意。

导购员心得体会篇7

从学校回来以后，我在县城找了份工作，在一家衣服专卖店

做导购员，虽然我学的是—专业，可能用不上，但总觉得多尝试

一些，多实践一些，多些经验总是对以后会有帮助的。

记得第一天上班，出于对初次工作的羞涩，总觉得无所适

从，当看到其他的同事忙得不亦乐乎的时候，自己却帮不上什么

忙，真的恨不得找个地洞钻进去心中无数次给自己打气说，有什

么好怕的呢，但自己始终放不开，只好在门口招呼客人，以前逛

街的时候，无数次经过专卖店，从来没注意那些站在门口的店员

们是如何做好她们的工作的，可如今自己站在这个岗位上，亲身

体会工作的滋味，后悔自己的当初，幸运的是，同事们对我挺照

顾的，店长是一个充满活力的小伙子，他给我讲解了许多招呼顾

客的办法，有什么应付不了的，他总是和我配合，把工作做好，

还有—她们，详细地给我介绍了各种款式适合哪些人穿等等。中

间我学到了许多经验，譬如要有耐性，要学会随机应变，顾客是

我们的上帝，顺随他们的脾气，像还价等不合理要求要婉言拒

绝，作为一个小店员还要勤快，要始终面带微笑等等。其实作为

一个护理人员也需要有这样的素质。

虽然我只是大一，但离真正参加工作也不远了，从我进大学

以后，觉得时间过得真快，恐怕自己还趁早学就再也没有机会

了，我的很多的同学有的已经踏入社会，有的结婚生子，有的还

在复读，苦苦的熬c我深感到，我进入大学并不是人生的终点，

只有多吃苦，才知道生活的艰辛，不易。虽然只是两个星期的短

短的时间，我却觉得像经历数年，自己长大了许多。

店里各式各样式顾客，有有钱的，穿得很气派，也有一些贫

寒的，进来看看。看到心仪的衣服，却苦于囊中羞涩，专卖店里

的衣服一般价格不菲，像一般的人很难接受，但还是经常看到一

些穿着简朴的父母带着孩子来买件新衣过生。曾看到一位贫穷的

母亲在门前徘徊半天，在特卖的衣服堆中翻出一件处理的童装牛

仔上衣欣喜的付了钱，只为上面也有—的品牌，看了很让人心

酸。

店里的—音乐很大，年前的生意也特别好，整天送往迎来，

推销自己的产品，口才，待客态度，还有热情的招呼都让顾客享

受到了专卖店里专业的服务。店长曾经说，专卖店里不只是专门

卖衣服，顾客来这是花钱买服务，买我们的信誉。我铭记在心，

看到许多回头客最终在我们手中买走我们品牌的衣服时，心中的

无限的欣喜，骄傲，成功的喜悦难以言表，我很庆幸自己选择了

一个好的锻炼空间，谢谢店长他们给了我这个机会让我学到了很

多学校里学不到的东西，谢谢！

社会实践的时间并不长，可它使我认识到：人的一生中，校

园并不是永远的学校，真正的学校只有一个，那就是社会。一周

的实践一晃而过，却让我从中悟到了很多去西，而这些东西也将

让我终身受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的情感，拉近

了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了

才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使

命。社会是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们

的人生价值得到体现，为耨来打下坚实基础。我会不断实践，在

实践中锻炼，在实践中得真知。在今后的学习生活中会更加努

力，端正思想，明确方向，在不断完善中求发展。

导购员心得体会篇8

在东方商厦一年一度的优秀导购评选会议上，我很荣幸能被

评为本年度的优秀导购员。

回想过去一年时间，我觉得这份荣誉是东方商厦对我这一年

来的表现给予的肯定，它不仅仅是属于我个人的，也是属于我们

整个集体的。今天我能获得这份殊荣，与领导的栽培、同事的帮

助是分不开的。下面我就和大家分享一下我总结的一些心得与体

会吧。

一、爱岗敬业、起到桥梁的作用。

在平凡的岗位上，以生命中极大的热情实现所热爱的事业，

是我对工作最基本的要求。我深深明白：干一行就要爱一行，爱

一行就要专一行，专一行才能做出一流的工作业绩。作为阿迪达

斯专柜的店长，我除了做好日常工作外，还会经常就商场的一些

扶持与公司保持良好的信息沟通，增进双方的了解，以求达到双

嬴的结果。

二、认真工作、用心工作。

做好营业员的工作，要有三颗心：热心、责任心和进取心。

很多人都认为，服务行业是很枯燥乏味的一个行业，特别是周而

复始的.服务礼仪让一些员工做起来既不习惯也不自在。这是为

什么呢？我想，只能这样说，她没有用心地去对待她的工作，其

结果就是对工作缺少了热情。因此，我们必须全身心地投入到每

一天的工作中去，一切都从最基本做起，同时对工作要始终保持

那三颗心。这样就能发现，我们的工作虽然简单，但却使我们的

生活充实、丰富，久而久之，我们也能从中找到乐趣。

三、团结同事，有良好的人际关系。

没有完美的个人，只有完美的团队。人无法脱离人群去独立

生存，每个人小到家庭，大到社会，都需要与人沟通，与人接

触。一个人如果有良好的心态，有强烈的集体荣誉感，她在生

活、工作中就会过得很开心，很精彩。反之，如果为人斤斤计

较，没有奉献精神，没有团队意识，不去配合团队的需要，那她

就像橘堆里的一个腐烂的橘子，遭丢弃。所以，在工作生活中，

我们要时刻保持良好的心态，不去计较个人的得失，与同事团结

友爱，相信自己的伙伴，相信自己的团队C

最后，我想对大家说，机会是留给那些做好准备的人的，只

要有付出就会有回报。在今后的工作中，让我们同舟共济，相互

勉励，携起手来，共同为易川公司美好的明天贡献自己的一份力

量。

导购员心得体会篇9

本着锻炼自己，不落人后的想法，我也定下了暑期打工自己

赚钱旅游的计划，能到伊利这种国内有相当知名度的企业当一名

临时的促销员我觉得相当幸运，

促销员工作心得

O不知不觉在伊利公司做临促员已经临近一个月了，这期间

我学到了很多，成长了很多。

看过一个报道，财富榜上百分之九十的富豪都从事过促销的

职业，当促销员说来人人可做，却也并不是人人都能做得好。在

家润多千禧店第一天做事，怀着满腔热情，急功近利的我就做错

事了，把赠品送错了出去，遭到长促的狠批，这是第一次被除家

长、老师之外的人骂，心里着实不是滋味。但我知道长促周姐其

实是个心地很好的人，虽然她每天都会骂我。做伊利促销真的难

啊，被长促监督得丝毫不能偷懒，也担心出点差错幸苦赚的钱就

给扣掉了，我也体会到什么叫管理严密了。一个好的企业，就是

要员工从上到下的一条心C

第二天工作的时候，就被蒙牛的促销员给呛声了，你站过去

点蒙牛的促销员用狠不好的口气说。我又想着做伊利的临促真艰

难啊，不仅要被长促使唤，还要被蒙牛的促销员排挤。同是国内

两大奶业，在超市的位置也只一米相隔，竞争是理所当然，总觉

得蒙4•和伊利的促销员随时都可能吵起来。这期间也让我学会了

如何做人，协调与对手的关系。

就家润多千禧店来说，我觉得蒙牛牛奶摆放的地理位置要比

我们的好，客人从楼道出来或进去第一眼看到的一定是蒙牛的牛

奶堆，伊利的儿童奶旁边是日用品，也就是说通常买日用品的人

会常经过，而不是专门想买食品的人买牛奶的人。这儿个周末来

看儿童奶的顾客不太多，可能是天气热的关系吧。

在做促销员的这些日子里，我学会了察言观色，与人沟通，

遇事要常保乐观心态，冷静平和的面对。不光如此，与超市里许

多同龄的大学生同事都结成了君子之交，受益匪浅。现在我做促

销做得是越来越顺手了，也褪去了初有的羞涩，我想我会更努力

的，让暑假过得充实，让人生活得有意！

导购员心得体会篇10

这个暑假我找了服装导购员暑假的实习，在实习中可以接触

到很多人和事，让我更早的适应社会，也提高了我的工作能力。

一、不能破坏商场的规矩C

俗话说：国有国法，家有家规。自然，那么大的一个商场也

有它自己相应的规定。商场对我们的规定就是：上班分两班倒，

早8：30到下午3：00,下午3：00到晚10:00的上班时间，在

上班时间不准靠、趴、蹬柜台货架，不准擅自离开工作岗位、串

卖场购物，不准和同事随便聊天，不准抽烟和玩弄手机，还有好

大一堆的规定呢。其中最最重要的是你的服务态度。工作人员对

顾客的态度一定要亲切、诚恳，让顾客有如沐浴春风般的感觉。

顾客满意了，才能开心的购物。在这里顾客就是上帝，我们不能

因为顾客的身价不同就把顾客分成三六九等。在我们面前所有的

顾客都是一样的，对待所有的顾客都要有耐心，有爱心。认真回

答顾客对商品提出的疑问，有时自己也不明白顾客的疑问也别逞

强，默默记在心里，等着下