湖南易容好商贸有限公司销售费用控制制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计目录1 湖南易容好商贸有限公司基本概况 湖南易容好商贸有限公司销售费用控制制度优化设计1 湖南易容好商贸有限公司基本概况1.1 公司介绍湖南易容好商贸有限公司所属行业是零售业，于2016年01月05日成立，注册资本为200万元，注册地址在长沙市开福区东风路街道刘家冲109号3栋五楼，法定代表人为陈宇。虽然公司成立时间短，但公司发展迅速，目前年销售额已达到40万元，经营范围广，包括医疗器械、食品、日用品、护肤品、五金产品等等。本次新冠疫情对湖南易容好商贸有限公司的销售趋势和销售渠道产生一定影响，在疫情期间销售趋势呈现“V型”走势，疫情爆发期初日用品、食品、药品等产品供不应求，随着疫情的严重，销售呈下降趋势，甚至公司关闭了一段时间，现在疫情得到了较好的控制，公司销售逐渐恢复到正常水平；同时受疫情影响，公司开通微店，实现线上线下销售模式。1.2 公司经营范围湖南易容好商贸有限公司销售范围如下表1-1所示：表1-1销售产品一览表销售种类销售内容医疗（A类）一类医疗器械、二类医疗器械、药品等食品（C类）蔬菜、坚果、散装食品等日用品（C类）洗衣液、服装、电器、包箱等护肤品（C类）身体乳、卸妆油、爽肤水、卸妆棉、眉笔等其他（B类）体育用品、五金产品、劳保消防安全用品等2 湖南易容好商贸有限公司销售费用控制制度现状湖南易容好商贸有限公司的销售费用主要包括销售提成、广告宣传费等，且销售费用往往在企业的期间费用中占据较大比重，这些年占比不断呈上升趋势。为此，湖南易容好商贸有限公司制定了销售费用制度，但管理者对销售费用制度采用自由的粗放式管理的态度，在整个财务预算上也明显偏向于销售人员，在成立期初或许通过这种方式能促进公司发展，使企业能通过激励作用在短时间内获得较好的营业利润，但这毕竟不是长久之计，时间一长公司就出现销售费用支出随意性大、发生隐性销售费用不明确、审批流程不健全等弊端，不利于公司的长远发展，所以，优化销售费用控制制度能够帮助湖南易容好商贸有限公司实现销售费用的合理控制，有利于企业有效地控制成本，提高公司运行及管理效率，让公司减少不必要的销售支出。3 湖南易容好商贸有限公司销售费用控制制度存在的问题3.1 销售费用支出随意性大根据我国税法规定，企业的销售费用直接计入当期损益，从税前利润中扣除。然而，目前湖南易容好商贸有限公司销售费用支出随意性大，透明度低，存在不管产品质量的优劣，一味提高包装的档次，发生隐性的销售费用不明确等一些问题，管理者面对这些现象采取的宽容态度，睁一只眼，闭一只眼，在这种的环境下，销售人员不但不会约束好自己的行为，反而还会助长这种行为向整个公司蔓延，销售费用支出占比大，降低销售费用成本是重中之重，所以我们要严格控制销售费用的支出，实现公司利润最大化的战略目标。3.2 销售费用品种繁多导致销售费用分配不均湖南易容好商贸有限公司的销售费用包括广告费、业务招待费、包装费、展览费、销售人员薪资等费用，公司销售商品种类繁多，且公司对销售费用的管理采取粗放模式，进而导致公司对销售费用分配不均，主要体现在销售人员薪资分配不均和销售部门业务费用分配不均两个方面。销售是企业实现最终目标的重要手段，销售人员直接体现了企业产品在市场上的价值，然而湖南易容好商贸有限公司的销售人员薪资分配制度存在的主要问题是销售人员的工资标准是由公司领导随意规定，薪资制度不规范，弹性较差，导致销售人员薪资分配不均，不利于激发员工的积极性；湖南易容好商贸有限公司每年年底会对下一年的广告宣传费、业务招待费、包装费等等销售费用进行一个费用初步预算，但是在销售费用预测的过程中，湖南易容好商贸有限公司采用固定预算，过于呆板、可比性差，导致销售费用分配不均。3.3 销售费用与财务数据没有有效结合湖南易容好商贸有限公司的财务制度不健全，管理者也没有把时间花在这个上面把财务制度理顺，更没有通过一些财务数据来分析、控制和管理销售费用，比如：销售利润率是可以用来分析总体销售形势的指标，体现了销售费用与企业利润的勾稽关系，还有应收账款周转率反映了公司的回款情况等等一些财务指标，但是在管理层的意识中，财务部门只不过是一个记账部门，没有将销售费用与财务指标有效地结合起来，不仅造成了公司财务混乱的局面，财务数据严重失真，且存在很多漏洞，部分销售费用就从这些漏洞中不经意间浪费了。4 湖南易容好商贸有限公司销售费用控制制度优化设计针对湖南易容好商贸有限公司销售费用控制制度存在的问题，结合公司实际情况，从控制支出、销售人员薪资分配制度、财务指标等方面对湖南易容好商贸有限公司进行销售费用制度优化设计。4.1 严格控制销售费用的支出湖南易容好商贸有限公司可利用内部控制制度来约束销售费用支出随意性，也可按照财政部内控管理并结合企业自身实际，建立公司内部控制制度，对于金额较大或超预算项目必须向高层管理者申报、审批和公告，从而减少支出和提高费用开支的透明度，堵住管理漏洞。湖南易容好商贸有限公司费用申报流程图如图4-1所示：销售部门提出申请销售部门提出申请填写申请单填写申请单 部门审核部门审核<2000<2000经理审核≥2000总经理审核财务审核财务审核出纳付款出纳付款立卷、归档立卷、归档公示确认公示确认图4-1费用申报流程图销售部门提出申请，填写好申请单，部门进行审核，如果金额在2000元以下由经理审核，如果金额高于等于2000由总经理审核，审核通过后出纳进行付款，最后立卷、归档和公示确认。4.2 优化销售费用分配制度4.2.1 优化销售人员薪资制度湖南易容好商贸有限公司对销售人员薪资采用固定工资制度，为了促进销售人员发挥积极的激励作用，同时对销售人员的薪资进行合理分配，可将工资薪金分别设定固定薪资和浮动薪资。销售部门事先拟定好一份销售人员薪资方案，经财务部审核后，报送总经理审批，最后实施方案。湖南易容好商贸有限公司销售人员薪资制度的内容如下图4-2所示：年终奖年终奖每年最后一个月支付双薪每年最后一个月支付双薪固定薪资固定薪资基本工资基本工资销售人员薪资制度销售人员薪资制度房屋补贴400房屋补贴400补贴补贴交通补贴50交通补贴50浮动薪资提成浮动薪资提成全勤400全勤400全勤奖全勤奖缺勤缺勤图4-2销售人员薪资制度流程图销售人员薪资制度包含固定薪资和浮动薪资，其中固定薪资包括基本工资和年终奖，年终奖是每年最后一个月支付员工双倍工资；浮动薪资包括每个月的房屋补贴400元和交通补贴50元，销售提成和全勤奖，若每个月无缺勤和迟到可获得全勤奖500元，反之，这个月的全勤奖全扣。此外，基本薪资和销售提成详情见表4-1。4.2.2 设定销售提成激励制度公司设定销售提成激励制度，使销售人员的薪资分层，最大限度地激励销售人员的积极性。根据公司销售产品的销售金额大小分为A类、B类、C类三大类，具体分类见表1，再按照一定的比例进行提成，具体内容如表2所示。湖南易容好商贸有限公司销售提成激励制度内容如表4-1所示：表4-1销售提成一览表销售产品分类基本工资（元）销售提成比例A类2000占销售收入的5%B类2200占销售收入的3%C类2500占销售收入的2%A类销售人员的固定薪资是2000元，每销售出一台A类产品，销售人员可以得到销售收入的5%，B类、C类以此类推。4.2.3 销售费用采用弹性预算进行财务预算湖南易容好商贸有限公司采用传统的固定预算制度对销售费用进行预算，固定预算可比性差、适应性差，而弹性预算适应不同经营活动的变化，扩大了预算范围，更好地发挥预算的控制作用，避免在实际情况发生变化时，对预算作频繁修改。湖南易容好商贸有限公司对销售费用采用弹性预算后，通过建立标准、预算编制、预算分析和过程控制，公司全面预算管理基本做到由事后反映漏洞有机融合，并推动和完善公司相关基础管理工作。湖南易容好商贸有限公司弹性预算编制流程图如图4-3所示：总经理修改反馈总经理开会制定目标总经理修改反馈总经理开会制定目标财务合并预算、汇报财务部拟定财务预算财务合并预算、汇报财务部拟定财务预算财务部审核总经理审批财务部审核总经理审批董事会批准合并预算上报总经理董事会批准合并预算上报总经理图4-3弹性预算编制流程图首先由总经理开会制定财务目标，财务部门拟定一份财务预算提议方案，然后财务部门进行审核，审核后合并财务预算，再上报给总经理，总经理开会进行修改和反馈，财务部门修改后合并预算、再次上报给总经理，总经理审批后上报给董事会，最后经董事会的批准后，予以实施，以上就是弹性预算编制过程。4.3 销售费用与财务指标有效结合起来财务部门不仅要会做账，而且要对财务数据进行分析，合理使用财务数据来规划销售费用的开支重点，所以要健全内部财务制度，防止财务数据失真，将销售费用与财务指标有效地结合起来是公司的当务之急。公司总体的销售形势、产品结构、回款和存货等等都会影响销售费用，他们对应的财务指标如表4-2所示：表4-2财务指标一览表内容财务指标分析总体销售趋势销售利润率、销售增长率等分析产品组成销售额占总销售额的比例、销售增长率等分析回款和存货应收账款周转率、存货周转率等分析销售费用情况销售费用率、销售费用增长率等分析公司总体销售趋势时可采用销售增长率、销售利润率等财务指标；要分析产品组成时可运用销售额占总销售额的比例、销售增长率等；了解公司回款和存货时可通过应收账款周转率和存货周转率两个财务指标进行分析；通过销售费用率、销售费用增长率等财务指标来分析销售费用。5 总结湖南易容好商贸有限公司通过严格控制销售费用的支出、优化销售费用的分配制度、销售费用与财务指标有效结合起来等制度优化设计，严格控制销售费用的支出减少了很多不必要的支出，大大降低了公司的销售费用。完善了公司销售人员薪资体系，让销售人员薪资管理方面有制度可循，同时引入了固定预算和弹性预算，健全了公司预算制度。弥补了湖南易容好商贸有限公司销售费用控制制度存在的不足，有效快速的解决了销售费用控制存在的问题，对湖南易容好商贸有限公司销售费用控制制度的完善起到一定的推动作用。参考资料[1]符军.销售企业成本费用管理与内控策略探究[J].财会学习，2018，（11）：114-115[2]姜蓉蓉.浅谈销售费用管控的建议[J].当代经济，2015，（27）：78-79[3]张春红.企业财务管理精细化实施策略研究[J].商场现代化，2013，（26）：159[