《S分行银保业务发展的内外部环境分析综述》9000字

S分行银保业务发展的内外部环境分析综述目录TOC\o"1-2"\h\u8727S分行银保业务发展的内外部环境分析综述 174641邮储银行S分行银保业务内外部环境分析 1285681.1外部环境分析 136621.2行业竞争分析 634031.3内部环境分析 9264701.4SWOT分析 101邮储银行S分行银保业务内外部环境分析1.1外部环境分析1.1.1政策环境1）近年来，政府大力支持保险行业发展，保险产品已经与百姓的生活息息相关，随着国家的重视，越来越多居民开始接受使用保险类产品，为个人和家庭提供保障，抵御风险。保险已经成为家庭需求的必备品，人人都需要。2018年，总理在两会上明确提出将回归保障商业寿险，发挥商业保险在医疗保障体系中的作用，为了充分体现寿险的核心价值，要向"以立足保障功能为基础，兼顾财富管理"转型。要以健康险和养老险为主导，在税收抵押和税前减免政策支持下，成为多层次社会保障的重要组成部分。2019年，中央下发的一号文件关于《中共中央、国务院关于坚持农业农村优先发展，做好"农业、农村、农民"工作的若干意见》政策出台。该文中曾11次提及到农业农村保险业务发展，其中老百姓最关心的医疗、大病保险提到5次[24]。在政府不断的政策支持下，保险业有了更大的发展空间，政府把加快发展现代保险业作为国家意志。2）监管趋严。银行保险的快速发展是出乎意料的，监管制度同时不断完善创新。在银行保险业发展的头十年中，监管机构对银行保险业的经营相对宽松，导致误导性销售和不受监管的业务，这被公众舆论所混淆。2010年11月国家银监会进行发布《关于进一步加强商业银行保险代理业务合规销售和风险管理的通知》，对于整个银保业务金融市场发挥了非常重要的影响作用[25]。城市商业银行同保险行业两者之间的银行保险业务，在未来势必会从产品属性战略开始向金融储蓄保障型战略转移，用来满足金融回归国家资本监管监管的要求。当前，我国大多数以保障为主的保险类产品都是通过人寿保险公司制定的保险产品[26]。我国保险行业将在长期过程中充分发挥资产与负债匹配的管理，以及发挥对客户资产风险保障的核心优势作用，为其金融客户提供更加全面、安全的金融服务。1.1.2经济环境河南省地理位置处于中西部地区与沿海开放性地区的交汇处，长久以来一直是我国自东向西发展西部地区经济推进的核心区域。2019年，河南经济呈现出总体平稳、稳中有进的良好势头，其中该省GDP产值达到了54259.20亿元，相比去年同比增长了7.0%[27]。河南省内金融机构的各项人民币存款达到69508亿元，同比2018年末增长了8.8%，同时全年保险类产品的保费营收为1899亿元，同比去年增长了7.54%，保险深度1969元，保险密度3.5%。人身保费增速高于GDP增速，这说明人身保险前景发展潜力大，如表1-1所示。表1-12014-2019年河南省国民经济和保险发展数据河南省人身保费（亿元）GDP（亿元）人口数量（万人）人均可支配收入保险密度（千元/人）保险深度（%）2014年1036349389436156959712.972015年12493700294801712513473.532016年15554047195321844316313.872017年20204455295592017018614.492018年22624805596052196423674.71%2019年24315425996402390325214.48数据来源：河南省统计网由上表可以观察出，河南省人均的保险深度是低于全国的525元，但是保险密度却高于全国的0.18%，充分说明河南省内金融市场中保险的地位亟待提高，而且该省居民防范风险的保险意识越发高于我国平均水平，对标全国，河南的保险市场还有非常大的发展空间[28]。居民的个人可支配收入变化程度对银保业务增长发展影响程度较大。近些年来，从河南地区经济发展状况来看，人均居民个人可用于支配的收入逐年呈现上涨趋势。河南省2015年的居民个人人均可支配的收入是17125元，发展到2019年为23903元，较2015年增幅39.58%[29]。图1-12014-2019年河南居民人均可支配收入具体情况从图1-1中可以分析得到，河南省的居民个人的人均可用于支配的收入逐年呈现增长态势，2014年的人均可支配收入为15695元，2019年为23903元，较2014年增幅52.30%；个人的可支配收入是影响银保业务发展的最直接因素，居民可支配收入的不断提高，使得老百姓口袋资金充裕，有闲置资金考虑资产的增值保值，保险产品受到更多老百姓的青睐。图1-2S市居民可支配收入和医疗保健支出（2014年-2019年）从图1-2可以看出，S地区居民可支配收入从2014年18380元到2019年的27101元，收入增加8721元，增幅47.48%，收入的大幅增加使得人们购买保险的能力和意愿得到提高。S地区的人均医疗保健支出2014年为1896元，2019年为2431元，增幅28.22%，医疗费的上涨老百姓最直观的感受是“看病贵”，虽然医保能报销一部分费用，但是个人仍要承担一些，如果遇上大病，个人承担金额会更高，势必影响正常的生活质量。综上分析得出S分行所处的河南省经济稳定，发展态势良好，虽然保险在市场地位与全国相比不高，但是老百姓的保险意识较强；S市居民可支配收入的增加和医疗保健消费支出的逐年上升，都对邮储银行S分行银保业务的推动十分利好。1.1.3社会环境对社会环境的分析着重于该地区社会人口的规模和年龄分布。其中，年龄分布将影响产品的类型和公司的营销方式，而区域人口的数量将直接影响市场量。截至2019年底，河南省总人口高达10952万，其中包含常住人口数量为9,640万人，相比2017年增长了近35万人口。年龄段在65岁及以上人口数量为1062万，占比河南省人口总数的11.06％，我省人口老龄化趋势日益严峻[30]。我国的养老体制面临严峻的考验，人们人均寿命普遍延长的情况下，人们对养老产生了更多的担忧以及更早的规划安排，在这样的环境下，保险产品将逐渐被社会认可，与之相对应的银行保险产品也将形成广阔的增长空间。图1-3河南省65岁以上人口占比图1-4S分行数据常住人口65岁以上人口占比如图1-3、4-4所示，S市65岁以上人口占比从2014年的9.58%到2019年的13.44%有大幅的提升，老龄化较河南省平均水平更高，人们对健康保险的需求巨大；与总人口相比，老年人患病几率更大，对着医疗技术水平和消费水平的提升，人们期望患病后得到更有效的治疗，同时又不愿意承受高额药费而降低家庭生活水平，现实的生活需求和理财理念提升，大大刺激了商业养老保险的需求，购置保险为以后生活提供保障。这给邮储S分行银保业务发展提供大的市场机遇。1.1.4技术环境科学技术的不断进步，使保险行业也搭上快速发展的便车。随着互联网技术的不断更新，保险获得新的发展机会。首先，借助网络建立大数据模型，可以有效收集客户信息，高效筛选目标客户。传统的线下营销要根据客户经理的销售经验进行客户筛选，判断面前的客户是否是潜在的保险客户，如今借助大数据对客户的画像，利用技术批量筛选目标客户，提高了营销成功率。其次，科技的发展带来新的营销方式。在互联网科技的基础上，各种便捷互动的APP融入人们的日常生活，比如微信、微博、抖音等互动产品，已成为当下人与人之间最便捷高效的沟通工具，这些工具为保险销售提供了新的营销模式。这种营销模式使人们除了线下一对一的个人营销外，增加了一对多的线上营销，营销覆盖面更广，触达更深。最后，推动银行内部的高效作业。手机个人银行、微信银行、客户个人网银以及银行自助终端设备等多渠道，提升银行网点的效率和相应产能，多渠道为客户购买产品提供极大方便性。借助于网络的便捷性，客户可以在线上自行操作完成保险购买交易的流程，即为客户节约了时间又减低了银行的运营成本。1.2行业竞争分析邮储银行S分行银保业务最主要的竞争对手为同行业其他银行，主要涉及银行为：工商银行、农业银行、建设银行、中国银行、交通银行。与竞争对手相比较，邮储银行发展银保业务优势的主要表现在银行的建立时间悠久，具备丰富的业务经验，积累了大批的客户群体，外部环境也随着银保监政策的放松而更加宽松。允许银保混合经营的政策使邮储银行能够加大与保险公司的合作力度，加大投资扩展银保业务内容。邮储银行的长久发展历史使其不仅覆盖了中国大部分的地区，甚至在更多其他商业银行还未涉及的偏远角落也设置了分行，客户的认可度高，银行的商业形象极佳。邮储银行立足客户，不断创新的经营理念也深入人心，广泛的客户群体、深厚的文化积累与良好的外部环境为邮储银行深入发展银保业务提供了明显的优势。1.2.1同业竞争者1）银行目前，S邮储银行在银保市场中主要竞争者是国有大行，客群基础大，重视银保业务的发展，2019年S辖内国有六大行银保产品共销售237393万元，其中建行销售54180万元，市场份额11.36%；中行销售52136万元，市场份额10.94%；工行销售49685万元，市场份额10.42%；交行销售34307万元，市场份额7.2%；农行销售33785万元，市场份额7.09%；邮储销量仅有13400万元，市场份额2.81%，具体入表1-2所示。表1-22019年S国有六大行银保业务销量单位：万元类别工行农行中行建行交行邮储银保销量496853378552136541803430713400市场占比10.42%7.09%10.94%11.36%7.2%2.81%数据来源：根据各银行披露数据整理同一行业的主要银行都有明确的激励考核办法，建银将银保业务的手续费收入计入二线银行的非利息收入考核口径，人事费奖励为手续费的20％。工行的银行保险业务的个人评估得分为8分，人事费用的奖励为银行保险业务手续费的25％-40％。在个人代理业务的考核中，农银的保险项目的价值为5分人事费的奖励是手续费的10％。这些都给S邮政储蓄银行保险业务的发展带来了巨大挑战。股份制银行竞争者主要是零售转型较快的股份制银行，以招商银行为主要代表，其中主要包括浦发银行、民生银行、中信银行，这些银行虽然目前市场占比不大，但是其政策灵活、业务结构转型快，如果重心放在银保业务上，会快速成为邮储S分行有力的竞争对手。2）保险公司非银行机构的竞争者主要是保险公司。2019年S区域寿险销量是133.97亿元，保险公司共销售86.29亿元，占市场份额的64.41%，一个区域内保险市场体量有限，保险公司销量提升势必挤占银保产品的销量。专业的保险公司首先有自身品牌优势，对大数老百姓来说买保险首选还是去保险公司购买；其次保险公司的产品更丰富，选择余地更多，其从业人员更为专业，对复杂产品销售更有信心。3）其他非银行金融机构目前，市场上的保险经纪公司相当于保险中介人。他们与保险公司合作以定制保险计划并向客户推荐保险产品。保险中介可以依托多家合作的保险公司给客户设计保险方案，在理赔阶段保险中介全程参与，协助客户争取最大权益；这些优势是银行不具备的。1.2.2潜在竞争者1）第三方网上支付平台具有代表性的是支付宝旗下的“蚂蚁保”。其保险产品种类齐全，门槛低，并且有大数据支撑，能给客户快速匹配出合适的保险产品，投保流程简单快捷，客户体验度好；网络平台培养了年轻一代的消费方式，这部分客群日常消费与网络密不可分，对网络平台信任度高，到银行机会少，缺乏对银行的了解和信任。2）证券公司2012年11月，国家证监会发出公告：《证券公司销售理财产品管理办法》。允许证券行业参与保险类产品的销售。尽管目前没有证券公司实际从事保险业务，但一旦在后期进行，它将对银行构成巨大的竞争。1.2.3替代品威胁邮储银行银保业务的替代品威胁主要来自于其他具备投资价值的金融产品，包括具备利率收入的储蓄产品、风险小的国债以及升值空间大的其他理财产品等。对于保险产品本身而言，保险产品最重要的特征为安全性高，这也是相较于邮储银行其他金融产品所不具备的优势，而受传统文化的影响，我国大部分的消费者会更信赖在银行渠道推广与售卖的保险产品，认为其保障性更高，能兼备储蓄与投资的功能[31]。这比较符合我国消费者的理财习惯.可以为客户提供较高的安全和收益。1.2.4供应商议价能力在银保产品的营销过程中，主要涉及三个方面，他们分别是银行、保险公司和消费者。银保产品的价格是指合作银行和保险公司，即银行为保险公司销售产品提供销售渠道与推广渠道，而向保险公司收取产品手续费。S分行的保险公司和保险产品费率已在省与省之间的委托销售协议中明确。通常情况下，费率与产品使用时间成正比.产品使用时间越长，费率越高。邮储银行S分行没有定价权。关于产品手续费率一般在委托销售协议中会做出明确规定，而关于产品的销售价格属于产品设计方面，包括收益与保障都属于该方面。1.2.5购买者议价能力邮储S分行的银保产品购买者议价能力是指如果S分行目前销售的银保产品在价格上客户不满意，那么客户就会放弃邮储的银保产品，转而到其他银行进行银保产品购买。由于银保产品的特殊性，它是无形的，而且收益是未来的，消费者对它最大的感触是指服务方面，如果服务或者其他附加值达不到客户内心的预期，客户就会产生失望，影响银行的销售。所以目前各家银行在营销银保业务时都会先从对客户的服务着手，会增加各种资源的附加值，加大销售的可能性。1.3内部环境分析1.3.1具备的能力1）管理层治理能力邮储银行S分行一直倡导价值贡献和追求卓越的企业文化。在经营管理过程中，管理层通过以身作则，行为规范，强化从业行为，持续增强银行内部的凝聚力，不断提高内部员工对该行使命的责任感和忠诚程度。另外，S分行的个人理财负责人、分管代办类业务的总经理，在年初分解管理指标后，全年会持续督促业务推进。2）服务客户能力服务银行客户能力是在长期发展与银行产品创新密不可分的，同时是长期发挥该行竞争优势的有力保障。高品质的客户服务起到维持以及提升银行的核心竞争力[32]。促进公司的可持续发展。S分行十分重视客户服务，网点基层队伍对现有客户进行分包，每个客户都有自己的专属客户经理，确保客户及时享有相关利益。3）渠道建设能力在银行渠道建设方面，邮储S分行投入大量人力物力进行传统网点的升级转型，目前对网点的面积有了严格的管控，全力打造小型网点、智能化网点；撤并效率低下的亏损网点，从而减少不必要的建设与运行成本，提升银行销售资源的利用率，到2019年末柜面替代率超过90%，邮储银行S分行的销售人力资源分布在不断优化，更具备业务能力的人员充实到一线营销队伍中去。目前邮储S分行的ATM机具也已达到了95台，与网点转型升级一并提升了银行的渠道运营效率。1.3.2拥有的资源1）企业文化和品牌形象在品牌资源方面，有两个层次。从整体上看，首先，邮储银行起源于中国邮政，这个有着百年历史的邮政品牌深深植根于人们的心中。其次，自邮储银行成立以来，在包容性金融和绿色邮储的品牌定位下，积极参与农业，农村和农民，小微和社区发展，也让邮政储蓄银行承担了政治责任，企业责任感，社会责任感得到更多的社会认可。第三，邮储银行促进了财富创造竞赛和农村银行家的甄选，这也使更多的客户和雇员提高了对邮储银行的认识和归属感。2）客群资源作为一家大型零售商业银行，邮储银行的主营业务仍然是其长期经营储蓄业务所积累的大量基础客户群体，依据邮储银行S分行的客户进行的数据统计，该银行目前累计客户数量为150多万户，庞大的客户群体是银保业务长期发展的基础。3）网络优势目前邮政储蓄S分行有37个网点，乡镇网络所占比例较大，联系面广，客户群大。目前，县及县以下网点中有70％的网点具有明显的布局特征，独特的网络优势为邮储银行在基层的发展奠定了良好的基础。4）人力资源邮储S分行经营的核心理念之一就是以人为本，强调人才引领发展。目前在职人员733人，其中60.85%具备大学本科学历。基层网点营销人员80%是银行挂牌后陆续从高校毕业生中招聘的有本科及以上学历人员；由于邮储银行成立时间短，相对与同业，年轻人员有较多的成长空间和升职机会，更激发了内部员工干事创业争夺优秀业绩的激情。1.3.3存在的不足1）对客户需求分析能力不足以客户需求为导向的银保产品销售，前提是销售人员对客户需求的有效分析。即基于对客户所处生命周期的了解、自身财务状况的分析以及远期工作生活的规划，挖掘出客户的潜在需求，并提供有针对性的解决方案，从而达到保险交易。之所以要求客户经理具备对客户需求分析的能力，主要是因为每个客户所处的人生阶段、财务水平各不相同，不是所有人都适用同一款银保产品。目前阶段，银行客户经理最缺的就是这个能力。S分行对于银保产品的营销方式是全员营销，即网点所有人员都承担银保产品的销售指标，但同时这些人员身上还有揽储、基金、理财、贵金属、聚合支付等多达十几项的销售指标。在这种情况下，网点基层人员本就不具备专业的保险知识，更没有时间和精力专门去研究银保产品的设计理念和适用人群，网点人员所销售的银保产品往往以提成高低、产品讲说的难易为出发点。2）人力资源未系统培养提升虽然S分行拥有的人员学历基础较好，但是离高素质的营销团队还有很大距离。国内领先的商业银行客户经理需要参与银行系统组织的行业培训，培训与学习内容广泛，包括关于消费心理、行业发展、行业管理以及统计学等内容，不断提升员工专业业务能力。邮储银行的员工入职后，此类培训较少，且未进行系统的持续的提升营销技能的专业培训，难以满足市场营销的要求。1.4SWOT分析通过以上对邮储S分行内外部环境分析、内部环境分析，得出目前S分行面临的机会、威胁和存在的优势、劣势。4.1.1机会与威胁1）机会（1）从政策环境来看，国内对于保险重视意识越发强烈，国家大力支持商业银行保险类产品开发多样化，充分满足百姓个人和家庭对于金融风险抵御以及财富管理规划，国家将鼓励保险回归本源，发挥更大作用。（2）河南省及S辖内经济环境的稳步增长为保险市场的发展奠定了经济基础，居民可支配收入的提升使老百姓手中可支配的资金增加，使人们会考虑把资金分配在保险上。（3）人口的老龄化的加速和人均医疗保健费用支出的逐年上升，催生人们对保险产生内生需求。（4）科技的快速发展，拓展了手机银行、微信银行等销售渠道，增加了客户购买银保产品的便利性，能更快促成交易；消费者对保险需求的增加，利于银行经济利润的提高。外部环境的优化和市场环境的向好，给S邮储银行银保业务的发展提供诸多机会。2）威胁（1）邮储S分行目前面临异常激烈的市场竞争，金融机构方面国有五大行具有压倒性的优势，他们发展银保业务时间长，客群基础大，占据银保市场的大部分份额，仅邮储一直对标的建行在S辖内2019年的银保销售额都是邮储的4倍；邮储要想扩大市场份额、超越他们还需要很长一段时间。（2）保险公司更是邮储银行S分行强有力的对手，他们具有天生优势，设计产品、销售专业、从业人员多，市场上人寿保险业绩六成是保险公司创造的。保险中介的产品组合和理赔指导，给客户提供专业化建业与售后服务让客户感受到他们是自己人，保险中介拥有这样的优势使他们容易营销客户并留住客户。（3）蚂蚁保险等第三方网络销售平台能根据大数据精准推送合适的保险给合适的人，且下单简便快捷，他们对整个保险市场的瓜分越来越明显。市面替代品品种多，客户手中资金有限，往往被高收益产品吸引，忽视银保产品保障的本质。4.1.2优势与劣势1）优势（1）邮储银行经营储蓄所已有较长历史，在客户心目中有着良好的信誉度和社会形象，深受老百姓的信任，因此一般的客户相对来说比较熟悉，便于银保业务的开展与交流。（2）目前S分行的管理层励精图治，注重业绩的创造，为职工提供多岗位竞聘上岗机会，鼓励员工进步，推崇争先创优理念。（3）网点基层营销员工80%具有本科及以上学历，年龄层分布在25-35岁，正值青年，干事创业劲头足，新事物新产品接受能力强且具有创新意识，人力资源优势明显。（4）邮储银行是大型银行中物理网点最多的银行，网点遍布城乡，对市场覆盖面大，触达市场深，能多层次的接触客户。（5）邮储S分行拥有庞大的客户群体，客户基数大，为银保业务的发展提供充足的客户基础。（6）理财经理对单个客户的服务能力强，能根据客户具体情况进行一对一资产配置服务，给客户提供一揽子金融服务。2）劣势（1）邮储银行S分行相较于专业的保险公司在保险产品市场的权威性不足，主要还是依靠银行的良好形象开展银保业务的营销活动。（2）销售人员在面对潜在银保客户时，缺乏专业的保险知识，缺乏热情，主动营销意识薄弱。（3）客户经理往往只跟熟悉的几个客户有高频率的互动，对于分包的大部分客户实际上处于长期无人看管状态，致使大部分客户资源未被开发。（4）作为保险的代理机构，S分行的保险经营理念不足，银行未提供系统的多方位的营销知识培训，仅仅是卖什么产品培训什么产品，对于能影响客户决策的心理学、管理学等知识没能有体系的培训。4.1.3战略定位通过SWOT分析，可以得出邮储银行S分行的SWOT矩阵表1-3：表1-3邮储银行S分行的SWOT矩阵表自身能力优势（S）劣势(W)S1.银行品牌信誉度高，老百姓信赖S2.管理层治理能力强，行内争先创优氛围浓S3.人力素质高、创新能力强S4.网点遍布城乡，区域覆盖面大S5.基础客群庞大S6.理财经理对客户服务能力强W1不具备专业的保险品牌形象W2人员面对银保客户营