电商直播运营宝书思路必成

电商直播前中后的全套流程策划

时代发展进步，消费者从依赖于搜索的目的性消费，到导购和互动，再到“云逛街”式的无

目的性消费，从“人找货”到“货找人”，消费体验更加视觉化、情感化和互动化。

“每个电商直播间都是•个线上门店，主播和用户实时互动，带来了极高的转化率，提升了

交易效率，平台的流量越来越往直播电商倾斜。

无论你是企业或者个人没有在线上获客能力，都举步维艰。

电商直播只是一种新的更便捷的、带互动性的卖货方式。行销的口述到电商的详情页还有

一直都持续存在的电视购物、电台购物。设计的流程及话术改变不太大。无论时代怎么改变、新

模式新平台怎么出来、人性始终没有改变，营销的套路也没有改变。电商直播相比其他传

统的卖货方式更具有体验感更容易产生从众效应与紧迫感及娱乐性加上5G时代的到来，成

就了这种带货方式的成功。

目前不加上电台卖货一共有6种卖货方式，一起来了解一下几种方式特点：

①电商：图文展示为主，近年来大幅增加短视频de展示。

②线下：以实物为载体，通过展示试用，引导客户体验，针对不同客户，使用销售技巧，打消

客户顾虑，说服客户成交。

③内容电商：主要是一些种草，以图文、短视频为载体，植入明星和koi软广，I」碑裂变。

④直播电商：囊括了内容电商和线下的优点，让客户直接视、听，通过主播间接嗅、味、触，能

够有更多的互动。

⑤电视直播：主要面对中老年市场，相比直播电商，场景、文案更好，但少了一点互动性。

因为电视直播成本较高，宣传大多夸大虚构，产品大多高价低质。寻找暴利产品的朋友，可以

关注下电视直播，里面有很多经过市场验证的暴利项目。专家、用户、厂家，主持人。专家就是

托，用户是托，主持和厂家吵架，要优惠，还限时，最后你们都懂的。

直播的形式大概分为单人直播、双人直播、多人直播。台播、实体店播、走播。选择合

适的直播方式就可以。直播内容策划基本分为以下几个步骤，主要是借鉴电视购物中的文案

鱼套路，主要有7个环节电商直播带货也有7个环节首先我们来了解一下才能设

计出带货率高的直播秀场：

-拉家常，拉近用户距离:包装渲染产品的产地、历史、口碑、销量等数据，吸引眼球;

卖关子不讲具体产品，目的在于勾起用户好奇心。

-宣布促销正常，如:今。晚抽奖、抽红包、送限量口红、大让利或折扣：

号召用户互动刷屏、拖住用户

锁客一通过大量模拟产品使用场景，激发观众需求。提前规划号产品使用场景，直播过程中

以提问的方式与用户互动，让用户自己说出产品的使用痛点（可适当找水军）、主播口头阐

述产品的功效、使用感受.与其他渠道对比的价格优势等:让用户感觉“用得上、值得买”；

现场使用产品，分享使用体验与效果，验证产品功双管齐下，激发用户得使用需求与购买

欲望；

举证一通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。出示产品三证、

价位、网友好评、销量截图、大V口碑、网红推荐、官方资质、专家背书.证明产品的真

实性与可靠性，进而满足锁客时所创造的用户需求。

说服一通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择。从产品功效、价位、成

分、包装设计.促销力度、现场使用结果..与竞品对比，进步帮用户排除选择。

催单--通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。吊足用户胃口，此时正式宣

布价格，让用户感觉“物超所值”；再次强调促销政策，如限时折扣、前XX名购买送等价礼......

澈发用户热情达到高潮，催促用户集中购买。

逼单一通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒观众下单。不断提醒

用户即时销量，营造畅销局面，并重复功能，价格优惠，反复利用倒计时的方式，迫使用户立即

购买，机不可失失不再来了。

说完了7大步骤我们再了解一下直播内容的规划与团队的组建。直播带货，如何成功贱大钱

呢？很多人花了巨大的试错成本，但是一直赚不到钱，通过解析了众多大小主播现在主要是一下

几点：

①聚焦垂直领域，打造koL

这点其实是和做自媒体是一样的，99%以上的人，做自媒体光靠平台收益是赚不到几个钱的。正

确的姿势是不断建设、夯实自己垂直领域的影响力。

绝大部分电商直播达人的何题是，他们的影响力不足，更没有人设（最多就是个导购人设）

可替代性强，而且对货源的把控能力也不强。而李佳琦的人设是：男闺蜜；薇娅的人设是贴心

大姐蛆。

②摸索创作模式，复制爆红逻辑。

朱总朱一旦的视频，bgm几乎都是最喜欢的《国产007》电影里的一段配乐，结尾都是：

有钱人的生活就是这么朴实无华且枯燥。

李佳琦第一条爆火的短视频"报MAC色号”，后面的内容基本就是延续这个格式。可以这么

说：李佳琦几乎所有的视频都是同一个视频。这点，在'打败同行③低价。

③低价。

全网最低价，李佳琦女孩才有的价格。较大折扣，平时拿不到的折扣，直接价格对比。赠品，有些

牌子价格谈不下来，送一些小样、赠品。这类品牌（一般是大牌）的做法也很聪明。

李佳琦有一次卖500块钱的男性化妆品，就卖了5000份，评论都是：他不配。《2018中国

网红经济发展报告》，网红直播用户60%以上是90后，50%以上来自三四线城市。事实证

明，直播带货的消费群体，消费实力并不强，高价商品，貂和李湘都表示很尴尬。

④福利。

抽奖等福利活动聚人气，薇娅就是这样做的，经常刚开播就"话不多说，我们先来抽波奖"，

而且奖品都是热门产品，对粉丝更加有吸引力。也许有些粉丝是白嫖怪，但一旦进入领域，

有时候就不是自己能控制的了。

⑤互动。

李佳琦在直播的时候称呼粉丝为宝宝们，这个和淘宝的"亲”类似，为的就是拉近和客户的距离。

另外，他在直播的时候也经常会I可复评论，经常对粉丝表示感谢，偶尔给出一些较大的福利性销

售。小助手和李佳琦之间经常互相损几句，调侃一下，增加直播的趣味性。

⑥直接。

李佳琦介绍产品都非常直接.功能，优缺点，性价比，直接了当。粉丝提出的问题，也能够现

场用事实说话、解答，节约了粉丝的试错成本。

⑦文案。

经典的omg,买它。这段重复的、雷同的、致命的、窒息的，如同Bgm,tmd,nnd,nmb,

具有骇人的、夸张的引导性，从而击破钱包拉链，直取蜀汉。

李佳琦招牌的文案还擅长用实物比喻：永远描述产品带来的好处，卖梦想，而不是卖产品。

比如“这个嘴巴就是女明星的嘴巴"，”像开了美颜一样的质感"。

李佳琦直播的时候，常常先问观众好不好看，观众下意识心理做出回答，相当于做出一个承诺。

接下来为了保持一致性，我们会下意识地认为这个产品的确很不偌。这点总结了8000字的"撰

写文案一文通”里面就包含了这一点，也就是"一致性"。

⑧抢购。

李佳埼的商品基本都是秒无的。稍微手慢了点，就抢完了。李佳琦直播的时候也会制造这种紧

张感。这种紧张感，就类似于线下的商贩说：最后1斤了，便宜卖给你，卖完收摊了，有

些人就马上下单了。下完单，商贩又掏出了最最后1斤。

⑨团队。

一个人是做不了top的。直播网红的运营分三种：前端：媒体曝光端，中端：直播平台转化端，

后端：社群维护端。

李佳琦的前端运营，覆盖了抖音、快手、小红书、B站，进行内容分发。抖音和淘宝是主战场。

抖音将近4000w粉丝.淘宝直播1844w粉丝，快手、小红书百万粉丝,b站几十万粉。

中端运营，负责洽谈产品接入的联系人有12个，足见受欢迎程度。淘宝直播的盈利模式是

收服务费，报价在10-30万，单个产品直播时长一般在2-4分钟。李佳琦一年365天，他

直播389场，个人年收入上亿。

后端运营。看他的粉丝社群，有机器人关键词回复，官方群统一通知直播时间，处理售后纠纷，

收集客户建议，活跃讨论气氛。

群里至少有10万+的精准客户，个人号至少沉淀5w+,微信公众号2个。标准的微信公众

号+微信号+微信群模式.

李佳琦的微博，也曾经让粉丝关注，通知直播时间。薇娅的团队则在数据分析上面更加上心，加入了

理科生的思维运营。绝大多数人，都不知道：李佳琦背后是整个欧莱雅集团和淘宝

MCN机构"美ONE"。

想做好作宜播带货，这三件事一定要做好：

•播前准备

・播中运营

・播后复盘

电商直播前期准备

做•场直播之前的三要：计:做计划。做好各种计划把握好时间节点练:要演练。多多排练

不紧张保证不出错盘:要复盘，总结然后开播前就优化。

一、电商直播设备的准备

灯光一般是人物面部环形灯就够了、手机支架、声卡、话筒，淘宝、拼多多很多选择。看

主播的直播方式来配置设备。

设备准备

1.I0S手机：建议使用iphone7及以上的设备，防止卡顿；

2.备用电源：备好充电宝、移动电源，保证手机有足够电量；

3.散热设施：避免使用手机壳，影响手机散热；

4.耳机：尽量使用耳机直播，提高音质，避免产生回声。

开播准备

1.网络环境：保证网络稳定，若使用4G开播，建议关闭wifi,以免自动接入wifi,出现网络

中断；

2-手机状态：开播时请关闭其他应用，同时建议开启勿扰模式，防止电话打入影响直播;

3•背景音乐：若需用到背景音乐，建议在开播前先加载音乐，加载成功的音乐会以列表的形

式保存，直播时可直接播放。

开播效果

1-光线：确保开播环境光线充足，请勿站在逆光处直播；

2-对焦和曝光：若出现过曝现象，请及时滑动屏幕，调整对焦和曝光点；

3・镜像：前置摄像是镜像的，如果有文字等信息要正确的显示，可以点击镜像按钮调整;

4•美颜：直播默认开启美颜效果，开播前可自行调整美颜力度，美颜力度越低，画质和细节

越清晰；

5-后置开播：条件允许的前提下，可以准备两台手机，一台用于后置摄像头直播，一台用来

观看粉丝的弹幕，观看弹幕的手机需把声音关掉，避免重复收音造成回声。

突发情况

1•直播卡顿：强制退出叩p后重新打开，2分钟内回到宜播计划页即可继续直播；

2-观众听不到声音：切勿在开播途中切到后台，否则观众的直播画面将暂停；

3•网络信号突然中断：是议在直播间内唤起菜单栏，切换为4G网络保证直播继续进行,

不建议退出直播间设置网络，否则观众的直播画面将暂停。

二、直播前的心态

直播前心态准备一三好

心态好:先买人，再买货，没有一天练成的主播（最高在线率）

新主播开播1-2周都是没有人气的而且也是不熟练的。这个时候可以多多练习。等过了2

周的时候播起来的就简单了。所以会就简单不会就难。所以自己的心态要好。

新主播前期常见的问题有：

①直播间没有内容，新主播开播单纯是为了开播，从来不在开播前做一定的内容准备，

开播之后也只是随意的聊天之类的，对直播间的节奏和内容没有提前的规划，更不知道怎么带

动氛围和消费。

②直播的情绪不到位，新手期的主播很容易因为直播间人少而出现泄气的情绪，而情绪是

很容易被感知的，所以也很影响粉丝对主播的喜爱。

③主播自己不努力提高自己还羡慕嫉妒别的主播的成绩，只会羡慕别人的成绩却不去想为

什么他们会有现在的成绩，没想过他们也是从一个小主播新主播开始的。

④在短期内没有人气的情况下自我怀疑却不作改变，新主播都会有新手期，这个时期刚

好是对你的磨炼，让你在短期内掌握熟悉直播，从而度过新手期，所以你要动脑用心思考什么样

的直播内容叫优质，自己适合什么样的内容等等，让自己的直播内容更优质，让自己的情绪到位,

多花费时间。

⑤作为主播不懂得怎么去留住粉丝，很多主播刚开始做直播的时候可能就几个粉丝，但

是能进直播间的人还是挺多的，但是主播不知道应该用什么样的话术引起用户持续关注自己的

兴趣，所以能留下的往往都是属于单纯的猎奇感，一段时间之后也会离开。

这几个问题糅杂在一起，就很容易在主播的起步时期压垮主播的心态，所以绝大部分的新主

播要么是在新主播起步时期放弃直播，要么在以后的直播口维持着起步期的冷淡状态。所以对

于新主播来说，度过新人起步时期是第一个大挑战，作为一个普通的新主播度过起步时期的关

键是:端正心态，在找到适合自己的风格之后就应该深入的去构建自己的人设和能力。

直播前做好直播内容的准备，然后寻找各种能够获得曝光度的渠道（平台推荐位、优质内

容节目输出、和其他主播的互动等等）让自己获得更多的曝光，同时一定要致力于提高自己的

直播内容的完美性，在成功引流之后才能完成吸粉。

另外，绝大部分新主摧都是刚接触直播行业，面对直播的心态还不全面，例如粉丝的流

失，对于主播来说，粉丝群体属于流动性的，人都有一定的新鲜感，在陪伴同一个主播i段时

间之后就很容易被别的主播吸引从而转粉，很多新主播面对这种情况的时候容易产生自我怀疑，

从而严重影响直播心态，出现停播断播的情况。不仅如此，长期坚持直播具有一定的枯燥性，很多

主播容易坚持不下去而出现经常断播的情况，但是断播是很影响主播的人气的，但是往往很多新主播

就是很不在意断播，随意断播。

上面只是做了一些简单的举例和总结，新主播容易存在的态度问题还有很多，主播从来

都不像外行人看来的那样挣钱很简单，随随便便一个月好几十万的主播都是从新主播做起来的,

你只看到了他们现在只要开直播收礼物就没停过，但是你看不到他们在前期的时候多么努力的去

提高自己，也看不到他们在最艰难最冷清的时候的坚持，更看不到就算是那样的大主播他们还是

坚持开播、做好开播前的准备保证直播的内容优质，努力维护粉丝群体。

最后再总结一句：新主播前期要面对的不仅仅是直播间的冷淡，还要努力提升自己让自

己更受欢迎，努力用心思维护粉丝，用心准备自己的直播内容，所以千万不要觉得新主播要面对

的只是刚开始没人看的冷淡，要想有进步和发展，就要端正各个方面的态度，不然要么就死在新手

起步期，要么一直做一个小小小主播一直抱怨。

知识点总结：①正确看待并积极面对新人起步时期的直播间状态，②积极提高自己的直播间

内容，对自己的内容有信心③用心运营起来自己的粉丝群体，但是要正确看待粉丝的流动性。

人品好:锻炼网感见人问好（累计互动转发率）

见到人进直播间就问好

商品好:良心产品复购率（商品点击率）

性价比高、产品质量要过关，不然掉粉什么的就得不偿失了。

三、直播前期策划一个人定位和调

定位五部曲

我是谁（一个职业、或者提供什么服务）:我是10年服装连锁店的买手面

对谁（年龄、收入、消费能力、性格等）:面对160小个子女生穿衣困惑

我提供什么产品/服务（你的核心竞争力是啥）:提供简约、有设计感的服装

解决消费者XX问题:解决她们因为个子小而不自信

给消费者带来XX好处:给她们重拾原本的自信

调研

知己知彼，百战不殆

1、你喜欢哪类型的直播，喜欢谁的直播，为什么？喜欢他的哪些点吸引你。

2、你不喜欢哪种直播，为什么?你讨厌哪些点。

3、如果是你做直播，你希望是怎么样的，有什么是不能接受的。你有什么顾虑?要做自己，

不要做别人在KOL的时代，你的粉丝会因为喜欢你这个人，对你产生信任感，而购买你的

东西。而不是因为你像哪个明星

四、直播前期策划一选品与定价

选品定价-镇店之宝

引流品:低价吸引人流，40%

爆品:当季必需品，10%

利润款:拉高店铺利润，30%

常规款:维持店铺运用，20%

*随着店铺成熟程度来制定款式比例。

五、直播前期策划一设置促销活动

活动设置

①开场满送（开播前为了聚人气，直播间人满多少，抽奖）

②整点抽奖（每到整点，截屏抽奖，让粉丝持续关注你直播）

③问答抽奖（直播间设定问题，答中抽奖）

④限量秒杀（季节性爆品做限量秒杀，在直播间氛围低时推出，瞬间拉高人气）

⑤神秘黑盒（福袋，商品搭配，一口定价，盲拍，开袋有惊喜）

六、直播前期策划-直播间人员设定

场上人员:主播、副播、助播（监控）

场下人员:造势和客服

①主播:主要公司、介绍产品，统筹全场；

②副播:带动气氛、介绍促销活动，提醒节点抽奖，卖点提醒；

③助播:数据运营、场外监控、数据跟踪、复盘优化，画外音互动

④造势:通过文字带动直播间氛围，引出商品卖点让主播回答

⑤客服:负责抽奖登记，回复粉丝关于产品的问题。

七、直播前期策划-熟读产品卖点

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八、直播前期策划-制定直播流程及直播台本

什么时间设置做什么事情都设置好。

一个直播开始前，你需要将你的直播间、直播设备、人设、直播脚本、开播前引

流都准备好，其中最关健的就是主播的人设、直播脚本和开播前的引流这三个要素。

主播人设不用多说，i场直播带货包括人、货、场，而直播带货的好坏最主要的还

是看主播操纵运营的能力，直播一开始，吸引观众的往往是主播的个性特点：幽

默、开朗、说话是否具有专业性等等，这取决于能否给观众留下较深刻的印象。

如果主播人设出色的话，随之增长的就是粉丝数和粘性，除此之外，选品能力、

销售能力、互动能力等等也是主播人设不可或缺的。

提前准备好直播脚本，直播脚本的作用就是让你有计划的去进行直播带货，使得

直播的过程条理清晰，提前安排好每一步要做的事情。

一个标准的直播脚本至少需要有主题、时间节点、活动环节、产品讲解和成交方案,

直播脚本就像是电脑的执行器，从直播的开始一步一步有条理按部就班的来，一个好

的直播脚本，效率和结果同样也极好的。

开播前的引流准备包括站内引流和站外引流，在即将要直播前，可以在粉丝群、

公众号、微信群、微博等等发布直播预告，这样就可以提前为提升流量做准备，

也可以提前拍摄短视频，或者通过主播之间的PK来引流。

除去直播前的预告必做之外，直播间的标题和封面也需要能给人深刻的印象和足够的吸引力,

标签如何设置等等，充足的准备是一场好的直播的基础

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2怡亚通&DCDCni•潮8KK彬・图♦爆品履示♦折扣力度二雄科(汪送&a力)

直播工作计划表

制表人：点••填写日期：20202.25

工作类别细节负责人18

我是傩/面对谁极供服务/解决H

定位5步曲XXX

定位届/个人国景

调研知己知彼.制定门己的直播风而XXX

选品门营产品'口渊源、时装周XXX

商品选款定价对比市场同类产品，卖点.定价XXX

货乱比例引通款、0款、利科款、常规款XXX

地点⑴选）工作电、工厂、店・、宵景・

♦播何准灯光（自选）环城灯.泅光灯，前程灯紧

各布景"I选）的景・解、擢圾垃只、尺rXXX

*4（臼选）麦克风.收行等XXX

流程策划一播间促的话访二柒程策划XXX

前从卖点根格新量iH出_的___而__Q___j_卖_点__文案XXX

亶播等着

人员分I：（播间人行邙XXX

准£1：作到位m意立逐间动态,铁托气氛XXX

店修找修店MM货女计XXX

详情贞设计产刘展小.细恃韶、叁敢&XXX

店■运营

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5.我跟你们说!关注了主播之后结婚绝对不会踩坑！

5.谢谢关注〜喜欢咱们家的也可以把直播优惠分享给姐妹们哦！

6.非常感谢关注了的宝宝们，谢谢大家对我们家的支持的喜欢!之后一定会帮大家争取更多福

利哦!

8.宝宝们快点击右一上角关注，关注量到XOx,主播就开始抽奖送xX哦!想要抽大礼的宝宝快

动动手指关注起来。

9.快!关注最到XxX,主播去求老板给大家打x折!说到做到〜

11.我们老板说了，今天关注最不到XX不能下班，大家喜欢主播或者喜欢咱们家风格的快快

关注一下，帮帮主播哦〜

连麦引导话术

1.现在我们要现场连线一位幸运用户！送出XX--份想要获得x的宝宝请在我倒计时后赶紧

2.点击右下角连麦按钮!手速第一名的宝宝就可以获得x大礼哦

3.有任何问题想要问主播的宝宝都可以点击右下角的连麦按钮，主播会跟你一■对一在线解

答哦,连麦成功还可以获得xx小礼物〜

4.刚才主播说的xXX问题还记得吗?现在抢答开始!记得答案的宝宝点击连麦在线回答，如果

答对就可以获得咱们的连麦大礼Xx!

5.新人宝宝们在挑选xx的时候会有很多的疑问，所以本期的主题就是xoK,欢迎大家点击右

下角的连麦按钮，跟主播连麦交流，提出你的疑问，主播会选

6.择提问最走心的--位宝宝送出xxx哦7^

8.hell。宝宝们，现在开始而x位成功连麦的幸运儿，可以获得减免xXxx的福利!优惠永久有

效!名额有限请大家感觉点击右下角的连麦按钮!想要主播

选你的在评论区扣个111!让我看到！

优惠券引导话术

1.想要xxX的宝宝们注意了!接下来这张优惠券，你一-定要领!！！|

2.优惠券数量有限，等我倒计时后就开始发!限量x张，拼手速的时间到了！

3.刚进直播间，没有领到优惠券的宝宝赶紧私信客服领一卜优惠券!直播专享优惠券!错过真

的等--年〜

4.大家看到左上角的绿色按钮了吗，点击进去可以领取XX优惠券，限时xx分钟，之后再想

领就没有啦大家先领先得！

5.咱们这个优惠券是直播间专享的福利!其他不管任何地方都是没有的！!主播去找老板聊了

好久才申请下来!仅限x张，大家千万不要错过了！

7.宝宝们手速太快了!这一一波的优惠券已经全部领完，没领到的宝没关系!下一波还有

双张，会在双分钟后发哦:大家千万不要。

电商直播播中运营

直播过程中的运营主要包括三个方面，直播过程中的互动、销售转化环节和平台

直播需要注意的事项。

直播间的互动是直播过程的核心，与观众的互动效果越强，观众购买的欲望也就

越强烈，从而观众也就越容易冲动消费。

就比如前一段时间，李佳琪直播带货是邀请来了众多大咖明星，明星的流量效果

本来就十分强大，再加上直播过程中可以与观众互动，这使得商品的销量直线上

升，可见直播互动的重要性。

虽然我们不能邀请明星坐阵，但是我们可以自己学习优秀的聊天技巧或者是提前

准备好一些段子去调动观众的情绪。

直播过程中的销售转化说白了就是每个环节的活动设置如何正确的切换，比如可

以先进行产品演示，接下来对产品进行试用和专业的讲解，最后通过限时秒杀，

买一赠一等方式吸引大家购买。

每一步过程的转换都要紧密连接，并不是只需通过弹幕和观众聊天就可以卖货，

自己要将商品的亮点直播出来，这需要具备成熟的销售技巧。

直播中的注意事项就像是规则一样要严格遵守，每个平台有各自的规则，比如直

播过程中不可出现污言秽语，或者是带有宗教评论的语言，衣服不可以太过奇怪

等等。

另外平台对直播的货物也是有要求的，一些平台所明确的违禁品是不能在直播过

程中出现的

美妆穿搭带货『[播稿

y号M长法口步仪直播禺内容*注

哈■文★!?次言&&复复案泉・能M*ttftxxx±«gxxx.今火awocu日量女・r?笈次七日ttfl

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