盛励机构鑫苑国际新城第一阶段行销拓客方案

行销为王主动出击打造狼性拓客团队鑫苑项目行销拓客整体方案盛励机构2016年5月24日一、渠道拓展总纲二、市区巡展组三、区域拓客组四、内场电CALL组五、圈层拓展组CONTENTS目录一、渠道拓展总纲.1.1渠道拓展总纲1.2渠道拓展要素

1.1渠道拓展总纲/第一阶段渠道拓展地图一区区域四至：金水路以南秦岭路以东京广路以西南三环以北1区3区2区1.1渠道拓展总纲市区巡展、区域拓客、内场电CALL、渠道圈层拓展等并行渠道，对郑州市区、项目辐射重点区域展开拓客、收客工作，为认筹和开盘目标的完成提供足够客源支撑。整体团队分为六组，配备案场经理一名，副经理2名，组长六名，置业顾问48+2。外出拓客组人员共计30人，内场接待组20人共计50人。市区巡展：

市区鑫苑提供的两个二级展点和市区商超三级展点为基点，向周边辐射进行客户拓展区域拓客：郑州市区指定区域、地市人流量密集的区域进行客户拓展；内场电CALL：分核查洗客组+意向邀约组。分别对分配电话资源核查洗客，对意向客户进行邀约渠道圈层拓展：

项目冲刺期成立专门拓展小组，开展渠道拓展，展开圈层活动和大客户开发。1.1渠道拓展总纲团队模式置业顾问50名分为行销小组5组，其中职责分工为外拓、内场接待（接客、CALL客）、渠道圈层拓展。两名副理，分管3个小组。各小组队长统筹各组员分工：1、外拓人员每组派出5人，共计30人，进行区域拓展和展点拓客，占领各自拓展区域2、内场接待组每组派出3名置业顾问，平时有客户时接待新访和拓客客户。每组组员帮扶各自小组其他组员拓客客户，成交后，业绩7/3开。无客户接待时，进行内场CALL分为邀约，洗脑。共计18+2销售经理营销总监外拓组分队队长6名小蜜蜂团队框架市区巡展组3人注：小蜜蜂数量根据实际情况和时间调整。区域拓客组3人邀约内场CALL2/组洗脑6名小蜜蜂渠道圈层拓展组共计10人案场接待2+1名/组销售副理2名1.2渠道拓展要素拓展时间：一周拓展渠道：展点拓客、区域拓展、扫街、商家陌拜、夜拓、电CALL

人员配置：类别城市展厅（2个）三级展点（5+2）电Call市区拓展内场接待合计人数主值4名

副值2名510201050说明：每个三级展点为1名置业顾问配置，二级展点配5个，展点之间循环，外拓20人，共4组，配备三辆看房车，内场20人。合计50人。具体执行人员数量依据每日实际人数，提前做灵活调整。物料数量物料数量物料数量物料数量单页9000份/天鼠标垫2800个/周扇子4480个/周看房车3辆海报300份/天礼品笔3000个/周易拉宝20个桌子+椅子15组拓客服装60套注：数据大概物料数量测算，根据具体执行领取数量灵活调整，周末活动另算。物料梳理：二、市区巡展组.2.1总体安排2.2执行细则2.3管理机制

2.1市区巡展组/总体安排商超展点分布：（盛励选择）二七万达（大学路航海路）中原万达（中原路秦岭路）（开发商选择）大商新玛特（京广路华中路）、福田东方广场（中州大道）、丹尼斯(未来路玉凤路)、卜蜂联华(紫荆山路商场路)、凯德广场(郑汴路中州大道)人员配置：三级展点：1名置业顾问/天+1个大蜜蜂+2个小蜜蜂/天城市展厅2-4名置业顾问/天+4名小蜜蜂/天合计：7-10名置业顾问/天+15名小蜜蜂/天拓展方式：1、通过展点周边拉访、扫街、商家洽谈合作、电Call回访、老客户拜访等形式，进行客户挖掘、促进拓转访，为内场提供客源支撑。2、要灵活结合旁边商业资源，比如超市旁展点，可通过小票扫二维码送精美礼品等形式，增加展点上客量。商场周边的展位，可以和某品牌资源整合，凭购物小票或凭证换取一份礼品，互惠互利。也可定期举行一些小的抽奖活动，充分利用商超的人气，吸引至项目展点。2.1市区巡展组/展点分布红色色块为商业展点蓝色为商圈区域嵩山路丹尼斯大学路丹尼斯大润发二七万达京莎广场中原万达王府井2.2市区巡展组/执行细则时间地点工作内容责任人上午7：30展厅车辆、物料负责人运送物料负责人、看房车司机8：20各展点人员、物料到位、培训、分工拓客组长、置业顾问8:40—12:00展点拓客执行当日统筹组长中午12:00—14:00——数据录入置业顾问下午14:00—18:00展点拓客执行置业顾问+小蜜蜂18:30展厅返回展厅，当日工作汇报总结组长、置业顾问每日工作流程安排：（注：每日具体人员执行安排，于前一天晚例会公布）物料支持物料数量物料数量物料数量物料数量单页3000份/天鼠标垫1400个/周扇子2240个/周看房车1辆海报100份/天礼品笔1500个/周易拉宝6个桌子+椅子5组注：数据大概物注：物料于前一天领取到位，各执行组长需提前知悉次日工作安排，周末不计入在内2.2市区巡展组/执行细则每日工作内容安排：（注：每日具体人员执行安排，于前一天晚例会公布）工作内容按照外展点开放时间提前10分钟到岗，打扫外展点卫生，并将一天使用的物料提前规整到位；9:30外展点组织早会，汇报今天工作计划，并唱队歌，喊队呼。早会结束后。外展点巡视人员用水印相机拍摄照片，传至项目拓客群，并@项目总监进行审阅。工作开始后，展点人员需要拦截区域客户，并进行留电、留微信工作。并邀约客户到项目现场看房。利用闲暇时间CALL客邀约至售房部，形成拓转访。拓转访客到场后，填写拓客客户登记表，现场小组接待人员进行登记，及时录入名源系统。20:30分，外展点组织晚会，汇总今天工作，并唱队歌，喊队呼。晚会结束后。外展点巡视人员用水印相机拍摄照片，传至项目拓客群，并汇报当日数据，@项目总监进行审阅。外展点负责人晚会后协调组织第二天所需物料，并统计当天发放物料数量。每月统计下月进行汇总、汇报。2.2市区巡展组/管理制度作息时间接待中心（或外展场）接待时间为8：30－12：00；13：30-18：00用餐时间共计1个半小时，销售人员在此期间轮流外出就餐，但必须保证每组至少两人接待。严禁在展场内就餐。案场的排班、轮休由展场组长安排与各销售经理沟通。5）上班实行签到制，销售人员应按要求上下班，不迟到不早退。请假制度病假：属正常诊病，需提前一天办理请假手续。如生病不能及时上班，需提前致电通知案场负责人，并及时补齐有关医生证明和病假单，病假方可生效。如没有任何证明，以旷工处理。巡展期间，其它假原则上不予批准。2.3市区巡展组/管理机制外拓点日常工作类型任务时间单位奖惩监管人备注外展点早会、晚会组织一天惩未按要求组织罚50元销售主管、及策划助理以接待流程、客户意向登记表判定有效客户及（C类以上）卫生打扫惩未按要求组织罚50元物料组织惩未及时准备物料罚50元未在点位惩检查未在点位罚50元每周所有外展点评选出优秀展点，奖励200元。三、区域拓客组.3.1总体安排3.2执行细则3.3管理机制

3.1区域拓客组/总体安排人员配置：20名置业顾问/天每小组派3-4名小蜜蜂约30个/天拓展方式：晨拓+夜拓。分配拓展区域进行拉访、扫街、人流大的十字路口、地铁口、社区、加油站、写字楼、专业市场、竞品附近等。拓客方向，以南至北，分类别拓展。任务目标：1、通过展点周边拉访、扫街，人流大的十字路口、地铁口、广场、社区、加油站、写字楼附近、专业市场、竞品附近等派单，拦截，拉访，赠送小礼品，进行客户挖掘、促进拓转访，引导至售楼处或外展点，为内场提供客源支撑。2、要灵活结合旁边商业资源，比如大型社区客设置临时四级展点，周边商铺、餐饮客发放小礼品，进行渗透。写字楼旁也可设置四级展点增加客户关注；3、每周每人开发2个四级展点区域。3.2区域拓客组/执行细则时间地点工作内容责任人上午7：30展厅车辆、物料负责人运送物料负责人、看房车司机8：20各展点人员、物料到位、培训、分工拓客组长、置业顾问8:40—12:00展点拓客执行当日统筹组长中午12:00—14:00——数据录入置业顾问下午14:00—18:00展点拓客执行置业顾问+小蜜蜂18:30展厅返回展厅，当日工作汇报总结组长、置业顾问每日工作流程安排：（注：每日具体人员执行安排，于前一天晚例会公布）物料支持物料数量物料数量物料数量物料数量单页8000份/天鼠标垫2000个/周扇子2500个/周看房车2辆海报400份/天礼品笔2000个/周易拉宝+手举牌10个登记薄5个注：数据大概物注：物料于前一天领取到位，各执行组长需提前知悉次日工作安排，周末不计入在内3.2区域拓客组/执行细则/住宅小区拓客形式物料选择礼品选择具体时间人员配置（每个小区）扫楼、门口定点、重点小区敲门拜访、临街商铺手举牌、条幅、单页、海报、易拉宝扇子、桌贴、鼠标垫、礼品笔、抽纸等礼品周六至周日上午8:00-12:00下午：15:00—17:00晚上：9:00-10:00配置业顾问1名+2名小蜜蜂拓展方式：1、小区旁设置临时四级展点，通过周边拉访、扫街、小区客户陌拜等形式，进行客户挖掘、促进拓转访，为内场提供客源支撑。2、灵活结合居住资源，渗透社区、及其周边的超市、饭店，赠送小礼品，将这些地方的客户变为项目的种子客户，为项目介绍客户。拓客人员灵活运用微信等手段，主动添加小区业主微信，微信进行同步渗透。3.2区域拓客组/执行细则/住宅小区地图分布帝湖花园片区升龙广场片区（小李庄）福华街片区孙八寨汝河路居住小区亚新盛世片区鑫苑景园片区百花路住宅小区锦艺华都中原新城3.2区域拓客组/执行细则/写字楼拓展方式：1、写字楼旁设置临时四级展点，通过周边拉访、扫街、商家陌拜等形式，进行客户挖掘、促进拓转访，为内场提供客源支撑。2、选择区域写字楼商圈，定期门口发放早餐或礼品。客户留电话扫微信就可以进行领取。覆盖周边区域。拓客形式物料选择礼品选择具体时间人员配置（每个写字楼）扫楼、门口定点拦截手举牌、条幅、单页、X展架笔、鼠标垫周一至周二上午9:00-10:00下午：5:00-6:00配置业顾问1名+2名小蜜蜂3.2区域拓客组/执行细则/写字楼地图分布锦艺国际中心绿城数码大厦裕达国贸凯旋门京莎广场升龙广场3.2区域拓客组/执行细则/专业市场（专业人群聚集区）拓展方式：1、此次区域专业市场范围扩大改变为专业人群聚集区，包括专业类型市场、医院、公园、夜市。重点区域周边设置临时四级展点，通过拉访、扫街、商家陌拜等形式，进行客户挖掘、促进拓转访，为内场提供客源支撑。2、根据专业市场类型不同，选择不同商家合作。如凭商家名片，客户克制项目临时展点领取礼品一份，增加商户与项目互动。并开发专业市场内的种子客户，介绍客户成交可获取相应奖励。拓客形式物料选择礼品选择具体时间人员配置（每个区域）商铺挨个扫，扫微信留电话等方式夜市进行集中式铺排手举牌、条幅、单页、X展架礼品笔、鼠标垫、小扇子、抽纸周四-周五上午9:00-11:00下午：2:00-5:00烧烤夜市周五晚8:00-10:00置业顾问2名+4名小蜜蜂3.2区域拓客组/执行细则/专业市场+夜市地图分布升龙啤酒广场汝河路夜市帝湖夜市国棉一厂夜市中原百姓广场锦荣国际轻纺城郑州二院河医郑大五附院中心医院骨科医院月季公园碧沙岗公园绿城广场3.2区域拓客组/执行细则/地铁+加油站拓展方式：1、把守加油站、地铁站进出口，并在加油站旁边通过条幅，手举牌等形式，占领加油站、地铁站。2、针对加油站特性，扫描二维码或留电话送抽纸、小扇子等实惠型礼品。并可以通过后期大客户合作，针对大加油站VIP客户，举行凭项目车贴，加油打折扣或者加油送现金等活动。拓客形式物料选择礼品选择具体时间人员配置（每个点位）把守加油站进入口，派发单页，扫微信送礼品物料选择：易拉宝、条幅、单页抽纸、停车留电卡、小扇子、车贴周三上午7:00-9:00下午：4:00-5:00配置业顾问1名+2名小蜜蜂3.2区域拓客组/执行细则/地铁站地图分布医学院站碧沙岗站绿城广场站桐柏路站秦岭路站3.2区域拓客组/执行细则/竞品拦截项目周边占领拓展方式：把守竞品项目周边路口及出入口，主动出击。针对买房客户特性，扫描二维码或留电话送抽纸、小扇子、签字笔、鼠标垫等礼品。拓客形式物料选择礼品选择具体时间人员配置（每个项目）把守竞品项目出口拦截来访客户派发单页，扫微信送礼品手举牌、条幅、单页鼠标垫、抽纸、签字笔、小扇子每日上午8:00-12:00下午：15:00-18:00配置业顾问2名+4名小蜜蜂3.2区域拓客组/执行细则/竞品拦截地图分布昆仑望岳和昌湾景国际升龙御玺五建新街坊领航新中源名门橙邦升龙城亚新金运外滩锦绣山河2.2市区巡展组/执行细则每日工作内容安排：（注：每日具体人员执行安排，于前一天晚例会公布）工作内容晨拓需早上6:00到达所需地点，晚拓需晚上19:00前到达外拓地点。到达地点后，领取物料服装，做好准备外拓前由组长组织当天会议，汇报今天工作，并唱队歌，喊队呼。结束后，分布之各个区域。外拓人员在手机，需下载水印相机、咕咚两个软件手机客户端。

到达地点后，外拓人员和小蜜蜂用水印相机拍摄，然后将照片传至项目拓客群，并@项目总监进行审阅。全天开启咕咚软件，记录行走路线。路线需要与当天拓客路线大致吻合；工作开始后，人员需要拦截区域客户，并进行留电、留微信工作，并邀约客户到项目现场看房。闲暇时间进行邀约当天登记客户，形成拓转访。拓转访客到场后，填写拓客客户登记表，内场小组接待人员进行登记，及时录入名源系统。当天白天拓展结束后，区域拓客组组织晚会，汇总今天工作，并唱队歌，喊队呼。晚会结束后。用水印相机拍摄照片传至项目拓客群，并汇报当日数据，@项目总监进行审阅。个人需将当天咕咚软件记录的行走路线截图发至群中，由策划审核，汇报。每周每位外拓人员，需拓展四级展点区域2个。周末报备。社区、夜市夜拓监控：1、外拓名单：以当日18：00为数据结算时间，各组长统计当日未认筹顾问名单，最晚于当日19:00前发送至【项目拓展管理群】；2、夜拓时间：19:00-21:30；3、签到签退：按照夜拓起止时间，以集体水印照为凭证；即19：00前、21:30后发送2次集体定位及照片；4、扣罚制度：凡迟到、空岗、未按要求着装、工作态度散漫的，扣罚相关连长50元；（当日24点前乐捐至营销大群）；5、巡检组随机进行微信抽检及实地突击巡检：①在群内@指定人员在规定时间发送定位照片，逾期未发按照50元/人/次进行扣罚②突击巡检发现问题点位，于管理大家庭群通报批评，并处以相关连长100元罚款！夜拓监管制度：时间：每晚8点左右；监控方式：请以下夜拓点位的负责人，10分钟内发送手势发送水印照片到本群并加入位置共享！@某某@某某@某某@某某；备注：每个小队各随机抽取一个点位；@相应的点位负责人；持续跟踪到10分钟、然后通报结果2.2市区巡展组/夜拓执行细则2.3市区巡展组/管理机制市区巡展组拓客日常工作类型任务时间单位奖惩监管人备注小区、夜市按时到达一天惩未按时到达罚50元销售主管、及策划助理策划现场监督表按规定区域拓客惩未按要求区域拓罚50元物料组织惩未及时准备物料罚50