销售管理培训

销售管理课程目标通过本课程的学习，了解团队文化建设及打造的方法，学会引导团队展业方向，了解团队经理工作流程，掌握业务追踪的方法和工具，并能在实际工作中运用这些方法。目录团队文化建设展业方式引导团队经理工作流程业务追踪目录团队文化建设展业方式引导团队经理工作流程业务追踪团队文化建设小组研讨：你想打造一个什么样的团队？打造这样的团队需要做什么？目录团队文化建设展业方式引导团队经理工作流程业务追踪展业方式引导小组研讨：如何对团队成员进行正确的展业方向引导？每组写出你认为最有效的展业方式目录团队文化建设展业方式引导团队经理工作流程业务追踪团队经理日工作流程二早昨天工作跟进培训辅导招聘业绩追踪夕会日工作总结分析明日工作计划目录团队文化建设展业方式引导团队经理工作流程业务追踪管什么—备乃至中山靖王之后—贫僧来自东土大唐，前往西天拜佛求经业务管控以业务目标为导向的过程管理管理目标管理过程目标与过程业务健康有效咨询量申请量达标通过率达标批款量达标放款量达标首逾指标达标M2+指标达标业务计划工作计划客户选择拜访量展业方式人员辅导合规培训追踪检查目标过程业务管控流程制定计划执行计划检查反馈总结调整计划计划是一个设定目标识别可用资源决定行动步骤来实现该目标的过程我们是如何制定计划？资源分析

动力分析

目标沟通人力、客户资源过去的经验业务能力工作意愿内外部环境团队氛围SMART原则Specific

明确任务内容应描述的明确简洁Measurable可衡量结果可以通过目标数据/预算范围/百分比/满意度等来衡量Achievable

可实现现实但有激励Relevant

相关性目标应该与工作职责目标保持一致Time-bound

时效性在一定期限前完成计划的制定计划的分类及作用月目标周计划日安排月目标日安排周计划练习：以团队的实际情况进行制定团队10月份业务达成计划目标设定遵循SMART原则业务管控流程制定计划执行计划检查反馈总结调整业绩的来源准客户目标客户有效拜访客户成交客户缘故转介绍陌拜电销摆展深入市场真实体验指引方向提供武器陪同拜访提供辅导实时关心鼓舞士气关注行为提升效率及时跟进实时反馈计划执行中团队经理支持业务管控流程制定计划执行计划检查反馈总结调整最有效的管理办法

追踪

你想要什么就天天追踪什么！怎么样了？能完成吗？追踪的核心目标是否达成计划是否执行

目前面临的问题（共性/个性）资源和限制下一阶段的措施业务追踪中团队经理担任什么角色？教练同事领导（引导）团队经理的角色业务监控的重点看稳定找趋势找异常找漏洞/危机分清共同原因和特殊原因检查点的设置检查点的设置原则从业时间业绩老手新手熟手高手态度日志动机计划加强团队经理的追踪行为陪同辅导面谈电话会议工具检查业务监控日常工作中应用二早大早会内容落地业绩合规等工作督导工作日志检查加班成效检查工作计划落实准备今日工作计划检查申请资料合规性检查销售工具检查宣传资料话术演练业务监控日常工作中应用一日追踪一追13:00-14:00追到达和上午展业成效二追16:30-17:30追申请量、有效咨询量和名片收集量；追差量和方法三追18:00-20:00检查展业成效、追差量、追明日计划和问题辅导业务监控日常工作中应用一日追踪业绩指标规范一追10:00前开始展业13:30用完中餐开始展业一追时至少有1单有效咨询量或有1单申请资料二追13:30-16:30累计至少3单有效咨询量外出展业同时至少收集50张名片三追三追时至少累计够4个有效咨询量每少1单有效咨询量至少拨打20个电销电话团队经理抽查回访部分有效咨询客户活动管理含义：

活动管理是指,受过专业训练的各类人员,经过长期实践形成一套管理时间、管理客户、管理资料的有效方式，并不断重复使用，使其更容易达成目标，在需要的时候,分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。目的：提高活动效率对象：各类活动方法手段：持续、计划、控制客户经理的活动管理

出勤量

拜访量

有效咨询量申请量批贷量放款量检查量(主管)新人每天五件事一、每天录入系统1张申请二、每天拜访50位客户，收集40张名片或是拨打200个电营销话三、每天新增2个准客户名单四、每天一份《工作日志》五、每天梳理一次知识、技巧关键指标其他追踪方式电话追踪短信追踪微信追踪拍照追踪不定期例会追踪………问题：问题分析资源与限制进程：任务时间进度目标完成率计划：目标进度检查点有效反馈ProgressProblemPlan业务管控流程制定计划执行计划检查反馈总结调整业绩目标达成情况工作计划推进情况当月的工作亮点和不足之处需要门店给予的支持之处当月的经验和教训下一步的行动计划月度经营会议团队管理项目完成情况原因分析改善或计划业绩目标