凯达玩具公司毛绒玩具出口美国商务谈判方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1谈判双方公司背景....................................................1

1.1谈判发生的背景................................................1

1.2我方公司简介..................................................1

1.3对方公司简介..................................................2

2谈判主题与目标......................................................2

2.1谈判主题......................................................2

2.2谈判目标......................................................2

2.2.1双方共同目标.............................................2

2.2.2我方目标.................................................2

3谈判双方优劣势分析..................................................3

3.1我方公司优劣势................................................3

3.2对方公司优劣势................................................3

4谈判成员及谈判议程..................................................3

4.1我方谈判人员..................................................3

4.2对方谈判人员..................................................4

4.3谈判日程安排..................................................4

5谈判程序及策略......................................................5

5.1开局阶段及策略................................................5

5.2磋商阶段及策略................................................5

5.2.1品质条款的谈判...........................................5

5.2.2价格条款的谈判...........................................6

5.2.3运输条款的谈判...........................................6

5.2.4保险条款的谈判...........................................6

5.2.5支付条款的谈判...........................................6

5.2.6违约责任条款的谈判.......................................7

5.2.7验货条款的谈判...........................................7

I

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5.3成交阶段及策略................................................7

6谈判应急预案........................................................8

7总结................................................................8

参考资料............................................................10

II

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凯达玩具公司毛绒玩具出口美国商务谈判方案设计

1谈判双方公司背景

1.1谈判发生的背景

随着经济全球化进程的不断深化，以及改革开放进程的不断推进，中国凭

借其低廉的劳动力和低廉的原料价格，在玩具生产方面取得了长足的进步，最

终超越了欧洲和日本，成为全球第一大玩具生产基地。但是，目前国内毛绒玩

具出口主要以来料和OEM为主，我国毛绒玩具出口贸易中普遍存在着利润不高、

市场开发力度不够等问题。凯达玩具公司是深圳绒毛玩具行业的龙头企业，年

销售额超过一亿元人民币，其中70%以上的产品外销到欧洲，美国和日本等国家。

美国乐U公司是世界知名的公仔毛绒玩具公司，规模大，种类繁多，所售

卖的玩具备受大众的宠爱。但由于市场冲击，市场上出售的绒毛玩具呈现出供

不应求的局面，为了解决这一商品的缺货问题。美国乐u公司找到了在当地有

着良好口碑和业绩的凯达玩具公司进行毛绒玩具合作事宜，双方就合作的一系

列问题展开了谈判。

1.2我方公司简介

凯达玩具公司成立于2005年，在行业内排名前十，有着很大的影响力。主

要生产开发、销售毛绒玩具等系列产品集生产、销售为一体，以品质好、价格

实惠、款式多样、服务态度好的特点赢得客户的信赖和支持。

本公司主要经营各种高、中、低档等毛绒玩具。主要出口地有美国、欧洲

日本等，主要出口系列有大玩偶、小毛绒玩具等。近几年来，得到了用户的支

持和帮助，公司的产品由单一品种逐渐走向了系列品种，取得了稳定的发展。

公司和欧洲多家著名企业有很好的技术合作，这为公司新产品的研发，生产效

率的快速转化奠定了坚实的基础。

主要合作方式有:按照来样、来料、订单情况加工，还可以为客户提供照图

打样、照物复样服务，打样可在七个工作日内完工，复样可在两天内完工，还

可以根据客户的要求来设计，对尺寸没有任何的限制，可以生产出大型人穿卡

通毛绒玩具。同时，我司还与众多的化验室有着密切的联系，对产品进行了严

格的化验，为我们的化验室进行了严格的化验。

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伴随着玩具业的迅猛发展，以及国内制造业的繁荣，本企业在进行国际贸

易的过程中，起着举足轻重的作用。一直以来，以市场需求为导向，不断优化

产品结构，不断的思考，不断的创新，提高产品质量，来满足更多的顾客的需

要。

1.3对方公司简介

美国乐U公司是美国知名的玩具公司，成立于1997年。旗下有7家分公司，

拥有员工300多名，市场份额占比大。主要经营毛绒玩具、拼接玩具、玩具套

盒和其他玩具等，以款式新颖迅速赢得了家长和孩子的喜爱。在美国销售量稳

居前排。

公司拥有一批实力雄厚的技术开发团队，一批优秀的销售团队，在多年的

共同努力下，同时，已通过了CE、RoHs认证，ISO9001:2008质量管理体系认

证，也通过国际权威机构的现场审核。并在“米奇”品牌下获得了多项“实用

新型”的专利。

2谈判主题与目标

2.1谈判主题

我公司就毛绒玩具出口美国乐U公司进行商务谈判。

2.2谈判目标

2.2.1双方共同目标

双方谈判顺利签约，且通过此次关于毛绒玩具商务谈判，为双方后期合作

和友好贸易打下了坚实基础。

2.2.2我方目标

（1）最高期望目标，我方希望以8美元以上/个的价格成交6000个，采用

FCA贸易术语，从深圳盐田港口出发到美国加州洛杉矶港。

（2）可接受目标，我方希望以7美元以上/个的价格成交8000个，采用FCA

贸易术语，从深圳盐田港口出发到美国加州洛杉矶港。

（3）最低限制目标，我方希望以6美元以上/个的价格成交10000个，采

用FCA贸易术语，从深圳盐田港口出发到美国加州洛杉矶港。

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3谈判双方优劣势分析

3.1我方公司优劣势

我方优势：第一，公司各类设备一应俱全，技术精湛，管理严谨，每月可

生产三十万至五十万件，多数员工具有8年以上的工作经验。

第二，价格优势，玩具生产材料比国际市场相应质优价廉。有ISO14000质

量和环境管理体系认证，选料及加工过程都严格把关。

第三，该品牌的玩具的玩具种类很多，符合客户的要求，有很强的市场竞

争能力。

我方劣势：对消费群体有一定的限制，制作工序要求高。在产品的研发、

创新、设计能力方面比较弱，在市场拓展、品牌建设方面也比较薄弱，在与大

型外资公司的竞争中，上述因素均占很大的劣势。

3.2对方公司优劣势

对方优势：第一，公司规模大，旗下员工有300多名，在市场占有巨大优

势。

第二，有很强的品牌效应和很高的认可度。根据毛绒玩具的特点进行定制，

既能满足玩具个性化、独特性的要求，又能满足玩具大规模生产的需要。美国

乐u公司为回馈顾客，顾客在消费到一定数量后，赠送带有该公司商标的玩具。

这样既能给孩子们提供个性化的玩具，又能给孩子们留下深刻的印象。

第三，创新能力强，受大部分孩子喜爱。该品牌可以设计出许多不同的风

格的毛绒玩具，满足不同客户的要求。

对方劣势：价格昂贵，市场密集度高，本土竞争激烈。

4谈判成员及谈判议程

4.1我方谈判人员

首席谈判代表:路易,在公司担任总经理职务，统筹全局，思维敏捷，负责

重大问题的决策，善于利用战略战术，善于利用战略战术，谈判经验丰富，负

责此次谈判。

商务代表：张涵，在公司担任销售部部长职务，熟悉毛绒玩具行业，了解

市场，跟客户沟通销售策略，执行力强。

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法务代表：李哲，在公司担任法律顾问，心思细腻，沉着冷静，了解国内

外相关法律知识，有利于解决合同签署中出现的问题。

沈晶晶（技术顾问）：了解行业竞争现状，制作产品PPT，包括产品规格，

技术水平等，可以为总经理提供一些行业建议。

李雷（财务人员）：负责登记谈判重要事项，了解各方面的价格条款。

4.2对方谈判人员

首席谈判代表：Herbert，在公司担任总经理职务，主谈人，对价格等其他

条款提出决策，善于洞察人心。

商务代表：Darren，在公司担任采购部部长，性格友好，对市场了解清晰，

对谈判交易数量的决策可以提出建议。

法务代表：Julian，在公司担任法律顾问，心思细腻，了解国与国之间相

关的法律，起草商务合同，并对相关的法律规定和注意事项进行说明，以降低

合同中的错误。

Kevin（技术顾问）：对技术方面可以为总经理提供建议，杀伐果决。

Linda（翻译人员）:在交易谈判过程中进行翻译。翻译内容准确，忠实。

4.3谈判日程安排

谈判日程表

甲方：凯达玩具公司乙方:美国乐u公司

甲方参与人员：乙方参与人员：

路易（总经理）Herbert（总经理）

张涵(销售部部长）Darren(采购部部长）

李哲（法律顾问）Julian（法律顾问）

沈晶晶（技术顾问）Kevin（技术顾问）

李雷（财务人员）Linda（翻译人员）

时间地点谈判内容

5月9日上午9：00-11:00凯达玩具公司工厂参观公司与工厂情况

5月9日下午14：凯达玩具公司会议室双方介绍公司基本情况

00-16:00

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5月10日上午凯达玩具公司会议室甲方就合作的内容作出相关

10:00-11:30的陈述，并作出相应的报价，

乙方提出问题，甲方回答

5月10日下午凯达玩具公司会议室甲乙双方进行详细说明，就

15:00-17:00品质包装条款进行谈判

5月11日上午9：凯达玩具公司会议室双方就价格条款进行谈判

00-10:00

5月11日上午10：凯达玩具公司会议室双方就运输、保险条款进行

00-11:30谈判

5月11日下午14：凯达玩具公司会议室双方就支付、违约责任条款

00-15:30达成谈判

5月12日上午9：凯达玩具公司会议室双方就验货条款进行谈判

00-11:00

5月12日下午15：凯达玩具公司会议室双方就上述条款确认无误，

00-17:00签订合同，合同成立

5谈判程序及策略

5.1开局阶段及策略

美国人在商务谈判中非常直接快速，他们并不喜欢玩情绪游戏，珍惜效率，

直接进入主题。考虑到甲乙双方是第一次进行合作，自然都想营造一个良好的

氛围，我方采用协商式开局策略，让双方在一种平等的、合作的气氛中开始，

态度要不卑不亢，冷静却又不失去激情，自信却又不狂妄，恰到好处的表达己

方的观点，用协商的方式，用积极的口吻，让对方对己方有个好的印象，让对

方在谈判的过程中有足够的“一致性”，这样，双方就可以在一个友好的，愉

快的气氛中工作。与此同时，在开篇陈述时，要使用“留有回旋余地”的策略，

以便谈判。例如，谈判中的一方先用磋商的语气询问对方的想法，再对对方的

想法表示赞同或认可，最终达成一致。

5.2磋商阶段及策略

5.2.1品质条款的谈判

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合同双方约定凭样品买卖，我方完全按照美方的要求进行生产加工，采用

进口绒布制作，并且是绿色的环保材料，不会对身体造成伤害。包装:为了便于

远距离运输，必须使用新的，坚固的木箱，而且能耐潮湿，耐震动，耐生锈，

耐粗暴搬运。由于包装问题，或因保护不当而引起的锈损，我方承担因此而产

生的所有费用和损失。每个包装箱都要用不掉的油漆涂上箱号，毛重，净重，

大小，并注明“勿倒置”，“小心轻放”，“防潮”等。

5.2.2价格条款的谈判

我方将采用欧式报价的方式。

第一轮，我方希望玩偶以每个8美元FCA成交，我公司质量和技术方面是

国际一流的。美方表示国际平均价格也才4美元/个，对于贵公司的产品质量，

我方表示充分的信任，但是贵方对我方报出的价格，我方是不能接受的。

第二轮，我方重新报价，报价价格为：7美元/个成交，这已经是我方能接

受的最低价了，在这个基础上我方无法再降低。希望贵公司能考虑到我方的产

品的品质和工艺，接受这个报价。美方报价5美元/个，表示这个价格已经不算

低，我方也此次订单量为6000个，如果贵公司有诚意，我方也愿意与贵公司建

立长期合作关系。

第三轮，我方报价玩偶以6美元/个成交，但订单量得达到10000个，这是

我公司迄今为止的最低价，也是我方能给的最大让步。美方表示，鉴于贵方的

诚意以及长期的合作关系，我方同意这一报价。

5.2.3运输条款的谈判

运输方式选择：选择海洋运输的租船运输方式，从深圳盐田港口出发到美

国加州洛杉矶港，不需要转运，产品从国内装箱之后，通过港口整柜发往加州

洛杉矶港，到港预计25天。

装运期限：由于疫情影响，也考虑到我方存货不足，交货期限为30天，在

6月30日之前装运。

5.2.4保险条款的谈判

按照FCA贸易术语，买方负责购买保险，我方在深圳货交承运人后，及时

将装运信息发送给买方，让买方及时投保。

5.2.5支付条款的谈判

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我方在双方利益的基础上作出让步，贵方先支付55%的预付款，余下的货物

在检验完毕后5日内以信用证方式交货。考虑到原材料价格购买问题、管理费

用、工资等困难，我方无法在退步了。美方表示：贵方的要求，我方无法接受，

我方能接受最低限度为先支付45%的预付款，剩余部分验货5天后交付。考虑双

方是第一次合作的份上，我方作出妥协，接受先付百分之五十的定金，余下的

货物在检验完毕后5日内以信用证方式交货。美方表示：基于贵方的合作诚意，

我方接受这一条件。

5.2.6违约责任条款的谈判

除非本合同规定或合作双方另有约定，如果一方无故取消合同或没有按时

履约，则构成违约，违约那一方应当支付违约金。

双方约定造成违约的，应支付货款的25%.也就是应支付15000美元。

5.2.7验货条款的谈判

双方约定货到后15天内验收完毕，规定货物到达美国加州洛杉矶港仓库时

要按照以下方法进行验收：

仓管人员要检查所有单据的正确性，并要检查单据上的代码，批号，品名，

规格等项目与货物的一致。保管员仔细检查外包装，看外包装是否有破损。检

查数量是否正确，如数量不符应上报仓储主管。

5.3成交阶段及策略

成交阶段是谈判双方通过以上几个条件的互相磋商和妥协，对双方所能达

成一致的内容进行最终确定和签订协议的阶段。是整个谈判阶段的关键步骤，

也是谈判结束后缔结协议的阶段，谈判之后，谈判协议能否可以顺利履行主要

取决于成交阶段的协议签署的有效性和可行性，为了提高成交阶段的效率和可

靠性，成交阶段分为以下几个阶段：

第一，最后一次正式书面报价。经过双方的几轮谈判，凯达玩具公司与美

国乐u公司都在价格上达成了一致，不管是口头上，还是书面上。但是，要让

最终的谈判结果能够顺利地进行下去，那么谈判双方就必须进行最终的报价，

并对所有的谈判条款进行确认，而且报价必须是以书面的方式提交，这样才能

确保内容的有效性。

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第二，美国乐u公司对最终报价进行确认。当美国乐u公司接收到凯达玩

具公司的报价后，要仔细査看报价内容是否是谈判过程中双方形成共识的内容，

并且检查报价的可实施性。

第三，签署书面协议。由美国乐u公司与凯达玩具公司共同签署双方的所

达成的协议，并规定实施的期限，从而使得该合同可以迅速地得到执行。合同

是当事人双方就所确定的事情达成的一份协议，它是履行合同的基础。书面合

同有效地规定了合同双方的权利和义务，它对合同的履行产生了积极的影响，

可以有效地约束违约行为，最大程度地保障了它的合法权利。以免日后发生纠

纷。

6谈判应急预案

由于谈判双方是第一次进行合作，对彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，

防止不必要的冲突，制定以下谈判方案：

第一，如果谈判时对方因为我方价格太高导致谈判陷入了极端的僵持状态，

那么我方可以通过回顾双方以前的友好合作来缓解这种僵持状态，并暗示对方

这种合作的重要性。

第二，如果对方以此为借口，就我方所提的一个问题纠缠不休，我方就可

以避开不必要的解释，把话题岔开，在需要的时候，指出对方的策略本质，并

且申明对方的谈判对谈判进程有影响。

第三，对方可以采用权力限制策略，声称金额的限制，以否决我方的主张。

应对:先掌握对手的权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，

“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，或利用迂回补偿的技巧，来突

破缰局;异或用声东击西策略。

第四，对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对15000美元表示异议。应对

方案:与对方协商索赔数额，采取折中的策略，以获得在交货时间，技术支援，

优惠待遇等方面的好处。。

第五，若对方坚持在“按照合同坚决不接受赔偿”这一点上，没有做出任

何让步，并且在交货时间上也没有做出主动回应，则我方首先要强调双方长期

合作的重要性以及“不接受赔偿”所带来的恶劣影响，并要求对方在“不接受

赔偿”问题上做出明确回应。接着，我方再向对方发出最后通牒，要求其在两

周内答复。

7总结

8