顾问式销售策略与技巧培训

演讲人：XXX顾问式销售策略与技巧简洁实用·适用于业务培训/日常演讲等YOURLOGOConsultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques日期：2024年X月X日

目录页01.引申Consultantsalesstrategyandtechniques02.销售四个境界Consultantsalesstrategyandtechniques03.大额销售的特征Consultantsalesstrategyandtechniques04.客户关系Consultantsalesstrategyandtechniques05.SPIN-顾问式销售技巧ConsultantsalesstrategyandtechniquesSPIN-顾问式销售技巧0201

销售No.1觉得自己一定要的实际采取行动持续行动方向03

成功者的销售

信任感、需求、知识一个技巧一个系统我们永远要比客户提前一步看到结果01我们永远要比客户落后一步拥抱结果02销售心得感悟引

申Consultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques01知己知彼—了解客户内部采购流程（找对人比说对话更重要）03重视过程—结果重要，过程更重要（引导的技巧）02顾问角色—成为顾问的三个条件（信任）

01引申销售四个境Consultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques02中鸟懂得开口，却只问不听遛鸟没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]销售的四个境界得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]2134只管说，很少听与问老鸟菜鸟大额销售的特征Consultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques03周期长，一般须数次方能解决12354大额销售的特征成交货币金额较大成交货币金额较大购货方非常小心（自己不在场时，顾客作的决定）人货不分，甚至人比货更重要（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）客户关系Consultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques04客户关系类型供应商1伙伴2外人3朋友4了解客户内部采购流程图不能同流，那能交流销售心得感悟不能交流，那能交心不能交心，那能交易最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！SPIN-顾问式销售技巧Consultantsalesstrategyandtechniquesconsultantsalesstrategyandtechniques05美国休斯韦特公司总裁

尼尔.拉克姆完成：1988年耗资：100万美金时程：12年研究：世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的

试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与。SPIN-顾问式销售技巧重科学讲科学A针对大规模销售B以客户为中心C特点SPIN-定义销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式；设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。01030204N需要回报的问题(Need-payoffQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）S情况问题(SituationQuestion)I内含问题(ImplicationQueation)学会问问题是最好的调查01030204通过良好的沟通了解客户的基本信息用问问题的方法，了解客户的需求根据客户基础情况分析客户关心的问题确认最深的痛苦引导客户追求解决方案根据客户关心程度引发客户最大的痛苦用问问题的方法，了解客户的需求01Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.几乎是完美02Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.我有一点点不满意03Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.我的问题越来越大了04Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.我需要立刻改变如何开发需求机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题严重性危害性天平二边结论：我们必须平衡的是：问题的严重性与对策的成本。价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性危害性天平二边结论：当问题的严重性还不足以引起客户的重视时客户不可能与你成交的隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了此时问题的严重性引起客户的重视时客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工隐含需求的意义S-情况问题P-难点问题I-隐含问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题..引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述N-需要回报问题显示能力产品好处调查SPINSPIN模式销售技巧01020304针对大额产品以客户顾问为出发点利用SPIN引导客户解决问题为导向的分析客户内部采购的流程来建立信任的销售模式SPIN-顾问式销售技巧演讲人：XXX顾问式销售策略与技巧简洁实用·适用于业务培训/日常演讲等YOU