直播电商 课件 项目四 直播选品

直播选品项目四直播商品选品方案4.1目录CONTENTS直播商品角色定位4.2直播商品配置和定价4.3直播商品选品方案4.1

某流量主播带货翻车（1）不符合受众需求，该主播的受众主要是年轻女性，对汽车配件、工具箱等商品的需求不高，因此这些商品不符合受众需求。（2）不符合人设定位，该主播为时尚博主，她的人设定位是时尚、美妆、生活等方面，而汽车配件、工具箱等商品与她的人设定位不符，会降低她的品牌形象和信誉度，导致用户丧失对该主播的信任感。导入案例某主播是一位年轻的时尚博主，她的受众主要是年轻女性，关注时尚、美妆、生活等方面的内容。但是在直播选品时，她选择了一些与自己人设定位不符的商品，如汽车配件、工具箱等。类似的案例还有很多，例如某明星曾两小时卖出1万台空调，但是在直播间带货卖奶粉时成交量却只有几十罐。可见并不是流量大的主播在带货时就一定火爆，直播带货的商品应该有所选择，在直播选品时应该考虑哪些问题呢？（3）销售转化率低，由于选品不符合受众需求和人设定位，受众对这些商品的兴趣和购买意愿较低，因此销售转化率也会较低。4.1.1直播选品含义直播选品是指在直播平台上，根据目标受众的需求和兴趣，精选适合直播销售的商品，并在直播过程中进行展示和推广，以吸引观众关注和购买。品质价格需求人设习惯心理如何帮助商家卖出商品

观念改变如何帮助消费者购买到心仪的商品4.1.2直播选品原则品质第一原则01价格适度原则02售后稳定原则03卖点差异原则04人货适配原则05合法合规原则06商品的质量有保障是选品的首要原则。在商品选择时一定要选择品质好、质量硬的产品，在货源选择中要选择质量有保障、口碑良好的供货商，确保产品的品质过关，保障消费者的权益和安全，符合消费者的需求和期望。4.1.2直播选品原则品质第一原则01价格适度原则02售后稳定原则03卖点差异原则04人货适配原则05合法合规原则06在直播选品时，商品价格是一个非常重要的考虑因素。需要综合考虑成本、性价比、消费能力、市场需求和竞争情况等因素，选择价格合适的商品，以吸引消费者的关注和购买。同时也应注意不要过度追求低价，导致商品质量下降或者无法盈利。因此，在选品时需要充分考虑人群画像和主播人设等要素，以选择合理的价格区间商品，提高销售转化率和用户满意度。4.1.2直播选品原则品质第一原则01价格适度原则02售后稳定原则03卖点差异原则04人货适配原则05合法合规原则06除了商品的性价比外，还要考虑货源的稳定和完善的售后。消费者对商品售后服务的要求越来越高，商品的供应商要有相对稳定的供应能力和完善的售后服务体系，包括退换货政策、在线客服等，以便及时解决消费者的问题和投诉，以提高消费者的购买信心和消费体验，从而实现业务的稳定增长。4.1.2直播选品原则品质第一原则01价格适度原则02售后稳定原则03卖点差异原则04人货适配原则05合法合规原则06随着直播电商的快速发展，商品的同质化现象越发明显。所以需在同类产品中寻找差异化卖点，提供独特的产品和服务，满足消费者追新、追奇的心理，以增加产品的竞争力和吸引力。“人无我有、人有我优”才能提高直播的吸引力和竞争力。4.1.2直播选品原则品质第一原则01价格适度原则02售后稳定原则03卖点差异原则04人货适配原则05合法合规原则06这里的适配性包括两个方面，一是要符合主播的人设，二是要符合目标受众的需求和兴趣。例如，如果主播的受众群体是年轻女性，那么可以选择时尚、美妆、生活用品等商品；如果主播的受众群体是家庭主妇，那么可以选择家居用品、厨房电器等商品，这样可以提高直播的精准度和可信度。4.1.2直播选品原则品质第一原则01价格适度原则02售后稳定原则03卖点差异原则04人货适配原则05合法合规原则06直播平台通常会要求直播的产品符合法律法规和行业规范，以避免违法违规行为。不同的直播平台可能会对允许直播的产品类别有所限制，例如禁止直播涉及赌博、色情、暴力等内容的产品，因此，在进行直播选品时，需要注意产品是否符合法律法规和行业规范，需要仔细了解直播平台的规定和要求，避免选择存在违法违规问题的产品。4.1.3直播选品依据1依据数据分析和热度趋势通过直播间的数据，可以分析直播账号的粉丝画像，了解目标受众的性别、年龄、地域分布、购物偏好、需求和消费习惯等，然后根据这些属性特征挑选满足他们需求的商品。也可以通过相关平台发布的数据或报告，分析市场上的热门商品和趋势，例如，春夏交替，墨镜、遮阳帽、夏季服饰等商品需求量较大，某热播剧中的主角服饰引起大家的广泛关注和讨论等，此时可以根据市场趋势和热度来挑选合适的商品，从而确定选品方向和策略。2依据主播意见和观众反馈主播是直播销售的核心人物，每天工作在直播间的一线，他们对商品的了解和评价非常重要。因此，可以听取主播的意见和建议，考虑他们的兴趣和专业领域，了解他们的人设定位、风格和喜好，从而选择主播擅长和熟悉的商品。另外观众是直播的消费者，他们的反馈和意见可以帮助选品团队了解市场需求和趋势，通过观众反馈，了解他们对商品的评价、需求和建议，从而优化选品方案，提高用户满意度和购买转化率。4.1.3直播选品依据3依据测试体验和售后服务选品团队可以根据商品测试体验，了解商品的质量、性能和使用效果等。在选择直播商品时，主播也可以先对商品进行实际测试，以便能够提供准确、详细的商品介绍和演示。另外，在选择直播商品时，还需要考虑商品的售后服务，以便能够提供完善的售后支持。团队可以查看用户评价和反馈，了解售后服务的质量和效果，与生产商或供应商沟通，了解售后服务的具体流程和方式。4依据平台规定和供应链管理直播选品需要考虑供应链管理，包括供应商的选择、采购渠道、库存管理等方面。需要确保选品的质量、价格和库存保障等方面都能得到有效控制，确保货源的稳定和可控。同时需要根据直播平台的规定和要求来选择产品，以避免违反平台规定。4.1.4直播选品步骤明确主题确定目标市场调研数据分析遵循原则制定标准筛选产品确定货源根据直播主题明确选品的目标和范围，包括商品的品类、价格范围、目标受众等。通过市场调研和数据分析了解市场趋势和商品热度。根据选品目标和市场调研结果，遵循选品原则制定符合平台规则和实际情况的选品标准，包括产品品质、价格、适用人群、供应链稳定等因素。根据选品标准，筛选符合标准的产品，并进行初步评估和筛选。4.1.4直播选品步骤商品测试提炼信息听取意见确定选品直播推广数据收集总结复盘改进方案对筛选出的产品进行实际测试和评估，包括产品的质量、功能、外观和售后服务等方面，同时收集和提炼商品信息，总结商品特点和卖点。根据产品测试结果和选品标准，听取主播意见，确定最终的选品。在直播中进行选品推广和销售，及时收集相关销售数据，包括主播和观众的反馈等。对直播销售数据进行分析和总结，了解消费者需求和市场反馈，为下一次直播选品方案的改进提供参考。4.1.5直播商品来源和商品信息收集04020103分销平台自营品牌合作商供应链商品来源4.1.5直播商品来源和商品信息收集品牌背景1核心卖点2使用方法3使用场景4价格5信息收集直播商品角色定位4.2

做生意的271法则和5款法则271法则是指20%的产品作为引流产品，70%的产品作为利润产品，10%的产品作为高端产品。5款法则是指将企业的产品分为印象款、引流款、福利款、利润款和形象款。导入案例4.2.1印象款促成首单印象款

指在直播销售中，通过展示一些独特或者特别的商品，吸引观众的注意力，从而促成直播间第一次交易的一种商品类型。印象款通常具有较高的独特性和个性化，可以让其在众多商品中脱颖而出，从而促成首单。时尚性4.2.1印象款促成首单印象款商品通常具有独特的设计和风格，能够吸引消费者的眼球，引起他们的兴趣和好奇心，从而促成首单。在直播中，可以突出印象款的卖点，例如独特的设计、高品质的材料等，让观众感受到商品的价值和特别之处。独特性01印象款商品通常是品牌的代表性产品，能够展示品牌的形象和价值观，如果印象款来自知名品牌或者设计师，可以在直播中强调其品牌价值和背景故事，让观众感受到商品的品质和文化内涵，让消费者对品牌产生认同感和信任感。品牌形象024.2.1印象款促成首单印象款商品通常会采用一些独特的营销策略，如限量发售、预售等，能够刺激消费者的购买欲望，从而促成首单。营销策略03印象款商品通常会在社交媒体上进行宣传和推广，如微博、微信、抖音等，通过分享、点赞、评论等方式，让更多的人了解和关注该商品，从而形成社交效应。印象款商品通常会吸引一些忠实粉丝或者品牌爱好者，他们会在社交媒体上分享自己使用该商品的体验和感受，从而形成用户口碑，吸引更多的潜在消费者。社交效应044.2.1印象款促成首单总结印象款商品，即能给用户留下第一印象的商品。这种商品一般是用户在直播间达成第一笔交易的商品，其价格、质量、特点都将直接决定用户对主播、直播间及直播间商品的整体印象。如果用户对印象款商品产生的印象良好，很可能会再次光顾直播间。4.2.2引流款留存观众引流款

指在直播销售中，用于吸引观众进入直播间并提高销售量的商品。这些商品通常具有较低的价格、较高的性价比、较高的需求量等特点，能够吸引更多的观众进入直播间，并促使他们进行购买。主播可以通过展示一些热门或者流行的商品，吸引更多观众的关注和参与，从而提高直播的曝光率和观众留存率。4.2.2引流款留存观众在选择引流款时，需要根据直播的主题和目标受众的需求，选择符合其兴趣和喜好的商品，以吸引更多的观众关注和参与。大众化01对于购买引流款的观众，可以提供一定的优惠，例如折扣、赠品等，以吸引他们进行购买，并提高留存率。大优惠024.2.2引流款留存观众在直播中，可以突出引流款的卖点，例如独特的设计、高品质的材料等，让观众感受到商品的价值和特别之处。突出卖点03在销售引流款的同时，可以推荐其他商品进行搭配购买，以提高客单价和整体利润。推荐搭配04在销售引流款的过程中，可以提供一些贴心的服务，例如快速发货、售后服务等，让观众感受到购买的安心和信任。完善服务054.2.2引流款留存观众总结在直播间，引流款商品一般在直播开始阶段被推荐。直播团队可以先用极低的价格吸引用户，再用限时秒杀的方式快速提升直播间的购物气氛，为直播打造一个效果良好的开端。4.2.3福利款回馈粉丝福利款是指直播间中一些用于回馈粉丝和老客户的专属商品，所以也叫“宠粉款”或“吸粉款”，可以增强主播与粉丝之间的互动和忠诚度，增强粉丝粘性，同时也能够吸引更多的潜在观众成为主播的粉丝。设置门槛限时抢购的福利商品，数量有限，只有快速下单的粉丝或老客户才能够购买到，设置购买条件和门槛，从而增强粉丝的归属感、优越感和忠诚度。礼品赠送为粉丝设置一些专属礼品或优惠券，如满额送礼、抽奖送礼等，让粉丝感受到主播的关爱和回馈。专属定制可以推出一些专属定制的福利商品，让粉丝消费者可以根据自己的需求和喜好定制商品，从而增强粉丝的归属感和忠诚度。4.2.4利润款获取利润利润款

利润款是指在直播销售中，用于提高销售利润和增加收益的商品。这些商品通常具有较高的售价、较高的利润率、较高的品质等特点，能够提高销售收益和利润，为直播销售带来更多的商业价值。时尚性14.2.4利润款获取利润实用性2差异化3利润款商品通常是时尚的、新颖的、具有吸引力的，能够引起观众的兴趣和购买欲望。利润款商品通常是实用的、有用的，能够满足观众的需求和实际使用场景。利润款商品通常是个性化的、差异化的，能够满足直播间中部分观众的个性化需求和品味。高品质44.2.4利润款获取利润价格合理5利润款商品通常是高品质的、有保障的，能够保证观众购买后的使用体验和品质感。利润款商品通常价格合理、透明，能够让观众感到物有所值，同时也能够保证直播间的利润。4.2.5品质款门面担当品质款品质款商品又称“形象款”，主要作为直播间的门面担当，用于提升直播间档次和格调，提升品牌形象等，可以起到以下几个方面的作用。4.2.5品质款门面担当吸引观众塑造品牌形象增加销售额提高观众忠诚度直播商品配置和定价4.3

多品类组货某明星商家在10-11月直播3场，直播带货GMV超过2亿，共带货348款产品，场均SKU数量116款，超过10个大品类，其中SKU数量占比较大的有：珠宝文玩、食品饮料、服饰内衣、母婴、美妆、家居日用、家用电器、个人护理、生鲜。在价位上，主