电脑学校运营管理手册

(一)办学校是个好项目，需要考虑实际时常因素：(二)我们要分析：它直接关系着一所培训学校的生存与发展。策。二是培训学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，知识，渴望为培训学校的招生服务。古人云“凡目标，取得理想的招生效果。概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学员谋划策的。重要的基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、接关系着招生的数量和质量。生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。为培训学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。取到尽量多的市场份额。响着培训学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。直接影响学员是否选择上某所学校的首要因素。出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。中。社区及学员家长的意见）、维护型等若干类。播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、求。其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、的渗透力有着极其重要的作用。管理策划在培训学校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，划、组织、激励、协调和控制。行。自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。学员。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。导。的效果和实际的效益。进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和定位，项目细分也就失去了意义。好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，代价，则一定能够取得成功。l有必备的办学资金和稳定的经费来源。l有必备的办学资金和稳定的经费来源。人民共和国公民身份证；企业文化。一加盟申请：递交加盟申请书以及裕达电脑维修学校的申请表，由裕达电脑维修总校备案，确定具体见面洽谈时间和洽谈地点。二来校考察：裕达电脑维修总校考察，洽谈合作事宜，确定合作意向，签订加盟协议。。三市场分析：对校区所在地进行市场分析，对客户定位、课程定位、校址选择、价格定位以及同行分析，制定有效的办学方案。客户定位和课程定位。2：结合当地的消费水平、同行市场分析分校具体情况制定出切实可行的实际操作方案。四分校员工培训：确定分校所有工作部门及工作在规定时间内将所有工作人员送到裕达电脑维修培训总部进行培训。各部门工作人员进入裕达电脑维修培训英语总部各部门实习达到总习评价。五分校装修：确定办学地点，根据分校的具体情况制定装修方案，按照裕达电脑维修培训英语提供的VI设计和校区风格进行装修，在规定时间内完成。六提供支持：总部提供各种所需支持，安排工作人员导入工准备期。和实操设备导入。4：质量管理体系的导入（包括裕达电脑维修培训前厅办公室后勤等质量管理体系和各项工作管理标准）。七招生阶段：分校根据本地的具体情况制定出具体的招生计划，总部有权督并配合营销活动直至正式开课。在接近城区中心的位置，交通较好场地及教室●远程监控、多媒体操作台、笔记本电脑（高端）办公育科研能力都得到进一步提高，特制订我校教师培训计划。训工作新格局。全体教师。树立正确的教育观念，确立良好的职业道德，合理的知识结构，本适应实施素质教育的要求。举一动堪称楷模”。生的责任感和使命感。按市教育局“十百千”读书工程计划，组织和指导教师广泛阅读，增加人文修养。教师学习和讨论关于课改的最新时文，及时更新自己的教育理念。实施教学的水平，提高教师驾驭课堂教学的能力。让学员易懂技术培训。增强全体教师的课堂教学艺术感染力和信息技术的使用能力。根据突发性问题进行有针对性的即时辅导。做到辅导对象有选择性，导。学校将相机邀请不同层次的专家学者或专业人员进行理论讲座，师的专业成长和学校办学层次的提高提供理论支撑。后进行总结陈述，形成主导意见。研组长、年级组长经常性地利用一切机会提炼主题，开展无痕培训。通过组织各种考试竞赛活动强化教师自主培训，提高培训效果。高教师理论与实际结合运用的能力；快出人才，多出人才，出好人才的良性发展局面；二是通过培训调整在发展中人与岗位职责与要求之间的差距或矛盾，实现员工与岗位之间的良性互动与成长；段。一是企业培训要充分考虑企业的经营目标。的培训。三是将培训的趣味性与培训者的工作实际中的实用性相结合。现的的关键。裕达电脑科技有限公司对招生部门的培训重点包括：就是把广告很含蓄的表达在一些新闻里或者是一些其他类型的消费者接受了公司的广告。诸如通过“b2b”技术互联网开设网店、论坛发贴、网上社区、博客、报纸等在里面编写文章。告投入成本低，渐进式的叙述；消费者可以增长知识，扩大视野。广告。可以增加公众印象；有声有色，具有动态性。入成本高，强迫性的说教；传递内容简单，时间短，如冰山一角。于访客可以进行在线咨询。课计划学费等。比如神州学习网，培训通等等。这些网站在百度，谷歌等搜索引擎可以搜到。通过这些网站可以找到自己学校的课程。有利于招生。三）、搜索引擎推广，现在常用的搜索引擎包括：百度、谷歌、歌的比较多，用什么看学校的定位呢。用搜索引擎的注意点。1.一定要设定好区域，比如招生只在广东，就要在区域设定里设定了是没有用的。2．设定关键字的时候，也要注意。比如关键字的价格和排名。设定的价格要对照排名来设定。比如：设定电脑培训，这个关键词，调到1.60还是第三位，调到1.59索习惯是不一样的。站。时也要附上学校的网站。想创业的大学生做招生，并给予一定的提成。针对特定的人群。介建议一定的合作关系，互相介绍学生。设定免费的试听课，给学生发短信，打回访。l切实借助于报纸广播传媒，在适当的时候可以做报纸广告，扩大影响力，增强宣传效果，但必须坚持节约成本的原则。的招生信息。l有适当必要的网络推广。销售积极性。l在各个镇区设立招生代理。式。找部分对招生感兴趣的人员，代理我们在镇区招生。标识、对外宣传品以及日常的办公生活用品等。络推广、长期的路牌广告等。与我们的机构合作。l快餐店－麦当劳、肯德基等，以促销全餐方式，赠送学习折扣券，凡在店内消费满100元，即可获得学习折扣券一张，以增加学校的报名人数。l周边的其他类型的培训机构（所培训的科目与我们没有冲突建立一种共赢的模式，你借了他的信誉，你的招生量将以几何级数增加，而且成本更低，效果更好！象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。也最为常见。l你的转介绍，为什么如此低效？ⅆⅆ2)排除了质量、价格等问题之后，你会因为对方给你提供折扣，这样一种感觉：我是在帮你，更是在帮我的朋友。4)告诉他该怎么做学员也在视频里。拓展：或者可以送学习方法小册子，学校画册。可以指定任何一个同学、朋友，留下联系方式。随信附上他的赠言。拓展：或者连报2科，获得一次“温情机会”元一个月，学员实际交400元就可以了。红十字会或者其他公益组织。是，让这个孩子免费地帮你的学校做宣传。的知名度和美誉度。劳；亲自送。会去炫耀，无形中，为你做免费广告。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交钱，所谈他们喜欢的明星。改天可以让某某同学带你来学校玩！操作要点5：连锁反应，演出一周后，第二次抽奖，获奖面对面交流，10人一桌，每桌安排2-3个名师。演各种乐器、舞蹈、绘画、英语小品。家？的广告词。1）采档，充分了解客户信息，随后初步区分客户（通过课程的价值，以及现场的活动来吸引顾客）使学校的生源区域、招生模式、竞争形态及推广手段等发生了改变。对于学校的网络推广既面临着新的挑战，也存在着无限的市场机会。网络推广的经营目标。广等方式进行推广，达到与传统模式相关结合。体说明一下可以怎么做：1.发单员的来源问题。2.前期管理与培训。这个部分经常是被培训机构忽略掉的。所什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的事儿怎么个做法。1）等，有煽动性一些，尽量获得发单员们的心理认可；2）学习产品和哪里参观，有问题可以打那个电话咨询等等。3）明确分工职责。对什么，该怎么干。4）管理办法。明确授权与集权相结合，对所有发谁，在现场出现疑难向谁反应。决问题。2）发单员的微笑原则。3）第一句话。当发单员给用户递上单页时，信息化透明化的时代，我们不能左右环境只能去适应市场。不能欺塞到用户手中，一群人不停的试图和用户说话，造成用户烦不胜烦，最后面。这样也有机会和用户多说几句，引起注意。5）五句话。这上个五句就差不多了。原因有二：1.在一定时间内尽量达到最多的2.言多必失，发单员一般并非这个领域的专家，说多发单时间和时机的选择。4.信息反馈和总结在一天或几天的发单活动结束后，一定要要比如用户对什么样的跟进活动感兴趣（免费课？优惠卷？）2）同行竞争者有什么可取之处，别人是怎么做的，效果如何。4）发掘发单员中的人才。学历、出身不重要，但是干活儿中最能看出谁可以用。为只要招生有方法，市场有手段就可以了。但是他忽视了一个问题，不好，教师不好，环境不好，等等。为只有春天的播种，才有秋天的收获。出每种方式的消费比，期经常会出现现在大机构里做的风生水起的人到了小机构完全施展不能收支平衡，我们应该立即换人。来，减少不必要的教室、办公室、宣传等，或者减少不必要的人员，达到减缓财力的消耗，为学校赢得更多的调整时间。的话在保证先有的招生模式，同时开创新模式，人员匹配是关键。他们不仅是所在学校的形象代表，而且担负着招收新生、为学校创造最直接和最主要收益等重要职责，所以咨询人员的业务水平，！深深地影响着学校的生存与发展。为规范咨询人员的工作流加招生业绩，特制定本手册。）：女士：春夏季：穿职业套裙，凉鞋。秋冬季：穿职业套装，黑色皮鞋。上班期间需要化淡装，头发干净整洁，皮鞋没有灰尘。皮鞋。秋冬季：穿西装、打领带、黑色皮鞋整洁，衬衣下边要扎在西裤内面，皮鞋没有灰尘。全部软件的使用，了解学校所开设其它课程的结构与用途，并对有关行业硬件的升级要清楚熟练。学员，这是咨询人员最基本和最主要的工作，包括电话咨询、当面咨询和电话、邮件跟踪等，通过细致深入的咨询，结合相应销售技巧，尽最大可能地将有基本意向的来访者转化为学校的学员。2、参加学校组织的相关市场活动为增加学校的咨询量，讲座、户外宣传等，作为学校最了解各方面业务的咨询人员，自然应当全力配合。和分析近期广告策略的合理性，而且对改善自己的咨询质量也将有很大帮助。往往会首先通过电话了解大致情况；道找到学校地址后直接来咨询的情况；直接上门时当面咨询：咨询人员通过答疑和引导，将来到学校的潜在学员转化为正式学员；过邮件或电话进行回访，以坚定他们的信念；培训正是他们所需要的，从而决定报名。除了直接考核最终的报名人数之外，还应当重点考核以下数据，过电话咨询上门人数/咨询电话总数电话上门率上门报名率：报名方面，如果你无法得到第一次面谈的机会，不管你做得多好，如果你不安排与客户见面，你就销售不出去你的产品。销，从而产生紧张情绪和戒备心理；告知对方学校对其主要的利益点以及打消简要回答对方主要的顾虑，名的决心；候提出邀请；训的价格；（不要依赖来电显示功能）；可以作为市场宣传效果的数据反馈，另一做好记录方高未来的上门咨询的成功率。性别，年龄，学历，目前状态（在读、在岗、待业），主要问题，联系方式，约定上门时间，备注，等等；使用：每天（或固定时段）按照信息来源（何种媒介、亲友介绍、其它）分类汇总备案；每天下班前和上班后翻阅，下班前查看当日表格信息填写是否完全，上班后查看近期来电咨询情况，特别是预约当天来访人员信息，为接待来访做准备。接电话→礼貌报名→首先询问是否打过咨询电话如果未打过→切入正题→询问咨询者关注的问题→咨询师继续解答遗留问题→再巧型收尾→确认上门时间填定咨询电话记录表→礼貌结束。字；述；5、定好会面事宜。定好会面事宜。（九）当面咨询目的争取咨询者尽快报名参加培训。确地分析对方对于培训的具体需求及了解需求迫切程度；有的放转化为对方的利益点，使有的放矢之成为满足需求的最理想的解决方案；耐心细致：由于参加职业培训对于多数人来说都比较陌生，而且学员不仅要支出不菲的学费，而且还耐心细致将花费大量的时对参加我们的培训持谨慎态度是完全可以理咨询人员尽可能地做到耐心细致多从客户角度出发，周到完善地打消对方的种种顾虑，提高从咨询者到学员的转化率。登记表》区分具体情况，有重点介绍在校学员已毕业学员，创业并在适当时候强调自身优势咨询完成，认真填写咨询总结表，预订位报名时间或回访时间，并备案依数据行事：依数据行事：A约定面谈=带来潜在客户提高销售业绩约定面谈带高销售业绩带来潜在客户没有面谈=没有潜在客户没有销售业绩心理的复杂心态，所以学校给予他的第一印象相当重要，美好的第的咨询扫去不少障碍。制造气氛的要点在于：询人员，将增强咨询者的信心和激发其求学的上进心；咨询者进门料（仅对等候者）。的咨询材料，如宣传品、证书样本、特惠卡等，不要等到需要的时候临时翻找。从与咨询者的寒暄中找到自己与咨询者之间的某种共同点（如学习、工作背景、居住环境和爱好等，如果有一定把握，那么虚构也可），到值得赞赏的部分，如个人经历、某种思想（如对职业培训的认轻松的谈话气氛。不同的事务之中，所以常表现出心不在焉，或反应不够灵敏和态度询人员必须在制造轻松气氛之后，尽快使其注意力集中，这也是咨询成功与否的关键。成功地吸引咨询者的注意力，将使他更快地了解培训的特征与利益，并激发起购买欲望。给咨询者留下良好的第一印象，二是最初的话题应该从与咨询者利益有关的话题切入，使对方能够迅速产生兴趣。如果以上工作比较从而进入实质性咨询阶段。三、激起购买欲望使消费者认识到自身的利益所在的话，都不会促成购买行为。比如没有意义，而只有将这些转化为对于消费者的利益点（更容易被皮肤吸收、具有更强的光滑除皱效果等）时，才有可能打动消费者。从咨询者的立场出发，把各项优势和特色转化成为对于咨询者而言之为卖点）我们的优势（或称之为卖点）实用、权威的教材——实用、权威的教材——可以在便于理解的基础上学到系统的技能知识校园式管理——校园式管理——学员的日常生活、住宿有保障国家公务员培训基地——国家公务员培训基地——给咨询者足够的信心，让其放心学校公司背景——学校公司背景——公司背景提供实习场所和就业机会较低的入学门槛——较低的入学门槛——普通的学员也能够学有所成完善的教学设施、强大的师资力量、严格的教学管理——完善的教学设施、强大的师资力量、严格的教学管理——教学质量有保障，能学到足够的技培养——实用的职业素质培养——更容易求职和适应工作环境完善的就业安置服务——完善的就业安置服务——成立有专门的就业安置部门，利用软件公司的客户资源和众多企业建立“人才战略合关系，解决学员后顾之忧，缔造学员完美的IT职业生涯。在学员也会有多种多样的不同需求，而只有在咨询者认为培训对其与此同时，如果咨询者主要的需求都已得到满足，那么余下的卖点基本就属于锦上添花，至多加些简单介绍即可，这样不但提高了咨何准确、清楚的了解对方的需求就十分重要。一般说来，学校的培训可以较好地满足以下各种需求：相对良好的工作环境一获得一份较为理想的薪水；的辅助作用。质，拓宽自己的就业渠道；能，使得在自己事务中得心应手；咨询人员可以通过正面询问或旁一点，结合咨询者的实际情况，由浅入深，层层推进，将学校的培训表述成为对于咨询者而言相对理想的一个解决方案。通方法，以使咨询者能更加容易的接受咨询人员的观点。比较适用的有如下几种方法：先虚构或泛指一个学员，同时使用委婉温和的语气与语言，向咨询自使不凡的咨询者。括正面、肯定的提示、热情的语言、赞美的话语等会产生正面效应先用提问的方式引起注意，与对方一起讨论，再给予正面、肯定的答复，以克服本方法过于平淡的缺点。却不愿被揭短、反应敏感的咨询者，有时用消极法反而更容易奏效。咨询人员可以用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言来刺激对方，促进其产生报名的冲动。4、逻辑法咨询人员用逻辑推理，促使咨询者进行理智思考，确知参加培训的利益与好处，从而产生报名的兴趣。本方法适用于进行说服之前，咨询人员有必要了解对方的个性倾向、思考问题的方法、模式与标准、购买动机及逻辑，才能很好的说服咨询者，同时要求咨询人员本身的逻辑必须严密。示具体样品、数据或资料用于辅助讲解，使对方产生信任感。用于还需要关注咨询者的反映。6、激励法在推介过程中，考虑到有许多咨询者因年可能一时还感觉不到生活的压力，这时可以通过与同龄人的比较，唤起他的虚荣心，一样也可以达到预期的效果。在谈话过程中，咨那样会使对方产生紧张不安的情绪；最佳方法应该是巡视对方鼻尖以下的嘴部周围的三角地带，在说到关键内容时适当注视对质性的影响，那么无论该观点多么可笑，咨询人员都不必与咨询者在这一点上展开无谓的争辩，以保证咨询的融洽气氛。在充分表述过学校培训对于咨询者的益处之后，咨询人员应及时提出报名请求，给该阶段咨询画上句号。需要表明的是，在常规状态下，只有不到3出付款、定购等要求，绝大多数的人无论对于产品多么满意，都还是希望由咨询人员率先进行提示。一般说来，当面咨询是报名的最讯，另一方面受到的干扰也较少，如果咨询人员因为咨询者的“回去功尽弃。所以，咨询人员一定要能够把握时机，大胆提出报名请求。惠卡，所以咨询者下决心报名后，咨询人员不一定要求对方立即缴恰当呢？以下是常见的几种出现购买信号的判定方法。简单地说，和所做的一切者在告诉你他/她已做出了愿意购买的决定。询者甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警老是在注意该说些什么，而不是在听咨询者告诉我们些什突然变得轻松起来。转向旁边的人说“你看怎么样？”突然叹气突下，障碍即告消除身体前倾或后仰，变得松握的拳头。伸手触摸产品或拿起产品说明书。3.友好姿态的信号“你真是个不错的咨询老师”“你真的对你们的产品很熟悉。”“你们这份工作很辛苦吧？ℽ应的技巧，提示对方尽快做出报名决定了。下问题进行初步的探测——“你觉得我们的培训是不是比较适合您呢？”“如果我们开周末班或晚班，是不是您时间上就没有问题了呢？”“您现在对参加我们的培训是不是很有信心了呢？ℽ是晚班比较好？”“您上课时喜欢坐前排还是后排呢？ℽ3.总结性通过总结法，主要是把咨询者将得到的服务进行一下概括，然后以提问一个较小的问题或选择题来结束咨询——“看制比较适合您？ℽ“根据您的情况，您完全可以参加业余班的学习，系统的学习可以使您找到更好的工作”！“张先生，我们现在这个班的名额基本上已经到时候就没有好的位置了。”而举行的很快就截止了①①”“刘先生，我们最近会接到总部学者尽快报名。七、顺利处理反对意见段视为“黎明前的黑暗”，妥善加以处理，基本原则是既消除不同意见，又不让咨询者失去面子。过了这个阶段，接下来的报名就更加顺理成章了。转换成问句的形式。如果咨询者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时咨询者是在等待对这个问题的答复。在咨询者作出答复后，他便只能作出两种选“不”，那对于咨询人员来说就可收集到更多的信息，例如：咨询者：“你们的培训收费太高了。咨询人员：难道您认为我们的培训不值这么多吗？”咨询者：“不，你们的课程还是挺好的。”咨询人员：“哦，是吗？那请您告诉我您主要的问题是什么？”在了。这第一个确实不是什么问题。如果咨询人员能满足他的第二个问题，报名就不存在什么障碍了。2.自己觉得——人家觉得——发现这种用“自己的感觉——人家的感觉——最终发现①了。否则还是可能会出现一些变数。首先，咨询人员应该适当对其次，咨询人员应该鼓励学员回家后就拿到的教材做一些准备工作，这样可以避免学员受到外界的干扰，等等。需要谢！”因为这在学员看来可能意味着他的报名决定只是咨询人员对自己的销售成功了，而不是他自己做出了正确的决定。对学校的培训产生相当的认可，但是最终仍然可能因为时间、费用说固然苦恼，但是并不意味着时间的浪费，因为咨询者如果已经对多的报名机会。总之，在一次完整的咨询过程中，即使最后没争取到报名，咨询人员仍然要保持热情和和礼貌，以维持学校培训在咨学员，在很多情况下往往更加重要。来，回访需要注意以下问题：1.做好分类工作在接待了一定的数报名可能性的大小，对这些咨询者做一个大致的分类，然后依次致电进行回访。2.选择适当的时间在上门咨询的过程中，咨询人员应当询问咨询者方便的致电时间，并做好记录，以便在日后按时进行回访，从而避免出现找不到咨询者本人或招致咨询者的反感等现象的发生。如果因为某种原因，咨询者没有留下相关的信息，那么通常的进餐、休息时段。3.保持必要的耐心在电话中，除了必要咨询人员应当耐心解释，如果对方坚持原有在态度，咨询人员可以委婉地中断回访，过两天左右再次致电。4.做好回访记录回访的次回记前重新查阅，以免出现“张冠李戴”差错，同时也可以吸取过电话响超过两下）-----左手接电话，右手拿笔（随时记下学员咨询的有关信息及联系电话）------“您好！学校”-----“请问怎样称呼您？ℽ（咨询人员第一次打电话进来）-----“我是学校的***，非常乐意接受您的咨询”------“某某先生（小姐）有什么可以帮助您的吗？”-----咨询过程中要有耐心，详细的回答咨询人员提出的问题，并且留下联系电话号码和要学习的内容。。。。。。------“欢时间来我校参观试听”-------“还有什么可以帮助您的吗”-----“电话中谈过几次，我还不知道您的大名呢？”-------“再见”（待对方说完再见后再讲）------放下电话（放电话时要轻，等对方放下电话后再放办公室-----“您好，有什么可以帮到您”（面对微笑，并且起身迎接）-----“请这边座