第三章 跨境电子商务选品

第三章

跨境电子商务选品跨境电子商务：基础与实训我们这个平台能为客户提供良好的商机和快捷方便的信息、导航的功能发挥。目录MULU跨境电子商务选品概述跨境电子商务主流平台选品121-1选题背景1-2研究意义1-3理论基础1-4贡献创新第一部分3.1跨境电子商务选品概述互联网和电子商务的快速发展，对传统的国际贸易方式产生了巨大影响，新业态、新模式不断涌现，在“一带一路”倡议和“互联网+”行动的带动下，跨境电子商务行业一直保持着高速发展态势，成为推动经济转型发展的重要力量。跨境电子商务成为经济发展的新引擎和产业转型的新抓手，成为境内企业开拓境外市场、提升品牌国际形象和增强国际竞争力的重要途径。第三章跨境电子商务选品3.1.1跨境电子商务选品的认知

跨境电子商务选品是指卖家从供应市场中选择能满足目标市场需求的商品，即卖家在把握买家需求的同时，要从众多供应市场中选出质量、价格和外观最符合目标市场需求的商品。1．跨境电子商务选品的概念跨境电子商务选品可以理解为选择适宜跨境销售的商品。跨境电子商务选品的标准如下。体积较小，主要是为了方便以快递方式运输，降低国际物流成本。附加值较高，价值低于运费的单件商品不适合单件销售，可以打包销售，以降低物流成本在总费用中的占比。具备独特性，在线交易业绩佳的商品需要独具特色，这样才能不断刺激买家购买。价格较合理，商品的在线交易价格若高于其在当地的市场价，就无法吸引买家在线下单。2．跨境电子商务选品的标准第三章跨境电子商务选品3.1.1跨境电子商务选品的认知（1）主动选品

主动选品是指通过对目标市场或特定行业的了解，主观地开发商品。在进行主动选品时，卖家可以利用各种站外工具。由于大多数卖家无法亲自前往境外考察，因此需要依靠数据，并灵活运用各种分析工具来进行境外市场分析，全面了解销售趋势的发展情况。主动选品应包含以下内容。3．跨境电子商务选品的分类ABC目标市场分析。卖家可以详细了解目标市场的天气变化情况、人群的饮食习惯、业余爱好和消费习惯等。节假日分析。卖家需要充分了解目标市场节假日的消费热点，挖掘符合节假日氛围的商品。以圣诞节为例，西方国家或地区的消费者会在圣诞节前购买大量的商品来装饰家庭、商超和餐饮店等。因此，卖家可以开发一些圣诞服装、道具等商品。卖家在销售节假日商品时通常会提前一个月进行开发和上架，因为买家需要提前准备，而且物流也需要时间。考虑到这些因素，卖家在选品时的方向会更加明确。季节分析。卖家需要根据目标国家或地区的季节变化来开发应季商品。例如，在冬季来临之前，卖家可以开发保暖商品，如帽子、手套、围巾等；而在夏季来临之前，可以开发降温用品，如迷你风扇、笔记本冰垫、散热器等。D生活习惯分析。卖家可根据目标市场的生活习惯来开发商品。例如在美国，年龄为18～65岁的成年人中，有60%的人属于户外爱好者，针对这一群体，卖家可以开发泳衣、球网、护目镜、手电筒、帐篷灯等商品。卖家还要考虑目标客户的特殊需求，以服装类商品为例，卖家需要对目标国家或地区的气候、目标客户的喜好、尺码都非常熟悉，并且需要熟知各个国家或地区尺码的换算。进行主动选品时，卖家还可以使用大量的站外工具。第三章跨境电子商务选品3.1.1跨境电子商务选品的认知（2）被动选品被动选品是指卖家深入研究并分析目前跨境电子商务平台上在销商品的特点，借此来确定自己即将销售的商品的特性。换言之，即卖家参考其他大卖家近期销量比较好的商品，然后从自己所了解的供应市场上寻找同样的商品，订样回来拍图并在平台上上传商品的相关资料。3．跨境电子商务选品的分类第三章跨境电子商务选品3.1.1跨境电子商务选品的认知（1）运用大数据进行选品的策略①运用大数据进行行业分析。集生产与销售于一体的跨境电子商务企业借助境外市场大数据，对自身商品在境外市场上的需求状况、竞争程度、所处行业趋势进行分析，可以为企业商品调整、设计、创新提供决策参考。单纯的销售型跨境电子商务企业依据大数据分析，对所选品类在境外市场上的需求状况、竞争程度、所处行业趋势进行分析，可以根据行情变化，第一时间调整商品策略，优化商品配置，促进商品销售。跨境电子商务企业可以借助权威研究中心的行业研究数据、海关数据、第三方平台或服务商的行业数据分析报告等，了解和预测行业市场动态，及时调整公司商品策略，跟进潮流趋势。②运用大数据进行市场需求分析。依靠第三方平台的跨境电子商务企业要及时把握平台本身定位的市场的需求变化，如全球速卖通的主攻市场为俄罗斯、巴西等市场，入驻该平台的跨境电子商务企业就必须清楚这些市场的蓝海产品是什么、这些市场有什么样的需求等。经营独立网站的跨境电子商务企业要了解自身商品在目前的主攻市场上的需求变化、消费者对商品的期望等情况。跨境电子商务企业对市场进行需求分析时，必须借助境外市场大数据，并结合第三方机构的某些跨境行业数据，或者行业协会、行业展会的信息，做数据收集与分析，根据大数据分析的结果选择最受市场欢迎的商品。4．跨境电子商务选品的策略（2）结合企业定位的选品策略每个跨境电子商务企业都有一个相对稳定的定位，至少在行业定位上是相对稳定的。跨境电子商务企业在选品时不能盲目追随所谓的热销品、畅销品，如果一家企业一直是销售玩具的，其店铺或网站上突然多了个3C类热销品，这显然和其定位不相符。跨境电子商务企业要结合自身定位进行选品，避免选择的商品与自身定位相违背。选品符合企业定位，一方面能够向客户证明自己的专业性；另一方面有利于打造企业的品牌影响力，提高客户的信任度。第三章跨境电子商务选品3.1.1跨境电子商务选品的认知（3）通过分析热销品进行选品的策略4．跨境电子商务选品的策略①利用搜索引擎分析热销品。搜索引擎是客户搜索商品信息的重要工具，跨境电子商务企业可根据搜索数据，分析意向选品是否为目标市场的热搜品，或者是哪个市场的热搜品。如何实现利用搜索引擎分析热销品？跨境电子商务企业可以借助以下搜索引擎分析工具。②研究分析第三方平台上的热销品。跨境电子商务企业在选品时可以分析如全球速卖通、亚马逊、阿里巴巴国际站等第三方平台上的热销品及这些热销品的关键词，然后结合上面提到的搜索引擎分析工具，对热销品关键词的其他数据进行分析比对，以判断选品的市场潜力。③研究目标市场本地网站上的热销品。目标市场本地的网站也是跨境电子商务企业可以研究分析的对象，能更精准地实现对本地消费者需求的洞察与匹配。通过分析目标市场本地网站上的热销品，特别是行业新品的受欢迎程度，跨境电子商务企业就可以了解当地市场消费者对某商品的需求情况与喜爱程度，以此优化选品策略。第三章跨境电子商务选品3.1.1跨境电子商务选品的认知4．跨境电子商务选品的策略（4）研究分析社交媒体热词的选品策略在这个时代，几乎人人都会使用社交媒体，社交媒体上聚集了大量的用户信息。利用大数据思维挖掘社交媒体上有价值的信息，已成为很多企业洞察消费者行为的重要方式。跨境电子商务企业可以进入这些社交媒体，了解这些社交媒体上的用户都在热议什么。例如，电子产品行业的企业就可以关注社交媒体上的用户都在谈论什么款式和品类的电子产品，甚至可以发现用户的需求痛点，进而利用这些有价值的信息指导或者优化商品策略。（5）研究分析同行优秀店铺的选品策略向优秀的人学习，是自我成长的有效方式。开展跨境电子商务选品也是同样的道理，跨境电子商务企业可以通过研究行业内优秀店铺的经营数据，分析其热销品的特点、属性，了解哪些商品正在被追捧；也可以研究分析优秀店铺关于热销品的标题设计、关键词使用、市场定位等有价值的信息；还可以通过店铺的买家页面分析该商品的买家来源、对商品的评价等信息，以结果反向指导决策，包括选品与营销。（6）模仿策略模仿策略指的是一种模仿竞争对手的跟随策略。简单而言，就是同行的竞争对手什么商品卖得好，我们也跟着卖类似的商品。当然，模仿并不是抄袭，只是新卖家在刚进入跨境电子商务领域时，跟随大卖家的步伐前进，这样可以少走弯路。（7）试错策略试错策略就是一个品类从扩展到收缩的动态过程。平台卖家通过试错策略，能够从大量的商品中发现精品。（8）组合产品策略组合产品策略指在整个产品线中，既要有主流产品，也需要有补充性产品，即主流产品与补充性产品的组合。在确定好品类之后，卖家依然需要面对成千上万种商品的选择。例如，如果你定位于服装商品，这类商品就包括男装、女装、童装：男装品类里又包括衬衫、T恤、西裤、牛仔裤等；女装品类更多，有连衣裙、T恤、长裤等；童装品类也是数不胜数。那些销售额上亿元的大卖家通常拥有上万的SKU数。面对如此浩瀚的商品，如何布局、如何组织也就成了品类管控方面比较重要的话题。第三章跨境电子商务选品3.1.2跨境电子商务商品的定价1．定价的目标（1）利润最大化这是最常见的定价目标之一。需要注意的是，利润最大化并不意味着商品定价最高，也并不意味着销量最高。（2）占据市场份额在某些情况下，跨境电子商务企业获得利润并不是主要目标，其目的可能是尽快扩大市场份额，然后提高品牌知名度或者挤垮竞争对手。这时，跨境电子商务企业最好以市场份额为目标制定价格策略。（3）预期投资收益如果有资金投入，投资方通常会预期在几年内收回本金，并且取得投资收益，这样的预期投资收益周期和数额在投资策划时就应预定好，而预期投资收益一旦固定，企业就能确定为了达到这一目标所对应的商品价格。（4）保证企业的生存在一些特殊的情况下，企业可能会面临生存危机，如市场环境发生变化、竞争对手开始打价格战、企业本身资金周转不畅等，此时商品定价也必须以保证企业的生存为目的，往往表现为以低价格取胜并尽快销售商品。第三章跨境电子商务选品3.1.2跨境电子商务商品的定价2．商品价格的构成跨境电子商务商品价格包含3个方面：采购价、各种费用和利润。其公式如下。商品价格=（采购价+费用+利润）÷外汇买入价

其中，采购价为从商品供应平台或从工厂采购的成本，可含税（增值税，如企业能提供增值税发票，可享受退税优惠）。费用主要包括跨境物流费用及目的国（地区）内的物流费用、平台交易费用（推广费用、平台佣金）、关税及其他费用（如包装费等）。企业可根据商品的实际情况、竞争者的商品价格及市场需求情况确定合理的利润率。第三章跨境电子商务选品3.1.2跨境电子商务商品的定价3．定价方法（1）认真研究市场价格很多商品的价格已经相当透明，卖家要对自己经营的商品的价格保持敏感。卖家可以通过对比平台相同商品的价格来定价；完全没有相同的商品时，卖家可以寻找类似的，如相同材质或者相同款式的商品，参考其价格；如果在平台上完全找不到同类商品，建议卖家将利润率控制在20%左右。全球速卖通平台上的商品通常以美元定价，没有外贸经验的卖家须尽快熟悉汇率换算方法。010203（2）根据买家的特点定价跨境电子商务店铺的主要买家如果是实体的中小批发商或零售商，他们的特点就是库存量小、商品订购频繁、商品专业性不强，一般都是同时经营几条商品线，比较看重转售利润空间，在意卖家的专业性和售后服务。根据这类买家的特点，小巧轻便的商品可以打包销售、免运费。跨境电子商务平台上的卖家的批发定价一般要比境外市场上该商品的单价至少低30%，这30%既包括买家转售的利润空间，又包括买家在境外转售商品的基本成本。对于其他类型的买家，卖家也要根据其特点来确定商品的价格。（3）借鉴平台商品类目中同类商品的价格这种方式直接、简单，但它的弊端是不同质量的商品具有一样的价格，如不同材质的玩具价格却相同，买家购买后容易造成纠纷。因此，卖家需要了解相同品类但不同档次的商品在市场上的价格，找出这些商品并按价格从高到低进行排序。当设置多个SKU时，卖家可以把出单最少的设为最低价。该商品出单少，卖家会略有亏损，但是当买家将搜索出的该商品按价格从低到高进行排序时，最低价的商品就有可能计入买家的排序列表，成为店铺的“引流”款。第三章跨境电子商务选品3.1.2跨境电子商务商品的定价5．定价策略（1）平台佣金例如，卖家在亚马逊上销售商品，亚马逊会根据不同类目收取不同比例的佣金。（2）商品品质与采购成本商品的生产成本包括原材料成本、研发成本、生产制造成本、运输成本、工厂利润等。如果卖家为了保障品质，对商品进行改良或微创新，也会使成本增加。不过，并非所有的卖家都有工厂。没有工厂的卖家需要在市场上进行商品开发和采购，采购成本的高低对商品的定价有直接影响，如果商品的采购成本高，卖家为了保证利润，自然会将定价定得高一些。（3）市场供需市场需求对商品价格有很明显的影响。当市场追捧一个新品时，会造成这个新品供不应求，那么它的价格也会随之上调。但当商品被卖家在线上线下大量铺货时，买家的选择多了，卖家的利润就会被稀释，从而会影响到商品的价格。另外，每个行业研发新品的速度也是非常快的。当新的商品出现时，旧的商品对买家的吸引力也会下降，此时降价就是必然的。（4）预期利润利润也是影响价格的一个重要因素。卖家需要投入大量的人力、物力。卖家在选品阶段要考虑商品是否有市场和利润，否则就没有必要进行开发与推广。而卖家对各自商品的预期利润也是不一样的，可能是成本的几倍，也可能只有成本的几成。（5）品牌定位商品的品牌定位不同，价格定位也不一样。走低端市场路线的品牌，其商品价格偏低；走中端市场路线的品牌，其商品价格适中；走高端市场路线的品牌，其商品价格偏高，但其服务也比较高端。（6）促销策略每个跨境电子商务平台都会在不同的时间举行不同主题的促销活动。例如，亚马逊在每年7月中旬有会员日，在下半年有“黑色星期五”、圣诞大促。每当重大节假日、促销节日来临时，亚马逊都会大规模调整商品价格。（7）资金周转有些企业为了减小风险、快速运转资金，也会对商品价格进行控制、调整。必要时，卖家会采用薄利多销的手段。（8）推广费用如果商品要做站内外推广的话，也会产生相应的推广费用。（9）竞争对手的价格在亚马逊，一个商品不止一个卖家。因此，竞争对手的价格也会成为卖家定价、调整价格的参考依据。（10）运输费用如果卖家选择亚马逊FBA发货，就会产生FBA头程运输费用和使用FBA仓相关的费用，这笔费用也将计入卖家的商品成本。（11）其他因素例如，卖家对商品进行更新换代时，也会对一些压仓的商品进行低价促销。第三章跨境电子商务选品3.1.2跨境电子商务商品的定价5．定价策略

跨境电子商务商品的价格可以分为上架价格、销售价格和成交价格。上架价格（ListingPrice，LP）是指卖家在上传商品资料的时候所填的价格。销售价格（DiscountPrice，DP）是指商品在店铺折扣下显示的价格。成交价格（OrderPrice，OP）是指用户在最终下单时支付的金额。上述价格间的关系用公式表示如下。上架价格=采购价格+费用+利润销售价格=上架价格×折扣率成交价格=销售价格-营销优惠（满立减、优惠券、卖家手动优惠）（1）“狂人”策略“狂人”策略是指卖家在研究同行业卖家的同质商品的销售价格，确定行业最低价后，将最低价降低5%～15%并将其作为商品的销售价格，用销售价格倒推上架价格的定价策略如下。上架价格=销售价格÷（1-15%）。在此策略下，卖家可以重金打造“爆款”，此策略简单、粗暴、有效，但不可持续使用，风险较大。上架价格=销售价格÷（1-30%）。此策略较保守，卖家可以通过后期调整折扣率来让销售价格回到正常水平。采用这两种定价策略，卖家都可以在15%的折扣下平进平出或者略亏，以打造“引流爆款”。（2）稳重策略稳重策略是指计算商品的成本，根据成本和利润来确定商品的销售价格。商品的销售价格确定后，卖家应根据营销安排，确定上架价格。（3）招徕定价策略招徕定价策略是指将某几种商品的价格定得非常高或者非常低，在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其他商品的销售。运用招徕定价策略的常见情形是将少数商品价格定得较低，吸引消费者在购买“便宜货”的同时，购买其他价格比较正常的商品。美国有家“99美分商店”，不仅一般商品以99美分标价，甚至每天还以99美分的价格出售10台彩电，这极大地刺激了消费者的购买欲望，该商店每天门庭若市。一个月下来，该商店每天按99美分出售10台彩电的损失不仅完全得以补回，还有不少的利润。第三章跨境电子商务选品3.1.2跨境电子商务商品的定价5．定价策略（4）成本差异化定价策略互联网上的商品不胜枚举，每种商品的固定成本和可变成本都是不一样的，一些特殊的商品在物流和维护上的成本较高。对于低价而成本较高的商品，卖家可以减小价格优惠力度，对于价格较高而物流及维护成本较低的商品，卖家可以加大优惠力度，进行成本差异化定价，有效地控制商品价格偏离成本带来的企业亏损。（5）市场差异化定价策略每一种商品都有独特的市场定位，在不同市场上的销量也会有很大的差异。例如，服装类跨境电子商务企业的女士服装的销量剧增，而男士服装的销量基本上没有什么变化。因此，只有根据商品的特性和需求度的不同，找准市场定位，针对不同的市场制定不同的价格优惠策略，才能在其他市场利润不变的同时，增加特定市场的销量。（6）数量差异化定价策略在商品能带来利润的前提下，销量越高，企业赢利就越多。对于购买某一件商品或者某几件商品达到一定数量的消费者，企业应给予其商品价格优惠，且数量越多，优惠幅度越大。（9）套餐定价策略当消费者需要购买某种商品时，可能还会需要与此种商品搭配使用的商品。假定消费者购买了一件上衣，那么他可能还需要一条裤子或其他配饰。企业对同种类或者具有互补性质的商品应使用套餐定价策略，以给予消费者一定程度的优惠。这样消费者可以享受一站式购物的便捷，获得更优惠的价格和支付更少的邮费；企业则可以提高好几种商品的销量，并降低配送成本。（7）承受上限定价策略在消费者的购买能力范围之内，消费者都有一个心理承受价格，对于一件相同的商品，消费者能承受一定的价格浮动。数据表明，对于化妆品类商品，消费者可以承受17%的价格浮动；而对于化工类商品，消费者可以承受11%的价格浮动。企业通过互联网快速搜集消费者在购买同一类商品时较为倾向的价格，通过统计分析出消费者心理承受范围内的最高价格并将其作为定价标准，这样就可以在不影响销量的情况下增加企业的销售利润。价格如果上涨太多，到了消费者难以接受的程度，必定会对销量造成很大影响。（8）竞拍定价策略互联网上的商品一般都是由企业制定好价格，消费者做购买决定，而竞拍定价方式则是由消费者制定价格。在互联网上进行拍卖比传统的拍卖更加节省人力和物力，有着成本低和面向全球受众的优势。不同消费者的心理承受价格是不同的，因此在拍卖后，商品最终的成交价格往往要高于企业的定价。目前淘宝网等都有自己的拍卖平台。第三章跨境电子商务选品3.1.3跨境电子商务店铺的定位对定位最大的误解就是卖家以为是在给自己定位，其实并非如此。定位是为了创造竞争优势。所谓竞争优势，简单来说，就是卖家比竞争对手使用更有效率的方法来创造价值。在跨境电子商务中，由于买家是通过电子商务平台接触、了解商品的，店铺的设计和内容对用户的情感影响较为深刻。由于网络的开放性，卖家可以非常容易地在几大跨境电子商务平台上搜索到所在行业的大卖家，普通卖家应认真分析这些大卖家的优势和劣势。被大卖家忽略的地方就是普通卖家可以大有作为的市场。找到同类商品中竞争对手的劣势，再针对其劣势提炼出自己商品的卖点和优势，这样做自然事半功倍。1．审视竞争对手的劣势在互联网的大背景下，买家需求呈现出差异化、分散化的特征。电子商务环境下的买家较传统买家而言更易于接受新的思想和潮流事物，特别是跨境电子商务买家来自全球不同地区，其消费习惯等的不同，使他们在购买过程中越来越注意商品的差异性，要求所购买的商品与其消费习惯和爱好保持一致，强调特性、突出个性，尤其是会追求在本地市场中暂时无法购买或者不容易买到的商品，以展示自己的个性和与众不同的品位。与传统市场的集中性不同，网络消费较为分散，在网络消费过程中，消费的决策时间短，消费需求差异大，购买次数多，但每次购买的金额相对较小，购买的选择性强，需求品的替代性较强、需求弹性大，这些都是网络消费与传统消费的差异。根据买家的核心需求来定位店铺，卖家能够在最短的时间内拥抱市场，更快地实现赢利。2．挖掘买家的核心需求一家跨境电子商务店铺要在众多店铺中脱颖而出，必须有自己的优势。这些优势可以体现在价格、专业服务及商品特色上。通过对上述定位三要素进行分析，卖家就可以确定自己的跨境电子商务店铺的基本情况，明确自己店铺所针对的目标市场，分析目标买家的购买习惯，从而明确店铺的定位，确定自己应该加入的行业，以及主打商品的品质和价格，从而确定要销售的商品。3．明确自身优势电子商务第三章跨境电子商务选品3.1.4跨境电子商务进货渠道与供应商1．跨境电子商务进货渠道（1）线上批发市场线上批发市场是指通过在线购物网站进行采购，适用于综合类网站如淘宝、1688，以及单一行业的批发网站。这种方式也适用于兼职卖家。其优点在于卖家可以足不出户完成进货，操作灵活，不受时间、地域和产地等方面的限制。卖家可以浏览和比较多个供应商的商品，选择最适合自己的产品。然而，缺点是卖家无法亲自见到实物，很难从图片中准确判断商品的质量。（2）与工厂合作，拓展供应链与工厂合作主要是指与工厂建立合作关系，从工厂直接进货。卖家可以选择在当地寻找工厂进行合作，也可以通过信息类网站寻找工厂信息。然而，在通过后一种方式寻找货源时，最好进行实地考察以确保质量和可靠性。（3）线下批发市场从线下批发市场上进货是指卖家根据所在地区，在当地或周边区域的批发市场进行采购。批发市场上的商品种类繁多，品种齐全，卖家有很大的选择余地，可以进行多家比较。这种方式适用于零基础的卖家或者想要试水跨境电子商务的卖家。如果卖家计划经营单一品类，可以在周边寻找专业性较强的批发市场；如果计划经营多品类，可以在周边寻找多品类的批发集散地。这种方式可以让卖家亲自观察商品，选择最适合自己的货源。第三章跨境电子商务选品3.1.4跨境电子商务进货渠道与供应商2．跨境电子商务供应商

无论卖家选择何种商品获取方式，都需要选择适合的供应商。对于自制商品的卖家来说，需要找到提供原材料和零部件的供应商；对于加工制造的卖家来说，需要有可靠的工厂资源；对于批发的卖家来说，需要与经销商建立联系；对于代销的卖家来说，需要找到能够代发货的制造商或直营经销商。虽然不同的供应商提供的服务各有不同，但是要找到理想的供应商，卖家需要具备一些相似的能力，例如搜索信息的能力、良好的沟通能力、说服力以及价格谈判能力等。这些能力对于卖家来说都是至关重要的。（1）确定供应商类型在开展电子商务业务之前，卖家可以选择从境内进货，或者选择从境外进货。境内外供应商的优、劣势对比如表所示。第三章跨境电子商务选品3.1.4跨境电子商务进货渠道与供应商2．跨境电子商务供应商

无论卖家选择何种商品获取方式，都需要选择适合的供应商。对于自制商品的卖家来说，需要找到提供原材料和零部件的供应商；对于加工制造的卖家来说，需要有可靠的工厂资源；对于批发的卖家来说，需要与经销商建立联系；对于代销的卖家来说，需要找到能够代发货的制造商或直营经销商。虽然不同的供应商提供的服务各有不同，但是要找到理想的供应商，卖家需要具备一些相似的能力，例如搜索信息的能力、良好的沟通能力、说服力以及价格谈判能力等。这些能力对于卖家来说都是至关重要的。（2）寻找供应商的方法01在此添加关键字①深度搜索。谷歌和必应是两个常用且简便的搜索工具。通常情况下，我们在搜索关键词时往往只关注第一页的搜索结果，但是许多供应商的搜索引擎优化（SEO）可能并不出色，没有跟上互联网不断变化的SEO规则，因此可能没有出现在首页。这意味着卖家需要进行更深入的挖掘，不要忽视后面几页的搜索结果。此外，卖家还应尝试使用各种关键词进行搜索，例如批发、批发商和经销商等词汇可以进行交换和组合使用，以获取更多的搜索结果。02在此添加关键字②利用专业平台和网站。有一些免费的平台和网站提供丰富的资源，其中包含了大量供应商的信息。此外，卖家还可以通过一些与电子商务和制造商相关的报纸和杂志获取信息，这些平台和资源可以帮助卖家更方便地找到合适的供应商。03在此添加关键字③通过他人推荐（社交网络和论坛）。互联网的力量非常强大，网络社交是现在年轻人非常喜欢的一种方式。有时候，卖家可能会发现社交网络和论坛是找到潜在供应商的最佳渠道。04在此添加关键字④其他搜索建议。除了搜索商品名称之外，卖家还可以尝试搜索商品的NAICS代码。NAICS代码是北美行业的分类系统，几乎每个行业和商品都有一个对应的NAICS代码。卖家可以在图书馆或网络上找到NAICS代码目录。这种搜索方式可以帮助卖家更准确地找到合适的商品制造商和供应商。1-1选题背景1-2研究意义1-3理论基础1-4贡献创新第一部分3.2跨境电子商务主流平台选品互联网和电子商务的快速发展，对传统的国际贸易方式产生了巨大影响，新业态、新模式不断涌现，在“一带一路”倡议和“互联网+”行动的带动下，跨境电子商务行业一直保持着高速发展态势，成为推动经济转型发展的重要力量。跨境电子商务成为经济发展的新引擎和产业转型的新抓手，成为境内企业开拓境外市场、提升品牌国际形象和增强国际竞争力的重要途径。第三章跨境电子商务选品3.2.1亚马逊站内数据选品1．亚马逊搜索（AmazonSearch）亚马逊搜索是每个亚马逊买家都必须使用的工具，它集合了买家使用的各种精准搜索词。因此，对于卖家来说，它具有重要的选品参考价值。那么，卖家如何通过亚马逊搜索工具进行选品呢？首先，可以利用搜索功能来发现热门的长尾关键词，以寻找市场机会。通过分析搜索结果，可以了解哪些产品在市场上受欢迎，其次，可以进入特定的类目，进行逐层筛选。在这个过程中，可以关注排名靠前且评论数量较少的商品，因为这些商品很可能是优质的选择。这样的商品通常具有较低的竞争压力，同时也有较高的销售潜力。亚马逊的搜索页面如图3-1所示，卖家可以通过这个页面来进行关键词搜索和类目筛选，以找到适合自己的产品。2．亚马逊热销榜（AmazonBestSellers）亚马逊热销榜是一个能够让卖家清晰地了解每个类别下销售最好的100个商品的列表。卖家可以认真研究和整理这些商品，并结合自身的实际情况（如资金、资源等因素）进行考虑，评估自己是否有能力经营这些商品，从而实现精准选品的目标。然而，由于所有卖家都希望在这个榜单上找到适合自己的商品，因此这些商品的竞争非常激烈，卖家必须进行仔细的分析。亚马逊热销榜的页面如图3-2所示。3．亚马逊新品排行榜（AmazonHotNewReleases）亚马逊新品排行榜展示的是那些上架时间较短，但排名上升速度较快的“新星”商品。这些商品有的是刚刚开发出来的，有的则是老商品加入了新功能，而这些功能受到用户的喜爱。与亚马逊热销榜上那些竞争激烈的商品相比，这里的商品更值得新手卖家选择。亚马逊新品排行榜的每个类目下有100个新品的列表，给新手卖家提供了更多的选择机会。亚马逊新品排行榜页面如图3-3所示。第三章跨境电子商务选品3.2.1亚马逊站内数据选品4．亚马逊销售飙升榜（AmazonMovers&Shakers）亚马逊销售飙升榜展示了亚马逊平台上销售量迅速上升的商品。在这个榜单上，卖家可以看到亚马逊平台上所有品类中排名前100的商品的趋势波动。每个商品的上方都有红色或绿色的箭头，绿色表示人气正在上升，红色则表示人气正在下降。卖家可以根据箭头的颜色选择一些具有潜力的商品。亚马逊销售飙升榜的页面如图3-4所示。通过关注这个榜单，卖家可以及时了解销售量快速增长的商品，抓住市场机会。5．亚马逊愿望清单（AmazonMostWishedFor）亚马逊愿望清单是通过收集消费者的访问数据而形成的，对于卖家来说，它是挑选未来热卖商品的重要依据。当这些商品有折扣信息时，亚马逊平台会通过邮件提醒消费者。如果卖家的商品能够进入愿望清单，或者卖家能够以更优惠的价格提供这些商品，那么降价促销活动就会带来更多的销量，为卖家赢得商机。亚马逊愿望清单的页面如图3-5所示。通过关注这个榜单，卖家可以了解消费者的需求和偏好，从而调整自己的产品策略，提供更具吸引力的商品，以获得更多的销售机会。6．亚马逊礼物榜（AmazonGiftIdeas）亚马逊礼物榜是卖家在销售礼品性质商品时不可忽视的榜单。许多消费者在为家人或朋友选择礼品时都会通过这个榜单进行购买。尤其是在销售旺季，这些作为礼品的商品的销量会大幅度增长。如果卖家不想错过销售旺季，那么参考这个榜单来选择商品可能是一个不错的选择。亚马逊礼物榜的页面如图3-6所示。通过关注这个榜单，卖家可以了解消费者在购买礼品时的偏好和需求，从而调整自己的产品策略，提供更具吸引力的礼品选项，以获得更多的销售机会。第三章跨境电子商务选品3.2.2全球速卖通选品：数据纵横和选品专家选品

每一款商品都有一个生命周期，有些类目的商品更新的速度很快，卖家只有不断地打造畅销款，才能让店铺一直保持优势。在商品生命周期的不同阶段，卖家应采取不同的运营策略。选品期。卖家开始科学选品，可以通过站内和站外等多种渠道开展选品工作。成长期。卖家通过店铺的自主营销、直通车及站外营销进行全渠道的营销推广。成熟期。当商品订单和流量进入稳定期，有一定的评价积累时，卖家就可以通过关联营销等方式提高店铺的客单价，利用好引入的优质流量。保护期。当成功地打造出一件“爆款”后，竞争对手也会开始打造类似商品，此时竞争难度会增大，卖家需要增强自己商品的竞争力来保证稳定的订单量。而作为市场的领先者，卖家可以适当地降低价格，以巩固自身的优势地位。衰退期。在此阶段，商品的价格战会非常激烈，加上市场的需求降低和新商品的升级，订单量和流量都会减少，这时卖家需要重新进行选品或对原有商品进行优化。通过全球速卖通平台提供的数据纵横功能，卖家可以了解行业情报（热搜、热销）；也可以通过选品专家进行理性选品，精准设置关键词；还可以进行商铺分析，找到经营短板，制定有针对性的营销策略。第三章跨境电子商务选品3.2.2全球速卖通选品：数据纵横和选品专家选品（1）TOP热销商品词TOP热销商品词可使卖家从行业、国家（地区）、时间的维度查看TOP热销的品类。TOP热销商品词页面如图3-7所示，图中圆圈越大，表示销量越大。颜色代表竞争情况，红色越深，表示竞争越激烈；蓝色越深，表示竞争越小（扫描图右侧二维码，即可查看图中的颜色，下同）。相关数据指标说明如下。

成交指数：在所选行业、国家（地区）、时间范围内，累计成交订单数经过数据处理后得到的对应指数。成交指数不等于成交量，但成交指数越大，说明成交量越大。购买率排名：在所选行业、国家（地区）、时间范围内，购买率的排名情况。

竞争指数：在所选行业、国家（地区）、时间范围内，商品词对应的竞争指数。竞争指数越大，竞争越激烈。1．选品专家——热销（2）TOP关联商品TOP关联商品是指买家同时浏览、点击、购买的商品。TOP关联商品页面如图3-8所示，连线越粗，表示买家对商品的关注度越高，即买家同时浏览、点击、购买的人数越多。圆圈面积越大，表示销量越大。颜色表示竞争情况，红色越深，表示竞争越激烈；蓝色越深，表示竞争越小。第三章跨境电子商务选品3.2.2全球速卖通选品：数据纵横和选品专家选品（3）TOP热销属性TOP热销属性是指某个品类下热销商品的属性，如图3-9所示。单击“+”号可以展开属性值，单击“－”号可以收起属性值。展开后的属性值所对应的圆圈面积越大，表示销量越大；同一类颜色在此图中只用作属性分类。图3-10所示为“dress”的热销属性页面，单击“+”号可以分析出下列属性值。卖家可以结合自己商品的特征，优化商品属性，增加买家找到商品的机会；也可以了解目前商品的热销属性，方便选品。1．选品专家——热销（2）TOP关联商品TOP关联商品是指买家同时浏览、点击、购买的商品。TOP关联商品页面如图3-8所示，连线越粗，表示买家对商品的关注度越高，即买家同时浏览、点击、购买的人数越多。圆圈面积越大，表示销量越大。颜色表示竞争情况，红色越深，表示竞争越激烈；蓝色越深，表示竞争越小。单击圆圈，卖家可以查看属性组合详情。例如，单击“Novelty”圆圈，弹出图3-12所示热销属性组合页面。这类商品的热销属性有带花的（Floral）、蝴蝶结（Bow）、蓬蓬裙（BallGown）、女孩（Girls）等。通过热销属性组合，卖家既可以在全球速卖通平台上查看此类商品的特征，也可以在其他网站上搜索这类商品的特征。袖子长度：无袖。面料：雪纺。裙长：膝盖以上。风格：迷你裙。第三章跨境电子商务选品3.2.2全球速卖通选品：数据纵横和选品专家选品（1）TOP热搜商品词TOP热搜商品词可以使卖家从行业、国家（地区）、时间等维度查看热搜商品。TOP热搜商品词页面如图3-13所示，圆圈面积越大，表示该热搜商品词的搜索量越大，其对应商品的销量也就越大。2．选品专家——热搜（2）TOP关联商品TOP关联商品页面如图3-14所示，圆圈面积越大，表示对应产品的搜索量越大；连线越粗，表示既搜索关键词A，又搜索关键词B的买家越多。（3）TOP热搜属性卖家通过TOP热搜属性页面可以查看某个品类下的热搜属性。单击“+”号可以展开属性值，单击“－”号可以收起属性值。点开后属性值的圆圈面积越大，表示产品搜索量越大；同一种颜色在此图中只作为属性分类用。TOP热搜属性页面如图3-15所示。从图3-15可以看出，“coat”热搜的属性有以下特征。材质：皮草、羊绒。颜色：黑色。外套长度：长款。尺寸：4XL、XXXL、XXL、XL、M、S。相关指标说明如下。搜索指数：在所选行业、国家（地区）、时间范围内，搜索该关键词的次数经过数据处理后得到的对应指数。搜索指数不等于搜索次数，但搜索指数越大，说明搜索次数越多。搜索人气：在所选行业、国家（地区）、时间范围内，搜索该关键词的人数经过数据处理后得到的对应指数。搜索人气不等于搜索人数，但搜索人气越高，说明搜索人数越多。购买率排名：在所选行业、国家（地区）、时间范围内，该关键词所对应商品的购买率的排名情况。竞争指数：在所选行业、国家（地区）、时间范围内，该关键词对应的竞争指数。竞争指数越大，表示竞争越激烈。第三章跨境电子商务选品3.2.3Wish选品：模仿式选品2．选品专家——热搜（1）首先，要查看商品是否有FBA（亚马逊提供的代发货服务）。买家可以通过查看"Sold