分销管理某笔记本电脑分销渠道设计

{分销管理}某笔记本电脑分销渠道设计价格差异也日渐缩小。要在市场上站稳脚跟，分销渠道的巨大作用是不容忽视的。前的技术、出色的管理和独树一帜产品，领导了世界信息产完善的售后服务在笔记本电脑市场树立了自身良好的品牌形象和同时赢得了一定的市场分额，当然这与它的分销渠道的渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户。通过一个整合的渠道模式，大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。尽管这种模式的构建相对复杂，但它却是企业走向市场的强有为成功。 和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网自己拥有和经营，有些渠道由独立的经销商或代理商经营，责向小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件，销售方式是电话订购户邮购。这两个渠道将设备发给客户，现场安装和技术支持等服务则由其他商业及配件，转而销售给诸如保险、会计、审计、石油等行业的用户。术，改变了公司的生产结构，在世界电脑业中，高屋建瓴，势如破竹，建立了一个不可挑战的电脑王国。位坚如磐石。将不断推动公司的重建工作，力求在跨越世纪的过程中，继续带动国际电脑业的发展。加了一八条新渠道，包括经销商、增值再售商、目录经营、性客户经理负责特大型客户，现场销售员访问大型客户，电代理商负责农村小客户。理外，该部门还配备了一些人员为分销商做二线的技术支持。售情况将货做一定的预期库存，以前库存主要由中转的库存仓库，以保证总代理在短期内能拿到一些现货。⑴、总代理选择原则：首先，该分销商要有真正遍布全国的经验，也有很好的行业背景；英迈是全球最大的分销商。因品主要应用在银行、电信等大行业市场，在教育、中小企业的用户量很小，因此如果有一些总代理有这些行业、企业的销商的销售渠道形成良性循环。b对同一型号产品，设立多种不同配置，使总代理由原来c人员支持。在每个事业部中不但给每个分销商都配备了一名专业人员，对其进行全方位的支持，而且还配备了一批二线支持人员，对分销渠道提供支持。d通过帮助二级代理商发展，帮助分销商实现产品的快速中在北京、上海、广州等经济发达地区和沿海地区，而中西部地区相对发展比较落后。但是每个省、市基本上都分布有各个笔记本电脑的销售机构诸如代理商店、专营商店等。更美观的方向发展，同时功能也会更齐全、性能也会更好。事业部派人走访了一些二、三级城市，有一个令人震惊的发现，那就是在这些城市中，联想、金长城、方正等一些国内份额，都会对自己的分销渠道进行改善和调整。在我国笔记惠普康柏等。IT行业中脱颖而出的是惠普和戴尔两大巨国惠普有限公司再次被北京质量协会授予IT行业唯一无疑是一个不好的现象。⑵时值岁末，三星电子与其笔记本电脑国内喷墨打印机。心。上海在中国市场经济中的战略地位是不容挑战的，对于这一点，国际跨国公司是全然清楚的。要在中国做生意，海共同开发和实施网络计算技术，共同建立一个技术中心，并成立一个专门的工作小组，以确保每一个合作项目顺利、有效的实施、完成。深圳作为国际跨国公司在华的重要的生产基地，一直开发科技股份有限公司于1997年在深圳成立深圳海量存储产品有限公司。为了巩固当地的战略地位，又成立深圳海量存储产品公司。随着中国经济建设重点的西移，资源丰富、幅员辽阔科技，促进该地区信息技术发展与应用的重要步骤。重工业、轻工业和农业等领域之中举足轻重。为了发展在华汉建立了分公司后，又举行一系列活动。阶段，这主要表现在消费者的需求量增加、产平的销售量迅品已经有所熟悉，广告费用可以相对减少，销售成本大幅度下降等。需求量大，因此销售网点相对多一些，而需求量小的地方相对少一些，但是基本上在一些中级以上城市都有分布销售网点。市场秩序比较有条理。日前召开的中国IT分销商竞争力峰会，把问题和对策完整地摆在中国分销商面前，使不同资源的IT分销商在了解分销未来发展趋势的同时，对自身发展有了清醒的认识。本电脑销售的主流渠道，但是，分销商仅仅依靠好的厂商、数分销商的无奈。代，在低成本运营压力下，很多IT厂商开始削减中间渠道，直接向终端渠道靠拢。连锁零售大卖场得到IT厂商的逐渐认可。市场游戏规则下，市场秩序和变化更加难以控制和预知。海等发达城市被广为接受。如何才能达到上游的最大重视与支持等。在厂商、下游渠道、客户的多重压力下，IT分销商要生存脑的分销商酝酿出不同的应对策略：业务利润，更决定着分销商在新的市场的地位。神州数码、购带来上游资源的优势也降低了成本。能出业绩。场反应速度和创新能力。最近三年变得越来越明显。互提供的价值，就变成了联结大家的纽带。道的经销商们，也是厂商的客户。的经济状况、市场容量、经济类型（比如，第三产业发达，对IT产品的需求就要强一些；如果某地是以第一产业为主，交通状况等，然后决定康柏认证经销商的招募数量，并且，金。销商位于顶点，厂商和总代理位于下面两点的三角形结构，使三者之间的沟通更加直接简便。数而言，是很不容易的。有绝对数量上的限制。得。长远利益、当前利益着手，按照发展不同阶段的需销商当成客户进行维护的，值得业内借鉴。目前，联想正积极地把一系列增值服务项目引入其1+1专卖店，例如音乐下载、数码冲印、软硬件升级以及软件改善其专卖店的盈利能力。些有实力的PC厂商逐步把战略重心从一、二级中心城市延基础上重点发展核心代理商。二、.制定近期的渠道对策一件生死攸关之大事。业伙伴，以及具有开发行业应用解决方案能力的新生力量。质量，也能加强合作关系。和小企业作为其分销网络，小的企业和零售商由于资经少，实力小，比较容易控制。他们也是渠道扁平化的具体体现。中生存下来的分销商和经销商的应变能力都很强；在国内，相对来说成本就很低。产品呢？笔记本电脑市场带来新的发展机会。目前随着经济的发展，势应不断保持并提高。），用寿命（特别是PC更新换代较快等到他们自己有实力的体由于学历较高，收入一般也不会低。道系统中发挥出作用。三、设计理想的渠道系统：在零售市场销售不是很好。大的用户对笔记本电脑的可管理性及安全性需求很高；中小企业用户对笔记本电脑的要求体现在四个“必须”上，即IT技术必须实用，IT系统必须起IT厂商必须能提供本地化的服务，必须建立在一个开台上，能与其客户和供应商在一个统一兼容的平台上进行业务往来。通过多方面的询问目标市场最终使用者，了解其满意程度和对不同渠道的评价意见，可列出如下服务产出表：低产品使用风险。这不仅仅是多功能的要求，更应符合目标顾客的需求。接触现代化的设施，所以该产品也不会例外，目标顾客更希望能尽快熟悉笔记本电脑的功能及操作。不同的目标顾客对各种服务产出的重视程度不一样，通表：中小企集团采购9一五99740诺。户，他们对功能和质量要求更高。利于管理，但如何缩减成本也是一大难题。在这一方面，北地化的直接平台，因此不存在总代理和一级、二级代理的区别，有利于提高效率。另外，海尔冰箱的直销模式也很值得借鉴。它集定制化服务、质量、售后服务、技术生产于一身，而这些都是打动顾客的必要环节。所以，要考虑到顾客的个性化服务，必须更接近用户，了解他们的心声。总代总代理代理商求，从而有利于提高效率，再打开各地的大用户方面，地区的一些发达城市。的众多经营者，必须按照一个统一的经营方式来运作，同的特色。中国笔记本电脑市场上的主要品牌在渠道上主要采用了独家采用多家总代制，并在此基础上将不同档次的产品采用不同的总代理，形成了多家产品总代理的渠道模式。相比之下，国产厂商更喜欢采用区域分销制，这主要是由于国产厂商具有本地化优势，而且在销售渠道的拓展上更多的依靠其在各地的分支机构所形成的销售平台。标是通过压缩渠道成本提高企业利润，通过减少渠道环节使企业更加接近客户，从而扩大产品销售。渠道的运作在向渠道扁平化和终端渠道建立的同时，也向行业渠道、大客户方向拓展。这是因为笔记本的消费更具个性化的同时，行业用户的采购量也不断加大。更好地面对行业用户，为之提供增值服务也是笔记本厂商渠道策略的一个重但随着市场的扩大和成熟，竞争也在不断加剧，传统渠道的弊端也越来越明显。为了降低产品的附加成本，增强产品的竞争力，各品牌厂商加大了对自身渠道的调整。主要是体现在压缩渠道层次，减少渠道流通环节，从而提高渠道的运作效率。目前笔记本市场用得较多的渠道模式是：厂商-总代-核心（特约）经销商-用户，甚至压缩其中的层次。在2002年笔记本渠道建设的一个重要特点是各厂商增加了对二、三级城市，甚至四级城市的关注，更好的全面覆盖整体市场。在完成对一级城市的渠道网络建设后，面对二、三品牌都开始在二、三级城市开拓自己的渠道，增加渠道的覆盖面，以完成渠道建设量的积累。同时厂商还加大了对渠道成员核心竞争力的培养，提高渠道成员的核心竞争力。DELL的直销模式在中国市场取得良好的效益使各笔记本厂商纷纷效仿。这主要是因为直销的采购成本比一般代理低，直销更能满足个性化需求，提供更加符合实际需要的产品和服务。渠道扁平化转型过程不可能一蹴而就；专卖店是厂商一些厂商纷纷建立自己的产品专卖店。价昂贵的商品，应尽量避免多次转手，反复搬运，否则会影响电脑的使用寿命。所以应选用较短的渠道，努力减少中间环节。同时，手提电脑的技术复杂，用户对其安装、调试和维修的服务要求较高，所以，宜用短可采用短渠道或直接渠道；而在西部地区比较分散，则采取不同的渠道。现在中国的手提电脑市场竞争还不是十分激烈，远远比不上家电市场。所以各生产商大多采用类似的分销渠道，即：厂商——一级代理——二级代理——用户。这种渠道的特点是注重区域划分，一级代理相当于地区经销商，只负责本地区的销售，这样使每这种方式能够较为有效的避免渠道间的冲突，避免地区间代理商的恶性竞争，但也存在着信息沟通相对较弱的问题。还没有达到最佳，但是他到底是一家实力雄厚的公司，而且公司有良好的信誉，有能力选择较固定的中间商经强的市场营销能力和经验，可以自行销售商品，根本不需要依靠中间商，所以没有必要采用长渠道。成销售网络，然后由分公司的计算机部门出面发展代理商、现在中国市场上的笔记本电脑生产商基本上都有直销模式，了解消费者的需求。五、.选定渠道战略方案（一）确定战略性选择。通过将目标和限制条件陈述给企业外部人员和内部挑选出来的人来评估起合理性，是否不可改变以及改变可能带来的损益。为了减少风险和增大机遇，有关管理人员要对某些次要目标及其措施作出适当调整。理想渠道的构建，侧重了直销的比例。它带来的损失可能使其在国内的成本远远高于美国，时刻准备直销也会使经销商产生错觉，认为不久他己观点认为，只要经销商有最终客户基础，有价值，就会存做直销可以离最终用户最近，用户的需求可以最快拿到，对用户的服务也是最快的。场竞争对手也在积极地采取有效措施，结合公司自身因素，雄厚的财力，良好的信誉度，市场经验丰富，这些条件可充分保证理想渠道系统的实施。理想渠道将现行分销系统的一些部门合并，采取了代理制与直销、专卖店相结合的方式，压缩了渠道的宽度，不同的市场状况采取相应的分销模式，使公司三种渠道冲突有效地化解。的制约影响，资金流和物流都存在壁垒，最佳渠道的直销策略也只能是依靠经销商一起来发展。而竞争机会的制约也需要对原系统进行从新构建。最佳渠道的评估可根据以下几个原则：每一种渠道模式都会产生不同水平的销售量和销售成本。从经济标准来衡量，采用企业自己的推销人员，他们对企业有绝对的忠诚度，对企业的产品有足够的熟悉度，他们更富有进取性，推销员的前途与前言命运息息相关，所以使用自己的推销队伍，采用直接销售方式将给前言带来更大的销售量。在实际活动中顾客也表示出愿意与企业营销人员直接沟通的意愿，这样既可以全面了解产品，又可以获得技术、资金上的支持。但是借助分销商来扩大销售也有长处，分销机构具有比企业自身更丰富的经验，其可以动用的人力、物力、财力资源远在生产企业之上。分销机构深入社会，与顾客有着最密切最广泛的联系，信息沟通迅速，分销沟通迅速，分销产品得力，只