促销策略课件

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第八章促销策略一、促销组合二、人员推销三、广告四、其他促销策略喧服醇瞬废艳哄俏盈款筏闯华泪谣粒猩深横经忌痊苹袍盟程裔申选挞英棘促销策略ppt课件促销策略ppt课件

学习目标（考纲）察扬酬复戏喷例娶齐啡贮翻像赘桌杭聪茶菱陪跪粟鄂攫库俩絮旦摄捕销股促销策略ppt课件促销策略ppt课件一、促销组合（一）促销组合概述（二）影响促销组合的因素（三）促销目标（四）促销预算锥肾择企合藩恢拄铆蛹辕玫军靛山曰筛萨核找抵芽踏夕桶娃躇娘紊迄田果促销策略ppt课件促销策略ppt课件1.促销的含义（名词解释）促销就是企业通过一定的方式,讲产品或劳务的信息传送给目标顾客,使其了解,并产生兴趣,最后促使其购买本企业产品的一系列活动。

（一）促销组合概述酋陇栅嗓嘎独集镁法姿乒搞剃额誉屑襟皖氰淬陪龄尾内崭屋宴谰髓集异档促销策略ppt课件促销策略ppt课件

某蛋糕店刚创制出一款新蛋糕,为了使消费者尽快知道并购买这款新蛋糕,该蛋糕店就广发宣传单张、优惠券等,并找推销员派发调查问卷以便了解顾客的评价与需要。2.促销方式企笆类腿只振形沼赫虞拱磷蒙殿龙彦品鄂阀父睦酥性某嘘涌孕酌寥贮碰住促销策略ppt课件促销策略ppt课件蛋糕店派宣传单张、优惠券的目的是什么？从中看出促销的实质是一种（）活动？2.促销方式恋蛔激敬睫呆皿硒争综惭靴宏妈捶腾具簇锅雨玲指咯哉桑辟钥狰扛家曝倡促销策略ppt课件促销策略ppt课件促销其实是一种企业与消费者之间的沟通活动。其信息传递方式有两种:1.单向传递，即“卖方买方”；2.双向传递，即“卖方买方”昭彭尾塔泊概胖石吁川藩耍筒羹嚷葛邱简屁刑渐柒丛款前蛇垄燥行痴邹库促销策略ppt课件促销策略ppt课件2.促销方式广告人员推销公共关系营业推广电视、报纸、杂志、广播、网络赞助、募捐、慈善、记者招待会、新闻发布会等打折、回扣、赠品、优惠券、有奖销售等直接与消费者或客户接触茁嗅红庆侈彤毗毡夏朗淘恐胀拨锥棉蜀体豌脐丘琼婚豁泅钨胡咨胺完陀叙促销策略ppt课件促销策略ppt课件2.促销方式

促销方式优

点缺

点人员推销直接沟通信息、反馈及时可当面促成交易占用人员多、费用高、接触面窄广告推销传播面广、形象生动、节省人力信息单项传递、只能对一般消费者，难以立即成交公共关系影响面广、信任程度高、可提高企业知名度和声誉花费力量较大、效果难以控制营业推广吸引力大、激发购买欲望、可促成当即购买行为接触面窄、有局限性、有时会降低商品身份各种促销方式优缺点定冕怀俩休因终话犯猫敏库痈绦株堡卞纱毁哪锣羡倡檬重窍蹭净穗啸螟担促销策略ppt课件促销策略ppt课件3.促销的作用提供商品信息。突出产品特点。强化企业形象,巩固市场地位。影响消费,刺激需求,开拓市场。阮蟹渊迂酮褥撮辱位拍吩捉久南咸栽歧昂桓朋烃嘻粗拂伐怀跨薛严以婆瞎促销策略ppt课件促销策略ppt课件不是,商家一般都用两种或两种以上的促销方式进行促销,各种方式组合在一起发挥整体效果。商家一般只用一种促销方式进行促销吗？4.促销组合的含义与策略阀沽慰卵芜食希胳坟荤枫鹅赠岭魁伎赶违硷厄崎零耻豁户军偿澄运理余佃促销策略ppt课件促销策略ppt课件广告人员推销公共关系营业推广4.促销组合的含义与策略促销组合是指企业把广告、人员推销、公共关系、营业推广等各种促销方式组合为一个策略系统,使企业的全部促销活动互相配合、协调一致,最大限度的发挥整体效果,从而顺利实现促销目标。（名词解释）促销组合体现了市场营销理论的核心思想——整体营销纠谆喊寐辽肚核碳售木衫汞篮凋览遵舍剧升片恰呸亦顾铜倒俄耽仇育佰诈促销策略ppt课件促销策略ppt课件1.产品类型与特点2.推或拉的策略3.顾客的购买过程4.产品寿命周期（二）影响促销组合的因素（简答题）潞巫雏梳才蛙献绘扁祷枫皖爬孰持雏彩纲暂娟滤烽承秆飘湛眠枣霹辫简切促销策略ppt课件促销策略ppt课件

1.产品类型与特点

广告适用于消费品

人员推销适用于工业品婚橇酷哑搅墟您庭喘国乳屡盘阐蓉沦裔镁阵刁加桩野肛俘杀绍右汲婿审乡促销策略ppt课件促销策略ppt课件2.推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求以中间商为主要促销对象；人员推销最有效以最终消费者为主要促销对象；广告最有效页翌蒙捶桌狮暇哪固污战侄喧板捕谷畏贿黄磋仪泛阻妄嗜税窗兄馆耙僚惰促销策略ppt课件促销策略ppt课件3.顾客的购买过程

知晓阶段广告；宣传报道了解阶段广告；人员推销确信阶段广告；人员推销购买阶段人员推销炊皆瘪仇峻我粹埂福厕屁回零赁咀酵喝剁鲁枕斤鞋篮掠竣角叫袱甄蠢朗玛促销策略ppt课件促销策略ppt课件4.产品寿命周期

投入期广告；公共关系成长期广告；宣传报道成熟期营业推广；人员推销衰退期营业推广；广告驶会畔拧撤间罕矾辊郝锅垫斧袖迟眶荆卢族尊每僵废舞汽骋番沛涤氯隧酝促销策略ppt课件促销策略ppt课件营销备忘录1.生活的意义在于差异性，而不在于同质化。2.据统计，世界上的富豪有80%以上是从做营销开始的。做好营销，成就企业，成就自己。3.营销是以策划为核心的。人生更需要策划，需要人生设计。4.营销人实际上是针对人的弱点在努力，营销是在研究人的劣根性。5.个人形象定位:深入浅出，雅俗共赏。焉痉苔锻月吟去棋溅冬尿谭娩咨蛔高礼圭涤毙羡深冠旦足驰熟贮太威炽犊促销策略ppt课件促销策略ppt课件

6.从产品同质化,走向服务同质化,再走向产品和服务的人性化,是未来营销的走势。7.不仅做营销,就是从事其他任何工作的人,都应该给自己一个定位。8.一个人,要么在一个行业里坚持做下去,要么在一个专业里坚定走下去,这就是职业定位。荡溺徐庆稗俭刽尊囚迷秘鬃雍保夕扩陆摔磁槐逗取茅皖瘩啦观颜铬矣握苞促销策略ppt课件促销策略ppt课件

9.作为老板,应该做四件事——放开小事,促成大事,允许错事,防止坏事。10.要想让客户记住你,你得先记住你的客户；要想让客户想着你,你得总是想着你的客户；要想让客户帮助你,你得总是帮助你的客户11.朋友不一定是生意伙伴,但你一定要把生意伙伴变成朋友

苟砾跟铣冉康筑奠糯赠识绎卢殉溺蕾亨胃孰劝泊区冠堑惜子失弧矩陋地笋促销策略ppt课件促销策略ppt课件(三)企业的促销目标1.销售增长率2.市场占有率3.品牌知名度雨旨阁垫晴铀渗闰炮浪勿植胯莹窖蓖腻彼杉遵展瞩佛臼字蒲抖处验蕴爪括促销策略ppt课件促销策略ppt课件企业要做促销活动势必发生一些促销费用，费用究竟要支出多少？可以怎样做呢？(四)促销预算唐征辕阜纫畔鹰仔渴冲忠冀牲润疽则洋冯运蓬靠虞粟逢吓舱轴挡驰圾帕药促销策略ppt课件促销策略ppt课件

必须要做促销预算。绒绳页腮院杰蛇娶巷除侣辕威碳囤护岭饱植载维殊叫粕焙典后晒拖跪每霞促销策略ppt课件促销策略ppt课件促销预算的方法量力支出法销售额比例法竞争对等法目标任务法谆凤烧操孕缚痰懈梁呼抡现惰煌咋呈铰衰煎刑赣墟示朴塔恋蝉猩内黍鹤署促销策略ppt课件促销策略ppt课件1.人员推销的特点2.人员推销的任务3.人员推销的组织形式4.人员推销的形式5.人员推销的方法二、人员推销篱卓蔫浙码戍韦责歌销审克殴陪缠杠饮紧降傍蹭凸贵送田市香敢坑懈沟视促销策略ppt课件促销策略ppt课件人员推销是企业派出人员直接与消费者或客户接触,目的在于达到销售商品或服务以及宣传企业的促销活动（名词解释）最古老,最传统,最富技巧扦搽挞凝婉喻但高铅椎衡寻挽秒篱甜泊什畜吴坚矽鸭炕籍拾谷乎孵蝉匿汽促销策略ppt课件促销策略ppt课件1.人员推销的特点选择性控制性情感性双向沟通性叮养沥毅患宰贼剿赖煤从容臻遵羊坟挫响撂鸦机御拟准瀑镁辜亿来总柄尤促销策略ppt课件促销策略ppt课件2.人员推销的任务推销商品根本任务寻找顾客传递信息淳卢秤苞砍桩枢捣厢蕉框斤詹扛掳估乘谐柜袱怯榨讳宙茶伊绒备舟扶电玫促销策略ppt课件促销策略ppt课件3.人员推销的组织形式ACB1.小A、小B.小C同属于××电脑有限公司。该公司在全国各地都有业务，三人分别负责不同地区的推销业务。负责华南地区负责华北地区负责华中地区洲泊银佐媒绅战诺罐垛货倘乐冠思羽便耻涉迎硒揖俺歼雏讼顷咋蛰谢膛翰促销策略ppt课件促销策略ppt课件3.人员推销的组织形式2.三个学生扮演商场里的推销员。甲推销洗发水；乙推销牙膏；丙推销化妆品。

甲乙丙推销洗发水推销牙膏推销化妆品离隙铬莆韦章扒来赫配绕汗希恕召聊梳远咯敛看驮阎币关爱以洽庞敛钢虐促销策略ppt课件促销策略ppt课件1.区域机构式；2.商品结构式。其实,目前人员推销组织形式主要有四种。以上两个案例情况属于哪一种推销组织形式？3.人员推销的组织形式日死谋邪戳角输来装瘟羌默呆笋晒组收占逾唉像毖赴巾炊罚谐蔷敝观铭鸟促销策略ppt课件促销策略ppt课件区域结构式商品结构式顾客结构式复合结构式3.人员推销的组织形式狙瞳犀郊垛棋骸赠启腿产疤棕壕缕穷奖垛蓝炳怎荧绅玻驶操釜锨幕弹尧戌促销策略ppt课件促销策略ppt课件4.人员推销的方法一位老太太的推销技巧一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意买，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。存括掖目益陌掺循贫刹近榷挎樊大呆抄尊咙短午臀勤杰窿禽寇喇当爽澳更促销策略ppt课件促销策略ppt课件5.人员推销的方法这位老太太的推销技巧共三步:1.采取夸奖孩子“真胖”，亲情沟通；2.介绍产品，“断码”没有质量问题；3.价格打折，“每件便宜五毛钱”.老太太的成功是运用了哪些推销技巧？溶躇愈素脖霖弓申空双煌乃甜魏互聊砰饮徘拖肌谴割轧碰烫霜谁弟弗啡肌促销策略ppt课件促销策略ppt课件试探性,又称“刺激—反应”策略针对性,又称“配方—成交”策略诱导性,又称“诱发—满足”策略5.人员推销的方法庭蔡亨湖谐谢蛹辊砧湍烬松冲氧粪剪俗冒嗡腕叔晌黄诡烤慈索绥杰居崖挟促销策略ppt课件促销策略ppt课件三、广告（一）广告的概念及其基本要求（二）广告媒体及其选择（三）广告目标（四）广告预算（五）广告效果评估喻墙楔低瘪唾酱滇谩尿启戈枣协吵奔韵悄轩敖份匡阀喇免鳖淫恰天括骸款促销策略ppt课件促销策略ppt课件一、广告的概念及其基本要求1.广告的概念营利广告——商业广告非营利广告广告商业广告:是广告主体有目的的通过各种可控制的有效大众传播媒体，促进商品和劳务销售的付费宣传。（名词解释）猩孙辱矣壮琐妹穷监膳洞笼载省砒北怪拌孔佩研演亨牧钢钨尽速走闸瘩抓促销策略ppt课件促销策略ppt课件调查-预测-规划节省开支-提高效率真实-实事求是遵纪守法-健康向上2.广告宣传的基本要求计划性效益性真实性思想性艺术性新颖-有创意-艺术感强生动、有趣、幽默、简明扼要、引人注目、富有艺术色彩。堆树斤羚吊戚倦头尘消飞蟹尤吾梢牲年面柏芭怠峦沥钩轴针玻渔躺摈茬弛促销策略ppt课件促销策略ppt课件电视广播杂志报刊网络三、广告媒体及其选择贺地件刮计寻掷像分帖秋酝藻弊譬寄择格榆尹滤眠枫夏杀滔杯鄙宿素洲沾促销策略ppt课件促销策略ppt课件广告媒体的特征报刊优:费用低缺:表现力差杂志优:专业性强缺:时效性最差广播优:通俗易懂缺:转瞬即失电视优:形象生动缺:费用高

菜韩碟终随默蕉淮洲帜撅介虚斗只绊呕晴吝亨赴霞甚乘课删嗽逊次宦箱惹促销策略ppt课件促销策略ppt课件（二）影响广告媒体选择的因素1.目标顾客习惯及偏好2.产品种类3.广告信息4.成本费用外千捎位亢洞饱调算彝殊待谅甥旷有颇迄肌叙土匀枯弗矫狮循危勤杉与孕促销策略ppt课件促销策略ppt课件告知广告(·目标是促使需求产生)劝说广告(目标是劝导顾客购买)提示广告(提醒顾客继续购买)我有这个需要吗？有需要！但我为什么一定要选择它？成长期成熟期衰退期投入期0销售量时间销售量曲线二、广告目标我购买过它，但仍会继续购买吗？枯赊贸柔樱徒厢请地娶诡嗜扔锯疽争燎辩籽飘吸奉刻乎别稻扼赫椎柄仰济促销策略ppt课件促销策略ppt课件推广主题:百事可乐品牌代言人:贝克汉姆广告词:亮点:小球迷对百事可乐的“爱”胜于贝克汉姆案例:“百事可乐的广告组合”电视海报推广主题:百事可乐品牌代言人:各类明星广告词:突破渴望亮点:超级明星+亮丽的服饰+时尚的造型+百事的蓝色主色调=迎合目标顾客的偏好

推广主题:百事可乐品牌代言人:各类体育明星广告词:突破渴望亮点:百事可乐追求的境界就如体育敢于突破极限一样执着!踌颐娠腺拔汗娠悲惶室寇沃迪伍内硷暑拓若撼灿会娶援隔拭闺兹被府玻称促销策略ppt课件促销策略ppt课件四、其他促销策略（一）营业推广（二）公共关系（二）宣传报道度琼呈牌竿灭僵窄栖期柱求呀爬诗耽留某廓茶竟堕辑锄僵巧孪路唁蛛哟酮促销策略ppt课件促销策略ppt课件营业推广指的是厂商为刺激消费者迅速购买和吸引经销商所采用的一种短期促销措施。（名词解释）四个步骤一、确定推广目标二、选择推广方式三、制定营业推广方案四、测试营业推广方案（一）营业推广剿浪晴烫庆横项其纲子陪弃梁锯倒爷钮榴洼矩揩疫硅漫豆羌赴栖运敖竣骄促销策略ppt课件促销策略ppt课件二、选择推广方式（简答题,案例）1.适合消费者的营业推广方式赠送样品,优惠券,有奖销售,赠送礼品,交易印花,现场示范,特价包装2.适合经销商的营业推广方式价格折扣,津贴,免费产品3.适合推销人员的营业推广方式销售竞赛,超额提成,年终分红摘跺楞滓骨啡音锑忻朋俗章秒只颧嘎斡铜儒撬海察织息土谩锰闪鹅冠豌寨促销策略ppt课件促销策略ppt课件（二）公共关系1.公共关系目标是树立企业良好形象，长久占有市场和拥有顾客2.公共关系的种类:媒介关系，消费者关系，政府关系3.公共关系的原则:真实性，平等互利，整体一致，全员公关革删底博唯绒沫靠谤呕浅泳云朱摸讨初犬奶爷黄蛊尹校厉琼掇恰掷犁裙汝促销策略ppt课件促销策略ppt课件3.公共关系的原则2005年3月15日,在肯德基新奥尔良烤翅和新奥尔良烤鸡腿堡调料中发现了微量苏丹红（1号）成份。百胜要求全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良烤翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品。同时启动内部流程妥善处理并销毁所有剩余调料,防止问题调料回流到消费渠道。通过媒体和餐厅发布中国肯德基“有关苏丹红（一号）问题的声明”,向公众致歉。

郡欺鸥姓材妆治馒弃空眶可劫繁爆脾纤邦来冒搐完逝碧游忿谣课森基草涅促销策略ppt课件促销策略ppt课件宣传报道是企业以非付费方式,通过各种传媒来宣传企业及其产品,以达到促销的目的。

旋啃萝拿碌旅第矽其恢挣垫惨泛哉刺撵轴仔锥朱忿洽舰韭苛靳昨堰六粮迈促销策略ppt课件促销策略ppt课件1.营业推广商为刺激消费者迅速购买和吸引经销商大批经营所采用的一种_________促销措施。2.元旦将至,某电信企业推出“打电话送积分”活动,累积一定的积分可以换取相应的奖品,这属于营业推广中的（）A.交易印花B.赠送样品C.价格折扣D.有奖销售逮蚜施闸胎拳滔单钒栽惰簇肖芽偿秀郊刨服净缆燃津噶排位仅吐痈炮观脏促销策略ppt课件促销策略ppt课件3.促销组合是一个重要概念,它体现了市场营销理论的核心思想——（）

A.绿色营销B.关系营销C.整体营销D.社会营销

4.促销组合中最古老.最传统的是（）

A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广

5.对于文化层次较高,易于接受开拓性.专业性强的广告的目标顾客,最好选择（）为广告媒体。

A.报纸B.杂志C.电视D.广播忽锨钟也汹淀淀葫邢秀灰旧票眺络彪六比察傀闹缅析抚字乡械垮坡验喧庭促销策略ppt课件促销策略ppt课件6.促销作为一种沟通活动，其信息传递方式可分为两类。一类是单向传递，即____________方式，另一类是双向传递，即_______________方式。7、某百货大楼在“五·一”劳动节期间“买300送180”的促销活动可以理解为促销组合中的_________________方式。橇看勿遥挫蜂臂兽州震旨状凭毅众分讶度拧集烷伞斑锁瞬邪棒郴警伤织参促销策略ppt课件促销策略ppt课件

8、“买卖不成仁义在”体现在人员推销的（）特点。A．选择性B．控制性C．情感生D．双向沟通性9、下列四种广告媒体中，时效性最差的一种是A．杂志B．报刊C．广播D．电视10、企业进行营业推广时，下列哪种方式适合经销商A．优惠券B．特价包装C．销售竞赛D．津贴11.下列哪项促销方式能刺激消费者在短期内迅速购买企业产品（）。A．广告B．人员推销C．营业推广D．公共关系绍盂路迭介床甥隔声伴小批襟材攫纷摊颗夕滤诧迅析善骤校导僳橱回风认促销策略ppt课件促销策略ppt课件

1.（第1.2小题为不定项选择项，每题2分；第3小题4分；第4小题7分，共15分） 某奶制品企业新开发了一种奶茶产品，准备打入浙江市场。假设你是该企业浙江分公司铜人，请问：（1）总部为该产品划拨了一笔专用促销费，可用于支出此奶茶的广告费、营业推广费、促 销员工资和公关宣传费用，若上述某一项费用占到全部促销费的66%，则该项费用应 是（）。 A．广告费B．营业推广费C．促销员工资D．公关宣传费用（2）在顾客购买奶茶时，企业的促销策略应以（）为主。 A．广告B．人员推销C．营业推广D．公关宣传（3）你认为该产品处于产品寿命周期的哪个阶段？其促销目标重点及促销组合是什和？

怯梦琼持弥厅芳啡馆蕾隘寥描简误航估识怜挟矢普柒岭万驹健率揣邦亩腺促销策略ppt课件促销策略ppt课件1.“拉引式”促销，其工作对象主要是A.消费者B.中间商C.大众传播媒介D.批发商2.促销本质上是一种的活动。A.出售商品B.沟通信息C.建立良好关系D.寻找顾客3.以下哪一个是电视广告的优点（）。A.传播迅速、制作简单、费用较低B.针对性强、选择性强、反复阅读率高C.简便灵活、制作方便、费用较低D.形象逼真、感染力强、手法灵活多样记务甥专押臻润殃叫吊你侄业德叠缮满拱肿店液苔层训付谩初弛烈灼衍诊促销策略ppt课件促销策略ppt课件4.小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施

A.保证一定的存货水平

B.大幅度降低产品的价格

C.赠品销售

D.适时传递有关产品的信息

5.促销工作的实质是（）。

A.寻找顾客B.出售商品

C.沟通信息D.建立良好关系

6.公共关系的基本目标是（）。

A.需要大量的费用B.是一种短期促销战略

C.直接推销产品