店铺教练带教手册

店铺教练

带教手册

目录

第1章前言3

第2章打算篇5

第3章迎新篇5

1.1迎新篇之心理阶段6

1.2迎新篇之实施阶段6

介绍我们（顾客服务员）的工作范围：6

工作看法及仪容8

1.3留意事项8

1.4公司制度8

第4章教化篇8

1.1小徒弟学习基本的工作技能8

1.2方法9

1.3教化篇之心理阶段9

1.4教化篇之实施阶段10

•第一•周的学习重点：店铺熟识及产品学问10

•第一周之第一天10

•第一周之其次天12

•第一周之第三天13

•第一周之第四天14

•第一周之第五天至第七天15

•第一周之最终一天16

•其次周的学习重点：服务标准及销售技巧17

•其次周之第一天U

•其次周之其次天20

•其次周之第三天20

•其次周的第四天：仓库整理21

•其次周的第五天至第七天22

•第三周的学习重点：陈设23

•第三周的第一天23

•第三周的其次天23

•第三周的第三天24

•第三周的第四天26

•第三周的第五天至第七天26

•第四周的第一三天学习重点：收银27

•第四周的第四天到最终一天学习重点：复习及销售技巧29

1.5教化篇之小总结32

第5章成长篇34

1.1成长篇之心理阶段（第5-8周）34

1.2成长篇之实施阶段34

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1.3成长篇之小总结34

第6章结束语35

第1章前言

本小册子作为店铺教练带教新入职管理培训生学习的一个指引，令我们全部新

入职管理培训生都有一个统一的、清晰的学习方向与目标。

小册子是各地区统一运用的教材，作为一个统一的指引形式编制，各区在运用

时应留意以下问题：

1、各地区应依据当地实际状况教授相关的内容；

2、小册子中所提的问题和例子仅是具有代表性的，基本的，并不是具体排列的,

所以请店铺教练在运用时联系实际加以丰富及具体说明。

你和新人都会收到一份《管理培训生新入职店铺成长通关攻略》，里面有店

铺入职一个月的学习和考核流程。这份工具是您和新人共同完成的。

这本带教手册，结合了《管理培训生新入职店铺成长通关攻略》，给你在带

教中供应了支持和帮助。这本带教手册，将《管理培训生新入职店铺成长

通关攻略》进行了更细致的分解。

****公司培训部2015年1月

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店铺新入职员工成长通关攻略一日程支配

时间通关目标考核分数时间通关目标考核分数

柒础陈设维护标准（男装女

第一周第一天店铺熟识及标准娓范考核10第三周的第一天

装）

第一周其次天店铺熟识及标准娓范考核10第三周的其次天基础陈设维护标准（童装：，

产品学问第三周的第三天考核基础陈设维护标准

第一周第三天10

第一周第四天产品学问；第三周的第四天陈设手册：海报

第一周的第五至第七天产品学问考核20第三周的第五天其他店务学问

其次周第一天服务标准第三周的第六天至第七天销告技巧

第四周的第一天至其次天

其次周的其次天服务标准收银股务10

其次周的第三天第四周的第三天

服务标准考核20收银服务考核

其次周的第四天仓库整理考核10第四周的第四天至第七天复习回顾

汇总你以往

销售百问百答

其次周的第五天第五周综合测评个月关卡测试

考核10

考核总分

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第2章打算篇

当你接收到你的小徒弟将会到店铺的消息，你便要为他/她的来临做好打算：

1、你可以问店长要新同事的简历，以便了解他们。你可以登记新同事的资料:

姓

手

性

年

专

2、提示小徒弟须要自备的上班用品：

笔、小本子、工作制服、平底鞋

3、班表支配

A:因小徒弟刚来，对环境还不熟识，所以在第一周短暂不计算在人手内。

B:你（店铺教练）最好与小徒弟第一周、其次周支配在同一班次及一起用餐。

便利相互了解，和解决他们的刚到店铺的适应问题。

4、让全部同事都知道你的小徒弟的来临。

第3章迎新篇

时间通关目标通关任务书

1.发放文具（笔、小本、小剪刀、围裙、储物柜钥匙、工卡，申请工号）

熟识店铺3.教练介绍打卡机位置及上班时间的支配

4.了解门店男装、女装、童装区域分类及动线

第一周

第一天入职、顾客服7.你须要驾驭仪容仪表的要求

务、日常店务8.你须要驾驭简洁的招呼用语及礼貌用语的要求，并背诵

9.你须要熟识货场上货品的摆放（包括如男、女、童装的摆放等）及驾驭

货品的折叠方法货品的尺码，并实操背记

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1.1迎新篇之心理阶段

小徒弟刚刚来到一个生疏的环境，或多或少会感到有点担心，因此，作为教练的

你，应多点关切，令他/她尽快适应新环境。

需告知：“欢迎您加入我们的大家庭，我是你的店铺教练,我们日后

会一起工作的”。将上班用品交给小徒弟，并告知其运用方法；支配储物柜及带小徒

弟到更衣室换制服，告知其洗手间及喝水的位置。

1.2迎新篇之实施阶段

介绍我们（顾客服务员）的工作范围:

1、主要职责：供应优质的服务，尽力令顽客感到满足。

2、工作细则可分为三部分：

A、顾客服务：以客人的角度动身，做到以客为先。

B、日常店务：保持货场及后仓的整齐；

更换陈设及调整货品的摆位；

改裤；

C、货品管理：从仓库人补货出场及整理店铺内的货品;

按程序处理收货，转货及退货；

整理仓库，盘点，手补。

3、介绍店铺的内外环境：

（1）介绍店铺内的环境

A、说明常用术语的含义：

例子：以“交通、水果”蚱为整个暗语的背景

顾客：Fish

店员：伙伴们

回应：FIN

吃饭：充电

喝水：加油

业绩金额：航班

客单价：KT

连带率：AT

成交率：CT

门口位：GT位

小偷：章鱼

上洗手间：（长跑/短跑）

收银员：ANGEL（安久）

买单：HAPPY

几件：分，1件就是1分

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****培训部15年1月编制

试衣：打的

顾客拿未买单衣服在店内走动：FANS逛街

顾客穿已买单衣服在店内走动：FANS环保

店内口号：

广播：1.有没有信念2.打算好了没有3.努力努力4.茄子在那里

回应：I.信念百倍2.时刻打算着3.目标第一4.在这里

店内互动口号：

A同事：努力、加油，耶！（两人一起互拍手掌）

R同事：努力、加油，耶！（一个的手心向上，另一个人的手心向下互拍，共两下，刚好一

人一下，耶！就是举起手互打）

店铺小嬉戏：

龙的呼喊：1234,嘿！（两个人或三个人一起）

找茄子嬉戏：喊三遍，谁的茄子最美丽，我的茄子最美丽

猜拳嬉戏：用脚猜

B、熟识货场各货品的摆位：

如：前、中、后场及各区位的划分；

场内的T恤、裤区、配衬区等；

介绍店内货品的尺码及摆放。

C、现在的推广活动是什么？摆位在哪里？需留意些什么？

D、要做到以客为先，同事间要相互协作，如：入仓要通知旁边的同事补

位等；

E、讲解什么叫开B/收B及其作用；

（以下三点可于午饭后或下班前才介绍）

F、店内文件的摆放（通告、工作日记、班表等）；

G、清洁用品/杂物的存放；

H、全部店铺的电话，主要负责人和你的联系电话;

I、出班表的时间：如有申请必需提前申请（须向新同事说明：班表是根

据工作须要来排的，非特意迁就）

4、介绍店铺四周的环境（于午饭时介绍）

A、旁边吃饭的地方；

B、旁边的交通状况；

C、客人的类型及消费层次。

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****培训部15年1月编制

工作看法及仪容

/能常常保持新切的笑容；

/穿着清洁及整齐制服；

/佩戴适当的饰物；

/化公司规定的淡妆；

/适当的站立姿态，手势；

/依照班表上班；

,每天必需提早15分钟到铺；

/回铺、下班和工作时间能作出礼貌的回应；

/不计较私人时间；

/乐于帮助同事，发挥团体精神；

/乐于接受店长所安排的工作，尽力完成；

,遵守公司守则；

/要离开店铺时，主动给店长检查随身物品。

以上内容在小徒弟持有的《新同事学习跟进表》中有相同内容的评核表。

1.3留意事项

I、到其他店铺巡捕，如需参观仓库及员工休息室请出示员工卡或相关证明；

2、没有得到当值的许可，不得进入收银台；

3、公司的营业额及操作状况不行向外界透露；

1.4公司制度

1、客人可以退、换货吗？

2、我们收哪几种货币和信用卡•？

3、我们是否随时帮客人免费改本公司品牌的裤子？

4、如何请病假？

5、迟到会受什么处分？

6、细致阅读《员工手册》的有关内容。

笺笺

第4章教化篇

1.1小徒弟学习基本的工作技能

目标：驾驭以下内容，达到评核标准

内容：服务标准，产品学问，销售技巧、日常店务、陈设学问、货品管理

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****培训部15制

1.2方法

|、说明学习的内容…让他/她对所学内容有全面的相识;

2^实践Tdo,wedo,youdo（由我先做示范，然后我们一起做，接着让

你尝试着做）；

3、回顾；

4、跟进；

/店铺分为男装区、女装区、童装区、家居区。管

理培训生，每周被安排在一个区工作，四周保证

每个区工作过。

假如一口气将全天的内容都讲完带教完，管培生

或许会汲取不了。希望教练带教时，每一小时讲

小部分，给管培生留下足够时间去汲取练习，下

一个小时再讲小部分。店铺教练带教的基本步

骤：打算一教练一跟进一考核。带教的过程：我

做你看、你我同做、你做我看、你自己做。

,入职前三天，最好由店长担当辅导人，如店长工作繁忙，可由其他管理人员帮助。

三天后，由指定的店铺教练担当辅导人。每个教练同时带教的新人最好不要超过

2人。

若遇周六日或大型促销活动及节假日，店铺教练可进行销售工作，新员工在旁进

行观摩学习，或由店长或组长支配适当工作，实习通关攻略内容可适当顺延。

1.3教化篇之心理阶段

依据小徒弟的心理特征，作为教练的你，要感同身受，因材施教。

小徒弟的特征店铺教练的教化方法

特征：象一张白纸，对工作要求一窍不通按部就班，耐性教化

看法/特性：未知，要你去探究与他/她沟通，相识对方

感觉：担心，惊慌（在第一周特殊明显）对支配工作切忌操之过急

新工作感到新奇多关切他/她在工作上的困难及困扰

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****培训部15年1月编制

1.4教化篇之实施阶段

•第一周的学习重点：店铺熟识及产品学问

小徒弟适应新的工作环境，令他/她能达至：

1、熟识公司的制度及公司文化；

2、以客为先的信念；

3、主动供应服务/货品推价/帮顾客量尺码。

•第一周之第一天

小徒弟的通关目标是熟识店铺及相关标准规范，请你结合通关任务书，在你的辅导下，明天能顺当完

成首关测试，祝你胜利。

时间通关目标通关任务书

1.发放文具（笔、小本、小剪刀、围裙、储物柜钥匙、工卡，申请工号）

2.教练介绍店铺规章制度，特殊是考勤制度，店铺和商场的总体状况及留意事项，

并指引休息处、仓库、洗手间等位置

3.教练介绍打卡机位置及上班时间的支配

4.了解门店男装、女装、童装区域分类及动线

5.你和教练沟通并介绍自己以前的工作经验，是否具有店铺零售阅历

第一周熟识店铺及标6.教练介绍木周的学习流程，演调学习每项内容对新人的重要性及好处

第一天准规范考核7.你须要驾驭仪容仪表的要求

8.你须要驾驭简洁的招呼用语及礼貌用语的要求，并行诵

9.你须要熟识货场上货品的摆放（包括如男、女、童装的摆放等）及驾驭货品的

折叠方法货品的尺码，并实操背记

12.视察其他同事如何做好顾客服务，与教练共享心得。若需服务客人可请教练

帮助。

14.下班前，店长和你做面谈

15.说明店铺统一用语

应当做：

学习内容：店铺基本状况、公司文化及对顾客的看法（以客为先，笑容及眼神接触）。

最好支配在中场位置。

与他/她在同一岗位工作及用餐。

提示新同事记录下店铺、当值、您的电话以便有事情可以第一时间和当值联

系。

介绍商品的分类及摆放规律

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****培训部15年1月编制

教新同事如何驾驭货品编码规律及货品价格

不应做：

让小徒弟单独在货场上工作。

一天内支配不同的岗位。

公司介绍

■奋斗者****是深圳市迅衣库服饰有限公司旗下服饰品牌

■公司成立于2010年，集产品策划、物流、销售于一体

■公司规模：已经在深圳、东莞、佛山、湖南、陕西等

地成立80家，面积在100()平米以上的服

装卖场，年销售额达2亿多

■发展势态：2014年年底，公司门店突破80家

■****致力于为一家人供应一站式的自选购物。****专注于“时尚平民化”服

饰经营，质优价廉，让消费者感到物超所值。

公司发展定位

做中国最大的服装超市连锁企业！做最大的老百姓服装消费品牌！

公司的发展宗旨

•让大众消费者所能接受的价格

•服饰平民化，亲民

•为顾客供应一站式购买，确保每位消费者都可以买到所需的服饰

•为顾客供应丰富的产品，及优良的购物体验

企业文化

企业核心价值观：敬援客户、拥抱志向、合作共赢、肯定成长。

企业精神：吃苦耐劳、踏实肯干、勇于担当、有效执行、擅长学习。

经营理念：平价、亲民、适合、专业、自选

服务理念：让顾客放心购买

执行理念：执行没有借口，不找借口找方法！

员工行为准则：

细致第一，聪慧其次！行动第一，成败其次！

努力第一，胜利其次！学习第一，成果其次！

付出第一，财宝其次！团队第一，个人其次！

主动供应服务：

1、马上放下工作，先招呼顾客；

2、有眼神接触，微笑；

3、用简洁的语句向顾客打招呼；

4、友善、温柔的声线及语调；

5、保持适当的距离。

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****培训部15年1月编制

货品推介

1、主动发掘或询问顾客的须要（如：是给别人买，还是买给自己呢？）

2、主动打开货品作介绍；

3、能讲解产品的优点及特性（FAB）；

4、能精确解答顾客关于产品上的问题；

5、能推介相类似的货品蜴予顾客（例如：剪裁，款式）；

6、无论购买与否，均能敬重顾客的确定。

留意事项：新员工正式到店第一步，店长找新员工及教练一起做面淡，清晰以卜每天带教内容再正式把新员工移

交给教练。

回顾的内容：

1、关切他/她习惯店铺工作吗？

2、对今日所支配的工作有什么看法及感受？

3、今日他/她在货场上的表现是否精彩？

4、与他/她商讨本星期的学习范围及目标。

5、约定下次回顾的日期刚好问（本周上班第三天下班前）。

派回顾的时间尽量支配在下班前的15・20分钟。

•第一周之其次天

今日小徒弟的通关目标是深化熟识店铺、人员及相关标准规范，请参照任务书完成任务。

时间通关目标通关任务书

1.打卡后请马上换好服装，了解清洁用品摆放位置及用法

2.请店长介绍店铺开业前、中、后基本标准作业流程

3.请店长介绍导购岗位职责及薪酬、激励标准

4.请店长在班会上介绍你，更好熟识团队，融入团队

5.记录店铺座机、各位同事及店长联络电话

6.在今日相识并记住店铺全体成员姓名及岗位，能够说出店铺基本

第一周店铺熟识及标作息时间、标准、制度及规范。

其次天准规范考核7.与教练一起重温昨FI学习内容，支配到区域

8.熟识各风格货品在货场上的摆放位置以及学习吊牌匕的内容（编

号、条码、洗水标签）

9.请教练带教你深化练习打招呼的技巧及标准

10.请教练带教你了解顾客需求方面的要点及货品举荐

11.20分钟叫卖练习

12.拆货，补防盗扣，上货及整理货品

应当做:

,学习内容：能在中场位置帮顾客作简洁的货品推介及整理该区的货

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****培训部15年1月编制

品。

/可加插一些简洁的日常店务及货品的处理（例如拆货，清洁）。

/支配小徒弟在同一岗位内接着练习有关的服务技巧并预报明天将会

到头档做迎宾。

不应当做：只练习叫卖，担心排每次做迎宾的时间太长（每次2（）分钟左右为佳）。

日常店务

派请依据小徒弟的实际状况，选择部分内容先行教授。（如：折衣服、清洁货

场等）

1、整理衣服

2、清洁货场

3、清理垃圾及清洗洗手间

4、礼貌地听电话、打电话

5、播放公司指定的音乐

6、阅读文件及将其装订好

7、看/写工作日记（交更本）

8、熨烫衣服

9，改价钱/写价钱牌（物价牌）

10、换产品海报

11、报数

12、天关店内机器（如音响，冷气，电灯，关门等）

13、熟识各店的代号及联系电话

14、修改裤子，帮客人取裤子

15、了解员工守则内容

笺笺

留意事项：店长找新员工及教练一起做面谈，消晰以下母人带教内容再正式把新员工移交给教练。

•第一周之第三天

今日起你的小徒弟将进入专业产品学问关卡，她的通关目标是掌

握****的产品相关学问；本周周末将进行通关测试。

时间通关目标通关任务书

第一周产品学问1.请教练帮助你温习昨日学习内容

第三天2.请教练讲解****产品系列及大类、小类分类及名称

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****培训部15年1月编制

3.教练讲解产品条码规则及主要产品小类释义，你须要驾驭

4.请教练讲解本区域畅销及滞销款，你驾驭

5.请教练讲解5会畅销款的卖点：价格、款式、搭配陈设、颜色、面料、

洗涤、卖点应用

6.请教练讲解打扫卖场和仓库的要求，你驾驭

7.请教练讲解店铺的各种货架的名称，登装、挂装的摆放规律，你驾驭

8.支配你做简洁的货品举荐及货品整理

9.支配你做日常店务

应当做：

学习内容：

要小徒弟起先阅读有关《导购手册中的产品学问》（用半周时间）。检查小徒

弟对《产品学问》的理解程度。

不应做：

支配小徒弟学习新的日常店务及货品处理工作，因为这样会令他/她感到吃

力。

支配每次做迎宾的时间太长（每次2（）分钟左右为佳）。

留意事项：店长找新员工及教练一起做面谈，清晰以卜每天带教内容再正式把新员工移交给教练。

回顾的内容：（以下各点是每次回顾必做的内容）

1、关切他/她习惯店铺工作吗？

2、对这三天所支配的工作有什么看法及感受？

3、商讨他/她工作表现及跟进事项（过去三天）。

4、与他/她定下将来几天的学习范围及目标。

5、约定下次回顾的日期刚好间（本周最终一天下班前）。

•第一周之第四天

时间通关目标通关任务书

「请教练帮助你，重温昨日学习内容

2.你将接着练习货品摆放、分类、吊牌学问

第一周3.请教练讲解服装产品的面料学问及销售应用

产品学问

第四天4.教练将口试你，男、女、童服装产品尺码

5.由教练带领再次熟识卖场各系列产品及相关学问

6.请教练带教你练习衣服的搭配技巧

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****培训部15年1月编制

应当做：

/学习内容：能在头档位置做迎宾，及帮客人取衣服，作简洁的货品推

介及整理该区的货场清洁，而不需其他同事提点。

/教化同事如何整理货品、样板

,跟进阅读《产品学问》的理解程度。

不应当做：

/不要教化如何帮客人量尺码，下周会教

留意事项：店长找新员工及教练一起做面谈，清晰以下每天带教内容再正式把新员工移交给教练。

产品学问知多点？

1、我们的皮带是否真皮？怎样去识别？

2、不易皱西裤为什么不皱呢、

3、棉质T恤的领是否简洁变形？

4、T恤会否褪色？

5、毛衣如何削减起毛头的机会？

6、针织布和梭织布在织法上有什么不同？

7、印花及胶章会脱落吗？

产品学问答案：

1、是的。嗅起来有一种特殊的皮的味道，手感自然，颜色和肌理有小小差

异。

2、不是不皱，是不易皱。首先，它是经过自然防皱树脂浸泡，然后经高温

定型的。

3、只要留意洗涤方法就可削减，如晾衣服时衣架不要从领口位置取下等。

4、一般来说不会，令衣服褪色通常有以下情形：

A、错用漂白剂；

B、艳丽颜色常常暴晒；

C、衣物在洗涤时长时间浸泡；

D、洗衣粉长时间干脆放于衣服的表面。

5、衣服反过来，用柔顺剂手洗（若用机洗，必需放在洗衣袋内）。

6、针织布：由一条或以上的纱线以线圈形式串连所织成的布，密度较疏。

梭织布：由两组或以上的纱线犬牙交织地编织而成，密度较紧。

7、反过来洗一般不会，但以下情形会导致效果不志向：

A、暴晒；

B、拉长织物；

C、不能压烫。

•第一周之第五天至第七天

经过2天的产品攻略学习与艰苦磨练，信任你的徒弟已经做好了通关打算，今日你将为她设置产品知

识口试考核关卡，祝你通关胜利。

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****培训部15年1月编制

时间通关目标通关任务书

1.重温前几天学习内容，周五考核；周六日店铺教练主要做销售，你在

旁边观摩或开展协助工作

第i周的第

产品学何2.请教练为你支配基础产品学问口试测试：随机选择店铺卖场5款不同

五天至第七

考核类型产品，口试你面料、系列名称、销售卖点等

天

3.教练了解你对店铺的看法、建议

4.教练与你总结近日学习状况，订立下周的学习、工作目标

第一周要学习的服务技巧已完结了，请检查一下你的小徒弟是否已经

1、能否适应新的工作环境。

2、清晰知道产品对我们的重要性，熟识产品的优点卖点是我们的责任。

X若以上内容未能完全达成的话，请你再想想方法，在本周内尽快完成吧!

•第一周之最终一天

回顾的内容：

1、关切他/她在这星期的店铺生活能否习惯呢？

2、对自己的教化有何看法呢？

3、与其他同事相处融洽吗？有困难吗？强调我们是以团体一起工作而非个

人。

4、商讨他/她的工作表现及跟进事项（过去一周）。

5、与他/她定下将来一星期的支配，学习范围及目标。

6、约定下次回顾的日期刚好间（其次周最终一天下班前）

留意事项：店长找新员工及教练一起做面谈，清晰以卜每天带教内容再正式把新员工移交给教练。

X在“回顾的内容”中，一般分为两部分：

I）、在每次回顾中都会提及的内容，如：第1.456点

2）、针对每周教化的内容，了解小徒弟对重点内容的驾驭程度，如：2.3点。

注：（1）以下文中出现的“回顾的内容”，只提示本周需重点驾驭的学问。

（2）除第一周支配了三次的回顾外，其余各周的回顾时间都支配在每周

最终一天的下班前进行。

（3）请将每次回顾的内容及约定的回顾日期填写在《成长通关攻略》的

表格中。

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****培训部15年1月编制

•其次周的学习重点：服务标准及销售技巧

令小徒弟知道做迎宾的重要性，及留意事项，并能在头档位置帮客人取

衣服，作筒洁的货品推介及整理该区货品，保持整齐。

2、支配小徒弟到头档位置实习做迎宾，你也会与他/她在同一岗位工作的。

3、加强小徒弟在货场帮助顾客购物的实力及信念。

4、与其他同事发挥合作的精神（沟通、呼应和补位），激励小徒弟主动与大

家沟通。

5、教化在试衣室和后场的服务要求。

6、从这周起，教化服务的技巧与教化后的

实习，时间安排比例为2：3o

留意:

1、要将教授内容事先支配好、分段教授、分

段实操；

2、在支配学习“顾客服务”的内容时，不应

该支配口常店务和货品管理的工作给新同

事，因为这样会令他/她倍感压力；

3、支配小徒弟在中、后场接着练习有关的服务技巧；

4、提前告知小徒弟这几天将会在不同的位置帮顾客及重复练习曾学过的服务技巧。

回顾内容：

1、在邀请顾客试衣和支配付款的过程中，有哪些地方是做得好的？有哪些地方是需

要改进的？

2、与其他同事相处融洽吗？特殊在交接、呼应和补位上遇到什么困难吗？

•其次周之第一天

今日你的小徒弟将独立销售，拥有自己的销售目标了。两天后，她将进入服务标准关卡，她的通关目

标是r解驾驭*叱*服务标准内容，并能在服务演练中顺畅完成各个步骤要求，服务是店铺建立顾客忠

诚度，更好提升销售业绩的基础，祝她在你的带教顺当通关，成为服务小标兵。

今日你带教服务标准的前半部分。

时间通关目标通关任务书

其次周服务标准1.请教练向你说明教练的步骤方法

第一天2.请教练向你介绍服务看法基本要领

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****培训部15年1月编制

3.请教练向你讲解、演示亲切迎宾、关切顾客、赞美、产品

介绍服务步骤

4.你将向教练学习邀请顾客试衣技巧，改裤技巧

5.请教练支配协作你进行以上3个服务步骤情景演练，并请

三个老同事扮演你的顾客。

应当做：

/学习内容：第一天：邀请顾客试衣，能精确在为顾客量度裤子的

长度和填写改裤单，识别顾客的购买信号，跟进的步骤和促使顾

客下确定的技巧。

,其次天：支配付款及完成售卖程序，安抚顾客及与收款同事交接

的技巧。

不应做：

支配小徒弟学习新的日常店务及货品处理工作，因为这样会令他/她感到吃

力。

邀请顾客试衣：

1、帮顾客量尺码

2、指引或亲自带领顾客到试衣室：解钮扣，敲门，挂起衣服，并提示锁门。

3、邀请顾客到镜前比试衣服。

4、主动多给一个尺码或颜色作比较。

5、当顾客试完衣服后，能马上跟进（留意顾客身边挚友的看法）。

6、遇到顾客表示不合适时，能主动了解其须要，再介绍其他货品。

量裤服务：

1、有礼貌地邀请顾客到镜前，两脚并拢站直；

2、量度及核对长度。

3、询问顾客用于配搭的鞋类。

4、询问姓氏，正确填写改裤单。

5、提示改裤须要的时间。

6、作附加推销。

支配付款及完成售卖程序：

1、做附加推销。

2、核对尺码，颜色和件数。

3、邀请顾客到收款处。

4、清晰地告知收款员顾客须要货品的件数

5、邀请顾客稍等/排队。

6、感谢及邀请顾客再次光临。

留意事项：店长找新员工及教练一起做面谈，清晰以下每天带教内容再正式把新员工移交给教练。

带领小徒弟一起阅读《该导购销售的视察报告》，告知他每项考核的重点，确保他能

理解。

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该导购销售的视察报告（案例）

（一）、等待时机是否做到

1.她是否做了充分打算（她的精神状态，她今口的销售目标、助销工具等）？

2.她是聚集闲聊、无所事事还是进行销售练习/销售打算？？销售打算

3.待机站位是否合理？X

（二）、正式销售

4是否有向全部从身边走过的顾客问好？X

5.接近顾客是否时机合适?方法自然？X

6.她的开场白能吸引顾客的留意力吗？请她描述一遍。X

7.她知道顾客过去的交易记录吗？X

8.她是否赞美?赞美到位吗？V

9.她留意销售言谈礼仪了吗？V

10.她了解顾客的需求吗。V

H.她是否向顾客说明白服装风格？X

12.她是否能给顾客带来利益又留意产品特色？V

13.她是否引发顾客的购买欲望？J

14.她是否给顾客介绍了不合适顾客穿着的服装？X

15.她是否给顾客介绍了已没有码数的服装？X

16.她是否在顾客试穿第一件衣服前，进行了搭配销售？X

17.她是否在顾客试衣出来后，进行了穿衣细微环节服务,并讲解产品的优点卖点？V

18.她发觉穿着不合适时，有没有向顾客提出？没发生

19.她用了多少助销工具？列举出来。X

20.要求顾客买单时她说了什么？列举出来。V

21.她是否错过了买单或意向买单的机会？X

22.她应付顾客拒绝的实力如何？V

23.买单后,她有没有向顾客说明洗涤保养方式？

24.她与顾客之间是否因这次接触有了良好的关系？V

25.她有没有按公司标准送客，并介绍其他区域的产品，让顾客为家人购买？V

（三）、销售后

26.她是否立刻整理货场？V

27.被拒绝后,她是否精神上收到打击？没发生

28.她是否在下班会时谈及到这次销售以备将来参考？没发生

（四）、时间管理

29.顾客较多时，是否运用接一待二招呼三？？X

30.是否引导顾客进试衣间前就已经将衣服的扣子解开没发生

31.顾客进试衣间时,是否去打算助销工具/其她服装？X

32.为顾客搭配服装，是不是在一分钟内完成？没发生

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•其次周之其次天

今日你将带教小徒弟完成后半部分的服务标准。让你的小徒弟试着完成全程服务标准，并在其中体会

销售的欢乐。

时间通关目标通关任务书

1.请教练和你一起回顾昨日学习的服务内容

2.请教练讲解、演示附加推销、产品搭配服务步骤。你要熟识产品基础

服务标准

其次周的第养护标说明、保养须知及简洁售后学问。

二天

3.请教练支配协作你进行以二3个服务步骤情景演练。

4.由教练在旁指引，尝试做全程的顾客服务；重新回顾服务循环并随时

在货场进行指引

•其次周之第三天

今日你的小徒弟将完成全部服务标准演练测试关卡。通关前你将带领小徒弟复习整个服务步骤。祝你

们通关胜利，庆贺她正式成为店铺星级服务小标兵。

时间通关目标■,♦■♦♦■■■■通♦关■任务■书■■■♦■♦•♦I；，

1.请教练和你一起回顾昨日学习的服务内容

2.请教练支配协作你进行以上3个服务步骤情景演练。

其次周的第

服务标准考核3.由教练在旁指引，尝试做全程的顾客服务：重新回顾服务循环并随时在货

■:大

场进行指引

4.请教练对你进行服务八步曲情景演练的考核，并请三个老同事扮演你的顾

客。

学习重点

1：加强货品推介和产品配搭的技巧。

2、培育小徒弟的独立工作实力。

附加推销：

1、建议并介绍类似的配搭；

2、介绍新货；

3、介绍畅销货品；

4、建议供应简洁配搭的推广期货品。

产品配搭：

1、因应客人的特点（如肤色、身形等）搭配衣服.

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2、介绍潮流趋势，并为其搭配衣饰。

回顾的内容：

1、驾驭为客人搭配衣服的技巧。

2、跟进阅读《产品学问》小册子的状况及理解程度（在这次回顾中可提问一些

关于产品上的问题）。

应当做：

/学习内容：能在中场位置帮顾客取衣服，作简洁的货品推介及整理该

区的货品，并能支配顾客试衣及付款，而不需其他同事提示。

,教化其走位，补位，呼应和交接的技巧。

,可加插一些他/她能应付的日常店务及货品处理给小徒弟学习，但不行

阻碍他/她的学习进（例如：看通告，熨烫衣服等）。

/支配小徒弟在中、后场位置接着练习有关的服务技巧，并告知这几天

将会在不同的位置帮顾客及重复练习曾学过的服务技巧。

留意事项：店长找新员工及教练一起做面谈，清晰以卜每天带教内容再正式把新员工移交给教练。

•其次周的第四天：仓库整理

小徒弟今日的通关目标是仓库整理，请你结合通关任务书，辅导她顺当完成库房货品摆位及相关流程

的驾驭，祝你胜利。

时间通关目标通关任务书

1.请教练向你讲解流水台.花车杂物摆位及货品存放标准.码放依次等

2.请教练向你讲解仓库的分区、仓库货品存放标准、码放依次

3.你请教教练后，将清晰晰店铺销售和库存数据之间的关系

4.请教练向你讲解店铺来货处理方法及流程：核对来货单及来货数量及来货质

其次周的第四天仓库整理量。抽取陈设品须知（男女童服装出样尺码）

5.你将驾驭店铺基本退货回仓程序：产品都必需检查尺码，如有问题马上通知店

铺店长；找出畅销款式；拍回退货品；核对数量及查货；填写内部调拨单；

将待退货品存放适当位置上（不要放于店铺惹眼地方）；填补陈设架子上被抽

取货品的空位

6.教练将支配你对男裤进行库房、流水台拿货速度及流程实操测试

必需驾驭：

1、点算来货，核对件数:

2、将货品按尺码上货架:

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3、整理仓库；

4、从后仓补货到货场;

了解内容：；

1、转货；

2、退货到公司；

时间通关目标通关任务书

「通廷儿人你日c的独立销售，丽教练帮你回畋你日g曲售足:也，开解答你

的销售疑问

其次周2.请教练和你模拟演练销售过程，让你娴熟驾驭销售技巧

销售

第五天

百问百答3.教练和你熟识会员开卡标准及实惠

至第七

考核

天4.请教练对你进行销售百问百答情景演练的考核，并请三个老同事扮演你

的顾客。

5.教练进行总结回馈，订立你下周的学习、工作目标

3、调货到其他店。

回顾的内容:

对基本仓务工作的熟识，能独立完成，而不需其他同事的提示。

•其次周的第五天至第七天

你的小徒弟从本周周一起先已经独立销售几天了，你常常在旁视察。你将让小徒弟不断地将背记的《销

售百问百答》结合实际工作进行深化学习。你将考核小徒弟是否已经将俏售技巧娴熟驾驭。

回顾的内容:

1、在邀请顾客试衣和支配付款的过程中，有哪些地方是做得好的？有哪些

地方是须要接着跟进的？

2、与其他同事相处融洽吗？特殊在交接，呼应和补位上遇到什么困难吗？

3、跟进阅读《产品学问》《销售百问百答》的理解程度。

回顾内容（以下各点是每次回顾必需做的内容）：

1、关系他/她习惯店铺工作吗？

2、对这几天所支配的工作有什么看法及感受？

3、与他/她商讨工作表现及跟进事项（过去7天）

4、与他/她约定将来几天的学习范围及目标

5、约定下次回顾的时间及日期（本周最终一天下班前）

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•第三周的学习重点：陈设

陈设的学习重点

1、陈设的目的：是为了吸引顾客并便利顾客触摸和观看衣服。

2、了解颜色摆放的原则。

3、学会换挂装，穿模特的方法和要求。

4、协作推广，配搭不同的颜色，突出主推货品。

留意事项：店长找新员工及教练一起做面谈，清晰以卜每天带教内容再正式把新员工移交给教练。

•第三周的第一天

今日你将带领小徒弟进入基础陈设标准关卡，通关目标是驾驭基础陈设道具、服装等产品展示原则,

培育卖场顺手维护陈设习惯；

通关测试前你将会伴随小徒弟共同完成任务书的学习及实操练习。

陈设不讲深邃。实操最好不在营业时间进行。假如商场不允许，尽量选在晨会后。

时间通关目标通关任务书

1.请教练向你讲解店铺男女装各种陈设道具的名称及作用

第三周基础陈设维护

的第一标准2.请教练向你讲解男女装陈设道具运用及维护方法，并实操

（男装女装）3.请教练指导你，驾驭男装女装产品陈设维护标准，并参加进行实操。

回顾的内容：

1、告知他/她有关陈设的留意事项（如：2.3天更换一次）。

2、陈设细微环节维护

•第三周的其次天

时间通关目标通关任务书

1.请教练向你讲解店铺童装各种陈设道具的名