大学生创新创业基础（大赛案例版）课件 第13章 路演准备

路演准备第十三讲全国创新创业教育“十三五”规划教材大学生创新创业基础第一节

路演概述第二节

路演的5大要素第三节

为路演准备的资料第四节

路演的步骤与技巧第五节

本章练习目录一、

路演的含义路演是指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念以及向他人推广自己的公司、团队、产品和想法的一种方式。通过路演，可以让投资者真正读懂企业的项目，从而做出更为准确的判断。二、

路演的目的路演的优势在于可以同时让多个投资者认真倾听创业者的讲解和说明，同时还可以让他们有一个思考和交流的过程。通常情况下，投资者每天看到的计划书和接触的项目很多，有的投资者甚至一天就要阅读上百份项目计划书，所以在筛选项目时只能凭借一些市场份额、盈利水平等硬性指标，很难了解项目的独特之处，进而导致很多优秀的创业设想都与投资者擦肩而过。所以，路演是为了促进投资者与创业者之间的沟通和交流，让创业企业达到融资的目的。路演不是目的，融资才是目的。三、

路演的主要形式路演的主要形式是举行推介会。在推介会上，创业者需要向投资者就公司的产品、发展方向、盈利模式等作详细介绍，充分阐述企业的投资价值，让投资者能深入了解具体情况，并能准确回答投资者所关心的问题。第一节

路演概述第二节

路演的5大要素第三节

为路演准备的资料第四节

路演的步骤与技巧第五节

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有一个大愿景创业者需要展示一个吸引人的大愿景，告诉投资人企业未来的发展方向，这点非常重要。通常来说，首次创业的人通常抱有的愿景都比较小，但要想成功，应尽可能把它放大，并让它变得更加吸引人。一开始，创业者表达自己的愿景时可能会感到一些紧张，甚至会有些不安，这是正常的。但创业者切忌将这些情绪表现出来，应尽量表现出自信、热情的精神面貌。二、

详细解释如何使用投资当投资者打算出资时，通常会询问创业者会如何使用这笔投资，此时，就需要一个详细的财务规划，在时间上至少应涵盖未来三年，其中不仅包含企业的运营成本，还应包含企业的收入增长率、利润等。最重要的是，创业者需要了解不同部门的资金使用情况，以及每一个商业项目的资金使用情况。如果创业者已经有了一个可预知投资回报率的营销策略，也需要详细地向投资者陈述清楚。当潜在投资者评估创业企业时，如果企业已制定了一个较为精确的财务预测，那么潜在投资者可能会认为这份财务预测能帮助企业规避一些风险，特别是在寻求天使投资时。初创企业能规避掉的风险越多，获得风险投资的机会也就越大。三、

展现竞争力无论创业项目的产品或服务是否已经产生收入，创业者都需要在路演时向投资者展示出该产品或服务已经拥有的竞争力。如果项目已经产生了收入，且发展速度很快，那么一定要在路演的PPT里面中展示出来。如果暂时还做不到这一点，创业者可以在所有的业务指标里面找一个最具发展潜力的指标来进行展示，比如用户总量，访问总量等。四、

团队的力量创业者在进行路演时，至少要用一张PPT来介绍创业团队，告诉投资者该团队的与众不同之处。最好是给团队中的创始人做一个简单的个人介绍，内容包括创始人的工作履历以及具体的工作内容等。投资者很清楚，通常一个强大的团队会推出最好的产品和品牌，并最终赢得市场。创业者如果拥有一支强大的团队，就应该毫不犹豫地将其展示出来，但对于团队中的缺点也不要刻意回避，一笔带过即可。五、

解决痛点的能力所有出色的路演，几乎都是围绕某个行业痛点来展开的，首先描述该痛点再给出自己的解决方案。因此，创业者在路演时，一定要表述清楚自己的产品或服务是如何解决这一行业痛点的。第一节

路演概述第二节

路演的5大要素第三节

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路演的步骤与技巧第五节

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路演台本（1）根据路演结构撰写演讲内容在项目介绍部分，利用3句话阐述项目：第一句说明项目是做什么的；第二句阐述市场有多大；第三句说明项目的增长潜力究竟有多大。在项目展示部分，围绕自己的项目，阐明项目解决的痛点、竞争优势，并介绍团队成员，提出融资需求。一、

路演台本（2）梳理演讲内容并标注重点对演讲台本的逻辑关系、核心数据进行梳理，切忌表述前后矛盾、数据错误。同时，还可以在台本上标注重点，概括核心内容，做到详略得当。另外，在优化语言表述时，力求简洁明了，切忌废话连篇、表述不清。一、

路演台本（3）对提问环节进行准备路演前进行角色互换，假设创业者自己是投资者，想一想有哪些问题是投资者提问概率较大的，提前准备这些问题的回答、。投资者常问的问题有以下几种。 你们为什么会创建这样的公司？ 你们的产品凭什么吸引顾客？ 为什么是由你的团队来做？

你们会面对怎样的市场？ 为什么大家没有做这样的事？

为什么你能做得比其他公司更好？ 为什么我要向你们公司投资？

融资后的钱你们打算怎么用？ 如果你有足够充分的钱，你会做什么？二、

路演PPT1.篇幅路演PPT的篇幅控制在15页左右为宜。创业者根据路演台本上标注的重点，把想要强调的关键词内容，比如产品或服务、市场状况、竞争分析、商业模式、团队介绍、融资需求等醒目地展示给投资者。二、

路演PPT2.制作020103（1）PPT的版式设计、色彩风格要统一。色彩使用切忌超过4种、字体运用超过3种。当然，创业者所要展示的项目跟艺术相关或者是创业者本身就有高超的设计能力除外。（2）能用图就尽量不用文字，切忌使用大篇幅的文字。路演更多的是演讲，如果PPT上内容太多，会占据大部分投资者的注意力，让听众感到疲劳，影响演讲效果。（3）在话题承接的地方，可以使用过渡页或使用问句引入下一个话题，吸引听众的注意。二、

路演PPT3.内容（1）项目名称页，主要包含项目LOGO和名称。创业者可以用一句话把项目说清楚，用最大的亮点吸引投资者关注。（2）痛点（需求）与时机页，展示创业者发现了什么样的需求，目标用户有哪些痛点，为什么现在是进入的最好时机等内容。在讲述该页时应尽量营造真实的应用场景，引起投资者的共鸣。比如，创业者可以提问：“出门坐公交没有零钱怎么办?”（3）解决方案页，向投资者讲述目前针对该痛点的解决方案是什么，有哪些弊病，是不是还有更好的方案等内容。（4）市场规模页，向投资者讲述他们最关心的市场问题。如果是人尽皆知的市场，创业者可略讲，否则需要详细解释。此外，创业者也可以拿已成功的案例来类比自己的项目。（5）产品或服务展示页，进行产品或服务展示，突出其核心竞争力，把产品或服务的特色转化为投资人的利益。二、

路演PPT3.内容（6）竞争优势页，详细说明自己的竞争优势，尽量用表格、图表直观展示自己的竞争策略，或相对于竞争对手的优势。（7）商业模式页，参考商业模式画布，梳理业务逻辑与消费者、合作伙伴之间的关系，说清楚具体的盈利模式。（8）团队页，主要说明这是一个志同道合、互信互补、凝聚力超强的团队。同时，要突出团队核心成员的亮点，比如名校高材生、名企高管、连续创业者、拥有独占资源等，介绍团队成员是如何帮助项目更好发展的。（9）融资计划页，主要说明企业将以什么方式分配股权，出让多少股权，融资数量多少等内容。如果路演PPT非融资型，此页可以忽略。（10）结束页，最后一次强调项目的亮点，比如项目愿景，或者再次展示企业联系方式等。三、

完整的商业计划书路演是有时间限制的，因此一份内容详尽的商业计划书依然是必不可少的。它可以全方位地介绍项目，让投资者详细地了解项目的各个细节。一份完整的商业计划书包括封面、计划概要、公司介绍、产品（服务）介绍、行业分析、市场预测及分析、营销策略、经营管理计划、团队介绍、财务规划、风险与风险管理以及相关附件等内容。几乎囊括了投资人感兴趣的所有内容。第一节

路演概述第二节

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路演的步骤与技巧第五节

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路演的步骤提出问题扩大问题解决方案消费者见证塑造价值二、

路演的技巧1.语音、语速、语调语音就是要发对音，语调就是要有感情，强调语音和语调的主要原因在于创业者需要声情并茂地将路演信息传达给投资者，更易于投资者接受和理解。在语速问题上，创业者需要考虑两方面的因素。首先，投资者能够清楚地了解创业者传达的信息要点；其次，创业者要保持良好的节奏感，应在指定时间内不急不缓地完成一场完整的路演。因此，创业者应注意以下两点。（1）语速要做到抑扬顿挫，该快的时候快，该慢的时候慢。（2）精准评估路演时间。假设创业者要做一场8分钟的路演，他就一定要根据时间准备内容，然后根据要点调整语速，以使整场路演看起来较为完美。二、

路演的技巧2.个人状态在向投资者推介自己的创业项目时，创业者要表现出充满激情、积极向上的个人状态，展现出对自己项目的信心以及愿意为项目付出巨大努力的准备。二、

路演的技巧3.肢体语言肢体语言就是利用人的身体部位来传达人的思想，比如手势、面部表情等。使用肢体语言的目的除了沟通外，最重要的是与投资者的互动，让投资者感受到创业者者对他们的关注度。二、

路演的技巧4.路演答辩技巧演讲的第一条注意事项就是严格控制时间。比如发言时间为半个小时，最后得留5分钟用来提问，那么创业者就必须在25分钟之内结束演讲，不能超时。另外，尽可能多地了解演讲场地的情况，避免因不熟悉场地而引起紧张忘词、材料和演示工具准备不足、时间把握不好等问题。二、

路演的技巧5.表露个人素质投资者首先需要创业者有聆听别人的能力。如果创业者在推介自己的项目时只顾表现自己而不顾投资者的感受，很难让自己的项目受到投资者的青睐。与此同时，创业者需要诚实地回答投资者的问题，不要夸大其词，要让投资者觉得创业者是可以信任的。二、

路演的技巧6.运用数据支持运用数据明确告诉投资者企业的目标人群，项目实施计划以及自己的竞争优势，同时再给投资者提供一份详细准确的财务预测。虽然数据略显枯燥，但是创业者应该牢记，只有数据