《中国电信翼支付营销策略研究》4300字

中国电信翼支付营销策略研究目录TOC\o"1-2"\h\u8929一、调查过程 12108（一）调查目的与意义 117113（二）调查对象概况 2164（三）调查时间 213648（四）调查方式 226710（五）小组成员及分工 219097二、中国电信翼支付营销的现状 298551.产品策略 2278202.价格策略 399073.渠道策略 3175124.促销策略 329603三、调查的结论及思考 418897（一）中国电信翼支付营销存在的问题 425813（二）完善中国电信翼支付的营销策略 58077四、调查总结 624264参考文献 6摘要：当前，支付市场的竞争较为激烈，支付宝+财付通的双寡头第三方支付阵营优势虽不易撼动，以银联牵头的银行闪付阵营以及运营商主导的自有支付平台依然有着很大的市场拓展空间，营销环境对中国电信的翼支付来说较为严峻。但在翼支付的营销上，还存在不足，不利于翼支付在这一恶劣的市场环境下生存。鉴于此，需要对其营销策略进行分析，本文将采取调查法进行，发现其存在的问题，并提出改善措施。关键词：中国电信；翼支付；营销策略中国电信公司是中国大型国有通信企业，公司主营业务包括移动通信、固定电话、有线宽带等综合信息业务。目前，客户资源较为丰富，截至2020年底，公司己发展移动电话用户182.88万户，宽带用户157.29万户。翼支付是中国电信开发的一种新型的支付类产品，公司专门设立了电子渠道运营中心来负责该产品的营销，并下设流量及电子渠道管理小组、产品销售策划小组、客户维系管理组、综合事务组、信息采编组等。即使如此，该产品的营销依然不容乐观。一、调查过程（一）调查目的与意义1.调查目的了解中国电信翼支付的营销现状，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等，分析其营销策略存在的问题，然后结合公司的实际来制定合理的营销策略优化对策。2.调查意义本文的研究可以帮助中国电信公司更好地对翼支付进行营销，提升营销的效果，促进该产品销量的增加以及知名度的提升。（二）调查对象概况1.调查对象全称中国电信公司2.调查对象地址XX3.调查证明人姓名：XX联系电话：64361186与调查主题关系：营销部负责人。（三）调查时间2022年9月2日—2022年9月20日。（四）调查方式访谈形式：访谈（包括电话访谈），访谈对象为：XX，职务：营销部经理。访谈形式：访谈（包括电话访谈），访谈对象为：XX，职务：营销部主管。访谈对象的选择原则：营销部经理及主管负责各部门员工及新员工入职的培训安排。（五）小组成员及分工学号：××××，姓名：×××，负责工作：开展人员访谈；学号：××××，姓名：×××，负责工作：整理访谈结果；学号：××××，姓名：×××，负责工作：分析访谈结果。二、中国电信翼支付营销的现状中国电信在翼支付这一产品方面采取了如下的营销策略：1.产品策略中国电信翼支付业务主要依托于自有账户和第三方关联账户(包括银行账户及公交卡等准金融账户)，产品主要服务社会公众、中国电信联盟商户及合作伙伴等，为其提供电子商务服务积极解决方案。翼支付围绕和推动“保存激增、服务民生”、立足“微支付”与“宏支付”相结合，大力发展潜力型业务，支撑主业提高用户粘性。为了与其他移动支付平台争夺有限的市场，为市民搭建便民金融平台，中国电信采取以支付业务为主，主推翼支付红包的让利活动，尽量覆盖市民日常生活的各方面，使其可以足不出户就能享受便利。对于企业用户，主要广互联网收单业务，方便其进行资金归集。对于政企端，提供企业金融增值服务，包括征信服务和翼购白条、甜橙保理，使企业资金周转更灵活，为企业提供良好的资金解决方案。2.价格策略当下，中国电信当下采取的低价策略，比如免费使用支付业务的政策。合作银行和商户端初期使用免收设备租赁费，并且根据商户类型以及具体投资合作模式，拟定收费方式和标准。目前的价格策略见下表2.1:表2.1中国电信翼支付现有对象价格项目情况表价格项目/对象普通商户校园商户甜橙借钱收取费率(百分比)0.3%00用户返利金额(元)0.01-20.01-20日利率(百分比)000.02-0.05%中国电信翼支付的盈利来源于商户的手续费以及罚息收入。但我国政府对手续费的收取制定了相关的政策措施，使其价格发生了调整，翼支付现行对接普通商户的费率为0.3%，对接学校商户的费率甚至为零，商户的费率在0.01-2元之间浮动，盈利空间较小。另外，罚息收入也不是很多。3.渠道策略依据2021年12月数据，中国电信下设17个分公司，其中城区分公司5个，县域分公司12个。在整个管辖区域共有2674个营业厅网点，共有员工1589人。中国电信翼支付营销渠道隶属于中国电信渠道管理中心，有自己的专属渠道营销系统，主要由实体渠道、社会渠道、电子渠道和直销渠道四大部分构成。但这些渠道的执行力有待提升，渠道考核绩效水平不是很高。4.促销策略翼支付的基础用户可以以中国电信的手机用户数作为标准，这一数值在2021年底达到了224.91万户，为了充分吸引用户的购买，翼支付采取了如下的促销策略：一是提供了民生缴费服务。二是与实体店铺进行合作，通过返利活动来吸引用户的消费。翼支付在对接城市商户、县域商户、校园商户方面，2021年底的完成率分别为22.70%、21.54%、5.26%，商户完成率较低。三、调查的结论及思考（一）中国电信翼支付营销存在的问题1.产品策略问题产品策略问题主要体现在如下几方面中：一是产品设计不够优秀。翼支付的产品功能不够完善，界面设计不够清新，支付界面缺乏人性化，而且创新性不足，导致用户的预期尚不能达到。二是用户使用频次低。“每天都会使用”的用户只占4.39%，“每周使用2-3次”的用户占比为4.88%，“每周使用一次”和“半个月使用1次”的用户分别占8.78%和17.56%在，这些占比较低，说明翼支付对用户生活的参与度不高，吸引力不足。2.价格策略问题翼支付在价格指定上，没有实行差异化设计。当前翼支付还处于成长期，以低价甚至免费的营销策略为主，运用补贴政策，以便吸引更多消费者使用，这不利于翼支付的盈利。虽然给予了用户较多的优惠，但这些优惠缺乏人性化，导致用户的忠诚度不够高。此外，商户费率缺乏梯度。支付宝对不同行业商户的费率和扣款额度限额都进行了区别制定，但没有做好梯度建设，导致价格缺乏合理性。3.渠道策略问题中国电信翼支付营销的实体渠道具备实体门店、固定经营场所，包括直营厅、专营店、连锁店、独立店和社区摊位等多种形式。由合作代理商、超市小卖部作为间接推介，构成社会渠道。此外，还有微信公众号、网上营业厅、掌上银业厅等电子渠道。但实体渠道并未发挥出与客户面对面推介的优势，渠道发展力度有待增强。但渠道间联系也不紧密，不利于渠道合力的发挥，最终影响到了产品的推广效果。另外，社会渠道也没有发挥应有的作用，代理商和渠道人员的业务推广能力有待提升。4.促销策略问题中国电信在翼支付的营销方面，还存在资金投入不足的问题的，导致很多促销活动无法顺利开展。校园虽然是翼支付开展促销活动的重要场所，但其在促销上还存在方式单一的问题，主要采取直销的方式，但是分派营销员的成本耗费较大，收效却较为缓慢，影响力也不足。另外，翼支付在农村市场的促销力度也不足，没有制定相应的营销规划，使得很多农民们几乎没有用翼支付消费的场景，让翼支付的农村市场得不到有效拓展。（二）完善中国电信翼支付的营销策略1.优化产品策略在优化产品策略的过程中，可以采取如下措施：一是加强产品功能的挖掘。具体可以通过保障必备功能、打通产品期望功能、推荐产品兴奋功能等方面进行。必备功能主要是“支付账户和通讯账户互通功能”，这一功能需要加以保护和完善。同时，开发“社交聊天分享功能”，满足成长期客户需求。开发“公交乘车码功能”等兴奋功能，充分吸引更多的新客户。此外，中国电信还应对翼支付进行创新，丰富应用场景，根据客户的需求来创新平台技术，满足市场多元化的需求。2.采取差异化的价格策略首先，对消费者实行差别让利。通过后台识别消费者的消费历史、线上商铺的浏览历史、消费金额、购买商品的类型等，制定差异化的优惠，以价格倾斜的方式鼓励消费者更频繁地使用翼支付，尤其是年轻用户。还可以在不同时段发布限时领券、限量领券等不同面值的优惠券，提升用户优惠券的领取率。同时，优化搜索功能，方便用户找到这些优惠券并使用。其次，对商户实行动态定价。选择中小型商户进行营销，比如超市、便利店、小卖部、连锁店等，针对其制定动态定价营销策略，吸引更多用户的消费。比如POS机具升级1年内暂免手续费，升级一年后收取一定的费用，并根据实际情况对费率进行调整。在一些业务手续费的收取上，也可以根据实际情况进行调整。最后，为会员客户提供更好的服务体验以及积累公益积分兑换的机会，增强其黏性。3.优化渠道策略中国电信翼支付现阶段面临着“知道的就使劲用，不知道的永远不知道”的尴尬境地。为了提升知名度，可以打造渠道微生态圈，保障电子渠道的质量，引导使用直销渠道，加强对实体渠道的利用，加强各渠道资源的共享，增强渠道合力，促进更多客户的挖掘。比如在电子渠道上，可以采用流量换应用或商户接入、接口与应用资源互换、提供营销资源，如短信群发、宣传广告等策略。在直销上可以利用客户经理“点带面”促进业务推广，重点与竞争力较薄弱的商户合作，做好引流工作。另外，营业厅这一实体渠道也不应忽视，需要增加移动支付业务办理接口、广告接口等，通过各方渠道完成展示亮点、引起使用冲动两个环节的工作。4.优化促销策略在这方面，需要保障促销策略的精准性。首先，制定合理资金使用计划。在建立成本费用立项预算基础上制定翼支付营销资金全年预算规划表，按季度执行资金使用进度，确定资金完成率，根据总体支出进度进行调剂，并督促在指定次年计划时需要增补，保障促销费用的灵活性和充足性。其次，丰富促销方式。根据翼支付的产品特点，定位于“爱生活，翼支付”“吃穿行用住，时尚翼支付”“翼支付，只为简单生活”，吸引更多年轻人的使用。第三，加强对直销人员的素质培训，使其可以在实体店面推广、线上媒体推广等方面中更加得心应手。实体店面推广重点在电信营业厅、银行营业厅、公交售卡点、加油站、大型商超、电影院等场所进行，线上推广主要在合作伙伴网站、论坛、微信、微博、QQ群等进行。另外，农村市场也不应忽视，中国电信需要根据农村市场需求创新农村普惠金融产品，与金融机构合作，为农村居民提供支付便利。四、调查总结通过本调查发现，中国电信在翼支付的营销上还存在不少的问题，这些问题有产品策略问题、价格策略问题、渠道策略问题以及促销策略问题，需要结合产品的实际，对这些问题进行改善。参考文献[1]董颖.杭州电信"翼支付"的营销策略研究[J].北方经贸,2017(12):2.[2]于海欣.探讨中国电信移动支付如