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文档简介

商务谈判实训参考心得体会在本学期的商务会谈课程中，我们模仿的会谈案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地咨询题和四川两河镇新农村建立。在每次的模仿会谈中，教师把我们分成3-4个小组，分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进展的模仿会谈中，尽管有不尽人意的地点，但是依然有一些收获。以下是我对模仿会谈的总结和体会，希望通过本次总结能够汲取其中的经历，在以后的学习生活中不断地改良、不断提高、不断超越。

一、对商务会谈的认识：

商务会谈最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期在王教师的带着下，通过课程的学习和模仿会谈，我对商务会谈有了更进一步的理解。商务会谈是会谈的一种，它是指企业为了实现本人的经济目的和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与效劳的协调过程。作为应用与商业活动的一种会谈，它有着本人的特点：商务会谈是以经济利益为目的。其次，会谈中作为处理咨询题方要有详细的处理措施。最后，会谈的结局最好是双赢的。

二、对会谈前预备的预备工作、会谈过程和会谈结果的的总结

1、在会谈前，我们先确定参加会谈的人员，对要参加会谈的人员进展分工。然后在搜集材料，寻找往常成功案例进展观察学习。

2、会谈时要明确本人的立场。会谈过程中要听清晰各方的观点和阐述，从中发觉咨询题，指出咨询题，寻找对本人有利的条件。不能堕入无畏的争吵，乱了本人的阵脚。

3、假如是作为处理咨询题的一方，一定要有详细可行的处理方案，同时还要有充分的理由说服对方。

4、学会操纵气氛，一张一弛，拉近与会谈对手的间隔。

5、会谈过程中也要文明用语，尊重对手。

6、会谈最理想的结局是到达双赢的场面，这需要我们参与会谈的人员具有良好的会谈技巧和素养。如此既能为本人争取到最大的利益，也不损害对方的利益。

三、优点：

1、小组成员积极参与，表现出了团队的合作才能、协调才能和各自各沟通才能。

2、在会谈中一直都保持着清醒的头脑，站在本人位置，行驶本人的职责。

3、在会谈过中都做到了尊重对手，表达了良好的会谈礼仪。

四、缺乏：

1、会谈前对材料的搜集不太完善

2、语言表达不够犀利

3、在会谈开局时，有时双方代表态度过于强势，让会谈一度堕入僵局，出现为难场面。

4、作为处理咨询题一方，缺乏详细处理咨询题的措施。

五、收获:

1、会谈的技巧：

（1）讲话技巧：语气委婉又不失阳刚之气。

（2）提咨询技巧：抓住重点，寻找对手的破绽，提出有利本人的咨询题。

（3）答复技巧：言简意赅，抓住重点。

（4）说服技巧：首先要做好利益分析，擅长援用往常的成功案例，当对方出现不满情绪时，要防止争论。

2、会谈原则：

（1）不要再立场上讨价还价。如此只会降低效率，损害双方关系。

（2）双方利益是会谈的基点。

（3）协调双方的利益，留意别人的根本要求。

（4）把人与咨询题分开，正确处理人的咨询题。

（5）少讲多听。

3、要理解对手，知己知彼，才能百战不殆。

以上是本人对本课程模仿会谈的一些总结与认识。事实

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