上海非金融行业发展销售思路

非金融客户拓展思路

及管理工作总结北京天润融通科技有限公司二O一三年七月

上海非金融业务的问题销售过程管理比较松售前技术支持比较弱杨夏目标客户清晰圈定、设法找到薛峰线索数量、质量需要提升杨夏部门业务方向产品智能IVR验证平台自动外呼系统API目标客户有平台的公司有数据的公司移动APP（尝试）薛峰部门业务发展方向产品标准大平台外呼中心目标客户小坐席呼入大规模外呼加强销售过程管理提高技术支持工作质量通过加强销售部门的过程及KPI管理、启动技术部门激励措施，提升上海地区线索客户签单率以及客户方案的质量。上海技术团队的第一任务就是做好售前工作。发挥团队的作用、提升团队工作质量。本地化推广提高线索数运营商代理商拓展销售过程管理电话接听对所有进线线索的电话接听话束进行评价打分。每周开一次录音分享会进行点评。（执行人：薛峰）邮件沟通对销售发给客户的邮件进行指导（邮件要求：思路清楚、能打动客户）。每封邮件均需密抄一份至邮箱：shtrrt@

方案撰写对销售提供的商务方案要进行一对一的指导（是否提供了测试机会，是否有针对性优势对比屏蔽竞争对手，报价方案是否最合理，付款方式引导，是否有400及其他产品的捆绑销售）。（执行人：薛峰、钱彬）销售管理Q4起，销售KPI分数：与业绩提成挂钩。技术激励技术部门支持要求提供高质量技术方案竞争优势分析有与管理、提高效率相关的功能描述（图文）针对性强能体现客户真实的使用场景和业务流程（图文）根据平均的原则，由范翼飞分析后分配项目方案跟进人技术激励每个季度由销售人员对技术支持员工进行匿名打分（从方案的质量、成单情况等方面考评），综合后给技术支持人员的工作结果进行分类（分A、B、C、D四档）：A为优秀，奖金基数120%；B为良好，奖金基数90%，C为一般，奖金基数70%；D为不合格，奖金基数0%。奖励负责新增客户的技术支持员工60元/坐席（基数），每季度奖励一次。上半年事务性工作项目名称目的紧急性、重要性工作质量是否如期完成存在的问题职场运营方案使职场运营更加专业、规范、科学紧急、重要较好如期完成可以满足客户的要求，但还需要精细化方正场地运营管理正常化职场运营方案的实践，提升客户满意度紧急、重要较好延期了2个月运营报告、事务处理、职场现场管控刚刚理顺云职场建设标准希望形成企业标准、控制成本，在行业内树立影响力紧急、重要很一般进行中自身不够专业，需要尝试外部合作保险行业产品研究（预测式外呼、质检、职场）完善产品PPT和销售工具紧急、重要很一般拖后2个月产品部门不太给力，自身不专业性中宏、生命、海康等项目的投标完成规范的标书，展示公司紧急、重要一般完成没有中标，没有客户关系浙江联通\信泰人寿问题处理处理用户投诉，提升运营商、客户的满意度紧急、重要较好完成问题都是人为造成的上半年事务性工作项目名称目的紧急性、重要性工作质量是否如期完成存在的问题华夏人寿赔偿获得200万赔偿不紧急、比较重要好拖后了4个月华夏内部混乱，一直没有总经理华夏人寿平台迁移进电信园区协调电信园区合作，获得电信资源不紧急、比较重要一般拖后5个月方案讨论花了时间，有些反复浦软园区合作的推进园区内部700家企业电话迁移到我们的平台，赚取话费差价和功能费不紧急、比较重要较好进行中园区整体电话迁移到天润平台正在进行技术评估上海保监局职场业务交流人脉、环境不紧急、比较重要一般进行中还没有找到合作的切合点跟踪并分析青牛保险年会的情况了解竞争对手的土壤、核心客户资源不紧急、比较重要好完成无集团电信、广东电信金融行业经理、深圳电信金融行业经理合作交流获取运营商资源、项目支持不紧急、比较重要较好接上头没有合作案例上海联通商务热线、宽带捆绑促销提升销售额不紧急、比较重要不好完成没有效果上半年事务性工作项目名称目的紧急性、重要性工作质量是否如期完成存在的问题平安银行数据测试（同时完善预测式外呼产品）预测式外呼和数据清洗产品化，获取案例，了解数据清洗效果不紧急、重要一般进行中预测式外呼平台还没有达到预期的效果金融行业销售过程管理规范、培训销售过程管理，指导销售策略不紧急、重要较好完成执行上还需要更加严谨、需要盯上海移动SI合作、项目交流获取移动资源，获得销售线索不紧急、重要较好完成项目交流、项目线索不断在出现上海电信保险行业合作沟通获取销售线索，获取电信资源不紧急、重要较好进行中产生了几个重要的销售线索，但没有成单,大部分还在进行中上海大客、业务拓展部日常管理销售督导不紧急、重要一般完成销售业绩不好，办法少、销售盯得不牢研读Avaya、genesys、华为、青牛的产品方案，写优势比较了解对手，竞争性比较不紧急、重要一般进行中没有找到我们的核心竞争优势，市场上很少碰到他们宏盛、过河兵、科维创通公司交流，交流合作模式合作伙伴协调不紧急、重要一般进行中合作形式松散，没有达到战略层面的合作保险行业政策研究了解行业规范和规矩不紧急、重要较好完成员工、销售普遍没有意识主动关注前瞻性的研究网电结合业务模式和解决方案满足客户的核心需求，呼叫中心平台与业务的结合不紧急、重要一般进行中移动互联网、大数据带来的影响和变化太快上半年事务性工作项目名称目的紧急性、重要性工作质量是否如期完成存在的问题浦软职场后续处理终止合同，保持关系继续合作不紧急、不重要较好完成不留后遗症西安中电软件园合作推进获取房源、培养合作伙伴不紧急、不重要一般进行中没有目标客户、合作模式需要进一步探讨上海联通日常不定期的事务保持业务联络，了解政策信息和动向不紧急、不重要较好完成沟通时间成本大、产出少上海保险学会交流人脉、环境不紧急、不重要一般进行中寻行业脉络、找感觉与Verient、科大讯飞会面谈合作\研究其的产品完善金融产品线、学习不紧急、不重要好进行中还在找合作契合点管理心得-骨干员工分析骨干员工优势弱点绩效与能力是否能承担更大责任薛峰乐观、积极、有责任、有执行力、正能量、业务思路清楚规范性比较差、领导力做事情的条理性明显提升可以杨夏头脑清楚、有大客户经验、沟通能力强、理解力强本行业经验少、环境不熟悉可以独立于运营商三级经理沟通、谈判可以范翼飞肯干、执行力、团队技术钻研、方案能力开始对一个点进行研究可以潘晓凤执行力强、理解力强主观完成工作非常及时、质量较高可以李珊执行力强、肯学、肯干、敢于承担责任经验对管理起到了比较大的辅助作用可以管理心得激励员工更加认真投入工作方面的心得举措心得李珊鼓励沟通有一定工作成效，认真学习人力资源方面的知识，辅助管理谭磊鼓励沟通梳理并理顺了职场运营管理，积极主动的发现问题并解决问题有效的工作安排与工作组织方式方面的心得举措心得梳理职场运营流程，分清职责把细节问题分析透提高执行能力方面的心得举措心得简化销售政策的审批提升总监、销售经理的能力KPI的实施工作质量量化日常管理中存在的主要问题问题分析销售过程管理缺失没有质检、辅导过程成本核算销售没有方向销售与产品策略分析策略是否有效问题分析400捆绑座席部分有效降低了销售门槛、降低了大号门槛外呼中心（套餐）有效话费补贴座席费、透传联通区局拓展不明显联通末端销售靠代理浦软合作有效获得资源、圈定客户群完善CCICCRM不明显对需求研究的不透，比竞争对手差CRM整合不明显销售、售前难度大，过程复杂CCIC+语音识别有效、但没有做解决方案缺失，如质检、合规录音、监听改善有效录音质量较差，监听一直还存在问题渠道政策有效面向低端、中高端缺失云加端不明显点一多、实施、维护、成本就上去了预测式外呼有效、但还不完善解决方案缺失上海电信平台有效可以覆盖外地小坐席客户提升团队效率举措考核人员方法结果熊焰KPI考核、工作纪律考核淘汰陈凯进KPI考核淘汰沈伟KPI考核、工作纪律考核淘汰娄德文工作定位淘汰曹亮KPI考核淘汰郑桐KPI考核淘汰郑智鑫KPI考核、工作纪律考核淘汰马宏涛KPI考核、工作纪律考核淘汰奚肖鹏工作定位淘汰张成栋KPI考核降薪吕伊文KPI考核降薪肖磊KPI考核降薪非常明确和坚定的考核方法提升团队效率举措严抓纪律迟到次数：凡是早上9：00以后进公司打卡的总次数。无记录次数：凡是早上没有考勤记录，并且没发邮件告知是何原因没进公司的次数。综合近3个月的考勤情况，明显看出迟到和无记录次数减少，迟到次数明显高于无记录次数，总体呈现下降的趋势，考勤情况有所改善。提升团队效率举措培训和考试：1.由人事部牵头建立完整的新员工培训制度以及辅导员制度（由指定员工负责新员工的培训和评估），加强对于新员工的关怀和指导，确保新员工能够最快速度适应当前工作，在公司中找到归属感。公司也能够尽快了解新员工能否胜任目前工作，评估该员工是否能够转正。2.建立完整的员工内训制度