昆山鹰击机车零部件有限公司销售与收款内部控制制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1公司简介.........................................................1

2公司销售与收款内部控制制度存在的主要问题及分析....................1

2.1公司缺乏客户信用风险管理措施.................................1

2.2销售合同签订存在很大漏洞.....................................2

2.3销售环节缺乏质量监控措施....................................2

2.4缺乏应收账款管理制度，应收账款风险增加......................2

3公司销售与收款内部控制制度优化设计...............................4

3.1设置不相容的岗位应当分离的制度..............................4

3.2建立客户信用管理部门........................................4

3.3完善销售合同的管理制度......................................5

3.4制定严格的产品质量管理制度..................................6

3.5完善公司应收账款的管理......................................6

4评价.............................................................7

参考资料............................................................8

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昆山鹰击机车零部件有限公司销售与收款内部控制

制度优化设计

1公司简介

昆山鹰击机车零部件有限公司于2017年注册成立，公司位于江苏省昆山市

新茂路1333号。公司目前的经营范围主要是：与机动车相关的电子、机械类零

配件和机电设备以及电脑线路板、车机系统等；以及汽车零配件的技术研发和汽

车零配件的进出口业务。公司的董事会行驶决策权，设立总经理负责公司的一切

大小事务，同时主持着销售、生产、采购、财务与行政六个部门的工作。目前公

司的核心部门为销售业务部、生产制造部、采购业务部和行政管理部。公司的利

润以销售产品为主要的利润中心，因此，销售业务部担任着公司未来发展的重大

责任，不仅主要负责日常销售业务和汽车零部件的进出口业务，还有着开拓市场

和维护客户的关系，公司的其他部门主要都是服务于销售业务部，为销售业务部

提供相关需求。昆山鹰击机车零部件公司的组织架构情况，如下图所示。

董事会

总经理

采购业务生产制造销售业务行政管理

财务部

部部部部

图1公司的组织结构图

2公司销售与收款内部控制制度存在的主要问题及分析

2.1公司缺乏客户信用风险管理措施

昆山鹰击机车零部件有限公司由于组织结构较为简单，未设置专门的客户信

用管理机构，对客户的信用情况没有一定的理解。而且公司的领导层对客户的重

要信息管理的重视程度不够，错误地认为没有必要专门针对客户的信用风险进行

管理和评估，且公司的各部门对客户的信息都缺乏全面的了解，导致公司在与老

客户进行交易时，凭着自己的感情做事，认为熟人好办事，没有对对方的相关经

营状态变化进行深入了解，出现了大量的应收账款无法按归收回的情况，这大大

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影响了公司的资金周转；另一方面，对于新客户来说，公司也未做好对新客户的

背景、资信等相关情况的充分调查，对新客户过分的信赖，忽视客户是否有如约

付款的能力，只追求销售业绩，这些都直接增加了公司的款项回收风险，间接导

致应收款项回收风险上升，形成了大量坏账、呆账，这些对与公司来说都是潜在

的，巨大的风险。

2.2销售合同签订存在很大漏洞

由于昆山鹰击机车零部件有限公司相关法务人员的专业水平不够，在发生交

易签订合同之前，未能进行严格把关，也没有专门的部门和人员在签订合同之前

对交易对象的基本情况进行全面的审查，不了解合作方的信誉和合同履约能力，

也没有对销售部门草拟的合同中的主要条款进行仔细的审查，对合同的内容没有

专人去把关，如产品的具体名称、具体规格型号、供货时间、以及付款时间等细

则经常被忽视，对违约责任款条、质量标准等硬性指标没有做出具体的规定，导

致销售合同出现非常明显的漏洞，给公司造成了不少的经济纠纷，严重损害了公

司的经济利益。

2.3销售环节缺乏质量监控措施

由于昆山鹰击机车零部件有限公司在销售环节缺乏严格的质量监控措施，从

而导致销售产品退货次数越来越多，这不但给公司增加了不必要的麻烦，还给公

司造成了不良的社会影响。同时，公司质量监管机制的缺乏也给部分工作人员制

造了不良销售行为的机会，部分销售人员为了一己私利，盲目的追求完成销售指

标，随意混掺质量参差不齐的产品，打包高价之后出售给客户，客户事后发现产

品出现质量问题，便要求退货，换货或者进行售后维修，这无形之中增加了公司

的生产成本。不仅减少了公司的既得利益，而且还使公司的信誉和形象严重受到

损害。

2.4缺乏应收账款管理制度，应收账款风险增加

昆山鹰击机车零部件有限公司缺乏有效的应收账款管理制度，某些销售人员

为了客户的保有量，以及稳定出货量，迅速占据市场份额，按时完成公司制定销

售的指标，通常会采用赊销的手段，漠视应收账款的回收缓慢，坏账损失增加等

风险，给公司带来了巨大的潜在隐患。同时让公司应收账款逐年不断地增加，以

下是公司近三年来的应收账款有关数据，如表1所示。

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表1昆山鹰击机车零部件公司2019-2021年应收账款统计表

单位：万元

项目2019年2020年2021

应收账款余额153017902170

期末流动资产413045805110

本水平比率37.04%39.08%42.46%

从表1中，不难看出，公司的应收账款逐年增加，而应收账款余额占期末流

动资产比例逐年提升，基本维持在40%左右。而公司流动资金紧张的原因往往来

源于应收账款的长期拖账，公司的流动资金使用效率也受到了严重的影响，后续

还会带来一系列不良的连锁反应，极大的影响资金周转。

公司每个季度都存在较多的应收账款，不仅回收期过长，而且周转率也比较

低，时不时的产生坏账，这直接造成现金流动速率的放缓，最终导致资金回笼困

难。其次，没有完善内部审计制度，以及监督机制不健全等因素造成会计信息失

真的现象非常严重;再者就是，公司管理者和所有者之间缺少一种相互信任的关

系,使得财务管理混乱不堪;最后是公司资金的利用率低且周转过于缓慢,这导致

了公司的资金周转困难。通过账龄分析表，使公司可以了解到这一因素对公司损

益的影响。公司的应收账款账龄数据分析，如下图表2所示

表2昆山鹰击机车零部件有限公司2020年应收账款账龄分析表

应收账款账龄金额（万元）百分比（%）

信用期内52424.15%

超过信用期1-6个月48722.44%

超过信用期6-12个月42619.63%

超过信用期1年以上40918.85%

超过信用期2年以上32414.93%

合计2170100%

利用上表，不难看出，信用期超过六个月的应收账款为1159万元，占全部

应收账款份额的53.41%。而且在2年以上的有324万元，达到惊人的14.93%。2

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年以上的部分回收可能性不太大，而且容易形成坏账损失，这使得应收账款的回

收风险、管理成本上升。而且随着这笔款项的逾期时间越来越长，机会成本也会

随之不断上升。所以得出公司目前应收账款管理有着很大不足，亟待弥补。

3公司销售与收款内部控制制度优化设计

3.1设置不相容的岗位应当分离的制度

昆山鹰击机车零部件有限公司销售与收款环节，涉及到多个部门和多个岗位

的工作人员，为了从总体上优化公司销售与收款内部控制制度，更好地做好销售

工作和收款工作，非常重要的一点就是设置与之不相容的岗位相分离的制度。

将公司销售与收款环节涉及到的销售与收款两个岗位独立分开进行设置，落

实每个岗位的主体责任制度，明确每个岗位的工作任务和职责，并建立相互监督

制度，以保证负责销售的销售人员和负责收款业务的财务人员相互分离、相互监

督。对于两个环节所涉及岗位的业务可以做如下分割：销售人员主要负责在市场

拓展，销售签订合的同时，应当有财务部门人员发挥监督功能协同作业；生产和

采购部门组织安排产品的收发，由财务部主要负责应收账款的回收；同时制定严

格的销售部门规章制度，签订合同时明确规定指定的银行账户以利客户付讫货款，

将销售人员和货款隔离，还要防范销售人员为一己私利，将客户资源转化个人私

属资源，从而瞒天过海，在私底下从事舞弊活动，损害的利益。

3.2建立客户信用管理部门

为了加强昆山鹰击机车零部件有限公司客户信用的管理，使客户信息管理的

效果达到最优，最大程度降低管理风险，需要建立完善的客户信用管理部门，完

善客户信用管理流程（如图2所示），首先必须在事前调查好客户的相关资信情

况，然后再根据调查的结果形成有效的资信报告，并对目标客户评定信用等级，

且要妥善保管好客户的信息，对客户的信息可以实行“建档立卡”的制度，还要

防止内部的工作人员泄露客户的相关信息；确保定期或不定期（或至少每季度以

此）评估客户真实的资信情况；通过资信评分、回款速度、以及选择折扣等手段

为客户制定明确的标准；利用先进信息技术为客户建立数据库，及时更新客户的

相关资料防止措施疏漏。

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图2客户信用管理流程

3.3完善销售合同的管理制度

为了保证昆山鹰击机车零部件有限公司销售合同内容合法规范、管理有序，

需要完善销售合同的管理制度，优化销售合同管理流程，具体包括五个环节与步

骤：由销售人员起草合同后，经销售部门领导申请，再由会计部门审核，再交法

律部门修正，在审核和修正环节由会计部、内外部法律机构三方协同作业，以确

保合同中的条款真实、有效，杜绝权力与义务的界限制定模糊不清的情况发生，

对合同每一项条款的约定务必清晰明了，完整公正。合同中需要保证双方在签约

合同后，都有义务认真履行合同的内容，有权力维护各自的相关利益。此外，还

需加强对相关人员法律知识的培训，聘请专业的法律培训师，来提升财务人员和

销售人员的法律水平，加强销售合同的全过程管理。

图3销售合同管理流程

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3.4制定严格的产品质量管理制度

为了加强昆山鹰击机车零部件有限公司在销售环节的质量监控措施，提高产

品的质量，减少销售产品的退货次数和退货率，维护公司的良好信誉和形象，需

要制定严格的产品质量管理制度和流程。首先强化产品质量管理责任，以产品技

术开发为起点，零配件设计为核心，原料采购为辅助，每道工序加工至产品成型，

从销售做到收款，每个环节必须制定一个详细、可控的管理机制。要明确个人责

任，每一个生产步骤都要有相关工作人员负责、产品的质量检查、审核必须有专

人去把关，成品入库时必须有人员对产品质量严格把关，各个生产环节的人员都

要重视质量管理的理念，如此一来，才能把质量可靠且有保障的产品适时的交予

客户手上，客户才能信任公司的产品，这是公司做大做强的基础。

图4产品质量管理流程

3.5完善公司应收账款的管理

为了降低昆山鹰击机车零部件有限公司应收账款管理的风险，加强公司应收

账款的管理，需要完善应收账款管理制度和流程，分别从事前、事中、事后三个

维度进行具体控制和管理：事前，销售部门应制定科学的销售计划、应当调查清

楚对方的经营状况并确认信用额度，再详查其是否有合作能力；事中，应落实好

责任制度，规定采购。销售、财务单位的具体责任划分和责任的归属，以利完善

自身的法律关系；事后，应加强应收账款的回收管理，对已产生的坏账损失，追

查其损失的原因，并分析其形成的因素，再将坏账形成的责任归属清楚，最后作

出妥善的处理。还要对已注销的坏账进行备查登记，要做到账销案存。对注销后

又收回的坏账，财务部门应及时调账。

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图5应收账款管理流程

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