《商务谈判》（第五版）教学大纲、授课计划、课后习题答案

《商务谈判》教学大纲

教学目标

本课程的教学目的是使初学者掌握商务谈判的基本理论、基本方法和基本操作技能。

课程概述

本课程以社会学、经济学、心理学、管理学为理论基础，具有很强的艺术性和实践性。

本课程的主要内容包括：

（1）商务谈判的基本概念；

（2）商务谈判的理论基础；

（3）商务谈判的实力原理；

（4）商务谈判的思维和伦理；

（5）商务谈判的方法；

（6）商务谈判的准备；

（7）商务谈判的策略：

（8）商务谈判的沟通；

（9）商务谈判的礼仪礼节；

（10）商务谈的风格。

课程性质

本课程为国际经济与贸易、市场营销、工商管理、人力资源管理、报关与货代等管理

类专业的必修课。

适用专业与年级

《商务谈判》教材适用于管理类各专业。课程一般在大学三年级第一学期开设。

课程的总学时和总学分

课程共36学时，2学分。其中：课堂讲授（含案例分析、课堂讨论等互动练习）34学

时；模拟谈判2学时。

本课程与其他课程的联系与分工

本课程是一门关于与人合作的专业基础课，在管理各专业中具有广泛的适用性，与市

场营销、推销、渠道管理、国际贸易、领导艺术等课程联系密切。

课程使用的教材及教学参考资料

使用教材：殷庆林.商务谈判［M］.5版.大连：东北财经大学出版社，2022.

参考资料：

1.樊建廷，干勤.商务谈判M.5版.大连：东北财经大学出版社，2018.

2.刘园.国际商务谈判［M］.4版.北京：中国人民大学出版社，2019.

3.费雪,尤瑞.哈佛谈判技巧［M］.黄宏义,译.兰州：甘肃人民出版社，1987.

4.温克勒.讨价还价技巧国］.北京：机械工业出版社，1988.

课堂讲授及作业布置：

《商务谈判》是一门艺术性实践性较强的课程。要求教师在组织课堂教学过程中，应

注重将理论知识与实践操作相结合。讲授中一定要有足够多的实力、案例、自己的亲身经

历，尽量运用情景教学法、模拟教学法，力求让将知识内化为能力。由于受学时的限制，

案例分析，课堂讨论等教学活动不单独占用课时，分散在教授的课时中。模拟谈判占月两

个学时。作业大多安排在课外进行。

学时分配表

课程总学时72

课堂重点讲授章节学时数备注

第1章4讲授4课时

第2章8讲授8课时，

第3章4讲授4课时

第4章（学生自学）0

第5章4讲授4课时

第6章4讲授4课时

第7章2讲授2课时

第8章2讲授2课时

模拟谈判2实验室2学时

机动2

第1章谈判导论

学习目标

•重点掌握谈判的定义

•掌握谈判的要素及相应的原理，并能够将其运用到现实生活中去

•理解谈判的属性、谈判在社会生活中的作用，养成理论联系实际的习惯

基本内容

一、谈判的定义

谈就是表明己方的利益观点，判就是做出断定。谈判就是当双方的利益需要发生对立

时为了达成协议获得共同利益所进行的沟通行为。谈判的属性：对立与合作的统一，利益

驱动，双向沟通，艺术性。

二、谈判的进本要素

谈判主体、谈判客体、谈判的目的和结果，谈判的目的影响着谈判的结果，谈判结果

中包含着目的。谈判的利益有物质利益和关系利益两种，物质利益是现实的、当前的、实

实在在的；关系利益是未又的潜在的虚的，虚不等于无，虚是实的体现，虚在一定条件下

可以转化为实。

三、谈判结果的评价与谈判的原则

结果包括收获与付出，收获分为物质利益和关系利益，付出除了向对方做出的承诺还

包括谈判本身耗费的资源。

四、谈判与现代生活

社会发展的趋势显示谈判越来越重要；经济活动中谈判占有非常重要的地位；世界经

济一体化需要大量的善于谈判的人才：每个人每天都生活在谈判桌上。

第2章商务谈判基本原理

学习目标

•重点掌握原则谈判法

•掌握商务谈判理论的三大基石，并能指导理论学习和实践操作；理解商务谈判实力的

概念和影响因素，并能在实践中加以运用；掌握正确的商务谈判思维和伦理道德

•熟悉常见的商务谈判的基本形态与方法

基本内容

一、商务谈判理论的三大基石

社会性是人的最本质属性，人的行为都无不体现了社会学的这一基本原理。

资源有限无望无限，这一经济学的基命题在商务领域中无所不在。

需要是人类行为的最原始动力。这是所有商务谈判技巧所要遵循的原理和规律。

社会性原理、经济学原理、心理学原理阐述了人的行为规律，体现了人道，是商务谈

判所杓方法和技巧的埋论基础。谈判的所枸方法和技巧真实都是商务谈判埋论基石的具体

体现。商道即人道，精通商道必先精通人道。

二、商务谈判实力及其影响因素

谈判实力就是能够影响和控制谈判进程和方向的实在力量。影响谈判实力的因素有：

参谈人数、谈判场所、可月时间、成交弹性、信息的占有和运用。成交弹性就是谈判的一

方对谈判破裂的承受程度。成交弹性越大，谈判实力越强。成交弹性分为主观的成交弹性

和客观的成交弹性两种。谈判技巧多半是在改变主观成交弹性。

三、商务谈判中的思维

观念是支配行为的主观意识。要树立正确的谈判观念。谋略就是创造制胜条件安顿系

列谋划，谋略由信息的获取、正确的预测、制定策略、决策四个环节构成。商务谈判口要

认清一下常见的辩证关系：权益与承诺，物质利益与关系利益，丑话与好话，真话与假话，

说理与挖理，舌头与耳朵，严谨庄重与轻松幽默。

四、商务谈判中的伦理道德

伦理、道德、法律的概念以及三者之间的逻辑关系。在生活和商务活动中，行为要求

的标准是不同的，生活中的要求要高于商务活动。商务活动中常见的相关行为有：争吵挤

压、苦相祈语、虚拟影子、破裂威胁。

五、商务谈判的基本形态和方法

谈判的基木形态有愉砥式，双旗式两种“双赢式谈判的关键在于运用智慧和对全面，

准确、及时信息的占有，挖掘出更多的未来的、潜在的关系利益。谈判的基本方法有三种：

硬式谈判法、软式谈判法、原则式谈判法。原则式谈判法的要点有：把人与问题分开，重

点在利益而非立场，构思互有收获的方案，坚持客观标准。

第3章商务谈判的准备

学习目标

•重点掌握谈判信息的原理以及主动搜集信息的方法

•掌握商务谈判准备的内容和基本方法

•了解谈判人员应具备的知识、能力和素质，理解信息的度量和评价原理，尝试将主

动收集搜息的方法和个性原理应用于现实生活中。

基本内容

一、信息的准备

信息的作用也意义。信息的度量分为形式上的和内容上度量。信息的度量公式。商务

谈判信息的内容：对方信息、市场信息、环境信息。信息的加工处理.，收集分为主动收集

和被动收集。信息的保密分为消极的保密和积极的保密。

二、人员的准备

人员准备的原则：知识互补、个性协调、具有法律效力。

商务谈判人员个体的挂备，知识要求、能力素质要求.商务谈判人员的组织准备，组

织的规模，组织的结构。

三、商务谈判的方案准备

基本原则。目的决定手段，手段为目的服务。谈判目的与目标的关系。目的是比较笼统

比较抽象的，目标则是比较具体的。谈判的目标及其层次，最高目标、可接受目标、最低限

度目标。没有目标，团队成员难以形成合力，有了目标没有层次，谈判缺乏弹性。议程的准

备，谈判场所的准备，座位的安排等，主座的概念和礼节。

第4章国际货物销售合同谈判

学习目标

•掌握国际货物销出合同谈判的主要内容

•了解销售合同和国际货物销售合同的特征

•应用商务谈判技巧对有关国际货物销售合同的主要条款进行磋商

基本内容

一、销售合同概述

销售合同的一般含义与特征、国际货物销售合同及其特征。

二、国际货物销售合同谈判的主要内容

合同的标的物条款、合同的价格条款、货物的交付条款、货物的运输与保险条款、货

款的结算条款、合同争议的预防及处理条款。

第5章商务谈判的策略

学习目标

•重点掌握商务谈判策略的含义

•掌握商务谈判中各个阶段的主要策略

•了解不同的让步形式和方法、商务谈判僵局产生的原因和解决方法

基本内容

一、商务谈判策略含义

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现既定的谈判目标而采取的各种方

式、方法、措施手段、经验技巧、战术安排等解决方案的总称。在具体的谈判过程中，商

务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和行为方式。

二、商务谈判开局阶段的策略

商务谈判的气氛的定义，气氛的意义和作用，气氛的营造。商务谈判开局的策略类型。

三、商务谈判磋商阶段的策略

磋商的原则。报价策略，价格矛盾原理，报价的依据，先报价与后报价策略，还价策

略，让步策略，迫使对方让步的策略，阻止对方进攻的策略。僵局的原因与处理

四、商务谈判成交阶段的策略

促成交易的概念，最后期限法，暗示法，只剩站票法，场外交易法。最后的让步与获

利，最受让步的原则，最后让步的幅度，不忘最后让步。做好成交的善后工作。

第6章商务谈判沟通

学习目标

•重点掌握商务谈判中听、问、答、叙、辩、说服的基本原理

•掌握商务谈判中听、问、答、叙、辩、说服的一般方法和技巧

•了解商务谈判中的无声语言的原理及其运用

基本内容

一、商务谈判的语言概述

商务谈判语言的类型，有声语言，无声语言。语言表达技巧在商务谈判中的作用。商

务谈判语言运用的原则。

二、商务谈判中的有声语言沟通技巧

听，听的作用，听的障碍，影响听的原因，有效倾听的方法；问，问的作用，发问的

技巧，发问的类型和特点；答，商务谈判的答与一般的答的区别，问答问题的技巧；叙，

叙的方法和技巧；辩和说服的基本方法和技巧。

三、商务谈判中无声语言及其运用

无声语言的概念，无声语言的作用，信息传递的本质及其与无声语言的关系。肢体语

言的运用，眼神与信息传递，嘴角变化与信息传递，微笑的作用，上肢的动作语言。空间

位置语言，空间位置的划分，亲密距离，友好距离，社交距离，公众距离。个体空间距离

的影响因素有：个性、心境、社会地位、文化背景、环境条件等。

第7章商务谈判中的礼仪与礼节

学习目标

•掌握商务谈判礼节的相关内容

•了解礼仪的基本含义，了解商务谈判礼仪的基本类型并掌握其应用

基本内容

一、商务谈判礼仪和礼节概述

礼貌、礼仪、礼节的概念及其相互关系。礼貌是内容，礼仪礼节是形式。内容决定形

式，形式为内容服务，形式反映内容。商务谈判礼仪礼节的作用：沟通作用、树立自身形

象作用、协调润滑作用。

二、商务谈判礼仪类型

迎送礼仪：迎送规格、掌握抵达和离开的时间，介绍。

宴请礼仪：宴会、招待会、茶会、工作餐、有关宴会活动的组织工作、宴请程序及现

场工作、硬要赴宴礼仪。

会见、会谈礼仪：会见座位的安排、会谈座位的安排、护肩和会谈中的具体注意事项。

三、商务谈判中的礼节

日常交往中的礼节：遵守时间、不失约、尊重老人和妇女、尊重各国风俗习惯。

见面时的礼节：介绍、握手、致意、名片。

交谈中的礼节：表情、目光、坐姿、禁忌、语速、声音等。

服饰礼节：着装的原则、颜色的搭配、饰物，西装穿着。

第8章商务谈判的风格

学习目标

•重点掌握商务谈判风格的含义与作用

•掌握主:要贸易国商人的谈判风格

基本内容

一、商务谈判风格概述

风格的定义，风格的本质和内容是个体内在的抽象，风格表现为具有一定特色的现

象和形式，风格是内容与形式的统一体.

商务谈判风格的定义和属性，文化地域性，传统稳定性，社会综合性，无意识不自

觉性。

掌握商务谈判风格的作用，可以避免无谓的误解和摩擦，有助于双方的合作，为制

定适宜的谈判策略和提高谈判实力服务。

二、商务谈判风格国别差异的影响因素

经济因素：国内生产总值、经济结构、收入水平、消费水平等对商务谈判风格的影

响。

政治因素：国家体制、制度、政策、法律等因素对商务谈判风格的影响。

历史传统因素：风格是文化现象，是具有传承性的，什么样的历史就可能会有什么

样的商务谈判风格。

自然环境因素：自然环境因素是最原始的影响因素，自然环境影响着生产方式，生

产方式影响着生活方式。在不同的自然环境自然会形成不同的行为风格和谈判风格.

三、部分国家商人的谈判风格

俄罗斯商人的谈判风格，英国商人的谈判风格，法国商人的谈判风格，德国商人的谈

判风格，美国商人的谈判风格，日本商人的谈判风格，澳大利亚商人的谈判风格，阿拉伯

商人的谈判风格。

-13-

《商务谈判》（第五版）教学日历

课堂讲授互动练习&教学方法

周次教学大纲分章

学时内容

和题目名称

第1章谈判导论课堂讨论：

11.1谈判的定义与属性21.谈判的定义？寻找本质属性-下定义-认识事物-解决问题

1.2谈判的基本要素2.物质利益与关系利益在现实中的运用？演绎推理

课堂讨论：

1.目的与结果的关系

具体的谈判目的与结果的关系；抽象的A与B的关系

1.3谈判结果的评价与谈学会关系的一般性研究方法

2判原则22.如何理解我们生活中处处都有谈判？

1.4谈判与现代生活本章作业：

谈判与我的生活

（要求：描述一件自己生活中的类似谈判的事件，论证每人的

生活都离不开谈判，谈判的能力和水平影响人的生活质量）

课堂讨论：

第2章1.人际交往中社会性原理是如何体现的？观察，归纳

商务谈判基本原理2.与他人矛盾的总根源是什么？举例，归纳

32

2.1商务谈判理沦的三大3.如何利用“需要是人类行为最原始动力”的原理？

基石思考题：

如何理解商道即人道？

课堂讨论：

1.在生活中你是如何提高谈判实力的？举例

2.2商务谈判实力及其影

422.谈判实力的影响因素有哪些？抽象分析，归纳

响因素

3.成交弹性的定义和运用？分享自己的成功或失败的经验教

训

课堂讨论：

1.欲成为谈判高手必先精通人道，这句话在商务谈判的实践中

2.3商务谈判中的思维如何运用？

52

2.4商务谈判的金理道德思考题：

1.在实例2-9中，假设你是甲方，你将如何通过按理说服乙

方？

案例分析：

我的一次谈判经历。

2.5商务谈判的基本形态理论联系实际，分享谈判的经验教训体会启发。

62

与方法本章作业：

1.运用原贝！式谈判法进行••次谈判并撰写一份该谈判的心得

体会

周次课堂讲授I互动练习&教学方法

-14-

教学大纲分章

学时内容

和题目名称

课堂提问：

1.教师应该如何提高课堂的信息输出量？

第3章商务谈判的准

提示：信息的度量。理解和学会运用度量公式

备

2.为什么说信息准备是最重要的准备？

72

提示：第二章谈判实力的影响因素

3.1信息的准备

思考题：

3.2人员的准备

1.谈判人员的非智力（情商）能力是如何影响谈判过程和结果的？

2.对照教材内容对自己的谈判能力做一个测评并制定改善规划。

课堂提问：

1.谈判没有设定目标会是什么结果？

2.谈判有目标但无层次会是什么结果？

通过提问更好阐述目标设定和目标层次的意义。

课堂讨论：

1.主座的定义和原理？（要求不看教材独立思考）

83.3方案的准备2通过讨论理解和掌握主座的木质，举一反三，真正搞懂主座的概念

作业：

1.为什么说谈判信息的准备是最重要的准备，举例说明。

本章作业：

1.学生会的某个社团将举办一个活动，需要到企业拉赞助，你作为

谈判负责人，你将如何准备这一场谈判？写出你的准备的思路和准

备要点。

课堂提问：

1.物质相互作用是通过场（引力场、电磁场等）进行的，那么人

第5章商务谈判策略

与人之间的作用是通过什么进行的？

5.1商务谈判策略概述

通过这样的思考，引入信息场和气氛的概念

95.2商务谈判开局阶段2

思考题：

的策略

1.营造适宜的谈判气氛的方法各不相同，其中共有的本质属性是

什么？

通过分析比较抽象，认识和掌握开局气氛的本质

-15-

课堂讨论：

1.买卖双方价格评估的依据分别是什么？这有什么实践意义？

教师可通过衣服买卖讨价还价的情景模拟，帮助学生理解价格评估

依据的原理。

5.3商务谈判磋商阶段

102思考题：

的策略

1.高报价与第3章方案的准备什么原理有关系？

2.吹毛求疵红白脸声东击西等策略与第2章的谈判实力理论有何关

系？

将前后的知识点建立链接，使知识更加系统化

课堂提问：

1.暗示的定义

教师通过一个具体的事例，解读暗示的定义，纠正常见的错误理解

课堂讨论：

5.4商务谈判成交阶段

1121.五段大夫的故事（春秋秦穆公与百里奚的故事）蕴含了什么谈判

的策略

原理？

京一反三，估价依据原理，高开价原理在日常生活中的体现

本章作业：

1.作为卖方，在商务谈判的讨价还价中应该把握住哪几个要点？

课堂提问：

1.生活中的答与谈判中的答有何不同？

2.米兰达警告与谈判中的答有何相同之处？

第6章商务谈判沟通

通过比较，找出商务谈判答的本质属性，比较法，抽象法。

6.1商务谈判语言概述

122课堂讨论：

6.2商务谈判中有声语

1.在谈判中遇到不一致有对抗时，如何运用太极手法，举例说明。

言沟通的技巧

运用情景教学法，在实际的模拟中学会运用知识，进而将知识内化

为自身的能力

课堂提问：

1.为什么眼睛是心灵的窗口，眼睛能够传神？

通过不断地追问，找到信息传递的木质。从而理解掌握无声语言传

递信息的本质。追问法。

6.3商务谈判中无声语

132本章作业：

言及其运用

1.案例分析题（案例见本章末案例4）

旬息公说服晋献公的案例中，体现了哪些商务谈判的原理方法和技

巧？

课堂讲授互动练习&教学方法

周次教学大纲分章

学时内容

和题目名称

-16-

1.目的：运用知识，内化知识

2.形式：学生10人一组，5人一边，进行模拟谈判。事后，教师组

14模拟谈判2织学生进行点评和总结。

3.内容：谈判议题和背景，学生自己准备。推荐1.学生会组织与企

业关于赞助事宜的谈判：推荐2.学生与企、业间的应聘招聘谈判。

第7章商务谈判中的

礼仪与礼节课堂提问：

7.1商务谈判礼仪与礼1.人员介绍的先后顺序和握手出手的先后顺序体现了什么道理？

15节概述22.为什么端庄稳重略微保守拒绝奇装异服是商务谈判着装的基本

7.2商务谈判礼仪的类要求？

型通过追问，找出其本质的属性。追问教学法。

7.3商务谈判中的礼节

第8章商务谈判风格

8.1商务谈判风珞概述课堂提问：

1.谈判风格的影响因素有哪些？

168.2商务谈判风格国别22.如何解释美国人、中国人、中东地区商人的谈判风格差异？

差异的影响因素通过提问，让学生带着问题学习，这样能有效地促进学生的知识内

化为能力。

8.3部分国家商人的谈

判风格

注：

1.本教材第4章是针对国际贸易专业设置的，其他专业可作为阅读资料自学，所以这里予以省略。

2.模拟谈判可以根据教学的具体情况灵活安排，本教学口历安排在第14周仅供参考。

-17-

商务谈判第5版章后习题参考答案

第1章

即测即评：

选择题答案

1.B2.1)3.A4.A5.A

判断题答案

1.错2.错3.对4.错5.对

一、问题与思考

1.谈判中的对立与合作是什么关系？

【答】合作是对立的基础，合作是对立的归宿。

2.谈判要素是如何影响谈判进程和谈判结果的？

【答】谈判的要素有：谈判主体，谈判议题，谈判的目的和结果。

不同的谈判主体会有不同的谈判过程和结果，议题性质次定了谈判的性质，谈判的目的

影响着谈判的结果，谈判的结果必然还有谈判的目的。

3.人人都需要谈判吗？

【答】是的，商品经济社会，交换是核心，交换的实质是人与人的利益交换，就是谈判。

人人都离不开与人合作。

-18-

4.回忆自己的一次谈判经历，其中有何体会？

【答】运用谈判的定义，谈判的要素，谈判的结果［物质和关系利益）等概念对谈判的

经历进行分析。并从中感悟谈判理论原理。

5.既有对立又有同一的沟通才是谈判，那么有对立或者完全无法合作的沟通是什么样的

呢？

【答】没有对立，一拍即合，无需谈判。完全对立无法合作的沟通可能是吵架可能都是

废话。

6.谈判的R的与谈判的结果有何关系？

【答】谈判目的会影响谈判的结果，谈判的结果含有谈判的目的。

7.谈判能力与生活质量真的有关系吗？

【答】必定有关系。是否善于与人合作直接影响到生活质量。

8.我是一个善于谈判的人吗？如果不是，我将如何成为谈判高手？

【答】欲成为谈判高手必先掌握谈判最基本的理论原理（第一章）。欲成为谈判高手必

先精通人道（第二章）。

二、案例分析题

1.善解人意的应聘者

【答】分析要点：

对照谈判定义（具有共同的利益也有利益的对立），理解应聘（包括招聘）就是谈判。

合作的动力来自需要的满足，欲求别人合作，必先满足其需求。善于与人合作的前提是

善解人意。（教材附带光盘中也有解释）

2.谈恋爱VS谈判

【答】分析要点：

生活中时时处处都会有谈判，只要与他人合作就一定有谈判。

谈恋爱就是男女双方婚姻合作基础上发现对立，调和矛盾，达成一致，获得双赢的信息

沟通过程。

-19-

第2章

即测即评：

选择题答案

l.C2.B3.B4.A5.D

判断题答案

】.错2.对3.错4.错5.错

一、问题与思考

1.你如何理解本书中商务谈判理论的三大基石？

【答】商务谈判的理论都是以这三个基石为基础的，商务谈判的方法技巧实际上都是这

些理论基础的具体运用。三大理论基石都是关于人的规律的，都是关于人的行为规律的，商

道即人道，欲成为谈判高手，必先成为精通人道的高手。

2.要想获得好的谈判结果，就需要增强谈判实力。如何增强商务谈判实力？

【答】谈判实力的主要影响因素是成交弹性和信息优势。所有，应该收集掌握全面及时

准确的谈判信息，充分利用谈判技巧提高己方的主观成交弹性。

3.举例说明如何挖掘潜在的共同利益而实现双赢型谈判。

【答】弄清物质利益和关系利益的概念，商务谈判就是利益划分，如同分饼，要想双赢

就必须先把并做大，做大谈何容易？大出的部分一定是关系利益，是潜在的，未来的。这需

要用智慧来挖掘，需要掌握全面准确及时的谈判信息。

4.关于社会学的思考：我的人际关系怎么样？我是一个善于合作的人吗？我应该如何更

好地改善人际关系？

【答】善于与人合作至关重要，经常做这三个思考有利于提高与人合作的能力和水平。

5.关于心理学的思考：张三刚才行为的真实需要是什么？李四有某种需要，他即将有哪

-20-

种行为？如何从王五的需要入手改变他的某种行为？

【答】需要是人类行为最原始的驱动力。第一个是事后的分析，第二个是事前的预测，

第三个是改变他人的行为，这三个练习都能帮助我们理解和运用心理学的这一个基本原理,

从而使自己更加善于与人合作。

6.为什么说社会性是人的最本质属性？

【答】社会性就是人不能脱离社会而孤立生存的属性。本质属性就是事物独有的属性。

思维、语言、劳动、工具是人与动物区别的本质属性，但这些属性必须依赖社会性，所以社

会性是人的最本质属性。

，如何理解掌握了需要就掌握了行为？

【答】需要是人类行为最原始的驱动力。左右行为都是由相应的需要驱动的。

8.商道与人道有什么关系？

【答】商道就是经商的规律，人道就是做人的规律,经商就是与人合作，就是与人打交

道，就必须先精通人道。

9.列举自己的亲身经历，论证信息是商务谈判实力的重要因素。

【答】例如，作为买方知道卖方的进价；作为赔偿方，知道索赔方的赔偿下限……

10.举例（亲身经历）说明信息和成交弹性是谈判实力的决定性因素

【答】成交弹性见教材第二章第二节.，证明略，信息的作用见上题。

11.为什么处理问题时要把人与问题分开？

【答】问题有对立的成分，但谈判的对方是解决问题的合作者，不是对立的。人都是有

情绪的，对立的问题和不对立的合作者混为一体，会使简单的问题复杂化。

12.谈判的立场和利益的定义分别是什么？举例说明如何区分二者。

【答】定义见教材第2章2.5部分。二者的区分：立场是形式、现象、手段；利益是内

容、本质、目的。利益决定立场，立场为利益服务。利益是原则，不可动摇不可退让；立场

为利益服务，只要能够实现目的，立场可以灵活变通。

13.构思互有收获的解决方案的方法有哪些？

【答】把构思与判断分开，头脑风暴法，特尔斐法，让对方容易做决定。

-21-

14.为什么客观标准具有说服力？客观标准有哪些？

【答】谈判中对立的双方都会对对方的主张本能地反对，因此，从自己的立场出发提出

的解决方案都是很难说服对方的。而一个来自客观的第三方的，超脱了当事双方的利益，显

得更加客观公正公平的，可供参考的客观标准，双方就会容易接受，因而具有说服力。客观

标准有：市场行情、先例惯例传统、科学鉴定、行业标准、成本、法院可能的判决、同等待

遇、互惠原则等等。

15.影响因素与数学豕数有何关系？举例说明。

【答】略。

二、案例分析题

1.讨价还价的实力

【答】分析要点：

谈判实力决定谈判的进程和结果。谈判实力的最重要影响因素是成交弹性和谈判信息的

占有优势。本案例中这两个因素对谈判的进程和结果的影响得到了充分的体现。

2.变势不两立为皆大欢喜

【答】分析要点：

对本案例的分析，关键在于弄清立场和利益的区别。谈判失败是因为双方纠结于各自的

立场而忽视了立场背后的利益。当双方把重点放到了利益上时，问题就简单了，就皆大欢喜

了.

-22-

第3章

即测即评：

选择题答案

1.C2.A3.A4.B5.C

判断题答案

1.对2.对3.错4.错5.错

一、问题与思考

1.为什么说谈判的准备主要是信息的准备？

【答】因为谈判实力最重要的影响因素是谈判信息的占有优势

2.信息的作用和意义分别是什么？如何度量？

【答】掌握全面及时准确的信息是决策正确的前提。占有信息的优势

谈判实力就强。知彼知己方能百战不殆。信息是不确定减小的量。信息的I=—Log。区

度量单位是比特，信息量

3.如果你从事信息工作，那么如何提升信息的价值？

【答】根据信息度量表达公式可知：降低先验概率口的值或提高后验概率P2的值，可

提升信息的价值。

4.举例说明如何主动收集信息。

【答】主动收集就是对原始的、未经过他人加工整理过的信息的收集。

5.个性、气质、性格之间是什么关系？

【答】个性是大概念，个性包含了气质和性格，气质和性格属于个性。气质和性格是并

列关系。气质是人的心理活动的形式，性格是人的心理活动的内容。

-23-

6.作为谈判人员的品质，你最看重哪些？为什么？

【答】本题答案是发散的，没有统一的标准答案，目的在于引发学生的思考，由于个人

的个性差异视角不同，答案可以有多种多样，分析思考只要符合逻辑即可。

7.简述谈判中座位及其安排原则。

【答】在对等的谈判中，客人坐主座。主座就是最舒适、最安全、最显赫的位置。国际

交往、商务活动中，右为上。国内政务活动左为上。

8.谈判目标为什么要有层次？

【答】有目标无层次谈判就会缺乏变通和灵活性。就是失去谈判的主动。

9.对某位同学进行气质测试，并从气质的角度探讨与其和谐相处之道。

【答】气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。有胆汁、多血、粘液、抑郁四种

类型之分。不同的类型具有不同的心理活动的动力特征，掌握了这些规律有助于和H座和谐相

处。

10.田忌赛马胜利的主要原因是什么？

【答】孙膑事先知道了齐威王出马的顺序，而齐威王不知道孙膑的出马顺序，胜利的原

因在于孙膑占据了信息的优势。

II.从内容上看，信息量的大小主要取决「哪些因素？

【答】先验概率，先验概率与信息量的大小成反相关关系，后验概率，后验概率与信息

量的大小成正相关关系。

12.为什么客方谈判人员应该被安排在上座？

【答】主方已经占据了很多优势，为了体现谈判的公平原则。

13.对照谈判人员应有的品质，分析自己存在哪些差距，并设计一个改善的方案。

（略）

二、案例分析题

1.日本收集大庆油田情报解密

【答】分析要点：

信息的“主动收集”和信息的“被动收集”概念（教材49页倒数第三行）。

-24-

信息占有的优势与谈判实力的关系。

2.舍近求远

【答】全面及时准确地掌握相关的信息是影响谈判进程和结果的最重要因素。信息的准

备是谈判准备中最重要的因素。

-25-

第4章

即测即评：

选择题答案

1.ABCD2.BCD3,ABCD4.BCD5.ABCD

判断题答案

1.对2.对3.对4.错5.对

一、问题与思考

1.国际货物销售合同谈判的主要内容有哪些？

【答】合同的标的物条款、价格条款、货物的交付条款、运输和保险条款、结算条款、

合同争议的预防及处理条款

2.国际货物销售合同标的物条款谈判主要应磋商哪些内容？

【答】品名品质条款、数量条款、包装条款

3.国际货物销售合同标的物的支付条款谈判应注意磋商哪些内容？

【答】货款的结算工具、结算方式（具体的方式也有要注意的内容）

二、案例分析题

案例1国际货物贸易口头形式合同是否有效的争议案

-26-

【答】分析要点：根据我国《合同法》和《联合国国际销售合同公约》对于合同的订立

形式的规定判定口头合同是否有效。

案例2延迟交货致违约

【答】分析要点：根据《公约》的规定，涉及违约问题，根本性违约和非根本性违约的

判定。根本性违约受损方可解除合同，同时也可以请求损害赔偿：非根本性违约，受损方只

可请求损害赔偿，不可解除合同。

-27-

第5章

即测即评：

选择题答案

1.A2.BCD3.CD4.B5.AB

判断题答案

1.对2.错3.错4.错5.对

一、问题与思考

1.什么是策略？

【答】策略是能够解决问题的方案集合

2.策略与决策、信息有引么关系？

【答】策略是决策的前提，没有策略就无从决策，策略的制定是以预测为基础的，而信

息的掌握是预测的根据。见教材图2-5。

3.营造谈判气氛的方法有多种，其中共有的本质是什么？

【答】寻找共同点、趋同，从而营造和谐融洽友好的气氛。

4.商务谈判开局阶段的主要任务和目标分别是什么？

【答】人员介绍认识，明确谈判议题和进程，营造与谈判议题相吻合的谈判气氛。

5.报价为什么要高于期望？

【答】国际惯例，讨价还价的筹码。

6.价格矛盾原理是什么？你如何在实践中运用？

-28-

【答】买卖双方估价的依据不同（教材P105）。因此，卖方应该从产品的效用入手说服

买方。买方则应该强调对自己有利的卖方竞争对手的价格低廉。

7.在现实生活的购物中，你一般是先报价还是后报价？试分析其中的规律。

【答】先报价和后报价各有优劣，要视具体情况而定。详情参见教材。

8.讨价还价的技巧有很多，其中的共同点（规律）是什么？

【答】向对方显示自己的成交弹性很大，手中有对自己有利的客观标准。

9.在现实中对方要求你让步，你将如何应对？

【答】权力有限，参照客观标准（限于对自己有利的客观标准）等。

10.什么是暗示？你在生活中是否运用过？举例说明。

【答】暗示是非对抗状态下的诱导行为。

11.设计一个采购谈判的讨价还价方案。

【答】利用教材中介绍的理论原理，演绎推理具体的讨价还价方案。

12.如果把应聘看作是一场谈判，你将如何应对？尝试准备一份应聘的方案。

【答】需要是行为的最原始动力，掌握对方的真实需要，围绕需要向其说明我自己就是

他们所想要的那种人才。这是最为重要的，其他的看装也节问题则是相对而言矩次要的。

二、案例分析

案例1五翔大夫

【答】分析要点：秦穆公作为买方，楚庄王作为卖方，百里奚作为标的物。买方认为百

里奚值很多黄金白银，而卖方只认为与五张羊皮等价。这是一个买方应该高开价还是低开价

的谈判问题。

案例2高保价技巧

【答】分析要点：由「•买方信息闭塞，卖方采用先报价策略，意图影响对方判断。买方

的应对措施是：寻找对自己有利的客观标准，施放信息，向对方显示己方的成交弹性很大,

不妨尝试利用谈判破裂威胁对方，自己权利有限等方法，

-29-

第6章

即测即评:

选择题答案

1.A2.C3.C4.B5.BCD

判断题答案

1.错2.对3.错4.错5.错

一、问题与思考

1.有声和无声语言的区别及谈判意义分别是什么？

【答】前者是有意识的、自觉的，因此是可以掩饰的；后者则反之。

2.为什么说和听很重要？

【答】听是说的基础，只有听懂了对方才能说到点子上。说得不好往往是因为没有听懂

对方。

3.问除了得到想要得到的信息作用之外，还有什么作用？

【答】可以引导控制谈话的方向和进程，可以回避难题，有时还可以作为答案。

4.生活中的答与谈判中的答有什么实质性的区别？

【答】在谈判的语境中，每一个答都将会被对方视为止式的承诺。而在生活的语境中则

不然。

5.叙和答的异同是什么？

【答】叙是围绕着自己的观点进行的，比较主动；答则是围绕着对方的问进行的，比较

被动。

-30-

6.在激烈的讨价还价中对抗如何运用太极原理？举例说明之。

【答】太极原理是以柔克刚，所有的动作轨迹都是弧线，先迎引化解后反击。典型句型：

是的，你说得很对、看得出你很内行。但是……

7.在说服过程中如何运用心理学的需要驱动原理？举例说明之。

【答】人的所有行为都是由需要驱动的，要想改变其行为必先了解掌握其需要，然后从

其需要着手，进行说服。

8.人际交往的空间距离原理与物质的引力场、电磁场有何异同？

【答】相同点：看不见摸不着但却是客观存在的，在场的有效范围内，都要受到对应的

引力和电磁力的作用；不同点：引力和电磁力的作用可以度量，而信息力人类现在还难以对

其度量。引力场和电磁场是纯自然的客观的，人际关系的信息场空间距离却具有主观性。

9.信息传递的本质是什么？为什么人的某些部位（如眼睛、嘴角〉的变化可以反映其内

心世界，有的部位（如脚趾，耳朵）却不可以？其中的原理是什么？

【答】信息传递的本质是信息媒介本身的变化。信息媒介的每一个状态代表着对应事物

的某一种状态，信息媒介本身变化得越是丰富，所携带的信息就越多。眼睛和心灵之所以能

成为心灵的窗户，就是因为其本身具有丰富的变化。

10.通过本章学习，检讨自己的沟通能力，找出自己存在的不足和改进方向。

（略）

二、案例分析题

1.费曼的“滑稽”沟通

【答】分析要点：“自己人效应”原理，人们更愿意接近与自己同一类的人；“尊重需

要”原理，每个人与人交往都希望自己是有价值的。

2.谈判中的真诚赞美

【答】分析要点：“尊重需要”原理，每个人与人交往都希望自己是有价值的。价值观

的一致，知音的对话，这种愉悦能够有效地促进彼此间的合作。

-31-

3.故意误会的妙用

【答】分析要点：故意误解，对方增加了说明情况的压力。

4.荀息说服晋献公

【答】分析要点：需要是人类行为最原始的动力。欲控制行为必先掌握其需要。晋献公

不愿意是因为担心宝物受损，也是他的需要所在。要让他同意献宝，就必须说明宝物送出不

会受损。这才是说服的要点。

-32-

第7章

即测即评：

选择题答案

1.C2.A3.A4.C

判断题答案

】.错2.对3.对4.错5.错

一、问题与思考

1.礼貌、礼仪和礼节三者之间的逻辑关系是如何表述的？

【答】礼貌是内容是本质，礼仪礼节是形式现象。

2.礼节和礼仪在商务谈判过程起着什么作用？

【答】沟通作用，树立自身形象作用，协调润滑作用。

3.礼节和礼仪是谈判成功的必要条件还是充分条件？

【答】只是必要条件，不是充分条件。

4.在某个特定的场合，如果我不熟悉应有的礼节和礼仪，我应该如何应对？应对的原则

是什么？

【答】事先真诚地向对方咨询，并表明自己不熟悉，获得对方的谅解。入乡随俗，跟着

熟悉的人员形式礼节礼仪,

-33-

5.商务谈判中迎送礼节礼仪的具体做法很多，其中共有的本质属性是什么？

【答】客人优先，长者优先，尊者优先，女士优先,

6.会见、接见、拜见之间的区别和联系有哪些？

【答】会见身份一致或大致相同的人的见面谈话;接见是上级对•下