《跨境电子商务推广》课件-项目五 YouTube 推广

项目五：

YouTube推广讲师：xxx

目

录C

ONTENT0

1相关知识篇02YouTube推广方案制订03YouTube推广操作步骤04数据分析与反思01ONE相关知识篇

1.1什么是YouTube推广YouTube是全球最大的视频社交平台，其全球活跃用户超过10亿人，同时也是全球互联网用户满意度评价最高的社交平台，主要让用户下载、观看及分享影片或短片。YouTube推广指在YouTube网站上以视频这一形式来进行推广和宣传的一种营销方式。YouTube视频营销属于口碑营销的一种，通过产品介绍、产品使用和产品评价相结合的方式，来提升客户对产品和品牌的印象，从而达成交易。在YouTube平台，有很多视频主通过获取免费样品，或者收费来帮助企业做产品评测。

直观展示产品心理学家认为在文字、图片、视频等视觉刺激方式中，文字对顾客的冲击远远小于其他两者。相对于文字来说，图片突破了单调的文字，具有直观的特点；而相对其他两者来说，视频对于顾客的冲击是最大的，可以给予顾客视觉、听觉两方面的感受。YouTube视频可以直观展示产品的每一个细节，无论是产品的颜色、大小、功能或是特质。效果持续时间长YouTube推广效果时间长主要是从两个功能来说的。（1）相关视频推荐比如你正在观看一个洗发水的视频，在此视频右侧会有一系列与洗发水有关的视频；假如我们刚好有一个洗发水的视频，视频中某些关键词与正在观看的视频吻合，那我们的视频就会被推荐放到右边（对视频拍摄时间没有要求），这可以增加我们视频的曝光度。123传播速度快，传播方式简单YouTube视频传播速度非常快，主要通过点赞、转发、分享、评论等方式进行传播。如果视频被A点赞，那A的所有粉丝都可以看到他的动态，也就是他发送的视频，评论和分享功能也是如此。一个视频，如果收到的点赞、评论和分享多，这个视频便可以在YouTube上以病毒式速度传播。1.2YouTube推广的特点

效果持续时间长YouTube推广效果时间长主要是从两个功能来说的。（2）强大的搜索功能A顾客想买华为手机，他想先去YouTube上看别人使用手机的情况，他会通过关键词搜索，找到自己想买的手机，这时他搜索到的视频并不是按照时间排序的，几年前的手机视频也有可能被搜出来。评估成效透明化了解你的广告是否覆盖了合适的受众群体，可以查看自己的AdWords账户，追踪观看次数、点击次数、费用和预算明细，然后访问YouTube账户内的分析工具标签，进一步了解观众信息。例如，企业可以知道自己的客户观看了哪些视频以及观看时长。345互动性与双向沟通YouTube网站开通了评论功能，可以在观看网络视频后及时发布自己的感想和反馈。通过“多媒体”信息的交换，YouTube视频推广的互动性更强，因为有了互动，才能更好地达到双向沟通的效果。反馈的及时和互动的便捷在一定程度上可以提升营销的效率。企业和组织机构可根据受众的反应进行评估营销，进而及时进行调整，让推广的效果影响力更佳。1.2YouTube推广的特点

1.3常用的YouTube推广策略及技巧（1）展览式广告这是一种通常展示在页面右侧和推荐视频列表上方的图像型广告。在用户没有将主视频进行全屏观看的情况下，它会一直展示在此处。这个广告可以采用静态或动态的图像，通过GoogleAdWords中的DisplayCampaign类型来完成投放。需要注意的是，展览式广告只会出现在客户的桌面YouTube界面中，而不能出现在手机YouTube界面中。如果你想触及的受众群大部分都用手机，这种广告就不是最佳选择，如图所示。1.3.1视频贴片广告

1.3常用的YouTube推广策略及技巧（2）覆盖式广告覆盖式广告是显示在视频下部20%区域内的半透明广告。这类广告虽然很显眼，但也影响用户观看视频时的视觉效果，比较招人讨厌。这就需要企业主把握好广告受众群体和推广的产品的相关性，并且在广告里显示有用的价值信息，才能降低这种消极反应。与展览式广告一样，覆盖式广告只能出现在桌面YouTube界面中，如图所示。1.3.1视频贴片广告

1.3常用的YouTube推广策略及技巧（3）可跳过的插播式视频广告这需要企业主非常用心地设计该广告视频的前5秒的内容，如何在这5秒内，巧妙地吸引住观众的眼球，让他们继续观看下去，切不可把一些已经做好的推广视频直接借用。YouTube推广服务可以帮你把视频素材剪辑成适合这类广告形式的视频。相比电视广告，这类广告对企业主比较友好。如果5秒后广告被跳过，YouTube是不会向企业主收费的，如图所示。1.3.1视频贴片广告

1.3常用的YouTube推广策略及技巧（4）不可跳过的插播式视频广告这类广告不可跳过，只有在整个广告完全播放后，才能观看主视频。这些广告可出现在主视频播放前、播放中或播放后。虽然不可跳过，但并不意外着这类广告只要播了，就一定会收费。这是YouTube另一个比较人性化的地方，如果广告未播放完，并且未播放到30秒，观看者就已耐心不足切换到其他视频了，那么本次广告观看就不会向企业主收费，如图所示。1.3.1视频贴片广告

1.3常用的YouTube推广策略及技巧（5）导视广告导视广告时长最长只有6秒，出现在主视频中并且不可跳过，用户只有在看完视频广告后，才能继续观看原视频。时长最多只有6秒，可能也就是一个品牌印象的作用时间，但其不太适合预算有限，要立竿见影的中小型企业使用，如图所示。1.3.1视频贴片广告

1.3常用的YouTube推广策略及技巧（6）赞助卡片赞助卡片是和你的YouTube视频一起使用的，它可以用来显示与视频有关的内容，比如视频中提到的产品等。卡片的宣传语会向观看者展示数秒钟。观看者也可以点击视频右上角的图标来浏览相关卡片，如图所示。1.3.1视频贴片广告

1.3常用的YouTube推广策略及技巧1.3.2UGC视频推广企业可以选择在YouTube中建立以自己企业命名的视频频道主页，通过这个视频频道主页，企业可以将自己上传的所有视频进行集中展示、分类、推荐，让潜在的客户更系统地获得企业希望传达的产品信息视频。同时企业还可通过视频频道主页，将客户引导到企业独立官网、B2C或B2B网站，让意向客户可以快速转换为真正的买家。利用自己视频频道主页进行推广时，可以通过几个方法来提升浏览量。01建立企业自己的视频主页方法1：制作频道介绍短片。许多YouTube自频道在页面顶部会有一个介绍短片，访客到来时自动播放。你也可以截取过去视频短片中较精彩的部分再将它们拼接在一起，制作一个介绍视频，放置在首页展示，让新访客快速了解你的频道主旨。方法2：为YouTube介绍短片想一段广告词。你可以在视频的简介部分、结尾部分等使用广告词，进行简单的频道介绍。广告词写得不用很复杂，比如：“我通常在每周三下午发布视频，下一个视频将介绍XXX”。这一句话简单概括了频道的信息，能吸引新观众点击订阅。01建立企业自己的视频主页

1.3常用的YouTube推广策略及技巧1.3.2UGC视频推广方法3：视频缩略图要符合频道主题。在某些方面，视频缩略图比标题更能吸引人们点击你的视频，请确保它们与主题内容的一致性，因为这会让你的频道看起来条理更清晰。还要注意确保所有视频的缩略图在风格上保持流畅性和一致性。方法4：与其他具有类似观众群的YouTube视频发布者合作。YouTube视频发布者之间相互合作的常见的做法是视频发布者相互出现在对方的视频中，这样两个人都有在其他创作者的观众面前获得认可的机会。你可以联系到希望合作的YouTube视频发布者，提出交叉推广的想法。01建立企业自己的视频主页方法5：借助“热点”获取关注。蹭“热点”是YouTube视频推广策略之一。你可以考虑制作一些与热点新闻、名人、流行趋势相关的视频，因为这些新闻已经有了一定的受众，能为你吸引到新的订阅。方法6：在利基社区分享视频当你要把视频发布到其他子板块，或者Facebook群组时，试着按照视频内容相关性发布，而不只是考虑社区的大小。发布视频时，要让人们清楚知道你是谁，是做什么的。方法7：创建播放列表。播放列表是用户整理YouTube播放内容的好方法。你可以使用KeywordsEverywhereChrome拓展程序查看各种内容的月底搜索量，给你的播放列表取个好名字。01建立企业自己的视频主页

1.3常用的YouTube推广策略及技巧1.3.2UGC视频推广商机是稍纵即逝的，只有保持对YouTube企业主页的管理和监控才能不断获得回报。像安特利、Blendtec这一类YouTube营销大户，对客户评论的回复不会超过12个小时。即，YouTube营销不是短期营销平台，营销管理人员需要坚持登录YouTube，及时回复潜在客户的询问，不断向浏览者推荐新的、800万像素以上的智能手机可以顺畅观看的视频。只有保证有源源不断的忠实浏览者及不断的更新与回复，才能把YouTube变成企业的一个营销利器。02保持更新和回复为保证推广的有效性，企业在使用YouTube推广的过程中需要经常监控、分析、判断视频的推广效果以及浏览者的采购意向，YouTube提供的YouTubeAnalytics等工具可以做到这点。有时企业需要由第三方提供的更加强大的流量追踪和转化分析工具。数据分析有助于提高视频营销的成功率，能令企业快速鉴定哪些人、从哪里、通过什么渠道观看你的视频，看完视频之前有没有跳转到其他的网页，如果有的话，企业可以根据这些精细的数据调整你的视频主页、将客户更感兴趣的视频推送到更能引起客户关注的页面位置。03利用工具分析和准确判断客户意向

1.4YouTube推广的相关注意事项某些内容可能符合YouTube的要求，但可能不适合投放Google广告。投放广告的相关准则提供了有关YouTube如何决定在你的内容上投放广告的额外指南。1.上传到YouTube的所有视频都必须符合YouTube的服务条款和社区准则①视频关键词勿直接套用网页关键词。②标题形式不能过于单一，要有吸引力。③不要忽略摘要的概括作用和引导性。2.规避关键词误区具有误导性、骗点击和耸人听闻的标题和缩略图会影响观看者的满意度和互动度。观看者可以举报这类视频。YouTube平台会利用这类举报以及来自观看者的各种其他信息（包括观众黏度、顶的次数、踩的次数和观看者反馈），来帮助优化YouTube的推荐。3.避免使用具有误导性、骗点击或耸人听闻的标题和缩略图

1.4YouTube推广的相关注意事项当有人点击你的视频时，最多有十几秒的时间去抓住你的观众，所以重点还是要放在视频的内容上。只有当观众觉得他们得到有价值的内容以后，才会期待点击你更多的视频以及分享转发你的视频，所以YouTube博主们都是把广告放在内容的后面。4.视频内容中不要放太多的广告，要重视内容本身，多为观众提供有价值的内容国外法律对版权和知识产权比较重视，我们在制作和传播视频时，要注意是否借鉴或模仿了他者的创意。5.版权问题02TWOYouTube推广方案制订

项目情境某国产手机在成立的最初的几年中都在大力发展国内市场，在境外市场方面，则主要采取和第三方贸易公司合作的形式。现今公司经过多年的发展，无论是资金储备还是公司规模相比以前都有了较大的提升，开始针对境外市场发力。小王是该公司年轻的“90后”员工，他在上个月做了一次YouTube推广，发现公司的YouTube推广存在非常严重的问题，具体如下。首先点击率和浏览量比较低，公司在YouTube网站上发布的手机视频广告点击量很低，宣传效果不明显，另外合作拍客拍摄的视频对手机性能还有部分细节处理不完善。针对这些问题，小王经过一番思考之后，决定有计划有系统地来完善自己的YouTube推广。

项目情境在经历前期的YouTube推广失败之后，小王深知一个好的YouTube推广都要有一个完善的执行方案。YouTube推广方案的制订是推广首要的工作。在其方案制订的过程中，需要有明确的推广目的，需要选定具备收益的影片，最后要计算YouTube广告收益。

2.1明确YouTube推广目的小王深刻地明白确定清晰的目的将为后期规划提供有力的保障。为此，小王决定从宣传企业品牌、吸引新客户、增加客户黏性、提高转化率四个方面来分析他将要从事YouTube推广的目的。01020304宣传企业品牌提高企业在海外市场的知名度吸引新客户YouTube是全球知名的视频平台，在全球拥有超过15亿的用户，能够为外贸出口企业带来海量的广告曝光，根据广告投放时设定的条件，可以帮助广告主获取符合条件的海外渠道的客户，增加获取海外潜在客户的机会。提高转化率增加客户黏性“黏性”是衡量用户忠诚度计划的重要指标，它对于整个公司的品牌形象起着关键的作用。一些用户将网络作为增长见识的工具，因此，你应该提供一些让他们真正感兴趣的东西。

“导入访问量”类型视频“导入访问量”类型的视频是最常出现在品牌频道的“熟面孔”，制作此类视频可以从以下步骤进行：（1）使用GoogleTrends或YouTubeTrends，定位相关领域的热门搜索话题，选择其一制作视频。（2）建立品牌在此话题上的权威形象，同时避免任何形式的推销元素，必要时在视频后加入品牌推广元素。（3）邀请用户订阅频道，使用“每周更新此类视频”之类的标语，吸引用户订阅。

“冲击点击量”类型视频“冲击点击量”类型视频是品牌旨在大幅增加其客户基础的超人气视频，形式多多，例如现场直播、病毒视频。题材范围也十分广泛，具体制作要点如下：（1）准确切入与品牌受众相关的热门事件（2）使用GoogleTrends研究这一热门事件开始吸引大众注意的时间，并紧跟大众对于这一事件的关心热度。（3）发布视频前，要考虑三个问题，即用户在社交媒体分享视频是否会有困扰？视频主题是否值得登上报纸头条？他们是否会愿意为视频内容付费？（4）让客户参与视频制作内容，任何环节都可以（5）借助线下推广、社交网络发布文章和业内人士推荐等方式，冲击人气高峰。123“稳定订阅量”类型视频“稳定订阅量”类型视频是品牌在其频道上定期更新的视频，也是用户订阅和定期回访品牌频道的主要理由。该类视频具有以下特征。（1）视频的配音具有强烈的独特风格。（2）在系列视频内容中，创造一个具有品牌代表性的人物。（3）保持视觉上的连贯性。（4）频道整体设计、视频描述、互动性环节的设计及发布视频的日程要明确而有规律，最好每周更新。（5）采取积极的推广策略，包括关联社交平台、交叉推广和为分享内容的订阅用户提供特权。2.2

选定具备收益的影片

观看次数、观看率以及平均每次观看费用是衡量广告效果的最核心的指标。观看次数统计的是真实客户的实际观看次数。观看率可以反映出广告受欢迎的程度，平均每次观看费用则可以衡量广告在竞价系统中是否具有竞争力，适当调整出价会更高效地展示广告信息。广告的互动效果则可以用互动次数和互动率来衡量，通过添加卡片或者购物卡片，可以有效提高互动率，也可以通过添加号召性重叠式用语或者片尾画面来实现互动率的增长。2.3计算YouTube广告收益03THREEYouTube推广操作步骤

3.1寻找并联系拍客

首先可以锁定国家关键词搜索。筛选完地区之后，再进行关键词搜索。在寻找拍客时，着重关注以下几点：首先，看视频更新频率。更新频率太低的视频不建议联系，更新频率高的活跃用户更值得下功夫。其次，要对比视频平均观看量。很多拍客并不是每一个视频都很火，因此，我们需要根据所有视频的平均表现水平来判断是否适合合作。第三，要查看拍客的信息简介。很多YouTube达人会公开公布自己的相关信息，因此很容易可以看到对方邮箱，这样的合作几率会很大。

如果你觉得产品关键词搜索出来的YouTube达人数量不多，还可以考虑回复率，最好应尽可能多地联系拍客，所以，也不妨尝试竞品关键词搜索，看看自己的竞品有哪些视频，可以联系这些视频的制作人，因为一般YouTube达人会愿意做某一类产品的相关对比。

联系拍客的方式有两种：一是直接通过对方显示的邮箱联系；二是如果对方未显示邮箱，可以通过站内信“sendamessage”联系，YouTube对站内信没有限制，可以大胆地说明自己的意图并留下联系方式。YouTube在某种程度上是支持商业合作的。1.寻找拍客2.联系拍客

3.2设计开发信内容

邮件标题应简洁清晰又足够吸引人。一般商务合作邮件都用关键词，例如，CollaborationInvitation（意为合作邀请），CollaborationProposal（意为合作建议书）这类放入标题中，让KOLa查看邮件时一下就能引起他的注意。

邮件内容大原则有两条：一是简洁直接，二是友好。建议邮件内容以三段式为主，内容包括自我介绍+问候语、合作内容简述和拍客可获得的“利益/好处”。

对于自我介绍+问候语，最好放在一段中。第一段一定要给拍客良好的“第一印象”

对于合作内容简述，它是指将你想要跟拍客的合作内容表达得尽量简单。

对于拍客可获得的“利益/好处”，一定要站在拍客的角度，思考你跟他的本次合作可以给他带去什么价值，强化价值点。1.邮件标题2.邮件内容

3.3拍客选品及发货

在我们发了相当数量的开发信之后，会有一些拍客给我们回复，表明他们的合作意愿。这时候，建议先问一下拍客有没有在线聊天的联系方式，比较常用的聊天工具有Skype、Kik、Whatsapp、Aol等，如果拍客告诉我们，我们一定要及时添加，因为在线聊天的沟通方式比邮件沟通要方便得多。

然后我们让拍客在我们的店铺里挑产品，把产品链接及对应的尺码、颜色等信息发给我们，当然最后要让拍客留下shippingaddress（即寄送地址），注意向拍客索要电话号码，因为有的物流方式中电话是必填项。即使物流用不到，我们将来也可能会给拍客打电话或者发短信。

第一次合作的拍客，建议少发产品，试下效果，然后再决定是否继续合作或者是否增加产品量。拍客选好产品之后，应及时给拍客发货，并告知对方trackingnumber（即快递号）。需要指出，在拍客选产品的时候，我们应尽量推荐对方选新品，或者当下热卖的产品，这样产品比较有卖点，视频拍出来效果会更好。04FOUR数据分析与反思

4.1受众特征及流量来源分析1.受众特征分析受众特征分析可帮助了解受众群体的年龄段和性别分布情况。此数据基于所有设备上的登录观看者。通过受众分析可以查看不同的图表类型、维度（可用于细分该报告中数据的类别）以及维度组合，以便更深入地进行分析。运用YouTube分析工具，可以查看受众分析报告，主要步骤如下：（1）登录的YouTube账号。（2）在页面的右上角，依次选择“账号”→“创作者工作室”。（3）在左侧的菜单中，依次点击“分析工具”→“受众特征”。通过受众分析，具体可以了解到（1）年龄和性别分布；（2）深入分析

4.1受众特征及流量来源分析2.流量来源分析当分析视频时，很重要的一点是要精确地找出你的观众来自哪里。在YouTube分析面板的流量源页面上，会显示各种流量来源的图形，以及每个来源的总金额。这揭示了观众是如何找到视频的。流量来源分为两大类：（1）由YouTube内部来源带来的流量这里的观看时长和观看次数是来自桌面设备、YouTube移动应用以及YouTube内的其他功能的累计观看时长和观看次数，主要包括推荐视频、浏览功能、播放列表、频道页、YouTube广告、视频卡片和注释、片尾画面和其他YouTube功能等。（2）由外部来源带来的流量这里的观看时长和观看次数是由YouTube外部链接（例如Google搜索、Facebook和其他网站）带来的累计观看时长和观看次数。

4.2浏览时间及停留时间解析1.浏览时间解析从YouTube的角度来看，观看时长或观看内容所花费的估计总时间比原始观看次数更重要。观看时长是指观看者观看某个视频的时间长度。借助这一指标，可以更好地了解观看者实际观看的内容（较之于点击之后放弃观看的视频）。2.停留时间解析随着时间的推移，监控观点是很重要的，但是评估观点的质量是成功的首要因素。打开观众保留页面，能够在视频中发现当人们停止观看时的准确时间。利用这些信息，就能知道在哪里失去了观众的注意力，以及可能导致他们离开的原因，这将帮助在未来避免犯类似的错误。

4.3互动性程度剖析1.订阅人数分析订阅人数分析可以显示通过不同内容、在不同的地理位置和日期获得和流失的订阅人数。订阅者是指较为频繁地与你的内容互动并定期观看你的视频的观看者。订阅人数报告可帮助我们了解以下方面的信息：①在吸引订阅群体方面的成效。②吸引订阅和导致退订的视频。③内容在哪些地方特别受欢迎。2.“顶”和“踩”分析此分析会总结有多少人“顶”过和“踩”过我们发布的视频，显示“顶”过和“踩”过视频的观众人数净变化情况，因此进行分析时会加上新增的“顶”/“踩”人数，而减去移除的“顶”/“踩”人数。另外可以使用比较指标按钮可以将“顶”/“踩”的总人数与其他视频指标进行对比，包括互动度指标（如新增和移除的“顶”/“踩”人数）以及订阅人数和收藏数的变化情况。

4.3互动性程度剖析3.评论评论是观众参与的一个重要组成部分。通过点击YouTube分析部分的Comments选项卡，我们将看到评论的频率和日期，以及每个视频的评论总数。通过相关评论可以有机会接触到听众，获得质量反馈。此外我们借助YouTube分析工具可以查看自己的“评论”报告，可通过下面的步骤进行。①登录YouTube。②依次点击账号图标→“创作者工作室”，进入创作者工作室。③在左侧菜单中，依次选择“分析工具”→“评论”。④出现的表格中会显示针对选定的内容、日期范围、区域和其他过滤条件统计的你的视频和频道收到的评论数。点击图表下方的任意一个视频标题可以查看针对该视频的报告。4.分享社交媒体可以在视频中扮演重要角色，故应注意谁在分享我们的内容以及他们是如何分享的。当我们点击YouTube分析网站上的共享页面时，可以查看从社交网络到即时通信应用等各种平台上所获得的投票数量。

4.4转化率提升在浏览的广告数量与实际产品的购买数量之间有一个转化过程，也就是网络广告说服其访问者达到广告发布预期销售结果之间的过程，这个过程就是网络广告的转化率。转化率反映的是广告所进行的产品营销所达到的客户满意及产品宣传效果，是所有电商在进行宣传过程中所希望得到的效果。其计算公式为：转化率=（浏览产品人数/进站总人数）×（进入购买流程人数/浏览产品人数）×（订单数/进入购买流程人数）以用户登录为例，如果每100次访问中，就有10个登录，那么登录转化率就为10%，而最后有2个用户订阅，则订阅转化率为2%，有一个用户下订单购买，则购买转化率为1%。

4.4转化率提升1.提供具有真实感且多方位的信息以提升转化率在电商平台上购物往往对于产品的信息了解是平面的，无法多方位地去感受和了解产品，通过YouTube视频，用户可以在网络上看到具有真实感的产品，不仅可以看图片这样的平面信息，更可以360度立体来看，甚至还可通过测试来分析产品的质量。这样购买时客户做决策的信心更为充足，缩短迟疑和信息收集的时间，帮助提升我们的购买转化率。2.分享体验的内容以提升转化率在做一件事之前通常我们会借鉴以往的经验，例如，在旅游以前我们会查找攻略，会去看去过的游客的线路与游记。在买商品以前我们会去看该商品的评论，看别人的购买意见。在YouTube上，我们可以看别人现在的使用情况、穿着过程、试吃感受等。

4.4转化率