储能产品公司国际市场营销方案

储能产品公司

国际市场营销方案

XXX投资管理公司

目录

一、国际市场营销策略.............................................2

二、国际市场营销环境分析.........................................6

三、品牌广告.....................................................14

四、品牌战略.....................................................18

五、网络促销.....................................................28

六、影响网络消费者购买的主要因素................................30

七、服务市场营销策略分析........................................32

八、服务营销概述.................................................36

九、产业环境分析.................................................38

十、行业壁垒：产品和奖道构成壁垒................................40

十一、必要性分析.................................................41

十二、公司简介...................................................42

公司合并资产负债表主要数据.......................................43

公司合并利润表主要数据...........................................44

十三、发展规划分析...............................................44

十四、SWOT分析.................................................51

十五、法人治理结构...............................................60

一、国际市场营销策略

如何运用各种促销策略来进行销售，是我们需要不断认真学习研

究的课题，企业的决策层要意识到学习国际营销的重要性，充分发挥

本地营销人才的积极性和创造性，加速融入本地社会，才能成功实现

国际市场营销。

1、产品策略

(1)产品延伸策略。

产品延伸策略是对产品不作改动，将其直接引入国际市场。优点

是可以获得规模效益，不需要额外的研制费用，不需要添置新的设备

和工具，投资少、收效好。

(2)产品调整策略。

产品调整策略是指因外国市场的某些因素而对外销产品进行改进,

否则就无法进入其市场。产品调整策略包括几个方面：功能调整；外

观调整；包装调整；品牌、标签及商标调整；服务调整等。

(3)产品创新策略。

开发新产品以满足国外目标市场的需要。优点是产品对国际市场

的适应性强，能够大大提高消费者的吸引力，快速进入国际市场。成

本最高、风险最大的一种。

2、定价策略

(1)国际市场的产品价格构成。

由于产品进入国际市场，产品价格会随分销渠道、关税、运输、

保险费等因素的影响。一般来说产品出口到国外的价格会高于国内价

格。高出费用主要有：关税、运费、保险费、中间商利润等。

(2)交货数量。

根据成交数量的大小，合理使用价格折扣，使价格更加适应竞争

和促销的需要。

(3)交货时间。

交货期对定价的影响表现为现货价格与期货价格的差异。

(4)选择货币。

要正确选择计价货币，国际贸易交易周期较长，外汇汇率波动较

大。因此在进口时，尽量选择“软币”，出口时最好采用“硬币”，

且最好选择可兑换货币。

3、渠道策略

选择和建立分销渠道是国际市场营销中很重要、很困难的环节之

一，由于各国环境差异很大，选择分销渠道也会不同。

①窄渠道策略，是指在国际市场上给客户在一定期限内独家销售

特定产品或服务权力的渠道策略。包括独家包销和独家代理两种形式。

②宽渠道策略，是指从事国际市场营销的企业选用尽可能多的中

间商，使中间商之间形成竞争，有利于产品进入国际市场。

③长渠道策略，由于受国际政治、经济等因素的影响，国际分销

渠道比国内分销渠道要长。

④短渠道战略，资金实力雄厚的中间商可以建立自己的直销网络,

让利给消费者，降低产品价格，增强产品的竞争力。

4、促销策略

同国内市场促销一样，通过广告宣传、人员推销和公共关系等手

段。

(1)国际促销广告。

国际促销广告是国际市场产品促销的重要手段之一，但国际广告

要比国内广告决策难得多。在决定国际广告时，要多考虑以下因素对

其影响：语言文化差异；风俗习惯差异；教育水平差异；政府法规差

异；广告成本差异。

(2)人员推销。

人员推销主要包括推销人员的招聘、培训和激励等。推销人员必

须首先要了解产品，还要有从事国际市场营销的能力。销售企业对销

售人员应该进行语言、商务礼仪及目标国或地区的文化、政治、经济、

法律等方面的培训。对不同业绩的推销员给予不同的奖励，激发他们

的行动力。奖励分为：工资嘉奖、佣金制等。

(3)公共关系。

公共关系工作的重点不是直接推销产品，而是树立良好的品牌和

企业形象。公共关系战略包括与政府、当地名人、社团、工会及各界

人士等的公共关系。为企业在目标国或地区树立良好形象。

二、国际市场营销环境分析

研究国际市场营销环境的目的，在于使企业及时制订和调整营销

策略，以便抓住机遇，避免风险，获得较好的效益。在研究国际市场

营销环境时，必须对决定国际市场营销环境的主要因素一一经济、政

治法律、文化等进行综合地分析、评判。

1、国际经济环境

研究国外市场，首先就要研究国际经济状况，包括各国经济制度、

经济发展水平等，以便制定出正确的国际营销方案。

(1)市场规模。

a.人口0

人口包括人口数量、人口增长率、人口年龄结构和性别。人口总

量直接决定消费规模的大小，人口多，消费量就大。人口增长率在人

均收入不变的条件下，反映该国或地区的市场消费潜量。人口年龄结

构也同样与营销有关系，比如，人口老龄化，相应的老人消费品的需

求就会增加。

b.收入。

市场不但需要消费者，更重要的是需要哪些有购买力的消费者Q

收入是一个国家经济实力的标志，收入的高低决定消费需求的多少和

需求的结构。与收入相关的指标有三个：人均收入；国民生产收入；

收入分布结构。

人均收入反映一国或地区经济发达程度，以及社会在健康、教育、

福利方面的进步情况。人均收入高，购买力就高，需求高档商品较多。

国民生产总值，是一国在一定时期国民经济各部门所创造的商品和劳

务价值的总和，是研究该国消费市场指标之一。收入分布结构，是指

的一国贫富两级的消费稀体结构，在研究潜在需求时，要注意两级的

差异性。

（2）经济发展水平。

一国所处的发展阶段不同，工业化程度和生产力水平就不同，消

费者对产品的需求也就不同。按照经济发展水平不同可以分为以下四

类。

a.自给自足经济。这种经济多以农业为主，生产的大部分产品为

自己消费。

b.原料出口经济。这种经济是主要以天然资源出口，如阿拉伯国

家出口石油，换取其他生活物资。

C.工业发展型经济。这种经济是指工业发展程度不高，正在进行

工业化的国家。

d.工业发达型经济。这种经济是指工业化程度高的国家，如北美、

西欧各国等。

2、国际政治法律环境

（1）政治环境。

政治环境有本国和他国政府类型、政党制度、政局稳定性等因素。

营销人员应确切了解政府在经济活动中扮演的角色，政府制定的货币

或金融政策，往往通过法令法规来限制、影响营销者的活动。营销者

要了解目标市场现政府的构成，要分析其政党体制以及各党派的政纲,

特别是执政党的主张。政党体制一般有三种基本形式：两党制、多党

制和一党制。还要了解它对国际贸易的政策和干预措施，常用的措施

有：税收政策；进口管制；外汇管制。当前，与政党和政府更替引起

的政治环境不稳定相比，强烈的民族主义对全球市场营销的影响更为

持久。因此，从事国际营销的人员必须尊重各国的民族利益和民族感

情。企业母国与目标市场国之间关系的好坏，往往直接影响到企业国

际市场营销的成败。一个政治上成熟的国家应该与其他国家保持友好

关系，并遵守国际法和国际公约。

（2）法律环境。

法律代表一个国家书面的、正式的政治意愿。国际市场营销的法

律环境是由企业本国法律（国内法律）、国际法律法规和东道国法律、

外贸管制等因素组合而成的。

a.各国法律体系。

世界各国的法律制度可归结为两大体系：大陆法系和英美法系。

法国、德国和其他一些欧洲大陆国家，以及南美洲各国、日本、土耳

其、中国等世界大多数国家的法律制度都是大陆法系，也叫成文法体

系。成文法系最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，在实行成文

法的国家，明确的法律条文非常重要，不是依据法院以前的裁决。英

美法系也叫习惯法系、不成文法或普通法。最重要的特点是以传统导

向为主，重视习惯和案例，过去案例的判决理由，对以后的案件有约

束力，即所谓的先例原则。近年来英国、美国等国家制定了大量的成

文法，作为对习惯法的补充，但是合同法与侵权行为法仍为习惯法。

不同的法律制度对同一事物可能有不同的解释。同样的条文，也可能

产生解释上的偏差。这样就使国际营销人员面临一个不确定的法律环

境。因此，国际市场营销者在进行国际市场营销时，必须对国外市场

的法律环境进行慎重而明确的分析。

b.国际法律、法规。

国际法是调整交往国家间相互关系，并规定其权利和义务的原则

和制度。国际法的主体，即权利和义务的承担者一般是国家而不是个

人。主要依据是国际条约、国际惯例、国际组织的决议，以及有关国

际问题的判例等。这些条约或惯例可能适用于两国间的双边关系，也

可能适用于许多国家间的多边关系，并且在国际商业事务中扮演了重

要的角色。例如，关税与贸易总协定(GATT)对其成员国规定了若干

经济实践准则。尽管这些规定并不直接对各个公司发生作用，但是它

们提供了一个较为稳定的国际市场环境，从而间接地促进了公司的国

际营销活动。目前世界上对于国际市场营销活动影响较大的国际经济

法，主要有：国际法；贸易条约和协定；国际贸易法规。

c.各国外贸管制手段。

一般来说，东道国会通过以下两种方式来进行贸易干预。

一是关税，所谓关税是由一国海关根据法律规定对通过本国关境

的商品征收的一种税收。征收关税是各国对进出口商品进行管制的一

种重要措施，其目的在于增加国家的财政收入，保护本国的工业、农

业和市场。

二是非关税壁垒，具体的非关税壁垒主要有以下几种：

①进口配额制。这是各国实行数量限制的主要手段。

②“自愿”出口配额，又称“自动”限制出口。

③进口许可证。各国为管制进口贸易，一般规定商品进口必须领

取许可证，没有许可证，一律不准进口。为限制进口，各国对进口许

可证的发放一般比较严格。

④外汇管制。

⑤商品检验制度。

⑥利用海关限制进口。

⑦技术性贸易壁垒等。

d.国际经济贸易争端的解决方式。

当两个不同国家的当事人之间发生商务争端时，最重要的问题是

要明确诉诸哪种法律。如果交易双方没有对裁决事项有共同协议，一

旦发生纠纷，国际营销人员就将面临两种选择：①以签订合同所在地

的法律作为依据；②以合同履行所在地的法律作为依据。一般来说，

如果合同中没有写明以何地法律为准，多以签订合同所在地的法律为

准。但是为了降低不确定性，避免不必要的矛盾，国际营销者在签订

合同时应该写明裁决方式。解决国际经济贸易争端的主要方式有如下

几点：

第一，协商，其特点是省去司法程序，气氛友好，有利于双方合

作关系的发展。

第二，调解，其特点是灵活简便，省去诉讼费用及程序。

第三，诉讼，其最大特点是强制性，法院作出的并经有关国家承

认的判决具有强制约束力，败诉方必须无条件履行。有花费大、拖延

时间长外，还有以下不良后果：①产生不好的名声，以致影响公共关

系；②外国法院的不公正待遇；③泄密。

第四，仲裁，它是解决国际经济贸易争端的一种较为普遍的方式。

由于仲裁过程秘密并且式存在故意行为，所以对商誉没有破坏性影峋。

仲裁者不以法官面目出现并且经验丰富，仲裁结果比较公正，也易于

被当事人接受。仲裁期间，允许当事双方继续做生意，避免了更大的

损失。仲裁的依据不是法律条文，而是基于对事实的公道处理，争执

双方也因此而不必诉诸对方的国家法庭，所以感到满意。因此，仲裁

在解决国际商务争端中的作用越来越大，据国际商会称，其裁决结果

只有8%受到异议或得不到执行。仲裁的程序简单、直接，是解决商业

争端的最佳选择。

企业在发生国际商业争端时往往愿意通过较为和平的方式（协调、

调解和仲裁）解决问题。

3、国际文化环境

文化可以分为广义文化和狭义文化；精神文化与物质文化；核心

文化和亚文化等类型。这里所讲的社会文化主要是指精神文化，即人

们对客观物质世界的一种主观认识。每个消费者多生活在一定的社会

文化之中，其消费需求与消费行为也必然带有所在社会文化的烙印。

影响国际营销的文化环境因素主要有：

一是语言，语言是人们沟通思想的主要工具，也是一种文化区别

于其他文化的最明显标忌。了解掌握世界上使用较广的几种主要语言,

对于国际市场营销非常重要。

二是物质文化，一个国家或地区的技术和经济状况构成物质文化,

在进入目标市场之前，国际市场营销人员必须首先评估该国的物质文

化标准。

三是价值观，不同的文化对于时间、变革、财富、风险等都有不

同的价值观念和态度，从而影响人们的消费行为和方式。

四是教育，受教育水平的高低既反映人们的文化素养，也影响他

们的消费结构、购买行为和审美观念，从而对企业开展国际市场营销

策略有影响。

五是宗教，宗教信仰直接影响着人们的生活态度、价值观念、风

俗习惯和消费行为。企业要进入某一个目标市场国，就必须了解当地

的教规，尊重当地人民的宗教信仰。

六是风俗习惯，世界上不同国家的风俗习惯千差万别，甚至在同

一国家里，不同地区也有极不相同的习俗，从而对国际市场营销产生

不同的影响。

七是社会阶层，市场营销管理者应该识别不同社会阶层的消费考,

以便更好地满足他们的需要。

三、品牌广告

品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的响亮而远走高飞。品牌深入

人心之后，一是能够超凡脱俗，登上高品位销售的台阶，摆脱出同类

产品混战的泥淖；二是能够荫及子孙，导致冠以该品牌的多品种产品

均会受到市场认同，增加销售。品牌宣传与市场营销网络建立互为促

进，当二者均有所建树后，对于消费者来说，生产企业在何处已不重

要了。因此，公司积累无形资产的核心是树立品牌。好的广告语就是

品牌的眼睛，对于人们理解品牌内涵，建立品牌忠诚都有不同寻常的

意义。特别是在市场经济条件下，良好的企业品牌是企业一笔无形而

巨大的资产。良好的企业品牌的建立，除了要靠企业自身的产品质量

来树立外，广告也是一个必不可少的环节。许许多多的知名企业品牌

的建立，广告功不可没。

一些学者对广告的不同态度把广告定义为“强式”和“弱式”两

种。此处的“强”与“弱”并非指广告的效果而言，而是指手法和方

式不同。这些学者认为，在广告是否有效的问题上，弱式理论通常能

比强式理论提供更好的解释。在经济成熟、对消费品和服务的基本需

求不会再有较大增长的发达国家里，一个品牌要想在市场上占有一定

份额，必然要挤占其他品牌的份额。在这种情况下，过于直露的强式

广告其效果反不及弱式广告。有效的广告必源自于竞争的环境，也就

是说广告制作必须建立在对消费者及其所用品牌充分了解的基础上，

其内容应具针对性，要对竞争品牌的使用者构戌吸引力，而强式广告

在这方面的确赶不上弱式广告。弱式理论认为，相对外界刺激而言，

消费者现有的购买行为模式对其购买行为的影响更大。然而外界刺激

的作用如何，具体而言，也就是广告对推广一个品牌到底能起多大作

用呢？弱式理论假定广告有三重作用：①提醒消费者认识到品牌的存

在，刺激其购买并使用该品牌；使购买者对品牌产生好感。②持续性

的广告可以加强购买者对品牌的好感。③起到维护现状的作用，即在

其他竞争品牌的挑战下，保持本品牌的覆盖率及购买频率。而强式理

论持有者则认为广告可以对产品销售产生明显的即时效果。他们认为,

成功的广告通过对品牌有侧重的介绍，其短期效果绝不仅止于使消费

者认识到品牌的存在，而是可以增强其对品牌的喜爱程度。

一个品牌的广告如要取得良好的短期效果，在创意方面必须比竞

争对手技高一筹。假定广告在推出伊始即有相当大的受众覆盖率，则

该广告是否被不断重复并不重要，关键是其内容必须富有创意。如果

广告在内容上乏善可陈，即使在受众面前频频曝光也无济于事。

但要成就一个品牌还要依靠广告的长期效果，广告的长期效果可

划分为两个阶段：第一阶段是短期效果不断累积的结果。由于竞争对

手推广其品牌的抵消作生，广告的短期效果会逐渐减弱。因而要取得

长期效果，就要有充足的预算及连贯周密的媒介推广计划，以保证在

竞争对手的广告攻势下产品销量不致大跌。广告的长期效果的第二阶

段是渐进的：产品多年来保持优质，令顾客感到满意，广告则可以进

一步强化顾客的满意度，使品牌和顾客之间形戌牢固的关系。

正是广告长期效果的第二阶段使成功的品牌变成如可口可乐、柯

达和福特这样的世界级名牌，广告本身并不能创造世界名牌，但在增

强受众对品牌喜爱程度方面功不可没。

1、广告在建立品牌忠诚中的作用

广告对品牌忠诚的影响，国内外营销学者的研究很多，结论也基

本上差不多，即广告不但能产生试用，而且会强化品牌忠诚。对成功

的品牌来说，由较高的广告量引起的销售量的增加中，只有30%来自于

新的消费者，剩下的70%的销售量是来自于现有的消费者，这是由于广

告使他们对品牌变得更忠诚。因此，现在比较公认的一种看法是广告

的一个重要而且是值得的目标是加强已经存在的消费者与品牌的联系,

并使他们变得更加忠诚。对已经存在的品牌来说，大部分广告的目的

是使已经存在的消费者更加忠诚，而不是说服非消费者从其他品牌转

移过来。有研究表明，2/3成功广告的效果是增加品牌忠诚。

忠诚的顾客的特点是：①经常性重复购买；②惠顾公司提供的各

种产品或服务系列；③树立口碑；④对其他竞争者的促销活动有免疫

力。

这些行为有一个共同的缘由说明了为什么顾客的忠诚与公司的营

运利润会有这么紧密的关联性。上述的每一种行为，不论是直接或间

接，都会促进销售额的增长。消费者持续购买同一个品牌，即使是面

对更好的产品特点，更多的方便、更低的价格也会如此。品牌忠诚其

实是品牌资产中最重要的资产。如果没有忠诚的品牌消费者，那么品

牌不过是一个没有价值的仅供识别的符号罢了。

2、广告对品牌忠诚的形成过程模式

认知一试用一态度一强化一信任一强化一忠诚，就是说，由广告

认识产生试用期望，导致试用行为。试用经验形成决定性的态度。这

种态度经企业的广告所强化，被强化的态度如果总是肯定的，就会增

加重复购买或重复使用的可能性。如果继续强化，重复购买或重复使

用就会转化为对品牌的信任和形成品牌忠诚。

消费心理学家认为，消费者的态度更多的是在试用之后形成的，

而不是在试用之前形成的。广告中有一种情形是：旅游广告的最热心

的读者是刚从所广告的目的地回来的旅游者。从理论上来讲，广告肯

定并强化了消费者使用经验的感觉，增加了对品牌的忠诚。

四、品牌战略

所谓品牌战略就是商业企业依据自身的客观经营环境，凭借有效

的经营手段，实现消费者对众多质优商品品牌的现实和潜在的需求，

并以此获取企业最大限度的经营业绩的经营指导思想。品牌战略是企

业参与市场竞争，求得生存与发展的必然选择。

1、品牌战略的内容及实施步骤

(1)品牌初创。

a.品牌定位，慎重决策。

理解了企业品牌的真正含义，对于制定企业品牌战略是相当重要

的。也就是说，在企业品牌的初创期，首先要定位正确。在深入调查

研究，进行SWOT分析的基础上，即根据企业产品的技术水平、人员的

素质和整体实力以及产品的类型(民用产品、工业产品、服务产品

等)、企业的客户、企业的竞争对手，确定企叱的品牌是打地区企业

品牌、打国内企业品牌还是打全球企业品牌。

b.增加投入，扩大影响。

确定了企业品牌的定位后，企业就要进行必要的投入，首先要提

高产品的质量，确保进入市场的产品都是合格优质产品；其次要进行

营销策略的研究，搞好营销推广，建立营销网络；再次在前期的广告

宣传上，要有针对性的进行策划。通过广告的宣传，使企业的员工明

白企业品牌创建的重要性，人人都重视企业品牌的创建、人人都积极

参与企业品牌的创建；通过广告的宣传，使消费者由不了解企业品牌,

到逐渐熟悉企业品牌，直至愿意接受企业品牌，最终成为企业品牌的

忠诚客户。

应该说，企业品牌初创期的定位正确与否，是直接决定企业品牌

战略成功与否的关键。而工作开展是否细致、是否有效、是否科学，

则是企业品牌战略成功的“推进器”。

为此，企业品牌的初创期，要做到市场调研深入、内部工作扎实、

领导决策慎重。第一步工作搞好了，企业品牌战略的实现就有了良好

的基础。

(2)品牌维护。

经过企业艰苦的努力，企业品牌初创以后，被消费者渐渐认同、

逐渐接受，企业品牌战略的第一步基本实现。

如果说创建企业品牌艰难，那么，维护企业品牌就更加艰难。那

是因为，企业品牌建立了，消费者对企业品牌也有了一定的认同。但

是，这种认同是“浅层次”的(消费者对企业品牌的认同，这一时期,

仅仅是对企业产品的认同)，不是“深层次”的。更何况，随着企业

品牌的创立，企业的竞争对手也随之增加，假冒企业的产品，也会随

之充斥市场，使企业品牌蒙受许多不白之冤。

竞争，在中国这个市场经济还不完善、法律还不健全的国度里，

有有序的竞争，更有无序的竞争。

因此，企业品牌创建的第二阶段，就是要千方百计地维护企业品

牌。

a.商标注册，合法保护。

企业品牌创建的同时，应该立即到国家工商行政管理局，办理企

业产品注册手续，通过法律手段，保护企业的合法权益。否则的话，

被其他企业抢先注册，企业的损失将是难以估计的。而经过注册登记

后，一旦企业的产品被不法企业侵权，企业就可通过法律程序，维护

企业的权益，追讨企业的损失。

b.提升品质，形成壁垒。

企业品牌的维护，应以产品品质的提高为基础。没有产品品质的

保证，企业要维护自己的品牌，或者说是要消费者深层次的了解企业

的品牌，那是不可能的。相反，没有品质的保证，只会砸掉企业的品

牌。这是因为，企业品牌创建后，产品的销量会大幅度的增加，而产

品的质量往往会由于产量的增加而有所下降，消费者的抱怨也会随之

有所增加，企业品牌的声誉会受到不同程度的影响。因此，努力提高

产品品质是建立和维护企业品牌的首要条件。而提高产品品质的关键,

就是通常说的，企业要在技术上形成核心竞争力，真正做到：“人无

我有，人有我精，人精我新”。使企业逐渐形成具有自主知识产权的

技术优势，并且通过申请技术专利(国家、国际)，保护企业的知识

产权，同时形成技术壁垒，起到市场竞争中的优势作用。

C.加大力度，服务营销。

产品品质的提高是一个没有止境的过程，产品品质的缺陷在不同

的消费者眼中，总是客观存在的，这是一个不容回避的事实。

那么，如何来弥补这种缺陷呢？或者确切地说，如何来有效的降

低因产品品质的缺陷造成对企业品牌的影响呢？

不容置疑，提高产品的品质，一是靠产品技术含量的提高；二是

靠生产过程中管理的加强；三是靠企业员工整体素质的提高。然而，

一个更为有效的方法，就是积极推行服务营销。也就是说，通过企业

员工的良好服务，去淡化一部分消费者对企业产品品质缺陷的不满，

重新树立企业品牌在消费者心目中的良好形象。同时，通过服务营销,

使消费者对企业品牌的认同，由浅层次的认同，递进到深层次的认同。

(3)品牌升华。

随着企业品牌被消费者，由不了解，到熟悉，到接受，到形成一

部分忠诚的客户。也就是说，企业品牌打地区企业品牌或是打国内企

业品牌得到了初步的成功。这时，企业品牌就面临着新的挑战和新的

机遇一企业品牌的升华。

a.形象大使，扩大影响。

扩大企业品牌的知名度，不同的企业可以有不同的方法。资金实

力强大的企业，民用产品的企业可以请“大腕”明星，作为企业品牌

的“形象大使"，通过明星在各种媒体的大量“曝光”，加速消费者

对企业品牌的认同度。而工业产品、服务性行业，则可以充分利用企

业的“劳动模范”、企业的“服务明星”充当企业品牌的形象大使，

一方面可以起到名人社会效应，扩大企业品牌的知名度；另一方面可

以发挥服务营销的优势，提高消费者对企业品牌的认同度。

b.慈善募捐，回报社会。

如果说“形象大使”，不失为一种提高企业品牌知名度和提高消

费者对企业品牌认同度的好方法。那么，企业积极参与社会慈善募捐

活动和支持影响广泛的社会公益活动，则不仅可以提高企业品牌知名

度和提高消费者对企业品牌认同度，而且可以回报社会。使企业真正

实现效益来自社会，又回报社会，既扩大企业品牌知名度，又扩大企

业社会影响面的双重效果。

c.经营哲学，用户至上。

企业品牌升华，常常是企业打全球企业品牌的开始，使企业品牌

走向一个更高的境界。

要想使企业品牌走向世界，就不仅仅是提高产品质量、积极开展

服务营销，这么简单。更重要的是，企业要提炼自己的经营哲学，要

有自己独特的经营理念，要形成自己特有的企业文化，并且，这些企

业的经营哲学、经营理念，要为企业员工所理解，企业文化要为员工

所接受。

“用户至上”、“以人为本”、“信守承诺”，应成为企业经营

哲学或经营理念的基本着眼点，企业文化也要处处体现企业的经营哲

学或经营理念。规范而天显僵化，严肃而不失活泼，有序而不少宽松,

这不失为一种新型的企业文化氛围。

企业有深谙市场竞争规律的经营哲学、有把握市场竞争脉搏的经

营理念、有充满了人性化魅力的企业文化，企业品牌升华将打下良好

的基础。

明智的企业经营哲学，使企业永远知道自己前进的方向，又能随

时纠正前进道路上的偏差，始终保持一个正确的航向。超前的企业经

营理念，使企业常常赶在竞争的潮头，永远保持领先的优势。先进的

企业文化，会凝聚一批超群的人才团队，使企叱有永不枯竭的人力资

源和忠诚于企业的员工。这样一支团队和忠诚的员工，使企业在市场

竞争中、在企业品牌的升华中，将无往而不胜。

综上所述，品牌战略就是要在明确品牌的含义基础上，在企业品

牌初创、企业品牌维护、企业品牌升华三阶段，通过深入市场调研，

谨慎定位决策，制定有效策略，使企业品牌战略得以成功的实现一一

企业品牌深深地留在消费者的心坎里。

2、实施品牌战略的作用与意见

(1)可以提高企业科学化、规范化的经营水平。

品牌战略实施的全过程中，都以市场调研、市场细分后消费者的

需求为前提，从内容到方法，直到步骤，都坚持科学化的原则，而且

品牌战略是按照一定的规则进行的，不断地实施品牌战略，就在实施

中提高了企业科学化、规范化经营水平。

(2)可以培养一支业务素质高、经营能力强的员工队伍。

品牌战略实施的过程，就是市场经济理论企业经营战略的理论与

实践结合的过程，是理论和实践结合的过程，是理论在实践中运用的

过程。通过品牌战略的实施，既使广大员工在工作实践中的运用能力、

市场敏锐力、洞察力、驾驭市场的能力增强，又增强了自己的业务素

质，培养了经营管理能力，积累了经营管理经验，要使品牌战略发挥

其应有的作用，就要不断学习、不断实践，再在实践中不断提高自己

的业务素质。

(3)可以增强企业的整体竞争能力，使企业的潜能得到最大限度

的利用。

品牌战略是在对企业的现有经营商品经过充分的调研基础上运用

一切有效手段，来促进商品销售工作。企业的商品资源、人力资源得

到利用。通过实践品牌战略，促进了品牌商品销售幅度大大上升，使

销售计划得以顺利实现，企业的目标利益稳定取得。利润的实现增强

了企业的竞争实力，提高了抵御风险的能力。

(4)整体与局部的协调，相关策略运用达到最佳化。

品牌战略不光是在某一个品牌上经营管理的一种指导思想，而且

要涉及企业经营管理的有关方面。一切涉及整体的相关策略都要以品

牌战略为核心，发挥作用。只有实施品牌战略，其他诸如人才战略、

公关战略、价格战略等诸战略才得以发挥作用。

(5)品牌战略可以使商业企业掌握经营主动权。

品牌战略实施的前提是市场的差异与消费需求的多变性，从品牌

战略实施的四个步骤看，即调研品牌、培育与推广品牌、考评与调整

品牌、开发品牌，都有一个共同点，就是企业自己主动积极地研究品

牌、分析市场，积极培育与推广品牌，对阶段性工作进行考评与调整,

都充分反映了主动性。组织资源不是盲目的，而是以需来确定进的，

需要什么、数量多少、什么时候订货、从何地订货、计划销量等都有

一定的目的性与主动性。

3、企业实施和推进品牌战略应注意的要点

(1)要树立强烈的品牌战略意识。

要通过学习和了解国内与国际企业发展的形势，审时度势，及时

抓住机遇，实施和推进本企业的品牌战略。深刻认识实施品牌战略是

现阶段争夺市场份额，求得企业生存与发展的根本手段之一。树立起

强烈的品牌开发战略意识，以高度的政治责任心和紧迫感实施和推进

本企业的品牌战略。

(2)选准市场定位，确定战略品牌。

实施品牌战略没要从本企业的实际出发，开发的同质化商品，要

体现出异质性。唯其异质性才是品牌开发的成功之处，关键所在。这

一异质性是要根据市场的消费需求来开发的。所有著名品牌正是开发

到了这一在同类别产品中的异质性才获得成功的。这一异质性就是跟

着市场走。

(3)运用资本经营，加快开发速度。

资本运作的形式是通过兼并、收购、转让、特许经营、有偿使用

等方式，嫁接和引进国际国内现成的品牌。创立品牌是品牌发展的初

级阶段，经营品牌则是品牌发展的高级阶段。从美国商品品牌的发展

过程来看，已经历经了创立品牌一一经营品牌一一买卖品牌的三部曲。

我们不妨借鉴这个经验，实行品牌的资本经营。到底是运用资本经营

去收购、兼并别人的品牌，还是将自己的品牌运用资本经营转让、有

偿使用、特许经营出去，这要从企业的具体情况来确定。这里要强调

的是，要有资本经营的理念，懂得买一个好的有市场的商品品牌，就

等于买到了一个好的市场。时下，这种品牌资本运作经营，在国际上

已司空见惯，在国内也已屡见不鲜。

（4）利用信息网，实施组合经营。

品牌一经开发，就要以最快的速度上网。因为现在是信息时代，

通过高速信息公路，可以实现最快的组合经营。其一，新开发的品牌

迅速上网，不仅可以迅速进入新品推进的导入期，推广营销、拓展市

场，还可大量节约必要的广告宣传投入，这种投入是开发任何一个新

品所必需的，而且是巨大的。因为上了网，这一投入节约了，而市场

却开发出来了。而且是以最快的速度开发的。其二，新品信息上网，

能以最广阔的视野寻求到贸易伙伴。如果上了全球信息网络，那这个

视野就是全球性的。寻求到的贸易伙伴越多，那么，组合营销的程度

就越深，收效当然也就越大。其三，随着信息网的普及，网上购物将

成为销售的最佳渠道，而这又成为组合营销最直接的组成部分。所以,

实施品牌战略，不可不运用信息网。

(5)实施规模化、集约化经营。

品牌战略的本身就是一种规模化、集约化经营。首先要使开发的

品牌进一步延伸和扩大，在实施品牌战略中要实施规模化、集约化经

营。依靠大集团推进新开发的品牌。这是指，如果企业自身是单体企

业，那么新品一开发出来，在得到市场认同的情况下，立即去投靠大

型商业企业集团，利用其资本雄厚、市场占有份额大，管理和营销方

面人才济济，把新开发的品牌在更广阔的市场上，在消费的多层面上

推出去。

品牌是企业整体素质和竞争实力的突出表现及其物态转化，构建

企业文化，实施企业品牌意识，实现从经济力到品牌力，从品牌力到

经济力的两个转化。企业品牌首先取决于企业决策者的品牌意识，企

业决策者清晰、准确、长远的品牌意识建立，便能生成和培养出一个

能规划品牌、操作品牌的队伍，企业的品牌之路便能走得更远和走得

更快。

五、网络促销

1、网络广告

网络广告主要是借助知名网站或一些免费的交互站点，对企业及

企业产品进行宣传推广。有旗帜广告、公告栏广告、电子杂志广告等。

作为有效可控制的促销手段，网络广告被许多企业用于在网上促销，

是最直接的网络促销手段，现在已经形成了一个很有影响了的产业市

场，因此成为企业考虑的首选促销广告。

2、销售促进

企业在网上市场利用销售促进工具以刺激顾客对产品的购买。同

时还利用网络技术与顾客建立互动关系，了解顾客的需求和对产品的

评价。主要有：有奖促销，是指选择适合的产品在站点开展有奖销售

活动；拍卖促销，是以一定的低价在网上拍卖，由买家竞争出价，最

终达成交易；免费试用促销，是指在网上进行免费试用促销，这种方

式适合软件厂商吸引顾客购买软件，允许顾客试用一段时间后再决定

是否购买。

3、站点推广

站点推广是通过对企业网络营销站点的宣传，吸引用户访问，同

时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。

站点推广是一个系统性的工作，他与企业营销目标是相一致的。主要

有：搜索引擎注册；建立链接；发送电子邮件；发布新闻等。

4、关系营销

关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切

关系，培养顾客的忠诚度，提高顾客的收益率。维持与公众的良好关

系并增进了解，以此来加强品牌或产品的影响力，促进品牌或产品的

推广。在激烈竞争的市场环境下，建立各种关系是企业追求长期利益,

保持长期盈利能力的重要手段。

此外还有友情链接、口碑宣传、E—mail营销、博客宣传、搜索竞

价、论坛推广、B2B平台、网络视频广告等。

六、影响网络消费者购买的主要因素

影响网络消费者购买行为的主要因素有以下几点：

1、产品的特性

由于网上市场不同于传统市场，网上消费者有着区别于传统市场

的消费需求特征，因此并不是所有的产品都适合在网上销售和开展网

上营销活动。根据网上消费者的特征，网上销售的产品一般要考虑产

品的新颖性，即产品是新产品或者是时尚类产品。商品的时尚和新颖

性是许多消费者，特别是青年消费者重要的购买动机。

考虑产品的购买参与程度，一些产品要求消费者参与程度比较高,

消费者一般需要现场购物体验，而且需要很多人提供参考意见，对于

这些产品不太适合网上销售。对于消费者需要购买体验的产品，可以

采用网络营销推广功能，辅助传统营销活动进行，或者将网络营销与

传统营销进行整合。可以通过网上来宣传和展示产品，消费者在充分

了解产品的性能后，可以到相关商场再进行选购。

2、产品的价格

从消费者的角度说，价格不是决定消费者购买的唯一因素，但却

是消费者购买商品时一个非常重要的因素。对一般商品来讲，价格与

需求量之间经常表现为反比关系，同样的商品，价格越低，销售量越

大。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是网上销售的商品

价格普遍低廉。

3、购物的便捷性

购物便捷性是消费者选择购物的另一因素。一般而言，消费者选

择网上购物时考虑的便捷性有两方面：一方面是时间上的便捷性，可

以不受时间的限制并节省时间；另一方面是可以足不出户，在很大范

围内选择商品。

4、安全可靠性

另外一个必须考虑的是网上购买的安全性和可靠性问题。由于在

网上消费，消费者一般需要先付款后送货，这时过去购物的一手交钱

一手交货的现场购买方式发生了变化，网上购物中的时空发生了分离,

消费者有失去控制的离心感。因此，为减低网上购物的这种失落感，

在网上购物各个环节必须加强安全措施和控制措施，保护消费者购物

过程的信息传输安全和个人隐私保护，以及树立消费者对网站的信心。

七、服务市场营销策略分析

随着开放程度的扩大，服务营销面临的冲击将更严重。因此我们

必须加快战略调整，采取相应的对策，以适应激烈市场竞争的需要。

1、优质服务战略

要做好服务营销工作，服务企业必须为顾客提供优质服务。只有

优质的服务才能吸引顾客，才能激活我们的市场。通常通过商品介绍

服务，订购服务，加工服务，送货服务，维修服务，咨询与信息服务

以及日常便民服务项目促销活动等。这些项目的开展不仅可以增加每

日的客流量，促进商品的销售，还能使服务企业在其服务的社区形成

良好的企业形象。国内服务企业还应根据自身定位和企业的实际情况,

做到与国际卖场接轨，尤其是服务理念、服务标准、服务水平、服务

质量、服务时限的接轨，要努力做到“全程服务”，要把服务做精，

做细，做到点上，做完销售前、中、后的全过程。

2、顾客满意战略

顾客满意战略的指导思想是：企业的整个经营活动要以顾客满意

为方针，站在顾客的立场上，按顾客的观点来考虑和分析顾客的需求。

如何才能让顾客满意，就要做到如下标准：①站在顾客立场上而不是

站在自己本身的立场上云销售产品；②不断完善系统服务，优化环境,

最大限度地使顾客感到安全、舒适和便利；③重视顾客的意见，顾客

参与和顾客管理；④千方百计留住老顾客，挖掘新顾客，并尽可能实

现相关销售和推荐销售等。

3、服务营销组合战略

(1)服务产品策略。

随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的需求日益

多样化、个性化，必然要求服务者对消费者的服务不断创新，满足消

费者新的需求。因此，通过下列途径加强服务产品的创新：

一是创造服务需求。创造需求是要求激发顾客的需求与购买动因,

用创新的眼光去审视与分析顾客的生活方式，消费观念等。

二是开发服务新产品。服务产品的各个方面以便利顾客为原则，

及时研究顾客购买后的感受，调整企业的经营目标，开发出顾客最需

要的新产品，最大限度地使顾客满意，最终培育顾客对服务的高度忠

诚。

三是追踪顾客不满。那些积极寻求现在和潜在顾客反馈信息的公

司，发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息,

并使其增加利润。给公司打进电话来的消费者所提供的不仅仅是抱怨,

还有忠告和信息，为其改善服务产品质量和开发服务新产品提供重要

来源，

(2)服务品牌策略。

当今世界已进入品牌竞争的时代，品牌已成为企业进入市场的

“敲门砖”，甚至成为衡量一个国家经济竞争力强弱的标志。菲利浦

•科特勒在其《营销管理》一书中将品牌定义为：”品牌就是一种名

称、术语、标志、符号或者设计，或是它们的组合运用，其目的是借

以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的

产品和服务区别开来。”

(3)促销策略。

针对目标市场对服务的特殊需求和偏好，服务企业往往需要采用

不同的分销与促销策略。除了一般的特价销售、折价销售、会员制销

售以及广告的宣传，还需要富有创意的公关促销活动。

(4)沟通策略o

越来越多的企业意识到沟通对于一个企业的重要意义。沟通是无

时无刻的，沟通也是一种全方位的价值创造过程。在我们的沟通中存

在着四个层次的潜在难题，即语言、非语言行为、价值观和思维过程

的差异。作为服务企业的员工，在每天所接触的事物与环境的发展中,

应努力塑造自己的特点一一会给顾客留下深刻印象的个性，做好服务

沟通工作，不仅是语言和行为上的沟通，更重要的是取得价值观的有

效沟通，为我们服务企业带来巨大的消费群体。

(5)价格策略。

价格是零售的一个非常重要的因素，尤其对服务企业来讲要比普

通商店价格低。只有服务企业价格低才能吸引更多的顾客。

(6)人员管理策略。

一个企业要有良好的形象，就需要一个良好的团队。为此对于我

们的服务企业就需要有效的人员管理。建立适合服务企业发展的企业

管理模式，然后制定人力管理原则。

(7)有形展示策略。

由于服务的不可感知性，不能实现自我展示，它必须借助一系列

的有形证据才能向顾客传递相关信息，顾客才能据此对服务的效用和

质量作出评价和判断。有形展示是服务营销的重要特质，它包括两个

要素：一是信息沟通；二是营销环境。

a.信息沟通。

当今社会是充满信息的社会。为此服务企业就要进行信息发布、

广告宣传、咨询等沟通，从而促进顾客的购买欲望与行为。通过这种

有形展示、无形服务的行为方式，及时、广泛地将自身的信息传递给

顾客。

b.营销环境。

任何一个企业的市场营销都在不断变化的社会环境中进行的，并

受这些环境的制约。服务企业营销环境是外部和内部营销的各种因素

的总和。由于外部环境是企业不可控因素，因此，作为服务营销的营

销组织必须随着环境的变化而不断变化。对内部环境可不断改善，从

视角上给顾客带来良好印象。

八、服务营销概述

1、服务的含义

菲利普•科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且

不导致任何所有权转移的活动或利益”。美国市场营销学会将其定义

为“主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需

要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会

利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所

有权将不涉及转移的问题”。

2、服务的特征

与有形产品相比，服务具有以下共同特征：

(1)无形性和不可感知性。

顾客很难感知和判断其质量和效果。可以从三个不同的层次来理

解：首先，服务的很多元素看不见，摸不着，无形无质；其次，顾客

在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。因为大多数

服务都非常抽象，很难描述；再次，顾客在接受服务后通常很难察觉

或立即感受到服务的利益，也难以对服务的质量作出客观的评价。当

然，服务的不可感知性也不是绝对的，“不可感知性”亦非所有的服

务产品都完完全全是不可感知的，它的意义在于提供了一个视角将服

务产品同有形的消费品或工业品区分开来。

(2)不可储存性。

产品是有形的，可以储存，而且有较长的使用寿命；服务则无法

储存。理发、外科手术、酒店住宿、旅游、现场文艺晚会以及其他任

何服务，都无法在某一年生产并储存，然后在下一年进行销售或消费。

(3)不可分离性。

有形的工业品或消费品在从生产、流通到最终消费的过程中，往

往要经过一系列的中间环节，生产和消费过程具有一定的时间间隔。

而服务则与之不同，它具有不可分离性的特点，即服务的生产过程与

消费过程同时进行，也就是说服务人员向顾客提供服务时，也正是顾

客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。服务的这一特性表明，

顾客只有而且必须加入到服务的生产过程才能最终消费到服务。

(4)差异性。

差异性是指服务无法像有形产品那样实现标准化，每次服务带给

顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异。这主要体现在三

个方面：第一，由于服务人员的原因，如心理状态、服务技能、努力

程度等，即使同一服务人员提供的服务在质量上也可能会有差异。第

二，由于顾客的原因，如知识水平、爱好等，也直接影响服务的质量

和效果。第三，由于服务人员与顾客间相互作用的原因，在服务的不

同次数的购买和消费过程中，即使是同一服务人员向同一顾客提供的

服务也可能会存在差异。

九、产业环境分析

加强生产布局的统筹协调。围绕“一区三枢纽“，把握南京都市

圈一体化发展机遇，深入实施四大片区工业布局调整，有序推动片区

整治和重点企业搬迁改造，推进产业空间布局调整优化。江北新区围

绕智能制造、生命健康、新材料、高端交通装备四大先进制造业领域,

谋划大项目，打通产业链，建设具有全球影响力的先进制造业体系。

空港枢纽经济区重点发展航空制造业、航空物流业、临空高科技产业

等，打造以航空核心产业、航空关联产业、航空引致产业为主体的临

空产业体系，打造国家级临空产业示范区。海港枢纽经济区大力发展

物流贸易、与港口相关的先进制造业，加快发展海港枢纽经济区先进

产业体系。高铁枢纽经济区重点发展信息技术服务、商务服务等生产

性服务业，大力发展总部经济。加快国家级开发区转型升级。制定南

京市产业布局指引，明确各个园区的发展重点和方向。南京经济技术

开发区重点发展新型显示、高端装备制造、生物医药产业。江宁经济

技术开发区重点发展智能电网、新一代信息技术、高端装备制造（机

器人）产业。南京高新技术产业开发区重点发展新一代信息技术（基

础软件及工业软件、卫星应用等）、生物医药和医疗器械产业，全力

打造南京苏南国家自主创新示范区的核心区。新港高新园、江宁高新

园建设成为南京苏南自主创新示范区的高新技术产业策源地。南京化

工园区大力发展新兴产业领域新材料，择优向石化产业链下游高端精

细材料领域延伸发展，建成国家级生态工业园区和国家级循环经济示

范园区。

推进省级开发区特色发展。浦口经济开发区重点发展集成电路及

专用设备、新能源商用车、先进轨道交通装备产业。滦水经济开发区

重点发展新能源汽车、航空装•备、新材料产业。六合经济开发区重点

发展高端装备制造（数控机床及工业机器人）、节能环保（水处理）

产业。高淳经济开发区重点发展高端装备制造（精密部件及数控专用

设备）、新材料、节能环保产业。江宁滨江经济开发区重点发展高端

装备制造（核电装备、海工装备等重特大装备）产业。雨花经济开发

区重点发展云计算、大数据及互联网软件产业。白下高新技术产业园

区重点发展云计算、智能交通。加快空港经济开发区、高淳高新技术

产业开发区（筹）、麒麟高新技术产业开发区（筹）建设。积极支持

省级开发区创建国家级开发区。

推进创新载体和集群建设。强化园区公共服务能力提升，加大关

键核心技术研发和引进力度，构建产学研协同创新体系，建设集成电

路、基因测序、北斗导航、轨道交通等创新平台，提升自主创新能力。

积极参与国家科技计划和重大工程项目，培育一批具有国际竞争力的

产业集群。进一步筛选如卫星应用、3D打印、人工智能等重点领域，

集中资源，重点突破，培育形成一批具有发展前景的前瞻性产业。

十、行业壁垒：产品和渠道构成壁垒

家庭储能市场主要集中在美国、欧洲等户用光伏普及度高、居民

电费较高的国家和地区，我国的产品要想进入相关市场，通常需要布

局海外的经销渠道。另一方面，家用储能产品通常与光伏系统配合使

用，且具有一定的消费家电属性，通过合理的渠道布局可以快速触达

下游客户。

美国市场的渠道主要有两类：一类是通过分销渠道主打存量市场。

通过分销商将产品销售给光伏安装商，再销售给已经安装了户用光伏

的家庭。另一类渠道是通过建筑商主打新增市场。建筑商在建设新房

时会统一采购产品。

家庭储能产品类型多样，带电量范围广。根据家庭储能产品的带

电量、电压等级、耦合方式等，可以将其划分成：小型电池系统、低

压模块化电池系统、高压模块化电池系统、交流耦合电池系统、离网

电池系统和多合一太阳能电池系统等几大类，产品的带电量从5-

500kwh不等，用户可以根据家庭用电需求选择合适的产品。

研发投入和服务能力保证公司产品和品牌。储能系统的核心在于

安全、长寿命、低成本。储能系统带电量越高，系统越复杂，集成难

度越大。因此，需要公司具备较高的研发投入，较强的技术储备，市

场中具备高效、便捷、丰富、可靠的产品交付能力的企业将更具竞争

优势。此外，公司需要为产品提供一定期限的保修，通常为10年，企

业良好的产品质量表现、较低的返修率、较高的安全评价是影响消费

者选择的重要因素，构成行业品牌壁垒。

十一、必要性分析

1、现有产能已无法满足公司业务发展需求

作为行业的领先企业，公司已建立良好的品牌形象和较高的市场

知名度，产品销售形势良好，产销率超过100%o预计未来几年公司的

销售规模仍将保持快速增长。

随着业务发展，公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的

市场需求。公司通过优化生产流程、强化管理等手段，不断挖掘产能

潜力，但仍难以从根本上缓解产能不足问题。通过本次项目的建设，

公司将有效克服产能不足对公司发展的制约，为公司把握市场机遇奠

定基础。

2、公司产品结构升级的需要

随着制造业智能化、自动化产业升级，公司产品的性能也需要不

断优化升级。公司只有以技术创新和市场开发为驱动，不断研发新产

品，提升产品精密化程度，将产品质量水平提升到同类产品的领先水

准，提高生产的灵活性和适应性，契合关键零部件国产化的需求，才

能在与国外企业的竞争中获得优势，保持公司在领域的国内领先地位。

十二、公司简介

（一）基本信息

1、公司名称：XXX投资管理公司

2、法定代表人：孙xx

3、注册资本：610万元

4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx

5、登记机关：xxx市场监督管理局

6、成立日期:2016-7-24

7、营业期限：2016-7-24至无固定期限

8、注册地址：xx市xx区xx

（二）公司简介

公司坚持提升企业素质，即“企业管理水平进一步提高，人力资

源结构进一步优化，人员素质进一步提升，安全生产意识和社会责任

意识进一步增强，诚信经营水平进一步提高“，培育一批具有工匠精

神的高素质企业员工，企业品牌影响力不断提升。

公司在“政府引导、市场主导、社会参与”的总体原则基础上，

坚持优化结构，提质增效。不断促进企业改变粗放型发展模式和管理

方式，补齐生态环境保护不足和区域发展不协调的短板，走绿色、协

调和可持续发展道路，不断优化供给结构，提高发展质量和效益。牢

固树立并切实贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念，以提

质增效为中心，以提升创新能力为主线，降成本、补短板，推进供给

侧结构性改革。

（三）公司主要财务数据

公司合并资产负债表主要数据

项目2020年12月2019年12月2018年12月

资产总额4270.593416.473202.94

负债总额1834.661467.731376.00

股东权益合计2435.931948.741826.95

公司合并利润表主要数据

项目2020年度2019年度2018年度

营业收入13201.3010561.C49900.97

营业利润2244.721795.781683.54

利润总额1850.211480.171387.66

净利润1387.661082.37999.12

归属于母公司所有

1387.661082.37999.12

者的净利润

十三、发展规划分析

（一）公司发展规划

1、公司未来发展战略

公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营

理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供

高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内

领先的供应商。

未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩

固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密

契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推

广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。

2、扩产计划

经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和

技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，

产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行

业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率,

满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提

高市场占有率和公司影响力。

在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不

断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业

中的竞争地位。

3、技术研发计划

公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发

资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引

进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产

品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持

续稳定发展提供源源不断的技术动力。

公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产

品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行

技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管

理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产

品、新工艺的持续开发。

4、技术研发计划

公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行

持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的

同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品

自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，

强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的

综合竞争实力。

积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公

司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来

三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提

高盈利水平。

公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专

业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专

业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。

公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才

的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技

术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘

和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足

客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。

公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、

研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技

术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水

平，进一步强化公司在行业内的影响力。

5、市场开发规划

公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：

首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客

户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的

差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现

有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量

逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完

善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水

平，实现整体业务的协同及平衡发展。

6、人才发展规划

人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司

将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建

立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，

为公司的可持续发展提供人才保障。

公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化

的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将

根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将

建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，

提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提

升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，

确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以

培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，

形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。

培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训

体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的

培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职

业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考

察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的

整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。

公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才

成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高

员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间,

全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从

而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。

（二）保障措施

1、加强组织领导

建立完善由有关部门参加的项目产业化发展的部门协调机制，加

强组织领导和沟通协调，进一步明确工作职责和任务分工，形成部门

合力。围绕规划目标任务，统筹规划，强化配合，抓紧制定项目产业

化发展规划，积极推动重大任务落实和重点工程项目实施，确保规划

落到实处。开展扶持项目产业化和项目龙头企业发展有关政策落实的

调研，特别是项目龙头企业在税收、水、电、用地等一系列优惠政策

的落实。

2、做好项目建设服务

新建项目向重点区域集聚，建立项目跟踪服务制度，健全事中事

后监管制度。推行全天候、多方位的一站式服务，对产业项目实行能

办即办、急事急办、特事特办、繁事简办。

3、提升创新能力

引导企业与行业科研机构对接，加强与产业研究院和高校以及行

业龙头企业研发中心的联系，解决企业技术上和发展中的难题。加大

行业人才引进和培养力度，对领军人才、创新团队和高级管理人才按

相关政策给予优先支持。鼓励企业加大研发投入，普遍建立各类技术

创新平台，并积极申报承建创新平台，或与科研院所及高校共建研发

机构。

4、厚植人才队伍

推动重点企业与高等院校、专业院所的合作。推动重点产业集群

与高等职业学校合作，建立一批实训基地，定向培养专业技术工人。

从行业龙头骨干、单项冠军、隐形冠军和专精特新企业中遴选企业主

要负责人，组建创新型企业家培育库，培养一批具有国际视野与创新

能力的企业家。

5、广泛开展规划宣传，提高公众参与度

区域各主要媒体要大力宣传产业经济和产业事业规划，通过开展

规划宣传、解读、跟踪报道等活动，强化规划影响力，在全社会形成

普遍关心产业、热爱产业、支持建设产业强市的舆论氛围。定期公布

规划落实进展情况，强化重大决策和项目的公众参与，扩大公民知情

权、参与权和监督权，主动倾听公众对规划实施的意见，保障规划的

顺利落实。

6、深化国际交流合作

在产业技术标准、知识产权、产业应用等方面广泛开展国际交流,

不断拓展合作领域。加强与国外产业研究机构开展交流合作，及时准

确把握世界产业发展趋势。鼓励企业与国外产业先进企业和研发机构

合作，鼓励企业创造条件到境外设立产业研发机构，努力掌握产业核

心技术。鼓励跨国公司、国外机构等在本地设立产业研发机构、人才

培训中心，争取更多高端产业项目落户本地。

十四、SWOT分析

（一）优势分析（S）

1、自主研发优势

公司在各个细分领域深入研究的同时，通过整合各平台优势，构

建全产品系列，并不断进行产品结构升级，顺应行业一体化、集成创

新的发展趋势。通过多年积累，公司产品性能处于国内领先水平。

公司多年来坚持技术创新，不断改进和优化产品性能，实现产品

结构另级。公司结合国内市场客户的个性化需求，不断升级技术，充

分体现了公司的持续创新能力。

在不断开发新产品的过程中，公司已有多项产品均为国内领先水

平。在注重新产品、新技术研发的同时，公司还十分重视自主知识产

权的保护。

2、工艺和质量控制优势

公司进口大量设备和检测设备，有效提高了精度、生产效率，为

产品研发与确保产品质量奠定了坚实的基础。此外，公司是行业内较

早通过IS09001质量体系认证的企业之一，公司产品根据市场及客户

需要通过了产品认证，表明公司产品不仅满足国内高端客户的要求，

而且部分产品能够与国际标准接轨，能够跻身于国际市场竞争中。在

日常生产中，公司严格按照质量体系管理要求，不断完善产品的研发、

生产、检验、客户服务等流程，保证公司产品质量的稳定性。

3、产品种类齐全优势

公司不仅能满足客户对标准化产品的需求，而且能根据客户的个

性化要求，定制生产规格、型号不同的产品。公司齐全的产品系列，

完备的产品结构，能够为客户提供一站式服务。对公司来说，实现了

对具有多种产品需求客户的资源共享，拓展了销售