品香运旗舰店618促销方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1品香运天猫网店简介................................................1

2品香运旗舰店618活动促销背景分析..................................2

2.1行业现状分析.................................................2

2.2竞争对手分析.................................................3

3品香运旗舰店618节日促销需求分析..................................6

4品香运旗舰店618活动促销方案......................................6

4.1活动目的.....................................................6

4.2活动对象及需求分析...........................................7

4.3618网络促销策略.............................................8

4.4网络促销实施方案.............................................9

4.4.1前期准备.................................................9

4.4.2店铺引流.................................................9

4.4.3618活动.................................................12

4.4.4方案负责人..............................................18

5时间安排.........................................................19

6费用预算.........................................................19

7预期效果.........................................................19

小结...............................................................20

参考资料...........................................................21

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品香运旗舰店618促销方案

1品香运天猫网店简介

品香运旗舰店，于2019年在天猫平台开始运营，自开店以来，品香运品

牌尊崇“踏实、拼搏、责任、创新”的企业精神，并以“诚信、共赢、开创”

的经营理念，力求为每一个客户提供优品质和完美的服务。店铺主营的产品

有：铁观音、乌龙茶、茉莉花茶、武夷红茶、碧螺春、龙井茶等。店铺链接：

。店铺主页如图1所示。

图1品香运旗舰店店铺首页

目前，该店经营状态良好，粉丝数达5883，综合体验为3星半，描述相符

为4.5分，低于同行4.62%；服务态度为4.7分，低于同行2.05%；物流服务

为4.7分，低于同行1.36%。如图2所示。

图2品香运旗舰店DSR评分

1

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店铺销量前三名产品如表1示。

表1店铺销量前三名产品

序号产品名称图片价格（元）卖点

送茶具2023茶叶新茶

铁观音高山浓香型礼盒送茶具、礼

129

装小袋散袋乌龙茶共盒装。

500g。

新茶安溪铁观音茶叶

兰花香乌龙茶小包装浓礼盒装、木

256

香型礼盒装500g品香质包装。

运。

送高档保温杯2023新

茶茉莉花茶叶试喝茶叶送茶具、新

328

广西横县袋装绿茶共产品。

500g。

2品香运旗舰店618活动促销背景分析

2.1行业现状分析

中国是茶的故乡，茶园面积为世界第一，茶叶产量居世界第二位，历年

来，我国茶产品出口也呈现了大幅增长势头，出口100多个国家和地区。中国

茶，作为一种健康饮品、一种精神饮品、一种情感饮品、一种文化饮品，正在

被越来越多的人接受、喜爱和追求。目前，茶是世界卫生组织推荐的六大保健

食品之首，可以预测，茶将成为21世纪世界“第一大饮料”。我国有6大茶

类，20个产茶省，8000万茶农，是名副其实的产茶大国。

根据艾瑞咨询《2021年中国新式茶饮行业研究报告》显示：2019年，中

国社会消费品零售总额为40.8万亿元，饮料类成交额为1065.3亿元，仅占社

2

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会消费品零售总额的0.26%，因此存在较大增长空间。新式茶饮作为现制类饮

品，可作为零售类饮料产品的品类扩充，为消费者带来更加多元的产品选择，

从而进一步挖掘我国饮料类产品的居民消费潜力。同时，新式茶饮在传统现制

茶饮的基础之上进一步迭代升级，为进一步拓展增量用户同时推动存量用户持

续复购奠定基础。

此外，国家系列相关政策利好包括新式茶饮在内的大消费行业。近几年，

国家出台系列消费类相关政策，为新型商业业态、商业模式以及产品形态的创

新发展奠定了良好的商业环境，从而助推众多新兴消费品牌强势崛起。在消费

类相关政策利好的大背景下，新式茶饮基于传统现制茶饮，从品类及产品创

新、供应链优化升级、经营业态多元化拓展、品牌价值提升、科技赋能、用户

体验提升等多个维度不断进行创新升级。

2.2竞争对手分析

品香运旗舰店的主要竞争有两家，分别为鸿溪旗舰店和福鲜冠旗舰店，两

家店目前经营良好。两者之一的鸿溪旗舰店主营：绿茶、普洱茶、白茶、红

茶、礼盒装茶叶、铁观音、新茶、金骏眉、罐装茶叶、正山小种、乌龙茶等产

品（店铺首页如图3所示）。拥有一定的粉丝数量，且店铺动态评分良好，其

中描述相符4.7，持平与同行；服务态度4.8，高于同行3.15%；物流服务

4.8，高于同行5.08%。如图4所示。

图3鸿溪旗舰店店铺首页

3

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图4鸿溪旗舰店DSR评分

福鲜冠旗舰店主要销售龙井茶、红茶、花草组方茶、安吉白茶、米香茶等

产品的网上销售（店铺首页如图5所示）。同时也拥有一定数量的粉丝，且店

铺各方面评分良好，其中描述相符4.8，高于同行25.7%；服务态度4.8，高于

同行32.54%；物流服务4.9，高于同行35.53%。如图6所示。

图5福鲜冠旗舰店店铺首页

4

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图6福鲜冠旗舰店DSR评分

品香运旗舰店与两家竞争对手的对比情况如表2所示。

表2品香运旗舰店与两家竞争对手的对比情况

序号店铺名称品香运旗舰店鸿溪旗舰店福鲜冠旗舰店

1开店时长3年6年2年

2粉丝数0.58万0.74万0.87万

3店铺收藏数0.58万0.73万0.85万

描述相符：4.5描述相符：4.7描述相符：4.8

4DSR评分服务态度：4.7服务态度：4.8服务态度：4.8

物流服务：4.7物流服务：4.8物流服务：4.9

5商品数量3957121

6月销量0.28万1.33万0.39万

7网络促销方式短视频网络广告网络广告

8网络促销效果一般良好良好

5

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综合表2可以看出：品香运旗舰店开店时间虽长于福鲜冠旗舰店，但短于

鸿溪旗舰店，并且累积粉丝数量与商品数量均少于另外两家，同时网络营销效

果也一般。因此，应及时改变营销策略，在日后的发展中提升店铺服务、进行

产品创新，利用高质量的产品与良好的用户体验吸引回头客。同时要克服自身

不足，优化网络促销方式、加大宣传力度、提升产品质量，以此提高粉丝数量

和店铺销售额。

3品香运旗舰店618节日促销需求分析

随着互联网各类电商行业的崛起，流量争夺已经进入白热化阶段。品香运

旗舰店开店时间较短，且粉丝积累量较低，想要在竞争激烈的市场中夺得一席

之地，就必须尽快实施网络营销，吸引店铺流量，使店铺在市场中保持充足的

活力。

（1）618作为全民网购的狂欢节，不仅拥有极高的客户流量，同时电商平

台也会为店铺提供营销便利，是实施网络营销策略、快速提高店铺收益和粉丝

数量的极佳选择。

（2）通过网络营销可以提高品香运旗舰店的曝光度，使用户能够快速查

找到店铺，帮助店铺快速积累粉丝量，有利于今后的发展。

（3）通过网络营销能够使客户快速了解店铺产品，便于店铺与客户之间

进行双向选择，有利于店铺挑选符合产品定位的客户。

4品香运旗舰店618活动促销方案

4.1活动目的

根据市场行情与竞争对手的对比，结合店铺目前经营状况，应当尽快制定

相应的营销策略，充分把握618促销的商机，利用合适的营销手段吸引客户，

提升店铺流量，从而达到月营业额目标，以及提高网店销量和市场份额。并激

励新客户初次购买和老客户再次购买，通过良好的服务与产品质量将顾客转化

为店铺的粉丝，提升店铺活力，同时引导客户之间相互推荐，以此形成良性循

环，在获得本次营销收益的同时，也为之后的运营打下基础，不断优化和探索

适合本店铺的营销方式。通过本次618促销活动，预计本次活动促销额将达到

10万。

6

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4.2活动对象及需求分析

根据百度指数关键词搜索可以得出以下结论，在性别方面男女占比相差不

大，其中女性占比要略高于男性（如图7所示）。在年龄方面，从TGI分析角

度来看，小于等于19岁的目标吻合度会更高；从关键词搜索量来看，30-39岁

的人数占比最高（如图8所示）；综上所述，店铺的活动对象主要是19-39岁

的群体。这类群体通常对茶有着一定的了解及向往，对茶的追求不仅限于茶的

物理属性，还追求茶的精神属性，在购买时目的性较为模糊，易被营销活动所

吸引。

图7茶关键词搜索者性别分布及GTI曲线图

图8茶关键词搜索者年龄分布及GTI曲线图

7

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表3品香运旗舰店消费者对象年龄细分

序号年龄段/岁需求分析

喜欢口味清香的茶，注重营养，价格为主要主导因

119以下

素，偏向购买价格较低的茶。

追求潮流，注重精神属性，喜欢新颖的口味，偏向

220-29

购买中低价位的茶。

330-39满足日常饮用，同时注重质量。

440-49质量优先，具备独特的口味爱好，店铺粘性较高。

550以上同时注重质量和精神属性，有极高的店铺粘性。

表4品香运旗舰店消费者对象群体细分

序号对象群体需求分析

1大学生口味清淡，常代替水饮用，要求低价格。

2休闲人士注重质量，同时注重养生，要求价格适中。

3养生爱好者口味清淡，注重养生，要求价格适中。

4茶叶收藏爱好者注重茶叶的年代与包装，价格敏感度低。

4.3618网络促销策略

本次活动主要运用以下网络促销方式：

（1）折扣促销：活动期间将部分商品价格进行一定折扣，如：买两件9

折、买3件8.5折、第二件半价等优惠活动，在迅速烘托节日氛围的同时吸引

顾客进店购买，并刺激顾客进行多件购买，能够在短时间内迅速提高店铺的销

售额。

（2）赠品促销：在活动期间顾客消费到达一定金额即可获得赠品一份，

赠品的形式在吸引想要尝鲜和购买需求较高的消费者的同时，也可提高顾客对

店铺的好高度和粘性，同时也可在礼品上标准店铺logo等与店铺相关的标志

提高顾客对店铺的记忆。

（3）限时限量促销：在活动前建立限时限量活动，如：限时秒杀、前一

百件免单、前50名付尾款免单等优惠活动，能够快速提高顾客购买热情，烘

托节日氛围，在一定时间内将顾客留在店铺中，并引导顾客快速下单付款，提

高店铺销售额。

（4）优惠券促销：活动期间向顾客发送优惠券，利用顾客追求实惠的心

理，刺激顾客购买，同时店铺优惠券的使用期限也可以激励顾客尽快下单，到

达提高销售额的目的。

8

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4.4网络促销实施方案

4.4.1前期准备

（1）店铺装修

①优化店铺页面配色，选择对比度高、鲜艳喜庆的颜色，同时多使用与节

日相关的元素衬托节日氛围。

②制作618主题店铺优惠券，激发客户购买欲望。

③设置醒目节日折扣字眼，如满200-10，引导客户点击查看。

④设置618折扣专区，帮助客户找到折扣商品。

⑤设计节日海报，引导客户点击进入相关折扣专区。

⑥店铺商品标题增加节日相关的关键词，提高节日期间搜索排名。

⑦设置活动开始和结束日期。

（2）询单

通过向老客户或咨询过店铺商品的客户发生推广信息，提醒客户活动开始

时间及折扣力度，吸引客户进店购买。

（3）客服培训

①设置活动相关术语及快捷用语，是客服能够更快地服务客户，解答常见

且重复的问题。

②解答客户疑惑，引导客户下单，向客户发送优惠券。

③设置活动当天指标，最大接待量，转化率。接待量过高时及时分流，转

化率过低时分析原因。

④要求客服熟悉活动内容及规则，并能够及时为客户解答。

⑤引导下单但未付款的客户付款。

⑥售后培训：熟悉退换货流程、注意事项，尽量挽留客户，要求先补偿，

后换货、最后退货。

（4）库存整理

清点库存，要求618活动期间库存充足，避免出现缺货现象。准备充足

后，打包相关的材料也应提前一个星期准备好。

4.4.2店铺引流

（1）抖音短视频推广

当前，短视频作为大众首选的娱乐方式，已经成为了电视推广的必争之

地，通过抖音、快手等高人气短视频平台进行店铺推广，能够快速累积粉丝群

9

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体，同时为之后的营销方案进行铺垫。

①首先可以向天猫店铺中的老客户推送抖音官方账号信息，利用旗舰店官

方账号将老客户集中起来，便于之后的账号运营与用户调查。

图9品香运抖音官方账号

②利用官方账号在短视频平台发布店铺产品相关的短视频，以此吸引短视

频用户，同时寻找茶叶领域短视频达人进行合作，在抖音、快手发布产品体验

视频，达到快速引流的目的。

图10抖音短视频宣传

10

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（2）小红书种草

随着电商时代的到来，网络商品数量繁多，越来越多的用户开始依赖种草

软件进行商品购买参考。其中小红书用户多为90后、95后等年轻用户，在拥

有一定的购买力的同时，还容易被营销广告所吸引，并且存在较大的自主宣传

潜力。

①寻找高质量博主写种草笔记，可以选择养生类型的博主，要求粉丝数量

在30万-100万之间，建议写一些产品的体验感想，要突出产品的特点，也可

以做一些相应的评价，提高可信度。

②选择一定数量的素人写种草笔记，虽然素人笔记的流量相对较低，但使

用体验更贴近生活化，可以在潜移默化中提高客户对产品的信任感，激发用户

购买的欲望。

图11小红书种草笔记

11

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4.4.3618活动

表5618活动表

序号活动名称活动详情活动目的

顾客在支付预收款定金后可直接为618活动进行预热，

领取与定金等额的优惠券，该优惠客户在交付定金后会提

预售款定券只能在付该商品尾款时使用。客高对店铺的关注度，进

1

金立减户如需退定金，需要付清尾款后与入店铺进行查看，能够

尾款一同退款，若逾期未支付尾款了解店铺其他产品与活

则不予以退还。动，易产生二次购买。

活动当天前50名付清尾款的客户

可以享受免单优惠。免单流程，客刺激客户付清尾款，同

前50名付

2户在收到商品后选择确认收货，之时促进该订单的完成，

尾款免单

后联系客户进行退款，退款金额为提高店铺销售额。

该商品实付金额（定金+尾款）。

秒杀专区商品前100件商品享受6利用低价和时间刺激消

折优惠，同一账号限购一件。秒杀费者购买欲望，让客户

3限时秒杀

专区商品不可使用优惠券，不叠加产生抢的热潮，同时烘

跨店满减。托活动氛围。

免单专区前一百件商品可享受免利用免单的促销方式刺

单优惠，同一账号限购一件。免单激客户快速下单购买，

前一百件

4流程，客户在收到商品后选择确认能够在短时间内快速提

免单

收货，之后联系客户进行退款，退高店铺交易量的同时激

款金额为该商品实付金额。发客户活跃度。

活动区（部分活动专区除外）商品

加大顾客购买力度，顾

享受跨店每满200元减10元优惠。

客在得知跨店满减后，

5跨店满减跨店满减可与其他活动优惠一同

会增加商品的购买金额，

叠加，叠加逻辑：计算商品折扣前

以获得叠加优惠。

总价。

12

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活动期间在客户在指定专区可参刺激消费者购买，提高

2件9折、3

6与2件9折、3件8.5折活动，该消费者购买数量和消费

件8.5折

活动专区同一账号限购6件。金额，提高店铺销售量。

活动期间顾客在指定专区可参与

刺激消费者购买，提高

第二件半第二件半价活动，半价商品不能使

7消费者购买数量和消费

价用优惠券，不可叠加跨店满减，同

金额，提高店铺销售量。

一账号只能参与一次。

活动期间在店铺总消费达到1000

赠送纪念提升客户对店铺的好感，

8元以上的客户将获得店铺赠送的

品增加客户对店铺的粘性。

纪念礼品一份（礼品见图12）。

表6预售商品

序号商品图片商品名称原价（元）预售价（元）

买一斤送半斤新

茶茉莉花茶浓香

1型茉莉茶叶飘雪198168

广西横县绿茶礼

盒装。

茉莉花茶浓香型

茉莉小白毫高山

2广西横县银毫茉188158

莉龙毫500g礼盒

装。

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送茶具广西横县

新茶茉莉花茶浓

3香型茉莉茶叶飘208178

雪绿茶碧螺春

500g。

品香运2023新茶

安溪铁观音乌龙

4茶茶叶兰花香浓218188

香型礼盒装袋装

500g。

表7限时秒杀商品

序号商品图片商品名称原价（元）秒杀价（元）

送茶具茉莉花茶龙

珠浓香型新茶叶绿

1169128

茶广西横县绣球珠

茶散装品香运。

新茶安溪铁观音茶

叶兰花香乌龙茶小

215999

包装浓香型礼盒装

500g品香运。

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送茶具茉莉花茶龙

珠浓香型新茶叶绿

3189129

茶广西横县绣球珠

茶散装品香运。

品香运2023新茶

安溪铁观音茶叶兰

4209129

花香浓香型礼盒装

500g。

表8前一百件免单商品

序号商品图片商品名称原价（元）

节日送礼新茶武夷红茶浓香

1型正山小种茶叶独立小袋装198

礼盒装品香运。

新茶安溪铁观音茶叶兰花香

2乌龙茶小装浓香型礼盒装节188

日送礼500g。

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买一送二共750g新茶铁观

3音茶叶乌龙茶浓香型兰花香148

礼盒装品香运。

新茶金骏眉红茶500g浓香

4型礼盒装袋装罐装密香茶叶168

品香运。

表9买2件9折、买3件8.5折商品

序号商品图片商品名称原价（元）

送保温杯新茶绿茶茉莉花茶

1叶试喝茶叶广西横县袋装礼168

盒500g品香运。

新茶福建铁观音茶叶乌龙

2茶兰花香浓香型礼盒装小袋148

500g品香运。

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买一送三共560g送茶具新

3茶安溪铁观音茶叶浓香型乌228

龙茶罐装品香运。

送茶具买一斤送半斤共750g

4绿茶新茶碧螺春高山茶叶208

袋装日照充足。

表10第二件半价商品

序号商品图片商品名称原价（元）

新茶茉莉花茶浓香型茉莉

1茶叶绿茶散装小袋包装礼208

盒装饭店茶。

送高档保温杯2023新茶茉

2莉花茶叶试喝茶叶广西横228

县袋装绿茶共500g。

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送茶具2023新茶武夷红茶

3金骏眉茶叶试喝茶叶礼盒168

装散装袋装品香运。

送茶具新茶武夷正山小种

4红茶浓香型试喝茶叶礼盒188

装500g品香运。

图12送青瓷茶具安溪新茶铁观音茶叶兰花香浓香型清香礼盒装500g品香运

4.4.4方案负责人

表11方案实施负责人表

序号项目负责人

1店铺装修美工

2询单客服

3客服培训客服主管

4库存整理仓库管理员

5短视频推广运营1

6小红书种草运营2

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7618活动运营3

5时间安排

表12时间安排表

序号项目时间安排进度

1预售款定金立减2023年5月18日至2023年6月17日

2前50名付尾款免单2023年6月18日

3限时秒杀2023年6月18日

4前一百件免单2023年6月18日

5跨店满减2023年6月18日至2023年6月28日

62件9折、3件8.5折2023年6月18日至2023年6月28日

7第二件半价2023年6月18日至2023年6月20日

8赠送纪念品2023年